模擬商務(wù)談判案例共6頁word資料

1、案例一：談判A 方：午子綠茶公司談判B 方：華之杰塑料建材有限公司(1)A 方背景資料：品牌綠茶產(chǎn)自美麗而神秘的某省，它位于中國的西南部，海拔超過2200 米。 在那里，優(yōu)越的氣候條件下生長出優(yōu)質(zhì)且純正的綠茶，它的茶多酚含量超過35，高于其他(已被發(fā)現(xiàn)的)茶類產(chǎn)品。茶多酚具有降脂、降壓、減少心臟病和癌癥的發(fā)病幾率。同時(shí)，它能提高人體免疫力，并對消化、防疫系統(tǒng)有益。已注冊生產(chǎn)某一品牌綠茶，品牌和創(chuàng)意都十分不錯(cuò)，品牌效應(yīng)在省內(nèi)初步形成。已經(jīng)擁有一套完備的策劃、宣傳戰(zhàn)略。已經(jīng)初步形成了一系列較為順暢的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房及其他大型超市、茶葉連鎖店都有設(shè)點(diǎn)，銷售狀況良好。品牌的知名度還不夠

2、，但相信此品牌在未來幾年內(nèi)將會(huì)有非常廣闊的市場前景。缺乏足夠的資金，需要吸引資金，用于擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模、擴(kuò)大宣傳力度?，F(xiàn)有的品牌、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等一系列有形資產(chǎn)和無形資產(chǎn)，估算價(jià)值 1000 萬元人民幣。(2)A 方談判內(nèi)容：要求 B 方出資額度不低于50 萬元人民幣。保證控股。對資產(chǎn)評估的1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋(包含品牌、現(xiàn)有的茶葉及制成品、生產(chǎn)資料、宣傳策劃、營銷渠道等)。由 A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。 B 方要求年收益達(dá)到20以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題(提示：例如可以購買

3、保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本)。利潤分配問題。(3)B 方背景資料：經(jīng)營建材生意多年，積累了一定的資金。準(zhǔn)備用閑置資金進(jìn)行投資，由于近幾年來綠茶市場行情不錯(cuò)，故投資的初步意向?yàn)榫G茶市場。投資預(yù)算在150 萬人民幣以內(nèi)。希望在一年內(nèi)能夠見到回報(bào)，并且年收益率在20以上。對綠茶市場的行情不甚了解，對綠茶的情況也知之甚少，但A 方對其產(chǎn)品提供了相應(yīng)資料。據(jù)調(diào)查得知A 方的綠茶產(chǎn)品已經(jīng)初步形成了一系列較為暢通的銷售渠道，在全省某一知名連鎖藥房銷售狀況良好，但知名度還有待提高。（4）B 方談判內(nèi)容：得知 A 方要求出資額度不低于50 萬元人民幣。要求由A 方負(fù)責(zé)進(jìn)行生產(chǎn)、宣傳以及銷售。要求 A 方對資產(chǎn)評估

4、的1000 萬元人民幣進(jìn)行合理的解釋。如何保證資金的安全，對資金的投入是否會(huì)得到回報(bào)的保障措施要求進(jìn)行相應(yīng)的解釋。 B 方要求年收益達(dá)到20以上，并且希望A 方能夠用具體情況保證其能夠?qū)崿F(xiàn)。 B 方要求 A 方對獲得資金后的使用情況進(jìn)行解釋。風(fēng)險(xiǎn)分擔(dān)問題（例如可以購買保險(xiǎn)，保險(xiǎn)費(fèi)用可計(jì)入成本）。利潤分配問題。（5）談判目標(biāo)：解決雙方合資（合作）前的疑難問題。達(dá)到合資（合作）目的。提示 :1 制訂談判計(jì)劃可以包括如下問題：如何對你的談判小組進(jìn)行人員分工? 你的談判目標(biāo)是什么?如何確定談判進(jìn)程? 如何確定談判策略?需要做好哪些方面的資料準(zhǔn)備?2 談判方案最好能清楚地給出以下問題的答案：我方真正的目

5、標(biāo)是什么?我方最關(guān)心的問題或條款是什么?這些問題或條款是互相關(guān)聯(lián)的嗎?也就是說，我方在某一問題上的取舍會(huì)不會(huì)使我方在其他問題上有一定的靈活性?針對某一問題或條款上的需要，我方在其他方面準(zhǔn)備付出多少交換條件?是否有其他對于你價(jià)值相同的交易組合?談判對手的真正目標(biāo)是什么?談判雙方的共同基礎(chǔ)和長遠(yuǎn)發(fā)展目標(biāo)是什么?3根據(jù)談判進(jìn)程，針對不同的談判階段制定完整的談判策略，并且簡明扼要地用文字表述出來， 使談判小組的所有成員牢記在心，可分為開局策略、報(bào)價(jià)策略、議價(jià)策略、讓步策略、結(jié)束策略等。談判策劃書格式可參照公共郵箱上的商務(wù)談判策劃書寫作要求及評分標(biāo)準(zhǔn)。案例二：產(chǎn)品供貨合同條款和索賠談判談判A 方：KLL

6、 工廠（賣方）談判B 方：FLP 工廠（買方）FLP 和 KLL 工廠是兩個(gè)長期的合作伙伴，KLL 是 FLP 的模具供應(yīng)商，他的模具供給量占 FLP 工廠的使用模具80%。但是，KLL 的模具最近一直有質(zhì)量問題，給FLP 工廠造成了大量的額外損失。當(dāng)初兩廠簽訂的協(xié)議中規(guī)定：KLL 提供的模具合格率達(dá)到95%以上便可。但是這是一條有歧義的的條款，既可以理解為每套模具各個(gè)零件的合格率達(dá)到95%以上，也可以理解為所有模具的總體合格率達(dá)到95%以上。前一種理解比較有利于FLP 工廠，后一種理解比較有利于KLL 工廠。而實(shí)際上正是由于 KLL 生產(chǎn)的所有模具中的那不合格的5%造成了FLP 工廠巨大的損

7、失。FLP 知道自己一下子不可能完全拋開這個(gè)供應(yīng)商，KLL 當(dāng)然也不想失去FLP 這個(gè)大客戶。FLP 提出，先前由于 KLL 的次品導(dǎo)致的損失必須由KLL 承擔(dān)。 而 KLL 堅(jiān)持認(rèn)為FLP 的質(zhì)檢部門在接受KLL工廠的模具時(shí)就應(yīng)該看清楚，如果是次品可以退貨，而不是等到進(jìn)了工廠投入使用以后才發(fā)現(xiàn)有問題，因而他們拒絕承擔(dān)損失。雙方交涉多次都沒有達(dá)成協(xié)議。最后導(dǎo)致雙方的高層領(lǐng)導(dǎo)都開始過問此事。FLP 采購部和KLL 銷售部的經(jīng)理迫于壓力約定本周末碰面，準(zhǔn)備通過談判對此事做一個(gè)了斷。而且雙方談判代表都非常清楚，如果這次談不成回去肯定會(huì)受到領(lǐng)導(dǎo)斥責(zé)。談判目標(biāo)：1 、確定對95% 以上合格率這一條款的理

8、解。2、商議KLL 賠償 FLP 工廠損失的事宜案例三：政府與釘子戶最低條件：二環(huán)附近或二環(huán)以外最多22 萬相關(guān)信息收集 政府拆遷補(bǔ)助方案 二環(huán)附近地區(qū)規(guī)劃和建成情況 釘子戶不愿搬的相關(guān)原因談判計(jì)劃制定確定談判主題：讓釘子戶搬出二環(huán)以外或者二環(huán)附近，最多給價(jià)22 萬確定談判對策：采用毳毛求疵技巧、攻心計(jì)確定談判議程：首先、說服釘子戶搬，其次、說服釘子戶搬到二環(huán)附近或以外，再次、確定搬遷的價(jià)格(1)首先，作為政府派出的代表，我們做了開場陳述，希望可以通過這次商談，收回政府用地，建設(shè)公益事業(yè)，并為對方提供良好的居住環(huán)境。我們提出了18 萬的補(bǔ)償金以及二環(huán)以外的一套住房。但沒料到對方漫天要價(jià)，直呼7

9、0 萬以及二環(huán)以內(nèi)的套房。(2)然后，我們誠懇地向?qū)Ψ奖砻髁宋覀兊牧龊陀^點(diǎn)。第一，現(xiàn)代住宅郊區(qū)化是大趨勢，是綠色生活的選擇。第二，住房雖然在二環(huán)以外，但是交通便利已有五條。公交線，生活服務(wù)點(diǎn)已經(jīng)全面覆蓋， 第三，近郊新小區(qū)公共設(shè)施完備。所以， 搬至新的小區(qū)絕不會(huì)影響到居民的生活及工作。但是對方完全不接受我們的條件，一再的強(qiáng)調(diào)要在市中心種地，但其他周圍的居民已經(jīng)搬走，老住宅區(qū)斷水?dāng)嚯姅嗝簹?又如何能生產(chǎn),實(shí)屬狡辯。(3)在優(yōu)厚的條件下，對方并不滿足，而是僅僅答應(yīng)將70 萬的要價(jià)降至50萬。(4)由于對方提出的條件與政府要求的最高條件相差甚遠(yuǎn)，對方也一致強(qiáng)調(diào)不同意搬遷，所以我們也很無奈。此時(shí)，我

10、們已經(jīng)將賠償金額加至20 萬元，另一方面，我們能夠提供一套二環(huán)附近的套房，并為其免去6 個(gè)月的小區(qū)物業(yè)管理費(fèi)。(5)但 20萬元的賠償金以及二環(huán)附近的套房并不能使對方動(dòng)容。即使最后對方將條件調(diào)整至25 萬元的賠償及二環(huán)以內(nèi)的套房，這仍然是我們不能夠接受的。最終，雙方都沒有讓步， 此次談判以崩盤而告終。談判總結(jié)一、保持思維清晰，很多方面他們的態(tài)度不一，造成了我們的談判一開始就處于僵持階段， 對此我們的思維也造成混亂。二、與這種釘子戶客戶談判時(shí)，變簡單為復(fù)雜。三、 雙方互盈，但是我們沒有在此滿足上而進(jìn)行談判交易成功，我們理所當(dāng)然的依然想獨(dú)盈，造成了最后的談判破裂。談判技巧的使用情況：毛求疵技巧、攻

11、心計(jì)案例四：甲方： A 科技實(shí)業(yè)有限公司乙方： B 電子有限公司A 公司為國內(nèi)一家頗具實(shí)力和規(guī)模的科技實(shí)業(yè)有限公司，在電子精細(xì)化工行業(yè)是首家獲得ISO9001 國際質(zhì)量體系認(rèn)證的企業(yè)，且公司注重品牌,國家專利數(shù)個(gè)長期客戶達(dá)到1000 多家，銷售及服務(wù)網(wǎng)絡(luò)遍及全國各大城市，部分產(chǎn)品外銷到香港、馬來西亞等地。該公司主要產(chǎn)品為電子化工產(chǎn)品、金屬表面處理劑、清洗劑、膠粘劑。B 公司為一家起步不久的電子公司，初具規(guī)模，主營業(yè)務(wù)為電子插件的生產(chǎn)及技術(shù)開發(fā)。其生產(chǎn)過程所需的助焊劑和清洗劑長期由A 公司獨(dú)家提供。2019 年 8 月 10 日至同年12 月 3 日期間， B 公司向 A 公司購買了“ YM-8

12、”清洗劑、 “ YM-15A”環(huán)保清洗劑及不同型號的助焊劑等化工材料，貨款總值46293.00 元。 A 公司所有的送貨單上注明的收款期限均為30 天，另注明：“如購方不能如期付清貨款，應(yīng)提前通知送貨方并有送貨方書面許可，否則每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息?！薄?YM-8”清洗劑的容器及其照片顯示，該容器外部貼有“產(chǎn)品使用警示”標(biāo)志。該“產(chǎn)品使用警示 ”的內(nèi)容為：“本產(chǎn)品含較高濃度的三氯乙烯，應(yīng)在通風(fēng)良好條件下，并按國家對三氯乙烯的防治要求下使用。9 月 22 日， B 公司的員工王高飛因出現(xiàn)“發(fā)熱、觸疹、尿深黃6 天 ”的癥狀而到該區(qū)一人民醫(yī)院進(jìn)行治療，住院期間共用去醫(yī)療

13、費(fèi)用57838.00 元，后在省職業(yè)病防治院接受治療醫(yī)療費(fèi) 3154.70 元。 之后衛(wèi)生行政部門責(zé)令B 公司安排其員工進(jìn)行體檢，體檢費(fèi)用9880.00 元。其間 B 公司發(fā)給其工資和生活補(bǔ)貼7140.00 元；王父母來探望兒子，用去2000.00 元。10 月 9 日，該區(qū)衛(wèi)生局對B 公司進(jìn)行現(xiàn)場檢查時(shí)，發(fā)現(xiàn)該公司有三個(gè)工作場所仍在使用含有三氯乙烯的化工原料，清洗房等作業(yè)崗位上的三氯乙烯濃度超過國家衛(wèi)生標(biāo)準(zhǔn)，該區(qū)衛(wèi)生局向?qū)?B 公司處以罰款50000.00 元及警告的行政處罰。在雙方的交涉中，A 公司 稱， B 公司向 A 公司購買焊劑等化工材料，貨款總值46293.00 元，約定結(jié)算時(shí)間為

14、貨到30 天。 因 B 公司遲遲不支付貨款，故要求其歸還所欠貨款46293.00 元及利息 1486.00 元（這部分利息根據(jù)雙方經(jīng)濟(jì)交易中，B 所欠貨款依照之前合同中所說的每逾期一個(gè)月購貨方應(yīng)按百分之二支付送貨方的貨款利息計(jì)算出來的）。 但是 ， B 公司在拿到貨物 40 天之后曾將貨款中1880.00 元的化工材料退還給了A 公司， 但是 A 公司在計(jì)算總利息（ 1486.00 元）的過程中按照逾期1 個(gè)月計(jì)算針對該部分貨款B 公司所應(yīng)支付的利息。雙方因此就貨款中逾期的1880.00 元的化工材料該支付的利息數(shù)額產(chǎn)生了分歧。而 B 公司要求A 公司： 1、承擔(dān)王高飛已發(fā)生的治療費(fèi)用的50%

15、，住院期間的工資和生活補(bǔ)貼、其父母探望兒子費(fèi)用2、賠償B 公司停產(chǎn)造成的經(jīng)濟(jì)損失10000.00 元；3、承擔(dān)行政處罰款50%，承擔(dān)王高飛繼續(xù)治療費(fèi)用50%。案例五：甲方：廣東龍的集團(tuán)公司乙方 : 廣百電器公司 甲方背景資料：廣東龍的集團(tuán)有限公司創(chuàng)立于2019 年,位于珠江三角洲腹地 廣東省中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、 貿(mào)易、 進(jìn)出口、醫(yī)療器材等行業(yè)的大型企業(yè)集團(tuán)公司。龍的集團(tuán)屬下有16 家子公司，員工近4000 人，資產(chǎn)近8 個(gè)億，年銷售額達(dá)20 多個(gè)億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團(tuán)始終以市場為導(dǎo)向，以質(zhì)量求生存，以求實(shí)創(chuàng)新為信條，視產(chǎn)品為企業(yè)生命，嚴(yán)把質(zhì)量關(guān)，嚴(yán)把銷售關(guān)，嚴(yán)

16、把售后服務(wù)關(guān)。迄今， 龍的建設(shè)了遍布全國的3000多家銷售終端網(wǎng)點(diǎn)，100 多家售后服務(wù)網(wǎng)點(diǎn)，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會(huì)認(rèn)可。同時(shí)，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽(yù)，面向未來，龍的將秉承以人為本的一貫作風(fēng)，在 “國產(chǎn)精品小家電第一品牌”的目標(biāo)統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品，為消費(fèi)者創(chuàng)造精致生活境界，實(shí)現(xiàn) “輕松生活，輕松享受 ”的理想本質(zhì)。同時(shí)，在實(shí)現(xiàn)國內(nèi)近景的前提下，通過產(chǎn)業(yè)多元化、發(fā)展規(guī)?；⑦\(yùn)作專業(yè)化的經(jīng)營，進(jìn)一步完善管理模式，建設(shè)先進(jìn)企業(yè)文化，形成自我核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團(tuán)創(chuàng)建成為世界級的中國企業(yè)。乙方背景資

17、料：廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個(gè)集品牌代理、連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。是廣州市最有實(shí)力的電器公司之一，具有16 年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗(yàn)，電器經(jīng)營品種達(dá)1 萬多種，擁有300 多個(gè)國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在消費(fèi)者當(dāng)中有著良好的口碑。在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽(yù)和知名度。廣百遵循中高檔、時(shí)尚化和緊貼時(shí)代進(jìn)步潮流的定位，以家庭為消費(fèi)對象，實(shí)施 “一站式配套經(jīng)營，實(shí)現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造“最有價(jià)值的銷售平臺”。談判說明：為了進(jìn)入廣百百貨，廣東龍的集

18、團(tuán)公司已經(jīng)與廣百進(jìn)行了幾次磋商，并且就龍的集團(tuán)公司產(chǎn)品擺放的區(qū)域、送貨方式（貨直接由龍的送往廣百各個(gè)賣場倉庫）達(dá)成了初步協(xié)議。這次廣東龍的集團(tuán)公司與廣百電器公司將談到最核心的入場費(fèi)、場地租金和支付方式等重要問題，其他更細(xì)的問題并不在此次談判的范疇之內(nèi)。談判內(nèi)容：1、 入場費(fèi) （參考價(jià)：30-60 萬元）2、 場地租金（參考價(jià)：每月350-550 元）3、 支付方式（參考值：30-60 天回款一次）談判目的：雙方取得合作，達(dá)到雙贏。案例六美菱公司因故未能如期交貨東興公司要求獲得高額賠償買方：東興公司賣方：美菱公司最近幾年我國國內(nèi)GD 類布料的服裝市場迅猛發(fā)展，各名牌服裝生產(chǎn)廠家都不同程度地面臨此類新型布料短缺的局面。位居國內(nèi)三大服裝品牌之一的東興公司，就是主要生產(chǎn)GD 類布料服裝，并且占有國內(nèi)GD 類布料服裝市場三分之一大的份額，因此其GD 布料來源短缺問題就更加嚴(yán)重。GD 新型布料頗受消費(fèi)者歡迎，但生產(chǎn)技術(shù)含量高，印花染色工藝復(fù)雜， 目前國內(nèi)只有三家公司可以生產(chǎn)優(yōu)質(zhì)GD 產(chǎn)品， 但他們的生產(chǎn)安排早已被幾家服裝生產(chǎn)廠家擠滿。由于多種原因，也難以從國外找到GD 布料貨源。2019 年初，在GD 布料供應(yīng)最緊缺的時(shí)候，東興公司與國內(nèi)生產(chǎn)GD 布料的美菱公司簽訂了購貨合同。按照合同