重慶人人樂超市市場調(diào)研報(bào)告

1、人人樂(石橋鋪店)調(diào)研分析報(bào)告 本次實(shí)訓(xùn)為商品流通綜合實(shí)訓(xùn)，通過本次實(shí)訓(xùn)的主要目的是為了讓我們掌握商品流通學(xué)的基本理論基礎(chǔ)上，培養(yǎng)我們的實(shí)際業(yè)務(wù)操作能力，熟悉商品流通的各個(gè)環(huán)節(jié)，為了我們今后從事相關(guān)工作奠定技能基礎(chǔ)。因此老師組織我們?nèi)ナ瘶蜾伻巳藰烦羞M(jìn)行實(shí)地考察，考察其商店選址、店堂布置、商品擺設(shè)、顧客服務(wù)等，并根據(jù)自己的考察資料撰寫一份調(diào)研報(bào)告，從而培養(yǎng)學(xué)生的團(tuán)結(jié)協(xié)作能力。以下便是我們小組對(duì)人人樂超市的調(diào)研及對(duì)策分析。一、企業(yè)自身情況 如今的商業(yè)業(yè)態(tài)種類繁多，對(duì)于人人樂超市我們并不是太了解，那么人人樂超市的又有哪些可以與周邊的新世紀(jì)、重百、沃爾瑪、家樂福等大型百貨抗衡呢？又有什么可以吸引消費(fèi)

2、者的呢？(一) 人人樂發(fā)展歷史及成果中國深圳市人人樂商業(yè)有限公司是人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司下屬分公司之一，公司位于全國改革開放的前沿城市深圳。人人樂連鎖商業(yè)集團(tuán)股份有限公司是一家大型的連鎖商業(yè)企業(yè)集團(tuán)，在全國范圍內(nèi)擁有員工17000人以上，自1996年4月成立以來，從小到大，從弱到強(qiáng)，年銷售額始終保持快速增長，目前年銷售收入已經(jīng)超過60億元人民幣,獲得“深圳市百強(qiáng)企業(yè)”、“深圳市商貿(mào)流通企業(yè)20強(qiáng)”、“廣東省百強(qiáng)企業(yè)”、“中國服務(wù)企業(yè)500強(qiáng)”、“中國連鎖企業(yè)30強(qiáng)”和“中國企業(yè)500強(qiáng)”等社會(huì)榮譽(yù)。2003年，深圳人人樂商業(yè)集團(tuán)進(jìn)入重慶，并在石橋鋪、沙坪壩等地連開兩店，據(jù)人人樂相關(guān)人員

3、透析，重慶人人樂走的是大超市、大百貨的路子。石橋鋪店將集超市、百貨于一身，在2萬余平方米的營業(yè)面積中，包含日用百貨的超市占1.7萬平方米，余下的5000平方米為品牌百貨賣場。人人樂首選石橋鋪，主要是因?yàn)楫?dāng)?shù)赜幸?guī)模、上檔次的商家不多，而位于高薪區(qū)中心的區(qū)位優(yōu)勢又決定它購買力較強(qiáng)。據(jù)悉，先期進(jìn)入的新世紀(jì)已經(jīng)有所收獲，提前進(jìn)入了盈利期，因此人人樂對(duì)扎根石橋鋪信心十足。目前人人樂已完成了華南、西北、西南、華北四個(gè)營運(yùn)大區(qū)的全國發(fā)展戰(zhàn)略布局。人人樂歷經(jīng)高水平的競爭，被譽(yù)為提前通過了加入WTO的考試。(二)人人樂超市的宗旨、目標(biāo)、方針、優(yōu)勢及特色人人樂超市的宗旨是以振興民族商業(yè)為己任，以嚴(yán)格、規(guī)范、高效的

4、管理為目標(biāo)，以精耕細(xì)作、注重小事、優(yōu)良服務(wù)的營運(yùn)為手段，快速反應(yīng)，快速調(diào)整；目標(biāo)是管理規(guī)范化、規(guī)模連鎖化、技能國際化、市場擴(kuò)大化；方針是一流的理念、一流的品質(zhì)、一流的服務(wù)、一流的效益；優(yōu)勢是科學(xué)的機(jī)制先進(jìn)的模式優(yōu)異的團(tuán)隊(duì)良好的信譽(yù)；特色是運(yùn)作專業(yè)功能多元定位準(zhǔn)確品種齊全。（三）人人樂自有品牌及企業(yè)文化不僅如此，人人樂還有自己的自由品牌和企業(yè)文化。人人樂自有品牌產(chǎn)品種類主要集中在食品、雜貨、日用品以及服裝等方面，商品附加值高，價(jià)格一般比同類品牌產(chǎn)品便宜15%以上。一批高素質(zhì)的質(zhì)檢人員和技術(shù)人員，對(duì)生產(chǎn)廠商的各個(gè)環(huán)節(jié)，從設(shè)計(jì)、原料、生產(chǎn)到經(jīng)銷全程控制，并參與確定產(chǎn)品的技術(shù)、配方及質(zhì)量檢測，對(duì)商品的

5、品質(zhì)高度負(fù)責(zé)，是物美質(zhì)優(yōu)，安全低價(jià)，超值的品牌保證。員工理念：員工是人人樂最寶貴的財(cái)富，員工和顧客一樣重要；顧客理念：顧客是我們的貴賓，我們努力為顧客創(chuàng)造價(jià)值，我們努力為顧客節(jié)省每一分錢；文化理念：打敗人人樂的只能是我們自己；經(jīng)營理念：為顧客創(chuàng)造服務(wù)、為員工創(chuàng)造機(jī)會(huì)、為社會(huì)創(chuàng)造財(cái)富；服務(wù)理念：始終如一為顧客提供整潔的環(huán)境、優(yōu)質(zhì)的商品、實(shí)惠的價(jià)格、快捷的服務(wù)。創(chuàng)新是人人樂的生命源泉，工作中的每一個(gè)崗位都需要不斷的創(chuàng)新，合理化建議是創(chuàng)新的源泉；大膽設(shè)想，大膽構(gòu)思，在創(chuàng)新中實(shí)現(xiàn)自我價(jià)值；始終保持創(chuàng)新的激情與進(jìn)取的銳氣，通過創(chuàng)新追求工作的最佳水平與最高目標(biāo)。二、市場競爭情況競爭是市場經(jīng)濟(jì)的基本特性。市

6、場競爭所形成的優(yōu)勝劣汰，是推動(dòng)市場經(jīng)濟(jì)運(yùn)行的強(qiáng)制力量，它迫使企業(yè)不斷研究市場，開發(fā)新產(chǎn)品，改進(jìn)生產(chǎn)技術(shù)，更新設(shè)備，降低經(jīng)營成本，提高經(jīng)營效率和管理水平，獲取最佳效益并推動(dòng)社會(huì)的進(jìn)步?！爸褐耍賾?zhàn)不殆”，企業(yè)要制定正確的競爭戰(zhàn)略，就要深入的了解競爭者，了解我們的競爭者，他們的戰(zhàn)略和目標(biāo)是什么，他們的優(yōu)勢與劣勢是什么。下面是以SWOT分析和“波特五力”分析的方法分別對(duì)石橋鋪人人樂超市的競爭戰(zhàn)略和企業(yè)自身競爭力的分析：（一）人人樂戰(zhàn)略分析：企業(yè)戰(zhàn)略分析SWOT分析優(yōu)勢（strengths）1.在全國建立四大戰(zhàn)略區(qū)域，并形成區(qū)域強(qiáng)勢；2.由于住宅區(qū)中心，以及各大型場所周圍，具有較強(qiáng)的地理優(yōu)勢；3.

7、由總部安排部分員工，再由賣場安排部分員工，進(jìn)行相互督促形成成熟穩(wěn)定的管理團(tuán)隊(duì)；4.以北碚總部為中心配發(fā)商品貨物，具有統(tǒng)一規(guī)范的物流體系；5.擁有屬于自己的自有產(chǎn)品。劣勢（weaknesses）管理模式有點(diǎn)兒過時(shí)，需要?jiǎng)?chuàng)新；倉庫環(huán)境較差，貨物存放管理等需要加強(qiáng)。機(jī)會(huì)（opportunities）位于發(fā)展區(qū)域中心，其未來優(yōu)勢巨大威脅（threats）國際超市巨頭和區(qū)域超市的發(fā)展巨大，如新世紀(jì)、重百、沃爾瑪?shù)取?.人人樂競爭力分析：人人樂競爭力分析波特“五力”分析供應(yīng)商力量人人樂超市總部設(shè)在北碚區(qū)，由此皆由北碚總部發(fā)貨，隨著公司的經(jīng)營規(guī)模擴(kuò)大，對(duì)供應(yīng)商的議價(jià)能力不斷增強(qiáng)。新進(jìn)入壁壘1.石橋鋪人人樂在

8、區(qū)域中心集中發(fā)展，形成區(qū)域強(qiáng)勢，位于大型場所區(qū)域周圍，具有一定的優(yōu)勢；2.對(duì)于其他小型超市來說，人人樂商品相對(duì)齊全，產(chǎn)生的威脅不大?？蛻袅α渴瘶蜾伻巳藰烦形挥谥行牡囟危肆髁枯^多，因此顧客較多，同時(shí)客戶選擇性較強(qiáng)，對(duì)服務(wù)的要求也在不斷的提高。替代產(chǎn)品超市的產(chǎn)品分類清晰，而且種類齊全，對(duì)于其它業(yè)態(tài)對(duì)超市的替代作用較弱。競爭對(duì)手像家樂福、沃爾瑪?shù)葒H超市巨頭和區(qū)域超市正加快擴(kuò)張的步伐，其發(fā)展巨大、迅速，對(duì)于人人樂來說是有力的競爭對(duì)手。三、營銷環(huán)境市場營銷環(huán)境是存在于企業(yè)營銷部門外部不可控制或難以控制的因素和力量，是影響企業(yè)營銷活動(dòng)及其目標(biāo)實(shí)現(xiàn)的外部條件。那么重慶人人樂超市的營銷環(huán)境又是怎樣的呢？

9、下面我用宏觀與微觀環(huán)境的分析方法來分析其營銷環(huán)境：1.宏觀環(huán)境：選擇在民營住宅區(qū)，方便顧客，同時(shí)這里人口總數(shù)多，密度強(qiáng)，潛在顧客及顧客多；交通條件便利，既有四通八達(dá)的公路交通道路，門口也有具有重慶特色的地鐵1號(hào)線等；采用先入為主的方式，率先在石橋鋪商圈打響知名度；位于高新區(qū)中心的區(qū)位優(yōu)勢，且公共場所設(shè)施齊全；周邊情況比較繁榮，比如這里有重慶西亞大酒店、重慶協(xié)和醫(yī)院、百腦匯、三設(shè)計(jì)院等大型場所，行人多，客流量大。2.微觀環(huán)境：雖然這里發(fā)展相對(duì)繁榮，但是這里有規(guī)模、上檔次的商家并不多，所以對(duì)于人人樂來說競爭壓力不大；而且與人人樂合作的企業(yè)眾多；同時(shí)人人樂擁有自己的自主品牌，且品類繁多。四、賣場選址

10、一個(gè)準(zhǔn)確良好的選址決策是開店的基礎(chǔ)，也是以后良好經(jīng)營的前提。連鎖超市的開設(shè)地點(diǎn)被視為開業(yè)前所需的三大主要資源之一，這決定了連鎖超市可以吸引有限距離或地區(qū)內(nèi)的潛在顧客的多少，決定了獲得銷售收入的高低。選址的好壞直接關(guān)系到連鎖店經(jīng)營的好壞。人人樂連鎖超市的賣場選址：（1）所在區(qū)域以民營住宅區(qū)為主，人口總數(shù)多，人口密度集中，方便顧客。（2）在超市門口有地鐵站，公交車站。交通條件便利，四通八達(dá)的交通道路可以吸引遠(yuǎn)距離的顧客前來購物。（3）采用先入為主的方式，率先打響知名度。（4）位于高新區(qū)中心的區(qū)位優(yōu)勢，且公共場所設(shè)施齊全。（5）周邊有中國工商銀行、重慶協(xié)和醫(yī)院、百腦匯等公共設(shè)施能起到吸引消費(fèi)者的作用

11、，客流量大。（6）周邊沒有相同規(guī)模和檔次的商家，競爭壓力不大。五、倉儲(chǔ) 庫存是以支持生產(chǎn)、維護(hù)、操作和客戶服務(wù)為目的而儲(chǔ)存的各種物料。而對(duì)于零售業(yè)來說，它的主要庫存是采購而來的商品在上架之前的儲(chǔ)存。其中安全庫存是為了應(yīng)付需求、制造與供應(yīng)的意外情況而設(shè)立的一種庫存；儲(chǔ)備庫存一般是賣場為應(yīng)付季節(jié)性市場采購與銷售情況；在途庫存是由于材料和商品運(yùn)輸而產(chǎn)生的庫存量；正常周轉(zhuǎn)庫存一般指用于超市經(jīng)營需要而產(chǎn)生的庫存。 做好庫存有利于維持銷售產(chǎn)品的穩(wěn)定，以應(yīng)對(duì)市場的銷售變化。也有利于維持超市的物流平衡，用以協(xié)調(diào)按計(jì)劃采購商品的門類。也可平衡流通資金的占用，保持一定量的庫存和銷售的交換次數(shù)，提高工作效率，尋找最

12、佳控制點(diǎn)。人人樂庫存基本流程：訂購管理收獲管理庫存管理發(fā)貨管理。人人樂超市主要庫存業(yè)務(wù)流程如下圖所示：（一）商品的入庫采購訂單的商品入庫根據(jù)采購訂單來接受商品，辦理入庫手續(xù)，開收入庫單，分配庫存貨位，同時(shí)監(jiān)督來貨商品是否與訂單相符。在進(jìn)行入庫時(shí)，倉庫人員需要對(duì)采購開的商品進(jìn)行驗(yàn)收。驗(yàn)收通過的商品入庫等待上架銷售，而驗(yàn)收不和合約規(guī)定，或出現(xiàn)質(zhì)量問題，將通過商品損耗部門人員聯(lián)系供應(yīng)商進(jìn)行退貨換貨的申請(qǐng)。（二）商品的庫存盤點(diǎn)庫存盤點(diǎn)是對(duì)庫存商品的清查，是對(duì)每一種庫存物料進(jìn)行清點(diǎn)數(shù)量、檢查質(zhì)量及登記盤點(diǎn)表的庫存管理過程，其目的主要是為了清查庫存的實(shí)物是否與賬面數(shù)相符以及庫存物資的質(zhì)量狀態(tài)。實(shí)物數(shù)與賬面

13、數(shù)有出入的，要調(diào)整的賬面數(shù)量，做到賬物相符，并遵守相應(yīng)的管理處理流程。（三）商品的出庫庫存管理人員根據(jù)銷售部門適時(shí)統(tǒng)計(jì)的銷售數(shù)據(jù)，確定各個(gè)商品的貨架剩余量，決定各個(gè)商品的出庫量。在進(jìn)行商品出庫時(shí)，庫存管理部門需要向銷售部門索取出庫憑證，便于以后與財(cái)務(wù)部門進(jìn)行盤點(diǎn)核查工作，保證盤點(diǎn)工作有據(jù)可行。（四）商品的移動(dòng)商品的移動(dòng)是庫存之間的物料調(diào)撥，保證商品的準(zhǔn)時(shí)上架，及時(shí)的銷售工作的進(jìn)行。人人樂超市在進(jìn)行出庫時(shí)，除了進(jìn)行向賣場內(nèi)發(fā)放商品以外，還可以通過團(tuán)購接待部門。公司或企業(yè)團(tuán)體通過該部門辦理企業(yè)集團(tuán)員工提貨卡或批量進(jìn)購商品，人人樂還可以為其提供送貨和部分優(yōu)惠活動(dòng)。這樣便可建立超市與團(tuán)體客戶之間的長期

14、業(yè)務(wù)聯(lián)系。此項(xiàng)工作的完成，通過團(tuán)購部門的合同或訂單簽訂，直接向庫存部門提交提貨申請(qǐng)，并保留數(shù)據(jù)單據(jù)到財(cái)務(wù)部門，便于以后的盤點(diǎn)清查。超市屬于零售企業(yè)而不同于生產(chǎn)企業(yè)，它的庫存量管理完全依據(jù)銷售數(shù)據(jù)和團(tuán)購訂單量。（五）倉儲(chǔ)利弊分析在實(shí)地考察中，也發(fā)現(xiàn)了人人樂連鎖超市倉庫儲(chǔ)存的一些利弊。1.優(yōu)勢11 倉庫的存放有序，能夠很好的分清庫存商品的位置；12倉庫的儲(chǔ)存都清楚記錄在電腦里，貨物的存進(jìn)和取出都有一定記錄，不易 丟失，且容易清點(diǎn)；13 倉儲(chǔ)柜之間也有明顯間隔，放貨、取貨方便。2.劣勢2.1 生鮮類加工間、理睬間環(huán)境衛(wèi)生較差；2.2 食品類和非食品類的倉儲(chǔ)地潮濕，通風(fēng)效果差，嚴(yán)重影響食品質(zhì)量六、賣場

15、陳列對(duì)于連鎖企業(yè)來說，商品的陳列非常關(guān)鍵，尤其對(duì)于超市來說，其商品種類異常繁多，科學(xué)、美觀、合理、實(shí)用的商品陳列可以吸引顧客進(jìn)店選購商品，激發(fā)顧客的購買欲望，起到刺激銷售、方便購買、節(jié)約人力、利用空間、美化環(huán)境等作用。（一）賣場陳列的利弊分析在此分析總結(jié)一下人人樂連鎖超市食品陳列問題。1.優(yōu)點(diǎn)11暢銷的商品都放在最有利的位置，產(chǎn)品都按其品種品類劃分。且貨架之間的間距較寬，方便顧客行走及取貨。并且在顏色搭配上十分科學(xué)。1.2超市內(nèi)采用了分區(qū)定位原則，放滿陳列。2.缺點(diǎn)：2.1 商品的關(guān)聯(lián)性不高。22有些物品的陳列高度太高，不方便顧客的拿放。33有些貨架上方放滿了大貨箱，顯得有點(diǎn)雜亂，而且給顧客不

16、是很安全的感覺。（二）其他區(qū)域的商品陳列下面介紹一下人人樂連鎖超市其他區(qū)域的商品陳列。生鮮區(qū):由公司統(tǒng)一決定，按編號(hào)擺放。統(tǒng)一管理，有利于及時(shí)補(bǔ)貨。食物區(qū)：由相關(guān)的零食、飲料等食品組成，將各種食品按貨物架統(tǒng)一分類擺放，方便顧客進(jìn)行選擇。非食區(qū)：由寵物商品專區(qū)，光盤、書籍區(qū)，數(shù)碼產(chǎn)品，電器產(chǎn)品以及各首飾等專賣區(qū)組成，分類齊全。促銷區(qū)：人人樂專門劃分出的打折促銷區(qū)，將促銷商品統(tǒng)一在固定的一些區(qū)域(促銷臺(tái))進(jìn)行擺放，對(duì)商品進(jìn)行促銷，方便顧客購買。七、促銷方式現(xiàn)在的連鎖經(jīng)營超市由于激烈的市場競爭都有自己的促銷方式，為了吸引更多的客流、躋身于市場不敗之地，在調(diào)查人人樂超市石橋鋪店時(shí)，調(diào)查得到它們的主要促

17、銷方法有以下內(nèi)容。（一）現(xiàn)金促銷現(xiàn)金促銷是指在銷售過程中給予某類商品或某些顧客價(jià)格上的優(yōu)惠來吸引顧客，以達(dá)到增加客流量、提高銷售額等促銷目標(biāo)的促銷方式。由于這種促銷方式能夠使顧客得到最大的顯而易見的優(yōu)惠，因此現(xiàn)金促銷是最受顧客歡迎的促銷方式之一。現(xiàn)金促銷一般分為現(xiàn)金折扣和現(xiàn)金滿減兩種。人人樂超市使用的是現(xiàn)金折扣這種方式來進(jìn)行促銷?，F(xiàn)金折扣，即我們常見的“打折”，是指直接在商品原價(jià)基礎(chǔ)上做折扣，按折后價(jià)銷售。在進(jìn)入超市的門口，就有很多顯眼的紅色價(jià)牌映入眼簾，上面都是標(biāo)注了一件五折，兩件四折的字樣，這樣的促銷方式類似于我們常說的薄利多銷，讓消費(fèi)者切實(shí)的感受到實(shí)惠從而購買，最終實(shí)現(xiàn)促銷的目的。與此類

18、似的還有單筆消費(fèi)滿1000后打9折，滿2000后打8折的優(yōu)惠活動(dòng)，這些都是屬于現(xiàn)金折扣的范疇。人人樂超市采用這種方式促銷，是因?yàn)楝F(xiàn)金折扣操作簡單，不需要復(fù)雜繁瑣的組織工作，對(duì)百貨商場的人員管理、財(cái)務(wù)分析以及商品規(guī)劃等的要求不高；對(duì)于百貨商場處理積壓、過季、過時(shí)產(chǎn)品，及時(shí)回收資金非常有效；打折商品的原價(jià)和折后價(jià)會(huì)給顧客以直觀的價(jià)格對(duì)比，是眾多促銷方式中最直接、最容易給顧客帶來心理滿足感的促銷方式。 （二）滿送促銷超市常見的滿送促銷主要有兩種：滿送券促銷和滿送禮品促銷。滿送券促銷送出的贈(zèng)券可以用于顧客二次消費(fèi)，滿送禮品促銷送出的禮品則是一次性消費(fèi)。在我們調(diào)查人人樂超市時(shí)，見到的基本上就是

19、滿送禮品促銷，滿送禮品促銷是百貨商場向光臨商場的消費(fèi)者免費(fèi)贈(zèng)送商品或向購買一定金額的消費(fèi)者實(shí)施饋贈(zèng)的促銷活動(dòng)。包括免費(fèi)贈(zèng)送、即買即贈(zèng)、隨商品附贈(zèng)等形式。滿送禮品還可以分為人工計(jì)算和電腦系統(tǒng)計(jì)算兩種。人工計(jì)算即顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái)，由服務(wù)臺(tái)工作人員按照一定的規(guī)則向顧客發(fā)放禮品。電腦系統(tǒng)計(jì)算則是由電腦系統(tǒng)按照一定的規(guī)則計(jì)算、將禮品信息與收銀憑證一起打印出來的，顧客持收銀憑證到服務(wù)臺(tái)，服務(wù)臺(tái)工作人員根據(jù)該憑證上的禮品信息向顧客發(fā)放禮品。在人人樂石橋鋪電中有購物滿400送毛巾1條，滿600浴巾1條，滿1000送床上四件套1套這樣的促銷活動(dòng)，于此類似的還有將產(chǎn)品捆綁在一起，順便綁上送的禮品，這樣消費(fèi)者

20、購物時(shí)可以將整個(gè)產(chǎn)品一起帶走，像方便面經(jīng)常采用買五包送一個(gè)盒子的方式促銷。這樣的促銷方式容易使人產(chǎn)生滿足感，即使有時(shí)贈(zèng)送的獎(jiǎng)品沒有多大用處，但仍舊會(huì)給消費(fèi)者帶來心理上的愉悅。（三）會(huì)員卡促銷 人人樂超市的會(huì)員卡即經(jīng)過商場會(huì)員認(rèn)證的顧客身份識(shí)別卡，可以用于會(huì)員積分和享受會(huì)員折扣。這樣可以及時(shí)準(zhǔn)確地收集、應(yīng)用顧客信息；實(shí)施有形的、延續(xù)性的促銷戰(zhàn)略；保持顧客對(duì)本企業(yè)的持久記憶、維系顧客關(guān)系. 這種VIP會(huì)員積分包括普通會(huì)員積分和會(huì)員積分促銷兩種,普通會(huì)員積分是指按商場的一般積分規(guī)則進(jìn)行的積分活動(dòng)，每積夠一定分值就能兌換一定金額的代金券或禮品。會(huì)員積分促銷是指商家出于向顧客推廣會(huì)員卡或加強(qiáng)會(huì)員顧客忠誠

21、度的目的所進(jìn)行積分促銷活動(dòng)，特定時(shí)間段內(nèi)顧客可以獲得N倍于原積分規(guī)則的積分。 會(huì)員積分可以鼓勵(lì)消費(fèi)者消費(fèi)，很多消費(fèi)者愿意辦理會(huì)員卡，是因?yàn)槿绻麤]有會(huì)員積分，他們也要照常消費(fèi)，而有了積分卡，消費(fèi)到一定金額之后還有返還，會(huì)讓他們心理上覺得滿足。通過會(huì)員積分制度可以留住顧客，當(dāng)顧客需要消費(fèi)時(shí)，會(huì)首選自己擁有會(huì)員積分的人人樂超市。會(huì)員折扣包括普通會(huì)員折扣和會(huì)員折扣促銷兩種。普通會(huì)員折扣是指顧客購買商品結(jié)賬時(shí)可以按商場的一般折扣規(guī)則享受會(huì)員打折優(yōu)惠。 會(huì)員折扣促銷是指商家出于向顧客推廣會(huì)員卡或加強(qiáng)會(huì)員顧客忠誠度的目的所進(jìn)行折扣促銷活動(dòng)，特定時(shí)間段內(nèi)會(huì)員享受的會(huì)員折扣低于原會(huì)員折扣規(guī)則。持會(huì)員卡購買商品享

22、受9折的折扣優(yōu)惠。會(huì)員折扣本質(zhì)上利用了人們優(yōu)于他人的心理。持有會(huì)員卡的消費(fèi)者在消費(fèi)時(shí)可以享受優(yōu)于他人的折扣。前面的幾種促銷方式，如現(xiàn)金促銷、滿送促銷等，消費(fèi)者均處于同等地位，享受同等優(yōu)惠，而會(huì)員卡則將消費(fèi)者分成了兩個(gè)群體，享受不同的待遇?？梢哉f，商場用較少的資金，大大地增加了自己的顧客群，提高了顧客忠誠度。（四）有獎(jiǎng)促銷有獎(jiǎng)促銷是以某種獎(jiǎng)勵(lì)或獎(jiǎng)品為誘因，利用消費(fèi)者樂于接受饋贈(zèng)和期待中獎(jiǎng)的心理，吸引其積極參與購買活動(dòng)的策略。包括抽獎(jiǎng)促銷、競賽促銷等。本質(zhì)都是在于增加商場的客流量。人人樂采用的抽獎(jiǎng)促銷是指企業(yè)向購買者發(fā)放獎(jiǎng)券，并對(duì)中獎(jiǎng)?wù)咛峁┹^大實(shí)物或現(xiàn)金獎(jiǎng)勵(lì)的促銷活動(dòng)。如累計(jì)購物滿 200元，可參加抽獎(jiǎng)一次，累計(jì)購物滿 400元，可參加抽獎(jiǎng)兩次