2016年4月市場營銷畢業(yè)實習(xí)總結(jié)

1、20162016 年 4 4 月市場營銷畢業(yè)實習(xí)總結(jié) 前言：實習(xí)是每一個合格的大學(xué)生必須擁有的一段經(jīng)歷，它使我 們在實踐中了解社會， 讓我們學(xué)到很多在課堂上根本就學(xué)不到的知識， 也打開了視野，增長了見識，為我們以后進(jìn)一步走向社會打下基礎(chǔ)。作為一名市場營銷專業(yè)的學(xué)生，如果單純地學(xué)習(xí)書本上的知識并 不能很好地領(lǐng)悟和掌握市場營銷管理的原則和要領(lǐng)。為了能把專業(yè)理論知識和實踐相結(jié)合，對企業(yè)所進(jìn)行的市場營銷 運作有一個系統(tǒng)的感性認(rèn)識，了解企業(yè)如何讓自己的產(chǎn)品在市場上取 得一席之地的過程，學(xué)習(xí)企業(yè)市場營銷管理中的實踐經(jīng)驗。學(xué)院在課程設(shè)計中安排了我們專業(yè)在第 1616 周到 2020 周這四周的時 間實習(xí)。本

2、人回到家鄉(xiāng)，經(jīng)過艱苦的尋找終于找到一家實習(xí)單位，在找實 習(xí)單位的過程中真的感覺到了 找工難 ，可以在迪信通實習(xí)真的要感 謝這高明店的店長，他不但給了我一個實習(xí)的機(jī)會而且還教會了我很 多東西，增長了我的工作經(jīng)驗。實習(xí)時間 XXXX 年 6 6 月 3030 日 XXXX 年 7 7 月 1919 日 實習(xí)地點 XXXX 市 xxxx 區(qū) XXXX 路 XXXX 廣場 X X 樓 XXXXXX 實習(xí)單位和部門 XXXX 市 XXXX 電訊器材有限公司 XXXX 連鎖分店 銷售部 實習(xí)內(nèi)容 通過在 XXXX 的實習(xí)，學(xué)習(xí)到本企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng) 營的總體情況、市場營銷策略、各種促銷方法，如何進(jìn)行市場調(diào)查、

3、經(jīng)營管理的經(jīng)驗和今后發(fā)展的設(shè)想 我的實習(xí)報告分為以下幾部分 1 1、 實習(xí)單位生產(chǎn)經(jīng)營的總體情況。xxxx 是全國最大手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè) ,1993,1993 年創(chuàng)立于北京， 經(jīng)過十幾年 的創(chuàng)業(yè)與發(fā)展，目前已經(jīng)發(fā)展成為覆蓋華北、華東、華中、華南和西 北、東北、西南等地區(qū)，擁有 800800 多個連鎖直營店。19991999 年迪信通開始了全國連鎖的經(jīng)營模式，并率先提出了 大賣 場。年銷售手機(jī) 500500 萬部, ,年銷售額 5050 多億元。在短短的三年時間內(nèi)， 迪信通的店面已經(jīng)基本覆蓋全國省會城市， 并且所到之去都刮起一陣價格與促銷的旋風(fēng)。如今，迪信通作為惟一一家真正意義上的手機(jī)專業(yè)連鎖企業(yè)

4、，產(chǎn) 品、相關(guān)配件一應(yīng)俱全， 而且在手機(jī)功能應(yīng)用上也取得了不錯的成績。高明迪信通是佛山分公司開的分店，在每個月初分公司就會根據(jù) 地區(qū)的實際情況制定出該月的計劃完成銷售量和計劃達(dá)到的毛利，以 及規(guī)定出積壓手機(jī)。在由分公司制定這些任務(wù)之后，我們店在月初時就會相應(yīng)給員工 分配工作任務(wù)，在分配工作時會運用到 蘿卜與大棒 的激勵方法。比如：這個月的積壓機(jī)是 motomoto 的 w208w208、c261c261、l71l71 和聯(lián)想的 e320e320、 e303e303、v350v350。一共有 1515 臺，平均每個營業(yè)員要賣出 3 3 臺，賣出一臺當(dāng)晚結(jié)算就 有 1515 元現(xiàn)返，到發(fā)工資時就每

5、臺獎金 3 3 元，一個月下來沒賣出的話每 臺就扣 3 3 元，這個月每個營業(yè)員的任務(wù)是 2020 臺達(dá)到毛利 30003000 元，意 思是在這個月營業(yè)員賣出的手機(jī)要有 2020 臺而且毛利要達(dá)到 30003000 元， 在工資提成中才有每臺機(jī) 8 8 元，如果達(dá)不到就每臺 2 2 元。這是一個不錯的管理方法。2 2、實習(xí)單位的市場營銷策略。 企業(yè)要想組織起有效的市場營銷活動就要制定合理的市場營銷策 略，在這里我主要是用 4p(4p(產(chǎn)品、定價、渠道、促銷) )來分析我所在的 實習(xí)單位的市場營銷策略。(1)(1)、產(chǎn)品組合策略。產(chǎn)品是指能提供給市場，用于滿足人們某種欲望和需要的任何事 物，包

6、括實物、服務(wù)、場所、組織、觀察、主意等。在消費者要買你的手機(jī)時他不單單是要手機(jī)這個物品，手機(jī)的主 要作用是打電話，而科技日新月異現(xiàn)在手機(jī)不只停留在打電話了，還 考慮到其它的附加功能，有沒有 mp3mp3、mp4mp4、像素多大、可不可以上 網(wǎng)、有沒有內(nèi)存卡、支不支持藍(lán)牙、紅外、是不是智能手機(jī)、音質(zhì)、 畫質(zhì)是否清晰 所以消費者還會考慮到手機(jī)的配置，有多少塊電池、幾 個充電器、有沒有耳塞、數(shù)據(jù)線、有沒有送藍(lán)牙耳機(jī)現(xiàn)代消費者都是 精明的消費者在買產(chǎn)品時他們都會關(guān)心到售后服務(wù)這個問題上, ,這是產(chǎn)品的一個保證每次顧客問到這個時， 我們都會說 我們這里都是嚴(yán)格執(zhí) 行國家規(guī)定的三包政策： 7 7 天包退換

7、， 1515 天包換，一年保修，全國聯(lián) 保，在一年兩次檢測仍有問題，還不能正常使用，憑第三次的檢測報 告單可以更換一臺新的同一型號的手機(jī)。產(chǎn)品組合策略包括以下幾種： 、擴(kuò)大產(chǎn)品組合。 、縮減產(chǎn)品組合、 、產(chǎn)品線延伸策略，包括向下延伸、向上 延伸、雙向延伸。 、產(chǎn)品線現(xiàn)代化決策。 、產(chǎn)品線號召決策。廠家在推出某一產(chǎn)品經(jīng)過投入期、成長期、成熟期再到了衰退期 或者在生命的某個周期出現(xiàn)競爭對手或者 廠家就會細(xì)分這個市場，比 女口： 手機(jī)夏新 m33m330 0就是 m3m3 與 m300m300 的結(jié)合版，nokianokia 的 57005700 就是 32503250 與 53005300 的結(jié)合

8、版，這兩款都是結(jié)合了其他兩款的優(yōu)點 ; ;很多手機(jī)都有劃 分高、中、低三個檔次的，只有細(xì)分市場才能擁有的消費者。(2)(2)、定價策略。 價格是市場營銷組合是最復(fù)雜的一個因素，企業(yè)價格的確定要以 需求為導(dǎo)向，以成本費用為基礎(chǔ)，競爭價格為參照。迪信通是全國最大的手機(jī)連鎖店，它與多個品牌手機(jī)廠家實現(xiàn)了 全面直供，在進(jìn)貨價這個方面占了優(yōu)勢，所以價格都比同行的要低。在對產(chǎn)品定價時我們還要考慮多方面的因素，其中包括產(chǎn)品成本 費用、競爭者定價、選擇的定價方法等，在我們這店里我發(fā)現(xiàn)我們所 用的定價方法都是 尾數(shù)定價法 很多價格都是以 8 8 或 9 9 結(jié)尾的。而且經(jīng)過到競爭對手那里調(diào)查發(fā)現(xiàn)我們這里的價格普

9、遍比他們的 低。(3)(3)、渠道策略。經(jīng)過多年的拼搏努力，創(chuàng)造的 迪信通 這一品牌已經(jīng)成為具有相當(dāng)知名度和美譽度的零售品牌。公司的銷售渠道也已經(jīng)從三尺柜臺拓展到覆蓋了中國二十五個省市近七十余個城市的八百余家零售店，取得了與運營商、廠商、代理 商的巨大支持，在通信行業(yè)地位舉足輕重，迪信通其下屬的各地分公 司都已在當(dāng)?shù)爻蔀橐?guī)模最大的手機(jī)零售商。與廠商、代理商保持著長期緊密的戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，是國內(nèi)多 個手機(jī)品牌的指定經(jīng)銷商和售后服務(wù)商。同時，迪信通公司憑借遍布全國的龐大零售網(wǎng)絡(luò)資源優(yōu)勢，采取 全國集團(tuán)采購配送，與諾基亞、摩托羅拉等多個品牌的手機(jī)廠商實現(xiàn) 了全面直供。迪信通還與電信運營商強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)手，

10、合建營業(yè)廳，介入虛擬運營， 是電信運營商的首選深度合作伙伴。公司與 xxxx 年與 oracleoracle 合作開發(fā)了 erperp（企業(yè)資源計劃）系統(tǒng)，該系統(tǒng)的成功上線，使企業(yè)即時就可獲得任何一個零售點地銷售數(shù)據(jù)，從而 真正意義上實現(xiàn)了 知己 。（4 4）、促銷策略 （實習(xí)單位的各種促銷方法 ）。 促銷的基本方式可分為廣告、人員推銷、銷售促進(jìn)、公共關(guān)系、 直復(fù)營銷。廣告，在每半個月都會有宣傳單回來，宣傳單的設(shè)計是每個月都 會有不同的宣傳主題， 宣傳一些新品上市以及一些特價的手機(jī)， 比如 7 7 月上甸的主題是廣東迪信通與國同慶香港回歸十周年 7 7 月下甸的主 題是 快樂假期 歡樂一夏 8

11、 8 月上甸的主題是 送新生 一路溫情相伴 。 而在物業(yè)廣場的門口放有一個免費取閱宣傳單的架子和一些宣傳 海報而在物業(yè)廣場的上面還有一個大大的迪信通的廣告牌。人員促銷，在我們這種零售手機(jī)店里是最主要的環(huán)節(jié)。 推銷人員在向顧客推銷手機(jī)時是非常講求銷售方法與技巧。 首先顧客走進(jìn)來時就要溫柔地說 你好，歡迎光臨迪信通 ! ! 要給顧 客一種服務(wù)周到的感覺，這緣于我們公司的經(jīng)營宗旨 : :服務(wù)創(chuàng)造未來 。接著就要對顧客進(jìn)行察言觀色了解他的需求，選擇合適的產(chǎn)品來 向顧客介紹，并技巧地將產(chǎn)品的種種特性介紹人給顧客引起顧客的興 趣，在銷售的過程中要讓顧客覺得這次交易自己獲得了利益、占了便 宜、是值得的，要讓

12、顧客覺得是以朋友的形式為顧客著想。銷售人員在與顧客接觸過程中要判定顧客的類型，結(jié)合自己對產(chǎn) 品的了解快速針對顧客的興趣集中點，圍繞一至兩個興趣集中點來展 開銷售，做到有的放矢。在發(fā)現(xiàn)了面前顧客的興趣集中點后，可以重點示范給他們看，以 證明你的產(chǎn)品可以解決他們的問題，適合他們的需求。但在示范的時候要注意，大部分顧客都不喜歡你占用他們過多的 時間，所以有選擇、有重點地示范產(chǎn)品還是很有必要的，在示范過程 中，銷售人員一定要做到動作訓(xùn)練、自然，給顧客留下利落、能干的 印象，同時也會對自己駕馭產(chǎn)品產(chǎn)生信心。在做了一系列的努力去引發(fā)顧客的興趣之后，下一步就是激發(fā)顧客的購買欲望。在這一階段，總體來說是銷售人

13、員和顧客進(jìn)行的是一場心里戰(zhàn)。開動腦筋，迅速而準(zhǔn)確地把握住顧客的心理，在適當(dāng)?shù)臅r機(jī)點破 顧客的疑慮都是相當(dāng)重要的。公共關(guān)系，使企業(yè)在促銷中塑造一個完美的自我。良好的企業(yè)及產(chǎn)品形象可以引起顧客的好感和興趣，贏得公眾的 信任和支持，從而促進(jìn)企業(yè)產(chǎn)品銷售。今年廣東省的文科狀元嚴(yán)俏華花落高明一中，迪信通正是抓住這 個機(jī)會，通過多個途徑來聯(lián)系她，免費送一臺手機(jī)。以在公眾心中塑造一個形象。銷售促進(jìn)，是指企業(yè)運用各種短期誘因，鼓勵購買或銷售企業(yè)產(chǎn) 品或服務(wù)的促銷方式。它的范圍比較廣。 有一次跟一位顧客的談話中獲知到中國移動的促銷策略。她說她現(xiàn)在用的手機(jī)是在中國移動營業(yè)廳里一元購機(jī)買到的，當(dāng) 時我很驚訝表示懷疑

14、。因為她用的那臺機(jī)是 nokia5300nokia5300,我們這里的考核價是 15001500 多元 的，怎么可能一元可以買到呢 ? ?再看看她那臺， 是有中國移動的標(biāo)志的， 發(fā)現(xiàn)她那臺機(jī)是中國移動跟 nokianokia 廠家訂作的，主要功能都跟我們店里 賣的一樣的，但是即使是中國移動跟廠家訂作的也不至于這么便宜。接著她告訴我， 她是以 19901990 元賣電話卡充話費再加 1 1 元來獲得這 臺機(jī)的， 這電話里面現(xiàn)在有 19901990 元話費，不過她要使用這張電話卡 XXXX 年，現(xiàn)在這臺機(jī)是歸她本人所有的。我在想其實中國移動用的這種促銷方法也是很有效的。 我也有向店長提意過，搞一個

15、買手機(jī)送話費的活動，但這個是需 要公司拔款下來才可以搞的。3 3、實習(xí)單位如何進(jìn)行市場調(diào)查。 在我進(jìn)這間實習(xí)單位的第一個星期， 在滄江路開了一家 亞太手機(jī) 城 的分店叫 俊寧手機(jī)連鎖店 ，在開張之前就不停地搞宣傳，不停地 發(fā)宣傳單，他們選擇在星期六開張，開張的第一天人山人海，也搞了 許多優(yōu)惠活動，有本店自己搞的手機(jī)優(yōu)惠，也有廠家過來支持搞的， 第一天 9999 元購機(jī)就吸引了不少人早早就來排長隊，這就應(yīng)了那句 人 聚財聚，人散財亦散 。之后我也過去了好幾次做調(diào)查，都感覺人流量好多，交易率也挺 高，據(jù)一位在里面做的朋友說他第一個星期就有現(xiàn)返（一種工資方式，現(xiàn)金返回 ） 160160 元。在做調(diào)查

16、的過程中發(fā)現(xiàn)他們的手機(jī)價格都比我們門店的貴，而店 面比我們的大，品種也比我們的多，店面的擺設(shè)比較光亮，產(chǎn)品宣傳 重點突出，而且 俊寧手機(jī)連鎖店 所在的地理位置是一段主干道，是 一條手機(jī)街，周圍都開有比較大型的手機(jī)店，比如中國移動、中國聯(lián) 通、蘇寧電器、亞太手機(jī)城 消費者要買手機(jī)首先想到的就應(yīng)該是來這 條街看看而我們的門店位置也有好有壞，首先，它是在物業(yè)廣場里面，物 業(yè)廣場在高明處于一個什么位置呢 ? ?物業(yè)廣場處在文昌路這一條商業(yè) 黃金地段，在文昌路里的都是中高檔店面， 文昌路 和 物業(yè)廣場 在 整個高明來說都是比較出名的商業(yè)區(qū)，在高明人們的口中提到這兩個 詞會想到 購物 和 消費 。而人流量

17、比較多，但是迪信通是在物業(yè)廣場，店面不是很大，少 留意的人都不知道，少逛街的人都不知道在物業(yè)廣場里面，這又跟迪 信通在高明開業(yè)時間不長、品牌宣傳力度還不夠深入有關(guān)。4 4、實習(xí)單位經(jīng)營管理的經(jīng)驗和今后發(fā)展的設(shè)想。(1)(1)、 為了更好的服務(wù)客戶和拓展業(yè)務(wù)，迪信通將電子商務(wù)與傳統(tǒng) 零售業(yè)結(jié)合起來，建立了自己的電子商務(wù)網(wǎng)站 / / ，利用其覆蓋廣闊的物 理優(yōu)勢，推出 四小時送貨 制度，并與新浪、搜狐等大型門戶網(wǎng)站合 作，合作建立了網(wǎng)上商城。與此同時，迪信通的無線增值業(yè)務(wù)也迅速發(fā)展起來，覆蓋了全國3131 個省市的接入服務(wù)，使之成為了國內(nèi)最大的 spsp 企業(yè)。 從而增加了企業(yè)的盈利增長點，提高了

18、企業(yè)的競爭力。 迪信通公司長期建立的會員俱樂部則保留了我們每一位客戶的資 料，至今已有近 10001000 萬的會員用戶，針對他們定期進(jìn)行回訪，還提供 了全國聯(lián)保，免費保修的服務(wù)，同時還提供許多知識性、娛樂性的客 戶活動，以建立忠誠的客戶群。在高明店里，每銷售出一樣物品，我們現(xiàn)在都會送出一張 鋒尚卡 這張卡不僅可以保留客戶的資料 ; ; 還可以在我們店搞活動送禮品時通知 客戶來拿禮品 ; ;有促銷優(yōu)惠的時候通知客戶 ; ;這張卡還不限于客戶本人 使用，可以借給客戶朋友使用，客戶的親戚朋友來迪信通消費時這張 卡同樣可以有優(yōu)惠和積分的作用。(2)(2)、本著服務(wù)創(chuàng)造未來的理念，本著顧客滿意、員工滿

19、足的宗旨 以及快速、熱情的經(jīng)營風(fēng)格，迪信通為消費者提供了富有價值的數(shù)碼 通信產(chǎn)品，迅速成為供應(yīng)商信賴的合作伙伴和市場推崇的分銷企業(yè)。經(jīng)過十年不懈的努力，現(xiàn)已發(fā)展成為全國最大的移動通信與數(shù)碼 產(chǎn)品連鎖零售企業(yè)。時至今日，海納百川的迪信通已接納諸多從事通訊終端零售的企 業(yè)加盟至旗下。風(fēng)正勁，帆已張。 胸懷大志，以促進(jìn)人類信息溝通為己任的迪信通，宛如勇立潮頭 的一支聯(lián)合艦隊，在二十一世紀(jì)里，正揚帆破浪，駛向新的航程。迪信通的經(jīng)營理念：經(jīng)營宗旨 : : 服務(wù)創(chuàng)造未來 顧客滿意 員工滿足。 經(jīng)營風(fēng)格 : : 快速 、 熱情。使命陳述 : : 構(gòu)筑經(jīng)營與發(fā)展的平臺， 吸納優(yōu)秀人才， 使公司成為供 應(yīng)商信賴

20、的合作伙伴，為消費者提供極具價值的產(chǎn)品與服務(wù)，實現(xiàn)公 司的社會價值和財務(wù)目標(biāo)。市場營銷專業(yè)在近幾年是很熱門的專業(yè)，這對于我們來說是很幸 運的，但也向我們提出了更高的要求與挑戰(zhàn)這次的實習(xí)告訴我什么叫做真正的市場營銷，怎樣才能做好市場 營銷，我們必須不斷朝著這個方向努力， 裝備好自己， 做一名成功的 市場營銷人員 ! !（一） 、實習(xí)簡述這次能有機(jī)會去工廠實習(xí)，我感到非常雖然只有一個禮拜的時間，但是在這段時間里，在老師和工人師 傅的幫助和指導(dǎo)下 , ,對于一些平常理論的東西，有了感性的認(rèn)識，感覺 受益匪淺。. 社會實踐是大學(xué)生課外教育的一個重要方面，也是大學(xué)生自我 能力培養(yǎng)的一個重要方式，因此對于我們在校大學(xué)生來說，能在寒假 有充足的時間進(jìn)行實踐活動，給了我們一個認(rèn)識社會、了解社會，