企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究

1、企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)研究【引言】歷時(shí)半年的中國(guó)管理大賽早已結(jié)束，我們學(xué)校很遺憾地?zé)o緣總決賽，這 是出乎我們所有人想象的，每位參賽隊(duì)員為此到底付出多少?zèng)]人知道。以前總認(rèn) 為我們肯定會(huì)有隊(duì)伍進(jìn)全國(guó)八強(qiáng)，因?yàn)槲覀冇袑?shí)力，而現(xiàn)在，似乎沒(méi)什么可說(shuō)得 T,一心想弄出點(diǎn)東西來(lái)以供大家分亭。以前我們或許更多地是想著自己隊(duì)伍能 拼到最后，而現(xiàn)實(shí)是我們?nèi)惶蕴覀兊膶W(xué)校被淘汰。如果還有機(jī)會(huì)的話，我 想說(shuō)的是，我們校隊(duì)誰(shuí)出線并不重要，重要的是我們必須有隊(duì)伍出線，為了學(xué)校 的榮譽(yù)，為了向他們證明。【摘 要】以下是我個(gè)人、我們團(tuán)隊(duì)在這幾個(gè)月馬拉松式企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬中的得到 的一些感悟，認(rèn)識(shí)以及同兄弟公司交流中得到的一些模

2、擬公司運(yùn)營(yíng)經(jīng)驗(yàn)及戰(zhàn)略戰(zhàn) 術(shù)，其中不少是引自 FINO、INO、NEXT、UFO、Lord、Xmuapex N-SHO P等實(shí)戰(zhàn)及理論高手的研究成果，同時(shí)推廣他們正確可取的戰(zhàn)略戰(zhàn)術(shù)思想，在此 并無(wú)侵權(quán)之意，比賽只是一個(gè)交流的平臺(tái)。以下將從模擬公司的整體戰(zhàn)略規(guī)劃， 產(chǎn)品、生產(chǎn)、市場(chǎng)、財(cái)務(wù)、評(píng)分標(biāo)準(zhǔn)等全方位闡述“企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬”中的諸多問(wèn) 題。旨在交流思想，希望大家批評(píng)指正。企業(yè)整體戰(zhàn)略篇（主要參考FINO）能夠成功晉級(jí)全國(guó)總決賽的隊(duì)伍至少具備兩種能力：制定成熟的公司戰(zhàn)略; 完成戰(zhàn)略的執(zhí)行能力。成孰的公司戰(zhàn)略：由于模擬有一個(gè)期數(shù)限制，各家公司都只需要在規(guī)定的期 限完成目的即可。目的即是通過(guò)對(duì)比賽規(guī)則的

3、理解和把握最后實(shí)現(xiàn)達(dá)到那七項(xiàng)指 標(biāo)（本期利潤(rùn)、市場(chǎng)份額、累計(jì)分紅、累計(jì)繳稅、凈資產(chǎn)、人均利潤(rùn)率、資本利 潤(rùn)率）加權(quán)綜合評(píng)分最高即可?？墒怯筛筛鱾€(gè)公司自身的能力和經(jīng)驗(yàn)不同，可能 會(huì)制訂出完全不同的公司戰(zhàn)略。公司戰(zhàn)略可分宏觀和微觀兩部分。宏觀上從期限上來(lái)看，如果模擬有8期的話，我們認(rèn)為可以把第1、2期作 為第一階段，第3、4、5期作為第二階段，剩下的6、7、8期作為第三階段。 我之所以這樣劃分，是因?yàn)樵谶@三個(gè)階段我們的發(fā)展重心完全不同。在所有人都 知道要擴(kuò)大產(chǎn)能、拼命發(fā)債的時(shí)候，我們?nèi)绾稳Q定階段性的任務(wù)：第一階段的 首次發(fā)債有多少要用來(lái)買機(jī)器？第二階段的產(chǎn)能擴(kuò)可以達(dá)到什么速度？第三階 段如何調(diào)整

4、指標(biāo)以適應(yīng)規(guī)則的要求？這些都是要考慮的問(wèn)題。宏觀戰(zhàn)略思想可以 在完成整個(gè)比賽的過(guò)程之后才通過(guò)觀察一個(gè)公司的發(fā)展軌跡獲得的，也許在前期 和中期沒(méi)有什么差別的公司到后期會(huì)有完全不同表現(xiàn)，這就是戰(zhàn)略的差別。微觀上，從公司部控制的角度，生產(chǎn)什么樣的產(chǎn)品、如何向市場(chǎng)投放、財(cái)務(wù) 安排、人員招聘，都是微觀戰(zhàn)略的組成部分。這部分要考慮到的問(wèn)題不像宏觀戰(zhàn) 略一樣會(huì)貫穿整個(gè)比賽，但每期的決策至少會(huì)影響前后三期指標(biāo)。舉一個(gè)最簡(jiǎn)單 的例子，每期雇多少人似乎是一個(gè)很簡(jiǎn)單的問(wèn)題，但接下來(lái)會(huì)影響下期的人數(shù), 然后是下期的生產(chǎn)安排，再是下期的供貨量發(fā)生變化、最后體現(xiàn)在價(jià)格上。眾所 周知，這個(gè)比賽最難的部分之一就是對(duì)市場(chǎng)的預(yù)測(cè)

5、，如果由于人數(shù)的變動(dòng)導(dǎo)致產(chǎn) 品結(jié)構(gòu)發(fā)生較大的變化，無(wú)疑會(huì)増加預(yù)測(cè)的難度，這會(huì)増加企業(yè)運(yùn)營(yíng)的風(fēng)險(xiǎn)。這 個(gè)風(fēng)險(xiǎn)能不能夠被控制？這就取決干各家公司的能力了。各家公司的戰(zhàn)略一旦確定，各期都只會(huì)對(duì)這個(gè)總體的戰(zhàn)略做出微調(diào)，其中微 觀的調(diào)整大于宏觀。至于說(shuō)各家的戰(zhàn)略孰優(yōu)孰劣，沒(méi)有一個(gè)定論，最后的勝者也 不一定在戰(zhàn)略上遙遙領(lǐng)先，這還將取決于各家對(duì)戰(zhàn)略的執(zhí)行情況以及根據(jù)市場(chǎng)發(fā) 展?fàn)顩r對(duì)確定的戰(zhàn)略進(jìn)行及時(shí)修正的能力，也許A公司的戰(zhàn)略不如E公司完美， 但A公司能夠徹底的執(zhí)行而E公司不能，那么最后獲勝的也有可能是A。一般 我們認(rèn)為四個(gè)產(chǎn)品均衡投放是最佳的選擇，但復(fù)賽我們賽區(qū)中，F(xiàn)INO四種產(chǎn)品 均衡投放，而weiwe

6、i就堅(jiān)持只做ABD, elite就大量投放BC,最后三家的分 數(shù)是伯仲難分（他們分別是我們賽區(qū)一二三名，賽后weiwei公司對(duì)自己的戰(zhàn)略 選擇表示后悔），誰(shuí)又敢說(shuō)自己的戰(zhàn)略是最好的呢？總之，戰(zhàn)略這種東西，只有 適合自己的才是最好的。量體裁衣，根據(jù)自身的能力和特點(diǎn)選擇最能夠發(fā)揮自身 優(yōu)勢(shì)的戰(zhàn)略，才是最好的戰(zhàn)略。完成戰(zhàn)略的執(zhí)行能力：戰(zhàn)略已定，剩下的就是執(zhí)行戰(zhàn)略的能力。各個(gè)公司的 稟賦不一樣，戰(zhàn)略也不一樣，但落實(shí)到執(zhí)行層面，就有指標(biāo)來(lái)評(píng)判了。有的公司 擅長(zhǎng)擴(kuò)，擴(kuò)的速度居于前列，但利潤(rùn)上不去，差的就是贏利能力；有的公司精打 細(xì)算，成本領(lǐng)先，利潤(rùn)很高，但規(guī)模太小，差的就是現(xiàn)金流的規(guī)劃。擴(kuò)本身沒(méi)有 錯(cuò)，但

7、如果沒(méi)有能夠帶來(lái)預(yù)期的利潤(rùn)，規(guī)模再大也只是粗放型的企業(yè)，往往容易 被集約型的公司打敗。由粗放擴(kuò)到集約生產(chǎn)，比的就是細(xì)節(jié)。這些細(xì)節(jié)就是執(zhí)行 能力。同樣這與每位隊(duì)員的知識(shí)背景也是有一定聯(lián)系的。會(huì)計(jì)系的同學(xué)對(duì)成本是最 敏感的；金融學(xué)的同學(xué)可能對(duì)企業(yè)經(jīng)營(yíng)風(fēng)險(xiǎn)及投融資更有感覺(jué)；學(xué)營(yíng)銷的同學(xué), 可能就更容易把握市場(chǎng)；理工科背景的同學(xué)，那么數(shù)據(jù)分析往往做得好一點(diǎn)?？?之，各有各的長(zhǎng)處，如何發(fā)揮各自的長(zhǎng)處，并將其轉(zhuǎn)化為執(zhí)行能力，進(jìn)而為整個(gè) 戰(zhàn)略服務(wù)，這是各家有心的公司都應(yīng)該掌握的。產(chǎn)品篇一產(chǎn)品戰(zhàn)略選擇模擬開(kāi)始的第一件事是制定公司發(fā)展戰(zhàn)略，而制定公司戰(zhàn)略首先要做的就是 選擇生產(chǎn)什么產(chǎn)品。通過(guò)無(wú)數(shù)次模擬、演練，我

8、們發(fā)現(xiàn)，在校賽中四產(chǎn)品戰(zhàn)略從 未拿過(guò)第一，而實(shí)際上平時(shí)練習(xí)四產(chǎn)品戰(zhàn)略的隊(duì)伍是我們中較有實(shí)力的，似乎兩 產(chǎn)品戰(zhàn)略還略顯優(yōu)勢(shì)，或許這與我們的模擬級(jí)別水平有關(guān)C事實(shí)上到全國(guó)預(yù)賽時(shí)， 任何使用二產(chǎn)品戰(zhàn)略的公司只要遇到一個(gè)有實(shí)力的對(duì)手他們就會(huì)垮，在全國(guó)復(fù)賽 中是沒(méi)人用二產(chǎn)品戰(zhàn)略的。多產(chǎn)品均衡發(fā)展實(shí)際上可以有效地規(guī)避許多風(fēng)險(xiǎn)，因 為這ABCD四種產(chǎn)品都是同源的聯(lián)產(chǎn)品。全國(guó)復(fù)賽中7個(gè)賽區(qū)，出線的有14個(gè)，2個(gè)是三產(chǎn)品戰(zhàn)略的，比例是1/7。 7個(gè)賽區(qū)的前5名中，共有6個(gè)是三產(chǎn)品戰(zhàn)略的，比例是6/35。當(dāng)然這也并不 能說(shuō)四產(chǎn)品戰(zhàn)略就一定比三產(chǎn)品戰(zhàn)略優(yōu)，三產(chǎn)品戰(zhàn)略和四產(chǎn)品戰(zhàn)略究竟孰優(yōu)孰劣, 似乎難有定論。不同的情

9、景，不同的對(duì)手，不同的策略，都會(huì)影響到戰(zhàn)略的力量。若我們打算實(shí)施三產(chǎn)品戰(zhàn)略，到底該如何選擇呢？以前我們總是想根據(jù)已提 供的初始數(shù)據(jù)去分析出每種產(chǎn)品的盈利能力，然后選擇盈利能力較強(qiáng)的產(chǎn)品，無(wú) 數(shù)次實(shí)踐后發(fā)現(xiàn)那不太可行，因?yàn)槟莾H僅是初始數(shù)據(jù),真正的公司運(yùn)營(yíng)并沒(méi)開(kāi)始。 各產(chǎn)品的盈利能力實(shí)際上是你模擬后做出來(lái)的，C產(chǎn)品是一直以來(lái)都不怎么被看 好的產(chǎn)品，但我們?cè)囘^(guò)把它作為主打產(chǎn)品來(lái)做（各方面投入最多），結(jié)果是我 們以更高的價(jià)格賣了更多的產(chǎn)品。往往人們堅(jiān)信在開(kāi)始就應(yīng)該有個(gè)產(chǎn)品優(yōu)與劣， 并做出自己判斷，而結(jié)果往往證明他是正確的，而事實(shí)上不知他們有沒(méi)考慮過(guò)它 的賺錢是因?yàn)樽约阂詾樗嶅X而重點(diǎn)發(fā)展才導(dǎo)致最終它

10、盈利能力較強(qiáng)（有人說(shuō)投 資，不是投向?qū)嵸|(zhì)上最好的，而是投給大家都認(rèn)為最好的，即投資預(yù)期）當(dāng)然我們也認(rèn)為各產(chǎn)品的盈利能力實(shí)有個(gè)順序的，但那要到模擬結(jié)束后分析 以前各期的歷史數(shù)據(jù)才知道，我就曾做過(guò)那件事，在校賽時(shí)，由干模擬情景就那 幾種，因此我抽空（五一假期）把以前的各種情景都分析過(guò)，最后拿第一的公司 很大程度上得益干產(chǎn)品的正確選擇，并且有時(shí)候各產(chǎn)品的盈利能力差距還很大。 在校最后一次比較正規(guī)的演練時(shí)，我把以前這種情景下的分析拿出來(lái)對(duì)總經(jīng)理京 保證說(shuō)這次我們就做AE,肯定是絕對(duì)優(yōu)勢(shì)拿第一。事實(shí)上這也是我們團(tuán)隊(duì)唯一 一次在校賽中拿第一，并且很輕松。因此在后來(lái)我們公司在模擬中若打三產(chǎn)品戰(zhàn)略時(shí)，我們不再

11、去揣測(cè)那所謂的 盈利能力，而選擇走一條成本最低路線（我們主要依據(jù)單位機(jī)器所耗原材料數(shù)、 單位機(jī)器所需工人數(shù)、單位機(jī)器所產(chǎn)等綜合考察，當(dāng)然我們也會(huì)去分析一下利潤(rùn) 率）。很明顯在公司運(yùn)營(yíng)前，各產(chǎn)品的利潤(rùn)率是不知的，但它們的成本是已知的。 這樣的選擇并不能保證是正確的，但最起碼不會(huì)完全錯(cuò)，因?yàn)殡S機(jī)選個(gè)AED、 AEC、ACD或BCD顯然風(fēng)險(xiǎn)更大?；蛟S在CD產(chǎn)品尚未有人投產(chǎn)，尚未面世 時(shí)就已經(jīng)有個(gè)優(yōu)劣，有人能測(cè)出只是我們不能罷了。我個(gè)人是比較欣賞大膽地實(shí) 施四產(chǎn)品戰(zhàn)略的，畢竟那些最上檔次的隊(duì)伍都是這樣做的。二產(chǎn)品研發(fā)升級(jí)（引自UFO）當(dāng)你發(fā)現(xiàn)對(duì)手的價(jià)格比你高出1000,可是市場(chǎng)占有率卻是你的兩倍的時(shí)候

12、, 請(qǐng)不要吃驚和困惑因?yàn)?，是到了你該増加研發(fā)的時(shí)候了（如果不是研發(fā)問(wèn)題，那 就得看看你的市場(chǎng)營(yíng)銷了）。比賽規(guī)則規(guī)定：企業(yè)要生產(chǎn)某種產(chǎn)品，需先投入基 本的研發(fā)費(fèi)用，其數(shù)量相當(dāng)干下面的等級(jí)它包括為生產(chǎn)該新產(chǎn)品需要的專利的 獲得、設(shè)施的購(gòu)置和技術(shù)的培訓(xùn)等。為了提高該產(chǎn)品的等級(jí)，企業(yè)還需要進(jìn)一步 投入研發(fā)費(fèi)。它包括為提高產(chǎn)品質(zhì)量的技術(shù)革新和生產(chǎn)工藝的改進(jìn)等。若產(chǎn)品等 級(jí)高，可以増加客戶的需求。各種產(chǎn)品達(dá)到不同等級(jí)需要的累積研發(fā)費(fèi)用（簡(jiǎn)單加總）如下：產(chǎn)品 等級(jí)1等級(jí)2等級(jí)3等級(jí)4等級(jí)5產(chǎn)品A100000200000300000400000500000產(chǎn)品B200000350000480000600000

13、700000產(chǎn)品c300000480000600000720000850000產(chǎn)品D5000006000007000008200009500001在這里，大家可能最關(guān)注的是兩個(gè)問(wèn)題:第一，研發(fā)會(huì)增加成本，第二，研發(fā)能促進(jìn) 需求的増加其中，増加的成本是確定的,但是増加需求的幅度，卻是我們未知的。 根據(jù)UFO公司他們的推測(cè)，等級(jí)與價(jià)格兩個(gè)自變量與需求之間存在確定的函數(shù) 關(guān)系，我們的回答是肯定的，只是我們找不到那個(gè)具體的函數(shù)，因?yàn)槲覀兏鞣矫?能力有限不會(huì)做回歸分析，只是一個(gè)比較感性的經(jīng)驗(yàn)性的認(rèn)識(shí)（注：函數(shù)、模型 等屬各參賽公司的核心技術(shù)，在交流時(shí)是不會(huì)外泄的）2無(wú)論是成本的増加，還是需求的增加，都與

14、利潤(rùn)有著直接的關(guān)系，因此，我們需要 明確以下幾個(gè)思路：（1）從研發(fā)的總量來(lái)講，應(yīng)該分散,研發(fā)成本要盡量均勻的分?jǐn)偟礁髌?，避免?duì)四個(gè) 產(chǎn)品進(jìn)行連續(xù)的集中研發(fā)，造成成本壓力過(guò)大和資金緊。（2）第一期最佳的選擇,是増加C或者D其中一種的研發(fā)，不要仍然只生產(chǎn)AB（小 強(qiáng)公司：對(duì)此要看實(shí)際情況），也不要同時(shí)研發(fā)CD.前者的弊端很明顯，造成產(chǎn)能 浪費(fèi)，產(chǎn)品單一，缺少利潤(rùn)増長(zhǎng)點(diǎn);后者的弊端是，造成產(chǎn)能嚴(yán)重不足，成本投入過(guò)大 （綜合排名影響非常大）.至于對(duì)CD如何取舍，要看具體情況。（3）模擬的最后兩期,盡量不要在進(jìn)行研發(fā)的投入研發(fā)投入盡量在前面各期進(jìn)行. 因?yàn)樽詈蟮臎_刺階段，對(duì)利潤(rùn)指標(biāo)的追求會(huì)近乎瘋狂，從會(huì)

15、計(jì)角度來(lái)看，還一定要 進(jìn)行盈余操作，此時(shí)進(jìn)行研發(fā)，勢(shì)必影響各項(xiàng)評(píng)分指標(biāo)。（小強(qiáng)公司：未必如此， 我們?cè)陬A(yù)賽中就用此戰(zhàn)略翻的身，因而回照前文，對(duì)策要靈活）（4）研發(fā)的時(shí)機(jī)把握對(duì)各產(chǎn)品來(lái)說(shuō),當(dāng)本期決定大量生產(chǎn)的時(shí)候（戰(zhàn)略需要，市 場(chǎng)需求），或者上期需求遠(yuǎn)遠(yuǎn)小于本期計(jì)劃產(chǎn)量的時(shí)候,是研發(fā)的最合理時(shí)機(jī)千萬(wàn) 不要搞出:本期沒(méi)計(jì)劃生產(chǎn)E卻對(duì)B進(jìn)行了一個(gè)提高等級(jí)的研發(fā)的笑話同時(shí)，現(xiàn) 金流也是要考慮的一個(gè)因素（資金充足與否，也限制著研發(fā)的投入時(shí)機(jī)）.（5）研發(fā)的成本，最終是要分?jǐn)偟礁鱾€(gè)產(chǎn)品中去的,10萬(wàn)的成本投入進(jìn)去了，一定 要計(jì)算本期和下期總產(chǎn)量以及各個(gè)單產(chǎn)品應(yīng)該分?jǐn)偟某杀颈壤ú灰欢ǚ且催@ 個(gè)漲價(jià)，但是

16、絕對(duì)要參考），做到心中有數(shù)在以利潤(rùn)為最主要考核指標(biāo)的比賽中，時(shí) 刻要計(jì)算每一項(xiàng)成本投入的回報(bào)，可以設(shè)計(jì)一個(gè)投資回報(bào)率指標(biāo)。注意：研發(fā)未必需要研到最高級(jí)，這條經(jīng)驗(yàn)來(lái)自于實(shí)踐，我們學(xué)校的普遍錯(cuò)誤是 只要投了那個(gè)產(chǎn)品就一定要研發(fā)到頭，即使到最后沖刺時(shí)刻。（小強(qiáng)公司：但是 每多研一級(jí)，會(huì)多十到五十萬(wàn)利潤(rùn)，這個(gè)來(lái)自干理論計(jì)算）三產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的選擇無(wú)論我們選擇的是四產(chǎn)品戰(zhàn)略還是三產(chǎn)品戰(zhàn)略甚至二產(chǎn)品戰(zhàn)略，都存在一個(gè) 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的選擇問(wèn)題，比如我們已決定生產(chǎn)ABCD四產(chǎn)品，但各產(chǎn)品間怎樣的 數(shù)量結(jié)構(gòu)是最優(yōu)即可實(shí)現(xiàn)利潤(rùn)最大呢？在其他條件不變的情況下，合理的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)將產(chǎn)生良好的利潤(rùn)，最優(yōu)的結(jié)構(gòu) 必然導(dǎo)致最大的利潤(rùn)。那么

17、怎樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)就算是合理（最優(yōu)）的呢？可以肯定 打到最后的每家公司都有自己的評(píng)價(jià)指標(biāo)，自己的指導(dǎo)原則，絕對(duì)不會(huì)是隨意組合的。有人主打AE或AD、EC、ED、CD甚至只主打某一產(chǎn)品抑或均衡發(fā)展 自己所投產(chǎn)的各種產(chǎn)品等，無(wú)論怎樣的選擇他們都有自己的理由，最起碼自己認(rèn) 為是正確的。往往也就是這兒的差距，導(dǎo)致它們最終的落差。我們學(xué)校各隊(duì)在選擇各產(chǎn)品到底產(chǎn)什么樣的結(jié)構(gòu)時(shí)的習(xí)慣做法往往采用兩 種分析方法：?jiǎn)挝回暙I(xiàn)毛益法（貢獻(xiàn)毛益率法）、利潤(rùn)率法（包括收入利潤(rùn)率和 成本利潤(rùn)率）。這基本上是由我們的知識(shí)背景所決定，因?yàn)槲覀兠恐ш?duì)幾乎都有 學(xué)財(cái)會(huì)的，我們也不例外。這兩個(gè)指標(biāo)往往是不一致的，以前我們較多用的是單

18、位機(jī)器貢獻(xiàn)毛益，我們根據(jù)上期末的價(jià)格需求可以很清楚地看出各產(chǎn)品的單位機(jī) 器（機(jī)時(shí)）貢獻(xiàn)毛益，然后再根據(jù)這些數(shù)據(jù)，結(jié)合實(shí)際產(chǎn)能調(diào)整價(jià)格與供貨量以 使的四種產(chǎn)品的單位機(jī)器貢獻(xiàn)毛益平衡，那時(shí)的我們認(rèn)為這應(yīng)該是最合理的產(chǎn)品 結(jié)構(gòu)，而事實(shí)并非這樣，以至我們后來(lái)運(yùn)用各產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率（即一塊錢能賺 多少），但還是很難把這些指標(biāo)編的比較滿意?；蛟S這只是因?yàn)槲覀兊乃絾?wèn)題， 因?yàn)橛泻眯〇|西總感覺(jué)不好處理。比如研發(fā)費(fèi)的處理，還有廣告促銷如何分?jǐn)? 到底怎樣去劃分固定成本與變動(dòng)成本等。由于每個(gè)人的認(rèn)識(shí)不同，因此即使我們 用的是同一種方法，但得出的結(jié)論一般也都不一致，因此在執(zhí)行戰(zhàn)略前各公司必 須把各項(xiàng)財(cái)務(wù)或非財(cái)務(wù)指

19、標(biāo)的評(píng)價(jià)標(biāo)準(zhǔn)先定下來(lái)，當(dāng)然這主要是模擬公司財(cái)務(wù)總 監(jiān)（或信息總監(jiān)）的職責(zé)。一般情況（不是所有時(shí)候，得結(jié)合公司戰(zhàn)略及具體情景）在模擬的前期與后 期應(yīng)采用非均衡發(fā)展戰(zhàn)略，而中期則采用均衡發(fā)展戰(zhàn)略，因?yàn)榍皟善谖覀兓咎?干一個(gè)人多機(jī)器少的狀態(tài)，而AE屬勞動(dòng)密集型的低端產(chǎn)品，并且處于產(chǎn)品生命 周期的成長(zhǎng)階段需求増長(zhǎng)較快，且需求量也較大，而CD只處于產(chǎn)品生命周期的 引入階段，需求小，利潤(rùn)低，應(yīng)該在產(chǎn)能得到充分發(fā)揮的前提下以產(chǎn)AE為主導(dǎo)。而后期是沖刺階段，人均利潤(rùn)率顯得尤為重要，為了一定程度上控制工人，我們 應(yīng)偏重技術(shù)密集型產(chǎn)品CD,同時(shí)AE產(chǎn)品已到產(chǎn)品生命周期的衰退期，盈利空 間已不大，而CD產(chǎn)品尚處于

20、產(chǎn)品的成孰期，需求正旺，再加上一個(gè)庫(kù)存變化的 因素（在成本核算中具體分析）。事實(shí)上大部分公司都是這么做的。整個(gè)模擬的 最關(guān)鍵時(shí)期就是中間幾期，各公司的實(shí)際運(yùn)營(yíng)能力盡顯其中，如果不是因?yàn)橘Y金 問(wèn)題等，中期各產(chǎn)品發(fā)展應(yīng)該比較均衡，這樣風(fēng)險(xiǎn)相對(duì)較小。（注：均衡一般有 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)均衡、市場(chǎng)份額均衡、各產(chǎn)品生產(chǎn)數(shù)量均衡、市場(chǎng)投放數(shù)量均衡，這里 的均衡都是指結(jié)構(gòu)、市場(chǎng)份額，大多數(shù)經(jīng)營(yíng)比較出色的公司，他們?cè)谑鶄€(gè)市場(chǎng) 中的份額一般在5%-9%之間） 四產(chǎn)品生命周期理論在幾個(gè)月模擬中我們隊(duì)都未曾想到過(guò)這問(wèn)題，只是感受到模擬過(guò)程中產(chǎn)品的 需求與價(jià)格的某些微妙變化。在模擬前幾期，可以明顯地感受到產(chǎn)品等級(jí)提高所 帶來(lái)

21、的需求大幅提高，價(jià)格大幅上漲，而到最后兩期，似乎不降價(jià)是賣不出產(chǎn)品 的。在中國(guó)人民大學(xué)出版的工商管理經(jīng)典譯叢運(yùn)營(yíng)管理中詳細(xì)地介紹了產(chǎn)品 的生命周期理論。一般而言，一項(xiàng)產(chǎn)品的生命共分四個(gè)階段：引入階段，產(chǎn)品具 有高創(chuàng)新率和不斷改進(jìn)的特征，但需求量與銷售量都較??；成長(zhǎng)階段，需求迅速 上升，產(chǎn)品的創(chuàng)新率逐漸減緩，產(chǎn)品的特征日趨標(biāo)準(zhǔn)化；成熟階段，需求達(dá)到最 大且比較平穩(wěn)產(chǎn)品達(dá)到黃金時(shí)期；衰退階段，此時(shí)需求開(kāi)始下降。（這里的產(chǎn)品 生命周期時(shí)間劃分與我們使用的教材：蘭苓老師主編的現(xiàn)代市場(chǎng)營(yíng)銷學(xué)中的 有點(diǎn)區(qū)別，這里的衰退期從需求開(kāi)始下降算起，而我們的教材是從需求急劇下降算起，因此這兒的衰退期初期相當(dāng)于教材中

22、的成熟期后期，由于我們的模擬期數(shù) 限制，產(chǎn)品需求不會(huì)到急劇下降的時(shí)刻）根據(jù)對(duì)模擬的長(zhǎng)時(shí)期感受與經(jīng)驗(yàn)，這里的各種產(chǎn)品也應(yīng)該具有一般產(chǎn)品的生 命周期。AE產(chǎn)品在模擬進(jìn)行前就已經(jīng)被模擬生產(chǎn)了六或八期，此時(shí)的AE已經(jīng) 被引入，在模擬開(kāi)始后前兩期處于成長(zhǎng)階段，模擬中期到達(dá)成熟，模擬后期衰退； 而CD產(chǎn)品在模擬開(kāi)始后才被引入，模擬中期成長(zhǎng)，模擬后期走向成孰。以下附表，是幾個(gè)月比賽中觀察分析出的一個(gè)大約情況（百分比不一定正確,僅供參考）產(chǎn)品等級(jí)升一級(jí)，需求不變各產(chǎn)品價(jià)格上升百分比產(chǎn)品等級(jí)升一級(jí)，價(jià)格不變各產(chǎn)品需求上升百分比產(chǎn)品ABCDABCD0.5%-1%-1.1.5%-2%-2.10%-110%-110%

23、-110%-1引入階段1%5%2%5%5%5%5%5%15%-215%-215%-215%-2成長(zhǎng)階段1.00%1.50%2.00%2.50%5%5%5%5%成孰階段<0.5%<1%<1.5%<2%<10%<10%<10%<10%衰退階段注：按正常模擬公司運(yùn)營(yíng)，在衰退階段即比賽最后階段已停止研發(fā)，此時(shí)的產(chǎn)品 升級(jí)依賴干工資系數(shù)的提高。其他條件不變，市場(chǎng)需求自動(dòng)擴(kuò)大百分比產(chǎn)品ABCD5%-15%-15%-15%-1引入階段0%0%0%0%10%-10%-10%-10%-成長(zhǎng)階段5%5%5%5%成孰階段<5%<5%<5%<5%

24、衰退階段0-5%0-5%0-5%0-5%注：市場(chǎng)自動(dòng)擴(kuò)大可能是由于經(jīng)濟(jì)發(fā)展、人們消費(fèi)水平的自然提升以及人們對(duì)這 種產(chǎn)品的認(rèn)同接受等，對(duì)產(chǎn)品的認(rèn)同應(yīng)該與廣告效應(yīng)有一定關(guān)關(guān)系。在整個(gè)模擬擴(kuò)大生產(chǎn)的過(guò)程中，機(jī)器的擴(kuò)速度（產(chǎn)能增長(zhǎng)速度）一般為7% -8% （不包括第一次擴(kuò)），由于研發(fā)及廣告促銷的投入，模擬前六期需求的增長(zhǎng) 速度大于供給的增長(zhǎng)速度，一般表現(xiàn)出價(jià)格與數(shù)量同時(shí)増長(zhǎng)，而后兩期由于產(chǎn)能 繼續(xù)増長(zhǎng)，而產(chǎn)品已進(jìn)入成舷或衰退階段，價(jià)格開(kāi)始出現(xiàn)反彈。五工資系數(shù)在我們的模擬中，工資系數(shù)是唯一與工人積極性有一定關(guān)聯(lián)的指標(biāo)。提高工 資系數(shù)可以更有效的地激勵(lì)工人，從而一定程度上提高產(chǎn)品等級(jí)（質(zhì)量）、降低 廢品率

25、（提高市場(chǎng)占有率），從而提高產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。關(guān)于工資系數(shù)到底定 位在什么水平比較合適，并未見(jiàn)哪家公司公開(kāi)發(fā)表本公司的研究成果（或許是因 為公司的緣故）。由于工資系數(shù)的調(diào)高所増加的成本是顯而易見(jiàn)的，但它所帶來(lái)的效益似乎無(wú) 從得知，更多的是經(jīng)驗(yàn)做法。對(duì)此，我們也一直在思索著，通過(guò)長(zhǎng)期的運(yùn)營(yíng)模擬， 我們都可以找到一定工資系數(shù)下的產(chǎn)品提高的等級(jí)、廢品率（正品率），并建立 一個(gè)他們?nèi)吖潭P(guān)系的工資系數(shù)庫(kù)，相信每家公司都會(huì)很輕易地做到這點(diǎn)。在提高工資系數(shù)時(shí)，我們要特別注意，模擬規(guī)則規(guī)定每期產(chǎn)品提高的等級(jí)不超過(guò)1 級(jí)，因此正投研發(fā)的產(chǎn)品，提高工資系數(shù)時(shí)是不會(huì)再給該產(chǎn)品提高一個(gè)小數(shù)點(diǎn)的 級(jí)別（提高工資系數(shù)

26、所提高的產(chǎn)品等級(jí)在0-1之間）。在財(cái)務(wù)不受制約的情況下，并且不考慮市場(chǎng)占有率這一指標(biāo)（該指標(biāo)難以貨 幣化），比較優(yōu)化的工資系數(shù)應(yīng)基本滿足："（増加的收入+減少的廢品損失）- 増加的工資支出”達(dá)到或接近Maxo其中“減少的廢品損失二刀各產(chǎn)品減少的廢 品率x各產(chǎn)品總生產(chǎn)成本（系統(tǒng)值）”，同一工資系數(shù)下四種產(chǎn)品的正品率是不 一樣的，由A-D遞増；“増加的收入二提高工資系數(shù)相應(yīng)調(diào)整價(jià)格后的預(yù)計(jì)銷 售收入-原工資系數(shù)原價(jià)格下的預(yù)計(jì)銷售收入”，調(diào)整的價(jià)格幅度應(yīng)根據(jù)提高的 等級(jí)而定。假設(shè)本公司實(shí)施的是完全均衡戰(zhàn)略，每個(gè)市場(chǎng)的占有率為平均占有率，且其 他條件不變的情況下每提高一個(gè)百分點(diǎn)的正品率，市場(chǎng)

27、占有率將提高0.0625% （1%/16） o在實(shí)際模擬中，中前期企業(yè)為了最大限度地?cái)U(kuò)，資金顯得尤為緊，提高工資 系數(shù)困難，同時(shí)，處干不斷研發(fā)時(shí)期，提高工資系數(shù)后并不能提高在研產(chǎn)品的等 級(jí)，此時(shí)提高工資系數(shù)所帶來(lái)的效益主要是減少的廢品損失以及由于正品率的提 高増加的少量收入，如果生產(chǎn)規(guī)模還尚未達(dá)到一定規(guī)模，這往往還彌補(bǔ)不了增加 的成本。因此在中前期一般都不提工資系數(shù)或只提少許，而到比賽后期，研發(fā)一 般停止，并且生產(chǎn)規(guī)模足夠大，此時(shí)提高相應(yīng)工資系數(shù)的效益是十分可觀的。（老 師注：1.后期的工資總額通常較大；2.AE的工資比例較高。）關(guān)于曾經(jīng)我們校討論過(guò)的工人對(duì)工資系數(shù)調(diào)整的心理反應(yīng)，說(shuō)的是如果工

28、資 系數(shù)調(diào)高以后再調(diào)低的話將引起工人的抵制情緒，也就是說(shuō)此時(shí)的產(chǎn)品質(zhì)量將比 調(diào)整工資系數(shù)以前那個(gè)較低水平的質(zhì)量更差，如現(xiàn)在的工資系數(shù)的調(diào)整經(jīng)歷這樣 一個(gè)過(guò)程：l.Ofl.lfl.O,那么現(xiàn)在1.0工資系數(shù)下的產(chǎn)品質(zhì)量將小于原1.0 水平下的質(zhì)量，因此認(rèn)為工資系數(shù)只能提不能降，我想說(shuō)的是這完全是主觀臆斷, 實(shí)驗(yàn)證明沒(méi)有這回事。畢竟模擬環(huán)境把一切都給理想化了。（小強(qiáng)公司：事實(shí)證明是有影響的，合適的工資系數(shù)可以使產(chǎn)品等級(jí)升0. 99級(jí)，使正品率達(dá)到100%,是綜合效用最好的方法，這個(gè)幾乎有成熟定論）實(shí)際上，在工資系數(shù)不變的前提下，隨著產(chǎn)品的不斷升級(jí)，產(chǎn)品的正品率也 會(huì)適度提高（一般是小數(shù)點(diǎn)后的第三位

29、變化）生產(chǎn)篇一生產(chǎn)規(guī)模擴(kuò)首先我們要看到模擬規(guī)則中機(jī)器的折舊是按季度（即模擬的期數(shù)）來(lái)算而不 是按使用時(shí)間來(lái)計(jì)算的，最大限度地使用機(jī)器是不會(huì)加速機(jī)器折舊的。因此對(duì)現(xiàn) 有生產(chǎn)能力的最大利用是讓所有機(jī)器都運(yùn)行20小時(shí)每天，不是迫不得已是不會(huì) 用第一班加班的，這是沒(méi)有任何爭(zhēng)議的。當(dāng)大家都認(rèn)識(shí)到這一點(diǎn)時(shí)，產(chǎn)能的擴(kuò)大 就完全依賴干機(jī)器規(guī)模的擴(kuò)。由干模擬器數(shù)限制，我們可以感受到不論我們?cè)趺磾U(kuò)規(guī)模都不會(huì)有生產(chǎn)過(guò)剩 的那一天，模擬規(guī)則讓我們對(duì)公司的經(jīng)營(yíng)時(shí)期是八期即兩年，這顯然不符合實(shí)際 情況。這是一個(gè)由十六家初始條件完全一樣的公司共同經(jīng)營(yíng)的完全競(jìng)爭(zhēng)的市場(chǎng), 正常情況下任何一家公司都左右不了市場(chǎng)，各公司的制勝很大

30、程度上依賴于生產(chǎn) 規(guī)模。事實(shí)證明拿第一的公司機(jī)器不一定最多，但機(jī)器肯定不少（一般是前四名）， 機(jī)器第一的公司排名怎么也不會(huì)差，當(dāng)機(jī)器規(guī)模相當(dāng)?shù)钠髽I(yè)他們得差距主要在公 司的運(yùn)營(yíng)能力。那么怎樣最有效最快速的擴(kuò)大機(jī)器規(guī)模呢?在正常運(yùn)營(yíng)情況下，一臺(tái)機(jī)器能創(chuàng)造至少3萬(wàn)的收入，其中有至少1萬(wàn)利 潤(rùn)（在模擬后期比較明顯），這是機(jī)器制勝戰(zhàn)略的根源。在全國(guó)復(fù)賽中，我們都 深深地感受到，每一家公司都在冒著公司資金斷流，破產(chǎn)的風(fēng)險(xiǎn)最大限度的風(fēng)險(xiǎn) 拼命地購(gòu)買機(jī)器。我們一直都是這樣過(guò)來(lái)的，要做到這點(diǎn)，公司必須具備以下能 力：一計(jì)算完全準(zhǔn)確的會(huì)計(jì)科目標(biāo)，與比賽模擬公司的計(jì)算結(jié)果無(wú)任何差異（這 只是一個(gè)最基本的財(cái)務(wù)要求）；

31、基本準(zhǔn)確地預(yù)算三期（各種收入、費(fèi)用、利潤(rùn)等） 的能力，只有具備這個(gè)能力才能清楚地認(rèn)識(shí)到這次買多少機(jī)器才算到了極限，再 多買一臺(tái)的話公司的正常運(yùn)營(yíng)就會(huì)受到威脅；具有財(cái)務(wù)上貼零運(yùn)行（即保證收入 實(shí)現(xiàn)以前的閑置資金貼零，即不浪費(fèi)一分錢）的勇氣，比如在收入實(shí)現(xiàn)以前的公 司預(yù)留現(xiàn)金，有些公司留十萬(wàn)或更多，一般公司若計(jì)算無(wú)誤會(huì)留存一萬(wàn)到五萬(wàn), 而我們公司的通常做法是只留兩千以。在擴(kuò)機(jī)器規(guī)模的同時(shí)，要特別注意工人規(guī) 模的平穩(wěn)増長(zhǎng)，切勿使工人數(shù)的増加大起大落。機(jī)器的購(gòu)買更是要平穩(wěn)，切忌撐 死一期，休息兩期，這樣的發(fā)展只會(huì)導(dǎo)致最終的落后。水第一期買多少機(jī)器最合適？最合理的選擇是基本準(zhǔn)確地估計(jì)本公司在模擬開(kāi)始第三

32、期時(shí)的各產(chǎn)品結(jié)構(gòu), 并且本期最大限度地雇傭工人，通過(guò)簡(jiǎn)單的Excel生產(chǎn)模型就可分析出在這樣 的工人規(guī)模，生產(chǎn)這樣的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，并且保證生產(chǎn)能力完全飽和的條件下需要多 少機(jī)器，這樣可以有效地避免第三期時(shí)（在保證合理產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的的前提下）出現(xiàn) 機(jī)多人少或機(jī)少人多而使公司生產(chǎn)能力過(guò)剩。事實(shí)上第一次買超額的機(jī)器，盡管 使得機(jī)多人少，但此時(shí)的總產(chǎn)能的確更大一些，但是若仔細(xì)分析為多買那些機(jī)器 所發(fā)債券的利息，以及沒(méi)有被充分利用的機(jī)器折舊，就會(huì)發(fā)現(xiàn)多出來(lái)的那一點(diǎn)點(diǎn) 產(chǎn)能是得不償失的（用具體數(shù)據(jù)分析，不是憑空想象）。特別是巨額債券利息將 把公司過(guò)早拖入高成本期，而前兩期的收入是十分微薄的，前期利潤(rùn)過(guò)低將影響 企

33、業(yè)的原始積累，而最終束縛企業(yè)發(fā)展。擴(kuò)大生產(chǎn)規(guī)模時(shí)得注意以下問(wèn)題：第一期的規(guī)模擴(kuò)原則是最大的工人規(guī)模決 定合理的機(jī)器規(guī)模；公司運(yùn)營(yíng)中期的擴(kuò)原則是最大的合理的機(jī)器規(guī)模決定合理的 工人規(guī)模；后期的擴(kuò)大規(guī)模得結(jié)合累計(jì)分紅、凈資產(chǎn)、資本利潤(rùn)率、充分考慮企 業(yè)的各項(xiàng)評(píng)分，企業(yè)的潛力以及是否博加賽一場(chǎng)等合理決策。（需要注意的是：我們機(jī)器擴(kuò)時(shí)習(xí)慣取五的倍數(shù)，但這是個(gè)不好的習(xí)慣，可 以買十一臺(tái)就不買十臺(tái)）二生產(chǎn)安排生產(chǎn)的班次安排是一個(gè)一直爭(zhēng)論不休的問(wèn)題，A、E、C、D四種產(chǎn)品怎樣 的班次組合才最優(yōu)呢？在綜合評(píng)分的七項(xiàng)指標(biāo)中，利潤(rùn)是最重要的，可以說(shuō)利潤(rùn) 決定這一切。在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)既定的前提下，為了追求最大利潤(rùn)，一味的

34、節(jié)省生產(chǎn)成 本，其代價(jià)就是雇傭更多的工人，而人均利潤(rùn)率又是綜合評(píng)分中一項(xiàng)重要指標(biāo)。 考慮一下如果第一班反過(guò)來(lái)生產(chǎn)CD,將可以少雇多少人，人均利潤(rùn)率的提升將 會(huì)有多大？我們的常規(guī)做法都是將勞動(dòng)密集型產(chǎn)品AB安排在單位工時(shí)工資比較低的 第一班正班生產(chǎn)，而把依靠大規(guī)模機(jī)器生產(chǎn)的CD產(chǎn)品安排在第二班正班及第二 班加班生產(chǎn)，這樣的排班是生產(chǎn)成本最低的，在其它條件不變的情況下也是利潤(rùn) 最大的。在校賽時(shí)由于我們都是這樣做的，因此不察覺(jué)有什么問(wèn)題，但在全國(guó)預(yù) 賽時(shí)，當(dāng)我們和別人的利潤(rùn)相差無(wú)幾，而人均利潤(rùn)率只有別人公司（FINO）的 2/3到3/4時(shí)那種壓力真的有點(diǎn)兒說(shuō)不出的感覺(jué)。第一班生產(chǎn)AB,第二班生產(chǎn)CD

35、,固然有助于降低成本，但得考慮到比賽的指標(biāo)中還有一項(xiàng)“人均利潤(rùn)率”。在全國(guó)預(yù)賽中的某個(gè)賽區(qū)有兩只勁敵M、N (暫且給他們這個(gè)代名)，前幾 期不相上下，勝負(fù)就在最后°最后兩期M公司的利潤(rùn)都比N公司高，但最后勝 利的是N公司，似乎有點(diǎn)兒不可思議。實(shí)際上他們兩家公司最后兩期的利潤(rùn)都 差不多300萬(wàn)，M公司的利潤(rùn)僅高出1萬(wàn)多，但他的人均利潤(rùn)率卻差一大截， 或許這就是做強(qiáng)與做大的區(qū)別，或許這也是為什么許多公司致力于研究評(píng)分公式 以及標(biāo)準(zhǔn)差計(jì)算的原由所在:在高水平競(jìng)爭(zhēng)模擬中，每一個(gè)細(xì)節(jié)都是制勝的因素, 如果能準(zhǔn)確地計(jì)算標(biāo)準(zhǔn)差并琢磨透計(jì)算公式，那么就可以準(zhǔn)確地決斷出怎樣的排 班可以達(dá)到最優(yōu)，事實(shí)上

36、也有不少公司在做這方面的研究，由于考慮到水平與研 究成本我們公司并沒(méi)這方面的探索。生產(chǎn)環(huán)節(jié)是控制成本的重要一環(huán)，人均利潤(rùn)率的分母就產(chǎn)生于此，分子則與 此直接相關(guān)，如何安排生產(chǎn)以使企業(yè)綜合評(píng)分最高是生產(chǎn)部門的重要研究對(duì)象。 經(jīng)一般分析，在產(chǎn)品結(jié)構(gòu)一定的情況下，當(dāng)工資系數(shù)為1時(shí)通過(guò)班次調(diào)整減少 一個(gè)工人所増加的成本是4300元左右，工資系數(shù)為(1+i)時(shí)減少一個(gè)工人所増加 的成本是4300(1+1)元左右(由于模擬情景的變化，該數(shù)據(jù)不同，但很容易分析 出)。到底如何取舍，各公司自有見(jiàn)解。在交流中，把AB與CD完全顛倒過(guò)來(lái)的做法基本上是沒(méi)人認(rèn)同的，因?yàn)槟?意味著巨額成本。一般比較受認(rèn)同的是把勞動(dòng)密集

37、型產(chǎn)品與機(jī)器密集型產(chǎn)品在排 班時(shí)相結(jié)合，如AC、BD或AD、BC,我們公司曾試過(guò)，但部達(dá)不成一致。我 個(gè)人比較偏好的時(shí)AC、ED組合，同時(shí)我認(rèn)為在模擬前期，是一個(gè)原始積累的 過(guò)程，利潤(rùn)顯得尤為重要，況且人均利潤(rùn)率只是一個(gè)當(dāng)期指標(biāo)，最好在前期使用 AE、CD組合，在后期適當(dāng)考慮調(diào)整一下班次或產(chǎn)品結(jié)構(gòu)(即減少AE產(chǎn)量，重點(diǎn)生產(chǎn)CD),以控制工人規(guī)模。三原材料采購(gòu)因?yàn)槟M規(guī)則中又規(guī)定：本期購(gòu)買的原材料只有50% （60%）可用于本期 生產(chǎn)，這就產(chǎn)生一個(gè)原材料庫(kù)存問(wèn)題。為了保證一個(gè)合理的原材料剩余量，每期 的現(xiàn)金流不至于受購(gòu)買原材料數(shù)目影響太大，同時(shí)降低庫(kù)存成本，應(yīng)盡量使本期 所購(gòu)買的原材料數(shù)滿足：本

38、期末的庫(kù)存原材料數(shù)0.5*下期生產(chǎn)所需原材料數(shù), 同時(shí)參考原材料購(gòu)買的優(yōu)惠折扣，以降低購(gòu)買成本。注：下期生產(chǎn)所需原材料數(shù)Q （本期原材料耗用數(shù)額/本期機(jī)器數(shù)）*下期機(jī) 器數(shù)（產(chǎn)品結(jié)構(gòu)不變的情況下）；原材料的購(gòu)買涉及到融資，預(yù)計(jì)下期資金緊， 可以本期適量多買原材料，可解現(xiàn)金斷流之虞。四產(chǎn)品工廠庫(kù)存在資金尚未短缺至喪失運(yùn)輸能力的情況下，應(yīng)將工廠庫(kù)存數(shù)量保持在規(guī)則規(guī)定 25%,以最大程度地降低庫(kù)存費(fèi)用，加速資金周轉(zhuǎn)。市場(chǎng)篇市場(chǎng)幾乎是所有參賽公司公認(rèn)的企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)模擬最有挑戰(zhàn)性的領(lǐng)域，在整個(gè)模 擬運(yùn)營(yíng)中各公司實(shí)力的真正較量主要集中在市場(chǎng)，市場(chǎng)是個(gè)企業(yè)直面交鋒的主戰(zhàn) 場(chǎng)?，F(xiàn)實(shí)生活中的市場(chǎng)更是變化莫測(cè)，企業(yè)的

39、收入直接來(lái)源于所銷售的產(chǎn)品，而 利潤(rùn)=收入-成本。在模擬中我們經(jīng)?？吹揭恍┕舅麄兊漠a(chǎn)品等級(jí)（質(zhì)量）與別 人差不多，但他們卻以更高的價(jià)格賣了更多的產(chǎn)品。同時(shí)我們又可以看到，高收 入并不意味著高利潤(rùn)，低收入也可以高利潤(rùn)。廣告、促銷的作用到底在哪里？影 響究竟有多大？投多少怎樣投最合適？四種產(chǎn)品、四個(gè)市場(chǎng)，如何投放才能使利 潤(rùn)最大？這一切都困擾著我們。決策與其說(shuō)是一門科學(xué)，不如說(shuō)是一種藝術(shù)。一產(chǎn)品投放當(dāng)生產(chǎn)總監(jiān)綜合各種因素將本期比較合理的決策基本做出時(shí)（有可能會(huì)調(diào), 比如資金短缺不能支持該生產(chǎn)方案時(shí)），就到了整個(gè)模擬中最關(guān)鍵的一環(huán)，如何 把產(chǎn)品賣出去能實(shí)現(xiàn)銷售利潤(rùn)最大，首先面臨的選擇是市場(chǎng)投放問(wèn)題

40、?，F(xiàn)在營(yíng)銷總監(jiān)手中有400個(gè)A,到底是投三個(gè)市場(chǎng)還是投四個(gè)市場(chǎng)呢？如 果是手動(dòng)模型的話，可以都試一下，比較那種情況下的“總收入-總運(yùn)費(fèi)”更大， 這是一件很容易做的事。如果我們選擇的是投三個(gè)市場(chǎng)，那么就還有一個(gè)沒(méi)有產(chǎn) 品供給的空市場(chǎng)需要處理，一般比較好的處理方法是一定程度上提高價(jià)格，讓它 形成一定訂貨，并且盡量使得在這個(gè)價(jià)格下產(chǎn)生的“下期訂貨+下期需求=3/4 X下期的預(yù)計(jì)供貨量”。注：本期實(shí)際需求（指企業(yè)在貨源充足下，最大的需求）=本期需求+上 期預(yù)定+其他公司缺貨數(shù)X 定比例（可能不準(zhǔn)確）當(dāng)以選定好市場(chǎng)后，就要把這些產(chǎn)品比較合理地分配到這些市場(chǎng)中去，具體 的投放相信各公司都有自己的指導(dǎo)思想。

41、常見(jiàn)的有：邊際收益=邊際成本（即邊 際利潤(rùn)為0）原則；單位產(chǎn)品利潤(rùn)平衡原則；單位成本利潤(rùn)率平衡原則；單位產(chǎn) 品市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益平衡原則等。實(shí)際上在我們有限的運(yùn)營(yíng)期，企業(yè)的生產(chǎn)規(guī)模絕對(duì) 達(dá)不到“邊際收益=邊際成本”那一時(shí)刻（如果哪家公司有興趣可以考慮用300 臺(tái)機(jī)器去生產(chǎn)一種產(chǎn)品，并投到一個(gè)市場(chǎng)去試試），因此如果用到這種方法的也 是用各市場(chǎng)邊際利潤(rùn)平衡的思想。實(shí)際上用這種方法的公司比較普遍，或許是由 干不論什么專業(yè)的同學(xué)都學(xué)過(guò)微觀經(jīng)濟(jì)學(xué)的緣故。在我們的模擬運(yùn)營(yíng)中，產(chǎn)品的 邊際收益就是產(chǎn)品的單價(jià)，邊際成本就是產(chǎn)品的單位成本，因此前三種分析方法 在本質(zhì)上是一樣的，盡管分析出來(lái)的結(jié)果一般會(huì)不一樣。單位產(chǎn)品

42、市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益二產(chǎn)品單價(jià)-（生產(chǎn)成本+變動(dòng)運(yùn)輸費(fèi)），與其他方法 的根本區(qū)別在干對(duì)成本的劃分。對(duì)于一個(gè)即將銷售的擺放在市場(chǎng)的產(chǎn)品而言，在 運(yùn)到市場(chǎng)以前他們的成本沒(méi)有任何區(qū)別，在選擇市場(chǎng)時(shí)應(yīng)不予考慮，如果我們把 要投放的市場(chǎng)已選定，那么固定運(yùn)輸費(fèi)也是不可避免的，并且投1個(gè)與100個(gè) 沒(méi)有任何區(qū)別，倘若用利潤(rùn)率法就會(huì)把固定運(yùn)輸費(fèi)分?jǐn)偟奖臼袌?chǎng)每一個(gè)產(chǎn)品上， 就會(huì)導(dǎo)致決策失誤。單位產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益最能反映一個(gè)市場(chǎng)的獲利情況，比 如現(xiàn)在還有1個(gè)產(chǎn)品尚未分配到哪個(gè)市場(chǎng)，且四個(gè)市場(chǎng)的單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益不 等，很顯然這個(gè)產(chǎn)品產(chǎn)生的利潤(rùn)=該市場(chǎng)的單價(jià)-（生產(chǎn)成本+變動(dòng)運(yùn)輸費(fèi)）二單 位產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益。實(shí)際上當(dāng)單位

43、產(chǎn)品的市場(chǎng)貢獻(xiàn)毛益平衡時(shí)，直觀的結(jié)果 是四個(gè)市場(chǎng)的差價(jià)就是各市場(chǎng)的單位變動(dòng)運(yùn)輸費(fèi)的差額。（老師注：精彩。）當(dāng)然在此并無(wú)否定其他各種方法之意，肯定也還存在其他分析方法，比如有 些公司喜歡把產(chǎn)品數(shù)量均衡地投到個(gè)市場(chǎng)，這應(yīng)該是在產(chǎn)品數(shù)量有限，又要考慮 市場(chǎng)占有率時(shí)選擇的策略，但數(shù)量足夠多時(shí)則不宜這樣做。事實(shí)上我們?cè)谕斗攀?場(chǎng)時(shí)還應(yīng)考慮到這幾個(gè)問(wèn)題：市場(chǎng)占有率；市場(chǎng)的延續(xù)性；隱含的品牌效應(yīng)等 （個(gè)人見(jiàn)解：當(dāng)邊際收益=邊際成本，即邊際利潤(rùn)為零時(shí)總利潤(rùn)達(dá)到最大， 是指一個(gè)企業(yè)整體或某一產(chǎn)品的整體狀況或某產(chǎn)品在某一市場(chǎng)的狀況，比如要實(shí) 現(xiàn)市場(chǎng)1中的產(chǎn)品A達(dá)到利潤(rùn)最大化，就必須有足夠多的A投入一直到邊際利 潤(rùn)

44、為零時(shí)，這時(shí)市場(chǎng)1中A的總利潤(rùn)達(dá)到最大，但并不意味著企業(yè)的利潤(rùn)就最 大。因此我個(gè)人認(rèn)為邊際利潤(rùn)為零時(shí)用來(lái)衡量生產(chǎn)或投放某種產(chǎn)品的利潤(rùn)極限值, 并不適用干比較分析各市場(chǎng)的獲利能力）二廣告促銷這又是一個(gè)迷茫區(qū)，廣告的效應(yīng)有多強(qiáng)？有沒(méi)有所謂的外溢效應(yīng)？促銷的作 用又有多大？真的不好說(shuō)，更多的時(shí)候是憑感覺(jué)隨便投個(gè)幾十萬(wàn)。（外溢效應(yīng)是 指在為本公司的某產(chǎn)品做廣告時(shí)，實(shí)際上宣傳的不止是自己的品牌還有這類產(chǎn)品, 一定程度上也幫了別的公司宣傳了這種產(chǎn)品）模擬公司的運(yùn)營(yíng)規(guī)則上說(shuō)的是廣告具有長(zhǎng)期影響且針對(duì)產(chǎn)品，促銷的作用只 影響到本期且針對(duì)市場(chǎng)。因此促銷的作用可以通過(guò)實(shí)驗(yàn)，分析幾組數(shù)據(jù)可得到1 萬(wàn)元的促銷能使該市

45、場(chǎng)各產(chǎn)品的需求擴(kuò)大5%左右（老師注：可能才在非線性）。 實(shí)驗(yàn)方法：試用一期停止研發(fā)、工資系數(shù)不變（產(chǎn)品質(zhì)量不變），廣告不變，各 市場(chǎng)加大促銷費(fèi)1萬(wàn)，此時(shí)市場(chǎng)擴(kuò)大的需求可足銷作用+市場(chǎng)自動(dòng)擴(kuò)大程度；因 此同時(shí)還得對(duì)另一公司操作使得該公司一切條件不變，得出市場(chǎng)自動(dòng)擴(kuò)大的需求。（當(dāng)然這個(gè)所謂的5%左右只是一次試驗(yàn)，可靠性不強(qiáng)，我個(gè)人認(rèn)為北大在設(shè)計(jì) 這樣的模擬參數(shù)時(shí)應(yīng)該更多的使用非線性，如果所有的未知參數(shù)或函數(shù)都只是一 個(gè)線性問(wèn)題，那么這樣的模擬難度與價(jià)值都不會(huì)很大）這樣可以有效地避免夸大促銷的作用，在分析研發(fā)作用時(shí)是同樣要減去市場(chǎng) 自動(dòng)擴(kuò)大。FINO公司簡(jiǎn)單的給出數(shù)據(jù)說(shuō)1萬(wàn)促銷可使需求増加10%,而

46、研發(fā) 一級(jí)又可使需求增長(zhǎng)20%-30%,事實(shí)上他們同時(shí)又給出ABCD四種產(chǎn)品分別 提價(jià)10、30、40、50而需求不變（他們根據(jù)提價(jià)而需求不變得出這幾種產(chǎn)品 對(duì)價(jià)格的敏感程度遞增的錯(cuò)誤結(jié)論，實(shí)際上這四種產(chǎn)品他們都是提了 0.5%的價(jià) 格，敏感程度及需求的價(jià)格彈性看的不是絕對(duì)數(shù)值），他們并沒(méi)考慮到市場(chǎng)的自 動(dòng)擴(kuò)大，只是認(rèn)為這幾種產(chǎn)品對(duì)價(jià)格都比較缺乏彈性而以，事實(shí)上在完全區(qū)分開(kāi) 各種因素后會(huì)發(fā)現(xiàn)這幾種產(chǎn)品的需求都是富有價(jià)格彈性的。通過(guò)檢驗(yàn)，把促銷増 加2萬(wàn)很容易看到需求增加的是15%左右而不是20%廣告的作用完全憑感覺(jué)，由于它是一個(gè)長(zhǎng)期影響，因此一次實(shí)驗(yàn)得出的數(shù)據(jù) 根本說(shuō)明不了什么，作為參賽隊(duì)員是

47、沒(méi)有時(shí)間與精力做大量實(shí)驗(yàn)去驗(yàn)證不確定的 數(shù)據(jù)的，更何況還有競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的相對(duì)影響，如果誰(shuí)可以同時(shí)操縱十六個(gè)公司，那 么分析出來(lái)的參數(shù)要有價(jià)值多了。根據(jù)ABCD四種產(chǎn)品的技術(shù)含量由低到高的 排序，結(jié)合現(xiàn)實(shí)生活，可以得出他們的廣告費(fèi)用也應(yīng)呈現(xiàn)出由低到高的趨勢(shì)。如 果有主打產(chǎn)品，那么他的廣告也應(yīng)是主打的。在整個(gè)模擬運(yùn)營(yíng)期間，廣告應(yīng)該是打得比較平穩(wěn)的，促銷應(yīng)隨著產(chǎn)量的増加 而不斷増加，特別是后兩期促銷的作用顯得尤為重要，甚至在最后一期可以適當(dāng) 考慮將一部分廣告挪到促銷中去。一般而言前期應(yīng)該是廣告促銷,后期應(yīng)該是廣 告促銷:關(guān)于廣告促銷費(fèi)用的數(shù)量問(wèn)題，根據(jù)別的公司經(jīng)驗(yàn)，可以在開(kāi)始的時(shí) 候投個(gè)二三十萬(wàn)，最后增

48、長(zhǎng)到六十萬(wàn)左右就差不多了。下面是一家實(shí)施均衡發(fā)展 戰(zhàn)略的公司最后兩期的數(shù)據(jù)：模擬第七期，四產(chǎn)品的廣告分別為6萬(wàn)、7萬(wàn)、8 萬(wàn)、9萬(wàn)，四市場(chǎng)的促銷分別為8萬(wàn)、8萬(wàn)、9萬(wàn)、9萬(wàn)；模擬第八期，四產(chǎn)品 的廣告分別為5萬(wàn)、6萬(wàn)、7萬(wàn)、8萬(wàn)，四市場(chǎng)的促銷分別為10萬(wàn)、10萬(wàn)、1 1萬(wàn)、11萬(wàn)。（僅供參考） 三定價(jià)策略一般來(lái)說(shuō)，價(jià)格水平最主要是受收成本費(fèi)用，市場(chǎng)需求和市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)三個(gè)方面 因素的影響，因此定價(jià)方法可分為成本導(dǎo)向，需求導(dǎo)向和競(jìng)爭(zhēng)導(dǎo)向三大類。由于 我們公司模擬的是一個(gè)完全競(jìng)爭(zhēng)市場(chǎng)，實(shí)踐也證明產(chǎn)品的價(jià)格主要由本產(chǎn)品的市 場(chǎng)需求決定，同時(shí)受制干競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，成本費(fèi)用僅起參考作用。價(jià)格與需求之間的具體數(shù)量關(guān)系

49、（即需求的價(jià)格彈性系數(shù)）應(yīng)該是每家公司 最為關(guān)心也是最為頭疼的事了，其實(shí)分析方法大家都是知道的，需求的價(jià)格彈性 系數(shù)二需求變動(dòng)百分比/價(jià)格變動(dòng)百分比。由于市場(chǎng)本身的不穩(wěn)定，再加上幾乎 每期都有公司傾銷或抬價(jià)，僅通過(guò)一次數(shù)據(jù)觀察的出的結(jié)論極其不具說(shuō)服力，要 找到一個(gè)比較穩(wěn)定的彈性系數(shù)是一件非常不容易的事，或許本身就不存在一個(gè)穩(wěn) 定的彈性系數(shù)。在具體定價(jià)時(shí)，一般都是分析本公司以前各期特別是最近兩期價(jià)格與需求的 變動(dòng)關(guān)系，同時(shí)分析參考四類競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的需求（由市場(chǎng)份額計(jì)算出一個(gè)大約值） 與價(jià)格的關(guān)系：市場(chǎng)份額最大者；市場(chǎng)價(jià)格最高者（份額不為零）；市場(chǎng)份額與 本公司最接近者;市場(chǎng)價(jià)格與本公司最接近者。盡管

50、價(jià)格與需求的關(guān)系十分微妙, 但我們?nèi)越?jīng)?？梢钥吹揭恍┕究梢园咽袌?chǎng)價(jià)格定得近乎完美零庫(kù)存零訂 貨。對(duì)干不少公司認(rèn)為的ABCD四種產(chǎn)品的需求價(jià)格彈性呈現(xiàn)遞增態(tài)勢(shì)，本人 持保留態(tài)度，因?yàn)榫臀覀€(gè)人的觀察得出的結(jié)論是差不多，不穩(wěn)定，并且需求的價(jià) 格彈性一般在5-10之間不等。因此都是富有彈性的，并不能像FINO公司那樣 以為需求對(duì)價(jià)格變化呈現(xiàn)剛性。比如賣3000的A價(jià)格下降300,賣13000的 D價(jià)格下降1300,需求都?jí)埣?0%時(shí)，他們對(duì)價(jià)格的敏感是一樣的。對(duì)于四個(gè)市場(chǎng)的差異，有同學(xué)形象地指出：一二市場(chǎng)是國(guó)市場(chǎng)，而三四市場(chǎng) 是國(guó)際市場(chǎng)。這我們都是有同感的，三四市場(chǎng)雖然運(yùn)輸費(fèi)昂貴，但其消費(fèi)水平遠(yuǎn) 遠(yuǎn)

51、高干一二市場(chǎng)，需求十分旺盛，需求彈性也相對(duì)更大一些，在模擬中每家公司 也是將可以賺取高額利潤(rùn)的國(guó)際市場(chǎng)作為主攻市場(chǎng)，實(shí)際上當(dāng)我們做到四個(gè)市場(chǎng) 的單位產(chǎn)品貢獻(xiàn)毛益基本平衡時(shí)，三四市場(chǎng)也已經(jīng)成為主打市場(chǎng)。（老師注：應(yīng) 于注意。）*下面將公司的運(yùn)營(yíng)分為前、中、后三階段，分別討論公司在各階段的定價(jià)策 略。在公司運(yùn)營(yíng)中，整體戰(zhàn)略顯得尤為重要，到具體各期的時(shí)候還有一個(gè)分期戰(zhàn) 略，當(dāng)劃分出三個(gè)階段時(shí)就還有個(gè)階段戰(zhàn)略。前兩期的定價(jià)似乎有點(diǎn)兒“暗”的感覺(jué)，在初始條件下它沒(méi)有給我們產(chǎn)出最 大量的產(chǎn)品，在國(guó)市場(chǎng)給我們積壓了大量的存貨，而國(guó)際市場(chǎng)尚未開(kāi)發(fā)已有部分 訂貨，A、E產(chǎn)品只有一級(jí)，C、D產(chǎn)品尚未研發(fā)投產(chǎn)（但已

52、存在一個(gè)低價(jià)格下 的低需求），廣告促銷十分微薄。第一期我們會(huì)投入二三十萬(wàn)的廣告促銷，開(kāi)發(fā)C或D,還可能在繼續(xù)研發(fā)A、 B,從上期末的需求來(lái)看，本期A、B的供貨相對(duì)較多，十多家公司都開(kāi)始走自 己的路線運(yùn)營(yíng)，在整個(gè)市場(chǎng)上，A、E開(kāi)始進(jìn)入成長(zhǎng)期，需求增長(zhǎng)迅速，C、D 也進(jìn)入引入期，市場(chǎng)價(jià)格受到很大影響。在實(shí)際模擬中，幾乎每家公司都會(huì)在第 一期瘋狂抬價(jià)，唯一的區(qū)別就是抬多少，當(dāng)其他條件既定的情況下，漲價(jià)多少基 本上取決干本公司打算出銷售多少貨物。有人認(rèn)為第一期就應(yīng)該清空所有市場(chǎng)存貨，為企業(yè)的迅速發(fā)展掃清障礙。其 實(shí)不然，經(jīng)過(guò)長(zhǎng)期的經(jīng)驗(yàn)總結(jié)，一般第一期把市場(chǎng)供給的3/4左右賣出去是比 較合適的。下面來(lái)分

53、析一下，在前兩期，我們的機(jī)器數(shù)是一定的，產(chǎn)能不變，公 司有足夠的可發(fā)行債券和銀行貸款及現(xiàn)金是不會(huì)缺錢的，沒(méi)必要擔(dān)心資金的周轉(zhuǎn) 問(wèn)題。我們的奮斗目標(biāo)是兩期的綜合利潤(rùn)最大化。對(duì)AE產(chǎn)品而言，現(xiàn)在需求快速増長(zhǎng)，在產(chǎn)能不變的情況下我們?nèi)绾螡M足増 加的需求呢？當(dāng)然可以提價(jià)，但考慮一下把第一期的1/4挪到第二期來(lái)是不是 總價(jià)值更大一些，首先第一期出售的3/4價(jià)格可以更高，那1/4也會(huì)具有更大 價(jià)值，當(dāng)然第二期所產(chǎn)的產(chǎn)品價(jià)格會(huì)降低，那么何以見(jiàn)得總利潤(rùn)會(huì)增加呢？如果 你對(duì)這幾種產(chǎn)品的價(jià)格彈性系數(shù)1 （即富有彈性）表示認(rèn)同那么就沒(méi)什么問(wèn)題 To并且這兒還有一個(gè)微妙的潛規(guī)則：當(dāng)我們第N期研發(fā)升級(jí)某種產(chǎn)品時(shí)，那 么

54、至少有25%的第N-1期工廠庫(kù)存要與第N期的75%產(chǎn)品一起出售，事實(shí)上 他們的等級(jí)質(zhì)量都是不一樣的，但在模擬中，我們發(fā)現(xiàn)我們并不能把這些不同質(zhì) 量的產(chǎn)品定以不同的價(jià)格，也不知道這些產(chǎn)品在市場(chǎng)上是如何分配，沒(méi)有先進(jìn)先 出或先進(jìn)后出的概念，市場(chǎng)對(duì)他們統(tǒng)一識(shí)別為高級(jí)別高質(zhì)量的新產(chǎn)品。因此對(duì)那 些被挪到第二期出售的1/4市場(chǎng)供給被無(wú)形地提升了一個(gè)等級(jí)。對(duì)于C、D產(chǎn)品更是如此，初始條件下需求少、價(jià)格極低，產(chǎn)量也小。它們 的第一次定價(jià)可以參考A、E產(chǎn)品的成本利潤(rùn)率，當(dāng)然模擬多了就可以憑經(jīng)驗(yàn)了。 第二期的現(xiàn)實(shí)情況是工人多，機(jī)器不變，而此時(shí)AE利潤(rùn)率具有明顯優(yōu)勢(shì)，主攻 AE是理所當(dāng)然的。C或D產(chǎn)量十分有限，為

55、了維持其利潤(rùn)率，也應(yīng)將第一期所 產(chǎn)的兩期來(lái)出售，到第二期時(shí)由于廣告、促銷的作用（以及繼續(xù)的研發(fā)），市場(chǎng) 逐漸認(rèn)同新產(chǎn)品，需求上漲明顯。把第一期的1/4市場(chǎng)供給拿到第二期去賣，除了利潤(rùn)最大外，還有一個(gè)重 要因素就是第二期是一個(gè)典型的低產(chǎn)能高成本期，首先是第一期大量購(gòu)買機(jī)器所 發(fā)的債券利息，其次是分?jǐn)偵掀诩氨酒诟?0%的研發(fā)成本。如果我們第一期把 貨物全部清空，就第一期的利潤(rùn)還比較可觀，但第二期的利潤(rùn)將極其微薄。當(dāng)然 第一期的銷售也不能太少，否則利潤(rùn)過(guò)低綜合排名靠后，就真的會(huì)阻礙企業(yè)的發(fā) 展。第二期必須把市場(chǎng)供給全部清空，少量訂貨絕對(duì)優(yōu)于少量庫(kù)存，因?yàn)榈谌?我們面臨的是60%-100%的產(chǎn)能擴(kuò)大

56、（擴(kuò)大多少在于第一期公司購(gòu)買的機(jī)器數(shù)）, 市場(chǎng)的供給増長(zhǎng)速度遠(yuǎn)遠(yuǎn)大干市場(chǎng)需求的増長(zhǎng)速度。第一期賣3/4和第二期清 空市場(chǎng)庫(kù)存，也可以使得第三期市場(chǎng)供給與第二期市場(chǎng)供給（或期末需求）的落 差相對(duì)縮小，有利于第三期的準(zhǔn)確定價(jià)。（小強(qiáng)公司：要格外重視第一期的價(jià)格 制定，高手之爭(zhēng)）中間四期是對(duì)整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)最終結(jié)果起決定性作用的幾期，為了獲取最大利 潤(rùn)，最大限度地加速資金周轉(zhuǎn)，零庫(kù)存零訂貨是每一家公司的理想，但事實(shí)上要 做到這一點(diǎn)實(shí)屬不易，市場(chǎng)中的不確定因素太多，當(dāng)然不少公司能做到至少是部 分市場(chǎng)做到。一般市場(chǎng)決策的結(jié)果會(huì)有以下幾種：零庫(kù)存零存貨、少量庫(kù)存、少 量訂貨、大量庫(kù)存、大量訂貨等。一般在此爭(zhēng)議

57、比較大也比較有價(jià)值的爭(zhēng)議是少 量庫(kù)存與少量訂貨孰優(yōu)孰劣（如果出現(xiàn)大量庫(kù)存貨大量訂貨，說(shuō)明決策出現(xiàn)重大 失誤，公司領(lǐng)導(dǎo)人得做自我檢討，并承擔(dān)相應(yīng)責(zé)任）。下面就假設(shè)現(xiàn)在每個(gè)市場(chǎng) 的供貨數(shù)是100,需求的價(jià)格彈性為10o先來(lái)看少量庫(kù)存，如果平均每個(gè)市場(chǎng)有一個(gè)存貨（這已經(jīng)是很少的庫(kù)存了）， 這16個(gè)存貨的總價(jià)值為10萬(wàn)，我們要把這10萬(wàn)庫(kù)存（1%的數(shù)量）賣出去得 降價(jià)0.1%,總收入將增加9萬(wàn)，利潤(rùn)増加2萬(wàn)（因?yàn)榻祪r(jià)是針對(duì)所有產(chǎn)品）。 事實(shí)上10萬(wàn)（或9萬(wàn)）庫(kù)存對(duì)企業(yè)的影響更重要的是資金運(yùn)轉(zhuǎn)而不是2萬(wàn)利潤(rùn)。（實(shí)際上那9萬(wàn)收入2萬(wàn)利潤(rùn)并沒(méi)喪失，只是現(xiàn)在尚未實(shí)現(xiàn)）再來(lái)看一下少量訂貨，也是假定平均每個(gè)市場(chǎng)一

58、個(gè)訂貨，實(shí)際上就相當(dāng)于平 均每個(gè)市場(chǎng)有三個(gè)需求沒(méi)被滿足，需求過(guò)剩3%,意味著價(jià)格定低了 0.3%,收 入也就減少了3萬(wàn)，利潤(rùn)同樣減少3萬(wàn)。產(chǎn)生訂貨實(shí)際上就是產(chǎn)品的價(jià)值沒(méi)有 實(shí)現(xiàn)最大化。因此從利潤(rùn)及長(zhǎng)遠(yuǎn)收益的角度來(lái)看少量庫(kù)存是優(yōu)于少量訂貨的（老師注：我 贊成），但從短期資金運(yùn)轉(zhuǎn)來(lái)看少量訂貨更有益于公司正常運(yùn)營(yíng)（調(diào)整價(jià)格系數(shù), 結(jié)論不變）。到底如何取舍得看公司的具體戰(zhàn)略：如果公司在擴(kuò)大規(guī)模上比較謹(jǐn) 慎，預(yù)留資金充足的話，則可以考慮少量庫(kù)存;如果公司在擴(kuò)大規(guī)模上比較冒險(xiǎn)， 財(cái)務(wù)上貼零運(yùn)行，預(yù)留資金剛好的情況下則應(yīng)更多考慮加速回籠資金以免現(xiàn)金斷 流，影響企業(yè)正常運(yùn)作。而客觀事實(shí)是那些謹(jǐn)慎的公司在那兒都挺慎重，而那些 冒險(xiǎn)家們?cè)谀莾憾疾慌滤?，這主要有領(lǐng)導(dǎo)人的風(fēng)格所決定。如果一個(gè)企業(yè)能做到的話，最好從第三期開(kāi)始每一期都保存最初10萬(wàn)左右 的少量庫(kù)存（也就是一臺(tái)機(jī)器的價(jià)格左右），那么企業(yè)的價(jià)值將達(dá)到最大，沒(méi)有 一個(gè)產(chǎn)品會(huì)廉價(jià)出售，將十分有力地促進(jìn)公司的原始積累與長(zhǎng)遠(yuǎn)發(fā)展?；蛟S這只 是那些有真實(shí)力的冒險(xiǎn)家干的，對(duì)于實(shí)力、水平有限，勇氣欠佳的公司建議使用 穩(wěn)重的少量