挖掘客戶需求

1、挖掘客戶需求目錄 一、為何挖掘客戶需求1、挖掘客戶需求的原因2、挖掘客戶需求的重要性 二、如何挖掘客戶需求1、挖掘客戶需求注意事項2、挖掘中被拒絕的原因3、怎么提高探尋的成功率 三、需求挖掘的步驟一、為何挖掘客戶需求1、挖掘客戶需求的原因掌握客戶需求，可以讓客戶明確知道自己想要什么，希望得到什么。同時可以明確我們的問題 我們的目標。2、挖掘客戶需求的重要性客戶對于自己的深層次的需求有時不是很明確， 這時候需要我們自己去挖掘客戶的真正的需求， 通過不斷的溝通和信息的整合， 找到客戶的內(nèi)在需求，引導客戶需要到自己的產(chǎn)品上面來。二、如何挖掘客戶需求（一）挖掘客戶需求注意事項1、正確的提問是挖掘客戶需

2、求的核心部分與單純的陳述相比， 提問能令銷售取得更快的進展， 因為提問可以創(chuàng)建雙向的對話?。?1）對話可以建立信任感（ 2）對話能讓對方參與到銷售過程當中（ 3）對話能幫你發(fā)現(xiàn)對方的需求（ 4）對話能令對方感覺你的價值（ 5）對話是互動的提問的分類（ 1）“開放”式，通過開放式問題可以獲得更多有用的信息（ 2）“封閉“式，通過封閉工問題鎖定具體信息或證實對客戶需求的理解。2、快速反應，及時總結在客戶一個接一個回答開放式問題的同時， 要在頭腦中迅速總結得到的信息，同時與你的產(chǎn)品和服務做“對比分析”。分析的目的是準確鎖定客戶的需求，同時調整問下一個問題的思路把提問定位成一種“創(chuàng)造性的過程”。3、提

3、問時應注意的問題（ 1）提問要明確、具體，少問客戶無法回答的問題（ 2）注意找正確的人問合適的問題（ 3）注意多給客戶一點時間（ 4）客戶有不同的需求和關注點，切忌“想當然”（ 5）提問不是沒有風險，但我們別無選擇4、有效傾聽是準確把握客戶需求的有力保障5、如何挖掘客戶的需求6、挖掘客戶需求時應避免的八大誤區(qū)（ 1）以產(chǎn)品為中心的銷售模式銷售代表經(jīng)常在不知道客戶關注什么的情況下“出招”；銷售人員不斷的鼓吹自己的產(chǎn)品和服務，很容易讓人感到困惑和疲倦；競爭對手的產(chǎn)品總有閃光點；不適合跟客戶建立關系，缺少互動性只關注自己；（ 2）以自我為中心容易引起客戶的反感；可能與客戶公司的風格矛盾；（ 3）打擊

4、競爭對手可能讓你很快的失去客戶；不利于你和客戶之間建立信任關系；指出客戶以前所買產(chǎn)品或服務的不足時， 應該更為小心， 因為這樣直接否定了客戶的判斷能力；嘗試肯定競爭對手；（ 4）老朋友式的銷售模式缺乏專業(yè)性；過分熱情會讓客戶對你的產(chǎn)品或服務產(chǎn)生懷疑 會影響客戶對產(chǎn)品的判斷和把握（ 5）同客戶辯論的銷售模式辯論會使你和客戶之間的關系疏遠辯論容易使客戶失去耐心辯論會讓你冒極大的風險“談判是妥協(xié)的藝術”（ 6）特價銷售模式總是強調降價會使客戶對產(chǎn)品和服務的品質產(chǎn)生質疑；會轉移客戶的注意力，讓客戶關注價格，而非產(chǎn)品本身；（ 7）關注數(shù)量的銷售模式一味的只關注數(shù)量，而非質量，會讓客戶產(chǎn)生反感；（ 8）消

5、極的心態(tài)沒有人愿意聽糟糕的事情消極的心態(tài)很難讓你的客戶信任你，信任你的產(chǎn)品人們更愿意聽好的消息（二）挖掘中被拒絕的原因1、關系沒建立起來客戶如果拒絕你，你要先思考的是：我跟他的信任度到了什么樣子。2 .與客戶性格、職位有關跟客戶的職位和性格有關系。 例如高層次的領導， 你采取循序漸進的方式， 可能很難成功， 因為他沒有時間和精力， 可能更喜歡直截了當。3 .我們的方式不對可能是是我們技巧的應用，我們提問的方式不對，邏輯性不對，都可能讓對方惱火或沉默。（三）怎么提高探尋的成功率1 .不斷加強信任關系實際上在跟客戶接觸的過程當中， 就是不斷地傳遞價值， 不斷地建立關系的過程。在溝通的過程中需要不斷的加強彼此的信任感。2 .針對不同層級的客戶，采取不同的探尋方式準確的把握不同層次客戶的心理特點， 根據(jù)客戶的特點， 采取相關的措施。3 .改變提問的方式你要去思考的是，同樣問一個東西，但是怎么問法，他才可能更容易接受。4 .前奏技巧的應用其實前奏也就是正確的回應， 我們聽到客戶在說什么后， 要給予正確的回應。這是一個溝通的過程。三、挖掘客戶需求步驟（ 1）了解客戶的需求。通過跟客戶的不斷溝通，了解客戶的真正需求。（ 2）獲取客戶信息，結合客戶的有關信息，深入挖掘客戶的