金沙源飲料市場操作策略據(jù)說是葉茂中做的ppt課件

1、金沙源金沙源20192019年市場操作戰(zhàn)略年市場操作戰(zhàn)略 2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2

2、019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略市場操作戰(zhàn)略目的市場操作戰(zhàn)略目的市場操作戰(zhàn)略目的市場操作戰(zhàn)略目的2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略市場銷售目的市場銷售目的 實現(xiàn)銷售

3、收入： 穩(wěn)定現(xiàn)有根據(jù)地市場，打造新的重點市場 開辟和完善適宜產品銷售的渠道7000萬元2019年目的年目的市場銷售目的市場銷售目的Image Info wizdata.co.kr - Note to customers : This image has been licensed to be used within this PowerPoint template only. You may not extract the image for any other use. 市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市場銷售目的市

4、場銷售目的市場銷售目的2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略區(qū)域戰(zhàn)略區(qū)域戰(zhàn)略 繼續(xù)推行繼續(xù)推行“根據(jù)地戰(zhàn)略根據(jù)地戰(zhàn)略, 充分發(fā)揚根據(jù)地輻射力量，進展選擇性區(qū)域擴張。方充分發(fā)揚根據(jù)地輻射力量，進展選擇性區(qū)域擴張。方案案 在全國建立在全國建立 5個省級四川、重慶、江蘇、河南、湖南優(yōu)等市場，打造

5、個省級四川、重慶、江蘇、河南、湖南優(yōu)等市場，打造15個重個重 點及次重點市場，點及次重點市場，30個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場。個縣級明星市場。并嘗試性的進入東北、華南市場。集中資源、聚焦火力，打造明星縣級市場。集中資源、聚焦火力，打造明星縣級市場。 根據(jù)地市場根據(jù)地市場3個：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都個：攀枝花、重慶主城區(qū)、成都重點市場重點市場4個：南京、鄭州、西昌、長沙個：南京、鄭州、西昌、長沙次重點市場次重點市場11個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城個：昆明、煙臺、石家莊、萬州、紹興、蘇州、鹽城、太原、運城 德陽、南寧德陽、南寧縣級明星市場縣級明星市

6、場30個：浙江個：浙江6個、江蘇個、江蘇6個、四川個、四川4個、湖南個、湖南3個、河南個、河南3個、個、 重慶重慶2 個、山東個、山東2個、山西個、山西1個、河北個、河北1個、其他省份個、其他省份2個。個。 設立設立1515個辦事處個辦事處 成都、攀枝花、重慶、樂山內江、西安、太原、石家莊、北京、濟南、成都、攀枝花、重慶、樂山內江、西安、太原、石家莊、北京、濟南、 煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州煙臺、南京、杭州、長沙、武漢、鄭州 設立設立8 8個營業(yè)所個營業(yè)所 沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春沈陽、綿陽、昆明、貴陽、南寧、蘇州、鹽城、長春 不設立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員

7、與協(xié)作同伴合署辦公，為協(xié)作共贏不設立辦事處和營業(yè)所的城市，團隊成員與協(xié)作同伴合署辦公，為協(xié)作共贏全力以赴。全力以赴。區(qū)域戰(zhàn)略區(qū)域戰(zhàn)略2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略 優(yōu)化客戶構造優(yōu)化客戶構造 添加有效客戶添加有效客戶 深化分銷體系深化分銷體系 轉化低質客戶轉化低質客戶客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略

8、設立辦事處和營業(yè)所的城市必需開發(fā)設立辦事處和營業(yè)所的城市必需開發(fā)四川、重慶地級城市全覆蓋四川、重慶地級城市全覆蓋江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率江蘇、河南、湖南地級城市覆蓋率80以上以上山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率山西、陜西、山東、河北、云南地級城市覆蓋率60以上以上除西北新、甘、寧、青、藏、華南粵、閩、瓊、桂和上述省份除西北新、甘、寧、青、藏、華南粵、閩、瓊、桂和上述省份 外的其它省份地級城市覆蓋率外的其它省份地級城市覆蓋率40以上以上打造優(yōu)質客戶打造優(yōu)質客戶50家家 銷量銷量=300萬：萬：2家家 銷量銷量=200萬：萬：3家家 銷量銷量=100萬：萬：10家家 銷量銷量=50

9、萬：萬：35家家 客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略客戶戰(zhàn)略2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略 商超渠道、高檔餐飲店品牌建立中心，展現(xiàn)產品籠統(tǒng)，傳送產品商超渠道、高檔餐飲店品牌建立中心，展現(xiàn)產品籠統(tǒng)，傳送產品 信息。信息。 加油站、社區(qū)超市、學校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并

10、建立加油站、社區(qū)超市、學校售點和中檔餐飲店為渠道拓展重點，并建立 引爆點，產生銷量。引爆點，產生銷量。 充分借助充分借助PETPET裝淡竹葉飲料產品，更好的搶占流通及特通渠道，重點裝淡竹葉飲料產品，更好的搶占流通及特通渠道，重點 拓展流通旺點并使其奉獻銷量。拓展流通旺點并使其奉獻銷量。 交通售點、旅游景點售點、休閑會所、網(wǎng)吧、夜場、交通售點、旅游景點售點、休閑會所、網(wǎng)吧、夜場、OTCOTC等渠道為提等渠道為提 升銷量的輔助渠道升銷量的輔助渠道 。 采取繼續(xù)性的聚焦戰(zhàn)略拓展通路。重點終端重點維護，堅決不移的執(zhí)采取繼續(xù)性的聚焦戰(zhàn)略拓展通路。重點終端重點維護，堅決不移的執(zhí) 行打造明星店的工程。行打造

11、明星店的工程。明星店規(guī)劃原那么：明星店規(guī)劃原那么：1、地級市場、縣級市場至少有、地級市場、縣級市場至少有1家商超明星店，突出霸氣、展現(xiàn)品牌、擠壓競品家商超明星店，突出霸氣、展現(xiàn)品牌、擠壓競品2、偏重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位、偏重于現(xiàn)有門店，提升單品陳列點位3、繼續(xù)貫徹執(zhí)行、繼續(xù)貫徹執(zhí)行“123工程工程4、流通偏重于社區(qū)超市及旺點。餐飲渠道偏重于中檔餐館。、流通偏重于社區(qū)超市及旺點。餐飲渠道偏重于中檔餐館。商超商超餐飲餐飲流通流通加油站、學校售點加油站、學校售點540540箱箱/ /年年2020家家300300箱箱/ /年年3030家家100100箱箱/ /年年5050家家300300箱箱/

12、 /年年2020家家420420箱箱/ /年年3030家家240240箱箱/ /年年7070家家7070箱箱/ /年年120120家家240240箱箱/ /年年3030家家300300箱箱/ /年年4040家家180180箱箱/ /年年8080家家5050箱箱/ /年年180180家家180180箱箱/ /年年5050家家240240箱箱/ /年年6060家家120120箱箱/ /年年120120家家3535箱箱/ /年年200200家家120120箱箱/ /年年100100家家4980049800箱箱/ /年年/150/150家家5460054600箱箱/ /年年/300/300家家2940

13、029400箱箱/ /年年/550/550家家3420034200箱箱/ /年年/200/200家家渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略渠道戰(zhàn)略2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略產品戰(zhàn)略 310ml 310ml罐裝、罐裝、 500mlPET 500mlPET包裝：為全渠道主

14、力銷售產品，是我們建立網(wǎng)絡、提包裝：為全渠道主力銷售產品，是我們建立網(wǎng)絡、提 升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)籠統(tǒng)，打造品牌的產品，構成金沙源特有的升銷量的主要來源；為樹立企業(yè)籠統(tǒng)，打造品牌的產品，構成金沙源特有的 品牌文化。品牌文化。 250ml 250ml紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補充產品，也是擴建網(wǎng)絡、提升銷量的主紙盒裝、淡竹葉水：作為渠道補充產品，也是擴建網(wǎng)絡、提升銷量的主 要來源。要來源。 淡竹葉飲料經(jīng)過添加淡竹葉飲料經(jīng)過添加1212罐禮盒裝、罐禮盒裝、6 6罐連包便攜裝、罐連包便攜裝、PET10PET10瓶禮盒裝、紙盒瓶禮盒裝、紙盒1616盒盒 便攜禮盒等不同規(guī)格產品，滿足更多消費者的

15、更多層次的需求；禮盒將作為常便攜禮盒等不同規(guī)格產品，滿足更多消費者的更多層次的需求；禮盒將作為常 態(tài)化產品，節(jié)日大力度推行。態(tài)化產品，節(jié)日大力度推行。 無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產品，為其他通路的開辟作鋪墊。無醇紅葡萄酒飲料：為公司高毛利產品，為其他通路的開辟作鋪墊。 純真水：為部分區(qū)域銷售產品。純真水：為部分區(qū)域銷售產品。2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略201

16、9年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略價錢戰(zhàn)略 易拉罐淡竹葉飲料產品價錢以王老吉為目的，餐飲渠道采取跟隨戰(zhàn)略，采取價錢易拉罐淡竹葉飲料產品價錢以王老吉為目的，餐飲渠道采取跟隨戰(zhàn)略，采取價錢 持平的政策；其他渠道采取略高于目的價錢的戰(zhàn)略。持平的政策；其他渠道采取略高于目的價錢的戰(zhàn)略。 PET PET淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的戰(zhàn)略。淡竹葉飲料采取持平于于競爭對手的戰(zhàn)略。 250ml 250ml紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純真水采取低價戰(zhàn)略。紙盒裝淡竹葉飲料、淡竹葉水、純真水采取低價戰(zhàn)略。 無醇紅葡萄酒飲料價錢采取高價戰(zhàn)略奉獻毛利。無醇紅葡萄酒飲

17、料價錢采取高價戰(zhàn)略奉獻毛利。2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場資源聚焦根據(jù)地市場和重點市場旺季前大力度渠道促銷強行切割市場旺季前大力度渠道促銷強行切割市場商超、餐飲重點門店旺季繼續(xù)進展免費試飲推介商超、餐飲重點門店旺季繼續(xù)進展免費試飲推介流通選擇旺點，巡回試

18、飲推介流通選擇旺點，巡回試飲推介特通開展靈敏多變的消費者拉動活動特通開展靈敏多變的消費者拉動活動節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品節(jié)假日禮品裝定期推出大力度的買贈阻擊競品促銷推行戰(zhàn)略促銷推行戰(zhàn)略2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略新品商超入碼；根據(jù)地市場高檔餐飲店進場新品商超入碼；

19、根據(jù)地市場高檔餐飲店進場戰(zhàn)略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等戰(zhàn)略性的投入端架、地堆、包柱、邊柜等流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化流通、餐飲與特通重點門店的旺季陳列買斷及生動化專項基金明星店、縣級市場，特殊支持專項基金明星店、縣級市場，特殊支持費用投入戰(zhàn)略費用投入戰(zhàn)略確保根據(jù)地市場、重點市場推行活動的繼續(xù)進展確保根據(jù)地市場、重點市場推行活動的繼續(xù)進展費用類型A、B類門店C類門店條碼費金沙源公司金沙源公司堆頭費金沙源公司金沙源公司端架費金沙源公司金沙源公司DM費金沙源公司金沙源公司導購工資金沙源公司經(jīng)銷商促銷推廣金沙源公司金沙源公司廣宣物料金沙源公司金沙源公司銷售團隊雙方各自承擔雙方

20、各自承擔費用承當分解費用承當分解費用投入戰(zhàn)略費用投入戰(zhàn)略費用類型A、B類門店C類門店開戶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商店慶費經(jīng)銷商經(jīng)銷商年節(jié)費經(jīng)銷商經(jīng)銷商讓利促銷經(jīng)銷商經(jīng)銷商有條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商無條件返利經(jīng)銷商經(jīng)銷商補損經(jīng)銷商經(jīng)銷商客情公關費經(jīng)銷商經(jīng)銷商費用承當分解費用承當分解費用投入戰(zhàn)略費用投入戰(zhàn)略 2019年費用管理與考核詳見年費用管理與考核詳見費用投入戰(zhàn)略費用投入戰(zhàn)略2019年區(qū)域戰(zhàn)略年區(qū)域戰(zhàn)略2019年市場操作戰(zhàn)略目的年市場操作戰(zhàn)略目的2019年市場銷售目的年市場銷售目的2019年渠道戰(zhàn)略年渠道戰(zhàn)略2019年產品戰(zhàn)略年產品戰(zhàn)略2019年價錢戰(zhàn)略年價錢戰(zhàn)略2019年促銷推行戰(zhàn)略年促銷推行戰(zhàn)略2019年費用投入戰(zhàn)略年費用投入戰(zhàn)略2019年組織架構年組織架構2019年鼓勵考核年鼓勵考核2019年客戶戰(zhàn)略年客戶戰(zhàn)略常務副總經(jīng)理常務副總經(jīng)理銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)市場總監(jiān)市場總監(jiān)駐外駐外辦事處辦事處銷售銷售效力部效力部拓展部拓展部營管部營管部督察部督察部規(guī)劃規(guī)劃開展部開展部市場部市場部駐外駐外市場人員市場人員總部市總部市場部人員場部人員營銷系統(tǒng)組織架構營銷系統(tǒng)組織架構銷售系統(tǒng)組織架構銷售系統(tǒng)組織架構銷售總監(jiān)銷售總監(jiān)大區(qū)省經(jīng)理大區(qū)省經(jīng)理銷售效力部銷售效力部營管部營管部拓展部拓展部中心城市經(jīng)理中心城市經(jīng)理外埠城市主任外埠城市主任銷售