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文檔簡(jiǎn)介

1、精選優(yōu)質(zhì)文檔-傾情為你奉上 酒店?duì)I銷策劃書 酒店?duì)I銷策劃書(一) 1、選擇正確的目標(biāo)市場(chǎng) 酒店不可能占領(lǐng)和滿足每一個(gè)客源市場(chǎng),例如:我們簡(jiǎn)單將客源市場(chǎng)分成A、B、C分別代表高、中、低三個(gè)檔次的客源,假設(shè)本酒店是接待B檔客源能力的酒店,這表示酒店的硬件和服務(wù)都是滿足中檔客源需求的。如果我們接待A檔客源的情況會(huì)怎樣?由于A檔客源對(duì)高檔次酒店的情況熟知,他們對(duì)服務(wù)的預(yù)期較高。如此,酒店就較難滿足他們的需求,就需要付出額外的精力去迎合他們,而酒店的接待能力、硬件標(biāo)準(zhǔn)、服務(wù)內(nèi)容與A檔客源的要求是不可能相吻合的,出于種種原因A檔客源還會(huì)出現(xiàn)不滿意的情況。酒店若接待C檔客源又會(huì)出現(xiàn)怎樣的情況呢?因?yàn)镃檔客源

2、對(duì)價(jià)格敏感,他們同樣難以被滿足,而且還會(huì)破壞本身B檔客源的滿意感,破壞酒店的氣氛。筆者曾經(jīng)工作過的一家酒店,由于當(dāng)時(shí)有兩個(gè)銷售部,一個(gè)是負(fù)責(zé)客房的銷售部,另一個(gè)是負(fù)責(zé)宴會(huì)的銷售部。有一次宴會(huì)銷售部為完成餐飲指標(biāo)招徠了一個(gè)鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)的訂貨宴會(huì),那天下雨,大批郊縣農(nóng)民腳穿雨鞋大聲吵嚷地步入酒店,不僅弄臟了酒店光鑒照人的地面,而且在電梯里與一個(gè)剛抵達(dá)的日本旅游團(tuán)擁擠在一起。事后,造成日本旅行社強(qiáng)烈投訴,認(rèn)為酒店的檔次太低,與原先銷售人員登門宣傳的完全不相符。結(jié)果是,酒店因?yàn)榻哟艘粋€(gè)價(jià)值僅三萬(wàn)元的宴會(huì),卻失去了一個(gè)可以預(yù)計(jì)帶來年?duì)I業(yè)收入三十多為萬(wàn)元的日本系列團(tuán)。而該鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)在結(jié)帳時(shí)卻還認(rèn)為宴會(huì)價(jià)格太高

3、,菜肴過于精雕細(xì)琢,一點(diǎn)都不實(shí)惠。 所以,酒店?duì)I銷管理者必須明確酒店的市場(chǎng)定位,盡量避免接待與自身定位不相稱的客源。倘若需要同時(shí)接待不同類型或檔次的客源,就應(yīng)預(yù)先規(guī)范好不同客源的行進(jìn)路線,通過開設(shè)專梯,專人引導(dǎo),區(qū)分排房樓層等方法,盡量避免造成兩類客源的沖突。如:一些大型酒店,針對(duì)團(tuán)隊(duì)的服務(wù)特點(diǎn),轉(zhuǎn)門設(shè)立團(tuán)隊(duì)入住登記處,這樣不僅方便和加快了入住登記的速度,而且避免了不同客源的服務(wù)矛盾。酒店只有根據(jù)自身?xiàng)l件,明確市場(chǎng)定位,才能更好地為每一個(gè)目標(biāo)市場(chǎng)的客源制定適當(dāng)?shù)臓I(yíng)銷方案,提供規(guī)范的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn),提高顧客的滿意度。 顧客的需要是多樣化的、是較難理解的,因?yàn)轭櫩筒⒎菚?huì)將他的需要明確告訴酒店,這可能是顧

4、客缺乏消費(fèi)經(jīng)驗(yàn),不善或不便表述。如:顧客向旅行社表明需要預(yù)訂一間五星級(jí)酒店的客房,這是他用語(yǔ)言表明的需要,而他真正的需要是因?yàn)樗心芰χЦ段逍羌?jí)酒店的房間費(fèi)用,選擇五星級(jí)是其身份的象征。顧客往往有未表明的需要,此例中他期望入住五星級(jí)酒店必然可以得到優(yōu)質(zhì)的服務(wù),這可以減少他的時(shí)間花費(fèi)、精力消耗和購(gòu)買風(fēng)險(xiǎn)。同時(shí)顧客還希望得到令人愉悅的感官享受,如:酒店里有室內(nèi)游泳池可以休閑晚上可以在酒吧和善解人意的服務(wù)員聊天等。顧客還可能有一些不愿言明的需要,如:入住酒店可以獲取積分獎(jiǎng)勵(lì),方便與某人約會(huì)等。所以,酒店?duì)I銷應(yīng)當(dāng)著力于不斷研究顧客的需要,開發(fā)能夠滿足顧客需求的產(chǎn)品和服務(wù),創(chuàng)造特色,要設(shè)法做得比同檔競(jìng)爭(zhēng)

5、對(duì)手更加出色,這樣才能長(zhǎng)久吸引顧客。 2、對(duì)酒店?duì)I銷管理來講獲得顧客滿意是十分重要的,設(shè)想營(yíng)銷人員通過各種方式不斷招徠顧客,而酒店卻因?yàn)榉?wù)問題造成顧客的不斷流失。一錘子買賣必將使酒店走向衰退,因?yàn)檎袕祁櫩驮蕉啵魇б苍娇臁?顧客是最好的老師,酒店?duì)I銷者要不斷地主動(dòng)收集顧客的意見或建議,因?yàn)橐话闱闆r下,顧客是不會(huì)主動(dòng)訴說的,顧客往往只有在十分滿意或十分氣憤的情況下,才會(huì)表?yè)P(yáng)或投訴酒店。所以,營(yíng)銷管理者要設(shè)法通過多種渠道,調(diào)查和預(yù)測(cè)顧客的需求,獲取顧客的反饋。如:在顧客辦理退房手續(xù)時(shí),請(qǐng)顧客填寫意見表;可以設(shè)立互動(dòng)式的網(wǎng)站與顧客進(jìn)行交流;賓客關(guān)系經(jīng)理主動(dòng)拜訪住店顧客;銷售人員跟蹤服務(wù)等。 顧客滿

6、意是酒店賴以生存的基礎(chǔ),營(yíng)銷管理者要統(tǒng)計(jì)顧客滿意情況,測(cè)算顧客滿意率,同時(shí)要將本酒店的顧客滿意率與競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手相比較。只有保持較高的顧客滿意率,酒店才能獲得滿意的收益,才能保持長(zhǎng)期發(fā)展的后勁。 3、加強(qiáng)協(xié)調(diào),創(chuàng)造良好的營(yíng)銷氛圍 4、獲取滿意的盈利率 營(yíng)銷人員不僅要通過各種方法創(chuàng)造顧客滿意,而且要關(guān)注酒店的盈利率,兼顧平均房?jī)r(jià)和住房率,不能偏面追求其一,要追求盈利最大化。目前,一些酒店的營(yíng)銷部不做市場(chǎng)調(diào)研,沒有公關(guān)策劃,不進(jìn)行營(yíng)業(yè)預(yù)算,營(yíng)銷部?jī)H充當(dāng)接待部、打折部的職能,酒店若一味通過簡(jiǎn)單的削價(jià)來贏得顧客的忠誠(chéng),這是很危險(xiǎn)的,因?yàn)橥ㄟ^削價(jià)競(jìng)爭(zhēng)只能贏得顧客短暫的忠誠(chéng)。只有酒店有了盈利,才能為顧客提供更好

7、的服務(wù)。營(yíng)銷管理不僅要考慮顧客的滿意,同時(shí)要兼顧酒店的滿意(盈利),業(yè)主的滿意(回報(bào))。這是當(dāng)代營(yíng)銷人所必須具備的素質(zhì)和能力。 酒店?duì)I銷策劃書(二) 酒店?duì)I銷中,市場(chǎng)營(yíng)銷是酒店經(jīng)營(yíng)活動(dòng)的重要組成部分,它始于飯店提供產(chǎn)品和服務(wù)之前,研究賓客的需要和促進(jìn)酒店客源的增長(zhǎng),開發(fā)酒店市場(chǎng)的潛力,增進(jìn)酒店的收益,市場(chǎng)營(yíng)銷涉及到滿足賓客的需求產(chǎn)品從飯店流通到賓客的一切業(yè)務(wù)活動(dòng),最終使酒店實(shí)現(xiàn)其預(yù)設(shè)的經(jīng)營(yíng)目標(biāo)。 市場(chǎng)營(yíng)銷不僅僅是單一的推銷模式,它涉及的面廣而深,包含了市場(chǎng)營(yíng)銷的調(diào)查,飯店產(chǎn)品的設(shè)計(jì)、開發(fā)和定價(jià),產(chǎn)品推銷,產(chǎn)品流通等等方面的內(nèi)容。 酒店的營(yíng)銷關(guān)系著酒店的發(fā)展和前景,那么如何才能使酒店?duì)I銷發(fā)揮較佳

8、優(yōu)勢(shì)呢?這在整個(gè)飯店經(jīng)營(yíng)中時(shí)時(shí)要考慮,就我看來,做好市場(chǎng)營(yíng)銷,首先要制定最佳的營(yíng)銷導(dǎo)向,選擇較好的目標(biāo)市場(chǎng),積極運(yùn)用和開發(fā)各種營(yíng)銷策略,以達(dá)到優(yōu)質(zhì)營(yíng)銷的最終目的。 組織營(yíng)銷 市場(chǎng)營(yíng)銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng): 1、劃定銷售區(qū)域和范圍。營(yíng)銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)??偷匿N售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。 由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí),銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶的關(guān)系等。 3、

9、銷售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績(jī)信息,制訂銷售人員每月上報(bào)”銷售報(bào)告”規(guī)則,了解銷售情況,及時(shí)反饋銷售信息。 4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。營(yíng)銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。 產(chǎn)品組合 酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,可開設(shè)的組合產(chǎn)品方式有: (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水

10、果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。 (2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。 (3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳提供兒童菜單。 (4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。 (5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng),結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶

11、的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。 (6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。 (7)淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。 (8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這

12、類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營(yíng)銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。 策劃宣傳 市場(chǎng)營(yíng)銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。 (1)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對(duì)酒店的感官印象。 (2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 (3)以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì),增強(qiáng)影響面,營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽,時(shí)

13、裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。 (4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。 酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式,使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。 酒店?duì)I銷五忌 一忌主觀判定消費(fèi)單位的信譽(yù)程度 在一次部門經(jīng)理例會(huì)上,銷售經(jīng)理匯報(bào)說有家外地企業(yè)來店消費(fèi)希望能掛賬。老總便問經(jīng)理:是國(guó)有還是民營(yíng)?回答說是民營(yíng);又問投資額度多大?回答說近千萬(wàn);于是老總告誡說類似這種小規(guī)模的私營(yíng)企業(yè)不便掛賬。僅此一句話,該企業(yè)所希望的方便之門就被堵住了,而

14、與此同時(shí),酒店在不知不覺中就失去了一位也可能是最忠誠(chéng)的客戶。 目前,在酒店所有消費(fèi)群體中,特別是一些內(nèi)地酒店,掛賬消費(fèi)占相當(dāng)比重。酒店在衡量掛賬單位的消費(fèi)資證時(shí),自然會(huì)根據(jù)該單位的實(shí)力、信譽(yù)程度來確定能否掛賬,以免發(fā)生呆賬、壞賬、死賬的現(xiàn)象。時(shí)間一長(zhǎng),本地區(qū)的老客戶和比較知名的企業(yè)容易掌握,而對(duì)于類似新增的消費(fèi)客戶就不能只憑企業(yè)屬性和現(xiàn)有實(shí)力來確定他的信譽(yù)程度了,更不能厚“公”簿“私”,重“大”輕“小”。 在交往的客戶中,積極穩(wěn)妥的做法是一方面笑臉相迎,一方面用堅(jiān)強(qiáng)有力的監(jiān)管措施來不讓酒店利益受損。如本文開頭那位老板提出的要求便可采取訂立詳細(xì)合約、縮短結(jié)賬時(shí)間、安排專人監(jiān)察等措施來開方便之門達(dá)

15、到新增客源之目的,一旦發(fā)現(xiàn)問題苗頭再取消掛賬資格不遲。 二忌老總很少登門拜訪 酒店老總適時(shí)登門拜訪客戶是增進(jìn)了解、加強(qiáng)友誼、鞏固客源的有效手段,這已被廣大同行所認(rèn)識(shí),但在具體實(shí)施中就相去甚遠(yuǎn)了。有的要么沒時(shí)間,忘了去;有的根本沒打算去,讓手下走走了事;有的甚至連營(yíng)銷總監(jiān)、經(jīng)理都很少下去,關(guān)起門來造車。這里面可能有幾個(gè)方面的原因:與自己同級(jí)別的還好說,去拜訪比自己低的客戶臉面上過不去;一天到晚陷在酒店的雜務(wù)里,事必躬親,大包大攬,結(jié)果累得無(wú)從顧及;責(zé)任心不強(qiáng)或工作不得要領(lǐng);大凡有這些原因的經(jīng)理們,只在乎自己的感受和實(shí)情,而忽略了賴以生存的客戶們的想法。 三忌走馬燈似拜訪 銷售經(jīng)理在制定銷售員的量

16、化指標(biāo)時(shí),切不可用拜訪次數(shù)的多少來衡量一個(gè)銷售員的業(yè)績(jī),這種看似科學(xué)實(shí)則有悖常情的做法會(huì)產(chǎn)生消極影響。銷售員與客戶的關(guān)系只是工作關(guān)系,經(jīng)常的因?yàn)楣ぷ魅ゼs見、打擾顯然不受客戶歡迎,于是就有明明在辦公室辦公而謊稱在開會(huì)的說法。次數(shù)多了,銷售員也意識(shí)到客戶的反感情緒,希望經(jīng)常有優(yōu)惠、打折、贈(zèng)送、免費(fèi)等好消息帶給客戶,活躍氣氛,增添談話內(nèi)容,也加重自身的砝碼,但這是很有限的。營(yíng)銷部除了因客而異制定拜訪計(jì)劃外,多渠道、多手段達(dá)到目的才是第一位要考慮的。 四忌策劃只是營(yíng)銷部的事 某知名酒店有一個(gè)很好的傳統(tǒng),每逢節(jié)日來臨之前,老總都要牽頭組織全店領(lǐng)班以上的骨干召開諸葛亮?xí)?,?qǐng)大家出點(diǎn)子想辦法。這是一個(gè)值得提

17、倡的好做法。營(yíng)銷部的人再專業(yè),也是數(shù)量有限;點(diǎn)子再多,也是勢(shì)單力??;三個(gè)臭皮匠和成一個(gè)諸葛亮,多人的參與會(huì)對(duì)活動(dòng)圓滿成功提供幫助。他們還在各個(gè)部門的主管中設(shè)立兼職營(yíng)銷員,在對(duì)客戶信息收集、關(guān)系溝通上以填補(bǔ)銷售人員的不足,基本上形成了對(duì)外營(yíng)銷的立體網(wǎng)絡(luò),很具實(shí)用性。 五忌各自為政搞促銷 曾聽到一個(gè)笑話,說一個(gè)老板在春節(jié)期間收到了來自同一家酒店的十多張賀年卡,有酒店的、有各個(gè)部門經(jīng)理的、有主管的、甚至還有員工的。大體都是一個(gè)意思:希望來年繼續(xù)給予關(guān)照。老板在收到賀卡時(shí)的反應(yīng)是:有這個(gè)必要嗎?這說明各自為政搞促銷浪費(fèi)人力物力不說,還得不到客人的首肯。眼下不少酒店對(duì)各經(jīng)營(yíng)部門收入進(jìn)行量化管理,有效提高

18、了他們的積極性,管理者和員工各自使出渾身解數(shù)來保額增收。出發(fā)點(diǎn)無(wú)可厚非,但往往滋生一些負(fù)面影響。酒店有酒店的風(fēng)范和品位,不可以被一些低級(jí)庸俗的手法將其破壞掉。這就要求酒店管理層采取有效措施避免這種各自為政的促銷現(xiàn)象,以維護(hù)酒店對(duì)外營(yíng)銷的整體性。 酒店?duì)I銷策劃書(三) 一、組織營(yíng)銷 酒店?duì)I銷在組織開展時(shí),要做到以下幾項(xiàng): 1、劃定銷售 區(qū)域和范圍。營(yíng)銷部經(jīng)理配合銷售人員劃定銷售的區(qū)域和范圍,以包干的方式,積極引導(dǎo)銷售人員拓展銷售面,銷售區(qū)域和范圍的分配要根據(jù)??偷匿N售潛力,客戶的地理位置和類別來加以分配。 2、規(guī)定銷售指標(biāo)。營(yíng)銷部經(jīng)理根據(jù)飯店的銷售目標(biāo)和政策制定銷售指標(biāo)。銷售指標(biāo)分為數(shù)量指標(biāo)和質(zhì)

19、量指標(biāo)。數(shù)量指標(biāo)有: (1)銷售數(shù)量,如客房銷售的天數(shù),餐飲銷售額,平均房?jī)r(jià),銷售收入等。 (2)銷售次數(shù),每天或每月應(yīng)進(jìn)行的銷售訪問次數(shù)。 (3)銷售費(fèi)用的指標(biāo)與控制,每月銷售人員所涉及的銷售費(fèi)用,如交通費(fèi)和招待費(fèi)用。 由于各銷售人員分管的客戶需求潛力不同,在規(guī)定銷售人員達(dá)到銷售數(shù)量的同時(shí),要確定銷售的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn),質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)有銷售人員的產(chǎn)品和銷售知識(shí),銷售訪問的效果,銷售人員的工作態(tài)度,工作能力以及與客戶的關(guān)系等。 3、銷售人員的成績(jī)?cè)u(píng)估。銷售管理人員應(yīng)采取合適的途徑了解和獲取銷售人員工作的成績(jī)信息,制訂銷售人員每月上報(bào)”銷售報(bào)告”規(guī)則,了解銷售情況,及時(shí)反饋銷售信息。 4、編排合理的組織機(jī)構(gòu)。

20、營(yíng)銷部根據(jù)酒店客戶的地理位置和類別綜合考慮,組織銷售人員按地理位置分工銷售,減少路途時(shí)間,提高工作效率。 根據(jù)當(dāng)前酒店的發(fā)展?fàn)顩r,酒店?duì)I銷要積極挖掘酒店產(chǎn)品的潛力,增加產(chǎn)品的吸引力,吸引賓客消費(fèi),招徠生意。 二、產(chǎn)品組合 酒店?duì)I銷可根據(jù)企業(yè)的銷售要求,針對(duì)賓客的不同需要開發(fā)各種受賓客歡迎的組合產(chǎn)品,吸引客源,現(xiàn)有的組合產(chǎn)品方式包括: (1)公務(wù)客人組合產(chǎn)品。針對(duì)公務(wù)客人的特殊服務(wù),為公務(wù)客人提供優(yōu)惠:如免費(fèi)在客房供應(yīng)一籃水果,免費(fèi)提供歡迎飲料,免費(fèi)使用康樂中心的設(shè)施和器材,免費(fèi)參加酒吧,歌舞娛樂活動(dòng)。 (2)會(huì)議組合產(chǎn)品。會(huì)議組合產(chǎn)品包括使用會(huì)議廳,會(huì)議休息時(shí)間供應(yīng)點(diǎn)心咖啡,會(huì)議期間工作餐,按

21、每人一個(gè)包價(jià)優(yōu)惠提供。 (3)家庭住宿組合產(chǎn)品。形式如雙人房供全家住宿,小孩與父母同住免費(fèi)加床,提供看管小孩服務(wù),小孩免費(fèi)使用康樂設(shè)施,餐廳提供兒童菜單。 (4)蜜月度假產(chǎn)品。蜜月度假產(chǎn)品只向新婚夫婦提供,一般需要漂亮而寧?kù)o的客房以及一些特殊的服務(wù),如一間布置漂亮的洞房,免費(fèi)床前美式早餐,免費(fèi)奉贈(zèng)香檳酒,客房里供應(yīng)鮮花、水果籃。 (5)婚禮組合產(chǎn)品。這類產(chǎn)品主要針對(duì)當(dāng)?shù)鼐用袷袌?chǎng),結(jié)合婚禮消費(fèi)的形式,適應(yīng)消費(fèi)的心理,強(qiáng)調(diào)喜慶的氣氛,吸引消費(fèi):該產(chǎn)品組合內(nèi)容有豪華級(jí)京式或廣式筵席,免費(fèi)提供全場(chǎng)軟飲料,四層精美婚禮蛋糕一座,以鮮花和雙喜橫幅隆重地布置婚宴廳,根據(jù)具體要求制造婚宴氣氛,播放婚禮進(jìn)行曲,

22、洞房花燭夜免費(fèi)提供新婚套房、鮮花、水果和香檳酒,免費(fèi)美式早餐送到客房。 (6)周末組合產(chǎn)品。周末組合產(chǎn)品可吸引客人在一周工作之余,來休息和娛樂一下,因而需策劃組織一些娛樂體育活動(dòng):如舉辦周末晚會(huì)、周末雜技演出等等,將娛樂性活動(dòng)加上飯店的食宿服務(wù)組合成價(jià)格便宜的包價(jià)產(chǎn)品。 (7)淡季度假產(chǎn)品。在營(yíng)業(yè)淡季時(shí)以一周、十天住宿加膳食以包價(jià)提供給客人。同時(shí),為了吸引賓客,還要策劃組織賓客免費(fèi)享受娛樂活動(dòng)。 (8)特殊活動(dòng)組合產(chǎn)品。這類組合產(chǎn)品的開發(fā)需要營(yíng)銷人員具有創(chuàng)造性及事實(shí)思維,設(shè)計(jì)出既新穎又在經(jīng)濟(jì)和銷售上可行的產(chǎn)品,可利用現(xiàn)有的設(shè)施和服務(wù)組織,如乒乓球、網(wǎng)球、保齡球賽等活動(dòng),提高酒店的聲譽(yù)及形象。

23、三、策劃宣傳 酒店?duì)I銷除開發(fā)新產(chǎn)品、新活動(dòng)項(xiàng)目外,更要推出獨(dú)特的宣傳方式來吸引客源,這就要在廣告策劃推銷上多做文章。 (1)可選擇電視、電臺(tái)、報(bào)刊、網(wǎng)絡(luò) 等媒體,經(jīng)常性地報(bào)道酒店新近推出的特色菜肴、客房環(huán)境、活動(dòng)項(xiàng)目等,提高賓客對(duì)酒店的感官印象。 (2)運(yùn)用行業(yè)性雜志、報(bào)紙、旅行線路小冊(cè)子、指南、廣告?zhèn)鲉?、直接信函等方式?duì)酒店產(chǎn)品進(jìn)行宣傳。 (3)以邀請(qǐng)知名演出的方式壯大聲勢(shì),增強(qiáng)影響面,營(yíng)造酒店的消費(fèi)熱點(diǎn),如邀請(qǐng)舉辦省市模特大賽,時(shí)裝秀;大型歌舞器樂演奏等促銷方式。 (4)設(shè)計(jì)推出啤酒節(jié),菜肴賞品的方式提高酒店消費(fèi),增加效益。 酒店?duì)I銷不應(yīng)局限在一個(gè)階段,拘泥于一種模式,沉迷于一種狀態(tài),它必

24、須以最敏銳、最超前、最獨(dú)到的嗅覺感官去創(chuàng)造和設(shè)計(jì)適宜于酒店經(jīng)營(yíng)發(fā)展的最佳經(jīng)營(yíng)模式,使酒店經(jīng)營(yíng)更趨完善,先進(jìn)及獨(dú)特,不致于在激烈的酒店業(yè)競(jìng)爭(zhēng)中敗下陣來。 酒店項(xiàng)目策劃書(一) 策劃目的:創(chuàng)造增加值并留住客源 現(xiàn)在的酒店經(jīng)營(yíng),已從過去的價(jià)格競(jìng)爭(zhēng)、裝修檔次競(jìng)爭(zhēng)、菜品的競(jìng)爭(zhēng)、社交關(guān)系的競(jìng)爭(zhēng)、服務(wù) 的競(jìng)爭(zhēng)、上升到企業(yè)品牌 文化的競(jìng)爭(zhēng)。所有的經(jīng)營(yíng)最終極目的就是為了創(chuàng)造增加值,對(duì)于酒店來說,留住客源是創(chuàng)造更大價(jià)值的最直觀體現(xiàn),因?yàn)閺默F(xiàn)行消費(fèi)倡行的“80/20法則”,即大部分企業(yè)80%的營(yíng)業(yè)額是來自于其中20%的忠實(shí)顧客群的重復(fù)購(gòu)買或消費(fèi),而其他20%的營(yíng)業(yè)額才來自于那些80%的游離顧客。不少酒店就缺乏對(duì)20

25、%忠實(shí)顧客需求的研究,沒有考慮到如何才能吸引他們?nèi)胱?,如何才能根?jù)他們的需要進(jìn)行飲食、娛樂、社交等活動(dòng)和消費(fèi)的激勵(lì)促銷,更沒有考慮到如何進(jìn)行”個(gè)性化”的經(jīng)營(yíng)銷售。 所以一個(gè)酒店如何吸引新客源,留住老客源成為酒店生存的關(guān)鍵所在,而以上經(jīng)營(yíng)競(jìng)爭(zhēng)中,最能吸引客人眼球的就是企業(yè)品牌文化的競(jìng)爭(zhēng),做酒店就是做文化,就是做特色,沒有這樣的前提,談?wù)撈放凭涂梢杂悬c(diǎn)過早。現(xiàn)代服務(wù)業(yè)的靜態(tài)營(yíng)銷,已經(jīng)不能滿足市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的需要,得把動(dòng)態(tài)營(yíng)銷有機(jī)地溶入進(jìn)來,而服務(wù)業(yè)真正地想成為競(jìng)爭(zhēng)不倒品牌,我們更需要?jiǎng)?chuàng)新,而不是跟風(fēng)。 目標(biāo)消費(fèi)群決定文化策略。 基于以上酒店的文化特色是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的必須,根據(jù)酒店所在大理獨(dú)特的旅游城市環(huán)境、

26、民族風(fēng)情濃郁環(huán)境,把酒店文化定位為民族文化特色酒店,主要面向客源為30%為商務(wù)散客,60%為旅游客源,10%為其他,主要為爭(zhēng)取來大理旅游的客源。 目標(biāo)消費(fèi)群確定后,酒店即可基于主力消費(fèi)群制定相應(yīng)酒店文化策略吸引目標(biāo)消費(fèi)群,把文化優(yōu)勢(shì)物化成經(jīng)濟(jì)特色,而且憑借文化的精神價(jià)值,最終實(shí)現(xiàn)現(xiàn)代酒店服務(wù)的品牌效益。 營(yíng)銷策略 1、以主題文化定位營(yíng)銷市場(chǎng),建立全新的營(yíng)銷管理模式。 在確定了以大理民族文化為主題之后,根據(jù)酒店實(shí)際,首先,把賓館的主要服務(wù)功能從過去單一的會(huì)務(wù)接待改變成了富含特色文化內(nèi)含的現(xiàn)代商務(wù)賓館,有效提升了酒店的現(xiàn)代服務(wù)功能;其次,根據(jù)酒店文化品味的極大改進(jìn)和現(xiàn)代服務(wù)能力的顯著提高,確定努力

27、爭(zhēng)取國(guó)內(nèi)外商務(wù)和旅游團(tuán)體和散客市場(chǎng)為市場(chǎng)開發(fā)目標(biāo),有效拓寬客源市場(chǎng)。 2、把主題文化融入酒店服務(wù)功能,形成銷售產(chǎn)品的多元化、個(gè)性化。 為了把主題文化內(nèi)涵融入到酒店服務(wù)產(chǎn)品的優(yōu)化創(chuàng)新工作中,可從現(xiàn)代旅游經(jīng)濟(jì)結(jié)構(gòu)的6大要素入手,創(chuàng)新性地開發(fā)一系列既充分體現(xiàn)酒店功能,又盡顯主題文化特色的優(yōu)勢(shì)服務(wù)新產(chǎn)品,在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中,有效增強(qiáng)酒店的核心競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)。 “吃”將當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣谌胙鐣?huì)、菜品的研發(fā)之中,并以當(dāng)?shù)孛褡逄厣鐬閯?chuàng)新基調(diào),現(xiàn)代餐飲為時(shí)尚亮點(diǎn),推出了主打宴席及具有獨(dú)特性、品牌性的菜品。 “住”充分利用大理的地名、人名和傳說、民間文學(xué)等文化要素,對(duì)客房主樓、套房、會(huì)議室等進(jìn)行了個(gè)性化命名,讓客人

28、既體驗(yàn)到了民族文化中的情趣,又深感到了一種如入尋常百姓家的心理舒適。同時(shí),在室內(nèi)裝飾方面,注重房間不同主題特色的欣賞性、舒適性、參與性,既追求環(huán)境的雅致、舒適,又營(yíng)造心情的輕松、愉悅,真正給入駐客人帶來精神文化的別樣體驗(yàn)、自身價(jià)值的尊貴感受和心理需求的超值滿足。 “行”聯(lián)系旅行社、出租汽車公司、客運(yùn)站專門為顧客開辟了大理風(fēng)情旅游線路,吸引了國(guó)內(nèi)外旅游者增添旅游市場(chǎng)新亮點(diǎn)。 “游”充分利用酒店空間,創(chuàng)作許多的富于當(dāng)?shù)孛褡逦幕厣氖?、壁畫、文學(xué)作品,精心裝點(diǎn)出酒店的民族文化主題氛圍。讓顧客在酒店里,足不出戶即可欣賞到當(dāng)?shù)氐拿褡逦幕?,如有可能,可以和博物館聯(lián)合,在酒店內(nèi)設(shè)立一個(gè)民族文化博物館,營(yíng)

29、造濃郁的民族文化氛圍。總得說來,就要把酒店辦成一個(gè)濃縮的民族文化觀景園,讓客人從進(jìn)入酒店門始,就會(huì)不由自主地沉浸于營(yíng)造的民族文化天堂之中。 “購(gòu)”為了滿足顧客對(duì)民族文化精神流連,酒店商場(chǎng)可組織上多種大理民族文化紀(jì)念商品,既滿足客人選購(gòu)之需又創(chuàng)造了收入。 “娛”可根據(jù)大理民族的史料、文學(xué)、舞蹈、編創(chuàng)一臺(tái)雅俗共賞的“大理民風(fēng)”晚會(huì),融音樂 、舞蹈、文學(xué)、歷史、娛樂互動(dòng)為一體,生動(dòng)地再現(xiàn)大理民族在生產(chǎn)、生活、文化上的方方面面,并在此基礎(chǔ)上整合酒店的桑拿、夜總會(huì)、酒吧、沐足等娛樂場(chǎng)所,形成與主題文化一致的氛圍,把顧客吸引到其中。 3、用主題文化主導(dǎo)企業(yè)文化建設(shè),實(shí)現(xiàn)個(gè)人與企業(yè)價(jià)值的“雙贏”。 在主題酒

30、店創(chuàng)建過程中,將民族文化中的“智慧”、“樂觀”、“奮斗”、“美麗”等核心內(nèi)涵與現(xiàn)代企業(yè)“競(jìng)爭(zhēng)”、“雙贏”的執(zhí)業(yè)理念相滲透,形成特色鮮明的企業(yè)文化。依靠這種優(yōu)勢(shì)顯見的企業(yè)文化,可在員工中形成一種特殊的心理感觸,催化員工自身潛能的綻放,激發(fā)員工愛崗敬業(yè)、勤學(xué)上進(jìn)、勇于競(jìng)爭(zhēng)的理想心態(tài),引導(dǎo)員工積極的工作態(tài)度和對(duì)人生價(jià)值實(shí)現(xiàn)的事業(yè)追求。并最終凝聚成獨(dú)具主題魅力的、整體聯(lián)動(dòng)效應(yīng)的、個(gè)性化的創(chuàng)業(yè)理念,并貫穿到酒店的各個(gè)實(shí)際工作環(huán)節(jié),最終實(shí)現(xiàn)個(gè)人素質(zhì)與銷售業(yè)績(jī)、企業(yè)形象和經(jīng)營(yíng)任務(wù)的“雙贏”。 四、宣傳策略 1、CI企業(yè)標(biāo)識(shí):按照酒店民族文化主題,完善酒店產(chǎn)品在示范性,標(biāo)識(shí)性方面的特色,提煉出獨(dú)具民族特色的酒

31、店廣告語(yǔ)和產(chǎn)品包裝的文化內(nèi)涵,緊跟市場(chǎng)形勢(shì),加大力度,經(jīng)常更換或重新設(shè)計(jì)新的酒店宣傳冊(cè),使客人常有方便、新穎的感覺。 2、在酒店全面實(shí)行MI理念識(shí)別系統(tǒng)(企業(yè)文化的建立、精神標(biāo)語(yǔ)、口號(hào)、理念識(shí)別牌及企業(yè)歌曲項(xiàng)目的設(shè)計(jì)制作等)。VI視覺識(shí)別系統(tǒng)(統(tǒng)一的標(biāo)志、標(biāo)準(zhǔn)字、企業(yè)造型、應(yīng)用系統(tǒng)如包裝、辦公用品、服裝、廣告宣傳字畫書、招聘詞語(yǔ)版面及企業(yè)簡(jiǎn)介等)。BI活動(dòng)識(shí)別系統(tǒng)(市場(chǎng)調(diào)研、促銷、員工手冊(cè)等項(xiàng)目的規(guī)劃設(shè)計(jì))。這一切皆圍繞酒店主題文化來進(jìn)行。 3、廣告:大理主要媒體上宣傳酒店的獨(dú)特性,主要宣傳其文化內(nèi)涵,制作酒店閉路電視時(shí)常進(jìn)行酒店廣告片的播放,在主要車站、交通要道樹立廣告牌;充分利用賓館、醫(yī)院

32、停車場(chǎng)、大中型地下室的停車場(chǎng)進(jìn)行宣傳,經(jīng)常更換其內(nèi)容以產(chǎn)生連續(xù)的廣告效應(yīng)。以上內(nèi)容可以是酒店客房、新特菜肴、等內(nèi)容。 4、網(wǎng)站:可設(shè)計(jì)出具有民族特色的酒店網(wǎng)站,利用網(wǎng)絡(luò)的廣闊性宣傳酒店。 5、公關(guān) 、活動(dòng):可策劃各種活動(dòng),比如在民族節(jié)日期間組織有顧客參與的活動(dòng);可牽頭組織旅游酒店評(píng)比,旅游形象大使評(píng)比等活動(dòng),可舉辦“最佳客人”評(píng)比等活動(dòng)來提升酒店文化內(nèi)涵。 五、管理、服務(wù)策略 1、在酒店內(nèi)全面導(dǎo)入BSC系統(tǒng)即戰(zhàn)略目標(biāo)管理制度。(一是此管理制度的目標(biāo)完全數(shù)字化,并排除任何含糊不清的表達(dá)。二是評(píng)價(jià)項(xiàng)目的涉及面廣。具體的指標(biāo)可以涵蓋酒店的業(yè)務(wù)程序、酒店的改革與人力資源等多個(gè)方面。三是把與經(jīng)營(yíng)有關(guān)的所

33、有指標(biāo)數(shù)字化,定出“先出指標(biāo)”來指導(dǎo)酒店的經(jīng)營(yíng)。四是利用IT技術(shù)來對(duì)各種數(shù)字指標(biāo)進(jìn)行管理。五是它于酒店人事評(píng)價(jià)十分方便容易。另外,在內(nèi)部營(yíng)銷工作中配套性地制定、完善一系列行之有效的績(jī)效考核辦法,充分調(diào)動(dòng)了員工的工作積極性,確保客源結(jié)構(gòu)調(diào)整的目標(biāo)實(shí)現(xiàn)。 2、彰顯酒店親情服務(wù)的核心服務(wù)內(nèi)容,全力在員工中樹立“熱情周到、親善友好、高效細(xì)致”的服務(wù)理念,使“親情服務(wù)”理念已逐漸變成全員共識(shí)的自覺實(shí)踐,極大地提升飯店的服務(wù)水準(zhǔn)。員工們?cè)趯?duì)客服務(wù)中,做到時(shí)刻關(guān)注細(xì)節(jié),體現(xiàn)著對(duì)賓客的尊重、熱情和責(zé)任。以親人的心理去誠(chéng)心地想客人所想、急客人所急、幫客人所需。真正做到熱情盡心、細(xì)致周到,在創(chuàng)造出滿意和驚喜的同時(shí)

34、創(chuàng)建服務(wù)品牌,將服務(wù)作為酒店所有活的最重要的頭等大事;為有效地實(shí)施服務(wù)營(yíng)銷,可細(xì)致編制服務(wù)工作的規(guī)范和標(biāo)準(zhǔn)、VIP客戶接待手冊(cè)。 3、員工建立與客戶信任、利益、愉悅的感受,培育與客戶的感情,及時(shí)反饋信息,糾正對(duì)酒店不利的一切行為和問題,成為客戶的“接待助手”,以誠(chéng)待客,回報(bào)忠誠(chéng)客戶,在此基礎(chǔ)上可建立“客戶日記”,及時(shí)記錄客人的要求、意見。并且在交接班、班前會(huì)時(shí)講解,前后臺(tái)移交、部門間互相交流,酒店迅速對(duì)客人的信息、反應(yīng)作妥善處理。建立健全客史、客戶檔案,總臺(tái)、餐飲、客房營(yíng)銷信息聯(lián)網(wǎng),都要了解客人的偏愛、習(xí)慣、提供有針對(duì)性、個(gè)性服務(wù),使客人“滿意加驚喜”,在客人重新入住時(shí)還能先一步了解客戶的最佳需求,再根據(jù)需求提供個(gè)性化的服務(wù),做到讓客人真正的滿意,以此穩(wěn)住老客戶。 4、酒店建立發(fā)展信用卡戶,按照A、B、C、D四個(gè)信用等級(jí),大膽心細(xì)地開拓客戶,關(guān)鍵是每月清理整頓,每周跟蹤以便及時(shí)了解消費(fèi)狀況等。 酒店項(xiàng)目策劃書(二) 一、由酒店賓館自行出資購(gòu)買我公司專用數(shù)碼E房產(chǎn)品,由我方負(fù)責(zé)送貨上門,并幫助安裝調(diào)試用。其后期維護(hù)工作(另收取相關(guān)費(fèi)用) 二、具體步驟如下: 1、雙方達(dá)成共識(shí)并簽定相

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