美容院美容導(dǎo)師常用話(huà)術(shù)

1、美容院美容導(dǎo)師常用話(huà)術(shù)一、美導(dǎo)銷(xiāo)售常用話(huà)術(shù)一、兩個(gè)概念：銷(xiāo)售+推銷(xiāo)銷(xiāo)售：介紹商品帶來(lái)的利益，以滿(mǎn)足美容院客戶(hù)特定需求的過(guò)程。推銷(xiāo)：用人為或非人為的方法協(xié)助或說(shuō)服產(chǎn)品勞務(wù)者按照對(duì)出售者具有的商業(yè)意義的意見(jiàn)采取的有利 行動(dòng)。二、正確的心態(tài)：熱情 +永不放棄+微笑熱情：能感染你的顧客永不放棄：把不可能變成可能“你不割對(duì)方一刀，就被對(duì)方割你一刀”微笑：讓人產(chǎn)生好感三、銷(xiāo)售步驟1、迎接顧客：一、三、五步2、了解顧客需求：封閉式問(wèn)題與開(kāi)放式問(wèn)題3、推薦與引導(dǎo)產(chǎn)品：讓顧客試用產(chǎn)品是王道！試用產(chǎn)品要講技巧！4、打開(kāi)美容院顧客心結(jié)一解答疑議從來(lái)沒(méi)用過(guò)護(hù)膚品無(wú)正確的護(hù)膚觀念覺(jué)得價(jià)格高一直用別的品牌沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌或

2、覺(jué)得檔次低擔(dān)心使用效果5、購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品：直接法；利益法；限時(shí)法；描繪后用藍(lán)圖6、送別顧客：微笑相送細(xì)節(jié)工夫要做足四、銷(xiāo)售話(huà)術(shù)示范例子 1、痘痘嚴(yán)重、沒(méi)信心能治好痘的人美導(dǎo)：你想不想治好你的痘痘 /蛾蟲(chóng)？顧客：想美導(dǎo)：你真的想治好你的痘痘 /蛾蟲(chóng)嗎？（大聲些）顧客：是的美導(dǎo)：好！現(xiàn)在假設(shè)您和另一個(gè)女孩同時(shí)喜歡上一個(gè)男孩。那個(gè)男孩因?yàn)榕耴iss時(shí)親到您臉上的蟲(chóng)蟲(chóng)（指對(duì)方臉上感染的蛾蟲(chóng)）而選了另一個(gè)女孩，這時(shí)你想不想撞墻？美導(dǎo)：想買(mǎi)，但不夠錢(qián)？這不是問(wèn)題，我們有刷卡機(jī)，你可以刷卡。沒(méi)卡？您可以問(wèn)朋友借錢(qián)。美導(dǎo)：長(zhǎng)痘不會(huì)死人，但會(huì)讓人生不如死。2、從不使用護(hù)膚品或沒(méi)有正確護(hù)膚觀念的人美導(dǎo)：衣服買(mǎi)2、3千元

3、，爛了就要扔；但臉上的皮壞了你能扔嗎？美導(dǎo)：我們要把資金的 80%投資在脖子以上，只有 20%投資在脖子以下。什么，你以為我說(shuō)的脖 子以上只是指臉皮嗎？不是，主要是指您的腦子，我們要用知識(shí)填充自己的腦子！脖子以下是 指投資吃和穿?，F(xiàn)在沒(méi)錢(qián)，我們可以穿差點(diǎn)、吃少點(diǎn)，等有錢(qián)，再穿好吃好。但沒(méi)有漂亮臉蛋， 即使您有錢(qián)買(mǎi)漂亮衣服也襯托不起??！美導(dǎo)：您洗澡用沐浴露嗎？平時(shí)用潤(rùn)膚乳嗎？冬天涂護(hù)手霜和唇膏嗎？為什么您全天從頭到腳都有保護(hù)，唯獨(dú)您的臉不做護(hù)理？您不買(mǎi)產(chǎn)品沒(méi)有對(duì)不起我，也與我無(wú)關(guān)，但您不買(mǎi)產(chǎn)品，您就對(duì)不起 你自己的臉！美導(dǎo)：我相信您不用護(hù)膚品是崇尚“自然就是美”對(duì)嗎？其實(shí)我也是。您一生下來(lái)就有現(xiàn)

4、在的肌膚問(wèn) 題嗎（像痘痘、蛾蟲(chóng)、斑、敏感等）？沒(méi)有！所以我現(xiàn)在介紹護(hù)膚品給您，不是要您去美容， 而是幫助您恢復(fù)到父母給予我們的初始健康的皮膚！您割傷了手要不要用止血貼？感冒了要不 要吃藥？都要的。因?yàn)橐謴?fù)健康。我們用護(hù)膚品也是一樣的道理。美導(dǎo)：您以前有這個(gè)資格不用產(chǎn)品，現(xiàn)在及以后都沒(méi)這個(gè)資格。十八年華，誰(shuí)的皮膚不是水靈靈的。十六七歲的您，就像一朵含苞待放的花；但是隨著時(shí)間流逝，花朵盛放以后等待的就只有凋零。 想延長(zhǎng)你的花期，就要好好保養(yǎng)。您看趙雅芝、張曼玉漂不漂亮？（顧客：當(dāng)然漂亮啦）她們 像不像四五十歲的人？（顧客：不像。但她們是明星，有錢(qián)保養(yǎng)?。](méi)錯(cuò)！她們有錢(qián)保養(yǎng)，所 以保持得美麗，這恰

5、恰說(shuō)明了使用護(hù)膚品做皮膚保養(yǎng)是有作用的！可能我們沒(méi)那么多時(shí)間、精 力和金錢(qián)來(lái)使到我們年輕 20來(lái)歲，但通過(guò)正確的保養(yǎng)，至少可以年輕35歲。3、對(duì)其它品牌忠實(shí)度高的人美導(dǎo)：以前用啥牌子？顧客：某某牌。美導(dǎo)：一直都用它嗎？顧客：是呀！用了很久了，兩三年了，覺(jué)得用了以后皮膚又滑又嫩，挺好的。美導(dǎo)：您的皮膚確實(shí)很好，像剝了殼的雞蛋一樣光滑。但像雞蛋那樣沒(méi)了外殼，只剩下二層皮，能抵 擋得住風(fēng)吹日曬雨淋對(duì)肌膚的傷害嗎？您有沒(méi)有試過(guò)中間不用某某牌子，換別的牌子或停用， 馬上皮膚就會(huì)發(fā)紅、發(fā)癢、起小紅疙瘩??？顧客：咦？你怎么知道？我試過(guò)一換別的牌子就過(guò)敏，所以我都不敢換別的品牌。美導(dǎo)：其實(shí)我告訴你哦。你現(xiàn)在已

6、經(jīng)得了惡性依賴(lài)癥！像某某這些品牌，都是歐美油性配方，只對(duì)外 油內(nèi)干的膚質(zhì)有效果，像我們多數(shù)是混合性膚質(zhì)，只會(huì)越用越油，而且一停用就毛孔變粗，嚴(yán)重 的還會(huì)出現(xiàn)各種各樣過(guò)敏現(xiàn)象！顧客：那能怎么辦？我一換別的品牌就過(guò)敏，我只能用它。就給我某某牌的就好了。美導(dǎo)：試想一下，您現(xiàn)在還能用別的品牌。但若它的廠家倒閉或更換配方，您用啥？您的臉怎么辦？顧客：那怎么辦？美導(dǎo)：你現(xiàn)在用我們的抗敏系列產(chǎn)品還來(lái)得及。來(lái)，我告訴你要怎么用。4、對(duì)熱衷于外國(guó)品牌（虛榮心強(qiáng)）的人美導(dǎo)：您以前用什么牌子呀？顧客：很多。像 VOV、資生堂、歐萊雅都用過(guò)。美導(dǎo)：呀，都是些大品牌哦。能否浪費(fèi)2分鐘采訪一下您？其實(shí)我也是一名專(zhuān)業(yè)的美容

7、顧問(wèn)，對(duì)其它品牌的資訊我也很有興趣了解。能否與您一起探討一下這幾個(gè)品牌？顧客：好呀。（目的是引起對(duì)方興趣） 美導(dǎo)：資生堂是來(lái)自日本的牌子，對(duì)吧。據(jù)我所知，日本北海道常年下雪。像資生堂這些日本品牌的護(hù)膚品主要是為北方下雪地區(qū)的人士而設(shè)計(jì)，南方人的膚質(zhì)不太適合。歐萊雅是歐美品牌。歐美人種多為干性膚質(zhì)、毛孔粗大，對(duì)我們這些混合性膚質(zhì)人群極不相同，所以歐美的品牌其實(shí)也不太適合我們。某某品牌是從韓國(guó)進(jìn)口的吧。 韓國(guó)與中國(guó)接壤，韓國(guó)品牌護(hù)膚品應(yīng)該適合我們使用。您在這買(mǎi)某某一個(gè)產(chǎn)品大概要多少錢(qián)？（顧客：幾十元以上百元不等）試想一下，從韓國(guó)進(jìn)到中 國(guó)，要通過(guò)海關(guān)、經(jīng)銷(xiāo)商、代理商、店鋪等重重關(guān)節(jié)，逐層類(lèi)推，某某

8、品牌在韓國(guó)本土可能就賣(mài) 幾塊錢(qián)。我們這里幾塊錢(qián)的面霜您用嗎？（顧客：不用?。┪覀冞@里現(xiàn)在就有一個(gè)更適合您膚質(zhì) 的品牌。5、對(duì)沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌的人美導(dǎo)：沒(méi)聽(tīng)過(guò)沒(méi)問(wèn)題，國(guó)際品牌多得是，不等于你都聽(tīng)過(guò)。MAC聽(tīng)過(guò)沒(méi)？ CD聽(tīng)過(guò)沒(méi)？（顧客搖頭）所以說(shuō)，不是您沒(méi)聽(tīng)過(guò)的就一定是差的！顧客：但也沒(méi)聽(tīng)過(guò)廣告介紹呀！美導(dǎo)：打廣告的就一定好嗎？！白大夫以前一直打廣告，用到人皮膚長(zhǎng)毛！SKII也打廣告，但在美國(guó)重金屬檢驗(yàn)不及格被禁上架銷(xiāo)售！三鹿奶粉沒(méi)出事前也天天在中央臺(tái)打廣告！沒(méi)聽(tīng)過(guò)不等于不 好！你跟你老公談戀愛(ài)前就聽(tīng)過(guò)、認(rèn)識(shí)了嗎？反過(guò)來(lái)多少青梅竹馬不能最終結(jié)合一起！選擇護(hù) 膚品不是選擇聽(tīng)過(guò)的就好，而是要選擇對(duì)的、適

9、合的才好。不好的護(hù)膚品不僅起不到護(hù)膚的作博大美業(yè)教育培訓(xùn)免費(fèi)提供美容院經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題解決方案 用還會(huì)更傷皮膚!五、產(chǎn)品搭配原則針對(duì)膚質(zhì)，整套搭配除正在過(guò)敏的，產(chǎn)品搭配使用順序?yàn)椋簼嵜嫒?、調(diào)理水、眼霜（兩種眼霜分開(kāi)早晚使用）、抗敏菁華、 其它菁華（根據(jù)情況局部使用）、乳液（日用）、晚霜（夜用）、日霜或隔離霜、粉底液及保濕免洗 睡眠面膜（夜間使用，與晚霜分開(kāi)隔天用）。抗敏菁華作用在于幫助修復(fù)皮膚結(jié)締組織，提升肌膚抵抗力，同時(shí)可以防止顧客因產(chǎn)品搭配太多而可能產(chǎn)生的過(guò)敏癥狀。所以可與任何膚質(zhì)搭配。敏感性膚質(zhì)早期要連續(xù)使用4個(gè)月。祛斑的人士，先配保濕類(lèi)及過(guò)敏產(chǎn)品把皮膚抵抗力增強(qiáng)，再搭配祛斑產(chǎn)品。祛斑產(chǎn)品要

10、另搭配保濕柔膚水，而且其用量要比正常膚質(zhì)的用量高2倍。正在過(guò)敏的人，一般只搭配祛斑潔面乳及祛斑霜即可。但祛斑霜在過(guò)敏癥狀消褪后只能再使用一周，之后可留在蚊蟲(chóng)叮咬、燙傷燒傷時(shí)使用。夏天保濕及防曬最重要，日霜、隔離霜或粉底液是不可缺少的產(chǎn)品。疤痕性膚質(zhì)的人祛痘，一定要搭配去印或除疤菁華及隔離防曬產(chǎn)品。二、10個(gè)銷(xiāo)售小竅門(mén)話(huà)術(shù)美容導(dǎo)師是專(zhuān)業(yè)美容化妝品行業(yè)的主要銷(xiāo)售人員，那如何提升美容導(dǎo)師的銷(xiāo)售技能呢？現(xiàn)在我們就來(lái) 分享10個(gè)小竅門(mén)供各位美容導(dǎo)師參考：1、用高昂的情緒沖淡緊張： 即使心中很緊張，也絕不掩飾，反而把心中的緊張以開(kāi)朗的狀態(tài)展示出來(lái)， 這么一來(lái)，就可以緩解你的緊張情緒。2、克服說(shuō)話(huà)時(shí)的膽怯心

11、理：說(shuō)話(huà)膽怯是一種非常正常而又極其普遍的情況，它可能發(fā)生在每個(gè)人的任何一次與他人交談中，而絕非你的語(yǔ)言方面的缺陷。那些常因自己說(shuō)話(huà)膽怯而煩惱的，大可不必為此 擔(dān)心，而應(yīng)該振作精神，努力克服這種困難。3、不要逐字地背誦“臺(tái)詞”，“充分的準(zhǔn)備”難道就是要背誦演講詞嗎？對(duì)于這個(gè)觀點(diǎn)，我們大聲說(shuō) “不”。為了保護(hù)自我，在面對(duì)聽(tīng)眾時(shí)腦中難免會(huì)出現(xiàn)一片空白，很多演講家便掉進(jìn)背誦內(nèi)容的陷阱里。一旦你染上了這種心理麻醉之痛，你就會(huì)無(wú)可救藥地從事一些浪費(fèi)時(shí)間的準(zhǔn)備方式，這樣會(huì)毀掉 你的演說(shuō)效果。寫(xiě)出講稿并加以記誦，這不但浪費(fèi)時(shí)間、精力，而且很容易失敗。我們平常說(shuō)話(huà)都是 出于自然的，絕不會(huì)去挖空心思細(xì)想每個(gè)詞、每

12、句話(huà)該怎么說(shuō)。我們隨時(shí)都在思考著，等到思想清晰 明澈時(shí)，便會(huì)像呼吸空氣一樣，不知不覺(jué)地自然涌出。4、講演前的意念整理：你在當(dāng)眾說(shuō)話(huà)時(shí)，要樹(shù)立正確的態(tài)度。這條法則對(duì)這里要闡述的另一項(xiàng)特殊工 作一一盡量利用機(jī)會(huì)說(shuō)出一項(xiàng)成功的經(jīng)驗(yàn)一一依然適用。有三種方法可以奏效：（1）融人到自己的題材中（2）避免去想那些令你不安的負(fù)面刺激（3）給自己打氣。5、信心掛在臉上：集中全力、保持自信與口角生風(fēng)的說(shuō)話(huà)能力對(duì)你是極其重要的。想想這種能力對(duì)你 結(jié)交朋友以及對(duì)社交上的重要性，想想你因此而大大增加了自己服務(wù)于他人、社會(huì)的能力，想想這種 能力對(duì)你的事業(yè)所造成的影響。簡(jiǎn)言之，它將為未來(lái)的領(lǐng)導(dǎo)群眾和個(gè)人成功鋪平道路。6、記

13、住你要表達(dá)的內(nèi)容及思路：說(shuō)話(huà)條理清楚是從結(jié)構(gòu)上來(lái)講的。平時(shí)交談，說(shuō)一兩句簡(jiǎn)短的話(huà)，談 不上條理清楚。如果要說(shuō)的事比較復(fù)雜，頭緒比較繁多，就需要將話(huà)題安排得有條不紊、思路清晰。 要做到這一點(diǎn)，就要求說(shuō)話(huà)者對(duì)所講的內(nèi)容有深刻的理解，并對(duì)要說(shuō)的事有全局的、縝密的安排。一 定要抓住主線，并緊緊圍繞主線，安排好次要線索，并注意前后銜接、首尾照應(yīng)，這樣講起來(lái)自然條 理就清楚了。7、關(guān)鍵在于多練習(xí)：實(shí)踐發(fā)現(xiàn)人在冒險(xiǎn)中，你和自我引導(dǎo)的力量與敏銳的觀察力會(huì)支持你；你會(huì)發(fā)現(xiàn) 冒險(xiǎn)會(huì)改變你，不論是內(nèi)在還是外在的！一個(gè)人就要沖進(jìn)學(xué)習(xí)的禁區(qū)，勇敢地練習(xí)，不斷地充實(shí)自己，只有這樣學(xué)習(xí)的冒險(xiǎn)才能變成快樂(lè)。8、見(jiàn)多還要識(shí)廣：

14、想要有話(huà)說(shuō)首先要有內(nèi)容，只有“練”才有依據(jù)。我們力求每一句話(huà)都實(shí)實(shí)在在地 表現(xiàn)一定的思想。為了充實(shí)我們的思想，這就要千方百計(jì)加強(qiáng)觀察與記憶。我們生活在社會(huì)之中，要處處觀察、研究社會(huì)，因?yàn)槿说恼J(rèn)識(shí)依賴(lài)于實(shí)踐，來(lái)源于實(shí)踐。既然人的認(rèn) 識(shí)總是通過(guò)自己對(duì)客觀世界取得感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)開(kāi)始的，而感覺(jué)經(jīng)驗(yàn)又必須在接觸了某種事物才產(chǎn)生的，所 以實(shí)踐活動(dòng)越多越深，直接接觸的事物越多能夠提供給我們說(shuō)話(huà)的材料也越豐富。我們常?？吹揭恍?文化不高、但生活閱歷很廣的人，談天說(shuō)地滔滔不絕。就也就是因?yàn)橐?jiàn)識(shí)廣、說(shuō)起話(huà)來(lái)就有充分的內(nèi) 容了。9、注意會(huì)場(chǎng)的動(dòng)態(tài)：善于傾聽(tīng)是美容導(dǎo)師在演示過(guò)程中與美容院顧客進(jìn)行互動(dòng)交流的有效方式。如果不了

15、解美容院顧客真正需要什么，這樣的演示效果不僅不會(huì)令人滿(mǎn)意，還會(huì)引起美容院顧客的反感， 演示會(huì)上交流的話(huà)題常常是了解顧問(wèn)客一扇窗口。所謂“言由心聲”，通過(guò)傾聽(tīng)，可以真正了解到美 容院顧客所想和所說(shuō)的東西。然后“哪壺不開(kāi)提哪壺”，針對(duì)性回答顧客的提問(wèn)，往往會(huì)取得最佳效果。10、良好的演講態(tài)度很重要：一個(gè)好的演講態(tài)度，可以使一件很簡(jiǎn)單的事情發(fā)揮出長(zhǎng)遠(yuǎn)的影響力。在 大專(zhuān)院校的演講比賽中，最后獲勝的往往是那些演講態(tài)度很好的人，而不是演講題材最好的人。道理 很簡(jiǎn)單，因?yàn)橹挥杏辛艘粋€(gè)好的態(tài)度，才能夠?qū)㈩}材發(fā)揮得最好。三、美容導(dǎo)師銷(xiāo)售常用話(huà)術(shù)美容導(dǎo)師可以為美容消費(fèi)者提供美麗的指導(dǎo)，而很多的美容院的消費(fèi)者也愿意

16、將自己的美麗交付與美 導(dǎo)，但隨著經(jīng)濟(jì)文化水平的提升，消費(fèi)者自主消費(fèi)理念的加強(qiáng)，美容導(dǎo)師想要在激烈的競(jìng)爭(zhēng)中有所收 獲，就必須整理加強(qiáng)自己的銷(xiāo)售技巧，今天我們就一起看一下美容導(dǎo)師銷(xiāo)售話(huà)術(shù)。想要更近一步理解 美容導(dǎo)師的銷(xiāo)售話(huà)術(shù)，我們就要先了解美容導(dǎo)師銷(xiāo)售過(guò)程。1、互相介紹。要點(diǎn)：不能省略對(duì)客戶(hù)的稱(chēng)呼，也不要忘記介紹自己。用禮貌建立平等的人際關(guān)系。2、詢(xún)問(wèn)需求。要點(diǎn)：三問(wèn)問(wèn)出需求，問(wèn)出問(wèn)題，不要先入為主，更不要只講不問(wèn)。你的猜測(cè)不等于客 戶(hù)的要求。3、抓住需求。要點(diǎn)：立刻回應(yīng)。確認(rèn)后解釋。不要避而不答，也不要繞彎子，如果美容院的客戶(hù)說(shuō)想 減肥，立刻回應(yīng)說(shuō)我們對(duì)瘦身也是很有經(jīng)驗(yàn)的。請(qǐng)問(wèn)，您想改善身體的哪

17、一部分呢？我們會(huì)聽(tīng)到客戶(hù) 的聲音！4、如何滿(mǎn)足？要點(diǎn)：提供解決方案：我們通過(guò)某某產(chǎn)品的超強(qiáng)補(bǔ)水護(hù)理加上超聲波儀器的高頻美白療 程會(huì)為您帶來(lái)極大改觀，預(yù)計(jì)一個(gè)療程后，您的面色將由黃變白，肌理也變得細(xì)膩透明。這里的介紹 要以對(duì)皮膚和美容產(chǎn)品的深入了解為基礎(chǔ)，以客觀清楚的介紹為前提，專(zhuān)業(yè)技術(shù)為核心，形象化描述 為重點(diǎn)。切忌介紹的內(nèi)容太空。5、價(jià)格價(jià)值。要點(diǎn)：幫美容院顧客設(shè)計(jì)省錢(qián)超值的價(jià)格套餐。再有錢(qián)的人也需要超值的感覺(jué)，問(wèn)問(wèn)我 們給客戶(hù)提供的條件是否令她心動(dòng)？6、最后促成。要點(diǎn)：確認(rèn)買(mǎi)單。“現(xiàn)金還是刷卡？”千萬(wàn)別在最后關(guān)頭等客戶(hù)主動(dòng)交錢(qián)或讓客戶(hù)有機(jī)會(huì)等等再說(shuō)。7、跟進(jìn)服務(wù)。要點(diǎn)：心理滿(mǎn)足。結(jié)束后詢(xún)問(wèn)

18、效果。一定不能犯在收了錢(qián)后，眼里沒(méi)有客戶(hù)的毛病。那 樣只會(huì)降低美容導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)形象，也會(huì)令美容院客戶(hù)看低服務(wù)者的素質(zhì)。美容導(dǎo)師常見(jiàn)銷(xiāo)售話(huà)術(shù)博大美業(yè)教育培訓(xùn)免費(fèi)提供美容院經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題解決方案 顧客：不敢亂用產(chǎn)品怕皮膚會(huì)過(guò)敏、怕有副作用?美導(dǎo)：小姐，看的出來(lái)您是位理智的人，很會(huì)愛(ài)惜自己，您的擔(dān)心是很正常的，我很想跟您做個(gè)朋友, 有沒(méi)有買(mǎi)產(chǎn)品無(wú)所謂，我覺(jué)得您更應(yīng)該了解一下自己的皮膚狀況。皮膚會(huì)隨天氣、年齡發(fā)生不同的變 化，如果您愿意我?guī)湍髌つw測(cè)試分析。我們的產(chǎn)品都是純天然的毫無(wú)化學(xué)成份，這點(diǎn)您不用擔(dān)心， 可以安心的使用，使用好的話(huà)，我相信您還會(huì)再來(lái)，最重要一定要幫我多介紹朋友來(lái)買(mǎi)哦！顧客：太貴了，能

19、不能打折？美導(dǎo)：假如有一個(gè)產(chǎn)品效果不怎么樣但是便宜，您愿意買(mǎi)嗎？您肯定不愿意對(duì)不對(duì)？我?guī)湍暨x的產(chǎn) 品是絕對(duì)符合您的膚質(zhì)，它是純天然的濃縮精華，您每天只要用一點(diǎn)就可以了，并且很快就可以看到 效果，如何這樣算起來(lái)一點(diǎn)都不貴，經(jīng)濟(jì)、劃算又安全。顧客：回家考慮看看？美導(dǎo)：小姐，是這樣的，您買(mǎi)不買(mǎi)都沒(méi)有關(guān)系，我們聊了那么久，您也清楚了自己的皮膚狀況，不治 療的話(huà)只會(huì)拖越久越嚴(yán)重，我們的產(chǎn)品很適合您使用，難道您不希望您的皮膚光滑明亮，對(duì)自己更加 有信心。顧客：對(duì)產(chǎn)品沒(méi)有信心，怕沒(méi)有效果？美導(dǎo)：雖然您是第一次接觸我們的產(chǎn)品，我們公司歷史悠久，我們講求信譽(yù)，專(zhuān)業(yè)與服務(wù)，您對(duì)我們 陌生、擔(dān)心這是可以理解，那是

20、因?yàn)槟€不了解我們產(chǎn)品的神奇效果，能不能把手借我一下，（當(dāng)場(chǎng) 作個(gè)試驗(yàn)、解說(shuō)我們產(chǎn)品跟其他公司有何不同。）用我們公司的產(chǎn)品保證您更年輕美麗，但不要忘記 要感謝我哦！ 顧客：舍不得花錢(qián)，作皮膚保養(yǎng)？美導(dǎo)：小姐，您的五官看上去很秀氣很迷人，但是膚色稍微差一點(diǎn)，而且臉上還有一些斑點(diǎn)，您近來(lái) 睡眠不好吧，眼圈色素蠻嚴(yán)重，趕快處理否則會(huì)越來(lái)越嚴(yán)重，每天只要花一點(diǎn)時(shí)間，做做護(hù)理，保證 您很快就會(huì)有很好的改善，您看我們這么有緣，來(lái)，我?guī)湍暨x一款既適合您又節(jié)省的產(chǎn)品。顧客：回去問(wèn)家人同不同意？美導(dǎo)：其實(shí)皮膚保養(yǎng)越早越好， 我看過(guò)一篇報(bào)導(dǎo)，香港的明星容祖兒從14歲開(kāi)始就作簡(jiǎn)單的皮膚保養(yǎng), 皮膚最重要的是清潔，

21、您一定要重視清潔，我們每天受到多少的污染，阻塞皮膚毛細(xì)孔。當(dāng)然我們要 尊重家人，您的人生是屬于您自己的，我們也要有照顧自己的能力吧！其實(shí)作皮膚保養(yǎng)是不用花很多 錢(qián)，您現(xiàn)在不作，很可能以后就要花大錢(qián)。顧客：已經(jīng)在使用別的品牌保養(yǎng)品或已經(jīng)在另一家美容院作療程？美導(dǎo)：其實(shí)沒(méi)有關(guān)系，多了解一點(diǎn)信息或自己皮膚是沒(méi)有錯(cuò)的，很高興能認(rèn)識(shí)您，有機(jī)會(huì)一起分享美 容心得？不曉得您使用保養(yǎng)品效果如何？用什么品牌？?jī)r(jià)錢(qián)如何？我相信您眼光絕對(duì)很好，我們有一 樣產(chǎn)品可以幫助您有更好的效果！它可以搭配其他品牌使用，絕沒(méi)有副作用，來(lái)我讓您試一下產(chǎn)品感 覺(jué)?。◤?qiáng)調(diào)產(chǎn)品特性功能）今天您剛認(rèn)識(shí)我們的產(chǎn)品，首先我要讓您對(duì)我們的產(chǎn)品有

22、信心，假如您現(xiàn) 在已用其他產(chǎn)品對(duì)我們的產(chǎn)品沒(méi)有信心，您可以先買(mǎi)一些回去使用一下。顧客：每個(gè)美容導(dǎo)師都說(shuō)自己產(chǎn)品好？美導(dǎo)：是的，這些道理您聽(tīng)得太多了，疑惑、擔(dān)心是很正常的，最重要的是必須針對(duì)不同膚質(zhì)選用適 合的產(chǎn)品，還有我們美容院的背景，已經(jīng)得到很多美容院顧客的認(rèn)同與肯定，而我本人從事美容行業(yè) 已好幾年，也經(jīng)過(guò)美容院的嚴(yán)格培訓(xùn)，您不介意的話(huà)，我現(xiàn)在先幫您做皮膚測(cè)試來(lái)體驗(yàn)一下我們的產(chǎn) 品。顧客：我正在趕時(shí)間?博大美業(yè)教育培訓(xùn)免費(fèi)提供美容院經(jīng)營(yíng)管理問(wèn)題解決方案美導(dǎo)：是的，我不會(huì)擔(dān)擱您太多的時(shí)間，記得工作不要太忙碌，休息對(duì)皮膚保養(yǎng)是很重要，我感覺(jué)您 今天膚色稍差，是不是太疲累了，其實(shí)每天花很少時(shí)間作保

23、養(yǎng)，不但可以使自己皮膚光滑美麗，而且 還可以使自己更有信心，心情更愉快，試一下我們的產(chǎn)品，只要一分鐘。顧客：今天沒(méi)帶錢(qián)？美導(dǎo)：今天您不買(mǎi)或不付錢(qián)都沒(méi)有關(guān)系，最重要是讓您了解自己的膚質(zhì)與我們的美容文化，買(mǎi)不買(mǎi)無(wú)所謂，想和您作個(gè)朋友互相交流，今天與您聊天相當(dāng)愉快，假如您對(duì)我有信心，不妨先拿一件產(chǎn)品（清 潔）回去感受一下，滿(mǎn)意的話(huà)記得介紹朋友過(guò)來(lái)。顧客：沒(méi)聽(tīng)過(guò)這個(gè)品牌，不敢嘗試？美導(dǎo)：是的，其實(shí)您買(mǎi)任何東西第一次大都是沒(méi)接觸過(guò)，我們壹比拾產(chǎn)品是屬于一個(gè)國(guó)際很有名的專(zhuān) 業(yè)性產(chǎn)品，一般都是在專(zhuān)業(yè)美容導(dǎo)師的指導(dǎo)下使用的，您是可能在一般商場(chǎng)看得到，使用后的消費(fèi)者 都能接受與肯定。首先我來(lái)跟您介紹我們的產(chǎn)品跟

24、其他產(chǎn)品有何不同，（解說(shuō)產(chǎn)品特色、理念、成份、效果）讓顧客親身體驗(yàn)掌握重點(diǎn)簡(jiǎn)單明了。顧客：我是遺傳性（雀斑、黑斑）用保養(yǎng)品都沒(méi)有效果？美導(dǎo)：我很認(rèn)同您的觀念，尤其選擇祛斑美白的產(chǎn)品相當(dāng)重要，用不好還傷害皮膚，反而斑更嚴(yán)重，讓我先幫您分析膚質(zhì)，是先天或后天，還是使用不良產(chǎn)品受傷害，選擇護(hù)膚品質(zhì)量好，絕對(duì)可以改善皮膚，在日常生活中飲食習(xí)慣和休息時(shí)間，也是有一定影響的， 例如晚間10點(diǎn)至凌晨2點(diǎn)是皮膚新陳代謝最旺盛的階段，像我們的產(chǎn)品是由許多純精油提煉而成的，能夠讓皮膚快速吸收，您能聽(tīng)我給您 一些建議嗎？顧客：我對(duì)任何產(chǎn)品都會(huì)過(guò)敏？美導(dǎo)：我們當(dāng)然不希望您的皮膚不舒服，我們的美白保養(yǎng)產(chǎn)品都是了通過(guò)臨床

25、的過(guò)敏性與刺激性測(cè)試 的，不含任何香料，是不會(huì)引起面皰、紅腫的，香料是引起過(guò)敏反應(yīng)最常見(jiàn)的成份，當(dāng)然我也不能保 證您絕不會(huì)對(duì)這些產(chǎn)品過(guò)敏，但有些人甚至對(duì)牛奶過(guò)敏，您可以在局部皮膚上先試用一下，看看是否 合適，如果發(fā)生任何反應(yīng)就不要使用該產(chǎn)品。四、美導(dǎo)電話(huà)銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)（A:美容院電話(huà)服務(wù)人員 B :顧客）A:您好！請(qǐng)問(wèn)是夏女士嗎？B:是的。你是哪位？A:您好！我是壹比拾客戶(hù)服務(wù)中心的小天。很高興為您服務(wù)。B：你有什么事嗎？A:是這樣的，夏女士。您現(xiàn)在使用我們的產(chǎn)品已經(jīng)1月了。之前我們客服人員跟您了解過(guò)，您使用的效果挺好的?，F(xiàn)在我們?cè)谧鲆粋€(gè)追蹤服務(wù)，想知道一下您的現(xiàn)狀如何？B：剛開(kāi)始效果不錯(cuò)，但是

26、現(xiàn)在越來(lái)越不明顯了。這是怎么回事??？A:這種情況很正常的。您開(kāi)始使用我們的產(chǎn)品感覺(jué)效果很好，是因?yàn)槲覀兊漠a(chǎn)品在最初的時(shí)候是幫您把表面的斑去掉?，F(xiàn)在它是在幫您把基底層的黑色素排出體外，達(dá)到根治的效果。B:那照你這樣說(shuō)也應(yīng)該有效果啊。A:效果肯定是有的，但是您也知道的我們的產(chǎn)品是純生物制劑。它是通過(guò)調(diào)節(jié)人體內(nèi)的新陳代謝來(lái)起到祛斑美容的效果的。所有人體內(nèi)的新陳代謝都是不同的，所以效果有快有慢。B:那你看我大概還需要多長(zhǎng)時(shí)間可以去掉？A:一般使用我們產(chǎn)品的顧客，新陳代謝快的話(huà)一個(gè)多月就可以做到完全根除，慢的話(huà)時(shí)間會(huì)久一點(diǎn)。我在電話(huà)里看不到您的情況，也不好給您一個(gè)明確的答復(fù)。您看這樣好嗎？我們壹比拾在廣

27、州天河區(qū)也有美容院的。您看您什么時(shí)候方便，我?guī)湍才乓粋€(gè)美容老師幫您做一個(gè)專(zhuān)業(yè)的檢查。B:去美容院啊，我沒(méi)那么多錢(qián)的，算了吧。A：夏姐，您放心。我們的服務(wù)屬于售后服務(wù)，是免費(fèi)的。您還記得您在購(gòu)買(mǎi)我們產(chǎn)品的時(shí)候我們的營(yíng) 業(yè)員送了您兩張護(hù)理卡嗎？您把護(hù)理卡帶上，我們的美容老師幫您檢查之后還會(huì)幫您做一下護(hù)理的。 B：哦，那行。你把你們美容院的地址告訴我。A：好的。我們的美容院在廣州天河區(qū)中山大道中38號(hào)加悅大廈。B：嗯，那我有時(shí)間就過(guò)去。A:您看您能不能給我一個(gè)確定的時(shí)間呢？因?yàn)槲覀兊氖酆蠓?wù)是免費(fèi)的，您也知道免費(fèi)的服務(wù)誰(shuí)都想 要。我們?cè)趶V州的顧客高達(dá)三千人，如果我們不能合理安排，很多顧客都要排隊(duì)等

28、。本來(lái)大家都是開(kāi) 開(kāi)心心來(lái)美容的，等上一兩個(gè)小時(shí)誰(shuí)都不舒服，您說(shuō)是吧？ B:那倒是。那你看你怎么安排呢？A：夏姐，您看您明天 9點(diǎn)方便嗎？B：我9點(diǎn)有事啊。A:那夏姐，您看您11點(diǎn)可以嗎？B:那倒可以。A:好的，那我就幫您預(yù)約的 12月6日11點(diǎn)。您到時(shí)候按我給您的地址直接去就可以了。在您去的前 一天我會(huì)再打電話(huà)提醒您，好嗎？B：好的，謝謝。A：不客氣。再見(jiàn)！B:再見(jiàn)！五、客戶(hù)類(lèi)型分析及應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)美容導(dǎo)師是企業(yè)文化的傳播者是美的傳播者，也是聯(lián)系公司與客戶(hù)之間的紐帶。美容導(dǎo)師除了要具備 一定的專(zhuān)業(yè)知識(shí)和素質(zhì)修養(yǎng)外，在實(shí)際工作中，她們常常還要兼具銷(xiāo)售技巧，只有這樣，她們才能更 好地發(fā)揮作用，使企業(yè)在

29、激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地。作為美容導(dǎo)師，良好形象是令顧客建立信心的重要基礎(chǔ)。要想你的業(yè)務(wù)持續(xù)發(fā)展，除了具備全面的專(zhuān) 業(yè)知識(shí)，美容導(dǎo)師的人格魅力同樣也是不可缺少的。美容導(dǎo)師只有具備良好的職業(yè)素質(zhì)、加強(qiáng)自身休 養(yǎng)、注重禮儀禮節(jié)，由內(nèi)而外折射出親和力和感染力，才能給美容院顧客留下良好的第一印象。美容院六大類(lèi)型客戶(hù)分析及應(yīng)對(duì)第一型：從容不迫型（遇事沉著，思維嚴(yán)謹(jǐn)，不易被外界所影響）應(yīng)對(duì)方法：比較、分析，向美容院客戶(hù)全面展示產(chǎn)品的使用價(jià)值，若拿不出有力的事實(shí)根據(jù)、精確的 產(chǎn)品說(shuō)明，這樣是不會(huì)博得此類(lèi)美容院顧客的認(rèn)同的。第二型：沉默寡言型（理智，不易激動(dòng)。外觀老成穩(wěn)健，不輕易談出自己的想法。雖然對(duì)美容

30、院的銷(xiāo) 售人員認(rèn)真傾聽(tīng)，但反應(yīng)冷淡，難以揣測(cè)內(nèi)心）應(yīng)對(duì)方法：從實(shí)際出發(fā)，詳細(xì)介紹產(chǎn)品的使用價(jià)值，并提供證明性的資料和可靠性的文件，供顧客分 析比較，增強(qiáng)購(gòu)買(mǎi)信心。同時(shí)，銷(xiāo)售員的態(tài)度要誠(chéng)懇，以提高自己在顧客心中的地位。提出顧客必然 回答的問(wèn)題并引導(dǎo)其發(fā)揮，才能使面談過(guò)程不致冷淡和中斷。第三型：豪爽干脆型（多半開(kāi)朗、樂(lè)觀、積極、決斷力強(qiáng)、慷慨、坦直，但也無(wú)耐心，感情用事）應(yīng)對(duì)方法：需符合其性情。簡(jiǎn)短介紹，說(shuō)明產(chǎn)品的用途、特點(diǎn)、使用價(jià)值以及銷(xiāo)售建議，干脆利落， 由于其性情交朋友更勝于銷(xiāo)售產(chǎn)品，效果必然甚佳，不建議死纏濫打，談感情交朋友勝于買(mǎi)賣(mài)。第四型：冷淡傲慢型（不通清理、高傲孤僻、自尊心強(qiáng)、主觀頑

31、固）應(yīng)對(duì)方法：多用禮貌用語(yǔ)，向他介紹、說(shuō)明、詢(xún)問(wèn)等，如果她依然冷淡、刻薄地拒絕，可用激將法：“別人勸我別來(lái)此浪費(fèi)時(shí)間，可我感覺(jué)您挺好商量的，您的外表和別人說(shuō)的一點(diǎn)都不一樣”等等，引起對(duì)方想辯解表白，證明自己是怎樣的人，一旦成功，就見(jiàn)機(jī)行事，有時(shí)反而更容易達(dá)成交易。第五型：吹毛求疵型（不易接受他人意見(jiàn)，喜歡雞蛋里挑骨頭，抬死杠，愛(ài)爭(zhēng)辯，爭(zhēng)強(qiáng)好勝，銷(xiāo)售人員 再 好 的 口 才 也 無(wú) 法 使 他 心 服 口 服）應(yīng)對(duì)方法：采取迂回戰(zhàn)術(shù)，可以和他假裝爭(zhēng)辯幾句，但必須適可而止，最后宣布戰(zhàn)敗，心服口服的宣 稱(chēng)對(duì)方高見(jiàn)，并稱(chēng)贊其觀察入微，獨(dú)具慧眼，但不忘以自己銷(xiāo)售的產(chǎn)品為論題，滿(mǎn)足對(duì)方的好勝心， 讓其吹毛

32、求疵的心態(tài)發(fā)泄后，再轉(zhuǎn)入銷(xiāo)售目的，請(qǐng)其多批評(píng)指教。如此化解吹毛求疵的心態(tài)，銷(xiāo)售就 能成功。第六型：心懷怨恨型（見(jiàn)到銷(xiāo)售員來(lái)訪，滿(mǎn)腹牢騷，無(wú)理攻擊造成難堪局面）應(yīng)對(duì)方法：看到其言行像無(wú)理取鬧，但實(shí)際上，心中有某種內(nèi)疚和失望的情感摻雜在一起， 認(rèn)為銷(xiāo)售員是汕嘴滑舌的騙子。應(yīng)先了解到其抱怨的原因，假如真有實(shí)情，盡力設(shè)法給予 消除。如曾吃過(guò)服務(wù)不周的苦頭，應(yīng)以誠(chéng)懇的態(tài)度解釋?zhuān)骸胺讲拍欠?huà)，我聽(tīng)了心里也 不是滋味，不過(guò)請(qǐng)您放心，類(lèi)似的事情決不會(huì)在我們美容院里重演。請(qǐng)您給我一次成交的機(jī)會(huì)，我們會(huì)使您滿(mǎn)意，以證明信用。”顧客聽(tīng)后，會(huì)覺(jué)得以往的損失已得到別人的同情， 并可在未來(lái)的成交中得到補(bǔ)償，只有這樣心里

33、的怒氣才會(huì)得到平息。六、美導(dǎo)下店標(biāo)準(zhǔn)話(huà)術(shù)美容導(dǎo)師下店目標(biāo) 回款訂單與回款是美容導(dǎo)師辛勤工作的回報(bào)，是美容公司評(píng)判美容導(dǎo)師下店工作效果的首要指標(biāo)。想讓加盟店下訂單并及時(shí)回款，美容導(dǎo)師可嘗試用以下一些方法：A、用好貨品庫(kù)存表，通過(guò)每個(gè)貨品的上下預(yù)警線，直接計(jì)算出銷(xiāo)售訂單；B、根據(jù)歷史銷(xiāo)售數(shù)據(jù)的分析，促銷(xiāo)活動(dòng)的評(píng)估，未來(lái)銷(xiāo)售走勢(shì)的預(yù)測(cè)，磨合出銷(xiāo)售訂單；C、還可與加盟店人員一起對(duì)顧客檔案進(jìn)行詳細(xì)分析，逐一研究每個(gè)在冊(cè)顧客的消費(fèi)能力、消費(fèi) 習(xí)慣以及該顧客未來(lái)一段時(shí)間的消費(fèi)可能性，計(jì)算出一個(gè)大概的要貨量，減去該院目前庫(kù)存，從而得 出一個(gè)訂單。一個(gè)能讓加盟店信服、接受并愿意回款的訂單，就必須要有充分理由，要

34、用文字和數(shù)字計(jì)算來(lái)增強(qiáng) 說(shuō) 服 力， 兼 顧 各 類(lèi) 貨 品 的 搭 配。當(dāng)然，美容導(dǎo)師要想取得好的工作業(yè)績(jī)，自身除了具有基礎(chǔ)的美容、美容院的店務(wù)管理知識(shí)。還 要完全了解掌握公司所有的產(chǎn)品知識(shí)和操作技能以及市場(chǎng)終端回饋的信息。記住多問(wèn)多學(xué)，學(xué)會(huì)換位 思考提出疑問(wèn)，比如：如果我是顧客我對(duì)產(chǎn)品會(huì)有什么疑問(wèn)。這些也是終端常會(huì)被提問(wèn)到的問(wèn)題。如 果你對(duì)美容院的店務(wù)管理不是很有信心，可以從維護(hù)代理商的加盟店的過(guò)程中，吸取各店的精髓，在 聚集經(jīng)驗(yàn)的同時(shí)還可以作為與美容院老板交流的資本，那樣不僅得到老板的垂青，同時(shí)為自己的工作 帶 來(lái) 更 好 的 溝 通 和 便 利 。美容導(dǎo)師下店必備的兩種心態(tài)一、我是導(dǎo)師

35、，我是專(zhuān)家的心態(tài)美容導(dǎo)師是公司派遣下來(lái)給與美容院加盟店技術(shù)支持的。作為美容院的加盟店，一般而言，是很信任 總公司派遣的老師，同時(shí)希望美容院的老師能給到比代理商美容導(dǎo)師所不能給予的指教，包括，美容 師在產(chǎn)品操作過(guò)程中出現(xiàn)的問(wèn)題，以及顧客對(duì)產(chǎn)品的疑問(wèn)。老板在店務(wù)管理中遇到的問(wèn)題，比如：怎 樣才可以留住顧客？美容師為什么常跳槽？美容導(dǎo)師在下店服務(wù)的過(guò)程中，要首先調(diào)整好心態(tài)。正確 認(rèn)識(shí)自己的能力，才能給到店面支持。在美容師培訓(xùn)過(guò)程中，美容導(dǎo)師需要用加倍的耐心來(lái)培訓(xùn)加盟店的美容師，讓她們真正的掌握產(chǎn)品的 各方面知識(shí)以及銷(xiāo)售技能。平均每個(gè)加盟店會(huì)代理多個(gè)品牌的化妝品，因此只有讓美容師對(duì)產(chǎn)品非常 熟悉時(shí)，她

36、才會(huì)無(wú)意或有意識(shí)地推銷(xiāo)你的產(chǎn)品。但是她們大多數(shù)年齡不大，悟性不是很強(qiáng)，所以美容 導(dǎo)師只有耐心地培訓(xùn)她們，才會(huì)提高產(chǎn)品的銷(xiāo)量，才會(huì)讓她們把產(chǎn)品的功效操作得更好。二、 我 不 是 公 司 給 你 免 費(fèi) 派 送 的 美 容 師美容導(dǎo)師還有一塊比較重要的工作內(nèi)容，就是下店以后的培訓(xùn)計(jì)劃安排。對(duì)于產(chǎn)品和銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)，你是 專(zhuān)家，所以培訓(xùn)一定要聽(tīng)你安排，千萬(wàn)不能讓美容院或代理商只把你當(dāng)一個(gè)不用發(fā)工資的美容師來(lái)用。有時(shí)候美容師忙不過(guò)來(lái)、 顧客親自提出、顧客對(duì)產(chǎn)品有些興趣或者需要特殊技巧而美容師還沒(méi)學(xué)會(huì)時(shí)，美容導(dǎo)師可以親自給顧客提供服務(wù)，美容導(dǎo)師要清楚自己的工作定位。美容導(dǎo)師下店工作重點(diǎn)1、與人的溝通和交流美容

37、導(dǎo)師肩負(fù)回款任務(wù)，在下店的過(guò)程中，美容導(dǎo)師要保持和代理商、美容院老板的溝通和交流，談實(shí)際話(huà)題、做實(shí)際事，了解他們的心態(tài)以及碰到的問(wèn)題2、對(duì)產(chǎn)品的關(guān)注美容導(dǎo)師要及時(shí)提醒代理商、美容院對(duì)庫(kù)存貨物進(jìn)行關(guān)注，缺少什么急時(shí)補(bǔ)貨，那些庫(kù)存太多急時(shí)有針對(duì)性進(jìn)行促銷(xiāo)。美容院加盟店的庫(kù)存貨品包括陳列樣品、主銷(xiāo)貨品、季節(jié)性產(chǎn)品、促銷(xiāo)品、滯銷(xiāo)品、贈(zèng)品、臨近過(guò)期貨品、宣傳物料等。美容導(dǎo)師清點(diǎn)庫(kù)存的時(shí)候，不僅要了解庫(kù)存總量、總價(jià)值，更要統(tǒng)計(jì)以上分類(lèi)貨 品的數(shù)量和價(jià)值。從而幫助美容院加盟店學(xué)會(huì)控制和調(diào)整庫(kù)存，建立各分類(lèi)貨品的上、下預(yù)警限，從 根本上解決美容院加盟店亂要貨、亂換貨的痼疾，同時(shí)加大美容院加盟店進(jìn)貨指標(biāo)依據(jù)。3

38、、關(guān)注回款這是美容導(dǎo)師工作最重要的一部分。因?yàn)槊廊輰?dǎo)師的目標(biāo)就是回款，如果美容院沒(méi)有回款，那么美容導(dǎo)師也就沒(méi)有業(yè)績(jī)。七、塑造自身形象的話(huà)術(shù)美容導(dǎo)師需要經(jīng)常和人打交道，這也是代理商和美容院客戶(hù)之間聯(lián)系的紐帶，美容導(dǎo)師自身的專(zhuān)業(yè)形象顯得尤為重要。優(yōu)雅亮麗的儀表“服裝不能造出完人，但第一印象的80 %來(lái)自于著裝”，所以成功的穿著是美容導(dǎo)師走向成功之路的第一步。美容導(dǎo)師在拜訪顧客前，應(yīng)對(duì)鏡自照檢查一下衣服是否整齊是否干凈。皺巴巴的衣服讓人覺(jué)得你很逼遢，而干凈平整的衣服會(huì)使你精神煥發(fā)。美容導(dǎo)師不妨把自己裝扮得亮麗一些，令自己顯得神采飛揚(yáng),時(shí)尚兼具個(gè)性，以此來(lái)感染美容院顧客，亮麗又不俗氣?；瘖y風(fēng)格應(yīng)該和自

39、己的氣質(zhì)相近，典雅不失清新、要給人以"濃妝淡抹總相宜”的感覺(jué)。巧妙的佩戴飾品能夠起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用，給美容導(dǎo)師增添幾分色彩。美容導(dǎo)師不要挽過(guò)高的發(fā)髻或其它奇形怪狀的發(fā)型，頭飾、耳飾、項(xiàng)鏈不可過(guò)于華麗，珠光寶氣會(huì)使 人覺(jué)得俗氣；切不可濃妝艷抹，香氣襲人。大方得體的言談舉止除了儀表和服飾外，美容導(dǎo)師還應(yīng)養(yǎng)成良好的談吐舉止習(xí)慣。因?yàn)橥高^(guò)一個(gè)人的談吐舉止行為，往往 可以看出這個(gè)人的修養(yǎng)水平。美麗和諧的外表固然能受到顧客的歡迎，而大方得體的談吐舉止同樣可 以讓美容院顧客感到心情舒暢。言談禮儀 1、禮貌用語(yǔ)不離口，多用“請(qǐng)” “謝”，這是在人際交往中的“禮貌金句”。盡量使用令顧客感覺(jué)舒 服的語(yǔ)言

40、，如客戶(hù)講方言，而你有正好熟悉他所講的方言，你就可以用方言與顧客交談，這樣可以拉 近雙方的心理距離，瞬時(shí)增加親切感。2、善于聆聽(tīng)，認(rèn)真聽(tīng)美容院客戶(hù)說(shuō)話(huà)，不與顧客搶話(huà)頭；說(shuō)話(huà)要有分寸，多用熱情，關(guān)心的語(yǔ)調(diào)。不 要使用“可能”、“也許”、“大概”等含糊不清的措詞。3、落座時(shí)盡量避免與美容院客戶(hù)面對(duì)面，最佳位置是側(cè)座。4、初次見(jiàn)面應(yīng)表示打擾的歉意，離去時(shí)應(yīng)誠(chéng)懇地說(shuō)“非常高興能夠認(rèn)識(shí)您”并留下名片和資料，三天后再進(jìn)行回訪。八、顧客拒絕的分析及應(yīng)對(duì)的話(huà)術(shù)由于美容導(dǎo)師在美容院的銷(xiāo)售中占有重要地位，所以，她們的水平高低決定了美容院的銷(xiāo)售額。心理 設(shè)限局限了美容院的銷(xiāo)售額而美容導(dǎo)師的話(huà)術(shù)問(wèn)題。如果美容導(dǎo)師的銷(xiāo)

41、售話(huà)術(shù)不專(zhuān)業(yè)，在銷(xiāo)售的過(guò)程 中就會(huì)出現(xiàn)不會(huì)問(wèn)話(huà)或問(wèn)話(huà)錯(cuò)誤的情形。用什么來(lái)評(píng)估美容導(dǎo)師的專(zhuān)業(yè)程度呢？不專(zhuān)業(yè)的美容導(dǎo)師只 管熱情的聊天，卻不知如何讓客戶(hù)接受我們的服務(wù)，并心甘情愿的買(mǎi)單。我們認(rèn)為專(zhuān)業(yè)美容導(dǎo)師的能 力就等于單位時(shí)間內(nèi)的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。沒(méi)有業(yè)績(jī)的美容導(dǎo)師不管多么會(huì)講話(huà)，都是不專(zhuān)業(yè)的表現(xiàn)。在研究中我們發(fā)現(xiàn)，美容院顧客經(jīng)常對(duì)美容導(dǎo)師的推銷(xiāo)做出拒絕的表示。沒(méi)時(shí)間、下次再說(shuō)、沒(méi)帶錢(qián)、 我懂產(chǎn)品、我考慮考慮，為什么會(huì)出現(xiàn)這些拒絕，以至于美容院老板覺(jué)得面對(duì)面銷(xiāo)售很難，一般人不 能做，有很多美容院都是老板做銷(xiāo)售。而實(shí)際上任何一個(gè)經(jīng)過(guò)訓(xùn)練的美容導(dǎo)師，都能在短時(shí)間內(nèi)令業(yè) 績(jī)提升。美容導(dǎo)師之所以被拒絕，是因?yàn)槊?/p>

42、容導(dǎo)師提的問(wèn)題不是客戶(hù)的需要，所以很容易就會(huì)遭到客 戶(hù)的拒絕。大部分的拒絕都是由于美容導(dǎo)師直接銷(xiāo)售帶來(lái)的副作用。第二點(diǎn)由于美容院顧客說(shuō)出了自 己的需要，美容導(dǎo)師卻聽(tīng)不見(jiàn)或聽(tīng)而不聞，一味說(shuō)自己的想法，容易讓客戶(hù)產(chǎn)生反感。讓我們看一下， 美容導(dǎo)師什么時(shí)候經(jīng)常出現(xiàn)被拒絕的情形呢。不知道客戶(hù)要什么就開(kāi)始了推銷(xiāo)：美導(dǎo)：“小姐，我們的美白產(chǎn)品效果很好，來(lái)自修正集團(tuán)生產(chǎn)的巴西針葉櫻桃粉和日本深海魚(yú)膠原蛋白，來(lái)我們店里的很多人都用了效果不錯(cuò)，想不想試一下?！?顧 客：“多 少 錢(qián)”？美導(dǎo)： “針葉櫻桃粉是 598、 膠原蛋白粉是 1980 ?！鳖櫩停骸疤F了?！?1) “太貴了?！泵廊輰?dǎo)師一開(kāi)口就推價(jià)格，這就

43、給了顧客講價(jià)格貴的機(jī)會(huì)。顧客來(lái)美容院是不是為了貪圖便宜， 而是為了尋求真正令她滿(mǎn)意的護(hù)理產(chǎn)品或護(hù)理環(huán)境而來(lái)的。如果不清楚這一點(diǎn)，就會(huì)犯錯(cuò)誤。就會(huì)誤 以為客戶(hù)主要是為了便宜才來(lái)美容的。假如客戶(hù)不需要，再便宜的商品顧客也會(huì)嫌貴，假如真正符合 顧客的需要，顧客會(huì)給您談價(jià)的空間，而沒(méi)有詢(xún)問(wèn)顧客需要的價(jià)格銷(xiāo)售，會(huì)使許多顧客說(shuō)“太貴了”， 這只是出于一種習(xí)慣性的反映。并不存在她感興趣聽(tīng)美容導(dǎo)師繼續(xù)銷(xiāo)售的機(jī)會(huì)。她的真正想法是：您 還不知我要不要您的東西就報(bào)價(jià)，是壓根兒就不想理會(huì)我，那是您需要的，不是我要的。我不想聽(tīng)下 去了。反過(guò)來(lái)，假如一個(gè)美容導(dǎo)師真正能令顧客感興趣，她會(huì)主動(dòng)談出她的需要，美容導(dǎo)師應(yīng)對(duì)顧客

44、的提問(wèn)感興趣，這樣不僅給予了成功的解答，顧客還會(huì)想：不知道是否能把價(jià)格壓下來(lái)或在其他地方 能買(mǎi)到更便宜的。這里，先建立的是人際認(rèn)同，后建立的是生意關(guān)系。假如不明白這一點(diǎn)，是做不好 專(zhuān)業(yè)美容導(dǎo)師的。上面的例子，如果先問(wèn)美容院客戶(hù)是否要做美白項(xiàng)目，得到肯定回答后再推美白產(chǎn)品，效果就會(huì)不樣。導(dǎo)師：“請(qǐng)問(wèn)王小姐，您對(duì)美白產(chǎn)品感興趣還是對(duì)精油護(hù)理感興趣？ ” 顧客：“我想做了解一下美白產(chǎn)品，夏天曬黑了不少”。導(dǎo)師：“我們的護(hù)理最低會(huì)員價(jià)是 380元一次，但我建議口服美白效果更好， 而且是全身提白的”顧 客： “那 是 什 么 產(chǎn) 品 ??？”導(dǎo)師：“原料是100林自巴西頂級(jí)針葉櫻桃，青果期及時(shí)采摘，保留高

45、含量天然VC,有效阻斷黑色素的生成，防止黑色素載體的傳遞，淡化色斑。同時(shí)添加了水溶性膳食纖維，可以減緩消化速度， 排除血液和淋巴中的毒素，讓身體由內(nèi)而外的提白。同時(shí)天然維生素C是最好的抗氧化劑，可以抵抗1 S 81# S 81；顧客：“難道口服的比外在護(hù)理效果要好嗎？”導(dǎo)師：“當(dāng)然了，黑色素是在皮膚的真皮層，外在護(hù)理是有效果，但配合上口服的產(chǎn)品，效果更 明顯，而且口服的是有一種全身提白提質(zhì)的作用，這是外在護(hù)理達(dá)不到的。”顧 客： “我 能 看 一 看 嗎？我們首先就是通過(guò)交談?wù)归_(kāi)對(duì)客戶(hù)的了解，在了解基礎(chǔ)上，推薦產(chǎn)品。真正當(dāng)客戶(hù)要談價(jià)的時(shí)候,一定要堅(jiān)定“價(jià)格是價(jià)值的體現(xiàn)”原則，不輕易降價(jià)或試做導(dǎo)

46、師：“您知道，夏小姐，這個(gè)價(jià)格是我們美容院從開(kāi)業(yè)時(shí)就定下來(lái)的。我們的產(chǎn)品和服務(wù)永遠(yuǎn) 都是質(zhì)價(jià)相等的，而且修正是大品牌的產(chǎn)品，產(chǎn)品和質(zhì)量都有保證。”(2 )不開(kāi)口的沉默殺手。只要開(kāi)口講話(huà)，我們就可以發(fā)現(xiàn)美容院顧客的需要，但面對(duì)沉默不語(yǔ)的顧客，難度就大了。想想 看美容導(dǎo)師滔滔不絕地唱獨(dú)角戲，而顧客卻始終一言不發(fā)，這樣的情形怎么能完成銷(xiāo)售。講不下去， 原因在哪里？美容導(dǎo)師只推產(chǎn)品，自己的個(gè)人魅力不足或太咄咄逼人，令顧客無(wú)法開(kāi)口。先檢查自己 的儀表和態(tài)度，然后征詢(xún)客戶(hù)的需要?！靶〗悖瑲g迎您來(lái)到我們店里，我可否先問(wèn)您幾個(gè)問(wèn)題呢？看 我們能否對(duì)您有所幫助?！?3 ) “我還要考慮一下”。當(dāng)顧問(wèn)介紹完護(hù)理項(xiàng)

47、目或推薦美容產(chǎn)品后，顧客可能會(huì)說(shuō)：“我要考慮一下?！彼赡苁穷櫩蜑?了避免直接說(shuō)“不”而提出的借口。我們來(lái)看一下顧客的決定過(guò)程：顧客聽(tīng)了您的產(chǎn)品介紹，看了您做的產(chǎn)品展示，評(píng)估了您的產(chǎn)品價(jià)值及價(jià)格條件，同時(shí)考慮了自 己的購(gòu)買(mǎi)能力，做出了再考慮一下的決定。俗話(huà)說(shuō)“趁熱打鐵”，顧客表示要考慮一下，說(shuō)明您的銷(xiāo)售勸說(shuō)還是有問(wèn)題的，顧客的購(gòu)買(mǎi)欲望 仍未達(dá)到最高點(diǎn)。顧客心中仍有疑慮，因此，您不能輕易地告訴顧客“請(qǐng)多幫忙，等您決定?！睂?dǎo)師：“小姐，實(shí)在是對(duì)不起。”(顧客或許會(huì)嚇一跳，轉(zhuǎn)臉注視著您)顧 客： “有 什 么 對(duì) 不 起 的 啊！導(dǎo)師：“原諒我不太會(huì)講話(huà)，一定是使您有不明白的地方，不然您就不至于說(shuō)讓

48、我考慮一下了，可不可以把您所要考慮的事情說(shuō)給我聽(tīng)聽(tīng)，讓我知道一下?！北仨毾襁@樣很認(rèn)真的去說(shuō)，這一點(diǎn)很重要。做生意并非總是出售產(chǎn)品，而是要讓顧客產(chǎn)生積極的 購(gòu)買(mǎi)欲望。換言之，就是要使顧客首先愿意聆聽(tīng)美容導(dǎo)師的說(shuō)明，愿意看看產(chǎn)品，并在認(rèn)識(shí)其價(jià)值后， 再行思考自己的條件，以便做購(gòu)買(mǎi)的決定。在這一過(guò)程中，美容導(dǎo)師應(yīng)注意看看顧客的回答有沒(méi)有足 夠的熱情，若是不夠，美容導(dǎo)師就應(yīng)該站在顧客的立場(chǎng)上向她進(jìn)言，增強(qiáng)她購(gòu)買(mǎi)的欲望。特別提示：熱情的詢(xún)問(wèn)顧客的需要，抓住需要給以專(zhuān)業(yè)的解釋?zhuān)悦廊菰嚎蛻?hù)為中心而不是以自 己為中心。不能犯的錯(cuò)誤：從來(lái)不問(wèn)顧客的需要，也不理會(huì)顧客的要求，只一味向顧客推薦自己熟悉 和價(jià)格較高

49、的產(chǎn)品。語(yǔ)言急促，只想到成交的提成，不看顧客的眼色，表情生硬。九、美導(dǎo)常引用的佳話(huà)1、不要當(dāng)三瓶女人：年輕時(shí)是花瓶，中年時(shí)是醋瓶，老年時(shí)是藥瓶。2、不要只做三轉(zhuǎn)女人：圍著鍋臺(tái)轉(zhuǎn)，圍著老公轉(zhuǎn)，圍著孩子轉(zhuǎn)。3、女人一成不變，男人一定會(huì)變！因?yàn)槟腥藪赍X(qián)女人花，太太不舍得花，一定會(huì)有別的女人替您花！千萬(wàn)別做男人不喜歡的三心女人：留在家里放心，想起來(lái)傷心，看著惡心。世界上沒(méi)有丑女人，只有懶女人！4、要做三獨(dú)立的女人：思想獨(dú)立、能力獨(dú)立、經(jīng)濟(jì)獨(dú)立！5、三養(yǎng)女人：修養(yǎng)，涵養(yǎng)、保養(yǎng)！6、三麗女人：美麗、能力、魅力！7、因?yàn)榕耍?0歲比臉蛋，30歲比身段，40歲比韻味，50歲比健康，60歲比財(cái)富！8、女人可以

50、長(zhǎng)得不漂亮，但是絕對(duì)不能讓自己的人生不漂亮！9、20歲以前長(zhǎng)得不漂亮，不是自己的過(guò)錯(cuò)。20歲以后不漂亮，就是自己的錯(cuò)！10、 要想得到別人的愛(ài)，首先就是要自己愛(ài)自己！因?yàn)?，漂亮的女人像寶石，但是花無(wú)百日紅，歲月不饒人！而智慧的女人像寶藏，男人愿意一輩子去挖掘！11、 行走在智慧中的女人最美麗，而要得到智慧就要參與一個(gè)智慧的環(huán)境，在里面學(xué)習(xí)提高，只有學(xué)習(xí)，才不會(huì)被淘汰！因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)太激烈了，已經(jīng)競(jìng)爭(zhēng)到家庭了！一個(gè)中心：以健康為中心。兩個(gè)基本點(diǎn)：瀟灑點(diǎn)、糊涂點(diǎn)。三個(gè)忘記：忘記年齡、忘記病痛、忘記恩怨。四個(gè)擁有：老公、居所、積蓄、老友。五個(gè)要：要唱、要跳、要掉（肉）、要俏、要笑。六不要：餓了才吃飯、渴了

51、才喝水、困了才睡覺(jué)、累了才休息、老了才鍛煉（運(yùn)動(dòng)）十、三人行的話(huà)術(shù)下店當(dāng)天工作內(nèi)容：1 .清點(diǎn)物料是否準(zhǔn)備齊全；2 .編輯信息，給所有客戶(hù)群發(fā)邀約信息。（院長(zhǎng)負(fù)責(zé)安排人員實(shí)施）3 .與院長(zhǎng)協(xié)商 本次業(yè)績(jī)目標(biāo)在給美容師培訓(xùn)前先提高1.5到2倍； 為了三天能快速收清款項(xiàng)，建議其準(zhǔn)備付款即可抽獎(jiǎng)的獎(jiǎng)品；制定美容師現(xiàn)場(chǎng)獎(jiǎng)勵(lì)政策； 協(xié)商本次業(yè)績(jī)的返單百分比，以便更好的提高美導(dǎo)的積極性；4 .培訓(xùn)美容師活動(dòng)主題及活動(dòng)時(shí)間； 活動(dòng)方案，制定出推廣話(huà)術(shù)，要求所有人一字不差的背誦；告知本次活動(dòng)的目標(biāo)業(yè)績(jī)以及獎(jiǎng)勵(lì)制度； 業(yè)績(jī)分到個(gè)人，分析客戶(hù)，設(shè)定銷(xiāo)售目標(biāo)及銷(xiāo)售意向；現(xiàn)場(chǎng)演練話(huà)術(shù)好消息！好消息！凡是 12月16日

52、到12月18日光臨壹比拾美容院的顧客，均可免費(fèi)獲得價(jià)值380元的蛇年鴻運(yùn)禮包一份，數(shù)量有限，過(guò)期不候！詳情請(qǐng)咨入店咨詢(xún)；（禮包以服務(wù)項(xiàng)目和代金卡的為主，例如：面部魔罐一次+療程代金卡378元）好消息！好消息！本店最新引進(jìn)世界頂級(jí)美白保濕項(xiàng)目，使用一次相當(dāng)于平時(shí)做三個(gè)月的護(hù)膚，一個(gè)療程讓您年輕十歲不再是夢(mèng)， 目前國(guó)內(nèi)市場(chǎng)最低收費(fèi)為每次 9800元，凡是12月16日到12月18日光 臨壹比拾美容院的顧客均可特價(jià) 980元體驗(yàn)一次，僅限 10名，過(guò)期不候！詳情請(qǐng)咨詢(xún)?nèi)氲曜稍?xún)；話(huà)術(shù)護(hù)理前：您好 姐，過(guò)來(lái)啦，給您發(fā)的信息您收到了吧，現(xiàn)在正好是我們壹比拾

53、在整個(gè)廣東省推廣美麗開(kāi)運(yùn)大變臉的活動(dòng)，一共就挑出 6家店執(zhí)行，我們這就是其中一家，凡是這兩天來(lái)的顧客，公司均送價(jià)值380元的禮包一份（遞給顧客3張百元的卡），這是 380元的產(chǎn)品代金券，購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品您可以當(dāng)現(xiàn)金使用，另外的八十今天將給您體驗(yàn)兩個(gè)全新的技術(shù)項(xiàng)目。您現(xiàn)在就可以躺下，給您體驗(yàn)一下；護(hù)理中：我跟您說(shuō)，這幾天所有體驗(yàn)過(guò)的顧客，滿(mǎn)意度100%幾乎都購(gòu)買(mǎi)了我們的新項(xiàng)目，您先試試，看看效果，如果感覺(jué)還不錯(cuò)，也可以選擇一個(gè)適合您的方案，第一個(gè)是我們的頸部撥筋減壓技術(shù)，這套頸護(hù)在給您頸部美白抗皺的同時(shí)，治療肩頸的問(wèn)題效果超級(jí)好，尤其對(duì)改善睡眠、治療偏頭痛有非常明顯的效果，只要您能連續(xù)護(hù)理x次，我可以向

54、您承諾，肩頸周的問(wèn)題至少可以治療60%A上。第二個(gè)是我們的面部魔罐技術(shù)，這個(gè)項(xiàng)目是通過(guò)中醫(yī)經(jīng)絡(luò)氣結(jié)理療，采用面部魔罐療法，通過(guò)面部滑罐、走罐、 搖罐、閃罐四種療法，促使肌膚氣血暢通，血液循環(huán)加快，從而達(dá)到緊實(shí)肌膚、改善面部輪廓、提亮 膚色的效果，結(jié)合產(chǎn)品使用，能使肌膚當(dāng)即呈現(xiàn)提升、緊致、潤(rùn)白的神奇療效；銷(xiāo)售中：姐，我跟您說(shuō)，這幾天基本上所有的美容院顧客都參加我們的活動(dòng)了，只是每個(gè)顧客參與的檔次不同而已，您看??！這次的方案跟以往的方案可完全不同，第一：這次是我們壹比拾針對(duì)整個(gè)吉林省同時(shí)推廣的，所有的配送完全是公司直接輸出的，所以贈(zèng)送的力度非常大，幾乎相當(dāng)于打?qū)φ?，平時(shí)我們店打死也搞不起這么優(yōu)惠的

55、活動(dòng)；第二：這個(gè)活動(dòng)的每個(gè)政策都是有名額限制的，因?yàn)槭嵌业晖瑫r(shí)推廣，所以，名額隨時(shí)會(huì)沒(méi)有的；第三：您參與本次活動(dòng)，還可以參加抽獎(jiǎng)一次，中獎(jiǎng)率100%,獎(jiǎng)品有價(jià)值980元的品牌蠶絲被，有很多市場(chǎng)暢銷(xiāo)的套盒，最低還是我們老總親自去杭州購(gòu)買(mǎi)的價(jià)值380的真絲睡衣；第四：剛才送您的代金券還可以直接沖本次政策，就相當(dāng)于一次性給您減掉 680元，絕對(duì)物超所值的；第五：這次所輸出的面部和頸部技術(shù)，都是針對(duì)現(xiàn)在這個(gè)季節(jié)直接設(shè)計(jì)的，特別適合現(xiàn)在去使用，一定能在您原有的護(hù)理基礎(chǔ)上起到增效作用的；您看一下，你要定哪個(gè)？我?guī)湍_(kāi)一下單子，對(duì)了，這 次活動(dòng)的款項(xiàng)是公司直接收取的，抽獎(jiǎng)也是款項(xiàng)付清后才能抽的，所以，您

56、看你是現(xiàn)在付清還是先付 些定金，剩下的明天再送過(guò)來(lái)？贈(zèng)送：一份國(guó)際商業(yè)合同 國(guó)際商業(yè)合同買(mǎi)方：地址：郵編：電話(huà)：法定代表人： 職務(wù)：國(guó)籍:賣(mài)方：地址：郵編：電話(huà)：法定代表人： 職務(wù)：國(guó)籍:買(mǎi)賣(mài)雙方在平等、互利的原則上，經(jīng)協(xié)商達(dá)成本協(xié)議條款，以共同遵守，全面履行： 第一條品名、規(guī)格、價(jià)格、數(shù)量：?jiǎn)挝唬簲?shù)量：?jiǎn)蝺r(jià)：總價(jià)：總金額：第二條 原產(chǎn)國(guó)別和生產(chǎn)廠：第三條包裝：1 .須用堅(jiān)固的木箱或紙箱包裝。以宜于長(zhǎng)途海運(yùn)/郵寄/空運(yùn)及適應(yīng)氣候的變化。并具 備良好的防潮抗震能力。2 .由于包裝不良而引起的貨物損傷或由于防護(hù)措施不善而引起貨物銹蝕，賣(mài)方應(yīng)賠償由此而造成的全部損失費(fèi)用。3 .包裝箱內(nèi)應(yīng)附有完整的維修保養(yǎng)、操作使用說(shuō)明書(shū)。第四條裝運(yùn)標(biāo)記：賣(mài)方應(yīng)在每個(gè)貨箱上用不褪色油漆標(biāo)明箱號(hào)、 毛重、凈重、長(zhǎng)、寬、高并書(shū)以防潮”、 小心輕放”、此面向上”等字樣和裝運(yùn)： .第五條裝運(yùn)日期：一第六條裝運(yùn)港口： 第七條卸貨港口： 第八條保險(xiǎn)：裝運(yùn)后由買(mǎi)方投保。第九條支付條件：按下列 項(xiàng)條件支付：1 .采用信用證：買(mǎi)方收到賣(mài)方交貨通知，應(yīng)在