廣東龍的集團公司進駐商務(wù)談判方案

1、期末考試班級：11電商1班組名：第四組談判主題通過這次商務(wù)談判，決解廣東龍的集團公司進駐我方入場費、場地租金和支付方式 等重要問題，并建立良好的合作關(guān)系。談判組員分工主談人：李偉賢（總經(jīng)理） 決策人：黃麗華 技術(shù)顧問：林子聰 營銷顧問：黃柑妹 法律顧問：王寶權(quán) 財務(wù)顧問：梁柏潛 記錄：江雅菲談判目標與談判底線總目標：通過這次的談判與廣東龍的集團公司取得良好的合作。從而給公司帶來更大的利益各議題目標議題最優(yōu)合理底價入場費60萬50萬30萬場地租金3000元/月1600元/月650元/月支付方式60天回款/次30天回款/次30天回款/次背景分析己方： 廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器

2、專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通 過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、連鎖零售、安裝 維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)，是廣州市最有實力的電器零售公司之一。 具有 16 年大型電器商場的綜合營銷經(jīng)驗，電器經(jīng)營品種達 1 萬多種，擁有 300 多個國內(nèi)外知名品牌的客戶資源，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴， 在消費者當中有著良好的口碑。 在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良好的信譽和知名度。 廣 百遵循中高檔、時尚化和緊貼時代進步潮流的定位， 以家庭為消費對象，實施 “一 站式 ”配套經(jīng)營，實現(xiàn)市場的差異化經(jīng)營，打造 “最有價值的銷售平臺 ”。對方：廣東龍的集團有限公司創(chuàng)立于 1999 年 ,

3、位于珠江三角洲腹地 廣東省 中山市，是以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器 材等行業(yè)的大型企業(yè)集團公司。龍的集團屬下有 16 家子公司，員工近 4000 人， 資產(chǎn)近 8 個億，年銷售額達 20 多個億。在經(jīng)營發(fā)展中，龍的集團始終以市場為 導向，以質(zhì)量求生存，以求實創(chuàng)新為信條，嚴把質(zhì)量關(guān)，嚴把銷售關(guān)，嚴把售后 服務(wù)關(guān)。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的 3000 多家銷售終端網(wǎng)點， 100 多家售后 服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品贏得了廣泛的社會認可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外，尤其在北 美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽，面向未來，龍的將秉承以 人為本的一貫作風，在 “國產(chǎn)精品小家

4、電第一品牌 ”的目標統(tǒng)領(lǐng)下，精益求精 制造領(lǐng)先的精品家電產(chǎn)品， 為消費者創(chuàng)造精致生活境界。 同時，通過產(chǎn)業(yè)多元化、 發(fā)展規(guī)?；⑦\作專業(yè)化的經(jīng)營，進一步完善管理模式，建設(shè)先進企業(yè)文化，形 成核心競爭力，在不同的領(lǐng)域保持穩(wěn)健、高速的增長，把龍的集團創(chuàng)建成為世界 級的中國企業(yè)。行業(yè) /競爭分析 ：小家電行業(yè)市場競爭日益激烈， 競爭對手推陳出新。 隨著大家電企業(yè)和國外廠商 的紛紛加入，小家電的市場競爭日益激烈，迫使小家電企業(yè)采取多種多樣的競爭手 段以尋求自身的生存發(fā)展空間。一方面，產(chǎn)品的多元化和品牌的延伸是小家電企業(yè) 的必然選擇?，F(xiàn)國內(nèi)廣百電器的主要競爭對手有蘇寧和國美，兩家均為上市公司， 還有來自

5、京東網(wǎng)上商城的壓力，競爭相當激烈。另一方面，價格競爭、廣告宣傳以 及電子商務(wù)將成為小家電企業(yè)的主要營銷方法。談判雙方的優(yōu)劣勢分析（SWO分析）己方優(yōu)勢 ：1、我公司規(guī)模較大，體制完善。廣百電器公司是廣百股份有限公司的子公司，以電器 專業(yè)連鎖發(fā)展模式，通過家電零售終端的集中采購、統(tǒng)一配送，建立一個集品牌代理、 連鎖零售、安裝維修服務(wù)于一體的大型電器零售企業(yè)。2、擁有經(jīng)驗與良好的客戶資源和口碑。3、是廣州市最有實力的電器公司之一，綜合營銷經(jīng)驗豐富，電器品種達 1 萬多種，客 戶資源充足，是中外電器客商在廣州地區(qū)必爭的合作伙伴，在市內(nèi)乃至國內(nèi)都享有良 好的信譽和知名度。己方劣勢：1、執(zhí)行力較差，精細

6、化運營不足，經(jīng)營理念好但沒有著實落地。2、B2C網(wǎng)絡(luò)營銷及廠商自營可能將影響其市場空間：網(wǎng)絡(luò)發(fā)展逐漸改變著消費者的消費行為，電子商務(wù)在家電銷售領(lǐng)域已有所作為，競爭激烈，淘寶網(wǎng)躍升為中國第二大 綜合賣場。對方優(yōu)勢 ：1、產(chǎn)品質(zhì)量好，擁有廣闊的市場2、產(chǎn)品類型豐富，并向多領(lǐng)域發(fā)展。龍的公司以精品家電為核心，業(yè)務(wù)跨電子科技、 照明、貿(mào)易、進出口、醫(yī)療器材等行業(yè)。3、 龍的公司始終以市場為導向。迄今，龍的建設(shè)了遍布全國的3000 多家銷售終端網(wǎng) 點，100多家售后服務(wù)網(wǎng)點，產(chǎn)品廣泛獲得社會的認可。同時，龍的產(chǎn)品暢銷海內(nèi)外， 尤其在北美、歐洲、日本、中東、臺灣等國家和地區(qū)久享盛譽。對方劣勢 ：1、龍的公

7、司要求較高，走的是一條較高端的路線，因此產(chǎn)品價格較高，影響銷售。2、銷售渠道不夠合理，主要采取代理制，中間環(huán)節(jié)過多，銷售成本過高。急需尋找有 實力的家電銷售商來進一步開拓市場，但是要具備較強的物流和結(jié)算能力，縮短供應 環(huán)節(jié)，擁有先進的銷售模式和一定的知名度。談判各階段策略運用開局策略一致式開局策略:借用問詢方式或補充方式誘使談判對手進入自己的既定安排。例如互相介紹完 畢之后，我方想誘使對手進入自己安排好的最核心的入場費、場地租金和支付方式 等重要問題的談判上，并且在開局使對方對自己產(chǎn)生好感，從對方的利益和立場出 發(fā)，首先談及廣東龍的集團有限公司的利益以及我方與廣東龍的集團有限公司真誠 合作的意

8、愿。我方可以這樣說：“首先很感謝貴公司欲進駐廣百電器公司的想法與行動，我公 司將高度重視此次與貴公司取得良好合作的機會！貴公司進駐廣百必定能使兩公司 互利共贏，給公司帶來更大的利益。俗話說，時間就是金錢，這個概念我想大家都 能明白。潮汕人豪氣、爽快，過于細節(jié)的問題我們就不先做討論吧，讓我們來談一 下入場費、場地租金和支付方式吧，你說好嗎？這里我們分為三個部分”,通過這樣的語言表達，制作高調(diào)的氣氛，把我方主要問題引進，談及我方的優(yōu)勢， 與此同時，點名我方與廣東龍的集團有限公司真誠合作的意愿，從而帶動整個談判,主動出擊。坦誠式開局策略：如果在談判開局的時候，氣氛比較低調(diào)沉悶或者自然難入正題，達不到

9、己方主 動調(diào)的氣氛，那我方可以考慮用坦誠開局策略，那么，我方會坦率地說明：首先很 感謝貴公司此次的前來，貴公司進駐廣百必定能使兩公司互利共贏，給公司帶來更 大的利益。我公司將高度重視此次談判，珍惜與貴公司良好合作的機會！“即使這一次關(guān)于談判中最核心的入場費、場地租金和支付方式等重要問題出現(xiàn)意見不一或 出現(xiàn)分歧，我方仍將盡全力向貴公司靠齊，相信貴公司是一個國際性，講信譽講質(zhì) 量的大公司，希望能給貴公司一個良好的印象，爭取日后與貴公司的長期合作?！迸c此同時，點名我方與廣東龍的集團有限公司真誠合作的意愿，在提到貴公司的優(yōu) 點信譽的同時暗示日后合作的可能性，把談判引向更深一層次的方向發(fā)展。報價策略：1

10、.對比報價策略：我們可以通過與格力公司入場費比較。迎合公司對進駐商家的 優(yōu)惠政策，我們開出入場費70萬，相對格力公司的75萬，我公司優(yōu)惠了 5萬 不僅，入場費優(yōu)惠，而且場地租金相對優(yōu)惠 500/月?？梢?，我公司對龍的公司的看 重。2.報價細分策略。報價分割策略在商品或項目價格構(gòu)成復雜時也有利于表明己方報價的清晰度。根據(jù)我公司相關(guān)規(guī)定 廣百入場費包括管理費：20萬，場地費20萬, 維護費30萬?？們r70萬。磋商（討價還價）階段：還價：我方先開價，會給我方很大的優(yōu)勢，經(jīng)過我方的數(shù)據(jù)分析出這個位置的價值，入場 費是60萬元。我方可以解釋說：“給你方的銷售位置可是整個銷售區(qū)域人流量最大的 ?。∵M來的我

11、們廣場的人購買欲望很強的，你們的產(chǎn)品是非常有影響力，相信一定會 賣得很好，如果對方執(zhí)意不肯接受我們開出的價，我們可在開的價上降低100000元或200000,再給予優(yōu)惠策略。如果我們談成接近 60萬的入場費價格和每個月的場地租金 3000元，我們將提供每個季一次的免費專場和免費廣告的宣傳，如果是我們談成的是 接近50萬的入場費價格和每個月的場地租金 20000元，我們將提供免費的廣告牌位， 如果我們談成的是高于30萬的入場費價格和每個月的場地租金 1000元，我們沒有優(yōu) 惠的條件可以給，我們希望可以達成共識，合作愉快。向?qū)Ψ阶尣讲呗裕夯セ菔阶尣讲呗裕喝魧Ψ竭x擇了最好的位置，而又挑剔說入場費或租

12、金太貴、回款時間太長, 那么我們可以說：“在回款時間我們可以退讓一步，但是入場費（或租金）上 我方希望你們也能理解我方的決定。你們進駐可是我方人氣最旺，面積最大 的位置。我方給出的已是最優(yōu)惠的價格了，畢竟你們是大品牌，我們公司是 認真做了討論才提出這么優(yōu)惠的價格的。我方是真誠希望能與你方取得良好 合作，但我公司也是需要盈利才能生存下去??！ ”予之遠利，取之近惠：若談判過程中出現(xiàn)對方因入場費或租金高的問題猶豫不定時，那么我方可以跟他們說：“我們廣百電器公司是廣州最有實力的電器零售公司，你們也是知道 的，進駐我方商場的電器月銷售量都是非常可觀的，我方以銷售精品家電為主， 而你們又是國產(chǎn)精品電器大品

13、牌，如果你們進駐了我方的商場，我方每個月可以 免費為你們提供一個場地做專場活動。進駐我方你們將取得的成就是多么值得期 待的，你們不會就因為計較這點入場費（或租金）而放棄大好前景吧?！贝藭r對方就會考慮，往遠的方向想，其實利益是很大的，因此對方就會與我方合作。迫使對方讓步車輪戰(zhàn)術(shù)策略：對方若是一直不肯給出決定，我們可以不斷的更換主講人，從技術(shù)顧問、營銷 顧問、法律顧問到財務(wù)顧問乃至記錄人員，消磨對方的意志，消耗對手的精力，降 低自身要求。運用這一策略，注意態(tài)度一定要誠懇，讓對方看到已方的誠心誠意， 千萬不能意氣用事。情緒爆發(fā)策略：當對手還價很低，而且態(tài)度不誠懇或者表示出輕視此次談判的時候，可以運用

14、情緒 爆發(fā)策略，大發(fā)脾氣，斥責對方?jīng)]有談判的誠意。通過這樣的方式，讓對手感到突如 其來，手足無措，動搖自己的信心和立場，甚至懷疑自己是否做得太過分，而從新調(diào) 整自己的談判方陣和目標，做出某些讓步。阻止對方進攻策略 :不開先例策略：如果對方一直壓低入場費 （或租金），又提出個傷害到我方利益的要求， 那么我們就可以用“不開先例”擋回對方的要求。這一策略既不傷面子，又不傷感情，可以說是兩全其美的好辦法。當我們運用這一戰(zhàn)術(shù)時，必須要注意廣東龍的集團有限公司方面能否獲知我方給給別的公司的開的報價和相關(guān)情報，否則，對廣東龍的集 團有限公司用不開先例策略時，效果會適得其反。資源有限策略：當我們運用這一策略的

15、時候，要注意使用頻率，運用過多，會使對方懷疑已 方無談判誠意，或者處于被動的一面。如廣東龍的集團有限公司懷疑我公司給出 對方的報價與我公司給出其他進駐者得報價存在較大的差異， 我公司可以這樣說： “這個問題涉及到客戶信息和客戶聯(lián)系，屬于公司的受保護文件，概不泄露。貴 公司的情報我們認為是不真實和不準確的” 。通過這樣的方式，阻止對方進攻，讓 對手暫時放下這個問題，阻止對方咄咄逼人的進攻。共3頁第7頁僵局處理策略:1. 用語言鼓勵對方策略如果談判雙方因租金方面的意見不一致而導致僵局，首先要鎮(zhèn)定克服激動的情 緒，用緩和的語氣說：“親！那么多問題我們都解決了，就差這一步了，不把它也解 決掉不是很可惜嗎？”2. 運用休會策略打破僵局當對方針對我方的弱點展開攻勢，我方強力反抗的時候，氣氛緊張，雙方不 肯示弱，我方就可以采取休會策略，調(diào)節(jié)個人的情緒，商量接下來談判策略，緩 和談判的氣氛。談判議程安排時間：9： 30 PM - 11:15 PM議題：目標其他：時間：8 : 30 PM - 9:25 PM議題：目標二其他：應急方案（突發(fā)情況應對措施，包括主談出