團隊銷售即如何開好推廣會

1、 醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序醫(yī)藥代表專業(yè)促銷程序?qū)I(yè)促銷方式面對面拜訪 團隊銷售 大型學(xué)術(shù)活動（總部）市場臨床觀察及驗證其他(媒體宣傳、義診、聯(lián)誼活動等)面對面拜訪面對面拜訪特點:n針對性強。針對某個特定人物、特定問題，對產(chǎn)品的討論較深入，以滿足不同層次、不同類型的需要，使得拜訪準確性提高。n單位時間產(chǎn)生的效能較低，要達到整體的銷售目標花費的時間較多，同時對銷售技巧的要求較高。n與醫(yī)生面對面交談比較隨意，富有親切感，易于建立彼此間長期合作的基礎(chǔ)。面對面拜訪面對面拜訪技巧：拜訪前計劃開場白探尋需求產(chǎn)品FAB 陳述態(tài)度回應(yīng)締結(jié) 訪后分析團隊銷售團隊銷售特點特點專業(yè)性銷售方式短時可同時對多個目標顧客傳達訊

2、息，效率高，較經(jīng)濟。介紹產(chǎn)品信息較完整。較高的儀表、著裝要求及演講技巧。會前計劃和準備是會議成功的關(guān)鍵。 醫(yī)生對產(chǎn)品的熟悉程度決定會議的內(nèi)容及形式。團隊銷售技巧團隊銷售技巧“主辦人”是必須重視的環(huán)節(jié)。選擇目標聽眾，人數(shù)以10-20人為妥。討論部分是精華。必須的物質(zhì)準備。演練、演練、再演練。會后回饋（會議的結(jié)束是銷售的開始）。團銷會議技巧團銷會議技巧簡介簡介: :越來越多的機會,醫(yī)藥代表需要以推廣會的方式來宣傳公司產(chǎn)品及新觀念需要一次面對一組人員,需要特殊的溝通技巧目的目的影響醫(yī)師處方藥品的因素影響醫(yī)師處方藥品的因素 學(xué)術(shù)會議、討論會 學(xué)術(shù)界權(quán)威的影響和推薦 同事推薦 廣告宣傳 患者要求 利益驅(qū)

3、動 臨床試驗 醫(yī)保作用作用對激烈的競爭環(huán)境：可塑造專業(yè)化的形象，增加醫(yī)生的印象、信賴，一對一推向中難發(fā)揮的地方提高經(jīng)濟效益：既可以同時對一個團體做說明，又可以對于平時難以見到的或見不到的客戶一網(wǎng)打盡醫(yī)生需要：新產(chǎn)品、資訊、進展利用團體互動效應(yīng)：同行促銷利益利益增加產(chǎn)品使用率增加醫(yī)生對你的信任感增加公司以醫(yī)藥服務(wù)為導(dǎo)向的形象對團體同時作說明，更經(jīng)濟可與不易接近的醫(yī)生適時溝通提升醫(yī)生對公司及產(chǎn)品的興趣優(yōu)點優(yōu)點一次向許多人說明產(chǎn)品,效率高目的明確,參會人員注意力集中產(chǎn)品說明時間長,能充分發(fā)揮運用視聽工具,較為生動,有吸引力,而且比較有系統(tǒng)可借機提供各種服務(wù)(食品/飲料/小禮品)容易促成整體承諾使用時

4、機使用時機為迅速傳達正確的信息而無法用一對一的銷售時利用團隊互動而消除部分醫(yī)生對公司產(chǎn)品的誤解、偏見建立以后的銷售氣氛激發(fā)不易溝通醫(yī)生的興趣建立公司、個人形象借機表示針對性的目的學(xué)術(shù)性推廣活動的實施學(xué)術(shù)性推廣活動的實施新概念新理論新市場新的大型學(xué)術(shù)試驗結(jié)果新的臨床報告新的適應(yīng)證推廣模式推廣模式大型學(xué)術(shù)會議（中外專家）小型學(xué)術(shù)會議（VIP討論會等）科內(nèi)會（幻燈或病例）征文類上市后的臨觀學(xué)習(xí)班、繼續(xù)教育科內(nèi)會科內(nèi)會日常拜訪：一對一、常規(guī)工作大型學(xué)術(shù)會“消耗”太大科內(nèi)會：彌補不足一次科內(nèi)會的組成一次科內(nèi)會的組成講演者聽眾(客戶)各種資源內(nèi)容講演者所應(yīng)具備的條件講演者所應(yīng)具備的條件1.有關(guān)主題的知識2

5、.了解聽眾的需要3.真誠4.計劃和組織能力5.個人儀表6.溝通的技巧計劃組織能力計劃組織能力: :利用各種可能的機會設(shè)定目標會前了解客戶的需求,解決客戶反對意見選擇適當?shù)墓ぞ吆唾Y料 各種資源各種資源1.會場大小及形狀2.座位安排3.亮度4.視聽裝備n講臺n熒幕/幻燈機/投影儀n電源插座n黑板5.桌子6.資料/幻燈片/簽到表內(nèi)內(nèi) 容容1.目的:展示說明產(chǎn)品/樹立品牌形象/訂貨2.時間控制:具體會議具體分析,通常講解部分不超過25分鐘 例如:幻燈片介紹n簡介 _3分鐘n放映幻燈片 _20分鐘n反饋/討論/資料發(fā)放_10分鐘n合計: 33分鐘預(yù)習(xí)預(yù)習(xí)重要的推廣會可以在同事/上級/朋友面前練習(xí)如果你缺

6、乏經(jīng)驗,則必須預(yù)習(xí),以便:n熟練使用視聽工具及內(nèi)容n有機會改正缺點建立自信心會議組織流程會議組織流程會前準備會中要求會后評估會后跟進一、會前準備一、會前準備六點： 1、科室選擇、調(diào)研、目的、目標 2、關(guān)鍵人物 3、確定會議地點 4、資料、講義準備 5、講者 6、主講個人準備1、選定科室、選定科室單一科室？科室間關(guān)系？是重點科室？該科室的用藥科室接受新藥的能力2、關(guān)鍵人、關(guān)鍵人地位、專業(yè)、影響力本人接受新藥的能力能否按期參會拜訪溝通關(guān)鍵人物已用藥關(guān)鍵人物擴大用藥關(guān)鍵人物暫時對立的人物3、地點、地點利于集中可做幻燈講解不受干擾就近4、資料、講課準備、資料、講課準備產(chǎn)品樣宣（樣品）講課內(nèi)容紀念品5、

7、講者及其準備、講者及其準備內(nèi)容6、競品、競品競品的使用該品推廣手段是誰？7、會議效果、會議效果預(yù)期效果一個月內(nèi)臨床消耗時間充足時間安排二、會中要求二、會中要求接待、簽到開場公司介紹產(chǎn)品介紹討論記錄結(jié)束禮品、資料發(fā)放步驟步驟A.簡介n陳述目的,介紹會議內(nèi)容n鼓勵參與B.講演-根據(jù)既定計劃或應(yīng)變計劃進行C.反饋-與客戶討論問題D.總結(jié)n重點內(nèi)容的復(fù)習(xí)n根據(jù)既定目標,鼓勵客戶采取行動n爭取客戶的承諾進行會議進行會議提早到會場,預(yù)留充分時間再一次檢查是否一切完備迎接與會人員執(zhí)行計劃總結(jié)性陳述如可能現(xiàn)場感受締結(jié)歡送與會者執(zhí)行計劃執(zhí)行計劃關(guān)鍵性開場關(guān)鍵人發(fā)言積極發(fā)放資料名片等溝通聯(lián)系方法控制時間總結(jié)準備準備再準備開會的關(guān)鍵開會的關(guān)鍵三、會后評估三、會后評估是否達到預(yù)期準備是否完善聽眾的反應(yīng)制定會后跟進四、會后跟進四、會后跟進第一次：次日上午，初步效果第二次：第三天，使用問題