論述人保財(cái)險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)與業(yè)務(wù)發(fā)展

1、論述人保財(cái)險(xiǎn)的團(tuán)隊(duì)建設(shè)任何學(xué)科都需要一個(gè)目標(biāo)，圍繞這個(gè)目標(biāo)相發(fā)展與其理論和模型。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)這個(gè)項(xiàng)目要達(dá)到一個(gè)什么樣的目標(biāo)， 這個(gè)是我們先要確定的。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)有很多種目標(biāo)，如完成業(yè)績(jī)?nèi)蝿?wù)，如提高團(tuán)隊(duì)公關(guān)協(xié)作能力， 如提高團(tuán)隊(duì)的凝聚力和融合程度。就目前市場(chǎng)環(huán)境和公司的狀況而言， 我們對(duì)團(tuán)隊(duì)建設(shè)這個(gè)項(xiàng)目的目標(biāo)定位為業(yè)務(wù)發(fā)展。發(fā)展就是創(chuàng)新，創(chuàng)新是制造短時(shí)間優(yōu)勢(shì)來(lái)拓展，而不斷的創(chuàng)新就是保持短時(shí)間優(yōu)勢(shì)來(lái)發(fā) 展。所以，團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)是業(yè)務(wù)發(fā)展，業(yè)務(wù)發(fā)展就要一定要?jiǎng)?chuàng)新。 因?yàn)橐怀刹蛔兊墓P(guān)戰(zhàn)略和固有的團(tuán)隊(duì)模式是推不動(dòng)發(fā)展的，市場(chǎng)的現(xiàn)實(shí)就擺在那里，舊模式舊理論要是能發(fā)展早就開(kāi)花了。有目標(biāo)有定位，就要有指導(dǎo)其的模

2、型和理論。鄧小平說(shuō)過(guò)，不管 黑貓白貓，抓得到老鼠的就是好貓。實(shí)踐出真知，在這個(gè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日 益激烈的環(huán)境，對(duì)于團(tuán)隊(duì)建設(shè)這種研究別人的水平不亞于我們公司的 水平。從國(guó)有控股企業(yè)到個(gè)人獨(dú)資企業(yè)甚至個(gè)體工商戶，他們都有著 不同的團(tuán)隊(duì)在工作并同時(shí)對(duì)這些團(tuán)隊(duì)在研究， 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)比比皆是可 供學(xué)習(xí)的團(tuán)隊(duì)也比比皆是。依據(jù)引導(dǎo)原則，模仿成功經(jīng)驗(yàn)、規(guī)避失敗 經(jīng)驗(yàn)、節(jié)約信息處理陳成本，再結(jié)合自身情況模仿創(chuàng)新相結(jié)合，盡早 達(dá)成團(tuán)隊(duì)建設(shè)的目標(biāo)即業(yè)務(wù)發(fā)展。 在此之前，就要先弄清楚我們團(tuán)隊(duì) 建設(shè)處于什么樣的一個(gè)水平，橫向?qū)Ρ韧惞究芍v向?qū)Ρ缺竟?司團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展可知，簡(jiǎn)單而言，優(yōu)秀中尚有不足，需改進(jìn)發(fā)展。談到改進(jìn)就要先

3、說(shuō)團(tuán)隊(duì)的結(jié)構(gòu)模型。目前很多公司結(jié)構(gòu)和團(tuán)隊(duì)結(jié) 構(gòu)都采用的是金字塔的結(jié)構(gòu)模型（圖一），在這個(gè)結(jié)構(gòu)里，體面的闡 釋了人的職位權(quán)力，但這個(gè)結(jié)構(gòu)只是一個(gè)占市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)后的結(jié)構(gòu)模型， 而不是一個(gè)拓展進(jìn)取的結(jié)構(gòu)模型。 結(jié)合防城港市保險(xiǎn)市場(chǎng)，由于我司“船大不好調(diào)頭”，面對(duì)市場(chǎng)變化公司創(chuàng)新的腳步尚跟不上，導(dǎo)致市 場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并不大，且市場(chǎng)份額不斷的被新興的其他從業(yè)公司所逐步侵蝕， 可以說(shuō)，目前我司在我市的市場(chǎng)優(yōu)勢(shì)并不客觀。 這個(gè)情況與我司長(zhǎng)期 的歷史團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是息息相關(guān)的。金字塔結(jié)構(gòu)模型，從最簡(jiǎn)單的一個(gè)益 智游戲 “十人傳話”游戲來(lái)看這個(gè)模型。最上層的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者傳 話到最底層的團(tuán)隊(duì)成員，經(jīng)過(guò)層層傳遞，信息傳遞就失去了有效性

4、。 團(tuán)隊(duì)銷售攻堅(jiān)的一些戰(zhàn)略方針就不能有效的實(shí)施，導(dǎo)致團(tuán)隊(duì)行動(dòng)達(dá)不 到既定的戰(zhàn)略目的。且這種模型易讓團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者和團(tuán)隊(duì)成員產(chǎn)生工作 上的隔閡，導(dǎo)致各方工作情緒不一致，提高不了工作效率且達(dá)不到工 作目的。圖一由此可見(jiàn)，一個(gè)開(kāi)拓進(jìn)取的銷售團(tuán)隊(duì)采取這樣的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)是不合 理的，所以我們引入另一種結(jié)構(gòu)模型一一同心圓結(jié)構(gòu)模型（圖二）。從這個(gè)結(jié)構(gòu)模型來(lái)看，不存在因?qū)哟蔚牟煌鴮?dǎo)致團(tuán)隊(duì)不協(xié)調(diào)。 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)者與不同層次的團(tuán)隊(duì)成員間的聯(lián)系十分密切， 不存在信息傳遞的 無(wú)效性且增強(qiáng)了團(tuán)隊(duì)合作。圖二團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型采用同心圓模型之后，團(tuán)隊(duì)各角色又如何在其模型 結(jié)構(gòu)中發(fā)揮出作用，使其達(dá)到最大收益，即團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)發(fā)展？在考慮此之前應(yīng)

5、辨明我司目前團(tuán)隊(duì)發(fā)展情況。 自 2013年3 月 25日中國(guó)人民財(cái) 產(chǎn)保險(xiǎn)股份有限公司防城港市分公司正式揭牌恢復(fù)管理職能以來(lái)， 公 司不斷的發(fā)展進(jìn)取， 取得了許多重大優(yōu)秀成績(jī)， 在團(tuán)隊(duì)建設(shè)方面也有 不菲成績(jī)。但優(yōu)秀中帶有不足，越進(jìn)取才越會(huì)發(fā)現(xiàn)不足。如何在現(xiàn)有 狀況下加強(qiáng)團(tuán)隊(duì)建設(shè)、 創(chuàng)新發(fā)展業(yè)務(wù)？如何在現(xiàn)有狀況下保有市場(chǎng)份 額又能開(kāi)拓新市場(chǎng)份額？如何在提高團(tuán)隊(duì)成員的能力又不流失掉？ 這些都是我們所要思考的。針對(duì)此狀況和問(wèn)題，本文僅從理論出發(fā)， 提出合理建議，即保有現(xiàn)有團(tuán)隊(duì)不變化， 創(chuàng)建新的業(yè)務(wù)團(tuán)隊(duì)作為試點(diǎn)。 既保持現(xiàn)有市場(chǎng)份額不丟失， 又能開(kāi)拓新市場(chǎng)份額。 構(gòu)建新團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)以 新的團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型為基礎(chǔ)

6、， 司內(nèi)外招募優(yōu)秀的敢于創(chuàng)新有拼勁的銷售 人才，打造不一樣的團(tuán)隊(duì)機(jī)制及團(tuán)隊(duì)文化和團(tuán)隊(duì)精神， 從研究市場(chǎng)數(shù) 據(jù)入手，標(biāo)注市場(chǎng)地圖，尋覓有市場(chǎng)需求但占市場(chǎng)份額較少的產(chǎn)品， 推廣營(yíng)銷，同時(shí)開(kāi)發(fā)新的客戶。以保費(fèi)市場(chǎng)增量比率作為競(jìng)爭(zhēng)指標(biāo)， 促使新老團(tuán)隊(duì)進(jìn)行競(jìng)爭(zhēng)， 以舊為基，由新促舊，友好競(jìng)爭(zhēng)，共同進(jìn)步， 卯足干勁開(kāi)拓市場(chǎng)。 成立新團(tuán)隊(duì)最好數(shù)量在 2 個(gè)以上，讓新團(tuán)隊(duì)內(nèi)部 同時(shí)競(jìng)爭(zhēng)，有競(jìng)爭(zhēng)才會(huì)有發(fā)展。以保費(fèi)增量比率作為考核指標(biāo)，量化 考核新老團(tuán)隊(duì)并給予相關(guān)的激勵(lì)監(jiān)督措施。 不難發(fā)現(xiàn)， 創(chuàng)新試點(diǎn)是需 要成本的，但對(duì)于長(zhǎng)期開(kāi)拓新市場(chǎng)（即新產(chǎn)品和新客戶）來(lái)說(shuō)，這個(gè) 是必須的。成立新團(tuán)隊(duì)，如何打造新團(tuán)隊(duì)，新意何在

7、，這個(gè)是重點(diǎn)。結(jié)合市 場(chǎng)分析，我們可以去借鑒蘋果團(tuán)隊(duì)的成功之處。 2000 年蘋果公司的 市值只有 170億美元，如今超過(guò)了 2500 億美元。它的團(tuán)隊(duì)圍繞一個(gè)什么中心， 讓客戶對(duì)其產(chǎn)品趨之若鶩？毋庸置疑， 優(yōu)秀的客戶體驗(yàn)是 占首位的。 賣產(chǎn)品更是賣客戶體驗(yàn)， 因?yàn)檫@是一個(gè)人類社會(huì)正在逐步 走向體驗(yàn)經(jīng)濟(jì)的時(shí)代。 所以蘋果公司的團(tuán)隊(duì)就以用戶體驗(yàn)為中心， 去 研發(fā)產(chǎn)品，去營(yíng)銷產(chǎn)品，去公關(guān)服務(wù)客戶。能為用戶提供優(yōu)秀的客戶 體驗(yàn)，就能調(diào)動(dòng)消費(fèi)者情感， 就能產(chǎn)生需求，且這種需求是唯一性的， 這種產(chǎn)品也就成為了最差異化的產(chǎn)品。 所以蘋果的產(chǎn)品獲得了巨大的 成功。為能創(chuàng)造出能為客戶提供優(yōu)秀用戶體驗(yàn)的團(tuán)隊(duì)，

8、蘋果公司采用 了精英團(tuán)隊(duì)文化精英創(chuàng)造體驗(yàn)。精英作為一個(gè)企業(yè)特別是 IT 類 企業(yè)的核心資產(chǎn)， 一直被蘋果公司所重視， 甚至偏執(zhí)的蘋果公司只雇 傭精英。這些精英在蘋果公司內(nèi)部被稱為 A 團(tuán)隊(duì)，蘋果領(lǐng)導(dǎo)者的核心 工作之一是不斷打造A團(tuán)隊(duì)并淘汰B/C類團(tuán)隊(duì)，蘋果公司認(rèn)為在傳統(tǒng) 服務(wù)或制造領(lǐng)域， 例如廚師和出租車司機(jī)， 精英和普通人的產(chǎn)出差異 并不大，但在蘋果公司涉及的前沿和創(chuàng)造性領(lǐng)域， 精英和普通員工的 差異是 10 倍，甚至幾十倍。由蘋果團(tuán)隊(duì)的這個(gè)案例可以發(fā)現(xiàn)它成功 的幾點(diǎn)：一，精英團(tuán)員， 代表了高效率高執(zhí)行力； 二，競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制， 內(nèi)部 A、B、C 團(tuán)隊(duì)的競(jìng)爭(zhēng)及淘汰；三，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的職能，打造A

9、團(tuán)隊(duì)并淘汰B/C類團(tuán)隊(duì)，即打造團(tuán)隊(duì)而不是個(gè)人英雄。綜合來(lái)說(shuō)，就 是以用戶體驗(yàn)為中心，團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者培養(yǎng)招募精英打造 A團(tuán)隊(duì)并實(shí)施競(jìng) 爭(zhēng)淘汰機(jī)制。這個(gè)就是我們成立新團(tuán)隊(duì)所要學(xué)習(xí)的新意。這一方面， 桂林公司就做的很好。 桂林市分公司一季度工作匯報(bào)要點(diǎn)就分享了優(yōu) 秀的亮點(diǎn)經(jīng)驗(yàn)，抓重點(diǎn)，整資源，傾費(fèi)用，造團(tuán)隊(duì)（詳見(jiàn)內(nèi)網(wǎng)相關(guān)PPT)新團(tuán)隊(duì)建設(shè)，各角色如何發(fā)揮作用，這是具體所要研究的。從同 心圓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)模型來(lái)看， 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者位于同心圓的中心位置， 擔(dān)當(dāng)者 領(lǐng)頭羊的角色。一個(gè)團(tuán)隊(duì)的走向和發(fā)展和團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者人格魅力有很大 的聯(lián)系。這種人格魅力不是體型或氣勢(shì)上的簡(jiǎn)單對(duì)他人的征服， 而是 對(duì)事情的執(zhí)著及效率方法和方向的

10、一種成功說(shuō)服。 馬云其貌不揚(yáng)， 在 籌備阿里巴巴的時(shí)候，他組建了一個(gè) 16 人的團(tuán)隊(duì)，這支隊(duì)伍有同學(xué) 有親戚有朋友， 他們無(wú)不例外都相信了馬云。 為什么？因?yàn)轳R云對(duì)事 業(yè)的方向，因?yàn)轳R云對(duì)員工的誠(chéng)懇，因?yàn)轳R云對(duì)事情的不放棄。這就 是團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力。 一個(gè)新的團(tuán)隊(duì)， 尤其是開(kāi)拓業(yè)務(wù)市場(chǎng)的新 團(tuán)隊(duì)，一定要不斷的創(chuàng)新制造出短時(shí)間的優(yōu)勢(shì)并維持這種優(yōu)勢(shì)。 這就 要求這個(gè)團(tuán)隊(duì)必須有創(chuàng)新的能力， 就要求團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者具備創(chuàng)新， 且這 種能力不是一個(gè)人的創(chuàng)新， 是調(diào)動(dòng)團(tuán)隊(duì)積極性去制造創(chuàng)新。 木桶效應(yīng) 很簡(jiǎn)單的告訴我們， 只有所有的木板一樣長(zhǎng)的時(shí)候木桶裝的水才是最 多的，只有整個(gè)團(tuán)隊(duì)保持創(chuàng)新，這個(gè)團(tuán)隊(duì)的業(yè)績(jī)才

11、是最高的。其次， 由木桶效應(yīng)可以發(fā)現(xiàn)， 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者的另一個(gè)重要的職責(zé)是讓最短的木 板變長(zhǎng)，即對(duì)團(tuán)隊(duì)成員能力的引導(dǎo)和激發(fā)。 工作怎么做，業(yè)務(wù)怎么推， 具體的團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者可以不管， 但方向和途徑團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者必須給團(tuán)員指 明。這樣，既能掌控團(tuán)隊(duì)業(yè)務(wù)方向和預(yù)測(cè)工作結(jié)果，又能發(fā)揮團(tuán)員的 主觀能動(dòng)性， 使其在內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)和外部競(jìng)爭(zhēng)中得到職場(chǎng)上的成長(zhǎng)。 團(tuán)隊(duì) 領(lǐng)導(dǎo)者的人格魅力有很多，這里只指出以上重要的幾點(diǎn)。團(tuán)隊(duì)建設(shè)對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的要求又有哪些？其實(shí)有位民營(yíng)企業(yè)家就 對(duì)此發(fā)表過(guò)看法七字法則“簡(jiǎn)單相信照著做” 。他的銷售團(tuán)隊(duì)在 行業(yè)里面是 NO.1 的，因?yàn)樗I(lǐng)導(dǎo)團(tuán)隊(duì)的觀念就是圍繞用戶體驗(yàn)為中 心堅(jiān)持服務(wù)為基礎(chǔ)。 他的銷

12、售團(tuán)隊(duì)不只是在銷售一種產(chǎn)品， 而是在銷 售一種高品位生活的理念。 所以這種營(yíng)銷模式迅速的以病毒式發(fā)展起 來(lái)，老客戶不斷的幫介紹新客戶過(guò)來(lái)。 客戶無(wú)疑都對(duì)他的產(chǎn)品有著一 種感情上的癡迷， 這就是前面所說(shuō)的調(diào)動(dòng)消費(fèi)者的感情， 這是消費(fèi)者 需求的唯一選擇。這是成功的案例可以值得借鑒的案例。簡(jiǎn)單，就是 團(tuán)員心態(tài)簡(jiǎn)單，盡量空杯，善于學(xué)習(xí)平時(shí)團(tuán)隊(duì)的培訓(xùn)；相信，就是相 信團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者，相信團(tuán)隊(duì)，相信產(chǎn)品，相信成功，只有意志堅(jiān)定擁有 強(qiáng)大的正能量才能營(yíng)銷出好的業(yè)績(jī)； 照著做， 就是團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)中所提供 的銷售技能和銷售的技巧。 一個(gè)正能量四射、 優(yōu)秀的團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)尤為必 要。團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)， 即提高團(tuán)隊(duì)成員的工作技能和職業(yè)素

13、養(yǎng)。 這是尤為必 要的。狼行千里吃肉，狗行千里吃屎，這是銷售團(tuán)隊(duì)推崇的一種文化 培訓(xùn)。銷售團(tuán)隊(duì)是要有狼性的， 只有具備了這種狼性才能在日益競(jìng)爭(zhēng) 激勵(lì)的市場(chǎng)里提高業(yè)績(jī)、發(fā)展業(yè)務(wù)。亮劍文化也是一種狼性的文化， 部隊(duì)就是團(tuán)隊(duì)， 有勇氣亮劍就要有成功的決心， 而這亮劍的決心就要 來(lái)源于平時(shí)狼性團(tuán)隊(duì)的建設(shè)，這不單單是一種技能，而是一種心態(tài)。 具體團(tuán)隊(duì)培訓(xùn)細(xì)節(jié)過(guò)多，此篇章僅作簡(jiǎn)單略過(guò)。由此可見(jiàn)， 團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者在同心圓團(tuán)隊(duì)結(jié)構(gòu)中是中心地位的， 這種 地位不是由生而來(lái)的， 是由其人格魅力所決定的。 馬云最初做阿里巴 巴團(tuán)隊(duì)的時(shí)候，共事的十六名成員為什么不是現(xiàn)在的 CEO就是因?yàn)?不具備馬云的人格魅力。 團(tuán)隊(duì)建設(shè)中團(tuán)隊(duì)領(lǐng)導(dǎo)者是首要的， 其次才是 對(duì)團(tuán)隊(duì)成員的