消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析習(xí)題

1、第三章 消費(fèi)者市場(chǎng)和購(gòu)買(mǎi)行為分析習(xí)題（一）單項(xiàng)選擇題（在下列每小題中，選擇一個(gè)最合適的答案。）1、是人類(lèi)欲望行為最基本的決定因素。A.文化B.性格C.國(guó)家D.社會(huì)2、消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)單位是個(gè)人或A.集體B.家庭C.社會(huì)D.單位3、大多數(shù)消費(fèi)者只能根據(jù)個(gè)人好惡和 做出購(gòu)買(mǎi)決策。A.智慧B.經(jīng)驗(yàn)C.感覺(jué)D.能力4、某種相關(guān)群體的有影響力的人物稱(chēng)為。A. “意見(jiàn)領(lǐng)袖”B. “道德領(lǐng)袖”C. “精神領(lǐng)袖”D. “經(jīng)濟(jì)領(lǐng)導(dǎo)者”5、一個(gè)人的影響著消費(fèi)需求和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的反應(yīng)。A.能力B.個(gè)性C.聯(lián)系D.精神6、不同生活方式 對(duì)產(chǎn)品和品牌有不同的需求。A.群體B.社會(huì)C.模型D.藝術(shù)7、馬斯洛認(rèn)為需要按其重要

2、程度分，最低層次需要是指 。A.生理需要B.社會(huì)需要C 尊敬需要D.安全需要8、在人格諸領(lǐng)域中最后形成，反映社會(huì)的各項(xiàng)準(zhǔn)則，由理想、道 德、良心等組成。A.本我B.超我C.自我D.含我9、指存在于人體內(nèi)驅(qū)使人們產(chǎn)生行為的內(nèi)在刺激力， 即內(nèi)在需要。A.刺激物B.誘因C.反應(yīng)D.驅(qū)使力10、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)過(guò)程是消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)轉(zhuǎn)化為 的過(guò)程。A.購(gòu)買(mǎi)心理B.購(gòu)買(mǎi)意志C購(gòu)買(mǎi)行動(dòng)D.購(gòu)買(mǎi)意向11、體育明星和電影明星是其崇拜者的 。A.成員群體B.直接參照群體C.厭惡群體D.向往群體12、下列哪個(gè)因素不是影響消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的主要因素 。A.文化因素B.社會(huì)因素C.自然因素D.個(gè)人因素13、對(duì)于減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)

3、行為，營(yíng)銷(xiāo)者要提供完善的 ,通過(guò)各種途徑提供有利于本企業(yè)和產(chǎn)品的信息，使顧客確信自己購(gòu)買(mǎi)決定的正確性。A.售前服務(wù)B.售后服務(wù)C.售中服務(wù)D.無(wú)償服務(wù)14、在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的第三個(gè)階段是 A.確認(rèn)B.收集信息C.備選產(chǎn)品評(píng)估D.決定購(gòu)買(mǎi)15、消費(fèi)者對(duì)于有些產(chǎn)品品牌差異明顯， 但消費(fèi)者不愿花長(zhǎng)時(shí)間來(lái)選擇和估 價(jià)，而是不斷變換所購(gòu)產(chǎn)品的品牌，這種購(gòu)買(mǎi)行為稱(chēng)為 。A.習(xí)慣性的購(gòu)買(mǎi)行為B .多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為C.減少失調(diào)感的購(gòu)買(mǎi)行為D .復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為16、消費(fèi)者對(duì)某一品牌評(píng)價(jià)較差，就會(huì)對(duì)使用該品牌的所有產(chǎn)品都形成不好 的評(píng)價(jià)，這一特性反映的是態(tài)度的。A.穩(wěn)定性B.易變性C.伸縮性

4、D.傾向性（二）多項(xiàng)選擇題（下列各小題中正確的答案不少于兩個(gè)， 請(qǐng)準(zhǔn)確選出全部 正確答案。）1、消費(fèi)者市場(chǎng)的主要特點(diǎn)有。A.廣泛性B.分散性C.復(fù)雜性D.易變性E.發(fā)展性2、一個(gè)國(guó)家的文化包括的亞文化群主要有 。A.語(yǔ)言亞文化群B.宗教亞文化群C.民族亞文化群D.種族亞文化群E.地理文化群3、心理學(xué)家丹尼爾凱茨將態(tài)度的功能劃分為 A,效用功能B.價(jià)值表現(xiàn)功能C.認(rèn)知功能D.自我保護(hù)功能E.說(shuō)服教育功能4、按照消費(fèi)者是否屬于群體成員以及群體吸引力劃分，相關(guān)群體可分為0A.正相關(guān)成員群體B.向往群體C.拒絕群體D.隔離群體E .社會(huì)群體5、消費(fèi)者對(duì)產(chǎn)品的評(píng)價(jià)主要涵蓋。A.產(chǎn)品屬性B.屬性權(quán)重C.品

5、牌信念D.效用要求E.評(píng)價(jià)模型6、弗洛伊德的無(wú)意識(shí)動(dòng)機(jī)理論建立在 等體系的基礎(chǔ)之上。A.本我B.忘我C.自我D.超我E.有我7、人們對(duì)刺激物產(chǎn)生的知覺(jué)有 等幾種層次的理解。選擇性扭曲選擇性淘汰8、對(duì)于尋求多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為,市場(chǎng)領(lǐng)導(dǎo)者力圖通過(guò)等方式鼓勵(lì)A(yù).選擇性注意 C.選擇性保留 E.選擇性理解消費(fèi)者形成習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。.避免脫銷(xiāo).提醒購(gòu)買(mǎi)的廣告0.個(gè)性.興趣A.占有貨賀BC.降價(jià)DE.折扣9、同一社會(huì)階層的成員具有類(lèi)似的A.收入C.價(jià)值觀E.行為(三)判斷題(判斷下列各題是否正確。正確的在題干后的括號(hào)內(nèi)打， 錯(cuò)誤的打“X”。)1、一般而言，人類(lèi)的需要由低層次向高層次發(fā)展。( )2、家人、親屬

6、、朋友、伙伴等是最典型的主要的非正式群體。( )3、隨著科學(xué)技術(shù)的不斷發(fā)展，市場(chǎng)供應(yīng)日益豐富，企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)日趨激烈，消 費(fèi)者的選擇性增多，消費(fèi)風(fēng)潮的變化加快，流行周期加長(zhǎng)。( )4、人們傾向于保留那些與其態(tài)度和信念相符的信息。( )5、消費(fèi)品盡管種類(lèi)繁多，但不同品種甚至不同品牌之間不能相互替代。( )6-研究消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)行為的理論中最有代表性的是刺激一一反應(yīng)模式。( )7、不同亞文化群的消費(fèi)者有相同的生活方式。( )8、消費(fèi)者市場(chǎng)的“易變性”說(shuō)明變化的必然性和長(zhǎng)期趨勢(shì)。( )9、消費(fèi)者通常會(huì)買(mǎi)那些與隔離群體有關(guān)的產(chǎn)品。( )10、家庭不同成員對(duì)購(gòu)買(mǎi)決策的影響往往由家庭特點(diǎn)決定。( )11、歸屬于不同

7、生活方式群體的人，對(duì)產(chǎn)品和品牌有著相同的需求。( )12、消費(fèi)者的需要與動(dòng)機(jī)成正比，即需要越強(qiáng)烈，動(dòng)機(jī)也越強(qiáng)烈。( )13、通常，保齡球館不會(huì)向節(jié)儉者群體推廣保齡球運(yùn)動(dòng)。( )14、環(huán)保產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)是自我意識(shí)強(qiáng)的消費(fèi)者。15、自我實(shí)現(xiàn)的需要是赫茨伯格雙因素理論的最高需求層次。( )16、顧客的信念并不決定企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目中的形象，也不決定他的購(gòu)買(mǎi)行為。17、通常企業(yè)并不試圖去改變消費(fèi)者對(duì)其產(chǎn)品、服務(wù)的態(tài)度，而是使自己的 產(chǎn)品、服務(wù)和營(yíng)銷(xiāo)策略符合消費(fèi)者既有態(tài)度( )18、消費(fèi)者復(fù)雜性購(gòu)買(mǎi)行為是指消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)時(shí)介入程度低且沒(méi)法弄清品牌之間 差 異 的 購(gòu) 買(mǎi) 行 為( )19、在價(jià)格不變條件下

8、，一個(gè)產(chǎn)品有更多的性能會(huì)吸引更多的顧客購(gòu)買(mǎi)。( )20、消費(fèi)者對(duì)其購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品滿意與否直接決定著以后的購(gòu)買(mǎi)行為(四)填空題(請(qǐng)?jiān)诟餍☆}的劃線處填上適當(dāng)?shù)脑~句。)1、市場(chǎng)指有購(gòu)買(mǎi)力和購(gòu)買(mǎi)欲望的。2、按顧客購(gòu)買(mǎi)目的或用途的不同，市場(chǎng)可以分為組織市場(chǎng)和 兩大類(lèi)。3、星產(chǎn)品和服務(wù)流通的終點(diǎn)。4、人類(lèi)從生活實(shí)踐中建立起來(lái)的價(jià)值觀、道德、信仰、理想和其他有意義的象征的綜合體被稱(chēng)為5、每一個(gè)國(guó)家的文化中包含若干不同的 。6、有形或無(wú)形地影響最后購(gòu)買(mǎi)決策的人是 7、一個(gè)人的個(gè)性影響著 和對(duì)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)因素的反應(yīng)。8、態(tài)度的基本特性是持久性和 。9、美國(guó)心理學(xué)家?jiàn)W爾德佛認(rèn)為，人同時(shí)存在三種需要，即存在的需要、和成長(zhǎng)的需

9、要。10、顧客的決定了企業(yè)和產(chǎn)品在顧客心目的形象，決定了顧客的購(gòu)買(mǎi)行為。11、辨認(rèn) 2有助于將營(yíng)銷(xiāo)活動(dòng)有效地指向目標(biāo)顧客，制定正確的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略。12、需要是購(gòu)買(mǎi)活動(dòng)的起點(diǎn)，升高到一定閾限時(shí)就變成一種 2驅(qū)使人們采取行動(dòng)去予以滿足。13、消費(fèi)者的購(gòu)后評(píng)價(jià)不僅取決于產(chǎn)品質(zhì)量和性能發(fā)揮狀況，消費(fèi)者的也具有重大影響。（五）名詞解釋1、相關(guān)群體2、 消費(fèi)者市場(chǎng)3、品牌信念4、學(xué)習(xí)5、多樣性的購(gòu)買(mǎi)行為（六）簡(jiǎn)答題1、消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的主要階段是什么 2、簡(jiǎn)答相關(guān)群體對(duì)消費(fèi)行為的影響。 3、簡(jiǎn)述赫茨伯格的雙因素理論。 4、簡(jiǎn)述社會(huì)階層的特點(diǎn)?！緟⒖即鸢敢c(diǎn)】1 、在復(fù)雜的購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程由以下

10、幾個(gè)階段構(gòu)成：確認(rèn)問(wèn)題；信息收集；備選產(chǎn)品評(píng)估；購(gòu)買(mǎi)決策；購(gòu)后過(guò)程。2 、 （ 1）信息性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為被個(gè)人作為有用的信息加以參考。（2）功利性影響。指相關(guān)群體的價(jià)值觀和行為方式對(duì)消費(fèi)者發(fā)生作用后可以幫助其獲得獎(jiǎng)賞或避免懲罰。（3）價(jià)值表現(xiàn)的影響。指群體的價(jià)值觀和行為方式被個(gè)人所內(nèi)化，無(wú)須任何外在的獎(jiǎng)罰就會(huì)依據(jù)群體的價(jià)值觀或規(guī)范行事。3、雙因素理論也稱(chēng)為動(dòng)機(jī)保健理論，其首先被應(yīng)用于行為科學(xué)。其要點(diǎn)是把動(dòng)機(jī)和工作滿足聯(lián)系起來(lái)，提出工作滿足與不滿足兩類(lèi)因素，前者稱(chēng)為動(dòng)機(jī)需要， 后者稱(chēng)為保健需要。動(dòng)機(jī)需要包括成績(jī)、承認(rèn)、 工作本身、個(gè)人發(fā)展和提升，這些可推動(dòng)員工努力工作，從工作中得

11、到滿足。保健需要包括與工作性質(zhì)無(wú)關(guān)的因素，如工作條件、福利待遇、管理?xiàng)l例、公司的經(jīng)營(yíng)和政策等。二者的區(qū)別在于：如果保健需要得不到滿足，就會(huì)導(dǎo)致工作不滿足，但僅僅滿足保健需要卻不能產(chǎn)生工作滿足，只有動(dòng)機(jī)需要得到滿足才能產(chǎn)生工作滿足。4、社會(huì)階層具有以下特點(diǎn)：（ 1）同一階層的成員具有類(lèi)似的價(jià)值觀、興趣和行為，在消費(fèi)行為上相互影響并趨于一致；（2）人們以自己的社會(huì)階層來(lái)判斷各自在社會(huì)中所處地位的高低；（3）一個(gè)人的社會(huì)階層受到職業(yè)、收入、教育、價(jià)值觀和居住區(qū)域等多種因素的制約；（4）人們能夠在一生中既可能邁向高階層，也可能跌至低階層。（七）論述題1、試述習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略。2、試述消費(fèi)者

12、購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)需要做哪些方面的營(yíng)銷(xiāo)工作？【參考答案要點(diǎn)】1 、如果消費(fèi)者屬低度介入并認(rèn)為各品牌之間沒(méi)有顯著差異，就會(huì)產(chǎn)生習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為。習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為指消費(fèi)者并未深入收集信息和評(píng)估品牌，只是習(xí)慣于購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌，在購(gòu)買(mǎi)后可能評(píng)價(jià)也可能不評(píng)價(jià)產(chǎn)品。對(duì)習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為的主要營(yíng)銷(xiāo)策略有：（ 1）利用價(jià)格與銷(xiāo)售促進(jìn)吸引消費(fèi)者試用。由于產(chǎn)品本身與同類(lèi)其它品牌相比難以找出獨(dú)特優(yōu)點(diǎn)以吸引顧客的興趣，就只能依靠合理價(jià)格與優(yōu)惠、展銷(xiāo)、示范、贈(zèng)送、有獎(jiǎng)銷(xiāo)售的手段吸引顧客試用。一旦顧客了解和熟悉了產(chǎn)品，就能經(jīng)常購(gòu)買(mǎi)以至形成習(xí)慣。（ 2）開(kāi)展大量重復(fù)性廣告加深消費(fèi)者印象。在低度介入和品牌差異小的情

13、況下，消費(fèi)者并不主動(dòng)收集品牌信息，也不評(píng)估品牌，只是被動(dòng)地接受包括廣告在內(nèi)的各種途徑傳播的信息，根據(jù)這些信息所造成的對(duì)不同品牌的熟悉程度來(lái)決定選擇。企業(yè)可開(kāi)展大量廣告使顧客經(jīng)過(guò)被動(dòng)地接受廣告而產(chǎn)生對(duì)品牌的熟悉。為提高效果，廣告信息應(yīng)簡(jiǎn)短有力且不斷重復(fù)，只強(qiáng)調(diào)幾個(gè)重要論點(diǎn)，突出視覺(jué)符號(hào)與視覺(jué)形象。（ 3）增加購(gòu)買(mǎi)介入程度和品牌差異。在習(xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為中，消費(fèi)者只購(gòu)買(mǎi)自己熟悉的品牌而較少考慮品牌轉(zhuǎn)換，如果競(jìng)爭(zhēng)者通過(guò)技術(shù)進(jìn)步和產(chǎn)品更新將低度介入的產(chǎn)品轉(zhuǎn)換為高度介入并擴(kuò)大與同類(lèi)產(chǎn)品的差距，將促使消費(fèi)者改變?cè)鹊牧?xí)慣性購(gòu)買(mǎi)行為，并在價(jià)格和檔次上與同類(lèi)競(jìng)爭(zhēng)性產(chǎn)品拉開(kāi)差距。2、在消費(fèi)者購(gòu)買(mǎi)決策過(guò)程的信息收集階段，企業(yè)所需要開(kāi)展的營(yíng)銷(xiāo)工作主要是：（ 1）了解消費(fèi)者信息來(lái)源。消費(fèi)者信息來(lái)源有四：經(jīng)驗(yàn)來(lái)源、個(gè)人來(lái)源、公共來(lái)源及商業(yè)來(lái)源。（ 2）了解不同信息來(lái)源對(duì)消費(fèi)者的影響程度。一般來(lái)說(shuō)，消費(fèi)者經(jīng)由商業(yè)來(lái)源獲得的信息最多，其次