房地產(chǎn)銷售月總結(jié)

1、2018房地產(chǎn)銷售月總結(jié)分析：（從整體市場、 競爭市場角度分析本項目成交狀況， 并結(jié)合廣告投入等營 銷推廣，總結(jié)本月工作得失，提出相關(guān)營銷建議）國家統(tǒng)計局近期公布了不容樂觀的經(jīng)濟數(shù)據(jù)， 經(jīng)濟衰退已成定局， 在這種大市 場環(huán)境之下，再加上今年霍林郭勒煤炭行業(yè)不景氣， 客戶普通采取了觀望的態(tài)度， 進場以來水木康橋共成交34套，銷售的壓力越來越大，客戶變得越來越理智， 我們在與客戶的交流過程中感受到了無言的壓力。近期水木康橋周邊的競品都采取了不同的促銷手段，我們主要的竟?fàn)帉κ铸埮d 世紀城目前也是采取了團購、 購房送車等的銷售手段， 另外， 其針對客戶采用了 靈活的價格策略，可以說對我們造成了一定的影

2、響， 因為我們貸款沒有任何優(yōu)惠 政策，團購的活動時間也較短， 限制貸款折扣的緊縮使我們在銷售上的形式比較 單一，無法將更多的有效客戶吸引過來， 導(dǎo)致十月份成交的數(shù)量很難有較大的突 破。建議甲方在冬季多開展豐富的室內(nèi)活動，組織老客戶與新客戶的聯(lián)歡， 讓新 客戶了解水木康橋，加深對金盛的品牌認知，積極促進老帶新的成交量。本月的推廣投入倒是不少，但是收效甚微。對于我們?nèi)ツ晖９ひ荒?，說開發(fā)商 跑路，現(xiàn)已家喻戶曉。3900左右的價格已經(jīng)無法讓客戶產(chǎn)生強烈的探索欲望， 目前我們的電話量一直不高， 現(xiàn)場到訪量也很少。 由于迫近年底， 開發(fā)商資金緊 張，現(xiàn)在出現(xiàn)很多民工圍堵售樓處，對銷售工作帶來一定影響。建議

3、繼續(xù)執(zhí)行團購， 加快回款速度， 同時增加來訪， 讓客戶更加了解水木康橋的精品戰(zhàn)略理念， 給予 客戶無限的信心。目前我們已經(jīng)進入冬季， 十月成交的均價已經(jīng)達到了3520元，照之前有明顯的 上漲。我們的客戶很大程度上都依賴于老客戶的口碑傳播， 老客戶在水木康橋買 一期的產(chǎn)品價格非常低， 這會讓新客戶有種抵觸的心理， 目前老帶新政策雖在執(zhí) 行，但是收效不大，建議加大老帶新的返現(xiàn)額度，增加成交量，加快回款速度。2、 成交戶型分析分析：從成交量來看， 主要還是以一期成交為主， 三房成交量最大， 成交套數(shù)占總成 交套數(shù)的50%左右，由于一期兩房房源稀缺，二期剛剛發(fā)售，所以三房的銷售情 況好于兩房，目前看來

4、項目的主要購買人群為改善居住型。小戶型的總價在30萬左右，客戶有較強的承受能力。另外，我們的兩房是全明戶型，大開間小進深 的設(shè)計大大提高了房屋的有效空間利用， 非常實用。而三房的銷售情況不容樂觀， 因為三房的總價已經(jīng)在50萬以上，客戶的承受力有限， 后續(xù)購買力不高。再有， 目前我們所剩余三房房源的位置多以二層、 五層和頂層居多， 客戶對此幾個樓層 是非常有抗性的。 如果能將此類房源與三、 四層做出較高差價，則會吸引更多意向客戶的成交3、 成交產(chǎn)品類型分析就目前周邊的產(chǎn)品而言，客戶對于項目的建筑風(fēng)格還是非常認可的。項目采用 的精品戰(zhàn)略現(xiàn)已逐步呈現(xiàn)， 客戶在逛完我們的園區(qū)后， 都會對我們的戶型、

5、建筑 質(zhì)量等認可。 現(xiàn)在市場已經(jīng)進入淡季， 客戶在下定決心購買房產(chǎn)前都會將周邊的 項目比較一番。 相對于其他產(chǎn)品， 我們的優(yōu)勢顯而易見。 我們的項目建材采用了 眾多國際、國內(nèi)知名品牌，而和我們同等價位的房產(chǎn)采用的材料和我們是無法相 提并論的。 現(xiàn)在的客戶都非常精明， 他們可以很清楚的感受到開發(fā)商的實力與氣 魄，可以說我們的精品化戰(zhàn)略是非常成功的，在這個市場也是被廣泛認可的。但是同樣的，我們也要認識到，精品必然會造成高房價。目前客戶對于在百萬 間的躍層和別墅雖然說好， 但是是沒有賦予品質(zhì)生活概念的， 如果單單靠置業(yè)顧 問去介紹其功能完善程度和所帶來的高端品質(zhì)生活， 是不太現(xiàn)實的， 一兩百萬的 房

6、子，在市場這么不景氣的時候購買， 每個人心里都沒有底， 所以盡快裝修出一 個樣板間出來，相信會對于未來的銷售有很大的幫助。4、 成交客戶信息來源分析分析：10月份成交客戶多是通過短信及路過兩種來源的方式?？梢钥闯?，伴隨著項目 外立面的呈現(xiàn)， 形成的口傳效應(yīng)逐漸發(fā)揮優(yōu)勢作用。 而短信的宣傳方式一直都是 一種高到達率的傳播方式。 短信所帶來高的來電量和來訪量， 是不容忽視的， 因 為其大大的增加了客群對本項目的了解和購買欲望。 另外前期購買本項目房源的 客戶通過老帶新的形式介紹新客戶認知恒大城項目， 通過減免老業(yè)主物業(yè)費的形 式增加成交比率， 因為本身老業(yè)主對項目認可度較高， 所以帶來的新增客戶成

7、交 比例較高。建議多組織業(yè)主聯(lián)誼活動，帶動現(xiàn)場氣氛。5、銷售中遇到的問題與建議通過這個月的工作，發(fā)現(xiàn)在銷售中存在一些問題，歸納起來大致有4個方面， 這4個方面的問題和解決方案具體如下：1、業(yè)務(wù)員說辭的簡單化存在問題：業(yè)務(wù)員在講解恒大城項目時一直處于平淡的講解中，沒有激情沒有 側(cè)重?？蛻裟軌蚯Ю锾鎏鰜淼巾椖?， 大多是對恒大的品牌比較認可， 但是業(yè)務(wù)員 在講解的過程中大多忽略對產(chǎn)品性價比的強調(diào)和延伸。 單單講解產(chǎn)品的價格和位 置是遠遠不夠的， 要讓客戶感覺我們的產(chǎn)品未來的升值潛力是無限的。 要帶有激 情去講解我們項目的幾大賣點。 因為我們的客戶來源大多是通過朋友介紹， 當(dāng)場 客戶對產(chǎn)品對品牌信得過

8、才能感召親戚朋友購買。 使得客戶對恒大品牌有更深厚 的認可度。解決方案：通過培訓(xùn)強調(diào)解說品牌的重要性?，F(xiàn)場制定獎罰機制，周周考核， 多組織些周末活動，加深業(yè)務(wù)員對項目的了解和熱愛。2、銷售現(xiàn)場氣氛不夠熱烈存在問題：市場低迷，購房者處于觀望狀態(tài)，到訪量日漸減少，現(xiàn)場不具備火 爆的銷售氣氛，同比上月的到訪量，本月數(shù)據(jù)相差甚遠。解決方案：多利用周末時間組織業(yè)主聯(lián)誼活動， 加深客戶對恒大品牌的認可度， 增加業(yè)主之間的相互聯(lián)系。 增強業(yè)主信心， 提高老帶新的成交比例。 開發(fā)商多利 用各種媒介手段宣傳本項目，提高到訪量。3、促銷手段過于單一，無新意存在問題：只有固定折扣，與周邊競品相比銷售不靈活。解決方案

9、：對固定折扣加以變化， 在折扣程度不變的情況下， 細化為普通折扣、 團購價、限時價等;并且推出具體的老帶新優(yōu)惠措施促進銷售。優(yōu)惠力度無須太 大，但形式要多，不斷刺激目標(biāo)客戶。可以利用周末的業(yè)主活動，加深老帶新成 交的機會，可適當(dāng)利用周末組織定期抽獎等活動吸引客戶4.大面積中間擋光房源滯銷存在問題：面積在129-293之間，總房款在65萬到180萬之間，成本較高，導(dǎo) 致客戶選擇同等房款其他洋房或別墅項目。解決方案：利用政府即將出臺的新政策，降低銀行貸款首付比例，帶動客戶成 交購買此類房源改善現(xiàn)有居住條件。未成交原因分析：本月未成交的原因很多種主要有以下幾點。1、還是我們項目的致命傷，這種點板結(jié)合的結(jié)構(gòu)。隨著季節(jié)的變遷，沈陽已經(jīng) 漸漸的進入了冬季， 老百姓考慮的還是最基本的保溫取暖的問題， 而且還是所有 北方人最在意的擋光問題， 我們曾經(jīng)也做過一些粗略的調(diào)查， 對現(xiàn)在已經(jīng)賣的這 些南北100多平的成交客戶聊天的形式詢問， 目前為止還沒有人說喜歡我們現(xiàn)在 這種結(jié)構(gòu)的呢!所以隨著季節(jié)的變化客戶對房子考慮的重點多少也會有些變動，（比如5.12地震后客戶來