五金行業(yè)場調(diào)查報告及其品牌策劃

1、五金行業(yè)市場調(diào)查報告及其品牌策劃摘要:由于08年世界機,國際市場一片清淡.五金行業(yè)企業(yè)高層紛紛希望大力拓展國內(nèi)市場,但長期外舗的舷, 以至于對國內(nèi)五金市場運做録乏深入調(diào)査和了解,如何在狼煙彌漫的國內(nèi)市場殺出一片藍(lán)天,本人對五金行業(yè)國內(nèi)市場品牌 運做前期調(diào)硏,針對家裝、工裝、房產(chǎn)領(lǐng)域,有彩感力的家裝公司、工裝公司、建筆設(shè)計院、監(jiān)理公司、招投標(biāo)代理公司, 進行拓展公關(guān)，全國知名裝飾公司：業(yè)之逢裝飾公司、北廉龍發(fā)裝飾公司、東易B匿裝飾公司、中國裝怖有限公司、北班輕 舟歿飾公司、深圳市建晡飾（集團）有限公司、星藝裝飾公司、亞光亞裝怖公司、溥揚粼公司、成都新空間家裝公司、成 都川茶等各豈地方矩名裝飾公司

2、五金行業(yè)市場調(diào)查報告及品牌市場運作五金產(chǎn)品主要集中于傳統(tǒng)鎖具拉手,銷售模式以外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷,最近幾年市場運作有些品牌 很成功。由于08年世界金融危機,國際市場一片清淡,五金行業(yè)企業(yè)高層紛紛希望大力拓展 國內(nèi)市場，但長期外銷的模式,以至于對國內(nèi)五金市場運做缺乏深入調(diào)查和了解，如何在狼煙 彌漫的國內(nèi)市場殺出一片藍(lán)天,本人對五金行業(yè)國內(nèi)市場品牌運做前期調(diào)硏,特撰寫如下報告：五金行業(yè)概括：五金產(chǎn)品主要集中于傳統(tǒng)鎖具拉手,銷售模式以外銷轉(zhuǎn)為內(nèi)銷,最近幾年市場運作有些品牌 很成功。由于08年世界金融危機,國際市場一片清淡,五金行業(yè)企業(yè)高層紛紛希望大力拓展 國內(nèi)市場，但長期外銷的模式，以至于對國內(nèi)五金市場運做

3、缺乏深入調(diào)查和了解，如何在狼煙 彌漫的國內(nèi)市場殺出一片藍(lán)天。行業(yè)品牌架構(gòu):1, 銅材質(zhì)品牌（奧珀、泰好、西瑪、菜茵、雙山）2，傳統(tǒng)材質(zhì)中高端品牌：雅潔頂固匯泰龍GMT海蒂詩海福樂華億達摩登KLG多瑪3, 中端品牌：名門百樂門天奴凱恩斯斯力高斯凱榮盔五金邦派五金奧邦五金4，低端品牌：較多也比較復(fù)雜（1）雅潔、匯泰龍、頂虱 名門、等無不是以鎖作為核心產(chǎn)品，從而打造出品類齊全的產(chǎn)品 組合，以滿足渠道客戶和終端消費者的多種需求。(2 )深圳華億達以拉手為主,現(xiàn)在陸續(xù)開發(fā)出了各種家居、家具、工程配套、衛(wèi)浴五金,而 GMT品牌以地彈簧、閉門器為主，并逐步完善了其他工程傳統(tǒng)五金產(chǎn)品線。(3)潛水艇地漏 進一

4、步彌補五金市場小細(xì)節(jié)品牌一壞(4 )銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠道銷售為主，工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團購、 小區(qū)團購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主，有實力的五金品牌企業(yè)在一類核心市 場自建直營店2 .生產(chǎn)模式上,大多品牌企業(yè)只生產(chǎn)核心產(chǎn)品，而具他品類產(chǎn)品依靠OEM代 工生產(chǎn)方式進行。此方式一大特點是可以以市場終端消費者的購買需求以及渠道客戶的經(jīng)營效 益最大化為基礎(chǔ)，為終端消費者和渠道商提供品類齊全的產(chǎn)品，讓渠道商在產(chǎn)品經(jīng)營上實行多點開花，又能重點突破，而且能夠讓五金品 牌企業(yè)輕裝上陣、不再拘泥于煩瑣的生產(chǎn)，將精力重點集中在品牌打造和銷售渠道拓展上。3 .銷售模式上，仍以傳統(tǒng)渠

5、道銷售為主,工程直銷渠道、隱性渠道、KA渠道、網(wǎng)絡(luò)團購、 小區(qū)團購為輔。傳統(tǒng)渠道上尤以經(jīng)銷商自建專賣店為主,有實力的五金品牌企業(yè)在一類核心市 場自建直營店；工程直銷渠道:各五金品牌根據(jù)各自核心市場一方面組建工程直銷團隊，直接 針對目標(biāo)工程項目進行拓展，從而形成合作,另一方面，指導(dǎo)全國各地經(jīng)銷商，利用具健全的 全國網(wǎng)絡(luò)和良好的政府關(guān)系、較低的人力成本進行全面、深入的工程拓展，從而在全國獲得大 的工程項目進展；隱性渠道：主要針對全國各地的建筑設(shè)計院、家裝公司、工裝公司、建筑招 投標(biāo)中心為主要拓展對象，依靠其在建筑工程領(lǐng)域的專業(yè)性和權(quán)威性,直接或間接的獲得家庭 裝修、工程裝修項目的合作。4. 品牌打

6、造上，并無明確的品牌戰(zhàn)略。自身品牌走位、品牌規(guī)劃大多乏善可陳。大多五金品 牌推行全國專賣店統(tǒng)一VI形象系統(tǒng),依賴于傳統(tǒng)戶外廣告、店招、POP宣傳，運用此類簡單 的廣告宣傳方式打造品牌。大多數(shù)五金品牌沒有清晰的戰(zhàn)略思維，產(chǎn)品組合、渠道建設(shè)、廣告 促銷等方面無法形成一個系統(tǒng)運做框架，貌似推廣力度很大,其實，品牌戰(zhàn)略不清晰，導(dǎo)致品 牌定位、品牌文化、品牌訴求、品牌推廣、品牌維護互相脫節(jié),從而無法真正給渠道客戶和終 端消費者傳遞清晰的品牌形象和文化。5、銷售團隊管理上,大多處于粗放設(shè)置、粗放管理狀態(tài)。粗放設(shè)置反映在很多五金品牌企業(yè) 在營銷組織結(jié)構(gòu)設(shè)置上相對隨意,沒有很好的與公司的經(jīng)營戰(zhàn)略和經(jīng)營目標(biāo)結(jié)合

7、起來；其二反 映在很多五金企業(yè)的營銷職能體系設(shè)置不清晰，如制度化建設(shè)、各部門以及崗位職能、部門以 及崗位間工作流程界走不清晰。導(dǎo)致內(nèi)耗過大,營銷團隊無法發(fā)揮1+12的效果；其三，各 營銷崗位人員管理上,并沒真正實施績效管理,或者纟責(zé)效管理實施僅僅只是形式,并無法發(fā)揮 績效管理的真正作用。6、培訓(xùn)體系建設(shè)上相對滯后。作為企業(yè)營銷工作中，營銷團隊培訓(xùn)和渠道商培訓(xùn)將尤為重要。 而當(dāng)前五金品牌企業(yè)培訓(xùn)工作是如何開展的呢？營銷培訓(xùn)方面：大多數(shù)沒有完善的培訓(xùn)體系， 沒有專業(yè)的培訓(xùn)部門,缺乏建材營銷實戰(zhàn)經(jīng)驗豐冨的培訓(xùn)師。很多可能是營銷總監(jiān)兼作培訓(xùn), 或者是一年一度也安排幾次所謂的莒銷專家進行大而統(tǒng)的培訓(xùn)，但

8、無論是商家還是營銷人 員都是聽的熱血上涌、激情澎湃；聽后云里霧里，收獲甚少。產(chǎn)品技術(shù)知識方面：大多數(shù)企業(yè) 還是依賴經(jīng)銷商無師自通，由經(jīng)銷商這個土包子用土方法傳授土經(jīng)驗，習(xí)慣師傅帶徒弟式的傳、幫、帶。（三）A品牌運做機會分析:1 行業(yè)営銷管理總體水平偏氐。由于五金行業(yè)的特性,當(dāng)前行業(yè)中大多數(shù)五金品牌品牌化運 做時間大多只有五年左右，這也決走了各品牌營銷管理相對較為粗放，遠(yuǎn)沒達到精益化管理要 求。這勢必給新加入者帶來大好機會,只要新加入者能以清晰、精準(zhǔn)的戰(zhàn)略規(guī)劃切入市場,并 輔之于高效營銷管理模式,將高效管理作為新加入者的核心競爭力悉心打造，新加入者必將有良好的發(fā)展勢頭和空間。2. 行業(yè)依然是魚龍

9、混雜。五金行業(yè)俗有小五金之稱，許多生產(chǎn)歷史相對悠久的企業(yè),由 于以前只專注某一五金品類生產(chǎn),要么側(cè)重外銷，要么側(cè)重給國內(nèi)品牌做貼牌，要么側(cè)重給國 內(nèi)一些成品家具、家居做配套配件，從生產(chǎn)規(guī)模上看,上千人以上的五金生產(chǎn)企業(yè)也不少，可 真正擁有自主品牌，實行品牌化運做的企業(yè)就不多了，而進行品牌化運做企業(yè)擁有較高市場知 名度、美譽度的品牌就少之更少了。行業(yè)內(nèi)大魚被小魚群淹沒，小魚群在大魚 身邊游弋。行業(yè)相對混亂狀況為新加入者加入攪局提供了廣闊的市場空間。3 .行業(yè)內(nèi)沒有出現(xiàn)明顯優(yōu)勢的巨無霸。該行業(yè)的主要生產(chǎn)商整體而言,在資金、規(guī)模、 管理上并沒有明顯優(yōu)勢，基本處于軍閥混戰(zhàn)的局面。五金行業(yè)沒有很高的進入

10、壁壘，這給新品 牌的進入和發(fā)展都帶來了機會。五金行業(yè)中當(dāng)前所謂的知名品牌也沒有絕對優(yōu)勢，或者在整個 行業(yè)中占據(jù)絕對壟斷地位。雅潔、頂固、匯泰龍等高端品牌其營銷推廣力度相對t匕較大，但也 沒在行業(yè)中樹立絕對領(lǐng)先的地位。這種行業(yè)狀況給新加入者在某種程度上帶來了便利性，可不 用太顧慮剛下水就被行業(yè)大鱷吞噬。4. 五金品牌認(rèn)知度偏低。由于五金產(chǎn)品種類繁多、需求也千變?nèi)f化，而且對于各五金產(chǎn)品行 業(yè)內(nèi)也沒統(tǒng)一國家標(biāo)準(zhǔn),各五金品牌為了迎合市場需要,開發(fā)出的產(chǎn)品也是五花八門,而終端 消費者在消費五金產(chǎn)品的時候，不會象快速消費品或家電產(chǎn)品那樣有明確的品牌偏好。 很多在行業(yè)內(nèi)有較高知名度的品牌在終端消費者中并無太

11、多認(rèn)知。這給新加入者品牌帶來契機。5. 現(xiàn)有五金中高端品牌營銷網(wǎng)絡(luò)大多還停留在一二類市場網(wǎng)絡(luò),而針對當(dāng)前蓬勃發(fā)展的三級 縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場尚顯薄弱。新加入者既可選擇在一二類市場與現(xiàn)有行業(yè)五金品牌捉對廝殺，也 可在三、四級市場暢游藍(lán)海6 .當(dāng)前五金品牌還主要停留在傳統(tǒng)渠道競爭上,在工程渠道、隱性渠道、網(wǎng)絡(luò)團購、小區(qū)團 購等多元化渠道建設(shè)上相對薄弱。由于五金產(chǎn)品的特性,其銷售渠道也是多元化，當(dāng)前行業(yè)內(nèi) 五金品牌大多數(shù)都專注于傳統(tǒng)渠道和工程渠道的拓展,在此兩種渠道拓展上也尚不完善，此種 渠道格局也勢必給新加入者帶來更廣闊的渠道拓展空間。7. 大多數(shù)行業(yè)內(nèi)五金品牌價格體系混亂。價格分級不明確、終端零售價格

12、失控。造成分銷商 怨聲載道、終端消費者感覺上當(dāng)受騙這種狀況。這給其他品牌帶來了發(fā)展機遇，通過穩(wěn)走 而有效的價格體系獲得經(jīng)銷商和終端消費者的青睞。8. 中國家居裝飾行業(yè)的蓬勃發(fā)展。過去,中國家居裝飾主要集中在一二類市場（地市級以上 市場）,而對于縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)而言，在今后將迎來發(fā)展高峰。這也勢必給五金品牌企業(yè)帶來市場 增長點，新加入者面對這一現(xiàn)狀如何精準(zhǔn)進行目標(biāo)市場選擇W市場細(xì)分,將顯得尤為重要。9. 近幾年地產(chǎn)業(yè)的蓬勃發(fā)展.劇介的快速上漲,帶動了高檔裝飾材料需求,提升五金產(chǎn)品的 市場空間。10 消費觀念的改變以及個性化消費需求，使得時尚、簡約、個性化產(chǎn)品的接受和普及更為 容易。11 居民收入的提高

13、，形成了強大的市場購買力。12 消費者需求多樣化，特別是80后新新人類將在未來逐步成長為家居消費主體,這必將給 家居包括傳統(tǒng)五金行業(yè)帶來持續(xù)的發(fā)展。根據(jù)前期對五金行業(yè)市場調(diào)硏，經(jīng)過深入研究與探討后,下面是本人對A 品牌產(chǎn)品策劃方案： 一、品牌走位（）品牌戰(zhàn)略走位:行業(yè)走位:家裝、工裝、家居五金行業(yè)市場走位:A五金將行業(yè)中高端市場作為自己的目標(biāo)市場產(chǎn)品走位：高端品質(zhì)、產(chǎn)品線配套豐冨服務(wù)走位:提供361度超值服務(wù)品牌戰(zhàn)略走位詮釋：1、行業(yè)走位:根據(jù)A品牌公司的主要核心產(chǎn)品是鎖具拉手，而且在此有多年的生產(chǎn)制造經(jīng) 驗，以此而確走A品劇讓切入的行業(yè)無疑是家裝、工裝、家居五金行業(yè)。2、市場走位：由于當(dāng)前五

14、金行業(yè)發(fā)展現(xiàn)狀以及未來中國建材家居行業(yè)發(fā)展趨勢而走,整個五 金行業(yè)發(fā)展高、中、低市場已由金字塔型發(fā)展成為橄欖型，也即高端市場只占有一走 比例,而低端市場在日趨縮小比例,而中端市場比例在急劇變大,這一趨勢決走了 A品牌必 須鎖走中高端市場。3、產(chǎn)品走位：根據(jù)行業(yè)現(xiàn)狀以及發(fā)展趨勢，公司的產(chǎn)品走位必須隸屬于市場走位，A產(chǎn)品走 位與提供高端品質(zhì)產(chǎn)品，并提供完善產(chǎn)品線配套，以實現(xiàn)對終端消費者的個性化需求，也滿足 商家的經(jīng)營效益最大化原則。4、服務(wù)走位:當(dāng)前五金品牌運做企業(yè)在服務(wù)體系構(gòu)建上缺乏明確的走位,而此現(xiàn)狀對于A品 牌是非常好的契機，打造361度超值服務(wù)主要包括產(chǎn)品技術(shù)服務(wù)、物流配送務(wù)、施工安裝 指

15、導(dǎo)、經(jīng)銷商經(jīng)營管理培訓(xùn)。針對以上服務(wù)項目，A務(wù)必將各項服務(wù)體系構(gòu)建完善，并著重加 大經(jīng)銷商培訓(xùn),以此作為A品牌塑造特色之一。（二）品牌目標(biāo)：成為家裝、工裝、家具、工程配套五金領(lǐng)域的領(lǐng)導(dǎo)品牌。說明：混亂的市場格局,尚未有絕對領(lǐng)導(dǎo)性品牌岀現(xiàn),A將成為行業(yè)領(lǐng)導(dǎo)品牌作為品牌目 標(biāo)。（三）品牌內(nèi)涵：A品牌彰顯的是一種大氣、成熟、厚重的個性，充滿著時尚、現(xiàn)代、激情、創(chuàng)新等元素，代表 了 A品牌人團結(jié)、奮進、拼博的精神。（四）品牌核心價值:高品質(zhì)產(chǎn)品帶來高品質(zhì)的生活（五）品牌核訴求：專業(yè)O（六）品牌廣告語:A五金完美空間裝飾專家（七）品牌打造計劃：1 確立清晰的品牌戰(zhàn)略規(guī)劃。2 確立統(tǒng)一的品牌CIS系統(tǒng)。根

16、據(jù)公司的品牌走位和所要彰顯的品牌個性和內(nèi)涵,進行公司 的CIS系統(tǒng)設(shè)計,建立明顯的A品牌形象識別、理念識別、行為識別系統(tǒng)。編撰公司的CI （VI、MI、BI）手冊。3. 可采用卡通人物做代言人。將卡通形象作為博得品牌推廣中的亮點。比如可以以A品牌創(chuàng) 始人為原型通過動畫設(shè)計,制作出特征明顯,又與整體品牌走位相吻合的卡通形象，以此卡通 形象作為A品牌代言人，用卡通形象區(qū)別于當(dāng)前行業(yè)內(nèi)五金品牌的傳統(tǒng)運做方法。而且可以 以A品牌發(fā)展里程所經(jīng)歷的創(chuàng)業(yè)故事為原型，編撰卡通故事，實行卡通故墓亍銷,以此區(qū)別 于傳統(tǒng)五金品牌。4 .根據(jù)公司的VI手冊,統(tǒng)一制走公司的各項宣傳品、包裝物統(tǒng)一性確保為A品牌內(nèi)涵服務(wù)。

17、5 .根據(jù)MI. BI手冊對于品牌理念識別規(guī)走,統(tǒng)一營銷系統(tǒng)所有營銷理念、行為，所有營銷 行為必須體現(xiàn)公司理念,月艮從A品牌內(nèi)涵以及所彰顯的氣質(zhì)。并以公司營銷總部將此標(biāo)準(zhǔn)理 念和行為貫徹到各渠道商，再由渠道商將此理念J廝I、準(zhǔn)確無誤地傳遞給終端消費者。6. 看手三年內(nèi)打造A國內(nèi)市場千店工程。打造此項工程工作要點：一是千店統(tǒng)一形象工程， 包括統(tǒng)一店面裝修形象、統(tǒng)一POP宣傳品、統(tǒng)一銷售人員服裝；二是千店統(tǒng)一營銷服務(wù)理念、 統(tǒng)一營銷服務(wù)流程、統(tǒng)一營銷服務(wù)術(shù)語；三是開展千店系統(tǒng)化、高針對性、實戰(zhàn)性強的終端培 訓(xùn),通過以上三項工作打造千店工程,從而建立龐大的A營銷終端體系。二、A品牌營銷策略： （）產(chǎn)

18、品組合策略:確走產(chǎn)品組合前分析：1. 由于行業(yè)內(nèi)傳統(tǒng)五金品牌是以專賣店作為終端售賣形式，而作為開設(shè)專賣店的必要條件是： 品類齊全的產(chǎn)品、互相配套帶動的產(chǎn)品組合、能基本實現(xiàn)顧客的一站式購物需求。當(dāng)前傳統(tǒng)五 金品牌企業(yè)大多是以鎖具為核心產(chǎn)品，以此開發(fā)整體室內(nèi)裝飾五金，比如顧客購買門后，必須 購買某品牌的鎖，如果能選走某品牌鎖具后，則要考慮門安裝所需要的其他五金件:合頁、門 吸、貓眼、插銷等附屬產(chǎn)品；同樣，如果一顧客選購了門，顧客可能是買了新房，或者重新裝 修，那作為銷售商是否要判斷顧客可能還有其他需求,比如添置或更換家具,那購買家具是否 需要家具五金配件，是否還有其他裝修項目，相關(guān)項目是否還需要相

19、關(guān)五金產(chǎn)品。顧客對于五 金產(chǎn)品的需求往往不是單一的，而是配套的，所以只要銷售商能用核心產(chǎn)品打動顧客，等顧客 認(rèn)可了您的核心產(chǎn)品，那么相關(guān)配套附屬五金產(chǎn)品也自然能實現(xiàn)聯(lián)動銷售。正是顧客這一消費 特性，決走了銷售商專賣店產(chǎn)品必須擁有品類齊全、互相補充的五金產(chǎn)品組合,才能充分利用 專賣店這一終端售點,實現(xiàn)專賣店效益最大化。2. 當(dāng)前五金品牌終端店經(jīng)營情況：(1) 比如象匯泰龍、頂固、雅潔、名門等品牌都是以專賣店形式經(jīng)營，而且在專賣店銷售比 例中大都占據(jù)80%以上比例,而且這些品牌產(chǎn)品組合非常完善。(2 )很多五金品牌由于只有單一的核匕品種,而具他品類產(chǎn)品線相對薄弓，作為經(jīng)銷商在選 擇這個品牌經(jīng)營的時

20、候通常只經(jīng)營其核心品類產(chǎn)品，而牘他配套品類產(chǎn)品選擇其他有優(yōu)勢的 品牌，總之實現(xiàn)多品牌經(jīng)營策略，確保在各品類產(chǎn)品上實現(xiàn)優(yōu)勢互補。3. 產(chǎn)品組合單一的品牌，其無法真正組建專賣店,大多品牌產(chǎn)品在經(jīng)銷商店鋪里只能占據(jù)一 面墻做陳列，這對于品牌形象提升非常有限，而當(dāng)前行業(yè)內(nèi)第一梯隊品牌產(chǎn)品組合都相對完善, 品類豐冨,可真正打造專賣店終端系統(tǒng)。4. 正是基于以上終端消費者購買特征以及經(jīng)銷商產(chǎn)品組合選擇特征,決定了 A品牌也必須走 多品類互補路線，以最大限度滿足消費者個性化、多樣化需求,同時也吻合經(jīng)銷商店鋪經(jīng)營效 益最大化原則。5. A品牌產(chǎn)品組合：以鎖具、拉手為核心產(chǎn)品,與相關(guān)五金配件生產(chǎn)制造商加大開發(fā)其

21、他家 裝、工裝、家具、工程配套五金配件力度。打造主輔分明的產(chǎn)品組合。(二) 價格策略：中高端品質(zhì)、中端價位。 價格策略中，全國實行統(tǒng)一的三級價格：一級經(jīng)銷價、二級分銷價、終端零售價。價格策略主 要根據(jù)市場競爭狀況以及渠道策略而設(shè)走。級經(jīng)銷價主要針對全國各地的一級經(jīng)銷商,不因區(qū)域差異而導(dǎo)致渠道源頭就出現(xiàn)價格混亂， 從而導(dǎo)致整個渠道體系混亂。二級分銷價格,主要針對二級分銷商,公司總部統(tǒng)一制走全國各二級分銷商二級分銷價格，保 證分銷體系的價格穩(wěn)定。終端零售價，主要針對各終端售點,制走統(tǒng)一穩(wěn)走終端零售價。以確保終端消費者不會因為在 不同店鋪買的同一種產(chǎn)品出現(xiàn)明顯價格差異。通過建立統(tǒng)一而穩(wěn)走的價格體系，

22、以確保A品牌整個營銷網(wǎng)絡(luò)體系的穩(wěn)定，減少內(nèi)耗，發(fā)揮 營銷網(wǎng)絡(luò)的最大效能。（三）渠道策略：傳統(tǒng)渠道為主、工程渠道、隱性渠道為輔1、渠道規(guī)劃：堅持渠道下沉策略，打破行業(yè)內(nèi)單一區(qū)域經(jīng)銷制，堅持傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷+組建終 端相結(jié)合的模式。在全國經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)：比如江蘇、浙江、上海、廣東、山東、北京、天津、 重慶以及各省城，實行渠道下沉、組建終端策略，即：取消傳統(tǒng)直轄市總經(jīng)銷、省城總經(jīng)銷、 地市總經(jīng)銷,乃至于縣城總經(jīng)銷，根據(jù)區(qū)域?qū)嶋H經(jīng)濟情況建材五金容呈,在以上單位區(qū)域不 承諾獨家經(jīng)銷機制,嚴(yán)格根據(jù)公司營銷目標(biāo)來設(shè)置各經(jīng)銷商市場區(qū)域,根據(jù)終端組建要求,根 據(jù)傳統(tǒng)建材市場和各建材超市所在地設(shè)置經(jīng)銷商，以確保A品牌能

23、在短期內(nèi)占領(lǐng)終端。在欠 發(fā)達地區(qū)，可考慮傳統(tǒng)區(qū)域經(jīng)銷制，即：地市為一級經(jīng)銷商，所有地區(qū)的縣城W鄉(xiāng)鎮(zhèn)作為二級 商，由一級商進行開發(fā)、維護,公司統(tǒng)一備檔進行管理；經(jīng)濟良好、有較大的市場容量的縣城 或者鄉(xiāng)鎮(zhèn)也可納入一級經(jīng)銷商。2、渠道長度:盡臺只設(shè)置兩級,省城、地市、縣城、經(jīng)濟良好鄉(xiāng)鎮(zhèn)為一級,級負(fù)責(zé)對轄區(qū) 的二級逬行管理維護,有拓展實力的縣城、鄉(xiāng)鎮(zhèn)經(jīng)銷商也可提升為一級,享受一級的正常支持 政策。3、渠道競度：取消省總經(jīng)銷地市區(qū)域總經(jīng)銷，不承諾獨家經(jīng)銷機制。一個區(qū)域可允 許有多家經(jīng)銷,主要根據(jù)該區(qū)域市場容量以及經(jīng)銷商實力來決定。是否獨家,主勢艮據(jù)市場發(fā) 展形勢和市場容量來決走。公司不以經(jīng)銷商數(shù)呈來判斷

24、一個區(qū)域市場的開發(fā)效果。4. 渠道組合策略：在市場開發(fā)初期，工程渠道、隱性渠道隸屬于傳統(tǒng)經(jīng)銷渠道，最大限度激 發(fā)各經(jīng)銷商的積極性,建立具備實操性強的工程、隱性渠道開發(fā)指標(biāo),指導(dǎo)經(jīng)銷商進行拓展； 在A品牌逬入市場成長期后,取得一走市場規(guī)?；A(chǔ)后,可將工程渠道、隱性渠道從傳統(tǒng) 渠道剝離出來,公司可組建專業(yè)的工程直銷、隱性渠道拓展部門。5. 傳統(tǒng)渠道開發(fā)策略：(1) 大部分區(qū)域，仍然采用傳統(tǒng)渠道的開發(fā)方式：依靠人員拜訪和洽談的方式進行開發(fā)，傳 統(tǒng)渠道商的選擇主要是從建材代理商中料隱,嚴(yán)格按照渠道商選擇標(biāo)準(zhǔn)進行開發(fā)。(2) 深度分銷:在目標(biāo)市場區(qū)域,在與經(jīng)銷商合作過程中,把握經(jīng)銷商銷售的三個重心：一

25、是經(jīng)銷商店內(nèi)銷售，二是經(jīng)銷商所轄分銷商銷售總星,三是經(jīng)銷商的工程銷售。在給經(jīng)銷商做 經(jīng)營思路的灌輸時候,其年銷售總呈是由以上三部分構(gòu)成，而店內(nèi)銷售上升到一走程度,相對 會穩(wěn)走下來，而分銷網(wǎng)絡(luò)以及工程上升空間將是相對無限大。在確保店內(nèi)自營的前提下，在尚 未形成有利的工程突破之前,大力拓展二級網(wǎng)絡(luò)，迸行區(qū)域的深度細(xì)分，力求精耕細(xì)作。6. 工程渠道拓展策略：(1)工程市場細(xì)分： 房產(chǎn)項目:各房地產(chǎn)公司開發(fā)的商業(yè)樓盤。 住宅：各單位開發(fā)的住宅樓盤。 市政工程:水利系統(tǒng)、電力系統(tǒng)、鐵道、道路、城市建設(shè)與投資項目。 工業(yè)園區(qū)廠房：各生產(chǎn)制造企業(yè)自己建造的生產(chǎn)辦公用廠房。 公共建筑：政府各部署機關(guān)單位建設(shè)項目(銀行、郵電、電力、通訊、煙草等)。 教育系統(tǒng)工程：教委、各大中專院校、中小學(xué)的工程建設(shè)項目。 醫(yī)療系統(tǒng)：各醫(yī)院主管單位以及各醫(yī)院的建設(shè)項目。 中小型工程客戶：專業(yè)的服裝店、手表店或精品店等 小型商鋪、餐飲店、咖啡廳小規(guī)模辦公場所 網(wǎng)絡(luò)銷售：對產(chǎn)品質(zhì)呈要求較高的個人消費（主要為自購自用）小型裝修公司代客戶采購小規(guī)模的高檔裝修（要求高的精品店、西餐廳等） 各大型施工工程公司：中建系統(tǒng)、中鐵系統(tǒng)、中核系統(tǒng)、中國水電系統(tǒng)、各地的市政工程公 司、各省建筑公司、地市級建筑公司。（2 ）工程突破順序：將科、教、衛(wèi)系統(tǒng)、以及各行政機關(guān)辦公樓、宿