會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售溝通控制要點(diǎn)資料

1、會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)中銷(xiāo)售溝通控制要點(diǎn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)整個(gè)操作流程中，銷(xiāo)售溝通的技巧和策略是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售成功的關(guān)鍵， 也是整個(gè)會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的核心和靈魂所在。 同時(shí)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日益競(jìng)爭(zhēng)激烈的今天， 對(duì)于銷(xiāo)售溝通 的技巧和策略的要求也越來(lái)越高， 如何更加快捷高效的達(dá)成銷(xiāo)售， 成為各個(gè)相關(guān)操作人員研 究的方向。 筆者在操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的過(guò)程中特別關(guān)注這一塊， 以下是實(shí)際操作過(guò)程中的一些心 得體會(huì)，供各位朋友指正！一、樹(shù)立權(quán)威形象。 在醫(yī)藥市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的今天， 消費(fèi)市場(chǎng)的日益成熟， 同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng) 品牌的輪換上陣，我們的消費(fèi)者久病成醫(yī)，我們面對(duì)的目標(biāo)消費(fèi)人群 80% 以上的屬于久病 成醫(yī)的患者， 對(duì)于醫(yī)學(xué)知識(shí)的掌握程度較高，

2、對(duì)于相關(guān)癥狀的痛苦受害極深， 接觸過(guò)很多藥 品，甚至在醫(yī)院診斷過(guò)。 為此我們的健康代表必須熟練的掌握產(chǎn)品知識(shí)、 競(jìng)爭(zhēng)品牌的優(yōu)劣勢(shì)、 相關(guān)醫(yī)學(xué)知識(shí)， 能夠感同身受的說(shuō)出患者的痛苦， 從癥狀訴求和醫(yī)學(xué)理論方面能夠把握消費(fèi) 者，樹(shù)立病癥的醫(yī)學(xué)權(quán)威形象，對(duì)患者能夠形成有效的醫(yī)學(xué)用藥指導(dǎo)。二、弱化商業(yè)氛圍。 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)成功的最高境界， 在于無(wú)聲無(wú)息的在消費(fèi)者沒(méi)有感覺(jué)的情 況下成功的推銷(xiāo)我們的產(chǎn)品， 在現(xiàn)在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)日益激烈的情況下， 許多不規(guī)范的追求短期利 益的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作企業(yè)對(duì)很多消費(fèi)者造成了很不好的負(fù)面影響， 所以無(wú)論會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的布置還 是銷(xiāo)售溝通的過(guò)程中， 尤其是與消費(fèi)者進(jìn)行一對(duì)一的溝通過(guò)程中， 要盡量

3、弱化商業(yè)氛圍， 不 要讓消費(fèi)者感覺(jué)到明顯的濃厚的商業(yè)氣氛， 包括明顯的銷(xiāo)售語(yǔ)言和相關(guān)的銷(xiāo)售舉動(dòng)， 如很多 人圍著一個(gè)消費(fèi)者讓其盡快下單，不時(shí)的圍在貨物區(qū)詢(xún)問(wèn)銷(xiāo)售情況等等現(xiàn)象的發(fā)生。三、強(qiáng)調(diào)換位溝通。 成功的溝通在于雙方強(qiáng)烈的共鳴感， 有了共同的共鳴感才有很多共 同的話題， 健康代表要站在消費(fèi)者的角度去考慮患者的感受， 用藥的漫長(zhǎng)， 無(wú)奈的痛苦，浪 費(fèi)的無(wú)用的金錢(qián)，對(duì)家庭、工作、感情和生活等各方面的嚴(yán)重的負(fù)面影響， 能夠換位思考進(jìn) 行相應(yīng)的換位溝通，才能更好的引起患者思想的共鳴。四、重視親情服務(wù)。 在任何時(shí)候， 親情都是人類(lèi)必不可少的， 由于競(jìng)爭(zhēng)壓力的迅速加大， 親情友情越來(lái)越淡化， 企業(yè)和消費(fèi)

4、者的對(duì)立關(guān)系越來(lái)越明顯， 親情服務(wù)將是溝通患者關(guān)系的 良好潤(rùn)滑劑， 只要親情服務(wù)到位， 成功的銷(xiāo)售必是水到渠成， 親情服務(wù)包括見(jiàn)面時(shí)的問(wèn)寒問(wèn) 暖，一些家常話題的討論，定期的電話問(wèn)候和上門(mén)拜訪， 生日祝福，甚至是患者家庭關(guān)系的 融入等。五、貫徹用藥指導(dǎo)。 我們的患者吃過(guò)很多藥，買(mǎi)過(guò)很多產(chǎn)品，受副作用危害極大，對(duì)于 藥品的服用方法、成分、 每種方子的特點(diǎn)，用藥過(guò)程之中的副作用和相應(yīng)的解決方法， 以上 問(wèn)題是消費(fèi)者最為關(guān)心的， 我們的健康代表一定要以專(zhuān)家的形象對(duì)消費(fèi)者貫徹用藥指導(dǎo)， 消 費(fèi)者對(duì)我們產(chǎn)品的認(rèn)同感會(huì)更強(qiáng)， 尤其是在銷(xiāo)售成功之后的售后服務(wù)過(guò)程之中， 能夠及時(shí)的 對(duì)于消費(fèi)者服藥過(guò)程中出現(xiàn)的現(xiàn)

5、象進(jìn)行相關(guān)的解答和指導(dǎo)， 對(duì)于后續(xù)銷(xiāo)售和老顧客帶動(dòng)新銷(xiāo) 售的服務(wù)極其重要。六、強(qiáng)療程弱價(jià)格。 由于我們的消費(fèi)者已經(jīng)服用過(guò)其他很多藥品，浪費(fèi)了很多金錢(qián)， 而且沒(méi)有治療效果， 所以在面對(duì)新產(chǎn)品時(shí)， 由于對(duì)產(chǎn)品功效的懷疑， 在決定購(gòu)買(mǎi)時(shí)就嚴(yán)重的表 現(xiàn)出對(duì)價(jià)格的敏感， 雖然已經(jīng)擁有很多優(yōu)惠， 還要抱怨價(jià)格過(guò)高， 這是一種表象， 健康代表 一定不要被迷惑， 要掌握消費(fèi)者的心理， 如果產(chǎn)品知識(shí)和溝通方式到位的情況下， 一定要把 握溝通的低線， 同時(shí)在整個(gè)溝通過(guò)程中， 以中藥的理論一定要強(qiáng)調(diào)服藥必須按療程服用的特 點(diǎn)，強(qiáng)化療程，弱化價(jià)格，用治療、鞏固和改善的療程特點(diǎn)避免價(jià)格的過(guò)多解釋。七、強(qiáng)化前期溝通。 前

6、期溝通包括電話邀約溝通和促銷(xiāo)現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)邀約等環(huán)節(jié)， 成功的會(huì) 議營(yíng)銷(xiāo)銷(xiāo)售的關(guān)鍵其實(shí)就在于這些環(huán)節(jié)的前期溝通， 健康代表在前期溝通過(guò)程中一要建立信 任感， 讓消費(fèi)者對(duì)企業(yè)信任，對(duì)自己信任，產(chǎn)品知識(shí)的灌輸也要達(dá)到一定程度；二要建立親 和感，經(jīng)過(guò)幾次的電話溝通雙方要達(dá)到很親切的程度， 這樣在會(huì)場(chǎng)需要強(qiáng)化的只是企業(yè)形象 和產(chǎn)品功效的強(qiáng)化和高度認(rèn)可，起到的是臨門(mén)一腳的效果，所以一定要強(qiáng)化前期溝通。八、靈活掌握策略。 溝通策略和價(jià)格策略不是死的， 不是一成不變的， 健康代表在掌握 溝通底線和把握消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)心理的情況下， 一定不要把話說(shuō)死， 切忌一刀切， 要靈活的掌 握相關(guān)政策， 如面對(duì)價(jià)格極其敏感的消費(fèi)者

7、， 可以放到會(huì)后解決， 或者說(shuō)這種情況我必須向 領(lǐng)導(dǎo)匯報(bào)。策略和政策因人而宜，進(jìn)行靈活機(jī)動(dòng)的把握，最大限度的把握消費(fèi)者。九、銷(xiāo)售溝通四忌諱。面面俱到忌： 在一個(gè)人邀約了 7 個(gè)以上消費(fèi)者的情況下，一定要有與每個(gè)消費(fèi)者充分 溝通的時(shí)間， 切忌為了想照顧好每一個(gè)消費(fèi)者而最后卻一個(gè)也沒(méi)有能夠充分照顧到位情況的 出現(xiàn)；依賴(lài)心理忌： 在每場(chǎng)會(huì)議中， 健康代表是最終完成簽單的中堅(jiān)力量，咨詢(xún)醫(yī)師只是避 免現(xiàn)場(chǎng)的搗亂分子和堅(jiān)定大單訂購(gòu)消費(fèi)者的信心， 同時(shí)很多情況下我們邀請(qǐng)的知名咨詢(xún)醫(yī)師 配合我們工作的促銷(xiāo)意識(shí)很不到位， 無(wú)法完整很好的配合我們銷(xiāo)售工作的進(jìn)行， 所以健康代 表不要形成很強(qiáng)的依賴(lài)心理， 對(duì)每個(gè)患者

8、的溝通和控制都是健康代表的最為重要的工作， 不 要過(guò)分依賴(lài)其他環(huán)節(jié)。服務(wù)短路忌： 健康代表一定要“眼觀六路，耳聽(tīng)八方”，以避免各種情況下消費(fèi)者的中 途流失，從而導(dǎo)致前期工作的浪費(fèi)和無(wú)效。思維被動(dòng)忌： 很多消費(fèi)者在猶豫不決、 沒(méi)有確定要購(gòu)買(mǎi)時(shí)會(huì)想出各種各樣的理由或障礙 來(lái)為難健康代表， 這是一個(gè)健康代表說(shuō)服患者的過(guò)程， 也是患者說(shuō)服自己的過(guò)程， 在這種情 況下， 健康代表最重要的是堅(jiān)持自己的信心和思維， 堅(jiān)定不移的按照自己的思路去溝通， 要 有意識(shí)的引導(dǎo)患者，而不要被患者所引導(dǎo)，盡量去尋找思維的突破口和話題的突破口。會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大核心會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)通過(guò)尋找特定顧客， 利用親情服務(wù)和產(chǎn)品說(shuō)明會(huì)的方法來(lái)銷(xiāo)

9、售產(chǎn)品， 它的魅力 在于： 可以迅速的使產(chǎn)品在市場(chǎng)上崛起； 可以讓品牌在短期內(nèi)為目標(biāo)受眾群體所熟悉； 可以 使經(jīng)銷(xiāo)商在短期內(nèi)收回投資； 可以極大程度的利用社會(huì)資源； 沒(méi)有積壓大額貨款的擔(dān)憂； 投 資相對(duì)較少； 可以讓其從業(yè)人員獲得豐厚的收入。 由于其獨(dú)特的魅力， 越來(lái)越多的經(jīng)銷(xiāo)商朋 友加入了會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的大軍。 無(wú)論您是已經(jīng)在做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是準(zhǔn)備投入進(jìn)來(lái)， 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的六大 核心因素都是您必須時(shí)刻關(guān)注的。核心一：產(chǎn)品力“產(chǎn)品力”是市場(chǎng)運(yùn)作成功的第一要素，它直接決定了產(chǎn)品的“口碑”和產(chǎn)品的“生命 周期” 。我們不排除有人能將水當(dāng)作藥賣(mài)出去的可能，連好人都能被忽悠瘸了，還有什么不而在于購(gòu)買(mǎi)方是否在持可能的

10、事情。 但是你能否持續(xù)的獲得利潤(rùn)？不在于你是否賣(mài)出去了， 續(xù)消費(fèi)你的產(chǎn)品。也就是說(shuō)，不在于你是否賣(mài)出了，而在于你能賣(mài)多久。選擇 “金芯寶”操作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)，是您長(zhǎng)久賣(mài)貨的保障。核心二：充足的客源及場(chǎng)外工作會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的實(shí)施以充足的客源為基礎(chǔ)，如果不能保證客源充足，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)根本無(wú)法實(shí)施。很多會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的操作者都存在這樣一個(gè)誤區(qū)：到場(chǎng)的客戶(hù)越多，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)就越好。 我們一場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議銷(xiāo)售通過(guò)金芯寶各地經(jīng)銷(xiāo)商反饋回來(lái)的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)得出的結(jié)論卻與此迥然不同， 業(yè)績(jī)的好壞在很大程度上取決會(huì)場(chǎng)外的工作， 主要是指銷(xiāo)售人員與目標(biāo)客戶(hù)的溝通， 而不是 完全取決于現(xiàn)場(chǎng)來(lái)了多少顧客。200 多目標(biāo)客場(chǎng)外有效的溝通是保證銷(xiāo)量的根本。

11、我們有的經(jīng)銷(xiāo)商朋友一次會(huì)能到場(chǎng) 戶(hù)而銷(xiāo)售只有三五萬(wàn)， 也有一次會(huì)只有五六十人到場(chǎng)銷(xiāo)售額也能達(dá)到五六萬(wàn)， 也有經(jīng)銷(xiāo)商朋 友可以達(dá)到到場(chǎng) 400 多人銷(xiāo)售額突破一百萬(wàn)的。其中的差別主要就在于會(huì)場(chǎng)外的工作是否 到位。 如果場(chǎng)外工作到位， 多數(shù)情況下， 在營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議召開(kāi)的前一天就能夠大體估算出第二天 的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。 營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的現(xiàn)場(chǎng)只是用來(lái)完成這個(gè)銷(xiāo)售過(guò)程， 通過(guò)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議的氛圍促使猶豫不 決的參會(huì)者購(gòu)買(mǎi)，并通過(guò)會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)建立良好的客戶(hù)與企業(yè)的關(guān)系。因此，我們認(rèn)為會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的場(chǎng)外一定要花大功夫。核心三：專(zhuān)家對(duì)于會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)來(lái)說(shuō)， 到場(chǎng)專(zhuān)家的水平會(huì)影響整場(chǎng)會(huì)議的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)，特別是主講專(zhuān)家。 主講人是病理闡述和產(chǎn)品機(jī)理闡述

12、的關(guān)鍵環(huán)節(jié)，在整場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)會(huì)議中尤其重要。有些經(jīng)銷(xiāo)商朋友為了節(jié)省費(fèi)用，聘請(qǐng)的“專(zhuān)家”連主治大夫的水平都達(dá)不到，有一些甚至是護(hù)士出身。這樣 的操作在會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)剛剛起步的時(shí)候或許會(huì)行的通，可是會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)發(fā)展到現(xiàn)在，再采用這樣的方法就行不通了。參會(huì)者大多聽(tīng)過(guò)許多類(lèi)似的課，向多位“專(zhuān)家”咨詢(xún)過(guò)，況且有很多參會(huì) 者久病成醫(yī)，對(duì)許多常見(jiàn)病的病理非常清楚，如果會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)到場(chǎng)的專(zhuān)家水平不能讓參會(huì)者信 服，那就很難產(chǎn)生銷(xiāo)售。此外，主講專(zhuān)家的講課水平非常關(guān)鍵，有很多名副其實(shí)的專(zhuān)家，腦 子里有東西，就是講不出來(lái)，講的前后不連貫，聽(tīng)的參會(huì)者昏昏欲睡，一頭霧水，那么這場(chǎng) 會(huì)議八成不會(huì)有好的銷(xiāo)售業(yè)績(jī)。因此，經(jīng)銷(xiāo)商朋友們一定要嚴(yán)格的

13、選擇最適合的專(zhuān)家。必要時(shí)，也可以向我們廠家尋求專(zhuān)家支援。核心四：典型病例的培養(yǎng)典型病例在整個(gè)會(huì)議的過(guò)程中起到畫(huà)龍點(diǎn)睛的作用， 通過(guò)典型病例的現(xiàn)場(chǎng)說(shuō)法來(lái)證實(shí)產(chǎn) 品確實(shí)具備所宣傳的效果， 從而促使目標(biāo)人群購(gòu)買(mǎi)。 因此，一定要注意培養(yǎng)自己的忠實(shí)顧客， 并從忠實(shí)顧客中培養(yǎng)典型病例。需要說(shuō)明的是，典型病例與“托兒”不同，“托兒”是單純的為了利益而隨意的訴說(shuō)產(chǎn)品的優(yōu)點(diǎn)，“托兒”本身可能并沒(méi)有使用產(chǎn)品，其言語(yǔ)大多是信口雌黃，時(shí)間長(zhǎng)了容易引起 消費(fèi)者的反感，反而壞事。而典型病例是通過(guò)使用企業(yè)的產(chǎn)品確實(shí)體驗(yàn)到了效果，通過(guò)與銷(xiāo)售人員的接觸又對(duì)公司有了一定的忠誠(chéng)度，在這種情況下企業(yè)誠(chéng)懇的邀請(qǐng)顧客敘述自己使用產(chǎn)品的過(guò)

14、程，和使用前后的身體狀況對(duì)比。典型病例或許也會(huì)從企業(yè)中得到一些實(shí)惠，但是典型病例看重的并不是一點(diǎn)微薄的禮品，而是產(chǎn)品的效果以及與銷(xiāo)售人員的感情。典型病例的培養(yǎng)對(duì)于做會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的經(jīng)銷(xiāo)商朋友來(lái)說(shuō)是一個(gè)應(yīng)該持續(xù)、認(rèn)真對(duì)待的工作。核心五：流程設(shè)計(jì)每一場(chǎng)會(huì)議都應(yīng)該有一個(gè)主題，圍繞會(huì)議主題來(lái)進(jìn)行整場(chǎng)會(huì)議的流程設(shè)計(jì)，會(huì)議的流程要力求做到自然、流暢。 主題不同的會(huì)議，其流程也應(yīng)該不同。良好的會(huì)議流程可以有效的 促進(jìn)銷(xiāo)售。如果會(huì)議流程混亂，輕則會(huì)影響整個(gè)會(huì)議的進(jìn)程，重則會(huì)使眾多顧客中途退場(chǎng)致使整個(gè)會(huì)議的銷(xiāo)售大打折扣。 會(huì)議組織者應(yīng)該對(duì)會(huì)議的每一個(gè)細(xì)節(jié)都要精心設(shè)計(jì)， 甚至?xí)h 前反復(fù)的演練，以確保會(huì)議成功。我們有許

15、多操作成功的經(jīng)銷(xiāo)商都這樣要求， 即使會(huì)議的流程再熟悉， 會(huì)前也要演練一遍。 核心六：主持人主持人是整場(chǎng)會(huì)議的靈魂。 他將會(huì)議的各個(gè)細(xì)節(jié)串連起來(lái)。 好的主持人可以有效的掌控 會(huì)議現(xiàn)場(chǎng)的局面， 可以根據(jù)需要調(diào)動(dòng)現(xiàn)場(chǎng)的氣氛， 可以處理好突發(fā)事件， 可以將參會(huì)者的注 意力集中起來(lái)。招一名優(yōu)秀的主持人是極其關(guān)鍵的， 有時(shí)主持人的水平能決定會(huì)議是否會(huì)按照設(shè)計(jì)的程 序進(jìn)行。當(dāng)然， 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的許多內(nèi)容都很關(guān)鍵，比如會(huì)場(chǎng)的選擇， 現(xiàn)場(chǎng)工作人員的配合等等，只 是比較起來(lái)， 上述六點(diǎn)更為重要。 我們希望經(jīng)銷(xiāo)商朋友都能做好每一個(gè)細(xì)節(jié)， 讓每次會(huì)議都 成為經(jīng)典！會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)之創(chuàng)新五年前，會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)還是新生事物，一誕生即令整個(gè)

16、保健品界為之傾倒。 五年后，當(dāng)年的 先行者們?cè)S多也不知道怎么做好會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)了。2006年4月8日，北京召開(kāi)了 “中國(guó)會(huì)銷(xiāo) 一變通贏 2006 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)實(shí)戰(zhàn)專(zhuān)家創(chuàng)新成果亮劍峰會(huì)”，創(chuàng)新二字成為 2006 年會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)的 關(guān)鍵字。其實(shí)， 會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)從來(lái)就沒(méi)有停止過(guò)創(chuàng)新， 從在賓館開(kāi)聯(lián)誼會(huì)賣(mài)貨， 到旅游賣(mài)貨、餐飲賣(mài) 貨、看電影賣(mài)貨、參觀工廠賣(mài)貨，每一種變化都是創(chuàng)新。但這種變化很有限，是戰(zhàn)術(shù)技巧層面的小創(chuàng)新，上不了新?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式的高度， 所以動(dòng)輒說(shuō)旅游營(yíng)銷(xiāo)、餐飲營(yíng)銷(xiāo)未免有些夸張。還 有諸如顧客資源收集方法創(chuàng)新、 會(huì)議形式和內(nèi)容創(chuàng)新、 會(huì)前會(huì)后服務(wù)創(chuàng)新、 老顧客帶新顧客 創(chuàng)新之類(lèi)營(yíng)銷(xiāo)手法下的小創(chuàng)新。 下面我們給大

17、家介紹一種比較新穎的會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)操作模式，供大家借鑒。營(yíng)銷(xiāo)專(zhuān)家們將之命名為 “內(nèi)部員工分銷(xiāo)商制” 。其實(shí)質(zhì)是一種經(jīng)營(yíng)體制的轉(zhuǎn)變， 借鑒了 直銷(xiāo)的東西， 有點(diǎn)類(lèi)似于農(nóng)村改革的分田到戶(hù)。 分田到戶(hù)極大的調(diào)動(dòng)了農(nóng)民的生產(chǎn)經(jīng)營(yíng)積極 人力資源性，同樣， 這種改進(jìn)的好處就是能夠最大限度的調(diào)動(dòng)員工的積極性，甩掉管理包袱，降低經(jīng) 營(yíng)成本，提高效率，增加利潤(rùn)。對(duì)于老板來(lái)講，這種模式還可以低成本快速擴(kuò)張市場(chǎng)，可以 把復(fù)雜的管理問(wèn)題簡(jiǎn)單化。公司組織架構(gòu) ：總經(jīng)理 1 人，主持人 1 人，會(huì)務(wù)人員 3-4 人，咨詢(xún)大夫 2 人，講課專(zhuān) 家 1 人，分銷(xiāo)商 15-17 人，每個(gè)分銷(xiāo)商手下有 3-5 個(gè)營(yíng)銷(xiāo)員不等。分銷(xiāo)商和營(yíng)

18、銷(xiāo)員來(lái)源 ：分銷(xiāo)商大都是其它會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)企業(yè)的銷(xiāo)售精英， 有銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)， 有一 定的管理能力， 有相當(dāng)?shù)念櫩唾Y源。 其層次大體與一般會(huì)議營(yíng)銷(xiāo)公司的銷(xiāo)售主管或小組長(zhǎng)相 當(dāng)。人員開(kāi)支 ：主持人、會(huì)務(wù)人員、咨詢(xún)大夫、講課專(zhuān)家由公司發(fā)薪水，給提成。分銷(xiāo)商不 從公司領(lǐng)取薪水。營(yíng)銷(xiāo)員工資、提成、獎(jiǎng)金由所屬分銷(xiāo)商發(fā)放，公司不承擔(dān)。分銷(xiāo)制度 ：公司從廠家或總經(jīng)銷(xiāo)商拿貨，一般折扣在零售價(jià)的 10-20% 之間。分銷(xiāo)商以 零售價(jià)的 3-5 折從公司提貨， 按統(tǒng)一零售價(jià)銷(xiāo)售。 公司統(tǒng)一組織營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)， 如旅游， 餐飲等， 分銷(xiāo)商帶領(lǐng)自己的顧客參加活動(dòng)， 并按顧客人頭和手下參會(huì)營(yíng)銷(xiāo)員人數(shù)分擔(dān)活動(dòng)費(fèi)用。 顧客 消費(fèi)高，分擔(dān)多，營(yíng)銷(xiāo)員消費(fèi)低，分擔(dān)少。每個(gè)分銷(xiāo)商要向公司交幾千保證金。分銷(xiāo)商從公 司賒賬提貨，會(huì)議結(jié)束后 24 小時(shí)內(nèi)回款。銷(xiāo)售回款 100% 屬于分銷(xiāo)商自己。分銷(xiāo)商向手下 營(yíng)銷(xiāo)員發(fā)放工資、提成和獎(jiǎng)金。營(yíng)銷(xiāo)員的待遇由公司統(tǒng)一制定，以避免內(nèi)部挖墻腳。人員管理 ：分銷(xiāo)商和營(yíng)銷(xiāo)員必須遵守公司的紀(jì)律， 服從公司的統(tǒng)一管理， 對(duì)外都是公司 員工。 分銷(xiāo)商平時(shí)各自行動(dòng)，平時(shí)不