以案例說明本量利分析對(duì)書店經(jīng)營決策的影響

1、 1 / 7 如何精打細(xì)算在書店的經(jīng)營活動(dòng)中保持盈利？基于成本分析的“本量利分析法”可能是一個(gè)不錯(cuò)的經(jīng)營決策依據(jù)。該方法通過對(duì)數(shù)據(jù)的分析來指導(dǎo)實(shí)際經(jīng)營過程中的各種決策?！氨玖坷治龇ā眰?cè)重成本銷售量利潤依存關(guān)系分析。在書店經(jīng)營中，該方法可定量分析固定成本、變動(dòng)成本、銷售單價(jià)、銷售量對(duì)書店利潤的影響。我們通過書店經(jīng)營中遇到的實(shí)際問題來說明“本量利分析法”的原理和能夠發(fā)揮的作用。王老板在蘇州開有4家中小型書店，面積均在200m2左右，各自由4個(gè)店面經(jīng)理負(fù)責(zé)其日常進(jìn)銷存相關(guān)店面管理。王老板負(fù)責(zé)資金中心，統(tǒng)一管理4個(gè)門市的經(jīng)營資金并安排統(tǒng)一從批發(fā)市場和出版社進(jìn)貨、結(jié)算。王老板收取分店的管理費(fèi)并對(duì)下屬書

2、店實(shí)行經(jīng)營利潤考核?，F(xiàn)在王老板的問題是觀前街分店的經(jīng)營情況不理想，由于該分店上交現(xiàn)金較少，王老板能感覺出該店不掙錢，但他不知道如何判斷其是否盈利？怎樣科學(xué)地制定該店店長的利潤目標(biāo)？如何指導(dǎo)分店經(jīng)理改善經(jīng)營績效？這一直困擾王老板的經(jīng)營。王老板為我們提供了一份銷量圖表。表一 A書店銷售成本一覽表時(shí)間銷售額銷售冊(cè)數(shù)當(dāng)月總成本平均銷售單價(jià) 07年05月253,180 17,633 267,991 14. 3607年06月414,49331,161420,80813. 3007年07月491,63444,260448,31611. 1107年08月195,205 16,695 270,059 11.69

3、 07年09月223,867 18,119 264,623 12.36 07年10月252,321 18,357 290,757 13.75 07年11月408,148 28,331 390,964 14.41 07年12月362,31427,282366,46213. 2808年01月465,12541,282!-empirenews.page-445,626 11.27 08年02月340,431 27,038 349,188 12.59 2 / 7 08年03月286,612 22,617 318,992 12.67 08年04月316,830 23,914 354,481 13.25

4、08年05月296,036 22,654 353,175 13.07 08年06月614,974 53,824 549,626 11.43 08年07月423,87841,248423,61110. 2808年08月263,021,067323,68812. 4808年09月231,94214,256294,13116. 2708年10月259,51820,287303,66412. 7908年11月524,38042,049475,091 12.47 08年12月425,908 37,603 416,903 11.33我們運(yùn)用本量利分析法為王老板提出經(jīng)營建議。本量利分析法將書店的所有成本和費(fèi)

5、用按成本習(xí)性（指成本總額對(duì)業(yè)務(wù)總量的依存關(guān)系）分為固定成本和變動(dòng)成本。變動(dòng)成本是指在一定時(shí)間和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)其總額隨著業(yè)務(wù)量的變動(dòng)而成正比例變動(dòng)的成本。例如進(jìn)貨成本、營業(yè)稅等。固定成本是指其總額在一定期間和一定業(yè)務(wù)量范圍內(nèi)，不受業(yè)務(wù)量變動(dòng)的影響，保持固定不變的成本。 例如房租、貨架、人員工資、水電費(fèi)等。12345下一頁下圖為按成本屬性劃分的成本構(gòu)成圖： SHAPE * MERGEFORMAT 總成本的構(gòu)成用公式表達(dá)： 總成本=固定成本總額+變動(dòng)成本總額總成本=固定成本總額+（單位變動(dòng)成本×業(yè)務(wù)量）眾所周知，如果不考慮借款經(jīng)營需要支付的利息和所得稅的話，銷售收入減去成本和費(fèi)用就是利潤

6、。將變動(dòng)成本和固定成本考慮到影響利潤的因素中去后，可以得出本量利分析方法運(yùn)用的公式： !-empirenews.page-利潤銷售收入總額固定成本變動(dòng)成本總額利潤銷售單價(jià)×銷量（固定成本+單位變動(dòng)成本×銷量）數(shù)學(xué)表達(dá)式： 3 / 7 P=px-(a+bx)（p-b）x-a P稅前利潤；p銷售單價(jià)；x銷量；a固定成本；b單位變動(dòng)成本因此，我們首先來分析王老板的觀前街分店總成本的構(gòu)成，對(duì)書店總成本的分類可采用以下兩種方法： 賬戶分析法書店在對(duì)成本進(jìn)行分類過程中，可按成本構(gòu)成的屬性可將成本是否能按產(chǎn)品銷售冊(cè)數(shù)分?jǐn)?，將成本分為固定成本和變?dòng)成本。針對(duì)一些成本帳戶既有變動(dòng)成本的特性也

7、有固定成本特性，可根據(jù)各有關(guān)賬戶的具體內(nèi)容，判斷其特征是更接近于變動(dòng)成本，還是更接近于固定成本，進(jìn)而直接將其確定為固定成本或變動(dòng)成本。回歸一元一次方程直線法如果不方便就每一個(gè)成本的發(fā)生屬性進(jìn)行分析，可以運(yùn)用數(shù)理統(tǒng)計(jì)中常用的最小平方法的原理對(duì)所觀測(cè)到的全部數(shù)據(jù)加以計(jì)算，從而勾畫出最能代表平均成本水平的直線即回歸直線。通過EXECL表格計(jì)算可大大節(jié)省計(jì)算時(shí)間和減少錯(cuò)誤。將每個(gè)固定時(shí)間內(nèi)的銷量成本數(shù)據(jù)在坐標(biāo)圖上以散點(diǎn)圖的方式表示，將用多個(gè)銷量成本數(shù)據(jù)點(diǎn)回歸計(jì)算出銷量成本公式。這條直線的截距就是固定成本a，斜率就是單位變動(dòng)成本b。該方法的優(yōu)點(diǎn)是： 方便，節(jié)省分析和計(jì)算時(shí)間；簡單，不必掌握過多的財(cái)務(wù)知識(shí)

8、即可使用；由于它所依據(jù)的是全部的成本數(shù)據(jù)，因此保證了數(shù)據(jù)的完整，在一定程度上避免了偶然性。我們?cè)谕趵习宓陌咐惺褂迷摲椒?。但也要承認(rèn)其缺點(diǎn)是仍然具有一定的假定和估計(jì)的成分，仍然應(yīng)剔除非正常值的影響。由于書店在經(jīng)營過程中銷售的產(chǎn)品多種多樣，圖書定價(jià)不一，銷售折扣也可能不同。但分析的目的是為未來的經(jīng)營決策提供依據(jù)。因此我們需要修改平均單價(jià)數(shù)據(jù)并調(diào)整銷售冊(cè)數(shù)，在保證數(shù)據(jù)前后一致、可對(duì)比的基礎(chǔ)上得出的結(jié)論能有效指導(dǎo)王老板。上一頁12345下一頁我們對(duì)平均每個(gè)月銷售圖書的平均單價(jià)再次計(jì)算平均值，通過OFFICE軟件下的EXCEL，可使計(jì)算過程簡單、準(zhǔn)確。平均數(shù)可通過average函數(shù)實(shí)現(xiàn)。在平均銷售單價(jià)

9、的基礎(chǔ)上調(diào)整銷售冊(cè)數(shù)（銷售額/平均銷售單價(jià)）得出下面的銷量成本構(gòu)成數(shù)據(jù)（見表二）。表二 A書店銷售成本一覽表（調(diào)整后）時(shí)間銷售額調(diào)整銷售冊(cè)數(shù)當(dāng)月總成本平均銷售單價(jià) 07年05月253,18019,924267,99112. 7107年06月414,49332,619420,80812. 7107年07月491,63438,690448,31612.71!-empirenews.page- 4 / 7 07年08月195,20515,362270,05912. 7107年09月223,867 17,618 264,623 12. 7107年10月252,321 19,857 290,757 12

10、. 7107年11月408,148 32,120 390,964 12. 7107年12月362,314 28,513 366,462 12. 7108年01月465,12536,604445,62612. 7108年02月340,43126,791349,18812. 7108年03月286,61222,555318,99212. 7108年04月316,83024,933354,48112. 7108年05月296,03623,297353,17512. 7108年06月614,97448,396549,62612. 7108年07月423,87833,358423,611 12. 710

11、8年08月263,02120,699323,68812. 7108年09月231,94218,253294,13112. 7108年10月259,518 20,423 303,664 12. 7108年11月524,380 41,267 475,091 12. 7108年12月425,908 33,518 416,903 12.71在此表格的基礎(chǔ)上，取“調(diào)整銷售冊(cè)數(shù)”和“當(dāng)月總成本”兩列數(shù)據(jù)，以“調(diào)整銷售冊(cè)數(shù)”為x軸，“當(dāng)月總成本”為y軸?？赏ㄟ^EXCEL做20個(gè)散點(diǎn)圖。目測(cè)數(shù)據(jù)點(diǎn)的排列呈明顯線性特征，因此可在EXECL內(nèi)針對(duì)該20個(gè)散點(diǎn)選擇使用“添加趨勢(shì)線”功能，并要求顯示公式和R2值。!-

12、empirenews.page-我們得出觀前街分店的成本構(gòu)成公式： 5 / 7 y = 8.5672x + 128754；R2 = 0.9715，R2值非常接近1，說明該公式基本沒有誤差。通過公式可得（固定成本）a=128754；（單位變動(dòng)成本）b8.5672王老板可以運(yùn)用以上數(shù)據(jù)支持本量利的分析，并作出以下決策和建議措施。上一頁12345下一頁1.保本點(diǎn)預(yù)測(cè)結(jié)合前面的利潤構(gòu)成公式P=px-(a+bx)=（p-b）x-a，王老板可以考慮，在維持當(dāng)前平均零售單價(jià)的前提下，如果維持該分店保本（P=0）的情況需要實(shí)現(xiàn)的銷量是多少？0=12.707x-128754-8.5672xx=31101（冊(cè)）2

13、.目標(biāo)銷售量（額）或稅前利潤預(yù)測(cè)王老板根據(jù)保本點(diǎn)的銷量分析2008年的銷售歷史數(shù)據(jù)，只有1月、6月、7月、11月、12月的銷售實(shí)現(xiàn)盈利，年度銷售完成后凈虧損近16萬元。因此，王老板確定短期的經(jīng)營目標(biāo)是實(shí)現(xiàn)扭虧，即目標(biāo)利潤為零。確定目標(biāo)利潤后，可根據(jù)公式推算出完成目標(biāo)相對(duì)應(yīng)可實(shí)現(xiàn)的銷售量為平均每月銷售31101冊(cè)。根據(jù)本量利公式的擴(kuò)展運(yùn)用，對(duì)于給定公式的x值或P值，可計(jì)算對(duì)應(yīng)的P值和x值。3.利潤影響分析王老板希望能提出好的改善盈利水平的方案來指導(dǎo)觀前街分店經(jīng)理，他在 08年12月的銷售數(shù)據(jù)基礎(chǔ)上測(cè)算其他因素變化后對(duì)盈利水平的影響幅度（見表三），結(jié)果發(fā)現(xiàn)： 圖書平均銷售單價(jià)增加1，導(dǎo)致書店利潤增

14、加42.58；每月圖書銷售冊(cè)數(shù)增加1，導(dǎo)致書店利潤增加13.87；固定成本減少1，導(dǎo)致書店利潤增加12.87；平均變動(dòng)成本減少1，導(dǎo)致書店利潤增加 28.7。很明顯，在觀前街分店的利潤影響分析中，圖書的平均銷售單價(jià)對(duì)書店的利潤影響最大。因此王老板可以對(duì)分店的門市經(jīng)理建議，在增加書店利潤的措施中，由于圖書平均銷售單價(jià)對(duì)利潤影響最大，建議書店適當(dāng)考慮增加高碼洋圖書銷售量或減少銷售折扣以提高平均銷售單價(jià)，進(jìn)而可以較高幅度地增加書店利潤。具體行動(dòng)可以表現(xiàn)為在進(jìn)貨品種上增加旅游、時(shí)尚、休閑類圖片多的中高定價(jià)圖書，減少生活類、教輔類低定價(jià)圖書品種。同一類別圖書中增加中高定價(jià)碼洋圖書的碼堆和平鋪，以此刺激中

15、高定價(jià)圖書的銷售。由于部分客戶對(duì)價(jià)格不敏感，可以針對(duì)旅游、紀(jì)念類圖書原價(jià)銷售。另外可以增加圖書以外如電子學(xué)習(xí)機(jī)、電子詞典等高利潤、高定價(jià)產(chǎn)品的銷售。表三利潤P銷售單價(jià)p銷售冊(cè)數(shù)x固定成本a!-empirenews.page-單位變動(dòng)成本b利潤變化說明10,003.8212.70733,518128,754.008.56720原始值14,262.9512.83433,518128,754.008.567242.58%p變化111,391.39 12.707 33,853 6 / 7 128,754.00 8.5672 13.87%x變化111,291.36 12.707 33,518127,46

16、6.468.567212.87%a變化112,875.3712.70733,518128,754.008.481528.70%b變化14.經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)把握畢竟在過去一年多觀前街分店的記憶中，王老板和分店經(jīng)理及員工都花費(fèi)了不少心血，卻沒有取得應(yīng)有的利潤回報(bào)。因此，王老板希望了解，該店經(jīng)營在多大程度上可能改善？根據(jù)其承受能力，該店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與其他分店相比如何？本量利分析中針對(duì)銷量每變化百分之一，利潤相應(yīng)變化的值稱為經(jīng)營杠桿率（DOL），經(jīng)營杠桿率的高低表示經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)的高低。根據(jù)字面意思，很容易理解經(jīng)營杠桿率高則意味著銷售數(shù)量的少量變化會(huì)帶來利潤的大幅度波動(dòng)。當(dāng)然，該情況下意味著經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)很高。但在產(chǎn)品市場

17、迅速增長的情況下，企業(yè)選擇高經(jīng)營杠桿率的經(jīng)營方式，可以順應(yīng)市場由產(chǎn)品銷量的增長帶來更大幅度的利潤提升。反之；經(jīng)營杠桿率低則意味著銷售數(shù)量的變化與利潤的變化差不多。因此相應(yīng)的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)也較低。該情況適用于穩(wěn)定或萎縮的市場，企業(yè)銷量的下滑也不會(huì)導(dǎo)致利潤的大幅度下滑。根據(jù)公式推導(dǎo)（見注釋），我們知道經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)與當(dāng)期利潤（P）和固定成本（a）兩個(gè)因素有關(guān)。當(dāng)當(dāng)期利潤大時(shí)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)??；當(dāng)固定成本高時(shí)，經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)大。上一頁12345下一頁結(jié)合不同經(jīng)營杠桿率適用的市場環(huán)境，可以得出結(jié)論如表四。表四市場情況適用經(jīng)營杠桿率書店本量利特點(diǎn)當(dāng)期利潤固定成本迅速增長大小高平穩(wěn)或萎縮小大小根據(jù)公式計(jì)算或直接引用前面的數(shù)據(jù)得出

18、王老板關(guān)注的觀前街分店的經(jīng)營杠桿率是13.87，書店利潤受固定成本影響較大，當(dāng)期利潤低。根據(jù)表格適用的情況，該店的經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)較高，在圖書銷量迅速增長的市場情況下比較有利。而當(dāng)前書店所在地圖書市場需求穩(wěn)定，各渠道競爭激烈的市場環(huán)境下，書店銷量增長的可能性較低，因此由于銷量增長而帶來利潤大幅度攀升的可能性也較低。 相反，如果書店的銷量有所下滑的話，本已經(jīng)虧損的書店會(huì)大幅增加虧損幅度。因此書店需要即時(shí)降低固定成本，減少經(jīng)營風(fēng)險(xiǎn)。具體行動(dòng)建議該分店可適當(dāng)出租部分柜臺(tái)，壓縮員工數(shù)量，減少分?jǐn)偣芾碣M(fèi)等降低固定成本措施。如發(fā)現(xiàn)無法迅速提升銷量或扭虧的情況下，需要即時(shí)關(guān)閉該門店。!-empirenews.page-王老板的案例分析到此結(jié)束了。對(duì)