醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)品種管理方案

1、精品文檔醫(yī)藥批發(fā)企業(yè)品種管理方案一初稿目前我司經營品種數12000余種（月均產生銷售），為了更加有目標性、策略性的支持我司OTC銷售中心及商業(yè)銷售中心的銷售工作,提出以產品結構為導向的采銷策略及公司毛利提升方案。二 目標：為OCT銷售中心提供市場開拓及穩(wěn)定增長的品種組合。三產品結構：四基本思路及產品定位：連鎖藥店產品經營屬性分類產品定位派昂對應分類派昂產品經營屬性結構分類細分領域產品定位銷售系數產品定位自營產品毛利的重要組成部分。此類品種能保證區(qū)域和價格可控。自營產品咼毛利產品代理產品（封閉）/品牌產品>25%F7JIII1.毛利的重要組成部分既有銷量任務和單品重點品種：1.1.毛利率1

2、0%>30%FA類JII2.提供差異化品類重點產品提成、也有廠商全面支高毛利品種2.品2.具有一定的價格維護。20% WXV 30%FB類持的商品牌產品A類（競3.渠道半封閉運行10% WXv 20%FC類丄1競銷品吸客品類。保證不斷貨，參與競價。保證價銷品）3.普藥毛利率在品牌產品1.毛利率5%毛利率 15% （包括額外費用投入：渠道梳品牌A類JJ11.建立公司品牌形象，利用廠方資源參與市場份額競爭及可編輯格比競爭對手低5%-10% 。系數I)品牌協議商品依靠廠商廣告投放，地面拉動，沒有銷售任務，只有銷售獎金大普藥到處可以拿到的商品大普藥理費、鋪貨費用等)2.廠方進行營銷資源投 入，或

3、重點推廣的品種或廠方陜西市場份額>3000 萬3.廠方有超過1年以上的營銷合作協議或品牌代理協議或同品類為獨家產品或競品不超過5個4.市場價格較為穩(wěn)定，且為市場流通產品其余產品品牌B類丄1KA產品及簽訂連鎖協議01.廠方無營銷資源投入。品牌品牌普藥2.廠方無深入合作意向。普藥產品3.毛利率W 5%4.市場價格體系亂非品牌普通05%-10% 銷售客戶開拓2.毛利的次要組成部分吸客品類，主要采用低價策略，價格按市場價格變化，持續(xù)客戶關注。對于品牌普藥可定期特價銷售策略。5.是否品牌產品普藥擬淘汰_0五品種的營銷推廣策略：1. 按照上表的銷售系數進行，進行重點品種及品牌產品的重點銷售，兩者必須

4、制作報表，每周跟進銷售進度、每月總結銷量達成情況。2. 重點品種及品牌A類，須下考核（銷量任務及單品提成）。3. 專人負責高毛利產品及品牌 A類的管理（品種經理），在活動形成時，必須取保公司采購、運營、銷售統(tǒng)一協同工作，思想及行為必 須咼度一致。1）活動形成時，品種經理組織至少一次的市場摸底，確定價格體系的合理性，編制品種培訓，確保所有開票員及業(yè)務員清楚掌握 品種的功用、賣點、價格體系、目標客戶、競品等情況。2）品種經理協同采購人員暫停或壓縮同類物流品種的內外促銷活動。3）至少出具一次品種分析報告，并組織與廠家經理溝通，已采取更為有效的銷售推廣措施，對等溝通上至管理層、下至業(yè)務員。4）銷售價格

5、嚴禁亂價銷售，銷售渠道一般重點性突出5）活動產品組合標準：不同檔次人群消費不同檔次商品，因此，在功用、成分及劑型相同的商品原則下，推廣級別III以上，品種數量不超過5個品規(guī)-高價格檔位2個，中價格檔位2個，低價格檔位1個；推廣級別II，品種數量不超過8個品規(guī)，高價格檔位3個，中價 格檔位3個，低價格檔位2個。4. 普藥品種未經采購/運營經理通過，不無償投入營銷力量參與推廣，銷售以廠家拉動及市場自然需求為主，不備大庫存，庫存周轉天數不得超 過20天。六 品種的日常類別管理及分析：上表屬于產品的經營屬性分類，采購部日常品種管理分析按照 供應商（原模式）+品類管理1）按縱向功能品類一橫向各經營屬性產

6、品（毛利點位不同），包括銷售額、銷售額占比、毛利額、毛利率四個板塊。每月整理一次,將品類按銷售額占比進行排名，關注低于我司平均毛利率的品類，進行重點優(yōu)化。2）對于毛利率低的品類，研究其品類商品組合，是否高毛利產品少，若高毛利產品品種數較多，則分析其銷售策略的合理性。產品總品牌A高毛利高毛利高毛封普藥產分類標準數品類品牌B類FAFB高毛FC閉呼吸系統(tǒng)心腦血管類婦科類泌尿生殖系統(tǒng)糖尿病用藥3）日常重點指標： 增加“動銷率=動銷品種數/總項數” 不動銷的產品堅決進行處理區(qū)域及人群建議品類臨近商超客流量大家庭醫(yī)護產品高檔商超名貴中藥商務中心區(qū)保健禮盒社區(qū)店中老年慢性病及保健品社區(qū)店中青年母嬰及藥妝等七優(yōu)勢品類拓展及培養(yǎng)：優(yōu)勢品類的特征：品種齊全；重點推廣；能為顧客提供商品外的附件值。對藥店而言，我們是此品類的首選提供商。優(yōu)勢品類的主要分類方法：人群及區(qū)域類型1. 根據派昂目前的客戶主要分類，進行優(yōu)勢品類的引進，并對該品類進行中類/小類的劃分2. 商品的引進及評估。在確定引進高中低檔血壓計時，須評