最新金融營銷學(xué)試題庫一資料

1、精品文檔一 . 選擇題1. 金融營銷的主體是（ C ）A. 金融產(chǎn)品 B. 金融市場 C. 金融機(jī)構(gòu) D. 金融營銷2. 信托業(yè)務(wù)的關(guān)系人有（ B ）A. 委托人、代理人、受益人B.委托人、受托人、受益人C. 代理人、受托人、受益人D.委托人、代理人、受益人3. 金融企業(yè)營銷環(huán)境的分析大致可以分為（ B ）A. 社會因素和自然因素B.宏觀環(huán)境和微觀環(huán)境C. 政治環(huán)境和經(jīng)濟(jì)環(huán)境D.文化環(huán)境和技術(shù)環(huán)境4. （ A ）是對付競爭對手的常用方法A. 價(jià)格競爭B.品質(zhì)競爭C. 售后服務(wù)D.差異化競爭5. 金融企業(yè)是在（ B ） 的基礎(chǔ)上，根據(jù)自己的資金實(shí)力和客觀的條件來選擇目標(biāo)市場策略A. 競爭對手B.

2、市場細(xì)分C. 市場調(diào)查D.市場導(dǎo)向精品文檔精品文檔6. （ C ）即區(qū)別于已存在的產(chǎn)品定位A. 區(qū)別定位B. 市場定位C. 特色定位D.特點(diǎn)定位7. 金融服務(wù)產(chǎn)品生命周期的四個(gè)階段中， 銷售量在 （ C ） 達(dá)到最高。A 導(dǎo)入期 B 成長期 C 成熟期 D 衰退期8. 金融服務(wù)產(chǎn)品不具有以下哪個(gè)特征（ B ）A 無形性 B 可分割性 C 廣泛性 D 增值性9. 下列不屬于心理定價(jià)策略的是（ B ）A 尾數(shù)定價(jià)策略B數(shù)量定價(jià)策略C 聲望定價(jià)策略D招俫定價(jià)策略10. 下列不屬于金融服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)的是（A）A 實(shí)現(xiàn)成本最小化 B 應(yīng)對同業(yè)競爭C 提高金融服務(wù)質(zhì)量D 樹立品牌形象11. 金融服務(wù)分銷渠

3、道決策的基本原則不包括（C）A 穩(wěn)定可控原則 B 發(fā)揮優(yōu)勢原則C 利潤最大化原則 D 協(xié)調(diào)平衡原則12. 金融機(jī)構(gòu)直接分銷渠道有許多優(yōu)點(diǎn)，具體表現(xiàn)不包括（D）精品文檔精品文檔A 流通環(huán)節(jié)少B流通費(fèi)用低C 銷售量較多D拓寬了金融產(chǎn)品的市場13. 金融服務(wù)溝通的目標(biāo)不包括（D）A. 識別消費(fèi)者需求B. 發(fā)現(xiàn)目標(biāo)客戶C.留住客戶D.塑造企業(yè)形象14. 金融服務(wù)溝通策略不包括（A）C. 推動(dòng)策略D. 全方位整合策A. 針對性策略B. 拉動(dòng)策略15. 金融企業(yè)開展服務(wù)促銷活動(dòng)是（B ）的必然結(jié)果。A. 拉動(dòng)經(jīng)濟(jì)增長B.金融市場發(fā)展C. 促進(jìn)企業(yè)與消費(fèi)者關(guān)系D.提升金融企業(yè)的競爭力16. 廣告促銷的特征不

4、包括（C）A. 信息傳播的群體性B.促銷效應(yīng)的滯后性C. 產(chǎn)品宣傳的廣泛性D.人員促銷的輔助性17. 下列不屬于金融服務(wù)業(yè)營銷類型的是（D）A. 內(nèi)部營銷 B. 外部營銷 C. 互動(dòng)營銷 D. 策略營銷18. 建立顧客導(dǎo)向的內(nèi)部營銷戰(zhàn)略不包括（B）精品文檔精品文檔A. 人力資源戰(zhàn)略B.金融市場戰(zhàn)略C.類營銷戰(zhàn)略D.綜合性戰(zhàn)略19. 下列哪項(xiàng)不是 “三因素分類法”A. 服務(wù)流程差異程度B.C.服務(wù)作用客體D.20. （ A ）可能導(dǎo)致員工行為失誤。A. 異常行動(dòng) B.（ B ）服務(wù)期限客戶參與程度對客戶錯(cuò)誤反應(yīng)不當(dāng)C. 沒有可以使用的服務(wù)D. 不合理的緩慢服務(wù)21. 金融機(jī)構(gòu)服務(wù)過程失誤補(bǔ)救措施

5、的基礎(chǔ)是（ B ）A. 有效溝通B.建立職責(zé)明確的服務(wù)補(bǔ)救措施C. 掌握服務(wù)補(bǔ)救的技巧D. 為客戶提供便捷的投訴渠道22. 客戶接觸企業(yè)的第一道門是( D )A. 引導(dǎo)客戶消費(fèi)B.C.確立獨(dú)特形象D.23 .CIS 戰(zhàn)略的特點(diǎn)不包括( D )精品文檔精品文檔A. 戰(zhàn)略性B. 系統(tǒng)性24 . 企業(yè)形象戰(zhàn)略不包括( D )A.MI B.BI C.VI約束管理行為有形展示C. 獨(dú)特性D. 差異性D.CI25. 以下不是客戶關(guān)系管理的含義的一項(xiàng)是( D )A. 是一種技術(shù)手段B. 是指導(dǎo)企業(yè)管理實(shí)踐的一種思想和理念C. 是一種創(chuàng)新的企業(yè)管理模式和運(yùn)營機(jī)制D.是對客戶信息資料的展示26. 下列不是客戶金

6、字塔的一項(xiàng)是 ( B )A. 主要客戶 B. 次要客戶 C. 關(guān)鍵客戶 D. 普通客戶27. 以下是金融企業(yè)提高客戶忠誠度的途徑的一項(xiàng)是( A )A. 提高產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量B. 樹立“以企業(yè)為中心”的理念C. 提高客戶的忠誠度D.整體實(shí)施客戶忠誠計(jì)劃28. 下列不是互聯(lián)網(wǎng)金融機(jī)構(gòu)與平臺的一項(xiàng)是( A )精品文檔精品文檔A. 互聯(lián)網(wǎng)證券B.互聯(lián)網(wǎng)銀行C. 互聯(lián)網(wǎng)保險(xiǎn)機(jī)構(gòu)及平臺 D. 互聯(lián)網(wǎng)投融資機(jī)構(gòu)與平臺29. 以下不屬于全球化金融營銷背景及原因的一項(xiàng)是（ B ）A. 金融市場全球化B.金融環(huán)境全球化C. 金融競爭全球化D.金融客戶全球化30. 以下不是奧洛林等學(xué)者所認(rèn)為的三個(gè)層次體驗(yàn)互相關(guān)聯(lián)的一

7、項(xiàng)體驗(yàn)是 （ B ）A. 品牌體驗(yàn)B. 客戶體驗(yàn)C. 關(guān)系體驗(yàn)D. 交易體驗(yàn)二 . 填空題1. 服務(wù)過程的分類方法分為三因素分類法和（二維坐標(biāo)分類法） 。2. 服務(wù)藍(lán)圖指的是用來表示（服務(wù)流程）的圖表。3. （有形展示）是整體公司運(yùn)行和營銷策劃的基礎(chǔ)。4. CIS是（企業(yè)形象識別系統(tǒng)）的簡稱。5. 企業(yè)形象戰(zhàn)略分為理念識別，行為識別， （視覺識別） 。6. 金融營銷的三個(gè)要素：金融營銷的主體（金融機(jī)構(gòu)） ，金融營銷的客體（金融產(chǎn)品）以及（金融市場） 。精品文檔精品文檔7. 商業(yè)銀行營銷環(huán)境的特點(diǎn)： （客觀性 復(fù)雜性 動(dòng)態(tài)性 不可控性） 。8. 市場細(xì)分是指企業(yè)根據(jù)（消費(fèi)者水平）的不同以及金融市

8、場上的大環(huán)境趨勢來選擇的具體受眾市場。9. 金融服務(wù)產(chǎn)品是指金融市場上交易的對象，即各種（金融工具）10. 金融服務(wù)新產(chǎn)品的開發(fā)策略有：產(chǎn)品擴(kuò)充型開發(fā)策略、產(chǎn)品差異 型開發(fā)策略以及（提高金融產(chǎn)品競爭力策略） 。11 .專家學(xué)者們最初提出的營銷組合策略理論是（4p 營銷組合策略） 。12 .金融營銷組合中有7 個(gè)要素： （產(chǎn)品 價(jià)格 分銷 促銷 人員 過程有形展示） 。13 .金融業(yè)營銷的宏觀環(huán)境分析方法主要有兩種：一種是（PESTN析法），一種是（SWOT分析法）。14 .目標(biāo)市場的定位戰(zhàn)略有： （特色定位拾遺補(bǔ)缺定位競爭性定位） 。15 .金融服務(wù)產(chǎn)品的生命周期劃分為四個(gè)階段： （導(dǎo)入期 成

9、長期 成熟期 衰退期） 。16 .金融企業(yè)客戶關(guān)系管理是以客戶為中心為理念，最終目標(biāo)是要實(shí)現(xiàn)（客戶資產(chǎn)的最大化）。 17.客戶滿意度有兩種含義，即（行為意義上的客戶滿意度和經(jīng)濟(jì)意義上的客戶滿意度）18.關(guān)鍵客戶是金字塔中最頂層的（金牌客戶）， 是在過去特定時(shí)間內(nèi)消費(fèi)額最多的前5 客戶。19.客戶滿意度由兩個(gè)層面決定：一是（客戶精品文檔精品文檔的期望值 ），二是 （產(chǎn)品或者服務(wù)的實(shí)際績效）。20 .金融體驗(yàn)營銷與傳統(tǒng)的營銷模式有很大不同，最重要的是（理念 ）的區(qū)別。21 .金融服務(wù)溝通包括: （拉動(dòng)策略推動(dòng)策略全方位整合策略）22 .人員促銷的特征包括（雙向信息交流雙重目的 需求多樣 促銷靈活）

10、23 .公共促銷的原則包括（溝通協(xié)調(diào)原則 互惠互利原則 社會效益原 則）24 .金融服務(wù)業(yè)營銷包括（內(nèi)部營銷 外部營銷 互動(dòng)營銷）三種類型25 .內(nèi)部營銷體系的活動(dòng)內(nèi)容包括（內(nèi)部市場調(diào)研內(nèi)部市場細(xì)分 招聘教育和培訓(xùn) 激勵(lì)與認(rèn)同）等四個(gè)方面實(shí)現(xiàn)利潤最大化、鞏固和提綱市場占金融服務(wù)定價(jià)的目標(biāo)包括（26.有率、應(yīng)對同業(yè)競爭、提高金融服務(wù)質(zhì)量、樹立品牌形象）。心理定價(jià)策略、撇脂定價(jià)策略、滲透金融服務(wù)定價(jià)的策略包括（27.定價(jià)策略、折扣定價(jià)策略、關(guān)系定價(jià)策略）。金融服務(wù)）的營銷渠道，具體來說是金融服務(wù)分銷渠道指的是（28：產(chǎn) 品）服務(wù)）提供給其客指金融機(jī)構(gòu)通過一定的途徑和手段把（和（,何種方式）在何地）

11、為客戶的過程，包括以（為客戶提供服務(wù)以及（.戶提供服務(wù)。精品文檔.精品文檔短渠道與長渠道窄渠道與、29.金融機(jī)構(gòu)間接分銷渠道的類型包括（.寬渠道）。.數(shù)字化理念性、資源共享）三個(gè)基本特網(wǎng)上銀行主要呈現(xiàn)出（、30.征。三.判斷題1 .為了滿足客戶需要，金融企業(yè)開始從創(chuàng)新的角度考慮向顧客提供新 的，有價(jià)值的產(chǎn)品與服務(wù)。這屬于金融營銷發(fā)展過程中的友好服務(wù)階段。（X）正解：為了吸引顧客，金融企業(yè)開始重視提高服務(wù)質(zhì)量，努力營造友 好服務(wù)范圍。2 .市場營銷是以促進(jìn)和保護(hù)消費(fèi)者和企業(yè)利益為目標(biāo)，在動(dòng)態(tài)經(jīng)濟(jì)環(huán).境中所進(jìn)行的最大限度創(chuàng)造和滿足顧客需求的社會交換過程。（x）正解：消費(fèi)者與社會的整體利益3 .金融

12、營銷是指金融企業(yè)以市場需求為核心，通過采取整體營銷行為， 以金融產(chǎn)品和服務(wù)來滿足客戶的消費(fèi)需求和欲望， 從而實(shí)現(xiàn)金融企業(yè) 利益目標(biāo)所進(jìn)行的投資管理活動(dòng)。（V）4 .金融營銷具有營銷客體的無形性、金融產(chǎn)品的可儲存性、交易的持.續(xù)性、買賣雙重營銷等特點(diǎn)。（X）正解：金融產(chǎn)品的不可儲存性。精品文檔.精品文檔5 .金融營銷組合包括產(chǎn)品、價(jià)格、分銷、促銷、人員、過程、有形展示七個(gè)要素。（，）6 .金融企業(yè)的營銷環(huán)境具有客觀性、復(fù)雜性、動(dòng)態(tài)性、 及可控制性等 .特點(diǎn)。（X）正解：不可控制性7 .發(fā)展中國家某些地區(qū)市場也可能對金融產(chǎn)品和服務(wù)需求很大。（，）8 .微觀環(huán)境分析包括市場環(huán)境、科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文

13、化環(huán)境、競爭 .環(huán)境、客戶環(huán)境等。（X）正解：科學(xué)技術(shù)環(huán)境、社會文化環(huán)境屬于宏觀分析9 服務(wù)產(chǎn)品的生產(chǎn)依賴于服務(wù)人員的參與，但服務(wù)人員和服務(wù)產(chǎn)品是兩個(gè)獨(dú)立的個(gè)體。 （ ?）解 : 服務(wù)人員和服務(wù)產(chǎn)品是不可分割的整體。10 .要培養(yǎng)員工的忠誠度，企業(yè)可以從以下幾個(gè)方面做起:給予員工發(fā)展的機(jī)會和挑戰(zhàn)；建立自我管理團(tuán)隊(duì)；對員工進(jìn)行準(zhǔn)確定位；加強(qiáng)與員工的公開交流與溝通。（ ?）11 建立顧客導(dǎo)向的內(nèi)部營銷戰(zhàn)略包括人力資源戰(zhàn)略，類營銷戰(zhàn)略和企業(yè)文化戰(zhàn)略。精品文檔精品文檔（ ?）解 : 不是企業(yè)文化戰(zhàn)略，而是綜合性戰(zhàn)略12 .員工跳槽前有參與度減少，工作效率變低，辦公室恐懼癥，經(jīng)常抱怨與爭執(zhí)，比較各家公司

14、，儀容儀表問題等六大特征。（ ?）13 .服務(wù)生產(chǎn)過程與服務(wù)消費(fèi)過程沒有相互關(guān)聯(lián)。（ ?）14 .由于服務(wù)生產(chǎn)與消費(fèi)的不同時(shí)性，顧客常常能參與到服務(wù)當(dāng)中。（ ?）解 : 同時(shí)性15 .因素分類法包括按照服務(wù)流程差異度，服務(wù)作用客體來劃分服務(wù)。?）解 : 還要考慮客戶參與度16 .在與客戶的溝通過程中，服務(wù)人員的心理和態(tài)度是十分重要的，甚至可以決定溝通的成敗。（ ?）17 .有形展示是整體公司運(yùn)作和營銷策劃的基礎(chǔ)，所以它的最重要功精品文檔精品文檔能就是支持企業(yè)的整體營銷戰(zhàn)略（，）18 .按照有形展示對客戶造成的影響可分為邊緣展示和價(jià)格展示。（X）邊緣展示和核心展示19 .cis實(shí)質(zhì)上是由三個(gè)子系

15、統(tǒng)所組成的，即mis,bis,vis三者相互獨(dú)立，相互制約。（ X）20 .客戶滿意度由兩個(gè)層面決定，一是客戶的期望值，二是產(chǎn)品或服務(wù)的實(shí)際績效。（，）1.1. “一對一”營銷是以產(chǎn)品為核心的運(yùn)作。（X）以客戶為核心的運(yùn)作22 .互聯(lián)網(wǎng)金融和金融互聯(lián)網(wǎng)是相同的概念。（ X）23 .體驗(yàn)營銷方式主要包括感官式體驗(yàn)營銷，情感式體驗(yàn)營銷，思考式體驗(yàn)營銷，和關(guān)聯(lián)式體驗(yàn)營銷。（，）1.1. 體驗(yàn)營銷視顧客為理性的決策者。（X）25 .競爭性定位是區(qū)別于已存在的產(chǎn)品定位。（ X）特色定位26 .細(xì)分市場能夠有效地將業(yè)務(wù)和資金集中起來投資或者開拓更有潛力的市場，以獲得更大的市場份額或者更多的盈利。（V）27

16、 .直接金融服務(wù)產(chǎn)品主要包括股票，公司債券， 銀行債券等，（ X）28 .根據(jù)金融服務(wù)產(chǎn)品的銷售狀況和盈利狀況可將金融服務(wù)產(chǎn)品的生精品文檔精品文檔命周期劃分為四個(gè)階段，導(dǎo)入期，成長期，成熟期，和衰退期。（，）29 金融服務(wù)產(chǎn)品具有有形性，不可分割性，廣泛性，增值性，不可模仿性。（ X）30 新產(chǎn)品的開發(fā)要經(jīng)歷五大步驟。（ x）31 .影響金融定價(jià)的因素主要有成本，市場需求，市場競爭以及政策法規(guī)，風(fēng)險(xiǎn)等其他因素。（，）32 .尾數(shù)定價(jià)策略一定適合高端產(chǎn)品。（ x）33 .金融服務(wù)分銷渠道的構(gòu)成是由包括代理商、經(jīng)銷商、批發(fā)商以及零售商在內(nèi)的一個(gè)或者許多中間機(jī)構(gòu)及個(gè)人組成的。（，）34直復(fù)營銷的方式

17、就是直接郵寄營銷。（X ）直復(fù)營銷方式包括:直接郵寄營銷、目錄營銷、 電視營銷、 網(wǎng)絡(luò)營銷。35 .金融并購方式主要有三種，分別是縱向并購、橫向并購、混合并購。（V）36 .網(wǎng)上銀行的優(yōu)勢實(shí)現(xiàn)無紙化交易，實(shí)現(xiàn)金融全球化，降低運(yùn)營成本。（，）37 .金融服務(wù)促銷有利于刺激金融消費(fèi)需求。（，）38 .金融服務(wù)促銷方式分為人員促銷和推廣。（X）包括人員營銷和非人員營銷（廣告促銷、營業(yè)推廣、公關(guān)促銷）精品文檔精品文檔39公關(guān)促銷的特點(diǎn)是長期目標(biāo)，表現(xiàn)方式多樣，穩(wěn)定性強(qiáng)。（X）表現(xiàn)方式多樣，穩(wěn)定性強(qiáng)是廣告促銷的特點(diǎn)。40.US磔略又稱獨(dú)特銷售策略。該策略基于對服務(wù)的分析，展示其與眾不同之處。（，）四 .

18、名詞解釋1. 金融營銷： 是金融機(jī)構(gòu)對金融產(chǎn)品的營銷活動(dòng)， 指金融機(jī)構(gòu)以市場需求為基礎(chǔ)，以客戶為核心，利用自己的的資源優(yōu)勢，滿足客戶的金融需求，從而實(shí)現(xiàn)金融機(jī)構(gòu)的盈利和發(fā)展。2. 金融營銷組合策略：是指金融企業(yè)綜合運(yùn)用市場營銷策略和手段，達(dá)到經(jīng)營目標(biāo)，取得理想的經(jīng)營成果。3. 金融營銷環(huán)境： 是指影響金融企業(yè)營銷的因素的總和， 也就是一切推動(dòng)或制約金融企業(yè)營銷活動(dòng)的外部因素的集合， 是影響金融企業(yè)生存和發(fā)展的各種外部條件。4. 目標(biāo)市場的淺量： 即為目標(biāo)市場潛在的需求量， 是指在一定的時(shí)間當(dāng)中，目標(biāo)市場內(nèi)潛在的客戶需求的最大量。5. 競爭性定位： 是指企業(yè)在已存在一定競爭的市場上仍然設(shè)計(jì)開發(fā)同

19、一受眾客戶群的金融產(chǎn)品。6. 核心產(chǎn)品： 是指產(chǎn)品能提供給客戶的基本效應(yīng)和利益， 以此來滿足客戶的基本金融需要。精品文檔精品文檔7. 仿制性新產(chǎn)品： 是指金融機(jī)構(gòu)對經(jīng)營市場中現(xiàn)有的金融服務(wù)產(chǎn)品結(jié)合自身特點(diǎn)做局部的改進(jìn)和創(chuàng)新而推出的新產(chǎn)品。8. 需求導(dǎo)向定價(jià)法: 在產(chǎn)品的供給成本基本相同的情況下，考慮客戶的需求及價(jià)格承受心理， 以客戶對金融產(chǎn)品的理解認(rèn)知為基礎(chǔ)的定價(jià)方法。9. 折扣定價(jià)策略： 指金融機(jī)構(gòu)為了調(diào)動(dòng)客戶的積極性而少收一定比例的服務(wù)費(fèi)用，從而降低客戶的成本支出，提高產(chǎn)品的競爭力，擴(kuò)大銷售量。10. 金融服務(wù)分銷渠道: 指的是金融服務(wù)的營銷渠道， 具體來說是指金融機(jī)構(gòu)通過一定的途徑和手段

20、提供把產(chǎn)品和服務(wù)提供給其客戶的過程，包括以何種方式為客戶提供服務(wù)以及在何地為客戶提供服務(wù)。11. 間接分銷渠道: 指的是金融機(jī)構(gòu)通過中間商把金融產(chǎn)品銷售給客戶的各種手段和途徑。12. 金融服務(wù)促銷概述：金融服務(wù)促銷是指金融企業(yè)將自己的金融服務(wù)通過適當(dāng)?shù)姆绞较蚩蛻暨M(jìn)行報(bào)道、 宣傳和說明以引起客戶注意和興趣，激發(fā)其購買欲望，促進(jìn)其購買行為的營銷活動(dòng)。簡而言之，金融服務(wù)促銷是金融企業(yè)將其金融服務(wù)的信息向客戶傳遞的過程。13. 金融機(jī)構(gòu)的有形展示：是指企業(yè)將其自身的核心理念、經(jīng)營文化等無形的東西有形化， 通過建立外在直觀的條件來展示企業(yè)的獨(dú)特性以此吸引特定的顧客。精品文檔精品文檔14. 企業(yè)的形象戰(zhàn)略

21、：就是通過自身形象的建立，向顧客傳達(dá)出自身的形象特點(diǎn)，以此來吸引更多的顧客。15. 金融服務(wù)流程設(shè)計(jì)服務(wù)藍(lán)圖 : 指的是用來表示服務(wù)流程的圖表， 即由一系列感知與滿足顧客需求的有序活動(dòng)組成的描述服務(wù)傳遞過程的地圖。16. 金融服務(wù)流程設(shè)計(jì)生產(chǎn)線法 : 是把企業(yè)生產(chǎn)管理思想引入服務(wù)流程管理的一種方法。 而生產(chǎn)線是把硬件技術(shù)和軟件技術(shù)同時(shí)應(yīng)用于服務(wù)操作的前臺和后臺。17. 客戶關(guān)系管理：一種旨在改善企業(yè)與客戶之間關(guān)系的新型管理機(jī)制，它主要應(yīng)用于企業(yè)的市場營銷、銷售、服務(wù)與技術(shù)支持等與客戶相關(guān)的領(lǐng)域。 其目標(biāo)一方面是通過更加快速和周到的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引更多的客戶，另一方面是通過對業(yè)務(wù)流程的全面管理減少企

22、業(yè)的成本。18. 客戶忠誠的內(nèi)涵：高度承諾在未來一貫重復(fù)購買偏好的產(chǎn)品或服務(wù)并因此產(chǎn)生對同一品牌或同一品牌系列產(chǎn)品或服務(wù)的重復(fù)購買行為， 而且不會因?yàn)槭袌鰬B(tài)勢的變化和競爭性產(chǎn)品營銷的吸引而產(chǎn)生轉(zhuǎn)移行為。19. “一對一”營銷的內(nèi)涵：一對一營銷發(fā)生在你與你的客戶直接互動(dòng)的時(shí)候， 當(dāng)客戶告訴你他或她需要什么時(shí)， 在互動(dòng)的基礎(chǔ)上你對這位單一客戶改變的行為稱之為“一對一營銷” 。20.金融體驗(yàn)營銷：金融企業(yè)從感官、 情感、 思考、 關(guān)聯(lián)等多個(gè)方面精品文檔精品文檔入手，設(shè)計(jì)營銷方案，運(yùn)用金融服務(wù)，激發(fā)、滿足客戶對金融體驗(yàn)的需求，最終達(dá)到經(jīng)營目的的營銷模式。五.簡答題1、金融機(jī)構(gòu)實(shí)施營銷管理的必要性？實(shí)施

23、營銷管理是金融機(jī)構(gòu)之間市場競爭的必然結(jié)果實(shí)施營銷管理是適應(yīng)金融市場變化的需要實(shí)施營銷管理是提高金融機(jī)構(gòu)經(jīng)營效益的需要2、金融市場營銷環(huán)境的分類？金融市場營銷環(huán)境是一個(gè)多因素、 多層次與動(dòng)態(tài)發(fā)展變化的多維結(jié)構(gòu)系統(tǒng)。由微觀環(huán)境與宏觀環(huán)境構(gòu)成。微觀環(huán)境包括:競爭者環(huán)境、客戶環(huán)境、金融營銷環(huán)境等。宏觀環(huán)境包括人口、經(jīng)濟(jì)、自然、科技、政治與文化六大要素。3、金融市場的特點(diǎn)？交易對象為金融資產(chǎn)交易方式表現(xiàn)為以借貸方式為主精品文檔精品文檔交易價(jià)格表現(xiàn)為資金的利率交易目的表現(xiàn)為讓渡或獲得資金的使用權(quán)交易場所具有非固定性4、銀行資產(chǎn)證券化的特征？證券化的核心是一種融資結(jié)構(gòu) 它是資產(chǎn)融資而非產(chǎn)權(quán)融資由于資產(chǎn)證券化

24、一般都需要對即將證券化的資產(chǎn)進(jìn)行集合和打包并通過信用增級提高安全性，所以這種證券的利率一般固定,并且流動(dòng)性較強(qiáng) ,票面利率也較低銀行的資產(chǎn)負(fù)債率得到了改善,使風(fēng)險(xiǎn)更小,成本進(jìn)一步降低銀行獲得了所需的融資而并未增加負(fù)債率資產(chǎn)證券化的使用范圍廣5、資本運(yùn)營的方法？對資本運(yùn)營結(jié)構(gòu)的調(diào)整優(yōu)化企業(yè)的資金投向精品文檔精品文檔選擇合適的投資方式注重對企業(yè)的無形資本的運(yùn)作6、顧客信息管理？積極運(yùn)用顧客聯(lián)系技術(shù)/ 關(guān)系技術(shù)，全力吸引顧客顧客信息 / 知識的類型研究顧客信息源、信息實(shí)現(xiàn)、信息未來變化等實(shí)施顧客信息戰(zhàn)略建立健全顧客信息檔案，奠定客戶管理基礎(chǔ)7、銀行資產(chǎn)證券化對銀行等金融機(jī)構(gòu)的作用？提高銀行資產(chǎn)的流動(dòng)

25、性提高銀行資產(chǎn)的資本充足率盤活了銀行的不良資產(chǎn),使銀行減少甚至消除其信用的過分集中,降低了銀行的信貸風(fēng)險(xiǎn)調(diào)整了銀行的資產(chǎn)組合,減少利率風(fēng)險(xiǎn)精品文檔精品文檔8、金融企業(yè)并購決策的原則？根據(jù)企業(yè)的發(fā)展戰(zhàn)略選擇目標(biāo)企業(yè)并購前對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行正確評估充分考慮本企業(yè)自身的實(shí)力購并后對目標(biāo)企業(yè)進(jìn)行有效整合9、金融市場細(xì)分的作用？金融市場細(xì)分是商品經(jīng)濟(jì)發(fā)展到一定階段的產(chǎn)物。其作用表現(xiàn)在以下方面 :它是選擇目標(biāo)市場與制定營銷組合策略的基礎(chǔ)，有利于金融企業(yè)制定科學(xué)的營銷戰(zhàn)略;能更好的滿足社會各階層對營銷產(chǎn)品的需要 ;有利于發(fā)揮競爭優(yōu)勢，提高金融企業(yè)的經(jīng)濟(jì)效益。10、金融市場定位的主要程序？細(xì)分市場評價(jià)目標(biāo)市場選擇

26、精品文檔精品文檔 企業(yè)形象定位 金融產(chǎn)品定位 市場競爭定位 營銷組合定位11、金融營銷的主要特征?無形性。 無形性轉(zhuǎn)變?yōu)橛行涡裕?就應(yīng)當(dāng)不斷提供各種有說服了的證據(jù)，以使金融營銷 有形化非歧視性。金融營銷可以一視同仁地提供給各類金融客戶的種族，膚色， 性別， 長幼或宗教信仰等有所不同不可分性。金融產(chǎn)品與服務(wù)的供應(yīng)和消費(fèi)是同時(shí)進(jìn)行而難以截然分開的易模仿性。 金融業(yè)務(wù)無專利可言， 極易成為其他金融企業(yè)所模仿并無業(yè) 務(wù)性質(zhì)之分專業(yè)性。要求金融營銷人員具有廣泛的專業(yè)知識風(fēng)險(xiǎn)性。風(fēng)險(xiǎn)無時(shí)不 在，保持收益與風(fēng)險(xiǎn)的均衡是金融企業(yè)獨(dú)具特色的重要任務(wù)之一精品文檔精品文檔12、市場營銷觀念與推銷觀念的區(qū)別？出發(fā)點(diǎn)不

27、同 中心不同手段不同 結(jié)果不同13、金融營銷的動(dòng)因分析？金融市場出現(xiàn)的激勵(lì)競爭成為金融企業(yè)推行營銷管理的內(nèi)部動(dòng)力顧客需求的多樣化趨勢是金融企業(yè)推行營銷管理的外在動(dòng)力科技手段的進(jìn)步為金融企業(yè)推行營銷管理提供了物質(zhì)條件14、金融企業(yè)產(chǎn)品定價(jià)一般的策略？、高價(jià)策略、優(yōu)惠策略、滲透性定價(jià)、市場價(jià)格、虧損價(jià)格精品文檔精品文檔、戰(zhàn)略定價(jià)15、金融產(chǎn)品分銷渠道的職能？、金融分銷渠道是聯(lián)系市場的橋梁、 金融分銷渠道可以更有效的滿足客戶需求、 金融分銷渠道有利于提高營銷效益、金融分銷渠道是競爭制勝武器之一六.論述題1 .金融產(chǎn)品各周期的特點(diǎn)及營銷策略?(1)導(dǎo)入期特點(diǎn):產(chǎn)品銷售量的緩慢增長; 分銷模型、 營銷渠

28、道尚未建立; 價(jià)格決策難以建立; 廣告費(fèi)及其他營銷費(fèi)用開支大; 利潤少 ;風(fēng)險(xiǎn)較大 ;市場競爭者較少;策略:高價(jià)格、高促銷的“雙高”策略;可選擇性滲透策略;低價(jià)格、地促銷的“雙低”策略;密集型滲透策略。(2)成長期特點(diǎn):產(chǎn)品的銷售量日益增加;有一定的市場需求;成本在下降,利潤逐步增長;競爭者多,競爭激烈 ;面臨高市 場占有率與高利潤率間的選擇精品文檔精品文檔策略 :根據(jù)客戶需求和市場信息,開拓產(chǎn)品的種類和用途;重新評價(jià)營銷渠道選擇策略,建立新的網(wǎng)店和新渠道, 擴(kuò)大商品銷售(3)成熟期特點(diǎn):金融產(chǎn)品銷售額的低速增加為特征。金融產(chǎn)品被大多數(shù)客戶廣泛接受并購買,產(chǎn)品的銷售量已經(jīng)達(dá)到飽和。策略 :市場

29、改革策略:開發(fā)產(chǎn)品新用途,尋求新的細(xì)分市場,刺激現(xiàn)有客戶。產(chǎn)品改革策略:提高產(chǎn)品質(zhì)量,為客戶提供新的產(chǎn)品用途。營銷組合改革策略:改變定價(jià)和銷售渠道方式加強(qiáng)服務(wù)。(4)衰退期特點(diǎn) :銷售量急劇下降,購買者多為忠實(shí)客戶。策略 :集中經(jīng)營策略;持續(xù)經(jīng)營策略;回旋策略2 . 金融產(chǎn)品定價(jià)方法有哪些?(及其優(yōu)缺點(diǎn))(1)成本加成定價(jià)法以成本為基礎(chǔ),在單位產(chǎn)品的總成本上加上一定的利潤,作為產(chǎn)品的價(jià)格。產(chǎn)品價(jià)格=單位產(chǎn)品成本*(1+成本加成率)精品文檔精品文檔優(yōu)點(diǎn) :定價(jià)過程明了簡便,有效防止價(jià)格競爭 ,比較公平合理,并未根據(jù)客戶需求提價(jià)。缺點(diǎn) :沒有考慮到市場的需求和競爭。 成本結(jié)構(gòu)復(fù)雜,定價(jià)工作復(fù)雜化。(2)目標(biāo)利潤定價(jià)法這種定價(jià)法是根據(jù)金融機(jī)構(gòu)的總成本和估計(jì)的總收入,確定一定目標(biāo)利潤率 ,以此作為核算定價(jià)的標(biāo)準(zhǔn)。采用此定價(jià)法要仔細(xì)分析研究市場份額和競爭者情況。(3)風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)法在一個(gè)基準(zhǔn)價(jià)格的基礎(chǔ)上,根據(jù)客戶的信譽(yù)情況來確定風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)。風(fēng)險(xiǎn)程度越高,其風(fēng)險(xiǎn)加數(shù)也越大;反之亦然。價(jià)格=基準(zhǔn)價(jià)格*(1+風(fēng)險(xiǎn)加數(shù) )(4)認(rèn)知價(jià)格定價(jià)法決定金融產(chǎn)品價(jià)格的關(guān)鍵因素是客戶對金