某品牌白酒推廣計劃書

1、某品牌白酒推廣計劃書、八、-前言本公司為蘭溪市郵政局下屬企業(yè)，公司成立于己于 1998年11月。開業(yè)以來，立足于本行業(yè)，大力發(fā)展物流業(yè) 務(wù)。目前公司經(jīng)營范圍大致為：牛奶代銷配送、報刊購銷、 鮮花禮儀、中郵廣告及酒水飲料批發(fā)、零售等幾大系列。年 營業(yè)額1000萬元左右。最近，公司成立雁翔經(jīng)貿(mào)分公司， 大力開發(fā)酒水、飲料等產(chǎn)品的經(jīng)銷，目前，公司已經(jīng)銷重慶 “詩仙太白”集團的詩仙太白系列酒以及匯源果汁等產(chǎn)品。 開業(yè)一個月以來，已在本地市場擁有了幾十個正常流通運轉(zhuǎn) 的合作伙伴。經(jīng)公司一致協(xié)商同意：“以和酒為主導產(chǎn)品，以和酒為“立身之本”，以和酒來帶動公司其它產(chǎn)品”銷售 的經(jīng)營理念。望貴公司能授權(quán)我們是

2、金華地區(qū)的經(jīng)銷商。以下是本公 司制定的推廣計劃書，有些小板塊就先暫略了，以后在詳細 陳上。敬請貴公司糾正指導！一、目標市場；超市：溪西區(qū)：星地買”總店一溪西大橋頭；府前路星地買分 店；聯(lián)華超市溪西分店一勞動賓館一樓；聯(lián)華超市青松分店實驗小學對面;老城區(qū)：（老城）：聯(lián)華超市總店一老北站對面；聯(lián)華超 市人民路分店一百貨大樓對面；星地買城北分店一黃大仙商 城門口；星地買蓮花路分店；聚豐超市人民路店；大通商場一火車站對面；酒店：溪西區(qū)；國際大酒店；麗都大酒店；金龍康大酒店；宏 鑫大酒店；高朋大酒店；新紀元大酒店；城宴大酒店；誠信 大酒店；京華大酒店；云山大酒店；紫金大酒店；魚米之鄉(xiāng) 酒店；田野大酒店；

3、旅游大酒店；聚仁大酒店；老城區(qū)：蘭江大廈；蘭溪飯店；雙牛大酒店；國泰大酒 店；天城大酒店；樂的吃大酒店；本地人酒家；小肥羊火鍋 店；中瑞大酒店；太子樓酒店；東方龍大酒店；五和大酒店 金皇冠酒店；九福樓；民安賓館；各鄉(xiāng)鎮(zhèn)：（略）批發(fā)市場：黃龍洞批發(fā)市場；牌嶺批發(fā)市場；二、推廣目的；以“和酒”進入蘭溪市場那天算起， 半個月內(nèi)鋪貨成功， 一個月內(nèi)達到正常運轉(zhuǎn)。二個月內(nèi)銷售量達到（三年陳） 箱；（五年陳） 箱；三個月內(nèi)銷售量達到（三年陳）箱；（五年陳）箱。同時，做到“和酒”品牌在蘭溪市場具有一定的知名度。為來年蘭溪 黃酒市場銷售量的提高打好堅實的基礎(chǔ)。三、SWO和問題分析；優(yōu)勢S:高品質(zhì)的商品符合蘭溪

4、市場的需要，公司上下以及市郵政局領(lǐng)導非常重視“和酒”在蘭溪市場及周邊市場 的推廣和銷售。系統(tǒng)的 K/A客戶拜訪和維護體系，較強的市 場推廣能力（“和酒”公司）和持續(xù)的促銷力度。具有掌控 終端市場買點的能力（蘭溪中郵公司）。“和酒”不管是在包裝還是營養(yǎng)等方面都比同類黃酒有優(yōu)勢。劣勢 W市場競爭激烈，需要大量的廣告宣傳投入，方可鶴立雞群，脫穎而出。價格方面較其它同類品牌貴，消費 者短時間內(nèi)不可能區(qū)分“和酒”同其它同類黃酒的特點，現(xiàn) 階段經(jīng)銷網(wǎng)點還不夠多。同類黃酒品牌（“會稽山”牌、“古越龍山”牌、塔牌）在當?shù)匾延幸欢ǖ氖袌龇蓊~。缺乏完整 的產(chǎn)品鏈，品種太少。各渠道還未實現(xiàn)二批分銷。黃酒市場關(guān)鍵成功

5、要素分析：1、分銷網(wǎng)絡(luò)的覆蓋能力；2、成品的質(zhì)量3、有競爭力的價格體系；4、市場推廣活動；5、品牌與美譽度；6、強化產(chǎn)品的包裝形象和品質(zhì)差異化， 以期與時常同類對手區(qū)別開來。提升產(chǎn)品的知名度及品牌效 應(yīng)。運用已成熟的網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)，快速的組織網(wǎng)絡(luò)點，配合新入 市的廣告強勢，迅速的打開市場，建立一定的市場地位。機率點0:越來越多的消費者開始青睞“和酒”這一具 有營養(yǎng)和保健功能的黃酒。我們可以用激勵的手段來拉攏K/A點服務(wù)員協(xié)助推薦產(chǎn)品。還可以投入適當?shù)膹V告來引導 消費者接受高品質(zhì)的“和酒”產(chǎn)品。威脅問題T:1、“會稽山”、“古越龍山”、塔牌正在力推新品， 其產(chǎn)品及價格體系趨于完善。2、 消費者能否被引

6、導接受雖然高品質(zhì)但卻高價位的“和 酒”（黃酒），特別是收入中底層次的消費者。3、我們中國人傳統(tǒng)觀念較強，要引導她們接受“此黃酒（和酒）非彼黃酒”比較難。4、實現(xiàn)二批分銷后，是否具備對價格體系的掌控能力。5、黃酒有一定的保質(zhì)期，假如某些產(chǎn)品品牌不適應(yīng)本 地市場，勢必造成實貨積壓，從而影響了經(jīng)營流動資金。通過SWOT勺分析，我們可得出以下結(jié)論：1、消費者需要我們通過信息傳播，使他們對高品質(zhì)黃 酒（和酒）有一個成熟的消費概念，進而接受既有醇正品質(zhì) 又有營養(yǎng)價值的黃酒（和酒）消費習慣。2、必需化解高價位所帶來的不利因素，把優(yōu)質(zhì)營養(yǎng)性黃酒的概念樹立起來。3、渠道方面需要激勵，才能產(chǎn)生良好的市場推動力，特

7、別 是對K/A終端服務(wù)員的激勵。四、推廣戰(zhàn)略；1、 目標市場：本市各打超市，酒店。（在有能力的前提 下開發(fā)周邊市場）2、定位：“和酒”3、 產(chǎn)品線：三年陳、五年陳以超市銷售為主， 八年陳、 十年陳以酒店為主。（按市場實際需求而改變。）4、 定價：三年陳元/瓶；五年陳元/瓶;八年陳元/瓶；十年陳元/ 瓶;5、 分銷：提高現(xiàn)有業(yè)務(wù)員的工作效力，以帶動各酒店、 超市的銷售量。同時制定促銷方案，提升現(xiàn)有網(wǎng)點的銷售成 效。6、K/A客戶銷售促進分析與建議：酒類營銷的兩大 K/A渠道：大型餐飲酒店、大中型超市。在這些場所，消費者購買行為很大成度上受店內(nèi)服務(wù)員的引 導，雖然靠上專場促銷來引導消費者接受“和酒

8、”顯然是不 夠的。大部分廠商們使出了開瓶費的招兒來刺激服務(wù)員推薦 產(chǎn)品，我們當然也要使用開瓶費這一招，如果沒有了服務(wù)員 的積極配合，對于我們在終端開展針對消費者的活動促銷勢 必大打折扣。取得K/A終端服務(wù)員的配合與支持是我們客情工作的重點。開瓶費固然可以使服務(wù)員積極合作，但是由此 形成的服務(wù)員與廠家良好關(guān)系是暫時的假象，是建立在金錢 基礎(chǔ)上的，最后便會發(fā)展到“不給錢不配合”的惡性循環(huán)中。所以，我們要從滿足服務(wù)員們更高層次的需求 出發(fā)，既發(fā)展空間和求生技能的提高。實現(xiàn)授以“魚”到授 以“漁”的轉(zhuǎn)變，從而走出現(xiàn)金刺激的惡性循環(huán)。據(jù)我的觀 察，大部分服務(wù)員的推酒技能相當差勁。她們對酒水知識缺 乏系統(tǒng)

9、的了解，在推銷技巧上也缺乏系統(tǒng)的培訓，導致她們 無法獲得更多的開瓶費，同時也很難得到晉升的機會。系統(tǒng) 的酒水知識及推銷技巧的培訓，可以使她們成為所在店的“推酒高手”。一是讓她們獲得更多的額外收入，二是讓她 們成為老板青睞的員工。如果我們能夠向她們提供一個這樣 的培訓平臺，會使得她們對本公司產(chǎn)生好感，加深印象。同 時在培訓過程中，她們就會主動的向客人介紹“和酒”，積極配合我們的市場活動。對于酒店來說，我們的培訓幫助他 提高了員工的素質(zhì)，也將獲得更多的經(jīng)濟效益，通過這種服 務(wù)形式的激勵活動；我們將會在酒店行業(yè)，特別是廣大服務(wù) 員中形成良好的口碑，從而確立起我們在K/A終端的強勢地位。后續(xù)可以通過“

10、星級”服務(wù)員評選活動、晉升領(lǐng)班培訓 活動，服務(wù)員聯(lián)誼會。使“和酒”成為她們酒店從業(yè)生涯的 良師益友。這也真正體現(xiàn)了 “和酒”的倡導精神：“品和酒， 交真朋友”的理念。6、廣告宣傳建議：圖像記憶點：在各類廣宣活動中突出和酒的“和”字， 圖象信息是人腦最容易記住的信息，以“和”字為我們“和 酒”品牌傳播中的記憶點。文字訴求點：“ 1、高品質(zhì)營養(yǎng)性黃酒。2、品和酒，交真朋友。3、百年好合（和），品和酒”媒體投放：以電視廣告投放、市區(qū)車身廣告、相關(guān)促銷活動為主，橫幅、品酒小冊子為輔的傳播方式活動方案：（另附）7、銷售促進方案：待定。（視 和酒 公司經(jīng)銷政策而定。）（1）渠道促進；（2）渠道激勵：（3）

11、服務(wù)員激勵：（4）消費者促進：&實施方案；第 步；把目標市場分為四個版塊,由公司的四名業(yè)務(wù)員開發(fā)管理，期限為十五天，（XX年月日至XX年月日）要求各業(yè)務(wù)主管在期限內(nèi)做到鋪貨成功（符合公 司的鋪貨條件，另附）同時，自鋪貨那天起在蘭溪市電視臺 就開始播放廣告、市區(qū)各街道路口掛上橫幅廣告。再推出促 銷活動。第二步；每個周末在幾個大型超市門口進行“新品特賣-咨詢促銷活動”；在各大酒店推出“品和酒，得XX”活動。（另附）第三步；建立“服務(wù)員之家”具體方案另附。第四步；“和酒”投放市場一個月后，嚴格檢驗、考核 各業(yè)務(wù)主管的工作成效以及各K/A點的銷售進度。在此基礎(chǔ)上再做進一步的調(diào)整，以便更好的提升銷售進度。第五步；兩個月內(nèi)假設(shè)