導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)員）必備的贊美技能

1、導(dǎo)購(gòu)員（服務(wù)員）必備的贊美技能 你會(huì)贊美嗎？女人最喜歡什么？贊美；男人最喜歡什么？贊美；小孩最喜歡什么？贊美；是人就喜歡贊美，你會(huì)贊美嗎？一、花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美看到這句話你也許不信，或許嚇一大跳；也許你會(huì)會(huì)心一笑，或許你會(huì)哈哈大笑。有這么嚴(yán)重嗎？花兒不能沒(méi)有水，女人不能沒(méi)有贊美！？請(qǐng)看下面一則小故事，你或許可以找到答案。一位老女人應(yīng)邀去參加一個(gè)別開(kāi)生面的舞會(huì)，老女人為了應(yīng)付舞會(huì)，穿衣打扮費(fèi)了不少心思。舞會(huì)上，這個(gè)女人曾經(jīng)的兩位情人也來(lái)了。第一位情人見(jiàn)到那女人時(shí)情不自禁地說(shuō)："喲，你和年輕時(shí)完全不一樣了，真的變成一個(gè)老太婆了"。第二位卻對(duì)她說(shuō)："你簡(jiǎn)直

2、太美了。人們都說(shuō)歲月殘酷，可它絲毫未能摧毀你的美麗。要是你不介意的話，我多么希望我能和你跳一支舞"。接下來(lái)，舞會(huì)開(kāi)始了。老女人在第二位情人的邀請(qǐng)下走上舞場(chǎng)，舞曲一支接一支地放，兩人一支接一支地跳，直到舞會(huì)終場(chǎng)，她禮貌地向兩位情人道別，便轉(zhuǎn)身走了。3天以后傳來(lái)了這位老女人的死訊，兩位情人及時(shí)趕到，并分別得到一封信和一個(gè)包裹。在給第一個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：你是一個(gè)誠(chéng)實(shí)的人，你說(shuō)了真話，現(xiàn)在我把我一生的日記全部留給你，從中你可以看到一個(gè)女人真實(shí)的內(nèi)心世界。在給第二個(gè)情人的信里，老女人說(shuō)：感謝你一席美麗的謊言，它讓我度過(guò)了一個(gè)美好的夜晚，足以把我一生的夢(mèng)幻帶到另一個(gè)世界，為此我將留給你我全

3、部的財(cái)產(chǎn)！看到這里，你是愿意得到一本塵封的日記，還是愿意繼承富婆全部的財(cái)產(chǎn)呢？女人熱衷一條裙子、一個(gè)發(fā)型、一場(chǎng)舞會(huì)等等的根本目的是為了自身的美，美給別人看才有意義，人們把女人身上的美說(shuō)了出來(lái)，就是贊美。故事里的女人便是渴望贊美的典型，特別是異性的贊美！為什么說(shuō)戀愛(ài)中的女人最美？那是因?yàn)橛幸粋€(gè)人執(zhí)著長(zhǎng)期地對(duì)她投射深情關(guān)注的目光、吐露甜蜜贊美的情話，促使女性荷爾蒙分泌，自然由內(nèi)而外地散發(fā)美麗。贊美不僅對(duì)女人有美容作用，還是女性購(gòu)物血拼的興奮劑。贊美是我們門(mén)店銷(xiāo)售過(guò)程中關(guān)注的核心，也許和富婆的遺產(chǎn)沒(méi)有關(guān)系。各位，這里再送給您一句話，行為心理學(xué)研究的結(jié)果：女人接受贊美時(shí)越是不自然，她就越渴望贊美。那男

4、人呢？各位看官，聽(tīng)我下段分享-二、 魚(yú)兒離不開(kāi)水，男人離不開(kāi)面子一個(gè)傻乎乎的女人對(duì)一個(gè)男人說(shuō)："你哄哄我嘛？只要你夸我，那怕是一句假話，我心里都是蠻高興的。"一個(gè)大男人對(duì)一個(gè)女人說(shuō)："在外給點(diǎn)面子嘛！在家里你怎么梳理我都可以，我會(huì)感激不盡的。"面子，男人極看重的就是面子。這就是男人喜歡贊美的根源，關(guān)乎面子。博客上看到一篇署名虹影的文章， 文章的題目是怎樣對(duì)付男人：只消經(jīng)常閉上眼睛說(shuō)一句話，那句話就是："你真棒！" ，捧他，必有用，有根據(jù)沒(méi)根據(jù)一樣的捧，卡米拉就知道對(duì)查爾斯王子的講演稿贊美，迫不可待地要他趕緊傳真給她一讀為快，戴安娜就不

5、會(huì)，結(jié)果呢，這兩個(gè)女人的命運(yùn)一個(gè)在天上一個(gè)在地下。情場(chǎng)如此，商場(chǎng)更是如此。商場(chǎng)是男人面子的競(jìng)技場(chǎng)！男人離不開(kāi)面子就象魚(yú)兒離不開(kāi)水。因此，在沒(méi)有硝煙的商場(chǎng)上，在熙熙攘攘的人群中，負(fù)責(zé)門(mén)店銷(xiāo)售的導(dǎo)購(gòu)們就必須有這么一招。三、 超級(jí)贊美之不露痕跡-導(dǎo)購(gòu)不能沒(méi)有的秘笈零售終端為了創(chuàng)造她們"奮不顧身"瘋狂購(gòu)物的聲勢(shì)，把我們的導(dǎo)購(gòu)首先訓(xùn)練成贊美的高手便具有現(xiàn)實(shí)的意義。嘴上如同摸了"蜂蜜"的導(dǎo)購(gòu)員，加上我們超級(jí)贊美之不露痕跡的專業(yè)訓(xùn)練，她們絕對(duì)能把"上帝"贊美到頭腦發(fā)昏心甘情愿掏出鈔票買(mǎi)下各式漂亮的衣服、飾品。即便我們的上帝發(fā)誓以后不會(huì)再輕易相信她們

6、的贊美，但往往還是會(huì)有下一次，因?yàn)樗龕?ài)美的心思沒(méi)有變，他在乎面子的性格不會(huì)改。朋友，予人玫瑰，手有余香；導(dǎo)購(gòu)，給人贊美，常有提成。四、 用贊美打開(kāi)陌生人的心扉不要和陌生人說(shuō)話固然為了自身的安全著想；然而作為天天和客人打交道的終端導(dǎo)購(gòu)人員，和陌生人說(shuō)話成為不可避免的事情。我們工作的門(mén)店里，每天來(lái)的大部分都是陌生人，我們不知道他（她）的名他（她）的姓，無(wú)從知道他（她）的愛(ài)好，也不了解他（她）的性格，更不知悉他（她）的生活只是在這一瞬間，他（她）走到你的面前，他（她）可能是給你送錢(qián)的。世界著名銷(xiāo)售大師原一平說(shuō)，贊美是我銷(xiāo)售成功的法寶。以贊美對(duì)方開(kāi)始銷(xiāo)售原一平有一次去拜訪一家商店的老板。"先

7、生，你好！""你是誰(shuí)呀？""我是保險(xiǎn)公司的原一平，今天我剛到這里，想請(qǐng)教您這位遠(yuǎn)近出名的老板。""什么？遠(yuǎn)近出名的老板？""是啊，根據(jù)我聽(tīng)到的情況，大家都說(shuō)這個(gè)問(wèn)題最好請(qǐng)教你。""哦！大家都在說(shuō)我?。≌娌桓耶?dāng)，到底什么問(wèn)題呢！""實(shí)不相瞞，是""站著談不方便，請(qǐng)進(jìn)來(lái)吧！"陌生的客人走進(jìn)我們的店面，贊美是最好的歡迎之辭，立刻打破和客人的距離感，同時(shí)更快獲得客人的好感，下面的推薦介紹就是順?biāo)浦?。五?贊美有效的心理學(xué)基礎(chǔ)：喜歡原理我們喜歡那些喜歡我

8、們的人，我們討厭那些討厭我們的人。-人際心理學(xué)你期待別人怎么對(duì)待你,你也要那么對(duì)待別人。-圣經(jīng)各位，可是我們的工作、生活中，你習(xí)慣被贊美和習(xí)慣贊美別人嗎？聽(tīng)說(shuō)-六、 女人開(kāi)口贊美另一個(gè)女人，比登天還難中國(guó)人愛(ài)玩"喜怒不形于色"的游戲，深藏不露才顯高深莫測(cè)，包裹得越緊越能撩撥人的好奇心，才顯得有水平。在這樣的文化中長(zhǎng)大會(huì)很自然地認(rèn)為，深沉、含蓄、藏而不露是為人處世的美德。這些是我們中國(guó)的傳統(tǒng)，所以，我們有時(shí)不習(xí)慣去贊美別人，聽(tīng)到了別人的贊美也感到幾分不適。可是突破自己的習(xí)慣和傳統(tǒng)，真心去贊美別人的意義是顯而易見(jiàn)的。作為一名終端服務(wù)工作的人員，如果不習(xí)慣贊美，那么在銷(xiāo)售服務(wù)的過(guò)

9、程中將少了很多業(yè)績(jī)。現(xiàn)在社會(huì)的今天，讓我們作為女性的店員去捧一個(gè)男性客人，不是天大的難事。要一個(gè)女人開(kāi)口贊美另一個(gè)女人，比登天還難，一個(gè)女人不開(kāi)口批評(píng)另一個(gè)女人，已經(jīng)表示她們是在友好相處。七、 找到贊美點(diǎn)男性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位男性，門(mén)店銷(xiāo)售服務(wù)人員可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、額頭、鼻子、西裝、馬甲、襯衫、領(lǐng)帶、領(lǐng)帶夾、氣質(zhì)、工作、事業(yè)、妻子、孩子、車(chē)子、房子、愛(ài)心、孝心等。女性客人的贊美點(diǎn)尋找贊美一位女性，則可從以下幾個(gè)方面著手：發(fā)型、臉型、膚質(zhì)、眼睛、眉型、身材、鼻子、嘴唇、脖子、項(xiàng)鏈、項(xiàng)鏈墜子、皮包、衣服、鞋子、氣質(zhì)、先生、孩子、工作等。貨品和客人結(jié)合的贊美點(diǎn)尋找魅力、飄逸、飛揚(yáng)、風(fēng)

10、情、迷人、味道、純真、清涼、溫柔、時(shí)尚、冷酷、帥氣、熱辣、性感、有質(zhì)感、柔軟、風(fēng)行、垂墜感、優(yōu)雅、曲線、職業(yè)、閑情、柔情、激情、品位、與眾不同、豐滿、輕盈、個(gè)性、專業(yè)、華麗、高貴、歡快、浪漫、經(jīng)典、細(xì)膩、藝術(shù)、朝氣、奔放、大氣、粗獷、古典很多時(shí)候，走進(jìn)商場(chǎng)，從樓上到樓下，大部分的導(dǎo)購(gòu)員介紹貨品，贊美客人都是見(jiàn)了女性就是"漂亮"，見(jiàn)了男性就是"好帥啊"，幾乎沒(méi)有區(qū)別，叫客人相信誰(shuí)呢？購(gòu)買(mǎi)哪一家的呢？沒(méi)有說(shuō)服力。上面的詞匯中沒(méi)有一個(gè)詞是"漂亮"，但每一個(gè)詞針對(duì)性地結(jié)合貨品以后，每一個(gè)都比"漂亮"有說(shuō)服力。即興的贊美點(diǎn)發(fā)

11、揮尋找具體的贊美點(diǎn)，是練就贊美高手的基本功，然而更多的時(shí)候是我們即興的發(fā)揮，看看下面我一個(gè)親身的經(jīng)歷。一天下班，乘大巴車(chē)回家，天熱人多，剛從前門(mén)上去。司機(jī)對(duì)我大聲吼道：往后面走，到后面去。我擠地頭冒火星，問(wèn)道，"后面有位置嗎？你給個(gè)位置我就到后面去！"那司機(jī)突然來(lái)了一句："你坐我這個(gè)位置？"我不甘示弱："可以啊，開(kāi)得不一定差。"此時(shí)，你一言，我一語(yǔ)，不可開(kāi)交啊，你猜猜那司機(jī)是怎么回答的？那司機(jī)來(lái)了這么一句："大哥，您是坐車(chē)的命，我們是開(kāi)車(chē)的命，苦！"說(shuō)的好，雖然我是坐大巴車(chē)的命，但受的卻是捧啊！厲害！叫我無(wú)話可說(shuō)！

12、超級(jí)贊美之不露痕跡的訓(xùn)練，更多是掌握了贊美的要領(lǐng)之后，時(shí)常運(yùn)用，達(dá)到爐火純青的境界，就能夠隨機(jī)發(fā)揮，臨時(shí)應(yīng)變。八、 贊美五步法第一步：尋找一個(gè)點(diǎn)贊美是具體的時(shí)候，才具有無(wú)比的威力，否則贊美就流于空泛。風(fēng)靡全球達(dá)半世紀(jì)的喜劇泰斗卓別林，一九七五年三月四日，以八十五高齡在英國(guó)白金漢宮被伊現(xiàn)莎白女王封為爵士之尊榮。在封爵儀式中，女王對(duì)興奮的卓別林說(shuō)："我觀賞過(guò)許多你的電影,你是一位難得的好演員。"事后有人詢問(wèn)卓別林受封的感受，他有點(diǎn)遺憾地說(shuō)："女王陛下稱贊我演的好，可是她沒(méi)有說(shuō)出哪部電影哪個(gè)地方演的好。"由此可見(jiàn)，贊美必須說(shuō)出具體的點(diǎn)，才能發(fā)揮出贊美無(wú)比的威力

13、。第二步：這是個(gè)優(yōu)點(diǎn)努力去發(fā)現(xiàn)對(duì)方身上的優(yōu)點(diǎn)和長(zhǎng)處，"世上從不缺少美，缺少的是發(fā)現(xiàn)美的眼睛"。所以我們要主動(dòng)去發(fā)現(xiàn)美。第三步：它是個(gè)事實(shí)有太多的"贊美"說(shuō)的不是事實(shí)，是違心地往別人臉上貼金。贊美的語(yǔ)言是不是一個(gè)事實(shí)，這是個(gè)非常重要細(xì)節(jié)，它牽扯到你說(shuō)的話是不是真誠(chéng)，是不是發(fā)自內(nèi)心，沒(méi)有人喜歡和自己溝通交流的人是個(gè)不坦誠(chéng)的人。這個(gè)優(yōu)點(diǎn)放在他（她）身上，是不是一個(gè)事實(shí)，其實(shí)每個(gè)人都看的出來(lái)，客人也不可能感受不到。很多時(shí)候，不是事實(shí)的贊美，出口之后，我們自己都覺(jué)得難為情，何況客人呢？第四步：用自己的話用自己習(xí)慣的語(yǔ)言告訴給對(duì)方。第五步：適當(dāng)?shù)臅r(shí)間贊美是溝通的潤(rùn)滑

14、劑，在你和陌生的客人剛剛見(jiàn)面，不知道說(shuō)什么好的時(shí)候，可以禮節(jié)性地贊美一下，那是無(wú)比好的開(kāi)場(chǎng)白，它讓你和客人后面的溝通更加流暢。在銷(xiāo)售的過(guò)程當(dāng)中，客人試穿試用我們商品的時(shí)候，你也可以把客人身上的優(yōu)點(diǎn)和我們的產(chǎn)品結(jié)合起來(lái)進(jìn)行贊美，就能最好地激發(fā)了客人的購(gòu)買(mǎi)欲望。在銷(xiāo)售結(jié)束、客人要走的時(shí)候，你對(duì)客人贊美有加，那位客人也許就因此成為門(mén)店忠實(shí)的客人。適當(dāng)?shù)馁澝雷尶腿烁杏X(jué)：這個(gè)世界上只有你懂得喜歡他（她）和贊美他（她），他（她）把錢(qián)送給誰(shuí)，不都一樣嗎，何不快快樂(lè)樂(lè)送給你呢？九、 贊美和奉承的區(qū)別我們都喜歡贊美，而不喜歡奉承和拍馬，因?yàn)槟鞘翘摷俚?。那么到底贊美和奉承的區(qū)別是什么呢？請(qǐng)大家記下這句話： 發(fā)現(xiàn)一

15、個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是贊美，發(fā)明一個(gè)優(yōu)點(diǎn)就是奉承。十、 錯(cuò)誤的贊美我們的銷(xiāo)售服務(wù)工作中，重要部分就是贊美。贊美也是向"上帝"獻(xiàn)上我們的祝福。如果不明白贊美的意義，我們向"上帝"獻(xiàn)上的贊美是錯(cuò)誤的，"上帝"不喜悅錯(cuò)誤的贊美。錯(cuò)誤贊美有以下幾種：1、不清楚贊美的對(duì)象帶小孩的女人來(lái)到店里，你把那個(gè)孩子哄乖了，她就有時(shí)間多試多看幾件商品。不然的話，她的小孩鬧著要走，她就是想買(mǎi)你的衣服，她都沒(méi)有心思去試。帶老人逛街的客人，來(lái)到店里，你把他（她）家的老人，禮節(jié)性請(qǐng)坐下來(lái)，再稱贊上幾句，他（她）好意思說(shuō)你家的東西怎么這么貴啊？2、把贊美當(dāng)作自己的技能沒(méi)有一把劍，拿在手上，你可以殺遍天下無(wú)敵手，贊美客人是溝通的潤(rùn)滑劑。我們銷(xiāo)售出去的不是贊美，根本上我們銷(xiāo)售出去的仍然是我們的商品和服務(wù)，僅僅會(huì)贊美是不夠的。3、贊美時(shí)沒(méi)有任何感動(dòng)翻來(lái)覆去的贊美就是沒(méi)有任何感動(dòng)的廢話，"好漂亮啊"、"