現(xiàn)代企業(yè)如何選擇分銷(xiāo)商

1、如何選擇分銷(xiāo)商當(dāng)目標(biāo)市場(chǎng)購(gòu)買(mǎi)者眾多、分布面又廣的時(shí)候, 不少生產(chǎn)廠商會(huì)發(fā)現(xiàn)自身的銷(xiāo)售力量、資金以及分銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)有限, 需要借助于市場(chǎng)上專(zhuān)業(yè)銷(xiāo)售機(jī)構(gòu)來(lái)實(shí)現(xiàn)商品分銷(xiāo) , 于是就提出了聯(lián)合分銷(xiāo)商, 開(kāi)拓分銷(xiāo)渠道的任務(wù)。不少生產(chǎn)廠商已經(jīng)發(fā)現(xiàn)聯(lián)合分銷(xiāo)商不是一件輕松的事情。分銷(xiāo)商有不同類(lèi)型企業(yè)形象、聲譽(yù)和市場(chǎng)影響力也有很大差別, 而且具有不同的利益目標(biāo)和采購(gòu)政策 , 要找到合適的分銷(xiāo)商并不容易。分銷(xiāo)渠道拓展, 成為企業(yè)經(jīng)營(yíng)上最棘手的問(wèn)題之一。問(wèn)題的關(guān)鍵在于, 聯(lián)合分銷(xiāo)商不是為了一筆買(mǎi)賣(mài), 而是要“結(jié)親 " 商品分銷(xiāo)的戰(zhàn)略伙伴或合作者, 在分銷(xiāo)渠道中形成相對(duì)應(yīng)的社會(huì)分工或引起分銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)的重組。這種分

2、銷(xiāo)渠道結(jié)構(gòu)通常能夠影響到分銷(xiāo)成本, 影響到消費(fèi)者需要的商品能否及時(shí)、準(zhǔn)確地轉(zhuǎn)移到消費(fèi)者手上, 也影響到消費(fèi)者和最終用戶(hù)心目中的產(chǎn)品定位。選擇分銷(xiāo)商的重要性使不少企業(yè)感到壓力。那么如何選擇分銷(xiāo)商呢?一、選擇分銷(xiāo)商的原則許多成功企業(yè)的經(jīng)驗(yàn)說(shuō)明了這樣一個(gè)基本道理, 明確選擇分銷(xiāo)商的目標(biāo)和原則, 并且做好深入細(xì)致的調(diào)查研究工作, 全面了解每一個(gè)將被選擇的分銷(xiāo)商的情況, 是選擇分銷(xiāo)商的起點(diǎn)和前提條件。明確目標(biāo)是選擇分銷(xiāo)商的前提之一。這里有兩個(gè)層次的目標(biāo)要加以區(qū)分: 第一個(gè)層次為基本目標(biāo), 即選擇中間商, 建立分銷(xiāo)渠道要達(dá)到什么分銷(xiāo)效果; 第二個(gè)層次為手段目標(biāo), 即要建立怎樣的分銷(xiāo)渠道, 它在實(shí)現(xiàn)第一層次

3、目標(biāo)的過(guò)程中應(yīng)當(dāng)發(fā)揮什么作用。建立分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)明確之后，這些目標(biāo)就被轉(zhuǎn)換成選擇分銷(xiāo)商的原則, 成為指導(dǎo)分銷(xiāo)商選擇工作的綱領(lǐng)。一般來(lái)說(shuō), 應(yīng)遵循的原則包括以下幾個(gè)方面:1. 把分銷(xiāo)渠道延伸至目標(biāo)市場(chǎng)原則。這是建立分銷(xiāo)渠道的基本目標(biāo), 也是選擇分銷(xiāo)商的基本原則。企業(yè)選擇分銷(xiāo)商, 建立分銷(xiāo)渠道, 就是要把自己的產(chǎn)品打入目標(biāo)市場(chǎng), 讓那些需要企業(yè)產(chǎn)品的最終用戶(hù)或消費(fèi)者能夠就近、方便地購(gòu)買(mǎi), 隨意消費(fèi)。根據(jù)這個(gè)原則, 分銷(xiāo)管理人員應(yīng)當(dāng)注意所選擇的分銷(xiāo)商是否在目標(biāo)市場(chǎng)擁有其分銷(xiāo)通路（ 如是否有分店、子公司、會(huì)員單位或忠誠(chéng)的二級(jí)分銷(xiāo)商）. 是否在那里擁有銷(xiāo)售場(chǎng)所（如店鋪、營(yíng)業(yè)機(jī)構(gòu)）。2. 分工合作原則。即

4、所選擇的中間商應(yīng)當(dāng)在經(jīng)營(yíng)方向和專(zhuān)業(yè)能力方面符合所建立的分銷(xiāo)渠道功能的要求。尤其在建立短分銷(xiāo)渠道時(shí), 需要對(duì)中間商的經(jīng)營(yíng)特點(diǎn)及其能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)功能?chē)?yán)格掌握。一般來(lái)說(shuō), 專(zhuān)業(yè)性的連鎖銷(xiāo)售公司對(duì)于那些價(jià)值高、技術(shù)性強(qiáng)、品牌吸引力大、售后服務(wù)較多的商品, 具有較強(qiáng)的分銷(xiāo)能力。 各種中小百貨商店、雜貨商店在經(jīng)營(yíng)便利品、中低檔次的選購(gòu)品方面力量很強(qiáng)。只有那些在經(jīng)營(yíng)方向和專(zhuān)業(yè)能力方面符合所建分銷(xiāo)渠道要求的分銷(xiāo)商, 才能承擔(dān)相應(yīng)的分銷(xiāo)功能, 組成一條完整的分銷(xiāo)通路。3. 樹(shù)立形象的原則。在一個(gè)具體的局部市場(chǎng)上, 顯然應(yīng)當(dāng)選擇那些目標(biāo)消費(fèi)者或二級(jí)分銷(xiāo)商愿意光顧甚至愿意在那里出較高價(jià)格購(gòu)買(mǎi)商品的分銷(xiāo)商。這樣的分銷(xiāo)

5、商在消費(fèi)者的心目中具有較好的形象, 能夠烘托并幫助建立品牌形象。4. 共同愿望和共同抱負(fù)原則。聯(lián)合分銷(xiāo)商進(jìn)行商品分銷(xiāo), 不單是對(duì)生產(chǎn)廠商、對(duì)消費(fèi)者有利，對(duì)分銷(xiāo)商也有利。分銷(xiāo)渠道作為一個(gè)整體，每個(gè)成員的利益來(lái)自于 成員之間的彼此合作和共同的利益創(chuàng)造活動(dòng)：從這個(gè)角度上講；聯(lián)合分銷(xiāo)進(jìn)行商品分銷(xiāo)就是把彼此之間的利益“捆綁”在一起.只有所有成員具有共同愿望、共 同抱負(fù)，具有合作精神，才有可能真正建立一個(gè)有效運(yùn)轉(zhuǎn)的分銷(xiāo)渠道.在選擇分銷(xiāo) 商時(shí)，要注意分析有關(guān)分銷(xiāo)商分銷(xiāo)合作的意愿、與其它渠道成員的合作關(guān)系，以便 選擇到良好的合作者。上述原則是從實(shí)現(xiàn)建立分銷(xiāo)渠道的目標(biāo)來(lái)提出的。它們是一個(gè)有機(jī)整體 ，反 映著建立

6、商品分銷(xiāo)系統(tǒng)、廠商共同合作、共享繁榮的要求。按照這些原則來(lái)選擇 分銷(xiāo)商，將可以保證所建立的分銷(xiāo)渠道成員的素質(zhì)和合作質(zhì)量 ，提高分銷(xiāo)渠道的 運(yùn)行效率。這些原則也是分銷(xiāo)渠道成員達(dá)成合作協(xié)議的基礎(chǔ)。二、評(píng)價(jià)分銷(xiāo)商在具體選擇分銷(xiāo)商之前，要根據(jù)上述原則對(duì)各個(gè)可選擇的分銷(xiāo)商進(jìn)行全面調(diào)查和認(rèn)真分析。大量的資料應(yīng)當(dāng)來(lái)自于企業(yè)的市場(chǎng)調(diào)查而不是對(duì)方的自我介紹。尤其是對(duì)于長(zhǎng)期合作伙伴，必須徹底弄清楚他是誰(shuí)、他是如何經(jīng)營(yíng)的、發(fā)展?jié)摿烤?有多大。不了解分銷(xiāo)商，就談不上選擇。有的分銷(xiāo)商長(zhǎng)期從事某類(lèi)產(chǎn)品的市場(chǎng)銷(xiāo) 售，熟悉該類(lèi)產(chǎn)品市場(chǎng)特點(diǎn)和營(yíng)銷(xiāo)要點(diǎn)，但是對(duì)于超出該類(lèi)別范圍的其它產(chǎn)品，他 可能缺乏市場(chǎng)知識(shí)和營(yíng)銷(xiāo)經(jīng)驗(yàn)，因而難以

7、承擔(dān)分銷(xiāo)功能；有的分銷(xiāo)商誠(chéng)實(shí)經(jīng)營(yíng)，有 良好的商業(yè)信譽(yù)，但是也有一些不法之徒打著“中間商”的旗幟，騙人錢(qián)財(cái)。不少 生產(chǎn)廠商急于銷(xiāo)售產(chǎn)品，以“饑不擇食”的方式尋找分銷(xiāo)商，結(jié)果上當(dāng)受騙，落得 個(gè)錢(qián)財(cái)兩空，要害問(wèn)題在于不了解對(duì)方，這些應(yīng)當(dāng)成為前車(chē)之鑒。對(duì)分銷(xiāo)商不僅要 彼此面熟，而且要“知根知底”，全面了解。這是選擇中間商建立分銷(xiāo)渠道時(shí)必須 具備的第二個(gè)前提。通過(guò)了解分銷(xiāo)商，企業(yè)可以從中得到“候選人”名單。接著要對(duì)各個(gè)“候選人”進(jìn)行評(píng)價(jià)。在現(xiàn)實(shí)市場(chǎng)環(huán)境中 ，有多種類(lèi)型的中間 商,各個(gè)中間商對(duì)選擇原則的滿(mǎn)足程度是不一樣的。 百貨商場(chǎng)購(gòu)物環(huán)境優(yōu)良，客流 量大，能提升商品檔次，分銷(xiāo)能力強(qiáng)，往往被很多生產(chǎn)廠商選

8、擇作為商品分銷(xiāo)的主 要零售商。但是，大型百貨商場(chǎng)數(shù)量有限，分市密度極小，而且需要顧客在擁擠的 城市交通中花費(fèi)不少時(shí)間。對(duì)于許多便利品、中等檔次的選購(gòu)品以及消費(fèi)者遠(yuǎn)離 鬧市的情形來(lái)說(shuō)，百貨商場(chǎng)可能不是最佳的零售商，因?yàn)樗鼈儾荒鼙Ｕ夏繕?biāo)消費(fèi) 者方便購(gòu)物。相比之下，一些街頭小店、位于居民區(qū)的雜貨店，對(duì)于各種便利品和 中檔選購(gòu)品來(lái)說(shuō)，常常是更好的零售渠道。不同的商品有不同的分銷(xiāo)要求，不同分 銷(xiāo)商具有不同的商品分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)。必須經(jīng)過(guò)考察和評(píng)價(jià)環(huán)節(jié)，把各個(gè)分銷(xiāo)商 的優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)弄清楚，以便于選擇。為了做出客觀評(píng)價(jià)，有必要把各個(gè)分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，按其來(lái)源或性 質(zhì)予以分類(lèi)：歷史原因管理原因分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)靜態(tài)優(yōu)

9、勢(shì)動(dòng)態(tài)優(yōu)勢(shì)分銷(xiāo)劣勢(shì)靜態(tài)劣勢(shì)動(dòng)態(tài)劣勢(shì)圖1分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)1.來(lái)自歷史原因的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。歷史優(yōu)勢(shì)是在過(guò)去的經(jīng)營(yíng)中取得的，屬于當(dāng)前已經(jīng)存在的有利條件，例如分銷(xiāo)商的地理位置、經(jīng)營(yíng)歷史和經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營(yíng)規(guī)模以及 經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)(1) 地理位置可成為一些分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)?？梢詮姆咒N(xiāo)商進(jìn)貨和銷(xiāo)售兩個(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)其地理位置的 “優(yōu)勢(shì)程度”。 如果分銷(xiāo)商處于交通干線, 或者接近于工廠或商品倉(cāng)庫(kù), 進(jìn)貨必然容易; 如果分銷(xiāo)商處于目標(biāo)消費(fèi)者購(gòu)物活動(dòng)范圍之內(nèi), 或者說(shuō)目標(biāo)消費(fèi)者能夠方便地從分銷(xiāo)商那里購(gòu)買(mǎi), 那么該分銷(xiāo)商也有優(yōu)勢(shì)。(2) 經(jīng)營(yíng)某種商品的歷史和成功經(jīng)驗(yàn), 是分銷(xiāo)商自身優(yōu)勢(shì)的另一個(gè)來(lái)源。長(zhǎng)期從事某種商品的經(jīng)

10、營(yíng), 通常會(huì)積累比較豐富的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和經(jīng)驗(yàn), 因而在行情變動(dòng)中 , 能夠掌握經(jīng)營(yíng)主動(dòng)權(quán), 保持銷(xiāo)售穩(wěn)定或乘機(jī)擴(kuò)大銷(xiāo)售量。一般來(lái)說(shuō), 經(jīng)營(yíng)歷史較長(zhǎng)的分銷(xiāo)商早已為周?chē)念櫩突蛳M(fèi)者熟悉, 擁有一定的市場(chǎng)影響和一批忠實(shí)的顧客 , 大多成為周?chē)櫩突蛳M(fèi)者光顧購(gòu)物的首選之地。(3 分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)。分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)通常有批發(fā)、零售、批零兼營(yíng)之分; 業(yè)種通常有產(chǎn)品( 或系列 ) 專(zhuān)業(yè)型、顧客專(zhuān)業(yè)型和非專(zhuān)門(mén)化型三類(lèi)。隨著零售形式的不斷創(chuàng)新, 零售商業(yè)中出現(xiàn)了多種業(yè)態(tài), 例如超級(jí)市場(chǎng)、倉(cāng)儲(chǔ)式商場(chǎng)、 折扣商店、便利店。 分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)范圍和業(yè)種業(yè)態(tài)對(duì)有關(guān)商品分銷(xiāo)具有重要的影響 , 不僅影響到商品分銷(xiāo)范圍和數(shù)

11、量, 而且影響到商品定位。那些符合企業(yè)商品定位的相關(guān)業(yè)種業(yè)態(tài)的分銷(xiāo)商, 無(wú)疑具有分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)。分銷(xiāo)商的經(jīng)營(yíng)實(shí)力。經(jīng)營(yíng)實(shí)力表現(xiàn)為分銷(xiāo)商在商品吞吐規(guī)模上，在市場(chǎng)開(kāi)發(fā)的投入上的行為能量。經(jīng)營(yíng)規(guī)模大的分銷(xiāo)商銷(xiāo)售流量也較大, 而在節(jié)場(chǎng)開(kāi)發(fā)方面能夠保持較高投入的分銷(xiāo)商, 其商品銷(xiāo)售流量也決不會(huì)小。因而它們?cè)谏唐贩咒N(xiāo)方面具有優(yōu)勢(shì)。上述優(yōu)勢(shì)是由過(guò)去的經(jīng)營(yíng)形成, 而且在目前也具備的, 因而稱(chēng)之為由歷史原因決定的優(yōu)勢(shì)。這些優(yōu)勢(shì)一般來(lái)說(shuō)是靜態(tài)的, 隨著市場(chǎng)環(huán)境的變化、時(shí)間的推移,它們會(huì)發(fā)生改變。2. 來(lái)自管理的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)?？梢詮囊韵聨讉€(gè)方面來(lái)評(píng)價(jià)。(1) 經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理水平。經(jīng)營(yíng)機(jī)制是企業(yè)存在與經(jīng)營(yíng)的基礎(chǔ), 它是指企業(yè)經(jīng)

12、營(yíng)者在所有權(quán)的約束下, 對(duì)市場(chǎng)機(jī)會(huì)或威脅靈活制定對(duì)策, 并組織企業(yè)職工努力提高經(jīng)濟(jì)效益的制度性安排?？梢詮钠髽I(yè)制度形式、經(jīng)營(yíng)者擁有多大經(jīng)營(yíng)決策權(quán)、對(duì)所有者和職工承擔(dān)多大責(zé)任等方面來(lái)認(rèn)識(shí)和區(qū)別不同類(lèi)型企業(yè)。管理水平主要是指計(jì)劃體系、組織結(jié)構(gòu)、激勵(lì)機(jī)制以及控制系統(tǒng)的完善程度、現(xiàn)代化水平。管理已被認(rèn)為是現(xiàn)代企業(yè)運(yùn)行的核心推動(dòng)力量之一。一般來(lái)說(shuō), 經(jīng)營(yíng)機(jī)制和管理的優(yōu)劣主要從是否能適應(yīng)市場(chǎng)變化, 保持企業(yè)經(jīng)營(yíng)穩(wěn)定與發(fā)展, 能否提高資本收益等方面來(lái)評(píng)價(jià)。自有分銷(xiāo)渠道和商圈。一些批發(fā)商、連鎖商業(yè)企業(yè)、倉(cāng)儲(chǔ)式商店等擁有自己的零售商店( 分公司、子公司或連鎖店) 和固定的零售商顧客群, 相當(dāng)于擁有自己的分銷(xiāo)渠道

13、。不管是什么類(lèi)型的分銷(xiāo)商, 都應(yīng)當(dāng)經(jīng)常保持一定的顧客流量, 以維持其商品銷(xiāo)售額水平。這個(gè)顧客流量就是商圈, 與商店的地理位置、經(jīng)營(yíng)特色、促銷(xiāo)力度、商業(yè)信譽(yù)及聲望有關(guān)。商圈越大, 說(shuō)明該企業(yè)商品銷(xiāo)售量也越大。在商店林立、競(jìng)爭(zhēng)激烈的當(dāng)今市場(chǎng)上, 能否經(jīng)常保持和吸引一定的顧客流量, 主要取決于經(jīng)營(yíng)管理。(3) 信息溝通與貨款結(jié)算。分銷(xiāo)渠道應(yīng)當(dāng)承擔(dān)多方面的功能, 包括信息溝通與貨款結(jié)算。良好的信息溝通和貨款結(jié)算關(guān)系是保障分銷(xiāo)渠道正常連續(xù)運(yùn)行的重要條件之一, 因而也可以成為分銷(xiāo)商的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)之一。由管理決定的分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)是一種動(dòng)態(tài)的優(yōu)勢(shì)。只有那些科學(xué)管理、重視合作與協(xié)調(diào)、靈活經(jīng)營(yíng)的分銷(xiāo)商才能擁有這些優(yōu)勢(shì)。與優(yōu)

14、勢(shì)分析相對(duì)應(yīng)的, 我們也可以從歷史原因角度、從經(jīng)營(yíng)管理角度來(lái)分析有關(guān)“候選人"的劣勢(shì)。例如，地處偏僻小鎮(zhèn)的分銷(xiāo)商可能沒(méi)有較大的商圈；規(guī)模 太大的分銷(xiāo)商機(jī)構(gòu)復(fù)雜、人事臃月中，管理費(fèi)用很高，需要生產(chǎn)廠商多“讓利”；與 目前供應(yīng)商保持良好關(guān)系的分銷(xiāo)商可能過(guò)于忠誠(chéng) ，不愿意與新的生產(chǎn)廠商合作而“傷害”老供應(yīng)商；與現(xiàn)有供應(yīng)商關(guān)系不好的分銷(xiāo)商也可能存在“自高自大、目 中無(wú)人”或者缺乏信譽(yù)的毛病。對(duì)于每個(gè)“候選人”從事有關(guān)商品分銷(xiāo)的優(yōu)勢(shì)劣 勢(shì)進(jìn)行分析和評(píng)價(jià)，將有利于準(zhǔn)確地預(yù)測(cè)和客觀地說(shuō)明他們能夠承擔(dān)的商品分銷(xiāo) 功能，為正確地選擇分銷(xiāo)商奠定基礎(chǔ)。三、選擇分銷(xiāo)商的方法（一）強(qiáng)制評(píng)分選擇法基本原理是：對(duì)

15、擬選擇作為臺(tái)作伙伴的每個(gè)分銷(xiāo)商 ，就其從事商品分銷(xiāo)的能 力和條件進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。由于各個(gè)分銷(xiāo)商之間存在分銷(xiāo)優(yōu)勢(shì)與劣勢(shì)的差異，因而每個(gè)項(xiàng)目的得分會(huì)有所區(qū)別。注意到不同因素對(duì)分銷(xiāo)渠道功能建設(shè)的重要程度的 差異，可以分別賦予一定的重要性系數(shù)（或者稱(chēng)為權(quán)數(shù)）。然后計(jì)算每個(gè)中間商的 總得分，從得分較高者中擇優(yōu)“錄用”。例如，一家洗衣機(jī)制造工業(yè)公司決定在某市采用精選的一階分銷(xiāo)渠道模式（即廠家直接把自己的產(chǎn)品銷(xiāo)售給零售商，再由零售商銷(xiāo)售給普通消費(fèi)者）?？疾?后，初選出3家比較合適的“候選人”。洗衣機(jī)公司希望有關(guān)零售商占有理想的地 理位置、有一定的經(jīng)營(yíng)規(guī)模、前來(lái)光顧的顧客流量較大、在消費(fèi)者心目中有較高 聲望、與

16、生產(chǎn)廠商合作關(guān)系融洽、主動(dòng)進(jìn)行信息溝通、貨款結(jié)算信譽(yù)好。各個(gè)“候 選人”在這些方面都有一定優(yōu)勢(shì)，但是沒(méi)有一個(gè)“十全十美”者。因此，洗衣機(jī)公 司采用強(qiáng)制打分法對(duì)各個(gè)“候選人”進(jìn)行打分評(píng)價(jià)。如表 l所示。評(píng)價(jià)因素重要 性 系數(shù)（權(quán) 數(shù)）“候選人” 1“候選人” 2“候選人” 3打分加 權(quán) 分打分加權(quán) 分打 分加權(quán) 分1.地理位置0.20851770148016 2.經(jīng)營(yíng)規(guī)模0.157010.580128512.753顧客流量0.159013.58512.759013.54.市場(chǎng)聲望0.10757.5808858.55.合作精神0.1580129013.57511.256.信息溝通0.0580460

17、3753.757.貨款結(jié)算0.20651375156012總分1.0054577.554078.2555077.75表1強(qiáng)制打分法的應(yīng)用通過(guò)打分計(jì)算，從表l的“總分”欄可以看出，第二個(gè)“候選人”得到最高的 加權(quán)總分。因而是最佳的“候選人”，該洗衣機(jī)公司應(yīng)當(dāng)考慮選擇它作為當(dāng)?shù)氐?分銷(xiāo)商。強(qiáng)制評(píng)分選擇法主要適用于在一個(gè)較小地區(qū)的市場(chǎng)上，為了建立精選的分銷(xiāo)渠道網(wǎng)絡(luò)而選擇理想的零售商，或者選擇獨(dú)家經(jīng)銷(xiāo)商。（二 ）銷(xiāo)售量分析法銷(xiāo)售量分析法是通過(guò)實(shí)地考察有關(guān)分銷(xiāo)商的顧客流量和銷(xiāo)售情況, 并分析其近年來(lái)銷(xiāo)售額水平及變化趨勢(shì), 在此基礎(chǔ)上, 對(duì)有關(guān)分銷(xiāo)商實(shí)際能夠承擔(dān)的分銷(xiāo)能力 （ 尤其是可能達(dá)到的銷(xiāo)售量水平）

18、 進(jìn)行估計(jì)和評(píng)價(jià), 然后選擇最佳“候選人”的方法。（三 ）銷(xiāo)售費(fèi)用分析法聯(lián)合分銷(xiāo)商進(jìn)行商品分銷(xiāo)是有成本的, 主要包括分擔(dān)市場(chǎng)開(kāi)拓費(fèi)用、給分銷(xiāo)商讓利促銷(xiāo)、由于貨款延遲支付而帶來(lái)的收益損失、合同談判和監(jiān)督履約的費(fèi)用。這些費(fèi)用構(gòu)成了銷(xiāo)售費(fèi)用（ 或流通費(fèi)用）, 它實(shí)際上會(huì)減少生產(chǎn)廠商的凈收益, 降低利用有關(guān)分銷(xiāo)渠道的價(jià)值。當(dāng)然, 銷(xiāo)售費(fèi)用的大小主要取決于被選擇的合作伙伴的各方面條件和特征?？梢园杨A(yù)期銷(xiāo)售費(fèi)用看作是衡量有關(guān) “候選人”優(yōu)劣程度的一種指標(biāo)。比較的辦法有三種:1總銷(xiāo)售費(fèi)用比較法。在分析有關(guān)“候選人 " 的合作態(tài)度、營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略、市場(chǎng)聲譽(yù)、顧客流量、銷(xiāo)售記錄的基礎(chǔ)上, 估算各個(gè)“候選人”作為分銷(xiāo)渠道成員 ,執(zhí)行分銷(xiāo)功能過(guò)程中的銷(xiāo)售費(fèi)用。然后, 直接選擇總分銷(xiāo)費(fèi)用最低的“候選人”2 單位商品 單位銷(xiāo)售額） 銷(xiāo)售費(fèi)用比較法?？紤]到商品銷(xiāo)售量對(duì)銷(xiāo)售費(fèi)用的影響 , 在評(píng)價(jià)有關(guān)分銷(xiāo)商的優(yōu)劣時(shí), 需要把銷(xiāo)售量與銷(xiāo)售費(fèi)用兩個(gè)因素聯(lián)系起來(lái)綜合評(píng)價(jià)。方法之一就是用選用某分銷(xiāo)商的預(yù)期總銷(xiāo)售費(fèi)用與該分銷(xiāo)商能夠?qū)崿F(xiàn)的商品銷(xiāo)售量（ 或銷(xiāo)售額） 之比值 , 即單位商品（ 單位銷(xiāo)售額） 銷(xiāo)售費(fèi)用, 作為比較的依據(jù), 來(lái)選擇最佳的分銷(xiāo)商作為分銷(xiāo)渠道成員。3 費(fèi)用效率分析法。此方法的原理與單位商品（ 單位銷(xiāo)售額） 銷(xiāo)售費(fèi)用比較法相同 ,