O2O商業(yè)模式簡介

1、O2O :線上線下將線下的商務機會與互聯(lián)網結合，讓互聯(lián)網成為線下交易的前臺商業(yè)模式的關鍵：在網上尋找消費者，然后將他們帶到現(xiàn)實的線下商店中它是支付模式和為店主創(chuàng)造客流量的一種結合（對消費者來說，也是一種“發(fā)現(xiàn)”機制）， 實現(xiàn)了線上的購買，線下的服務。本質上是可計量的，因為每一筆交易（或者是預約）都發(fā) 生在網上。線下服務就可以用線上來攬客，消費者可以用線上來篩選服務，還有成交可以在線結算，很快達到規(guī)模。最重要的是：推廣效果可查，每筆交易可跟蹤。經典案例：一.走出去OR宅家里？1 .走出去：最早的團購在家上網選擇去哪里消費，在線支付后直接去線下店面消費對本地商家來說，O2O莫式要求消費者網站支付，

2、支付信息會成為商家了解消費者購物信息 的渠道，方便商家對消費者購買數據的搜集，進而達成精準營銷的目的，更好地維護并拓展客戶。通過線上資源增加的顧客并不會給商家?guī)硖嗟某杀?，反而帶來更多利潤對消費者而言，O2O提供豐富、全面、及時的商家折扣信息，能夠快捷篩選并訂購適宜的商 品或服務，且價格實惠對服務提供商來說，O2O模式可帶來大規(guī)模高黏度的消費者，進而能爭取到更多的商家資源。掌握龐大的消費者數據資源，且本地化程度較高的垂直網站借助O2O模式，還能為商家提供其他增值服務。實現(xiàn)O2O營銷模式的核心是在線支付。一旦沒有在線支付功能，O2O中白online不過是替他人做嫁衣罷了。如果沒有能力提供在線支

3、付，僅憑網購后的自家統(tǒng)計結果去和商家要錢， 結果雙方無法就實際購買的人數達成精確的統(tǒng)一而陷入糾紛。延伸：反向020,線下到線上（Offine To online ）主要核心是利用線下的信息展示渠道（包括二維碼等）及各種線下推廣活動等，將用戶引導至線上。 隨后可能再有線上到線下的反向轉移，促進線下銷售。2 .宅家里：社區(qū)O2O到家服務，線上支付后，只要在家就能享受到相應的服務或產品平臺式的：大眾點評到家，包括洗衣，家政，美容，美甲，按摩，廚師，洗車，汽車保養(yǎng)每一個領域都有垂直 o2o:洗衣一一e代洗，美甲一一河貍家；廚師一一愛大廚；上門洗車e洗車社區(qū)O2O的幾個方向 1.家政家政是在社區(qū)內進化時

4、間最長的生意，因此家政O2O參與者，也明顯分成了兩方一一線下規(guī)模較大的家政服務公司，開始轉變運營思路，逐漸重視線上的渠道和營銷效果，以阿姨來了、95081等為代表；看好這塊市場的互聯(lián)網人，從線上的方式切入，模式較前一種相對更輕，以e家潔、阿姨幫、云家政等為代表。從品類上，家政 O2O平臺目前覆蓋的服務包括小時工、家電維修清洗、育兒嫂月嫂、住家 保姆等。2.洗衣洗衣被視為進入社區(qū)經濟的很好切入點，因為這一行業(yè)成本固定，毛利率高，依靠互聯(lián)化的營銷可以很有效地吸引客流，攤薄支出。從商業(yè)模式上來說，洗衣比較適合通過線上營銷，在線下完成服務。目前這一市場以傳統(tǒng)洗 衣企業(yè)的O2O服務“榮昌e袋洗”為代表。

5、同時，由于洗衣和家政天然有交集，容易相互打通。譬如家政平臺e家潔即考慮通過阿姨這 個“活渠道”拓展洗衣服務，把分散的社區(qū)洗衣店加入到平臺上來。3 .生鮮、生活品配送生鮮、生活用品的急送，也是社區(qū)服務的剛需。雖然在這個品類下已經不乏電商玩家，譬如1號店、本來生活、順豐優(yōu)選、沱沱公社等。但由于最后一公里的配送仍是難點，因此在這 個細分領域內也出現(xiàn)了不少模式更輕巧的公司。一類是目前不斷涌現(xiàn)的外賣餐飲品牌， 這類小型創(chuàng)業(yè)團隊一般只提供外賣送貨， 由實體店完 成餐點的加工制作。 他們通過互聯(lián)網吸引用戶，收集訂單甚至完成支付。代表有：林爸爸的菜、叫個鴨子、挑食等。除了直接送餐到門，還有一批創(chuàng)業(yè)者，針對有做

6、飯需求以及想做但不會做的用戶，提供了更多的吃飯方案。代表有：青年菜君、愛大廚。其中青年菜君是一個配送半成品食材的創(chuàng)業(yè)團隊；愛大廚是一個直接按照用戶地理位置，派發(fā)廚師上門做飯的服務產品。還有一類生鮮配送模式，更巧妙地利用了閑置資源。代表有愛鮮蜂一一這個團隊主要利用社 區(qū)便利店這一廣泛資源，通過店主來完成最后一公里的配送。4 .社區(qū)電商社區(qū)電商也利用閑置資源完成了模式創(chuàng)新。他們通常選擇與社區(qū)周邊大型超市合作，利用超市本身的倉儲和供應鏈，再自行解決最后一公里的配送。目前社區(qū)001是該領域積累時間較長的一個團隊，而京東剛剛上線內測的 “京東快點”也試圖采用類似模式，解決社區(qū)2小時以內的商品配送。社區(qū)O

7、2O的出發(fā)點：做懶人生意。挑戰(zhàn)有哪些?1 .怎樣做好服務監(jiān)管？服務質量是社區(qū)O2O勺核心，但社區(qū)服務的監(jiān)管存在一些天然的難點。餐飲等其他傳統(tǒng)服務項目場景里，消費和經營場所是統(tǒng)一的，經營者比較容易監(jiān)管店內人員的服務質量。社區(qū)內服務大多是服務人員上門，因此服務的監(jiān)管更難掌控，也就對經營者們提出了更高的要求。我們看到不同類型的社區(qū) O2OJ業(yè)者，都把對服務的標準化作為第一要 務。家政行業(yè)就是一個典型的例子。對阿姨服務質量的監(jiān)督，以及服務后的反饋和培訓，都是家政O2O繞不開的一個流程。 這也是大多數需要上門服務的O2O平臺最重視的課題， 社區(qū)電商類平臺社區(qū)001,重點強調配送團隊的服務質量，甚至把這個

8、群體對外統(tǒng)稱為“雷鋒”，強 化其“重視服務”的形象。2 .線上和線下如何打通？所有02cB決方式，關鍵都在于打通線上線下。在這一過程中，首先要解決系統(tǒng)和數據的對接。面向用戶端的平臺，和提供服務或商品的線下實體點之間，如何打通系統(tǒng)，是社區(qū)020要解決的重點問題。京東此前試水社區(qū)020與便利店展開合作，就曾困擾在系統(tǒng)實時庫存對接的問題上。社區(qū)類電商通常解決的是最后一公里的配送， 時間要求上比一般電商更短， 通常在1-2小時。 而實現(xiàn)快速配送的關鍵點在于： 一是線下實時庫存的反饋；二是線上的調配能力，保證由距 離用戶最近的倉儲出貨。中國的線下實體經濟通常存在IT信息化水平較低的情況。 線上互聯(lián)網公司

9、向下走的過程中，常常會遇到這個難題。譬如家政平臺“云家政”，本身并不直接管理阿姨或經營家政公司，而是試圖通過互聯(lián)網的方式連接用戶和家政公司的需求，但由于大多數家政公司都不具備電子化的能力，云家政在前期必須為家政公司提供技術上的支持， 包括訂單系統(tǒng)、支付系統(tǒng)等。3 .盈利模式清晰嗎？除了部分020業(yè)團隊采用對服務收取傭金的方式，多數社區(qū)020的試水者都仍沒有找到合適的盈利模式。根據企鵝智酷調查，用戶在接觸社區(qū)服務時，最關心的問題仍然是收費 這也導致目前服務提供方的收費標準相對較低。一個解決路徑是，通過“高頻一低客單價”的模式拉動客流，再通過高客單價的低頻需求完成商業(yè)化。譬如此前主打小時工保潔的e

10、家潔已經上線新居拓荒、 空調維修等客單價更高的服務。背后的邏輯是，小時工的服務頻次雖然很高，但相對利潤空間比較低，通過這樣的覆 蓋建立品牌信任度，然后在此基礎上，拓展高利潤服務。這種盈利模式的探索，很像租車領域里快的和滴滴不約而同向商務租車轉型。二. 典型案例：1 .到家美食會：到家美食會的運轉模式是“管理系統(tǒng)+人工物流”：用戶用網站或者app下單，相應范圍內的服務站接到訂單信息后再通過無線打印的方式向餐廳下單，然后按 照約定的時間去取餐并且送到用戶的手中聽上去這樣的模式更像是一個跑腿的工作。不過當然不只是跑腿那么簡單：首先需要保 證的是菜品和時間一一你總不能讓用戶點完菜等三個小時才吃到吧？也

11、不能一個小時 內送到了、但是卻跟在那家飯館吃到的不一樣吧？所以到家美食會的方式是與這些餐館 達成合作，根據情況盡量優(yōu)先出餐，提高配送員的效率。同時要有足夠數量的派送員、 單個派送員有足夠的經驗，因為與快遞物流的預先規(guī)劃路線不同，一個派送員在將A點的餐送到B點的同時，有可能要在路途中取另外一份餐，也有可能收到新的訂單。這些 方面都需要派送員有專門的培訓和足夠的經驗。而與我想的不太一樣的地方是，當一個 地區(qū)訂單越多、餐館越多的時候效率反倒是更高：因為路線更好規(guī)劃，派送員“一趟” 下來能完成更多數量的訂單，而不是一個地區(qū)用戶越多，就需要更多的送餐員。其次是管理和服務。最明顯的問題是：外送點完了，告訴

12、我兩個半小時后送到，我一定 取消訂單了，所以快是最重要的；另外，光快是不夠的，送達的外賣與店里的堂食在安 全和品質上也不能有太大差別。到家美食會的方式是動態(tài)調節(jié)餐館的接單量：如果今天 某家餐館人特別多，無法保證出餐速度和配送速度，相應的服務站會發(fā)出指令，讓后臺 下架這家餐廳。雖然用戶無法繼續(xù)點這個餐廳的食品，但是總比可以點卻送不到讓人體 驗好一些。另外先行賠付的方式讓用戶有任何的問題都可以直接與到家美食會對接，當 出現(xiàn)一些質量或者服務問題的時候不需要費勁地跟餐廳聯(lián)系中國用戶的外送模式沒有培養(yǎng)起來，真正讓大家知道可以在家就把餐點好送上門的還是麥當勞、肯德基這樣的快餐行業(yè)。與之對應的現(xiàn)狀是，家庭或

13、者個人自己做飯的時間越 來越少，在快節(jié)奏的生活下更希望能省事的解決吃飯這個問題。而到家美食會這樣自建 的物流團隊相當于給餐廳做了一個外包服務，由于一邊向用戶收取送餐費用另外一邊獲得餐廳的折扣，所以餐廳不用額外付其他的費用，不用每個月花幾千塊錢養(yǎng)著專門的服 務員來負責外送還能增加訂單對于自建物流團隊的模式來講，還有一個問題需要解決，那就是區(qū)域的劃分和選擇。人 口密集但是餐館數量稀少不適合；餐館多但是白天沒有什么用戶在的純住宅區(qū)也不太適合； 考慮到送餐員的銷量，以及最大單程不能超過半個小時、盡量不要頻繁跨越主干道等都是劃 分區(qū)域的講究。另外，到家美食會在拓展不同城市的市場時候也會對餐館進行針對性篩

14、選， 比如，北京更多用戶會選擇郭林、金鼎軒這樣的連鎖家常菜餐廳，但是上海用戶感冒的則是個性化的、小眾的或者老字號個體餐廳。 這些選擇都需要經過長時間的嘗試和修改才能完成。說白了，雖然利用互聯(lián)網的便利和管理系統(tǒng)的銷量，但是以物流取勝的模式更加核心的價值還是“人”。2 .愛鮮蜂愛鮮蜂雖然也是及時配送餐飲的服務，但是卻采用了 “眾包+產品”的模式。愛鮮蜂沒有自己的物流團隊，甚至也沒有合作或者租用其他的物流團隊，他們所有的配送都是由 合作商鋪來完成的。如果你登陸愛鮮蜂的平臺會發(fā)現(xiàn)，他們所提供的食品并不是解決一 日三餐的正餐，而是在饞嘴的事后、宵夜的時候或者困了的時候零食居多。這些零食的 提供者是愛鮮蜂

15、所談下來的分布在各處的便利店或者小商鋪，用戶下單的信息會根據地理位置直接反映到商鋪手中，然后由商鋪確認訂單并且進行配送，一旦出現(xiàn)缺貨或者人 手不夠等問題只需要由商鋪進行反饋，系統(tǒng)就會向其他商鋪發(fā)送訂單信息為什么能快速送達呢？這主要得益于相比倉儲模式的放射狀結構，便利店的數量形成的網狀結構足以滿足區(qū)域內的用戶。假設A便利店接單正在配送至用戶 1處，而用戶2下了訂單，則可以由 B便利店進行配送，不需要等 A折回之后再次向用戶 2出發(fā)。 眾包模式雖然可以最大程度節(jié)省自己的成本和人力，但是問題也很明顯：不可控。對于 這個問題，愛鮮蜂采用的是利用產品渠道和利益模式來保證與便利店良好的合作，除去 便利店本

16、身的商品之外，愛鮮蜂還與中糧合作，提供一些獨家產品供便利店銷售，這些 產品通常是一些不太好買到的中高端商品，同時價格與沃爾瑪等大型超市相比有著很大的價格優(yōu)勢。一方面作為產品渠道商，另外一方面為便利店帶來額外的訂單，通過這樣 的方式來讓便利店保證按需求完成用戶的要求愛鮮蜂的業(yè)務鏈條：在愛鮮蜂的上游，愛鮮蜂與相應的供應商合作，從他們那里統(tǒng)一拿 貨。從商品品類來看，目前主要分為食品和生活急需兩類。其中，食品主要包括水果、 蔬菜、乳制品、冰淇淋、星巴克、小龍蝦、鹵味、飲料、速食等，大部分都是比較講求 新鮮度的；而生活急需則包括電池、蚊香、衛(wèi)生巾、避孕套等。并且，對于一個品類的 商品，愛鮮蜂只和一個供應

17、商合作。拿貨之后，愛鮮蜂則會將這些商品配置到它的配送網點中去。這里的配送網點并非 專門的配送中心，而是分布在各個小區(qū)中的“夫妻小店”，這也充分體現(xiàn)了愛鮮蜂“盤活社區(qū)閑置資源”的思路。目前，全北京約有2000個配送點，基本涵蓋了北京的各個轄區(qū)。值得一提的是，這些小店也可以扮演供應商的角色。在用戶端，用戶下單后，愛鮮蜂將訂單分發(fā)到距離用戶最近的店主那里，由店主完 成最后環(huán)節(jié)的配送。由于社區(qū)店主距離用戶很近，配送一般能控制在1小時內完成，甚至更短。目前，愛鮮蜂主要依靠微信和微博搭建用戶交互界面，用戶可以在微信和微博 進行下單。愛鮮蜂要經常會發(fā)起一些“曬單就免費”的活動鼓勵用戶傳播愛鮮蜂的業(yè)務。愛鮮蜂

18、的核心競爭力：1）、速度快目前，能做到一小時內配送的O2O服務商并不多，而愛鮮蜂還經常能做到半小時內完成配送。對于一個突然想吃小龍蝦的消費者來說，速度是多么的重要。而愛鮮蜂保證 速度的主要方式一方面是比較科學的布點，另一方面則是對社區(qū)店主的經濟激勵。經濟 激烈則包括配送費，以及店主銷售自家商品的收益。2）、模式輕愛鮮蜂沒有自己的全職配送隊伍，采用的是對閑置資源的共享方式。對于O2O這樣一種重線下資源和服務的業(yè)務模式來說，做到輕模式并不易。而與之相比，同樣做一小 時配送零售業(yè)務的社區(qū) 001則要相對重一些。社區(qū)001與社區(qū)周邊的大型商超合作，根據用戶的訂單直接從商超拿貨，然后由自己的配送團隊完成

19、從超市到用戶的配送。當然，這樣服務的標準化會好一些。3）、服務好“服務”是張贏提到最多的一個詞。一方面，愛鮮蜂要盡量保障“一小時配送”并 不是徒有虛名；而另一方面，如果用戶對服務不滿意，愛鮮蜂也會采取積極的補償措施。 比如，面對配送時間超過一小時、食物不夠新鮮等投訴理由，愛鮮蜂通常會進行免單， 或者向用戶重新配送更新鮮的食品。3 .叫個鴨子叫個鴨子算是餐飲 O2O勺典型成功案例，“叫個鴨子”成立于2014年，是北京味美曲香餐飲 管理有限公司控股的中餐連鎖品牌， 以自制秘方烹制的鴨子為主打產品， 鴨子周邊美食為增 值產品，目前僅覆蓋北京。和雕爺牛脯、黃太吉、西少爺的相似之處，也是把品牌從餐飲界做

20、到響徹互聯(lián)網界都擁有的 四點屬性：1）時代造品牌；2）創(chuàng)始人都有營銷神功；3）自身產品垂直簡單、品牌名稱易記；4）周邊營銷噱頭夠足。在微信上叫個鴨子的流程：1）添加微信公眾賬號“叫個鴨子； 2）微信服務號訂餐頁面簡潔 易操作；3）無支付窗口； 4）客服打來電話確定訂單及地址等信息；5）送鴨子上門，附帶發(fā)票6 ）品鴨非常簡單易操作為什么叫個鴨子火起來了，快速獲得600萬元天使融資？半年內六位天使投資人參與到“叫鴨大軍”，其中包括有華誼兄弟創(chuàng)始人王中磊、黃太吉創(chuàng)始人赫暢等1）名號響，“叫個鴨子”滿足你對鴨子的一切幻想“叫個鴨子”在很大程度上利用人們的潛意識想象進行炒作，重新給北京的吃貨們一個全新的“叫鴨方式”?！敖袀€鴨子”把互聯(lián)網思維定義為自傳播性，分為產品、服務、品牌 三個方面?！皞鹘y(tǒng)營銷是告知消費者，并轉化為行動，而自傳播性的點在