如何做好酒店營銷工作

1、WOR格式精選公文范文 如何做好酒店營銷工作各位讀友大家好，此文檔由網(wǎng)絡(luò)收集而來，歡迎您下載，謝謝酒店營銷對于酒店的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，酒店沒有生意，另很多酒店投資者很頭疼，下面的幾點營銷經(jīng)驗是在尚客優(yōu)連鎖酒店營銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！一、快捷酒店如何運用營銷手段？把一切可以推廣的資源全部運用起來，簽協(xié)議、團購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。二、如何創(chuàng)新營銷工作？1）提供個性化服務(wù)。人們的消費觀念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。酒店提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如

2、對于異地的各種文化，人們往1 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 往表現(xiàn)得樂意接受。2）強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個酒店而言，都會隨著不同時令段而不斷推陳出新。作為酒店人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計，也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做 到深入人心。3）注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系酒店的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。三、注重服務(wù) 一客戶回訪確定回訪內(nèi)容。了解客戶對酒店產(chǎn)品的看法和最近一次消費的時間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以

3、便發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去。學會傾聽，多聽少說，多讓顧客說2 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式精選公文范文 話，對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你在用心地傾聽。結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。四、怎樣保證酒店的入住率有所提升總結(jié)酒店內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時改正；提高服務(wù)質(zhì)量、實現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；進行顧客對服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對酒店的服務(wù)質(zhì)量進行評價，體現(xiàn)我們對顧客的關(guān)注度；管理人員要做到以身作則，微笑迎客，

4、提高酒店親切感。五、如何做好酒店內(nèi)部營銷工作？酒店內(nèi)部營銷就是酒店內(nèi)部全員促銷，這是酒店營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約營銷成本的最好形式。1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人3 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，酒店全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，酒店就會形成強大的?nèi)部推銷力量。如何做好賓館營銷工作賓館營銷對于賓館的發(fā)展也起著重要的作用。尤其是在淡季來臨，賓館沒有生意，另很

5、多賓館投資者很頭疼，下面的幾點營銷經(jīng)驗是在尚客優(yōu)連鎖賓館營銷培訓(xùn)課上聽到的，整理出來，供大家參考一下！一、快捷賓館如何運用營銷手段？把一切可以推廣的資源全部運用起來，簽協(xié)議、團購、旅游網(wǎng)站、訂房網(wǎng)站這些都是不可缺少的宣傳手段。二、如何創(chuàng)新營銷工作？1）提供個性化服務(wù)。人們的消費觀4 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 念及消費需求不斷向高級階段發(fā)展，消費者已從原有的數(shù)量消費、質(zhì)量消費轉(zhuǎn)向個性化消費。 賓館提供的是生活服務(wù)，客人的一般心理總是求新、求異、求變的，比如對于異地的各種文化， 人們往往表現(xiàn)得樂意接受。2）強化人性化營銷。特色服務(wù)的推出，其實對每一個賓館而言，都會隨著不同時

6、令段而不斷推陳出新。作為賓館人最明白，主要的并非單單是環(huán)境設(shè)施的花樣設(shè)計， 也不在于價格上的優(yōu)劣勢等，而是最重要的一環(huán)：如何落實到推而廣之？如何使服務(wù)做 到深入人心。3）注重銷售多元化。過去的計劃經(jīng)濟發(fā)展到今天的市場經(jīng)濟，依靠單體獨立作戰(zhàn)方式已不再能夠維系賓館的生存與發(fā)展，這就需要觀念的轉(zhuǎn)變、營銷策略的根本改變。三、注重服務(wù) 一客戶回訪確定回訪內(nèi)容。了解客戶對賓館產(chǎn)品的看法和最近一次消費的時間與感受。了解客戶近期有無新的需求，以便5 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式精選公文范文 發(fā)現(xiàn)新的銷售機會。向客戶宣傳、推介新產(chǎn)品，創(chuàng)造再銷售。注意通話語氣語調(diào)盡量保持語音優(yōu)美，使被回訪者能夠愉快地聽下去

7、。學會傾聽，多聽少說，多讓顧客說話，對于顧客要有及時、熱情的回應(yīng)，讓顧客感受到你在用心地傾聽。結(jié)束時務(wù)必有祝福語，如祝您節(jié)日愉快祝您工作順利等。及時記錄回訪內(nèi)容，并加以總結(jié)提高回訪質(zhì)量。四、怎樣保證賓館的入住率有所提升總結(jié)賓館內(nèi)部服務(wù)管理有何不妥，找到原因及時改正；提高服務(wù)質(zhì)量、 實現(xiàn)多元化的服務(wù)，以服務(wù)贏顧客；進行顧客對服務(wù)的滿意度調(diào)查，并讓顧客對賓館的服務(wù)質(zhì)量進行評價，體現(xiàn)我們對顧客的關(guān)注度；管理人員要做到以身作則，微笑迎客，提高賓館親切感。6 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 五、如何做好賓館內(nèi)部營銷工作？賓館內(nèi)部營銷就是賓館內(nèi)部全員促銷，這是賓館營銷的繼續(xù)和延伸，是節(jié)約

8、營銷成本的最好形式。1、內(nèi)部促銷是面向已經(jīng)入住的客人或老顧客進行的促銷，穩(wěn)住已有的顧客就是穩(wěn)住已有的市場份額。2、內(nèi)部促銷不需要專職人員，與外部促銷活動相比既容易又方便。從店長到服務(wù)員，從前臺到后臺，人人都可參與，賓館全員都是義務(wù)推銷員。只要把全體員工的積極性、主動性調(diào)動起來，再適當?shù)卣莆找恍┓椒ê图记?，賓館就會形成強大的內(nèi)部推銷力量。淺談如何做好酒店銷售工作什么是銷售？銷售是創(chuàng)造、溝通與傳送價值給顧客，及經(jīng)營顧客關(guān)系以便讓組織與其利益關(guān)系人受益的一種組織功能與程序。銷售就是介紹商品提供的利益，以滿足客戶特定需求的過程。商品當然包括著有形的商品及其附帶的無形的服務(wù)，滿足客戶特定的需求是指客7

9、精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 戶特定的欲望被滿足，或者客戶特定的?問題被解決。能夠滿足客戶這種特定需求的，唯有靠商品提供的特別利益。一種幫助有需要的人們得到他們所需要東西的過程，而從事銷售工作的人，則從這個交換的過程中得到適度的報酬。因此，如何讓雙方各取所需，彼此感到滿意，形成一種雙贏的局面，就是一種藝術(shù)了。所以，“銷售”可以說是一種“雙贏的藝術(shù)”。銷售，最簡單的理解就是從商品或服務(wù)到貨幣的驚險一躍。通俗的說就是賣東西。然而因為酒店產(chǎn)品的特點，酒店銷售就其他產(chǎn)品的銷售有很大的不同，酒店的銷售有其特有的一面。酒店的主要產(chǎn)品是客房，而酒店的服務(wù)是酒店產(chǎn)品的基礎(chǔ)，服務(wù)是無形的，看

10、不到摸不著，但是卻可以實實在在的感受到，因此酒店產(chǎn)品不比其他，并非只要是產(chǎn)品的硬件過硬就可以了。因此針對這個特點，酒店的銷售工作比其他產(chǎn)品的銷售工作難度更加大。酒店銷售不可能想其他產(chǎn)品銷售可以帶上樣品， 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 更多的只能帶上酒店的宣傳頁，這種銷售方式并不能很直觀的讓客人感受到產(chǎn)品的實際情況，因 此在做銷售前要先讓客戶接受自己，認可銷售員從而接受銷售員所介紹的產(chǎn)品是真實的。記得我 來上海的火車上有這樣一個實例：當時我正在座位上看書，突然我聽見一位乘務(wù)員在大聲說“給為旅客，大家早上好”當時我就感覺這位乘務(wù)員不錯，挺有禮貌，因為在大家心里都是感覺乘務(wù)員的服

11、務(wù)真的一般，而且這位乘務(wù)員的制服、頭型也比其他乘務(wù)員整潔，給人的第一印象 不錯，接著她又說“我們的終點站是上海站，到上海站的準點時間是12 : 57,下一站是渭南站，準點到達渭南站的時間是 21 : 32，現(xiàn)在車外的氣溫是 7度，溫度比較低，請大家注意保暖，不要著涼，隨身物品請妥善保管，避免丟失，祝您旅途愉快”，聽完這位乘務(wù)員的這番話，感覺很舒服，覺得這位員工的素質(zhì)就是和其他乘務(wù)員的素質(zhì)不一樣，然而緊接著這位乘務(wù)員從旁邊拿 出一個塑料9 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 籃子，開始售賣起牙刷來，而且當時買的人還是很多的，包括我自己都有想買的沖動，現(xiàn)在回想起來，如果當時這位乘務(wù)員

12、不再賣牙刷之前推銷自己，而是直接賣她的產(chǎn)品，我想效果一定完全不一樣，因此銷售的基礎(chǔ)就是先不自己推銷出去，酒店的產(chǎn)品更需如此。其次銷售工作一定要針對不同的客戶，使用不同的溝通用語和語氣，要站在客戶的角度和需求采用合適的溝通方式，就是人們常說的 “見人說人話，見鬼說鬼話”，針對不同的時間段不同的地理位置采用不同的銷售方式。同時，銷售工作一定會不斷遇到拒絕甚至冷言冷語，因此做這一行就必須要有超強的心理素質(zhì)，堅韌不拔的堅持，一定要相信，客戶的一次拒絕就是下一次陳功的基礎(chǔ)，同時要在失敗中總結(jié)，細心的發(fā)現(xiàn)客戶的蛛絲馬跡，逐漸的接近成功，用7個字總結(jié)“膽大，心細，臉皮厚”。最后最重要的就是不要在用得著的時候

13、再去聯(lián)系客戶，要10在平時、客戶的特殊紀念日子和客戶搞 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 好關(guān)系，不要做臨渴掘井的事情。自己有一個這方面的例子，大家都知道，黃山是一個旅游 城市，每年的淡旺季非常明顯，我曾在那里做過將近兩年的銷售工作，每到淡季時，采取的 方法就是每天到各個政府單位、公司和旅行社跑業(yè)務(wù)，而到旺季時，除了必要的維護關(guān)系外， 主要就是和當?shù)芈糜尉趾献?，到一些熱門經(jīng)典的交通必經(jīng)之路兩邊，擺設(shè)政府旅游咨詢臺， 一方面為旅游客人提供咨詢，另外更重要的一方面可以為客人介紹酒店，把旅游散客盡最大 努力介紹入酒店入住，事實證明，這一措施非常有效，而且通過這一措施入住的客人，平均

14、房價都非常高。無論是在旺季還是淡季都要做好客戶維護工作，特別是在一些單位的負責人 具有特殊紀念意義的時間，比如說生日、結(jié)婚紀念日、孩子高考成功等等，都可以發(fā)短信、 打電話和送禮物，以增強彼此的感情。銷售工作不僅僅是銷售部的責任，也是酒店所有員工 的責任，除了必要的服務(wù)外，貼11 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 心的個性化服務(wù)也是必不可少，以前我在廣州酒店，前臺接待協(xié)議公司的客戶是，就會客人入住時，連同房卡給客人一張小卡片，說面的內(nèi)容就是：尊敬的XXX，非常感謝您入住本酒店，我是您XXX公司的服務(wù)專員，您在入住期間有任何協(xié)助之處，請撥打我的電話，隨時為您服務(wù)，祝您入住愉快。通過

15、這個卡片，能夠讓客人感覺到尊重，也讓協(xié)議公司感覺比較 有面子，同時也多了一條為客人解決問題的方法。如何做好酒店營銷工作首先，做好客源預(yù)測工作。酒店通過預(yù)測才能考慮接下來的營銷步驟，預(yù)測 需從多方面著手：1）往年同期客源情況的分析。營銷12人員應(yīng)該細分和研究去年同期節(jié)假日每天客房出租情況，如：每日出租房間數(shù)，散客房間數(shù)， 以及來自協(xié)議的散客比例、來自訂房中心的散客比例等，從而將以往的數(shù)據(jù)與今年節(jié)假日預(yù)訂 情況進行比 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 較。由于旅行社團隊往往會作提前預(yù)訂，而且通常越接近節(jié)假日時，團隊的房間數(shù)才會越確 定，所以營銷人員應(yīng)每隔一段時間與旅行社核對團隊的收

16、客情況，防止旅行社為了控房而作 虛假或水分較大的預(yù)訂。2）關(guān)注節(jié)假日期間的天氣預(yù)報。由于假日客源主要是旅游客人，旅游客的消費 屬休閑性自費旅游，隨意性較大，所以，若天氣樂觀，可以留出部分房間以出售給臨時性 的上門散客；若天氣情況不妙，要多吸收一些團隊，以作為客房的鋪墊。需要如何控制和 預(yù)留房間，還得看看老天爺?shù)哪樕?）了解本市同類酒店的預(yù)訂情況。通過了解競爭對手和不同地段的酒店預(yù)訂情 況，可以估計出自己酒店客房出租的前景。4）關(guān)注各媒體報道。通常在節(jié)假日前幾天，各大媒體包括網(wǎng)上都會爭相從相關(guān) 行業(yè)、酒店處了解到最新的情況，進行滾動式報道。13 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文

17、 5）通過其他渠道了解信息。營銷人員可以從酒店主要客源 做好價格調(diào)整準備根據(jù)預(yù)測情況，針對各種客源，制定不同的價格策略。新的價格要盡量提前制定，以便留出足夠時間與客戶溝通。期間營銷人員有大量的工作需要落實，不僅通過電話、傳真、Email通知客戶，更要從關(guān)心客戶的角度出發(fā)，提醒客戶盡量提前預(yù)訂，以免臨時預(yù)定而沒有房間。在價格調(diào)整中，不同客源的調(diào)整幅度可以不一樣，對一貫忠誠于酒店的協(xié)議公司客人提價要穩(wěn)妥，要與他們溝通，盡量在協(xié)議客人能夠承受的幅度間進行提價；對于訂房中心的調(diào)整可以從網(wǎng)上進行了解，特別是要調(diào)查同類酒店的調(diào)價情況，結(jié)合客戶可以承受的能力和酒店自身情況綜合考慮，酒店要從長遠的眼光來看待與

18、客戶之間的關(guān)系，不能只做一錘子買賣，因為建立良好的信譽是發(fā)展未來客源的基礎(chǔ)，絕不可因節(jié)假日14 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式精選公文范文 游人增多而 “水漲船高”、肆意漲價。合理計劃客源比例根據(jù)調(diào)查與預(yù)測情況，合理做好客源的分配比例，如果預(yù)測天氣狀況不妙，可以增加團隊的預(yù)定量，如果預(yù)測天氣較好，可以減少團隊預(yù)定量。但也不能一刀切，不接團隊， 除非酒店以前從不與旅行社打交道。酒店可以通過價格的上漲來合理控制或篩選不同細分市場。 對于長期合作的系列團隊，應(yīng)盡量提供一定比例的房間。合理做好超額預(yù)訂酒店常常遇到預(yù)訂了房間而產(chǎn)生“未出現(xiàn)者”的情況。由于國內(nèi)信用制度還沒有徹底完善，客人不會因沒有履行

19、預(yù)訂而承擔經(jīng)濟責任，這樣就導(dǎo)致了一些不受酒店歡 迎的行為。例如：客人可能為了價格原因或出游人數(shù)不確定等因素而做多次、多處預(yù)定。這種行為在隨意性較大的自費旅游客中較為普遍，通過多處、多次預(yù)訂，他們可以拿到較好的價格，可以確保抵達酒15精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 店時馬上得到房間。然而，No-show會造成酒店空房，除非客人能提前通知酒店取消預(yù)訂。為了避免 No-show情況造成的損失，酒店可以采用超額預(yù)訂的策略。通過超額預(yù)訂酒 店可以防范大量未履行預(yù)訂的風險。然而，如果酒店接受太多的超額預(yù)訂就得負擔客人抵達酒 店時沒有房間可以入住的風險。為了降低超額預(yù)定的風險，酒店可以通過

20、以往節(jié)假日No-show和取消的數(shù)據(jù)進行統(tǒng)計比較，得出一個合理的百分比。從而實現(xiàn)既能夠最大限度地降低由于空房而產(chǎn)生的損失， 又能最大限度地降低由于未能做好足夠預(yù)訂而帶來的損失。因此不僅僅是營銷人員要做好預(yù)測 和超額預(yù)訂的策略制定，而且需要與總臺一線員工進行溝通、培訓(xùn)。如果真的出現(xiàn)客人預(yù)訂而 沒有房間的情況，要設(shè)法事先在同類酒店安排相同檔次的房間，并用酒店的車免費將客人送到那兒。提前做好服務(wù)準備工作一到節(jié)日長假的旺季，所有的酒店16 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 人力和設(shè)施設(shè)備都有可能超負荷運轉(zhuǎn)，因此酒店必須提前進行設(shè)施設(shè)備的檢查，根據(jù)預(yù)測情況合理安排人手。這在平時可以交叉訓(xùn)

21、練員工，培養(yǎng)多面手，也可以從旅游職業(yè)學校預(yù)約一些學生兼職，準備好充足的人手。由于在節(jié)假日時候，旅游客人抵達時間一般會在白天，而前一天的客人退房時間會在中午12 : 00左右，因此必須準備好充足的服務(wù)人手以便能快速打掃、收拾房間。通過預(yù)測，其他各個營業(yè)場所如：車票預(yù)訂、餐飲、娛樂等服務(wù)也要提 前做好準備。進一步鎖定客源旅游客雖然是流動的客人，有一些往往是第一次來酒店入住，作為營銷人員17要想方設(shè)法將這些客人鎖定，一方面通過酒店充分準備、提供優(yōu)質(zhì)服務(wù)，給客人留下一 個好的印象；另一方面可以通過大堂副理拜訪客人、客房內(nèi)放置節(jié)日問候信、贈送小禮 物、放置貴賓卡信息表等來實現(xiàn)客人今后回頭的可能性。 精選

22、公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 例：浙江國際大酒店在去年“五一 ”和“國慶”兩個長假期間，在行政樓客房放置了致賓客節(jié)日問候信和貴賓卡申請表，共計發(fā)放貴賓卡600多張，據(jù)不完全統(tǒng)計，至今有300多張貴賓卡回頭使用，也就是說通過這個方法，酒店鎖定了300多位回頭客。做好相關(guān)方聯(lián)合工作1）與同行酒店及時互通信息，相互核對酒店房態(tài)，做到互送客源。2）與各大網(wǎng)絡(luò)訂房中心隨時聯(lián)絡(luò)，及時通告酒店房態(tài)。3）與每天預(yù)定的客人進行核對，確認客人是否到來、抵達人數(shù)、抵達時間等。4）與媒體電臺定時聯(lián)絡(luò)。比如：杭州的交通旅游臺就會定期免費將各酒店房間空閑狀況廣播給聽眾。通過以上幾個方面的營銷管理，不僅能為

23、酒店帶來可觀的收益，更極大地提18高了顧客的滿意度和忠誠度。 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 近幾年，酒店行業(yè)在我國旅游業(yè)持續(xù)上升過程中迎來了經(jīng)營的“黃金時期”，但由 于競爭的不斷加劇和顧客個性化需求的不斷釋放，酒店正面臨著如何在各種資源有限、各種機 會紛繁復(fù)雜的市場環(huán)境下，如何通過做好營銷來使自己獲得利益最大化的問題。如今對于社會 影響最深的莫過于互聯(lián)網(wǎng)了，那么，創(chuàng)業(yè)賺點好點子下面就來總結(jié)一下酒店如何利用互聯(lián)網(wǎng)來 進行有效的營銷工作。一、以整合營銷傳播統(tǒng)一酒店對外形象和定位整合營，因而19“現(xiàn)代營銷側(cè)重于營銷的整個過程，其目的在于長久地抓住市場和客戶”銷傳播是面向市場的“立

24、體傳播”和“整合溝通 ”，消費者 “聽到的是一種聲音可以更準確辨識企業(yè)及其產(chǎn)品、服務(wù)。對酒店來說，整合營銷傳播有助于酒店把有限的投入高效率地轉(zhuǎn)化為產(chǎn)出。具體來說，整合營銷傳播能使酒店 精選公文范文專業(yè)資料整理WOR格式 精選公文范文 在目標顧客群體中樹立統(tǒng)一的形象和特有的定位，顧客一旦產(chǎn)生需求會很容易回憶起有關(guān)酒店 的一些“關(guān)鍵詞”，然后通過搜索引擎找到酒店并很方便地與酒店取得聯(lián)系，酒店通過與顧 客耐心細致的交流溝通就可以輕松贏得顧客，取得良好的營銷效果。二、以自主網(wǎng)絡(luò)營銷整合分銷渠道分銷渠道在幫助酒店擴大銷售的同時截留了部分客源和銷售利潤，使一些酒店實際上在為渠道“打工”，這種現(xiàn)象使得越來越多的酒店希望借助網(wǎng)絡(luò)營銷，取得酒店資源配置和利潤分配的主導(dǎo)權(quán)，實現(xiàn)酒店預(yù)期收益最優(yōu)化和最大化的目標。隨著酒店網(wǎng)絡(luò)營銷經(jīng)驗的不斷豐富，以酒店直銷平臺為核心的渠道整合和整合營銷傳播將成為酒店營銷工作的重心，這樣不但可