內(nèi)保險營銷隊伍建設(shè)發(fā)展情況的報告

1、關(guān)于山西產(chǎn)險公司保險營銷隊伍建設(shè)發(fā)展情況的調(diào)查報告關(guān)于山西產(chǎn)險公司保險營銷隊伍建設(shè)發(fā)展情況的調(diào)查報告財險保險公司的營銷員渠道是財產(chǎn)保險公司中介渠道中重要一個業(yè)務(wù)來源，與專業(yè)代理、經(jīng)紀(jì)公司、兼業(yè)代理、直銷業(yè)務(wù) 共同組成保險公司的業(yè)務(wù)來源，隨著市場競爭的加劇其它代理市 場的飽和，越來越多的財產(chǎn)險公司加大了營銷隊伍的發(fā)展。一、財產(chǎn)保險公司保險營銷制（一）、財產(chǎn)保險公司于2004年根據(jù)業(yè)務(wù)特點(diǎn)，同時借鑒 壽險營銷辦法，嘗試財產(chǎn)保險營銷工作。（二八 在嘗試產(chǎn)險營銷的工作中， 相關(guān)的政策及市場因素 對營銷產(chǎn)生了一定的影響。主要有保監(jiān)會和國家工商總局聯(lián)合頒 布的保險公司營銷服務(wù)部管理辦法，解決了營銷服務(wù)部辦

2、理 許可證和工商登記等問題，并將營銷服務(wù)部定位于對營銷人員進(jìn) 行管理和培訓(xùn)、對客戶提供保險服務(wù)的機(jī)構(gòu)， 這對維護(hù)市場秩序 起到了積極作用。關(guān)于保險營銷員取得傭金收入征免個人所得 稅問題的通知，一定程度上促進(jìn)了營銷業(yè)務(wù)的發(fā)展和隊伍的建 設(shè)。進(jìn)一步規(guī)范代理制保險營銷的通知進(jìn)一步明確了保險公 司的職責(zé)和所承擔(dān)的義務(wù)。保監(jiān)會保險營銷員管理系統(tǒng)的上線， 加大了對營銷員的管理力度。（三八財產(chǎn)保險營銷制為保險公司分散性業(yè)務(wù)的發(fā)展起到 了促進(jìn)作用，隨著營銷員數(shù)量的增加，業(yè)務(wù)的增長，財產(chǎn)險公司 中介業(yè)務(wù)逐步形成了以營銷員、 兼業(yè)代理、專業(yè)代理為主的發(fā)展 模式，目前由于兼業(yè)、專業(yè)渠道的競爭激烈趨于飽和，也促使保

3、險公司越來越看重尚處于發(fā)展初期的產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)，保費(fèi)規(guī)模已占到渠道業(yè)務(wù)的16.68 %。（四）、隨著營銷市場的擴(kuò)大，一些問題突顯出來，最突出地表現(xiàn)在營銷員誤導(dǎo)消費(fèi)者、挪用保費(fèi)和侵吞保費(fèi)三個方面，這 些弊端及其帶來的后果已經(jīng)嚴(yán)重?fù)p害了個人代理人營銷模式的 進(jìn)一步發(fā)展、行業(yè)的形象和保險的聲譽(yù)。就其根源主要有 1、保險 公司無法提供足夠的保障（地位、 薪酬、社保、歸屬）保險代理人沒有歸屬感，是一支短期隊伍， 容易造成急功近利現(xiàn)象，與保險公司發(fā)展的長期戰(zhàn)略相悖。2、個人代理營銷體制和目前法律、法規(guī)，財政稅收、工商登記管理 制度存在摩擦和不相吻合之處， 社會環(huán)境對營銷員的認(rèn)同不夠。3、營銷員處于保險行業(yè)底

4、層，來源復(fù)雜，頻繁流動，素質(zhì)良莠 不齊，加之保險公司有業(yè)務(wù)才能生存的宣傳導(dǎo)向， 平常培訓(xùn)主要 著重于業(yè)務(wù)拓展，而職業(yè)道德，法律等培訓(xùn)不足，加之險種及保 費(fèi)來源的特點(diǎn)，容易造成惡意應(yīng)收等其它現(xiàn)象。（五）、保險營銷制實(shí)行過程中的困難，由 于財產(chǎn)保險公司 產(chǎn)險營銷業(yè)務(wù)剛起步， 存在困難并不是突出， 但也暴露出一些問 題：1、營銷員隨意脫落情況多。2、產(chǎn)險營銷沒有好的經(jīng)營模式， 相關(guān)管理制度不健全，不 成熟。3、對營銷員發(fā)展沒有長遠(yuǎn)的規(guī)劃，營銷員缺乏歸屬感及責(zé) 任感。4、產(chǎn)險公司普遍未建立專職講師隊伍，培訓(xùn)主要通過以老 帶新、個人自學(xué)的方式進(jìn)行； 缺乏科學(xué)統(tǒng)一的制式化課程及培訓(xùn) 教材；培訓(xùn)的制度化沒有

5、形成，培訓(xùn)時間短，缺乏持續(xù)性；培訓(xùn)以具體產(chǎn)品的學(xué)習(xí)為主， 對法律法規(guī)、保險原理及職業(yè)道德教育 培訓(xùn)的內(nèi)容涉及較少。5、營銷人員工作具有時間隨意性和自由度大，工作場所流動性特點(diǎn)，管理較為困難。（六八 關(guān)于財產(chǎn)保險營銷制的建議：1、建議由委托關(guān)系改為雇傭關(guān)系 ，把個人代理人的低信用 度轉(zhuǎn)化為保險公司的高信用度，探索職員制的營銷模式。2、建立新的傭金及保障制度（地位、薪酬、社保、歸屬）， 使福利制度成為維系雙方穩(wěn)定合作關(guān)系主要方法之一。二、保險營銷隊伍及其保費(fèi)收入情況目前我省產(chǎn)險營銷主要存在于中保、太保、平安等大公司， 全省共有15011名營銷員，就其來源多為從事過壽險人員和社 會失業(yè)人員，年齡大，

6、文化素質(zhì)低。做為產(chǎn)險營銷剛起步，增員 問題主要是營銷員來源單一，高素質(zhì)人員難招。目前產(chǎn)險營銷增員多為被動式及營銷人員主動找上門來。就管理成本方面主要是對新增人員的崗前培訓(xùn)及繼續(xù)培訓(xùn)及職場 的設(shè)置等。三、財產(chǎn)保險公司營銷隊伍的管理及培訓(xùn)（一）、目前管理方式：1、由機(jī)構(gòu)單獨(dú)成立營銷部門，營銷 主管、營銷員也大多從事過壽險營銷，借鑒壽險的管理模式進(jìn)行 產(chǎn)險營銷管理，相關(guān)制度涉及：建立委托關(guān)系、展業(yè)營銷、培訓(xùn)、 客戶服務(wù)、市場策劃、人員管理、統(tǒng)籌協(xié)調(diào)等，但是公司并不對 其承擔(dān)相關(guān)責(zé)任。 2、營銷員分布于各機(jī)構(gòu)業(yè)務(wù)部門，由業(yè)務(wù)部 門自行管理，表面只是做為公司的臨時工，各方面沒有保障，實(shí) 際公司不對其承擔(dān)

7、責(zé)任。 部分人員在業(yè)績到達(dá)后， 轉(zhuǎn)入正式員工。對營銷員的培訓(xùn)主要為司內(nèi)培訓(xùn)、 外部培訓(xùn)。 司內(nèi)為上崗前 的培訓(xùn)及日常的展業(yè)， 誠信教育及資格證年檢要求的培訓(xùn)。 外部 培訓(xùn)主要為協(xié)會組織的誠信，職業(yè)道德，法律培訓(xùn)等。就目前來 講產(chǎn)險營銷隊伍不穩(wěn)定， 公司大多不愿在培訓(xùn)上投入太多， 無異 于為他人做嫁衣， 加之營銷險種以車險為主， 對客戶和營銷員來 說理解起來并不難，是造成營銷培訓(xùn)薄弱的思想根源。（二）、營銷員的頻繁流動， 反映出保險營銷員隊伍的不穩(wěn)定性、 流動性， 自然也危害了保險行業(yè)誠信經(jīng)營的信譽(yù)和形象， 最終客 戶得不到應(yīng)有的服務(wù)。 如何穩(wěn)定這支隊伍， 首先要提高營銷員的 歸屬感， 給出合理

8、的定位， 其次盡可能提供與公司員工同等的福 利保障制度， 最后保險公司要對營銷渠道、 營銷隊伍的發(fā)展有合 理的規(guī)劃及相關(guān)的配套實(shí)施辦法甚至營銷員本人的職業(yè)生涯規(guī) 劃。同時要為銷售人員提供基本生活的保障， 讓銷售人員減輕生 存壓力，使他們有更多的精力放在分析客戶需求和提升自身能力 方面，并且能夠做到以平和的心態(tài)服務(wù)客戶， 真正做到客戶需求 導(dǎo)向，而非急功近利地銷售。（三）、我認(rèn)為保險營銷隊伍整體素質(zhì)偏低，屬于保險行業(yè) 的底層，這與營銷隊伍的構(gòu)成及所處社會環(huán)境是有重要關(guān)系的。如何加強(qiáng)隊伍建設(shè)：1、重視新人育成，各級管理層應(yīng)給予營銷 員充分的人文關(guān)懷，在精神上和業(yè)務(wù)上給予支持， 幫助其渡過最 難的“

9、起步關(guān)。2、建立科學(xué)的考核激勵機(jī)制。實(shí)行基本工資和績 效工資相掛鉤的薪酬制度； 通過企業(yè)、個人共同繳費(fèi)的方式為營 銷員提供基本的養(yǎng)老、醫(yī)療、意外傷害等保障，3、以業(yè)績?yōu)橹饕笜?biāo)建立營銷員分級制度， 建立公開透明的晉升機(jī)制， 將層級 與薪酬福利掛鉤。4、改善社會形象。監(jiān)管部門、行業(yè)協(xié)會、公 司應(yīng)共同推動營銷隊伍的宣傳工作， 逐步改變社會上部分人的偏 見，改善隊伍社會形象。5、成立行業(yè)自律組織。在行業(yè)協(xié)會內(nèi) 部設(shè)立營銷員委員會，充分發(fā)揮行業(yè)組織在維權(quán)方面的積極作 用。四、對現(xiàn)行監(jiān)管政策的建議（一）、目前營銷員準(zhǔn)入門檻較低。因?yàn)?搞營銷工作的人， 不僅要懂得營銷知識，還要懂心理學(xué)、管理學(xué)、統(tǒng)計學(xué)、會

10、計學(xué)， 最后還要精通保險專業(yè)知識， 更強(qiáng)調(diào)職業(yè)道德，所以有必要通過 職員制營銷模式來提高準(zhǔn)入門檻，保證營銷隊伍的職業(yè)素質(zhì)。（二）、單家代理規(guī)定一定程度上規(guī)范了營銷員的展業(yè)行為， 但是也約束了營銷員的展業(yè)范圍， 一些潛在的保險資源沒有得到 有效的利用。建議可以同時接受一家產(chǎn)險、一家壽險的委托，這 對于營銷員來講是合理的，目前也存在營銷員做壽險的同時又做 產(chǎn)險的情況，產(chǎn)壽聯(lián)動就是例子。（三）、是否可以在當(dāng)?shù)貐⒓涌荚?，減少環(huán)節(jié)，縮短領(lǐng)證周 期，減輕考試成本。建議由當(dāng)?shù)貐f(xié)會組織考試，領(lǐng)證工作。（四）、保險監(jiān)管政策是影響或改變行業(yè)發(fā)展方向和業(yè)內(nèi)環(huán) 境的重要因素之一。 保險營銷市場的發(fā)展受監(jiān)管政策面影響較 大，原因一是產(chǎn)險營