分銷來訪客戶分析報(bào)告

1、×××來訪客戶分析報(bào)告（4.104.18） 2007-4-27長虹東城時(shí)代來訪客戶分析報(bào)告廣元博邦地產(chǎn)營銷代理有限公司2015-2-14目錄第一部分、來訪客戶資料分析3一、客戶購房心態(tài)3二、客戶獲取信息的途徑4三、對(duì)房產(chǎn)品的要求4四、客戶背景資料描述6五、客戶外形特征分析8六、客戶看房習(xí)慣11七、小結(jié)12第二部分、來訪客戶數(shù)量分析14一、來訪客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)表14二、小結(jié)14第一部分、來訪客戶資料分析一、客戶購房心態(tài)1、 購置住宅的目的：本階段來訪客戶中，購房目的與前段相似，近69的客戶用于自住，比例略有提高，另有近20%用于自住兼投資，其余為家人購房者和純粹用于投資

2、的客戶極少?？蛻衾硇砸廊?，自住繼續(xù)占據(jù)市場(chǎng)需求主流。2、 購房考慮的三大因素：與前段結(jié)果相同的是，戶型、社區(qū)環(huán)境配套仍最受客戶重視，而上次的交通因素此次去僅占1.7比例，而價(jià)格占到了27的較大比例，客戶對(duì)價(jià)格的敏感度有所提升，將對(duì)客戶下定產(chǎn)生影響。二、客戶獲取信息的途徑知曉項(xiàng)目的途徑：朋友推薦仍然是客戶獲取信息的最佳途徑，比例較以前有所下降。之前所占比例較小的戶外廣告此次卻達(dá)到了24份額，影響力有較大提升。電臺(tái)仍是認(rèn)知度最低的媒體。三、對(duì)房產(chǎn)品的要求1、 愿意購買的房型：三室二廳仍是客戶購房首選，與前次統(tǒng)計(jì)比例相當(dāng)，選擇其他房型的客戶也占到了20，而其次的四室二廳、二室二廳，一室一廳所占比例不

3、到2，小戶型受到冷落。2、 愿意購買的房屋面積：中等面積120-150平方米的房子最受歡迎，其次為120平方米以下及120200平方米、200平方米以上的房子三者比例相當(dāng)，側(cè)面說明了大面積房源也有一定的市場(chǎng)需求。3、 是否需要購買車位：車位的需求仍然最為強(qiáng)烈，與前次統(tǒng)計(jì)比例相當(dāng)，略有增長，車位的配備數(shù)量顯得尤為重要。4、 若需要車位，需要的個(gè)數(shù)：98%的客戶需要車位數(shù)量為一個(gè)，可見車位雖是必備，但數(shù)量并不求多。四、客戶背景資料描述1、客戶的置業(yè)次數(shù)：與前次統(tǒng)計(jì)不同的是，第二次置業(yè)的客戶數(shù)量超過首次置業(yè)的客戶，上漲了8個(gè)百分點(diǎn)，首次置業(yè)降低了14%，二次置業(yè)的客戶量有所抬頭，今后要在客戶引導(dǎo)上下

4、功夫。2、客戶從事的職業(yè)：來訪客戶職業(yè)分布極廣，其中公司職員較私營業(yè)主數(shù)量最多，行政機(jī)關(guān)和外籍人事的數(shù)量極少，不到5。而從事其他職業(yè)的也占到了28的比例，中產(chǎn)階層依然是主流。3、客戶的年齡：客戶年齡集中在25-50歲，其中25-40歲的客戶占到70%以上高比例，而尤以30-40歲的客戶數(shù)量占到近半比例。中年人強(qiáng)勁的購買力和真實(shí)的市場(chǎng)需求，將成為未來樓盤去化的核心動(dòng)力。五、客戶外形特征分析1、是否佩戴眼鏡：80%的客戶不戴眼鏡，一定程度上表明客戶學(xué)歷相對(duì)不高，因?yàn)榇蠖嗍侵心耆?，受教育程度較為有限。2、女性客戶化妝情況：從對(duì)女性客戶化妝情況的統(tǒng)計(jì)來看，未化妝的客戶居多，一定程度上說明來訪女性客戶大

5、部分生活較為樸素務(wù)實(shí)，這也與客戶里中年人居多的結(jié)果相契合。3、女性客戶發(fā)型：短直發(fā)的客戶數(shù)量達(dá)到近72%的高比例，其次為長直發(fā)，而其余短卷發(fā)、長卷發(fā)的客戶總和不到10%的比例。短直發(fā)在一定程度上代表自信、簡單、執(zhí)著的個(gè)性，而卷發(fā)、染發(fā)則預(yù)示著改變，想擁有一種全新的生活方式。我們的客戶自信，看準(zhǔn)目標(biāo)就會(huì)行動(dòng)，不會(huì)輕易改變，可盡力說服他們接受我們的樓盤，他們一旦決策則極少更改。4、客戶服裝顏色： 從服裝顏色來看，下衣褲子以黑色和灰色為主，而上衣以黑色、灰色和黃色居多。由圖表可以發(fā)現(xiàn)，上衣黃色、褲子黑色受到最多客戶的青睞，其次上衣黑色、褲子黑色和上衣灰色、褲子藍(lán)色的比例位列其后。我們的客戶生活嚴(yán)肅認(rèn)

6、真，又能夠變通，正如他們購房一樣會(huì)反復(fù)對(duì)比，精挑細(xì)選。5、 客戶服裝款式：近70%的客戶服裝款式一般，也有24%的客戶服裝充滿時(shí)尚氣息，這也與中年人客戶群的選擇契合?？蛻舯容^沉穩(wěn)，較少變動(dòng)。6、 客戶外形特征： 從統(tǒng)計(jì)數(shù)據(jù)來看，客戶中的中年人最多，其余黑瘦、身材高大、平頭和目光有神的客戶形態(tài)特征，四者所占比例相等。我們的潛在客戶以中年人為主力。7、 客戶關(guān)心的問題：客戶關(guān)心的問題集中在3個(gè)方面：排屋最受重視，其次為購房入戶的落實(shí)，最后是交通排在第三位。六、客戶看房習(xí)慣當(dāng)天來案場(chǎng)人數(shù)：朋友2人前來看房的客戶數(shù)量最多，占53%的高比例；其次為家人2人前來。總體來看，客戶習(xí)慣與朋友、家人來看房，而其

7、中又以2個(gè)同來為多，3人以上同來的情況明顯減少。七、客戶分析小結(jié)以上詳細(xì)分析了伊薩卡來訪客戶的各方面情況，現(xiàn)在歸納總結(jié)如下：1、 客戶購房心態(tài)：過半客戶購房用于自住，戶型、社區(qū)環(huán)境配套和價(jià)格是客戶購房考慮最多的三大要素。2、獲取信息的渠道：朋友推薦是客戶獲取信息的最佳途徑。網(wǎng)站和戶外廣告影響力得到提升道。3、對(duì)房產(chǎn)品的需求：三室二廳最受客戶歡迎，120-150平方米最佳，其余種面積段需求的客戶數(shù)量相當(dāng)；80%以上的客戶需要車位，而其中90的客戶僅需一個(gè)車位。4、客戶背景資料描述：一、二次置業(yè)者居多，尤以首二次置業(yè)者最多，中產(chǎn)階層成為市場(chǎng)主流，30-40歲的年齡占近半比例。5、客戶外形特征分析：中年人居多，不戴眼鏡，直發(fā)，衣服款式一般，以黑、灰色為主。他們學(xué)歷程度不高，生活嚴(yán)肅認(rèn)真，又自信、執(zhí)著，事情一經(jīng)認(rèn)定不輕易改變，女性客樸素務(wù)實(shí)，排屋、購房入戶和交通是最為他們最關(guān)心的元素。6、客戶看房習(xí)慣：與朋友或家人2人前來看房最為普遍，尤其與朋友2個(gè)。14第二部分、來訪客戶數(shù)量分析一、來訪客戶數(shù)量統(tǒng)計(jì)表月份4月份日期101112131415161718周