醫(yī)藥代表之區(qū)域經(jīng)理的卓越銷售輔導協(xié)同拜訪(課堂PPT)

1、12一線銷售經(jīng)理First Line Manager，F(xiàn)LM公司管理層（二線經(jīng)理）代表3v1.產(chǎn)品知識測驗（要求大于80分）；v2.協(xié)同拜訪技巧；v3.周會議組織技巧；v4.和代表定期面談技巧。4v協(xié)同拜訪的目的：開源節(jié)流v源：提高生產(chǎn)力v流：降低員工流動率（統(tǒng)計顯示，67%的員工離職是因為直接上司）v教導：對于新代表是教，老代表是導，引導。v一個經(jīng)理一年365天只有1.6天/代表/月的協(xié)防時間。5v中國公立醫(yī)院，三級 1400家，二級6627家，一級1.1萬家，共計1.9萬家。v非公立醫(yī)院28萬家。v全國藥店：44萬v商業(yè)公司：1.23萬v醫(yī)藥企業(yè)：4500家。v三級醫(yī)院醫(yī)生見代表，每天見1

2、5-20人，二級5-10人，一級2-3人。v醫(yī)生見病人，3分/人；見代表2.1分/人。v中國醫(yī)藥銷售人員100萬（包括商業(yè)、OTC、醫(yī)院等），醫(yī)生210萬。v1400家三級醫(yī)院占中國處方藥銷售額60%，集中了國內(nèi)80%的專家。6回報最大教導機會新規(guī)定新規(guī)定 新人新人績效卓越績效卓越績效不良績效不良 變動變動7協(xié)訪方式協(xié)訪方式代表代表客戶客戶示范式1.新代表2.老代表學習新技巧A.老客戶B.新客戶問題解決式1.新代表解決問題2.老代表解決問題有問題的客戶培訓式1.新代表開發(fā)新客戶2.老代表開發(fā)新客戶新客戶參與式1.新代表2.老代表院長、VIP、OLs藥劑科、醫(yī)務(wù)科8v這類拜訪中，你負責主要拜訪；

3、v代表則在旁觀察；v你在拜訪后和代表討論他的觀察新得。9v你主要的任務(wù)是發(fā)現(xiàn)和解決問題，并參與部分拜訪；v事前決定參與內(nèi)容：例如向客戶解釋售后服務(wù)，或向客戶解答公司政策的問題等；v必要時幫助代表；v如果你真的需要干預拜訪，你應(yīng)該在事前先同意失意訊號。10v你的角色：觀察者；v預先計劃參與的程度，不會積極參與拜訪；v全神貫注地觀察及聆聽；v向客戶解釋你到訪的原因。11v這類拜訪中，你為主，代表為輔；v向客戶解釋你到訪的原因：例如向客戶介紹公司或產(chǎn)品，或向客戶解釋公司的政策等；v充分表現(xiàn)對客戶的尊重與支持；v建立長期合作關(guān)系。12v1.首先詢問代表拜訪目的v2.然后了解客戶的背景情況（個性、用藥習

4、慣、態(tài)度、其他情況、前幾次的進展等）v3.檢查拜訪前代表的準備工作（物料、名片、禮品，外觀、內(nèi)心，意外情況應(yīng)付）v4.了解代表將如何達成拜訪的目的（開場白、探尋、介紹、異議處理、締結(jié)，必要時演練）v5.詢問/告訴代表經(jīng)理的協(xié)訪目的v6.與代表就本次拜訪（主角/配角）達成共識v7.總結(jié)13v1.經(jīng)理不要站在“警察的位置”v有關(guān)距離的波長理論：醫(yī)生親密距離，0.6m社交距離，0.6-1.24m社會經(jīng)濟距離1.24-2.48m演講距離2.48m大于大于1.24m的話，容易讓醫(yī)生欺負代表或者經(jīng)理。的話，容易讓醫(yī)生欺負代表或者經(jīng)理。14演講距離2.48m燈塔效應(yīng)（光環(huán)效應(yīng)）-居高臨下科室會、衛(wèi)星會就是利

5、用光環(huán)效應(yīng)；開例會，建議經(jīng)理站著講。15經(jīng)理的椅子最好是讓代表搬動，提前說好，讓醫(yī)生產(chǎn)生尊重，從俯視到平視。桌桌 子子0.6-1.24m0.6-1.24mDrFLMMR4516v？醫(yī)生您好，我是？，這是我的名片；衷心感謝您對我們公司和產(chǎn)品的大力支持，我希望您對我們的工作能夠提出寶貴的意見和建議，我們一定會馬上改正，為您提供良好的服務(wù)是我們應(yīng)該做的。17v1.首先詢問代表本次拜訪目的是否達成；v2.然后再請代表自我總結(jié)拜訪的成功之處與不足；v3.善意給予代表經(jīng)理的評價（先揚后抑）；v4.針對一點不足之處與代表進行確認溝通（通過肉夾饃原理，2個表揚1個批評）；v5.與代表共同制定改善的行動方案（給

6、予支持，鼓勵承擔）；v6.共同預訂下次驗收/協(xié)訪時間（新人：1-2周，老人：3-4周）v7.總結(jié)+鼓勵+感謝！18v一個人的習慣形成：7天；v一個人的習慣養(yǎng)成：21天。v-不抱怨的世界。19分析型駕馭型親密型表現(xiàn)型20vVIP:行政上有權(quán)力的客戶（如招標辦主任，政府官員，業(yè)務(wù)院長，醫(yī)務(wù)科，藥劑科，臨床科主任）vOLs（KOLs，key opinion leaders）:學術(shù)帶頭人，學術(shù)上有影響力、地位（通常指副高以上的醫(yī)生，有不同級別：科室、醫(yī)院、市、省、 國家）21v客戶給經(jīng)理提出過分要求，如何處理：v1.權(quán)衡客戶是否有價值；v2.權(quán)衡權(quán)限；v3.千萬不要在當場答應(yīng)；v4.如何答應(yīng)，讓代表傳

7、達，給壓力（銷量要求）。v5.如果拒絕，經(jīng)理來拒絕。22西方：法-理-情東方：情-理-法23v成功=勤奮+方向正確 Success=work hard+work smart24小狗 維持章魚 防御小魚 觀察鯊魚 進攻大小處方現(xiàn)況處方潛力小大25vS:selling 銷售，面對面溝通（或者短信、郵件）vT:travel 行程vO:organization 組織行政、匯報、周會、填寫報表、報銷vM:micromarketing 間接銷售，個性化、個體化服務(wù)vP:personal 個人私事v一個醫(yī)藥代表的SM時間：2.5-3h（國內(nèi)企業(yè)），2-2.5h（外企）26v生產(chǎn)力=質(zhì)量*數(shù)量v1.正確的產(chǎn)品信息；v2.正確的