電話(huà)陌生拜訪技巧

1、電話(huà)陌生拜訪技巧2015.06課程目的123懂得如何進(jìn)行電話(huà)陌生拜訪的準(zhǔn)備工作有效撥打電話(huà)并取得約見(jiàn)面談?wù)莆杖绾胃M(jìn)電話(huà)課程內(nèi)容1234電話(huà)陌生拜訪的原則撥打電話(huà)的最佳時(shí)間5678撥打電話(huà)前的8項(xiàng)準(zhǔn)備有效介紹產(chǎn)品的方法設(shè)計(jì)“利益性開(kāi)場(chǎng)白”電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤跟進(jìn)電話(huà)的技巧演練及實(shí)操時(shí)間電話(huà)陌生拜訪的目的 約見(jiàn)客戶(hù) 建立與客戶(hù)的聯(lián)系，為將來(lái)的合作奠定基礎(chǔ) 不是推銷(xiāo)產(chǎn)品 不是促成交易電話(huà)陌生拜訪的原則KISS：Keep it Short and Sweet 保持簡(jiǎn)潔和悅耳電話(huà)陌拜的最佳時(shí)間 建議上午11點(diǎn)以后，下午4:30分以后 Cold Call總經(jīng)理等高層人員可選擇在上班前 或下班后（

2、建議打了30分鐘電話(huà)后可稍作休息和總結(jié)） 一般不要選在周一上午和周五下午電話(huà)陌拜三步曲1.準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）2.撥打電話(huà)3.跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)檢查你的態(tài)度準(zhǔn)備所需資料計(jì)劃內(nèi)容設(shè)想將面臨的問(wèn)題/異議提高表達(dá)能力聆聽(tīng)好心情（如何保持好心情）演練，不斷演練跟進(jìn)電話(huà)準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧一：檢查你的態(tài)度 以客為尊 熱情 禮貌 主動(dòng) 自信（確信自己的產(chǎn)品與服務(wù)質(zhì)量?jī)?yōu)秀，而且對(duì)客戶(hù)十分有利） 堅(jiān)定信念電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧二：準(zhǔn)備所需資料 產(chǎn)品資料 客源的名單和資料 記錄表 Cold-call Follow-up

3、Form電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧三：計(jì)劃內(nèi)容 產(chǎn)品資料你要接觸的決策人是誰(shuí) （總經(jīng)理、財(cái)務(wù)經(jīng)理、人事部經(jīng)理、技術(shù)部經(jīng)理） 你的目的是什么 你的主要信息是什么 怎樣展開(kāi)話(huà)題 如何排除困難 如何處理異議 怎樣獲得約見(jiàn)機(jī)會(huì)電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧四：設(shè)想將面臨的問(wèn)題/異議 來(lái)自接線員/秘書(shū) 來(lái)自客戶(hù) 是要“一直想”，還是要把哪些可能的拒絕的應(yīng)對(duì)話(huà)術(shù)打出來(lái)？電話(huà)陌拜三步曲之一直接稱(chēng)呼對(duì)方主管的名字，而不是頭銜，如“請(qǐng)幫我轉(zhuǎn)陳小明比“可以幫我轉(zhuǎn)市場(chǎng)部經(jīng)理嗎”更可取你的語(yǔ)調(diào)應(yīng)該顯得堅(jiān)定有力，這樣能讓人感覺(jué)到你的電話(huà)信息非常重要如果秘書(shū)問(wèn)你

4、“請(qǐng)問(wèn)你是哪位？”，說(shuō)出你的名字并直接請(qǐng)她轉(zhuǎn)過(guò)去如果秘書(shū)要你留下你的電話(huà)號(hào)碼，這時(shí)向秘書(shū)要他們的傳真號(hào)碼，直接發(fā)傳真給其主管，指出你產(chǎn)品吸引人之處，并寫(xiě)清你將在四十八小時(shí)之內(nèi)再打電話(huà)過(guò)來(lái)，與他訂會(huì)面的時(shí)間如果對(duì)方主管正在開(kāi)會(huì)，詢(xún)問(wèn)秘書(shū)在哪個(gè)具體的時(shí)間你可以再打電話(huà)過(guò)來(lái) 1. 應(yīng)付來(lái)自接線生/秘書(shū)的困難設(shè)想面臨困難 2. 應(yīng)付來(lái)自客戶(hù)困難設(shè)想面臨困難 請(qǐng)閱電話(huà)預(yù)約常遇題的解答話(huà)術(shù)準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧五：提高表達(dá)能力 注意聲調(diào)、語(yǔ)速 避免使用負(fù)面字眼 使用正面語(yǔ)言 簡(jiǎn)單扼要、條理清楚 善于發(fā)問(wèn)去激發(fā)顧客的興趣并掌握主動(dòng)權(quán) 自信電話(huà)陌拜三步曲之一電話(huà)溝通聲音，語(yǔ)調(diào) 80-85%口

5、頭文字(15-20%)重要的不是你說(shuō)什么而是你怎么說(shuō)準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧五：提高表達(dá)能力爸爸親了我媽媽也親了我電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧五：提高表達(dá)能力 曾經(jīng)有一份真摯的愛(ài)情擺在我的面前，可是我沒(méi)有珍惜，等到失去的時(shí)候才后悔莫及，人世間最大的痛苦莫過(guò)于此。如果上天能夠給我一次從來(lái)的機(jī)會(huì)，我會(huì)對(duì)那個(gè)女孩說(shuō)三個(gè)字：我愛(ài)你。如果非要在這份愛(ài)上加一個(gè)期限的話(huà)，我希望是一萬(wàn)年。電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧六：聆聽(tīng) 常停頓 避免打斷潛在客戶(hù)的話(huà)語(yǔ) 沉默是金 常表示你在聆聽(tīng)顧客的話(huà)語(yǔ)，如：“我明白、是” 做到“四到”：口到、收

6、到、耳到、心到電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧七：好心情 想像你將與之通話(huà)的人非常隨和，與你彼此認(rèn)識(shí)。這樣有助于稱(chēng)用更友好的語(yǔ)氣與之開(kāi)始交談而不會(huì)覺(jué)得害怕。今天，你笑了嗎？ 電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)技巧八：演練，不斷演練電話(huà)陌拜三步曲之一準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之二要點(diǎn)一：第一時(shí)間馬上取得對(duì)方的信任 想像你以一句響亮的“你好”作為開(kāi)頭語(yǔ)，千萬(wàn)不要為你打擾了他而表示歉意 緩慢而清晰地說(shuō)出公司及自己身份 不要馬上開(kāi)始介紹你的產(chǎn)品，先看對(duì)方的反應(yīng)如何 告訴他你如何獲知他的姓名和聯(lián)系方式，因?yàn)檫@樣會(huì)令他覺(jué)得輕松，而不會(huì)把

7、你看成是一個(gè)未請(qǐng)自來(lái)者準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之二要點(diǎn)二：介紹產(chǎn)品，簡(jiǎn)明扼要 積極的用詞，熱情的語(yǔ)氣，特別要注意保持微笑 介紹應(yīng)該簡(jiǎn)潔，細(xì)節(jié)部分不要細(xì)述太多 切入話(huà)題，用一句利益性開(kāi)場(chǎng)白引起客戶(hù)對(duì)你產(chǎn)品和服務(wù)的興趣，例如“我們公司為不少三資企業(yè)提供了有效的管理方案服務(wù)/客戶(hù)都感到非常滿(mǎn)意?！?讓對(duì)方覺(jué)得他會(huì)從你的見(jiàn)面中獲益，講述能帶給客戶(hù)的利益，不要只講述產(chǎn)品的特點(diǎn)討論及練習(xí)如何設(shè)計(jì)你的利益性開(kāi)場(chǎng)白？利益性開(kāi)場(chǎng)白討論利益性開(kāi)場(chǎng)白討論對(duì)客戶(hù)而言：對(duì)客戶(hù)而言：1.公司在這個(gè)產(chǎn)品上的獨(dú)特優(yōu)勢(shì)是？2.這款產(chǎn)品能為“你”帶來(lái)的利益是？3.你與我的會(huì)面可能為你帶來(lái)的價(jià)值是？準(zhǔn)備（

8、8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之二要點(diǎn)三：不要拖拉，馬上建議一個(gè)會(huì)見(jiàn)的日期 直接約見(jiàn)客戶(hù)，用“二選一”的方法建議見(jiàn)面時(shí)間，即向?qū)Ψ教岢鰞蓚€(gè)時(shí)間供選擇。如：“星期二早上還是星期五下午三點(diǎn)？” 預(yù)約一個(gè)與眾不同的時(shí)間預(yù)約下午2:10或2:15，讓人覺(jué)得你只需要不到半小時(shí)，并且可以利用比較松閑的時(shí)間 當(dāng)你向?qū)Ψ教岢鲆?jiàn)面的日期時(shí)，不妨裝作讀你的日程表，這樣有助你顯得更自然。如是是對(duì)方向你建議見(jiàn)面的日期時(shí)，則不要答應(yīng)得太快，即使你的日程表是空白的，你大可說(shuō)：“讓我先看看我的日程表”準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之二要點(diǎn)四：堅(jiān)持 當(dāng)你見(jiàn)面的要求遭到第一次拒絕的時(shí)候，建議

9、至少再堅(jiān)持嘗試 3 次準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之二要點(diǎn)五：結(jié)束去電重申面談事項(xiàng)讓對(duì)方先掛電話(huà)例：“謝謝你，AA先生/小姐，那這個(gè)星期五下午三點(diǎn)鐘，我去您公司拜訪您并談?wù)動(dòng)嘘P(guān)方案產(chǎn)品的安排。到時(shí)見(jiàn)，再見(jiàn)！”電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤錯(cuò)誤10：發(fā)送不必要的資料l這是準(zhǔn)客戶(hù)使用的“停止技巧”，不要認(rèn)為這是準(zhǔn)客戶(hù)有興趣的信號(hào)l行動(dòng)：當(dāng)你獲得“發(fā)送資料”的要求時(shí)，請(qǐng)確認(rèn)該準(zhǔn)客戶(hù)是個(gè)真實(shí)的買(mǎi)家，而不是想打發(fā)你的人l舉例：很樂(lè)意把我們公司的資料寄給你。 不過(guò)由于簡(jiǎn)介內(nèi)容簡(jiǎn)單了些， 我想親自帶過(guò)去并順便了解一下我們公司的哪些服務(wù)適用于您公司的具體情況。 請(qǐng)問(wèn)本星期二上午10點(diǎn)或下午

10、3 點(diǎn)您有空嗎？電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤錯(cuò)誤9：差的電話(huà)印象l輕松和自信l不要太多的抱歉或過(guò)多的急進(jìn)l舉例：不要說(shuō)：“你好，AA先生/小姐， 很抱歉打擾你/不好意思妨礙你， 我可以和你談5分鐘嗎？錯(cuò)誤8：沒(méi)有電話(huà)后總結(jié)l你需要仔細(xì)考慮使你電話(huà)陌生拜訪成功或失敗的原因，善于做總結(jié)。電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤錯(cuò)誤7：沒(méi)有聆聽(tīng)l聆聽(tīng)專(zhuān)家表示大多數(shù)人的聆聽(tīng)只有30%-50%有效錯(cuò)誤6：”前臺(tái)/秘書(shū)“的 阻力l當(dāng)銷(xiāo)售人員的無(wú)禮、說(shuō)謊或語(yǔ)速過(guò)快時(shí)很可能遭受到來(lái)自“前臺(tái)/秘書(shū)”的阻力l行動(dòng)：事先想好利益性開(kāi)場(chǎng)白-幫助前臺(tái)/秘書(shū)做好他們的工作，怎樣節(jié)約準(zhǔn)客戶(hù)的時(shí)間l舉例：好，我會(huì)寄/傳真一些資料給AA先

11、生/小姐，為了節(jié)約AA先生/小姐閱讀時(shí)間以及確保這些資料是你們所需要的， 我需要你的幫忙去回答一些問(wèn)題。電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤錯(cuò)誤5：差的準(zhǔn)備l首先設(shè)定你的首要目標(biāo)l電話(huà)陌生拜訪只是為了約見(jiàn)面談，并不是推銷(xiāo)保險(xiǎn)，否則會(huì)遇到下面這種情況 -準(zhǔn)客戶(hù)：“你要推銷(xiāo)什么？” -銷(xiāo)售人員開(kāi)始描述計(jì)劃 -準(zhǔn)客戶(hù)：“我們不需要”錯(cuò)誤4：沒(méi)有問(wèn)題，只是講l事先設(shè)計(jì)你的問(wèn)題電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤錯(cuò)誤3：沒(méi)有準(zhǔn)備異議的處理l事先計(jì)劃l熟悉電話(huà)預(yù)約常遇問(wèn)題的解答話(huà)術(shù)錯(cuò)誤2：太早放棄l養(yǎng)成“問(wèn)，再次提問(wèn)”的習(xí)慣，給自己另一次機(jī)會(huì)去問(wèn)，問(wèn)再次致電的時(shí)間，或者某一天的順道拜訪l舉例：“ 我下個(gè)星期會(huì)在某區(qū)域，我想順道拜訪一下您，有關(guān)之前我寄/傳真給您的資料，到時(shí)也可以解釋一下您相關(guān)的疑問(wèn)。”電話(huà)陌生拜訪中10個(gè)易犯錯(cuò)誤錯(cuò)誤 1：開(kāi)場(chǎng)白導(dǎo)致抗拒，沒(méi)有引發(fā)興趣l頭15秒是至關(guān)重要的，它可以建立好的印象或者導(dǎo)致準(zhǔn)客戶(hù)的拒絕l行動(dòng)步驟：設(shè)計(jì)并牢記“利益性開(kāi)場(chǎng)白”，設(shè)身處地的從客戶(hù)的角度出發(fā)準(zhǔn)備（8項(xiàng)基本技巧）撥打電話(huà)跟進(jìn)電話(huà)電話(huà)陌拜三步曲之三要點(diǎn)：記錄并保留雙方電話(huà)溝通的內(nèi)容，使用電話(huà)陌生拜訪跟進(jìn)表電話(huà)陌生拜訪跟進(jìn)表的使用X-date到期日跟進(jìn)結(jié)果 A-約見(jiàn)，填