美容院會(huì)員卡銷售執(zhí)行方案.doc

1、美容院會(huì)員卡銷售執(zhí)行方案 一、銷售人員銷售目標(biāo)擬定 （一）推廣初期： 1. 確定目標(biāo)客戶，了解目標(biāo)客戶基本信息（規(guī)模、實(shí)力 等） 2. 與目標(biāo)客戶進(jìn)行初步接洽，了解客戶需求傾 向。 3. 對(duì)有合作意向的客戶，翔實(shí)掌握其需求，并盡可能滿足客 戶。 4. 根據(jù)推廣效果，擬定合作意向客戶名單及合作條 件。 5. 預(yù)定銷售目標(biāo)計(jì) 劃。 （二）推廣成熟期： 根據(jù)固定客戶的需求做出周期銷售計(jì) 劃。 1. 開(kāi)發(fā)新的客戶源，了解合作意 向。 2. 根據(jù)周期銷售計(jì)劃及新客戶開(kāi)發(fā)成果設(shè)定階段銷售目標(biāo)。 二、銷售人員銷售業(yè)績(jī)考 核 （一）各級(jí)銷售人員工作責(zé)任 制 1. 店外銷售人員按照銷售工作計(jì)劃進(jìn)行區(qū)域分 工。

2、2. 根據(jù)整體銷售目標(biāo)進(jìn)行銷售任務(wù)分工，指標(biāo)落實(shí)到 人。 3. 銷售主管工作職責(zé)： （1）設(shè)定銷售渠道，擬定整體銷售目 標(biāo)。 （2）將銷售任務(wù)按區(qū)域、按計(jì)劃落實(shí)到 人。 （3）監(jiān)督銷售助理進(jìn)行銷售業(yè)務(wù)推廣，協(xié)助銷售助理進(jìn)行難度客戶的洽 談。 （4）銷售業(yè)務(wù)。 （5）匯總銷售部門日、周、月、年的銷售成 果。 （6）對(duì)銷售助理的工作進(jìn)行評(píng) 估。 （7）對(duì)銷售過(guò)程中的各項(xiàng)手續(xù)的辦理的監(jiān)督、審 核。 （8）負(fù)責(zé)客戶資料的保管及客戶關(guān)系的維 護(hù)。 （9）負(fù)責(zé)店內(nèi)支票會(huì)員流程的監(jiān)督、跟蹤執(zhí) 行。 （10）負(fù)責(zé)與財(cái)務(wù)部門核對(duì)會(huì)員卡及店內(nèi)支票會(huì)員的賬 務(wù)。 （11）積極拓展新的客戶渠 道。 4. 銷售助理工作

3、職責(zé)： （1）協(xié)助主管拓展銷售渠 道。 （2）完成主管分派的銷售任 務(wù)。 （3）積極執(zhí)行銷售工 作。 （4）店內(nèi)支票會(huì)員的辦理、跟 催。 （5）匯總?cè)铡⒅堋⒃?、年個(gè)人銷售業(yè) 績(jī)。 （6）維護(hù)客戶關(guān)系。 （7）匯總客戶資料。 （8）會(huì)員卡工作流程的辦 理。 （二）銷售人員業(yè)績(jī)提成 1.銷售人員根據(jù)業(yè)務(wù)推展及實(shí)際簽單情況核算銷售業(yè)績(jī)提 成。 2.銷售業(yè)績(jī)提成核算比例（按季度銷售業(yè)績(jī)核 算）。 三、客戶關(guān)系維護(hù) 1. 資料管理： （1）銷售人員共同擬定目標(biāo)客戶群，并建立客戶群資 料。 （2）公司關(guān)系開(kāi)發(fā)的客戶資料由銷售主管統(tǒng)一保管，根據(jù)具體情況進(jìn)行分 工。 （3）個(gè)人開(kāi)發(fā)的客戶關(guān)系，個(gè)人可留存一份客

4、戶資料以備業(yè)務(wù)聯(lián)系需要，原 始資料一律交銷售主管建檔管 理。 （4）銷售小組共同開(kāi)發(fā)的客戶關(guān)系，由銷售主管根據(jù)實(shí)際情況分工后，將各 人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶資料交一份備份由責(zé)任人負(fù)責(zé)保管。 整體資料由銷售主管統(tǒng) 一保管。 （5） 銷售主管應(yīng)定期按照客戶性質(zhì)對(duì)客戶資料進(jìn)行分類整理、 補(bǔ)充、更 新。 （6）所有客戶資料策劃處總監(jiān)處留存?zhèn)浞?，并保持與銷售主管處的資料的同 步更新。 （7）客戶資料屬機(jī)密文件，任何人未征得總監(jiān)級(jí)以上領(lǐng)導(dǎo)同意時(shí)，一律不得 調(diào)閱責(zé)任范疇外的資 料。 （8）嚴(yán)禁私自復(fù)印、拷貝客戶資料；嚴(yán)禁私自將客戶資料帶出公司以 外。 （9）店內(nèi)支票會(huì)員的相關(guān)單據(jù)按時(shí)間順序歸檔管理，相關(guān)客戶資料亦

5、同會(huì)員 卡客戶資料保管。 2. 關(guān)系維護(hù)： （1）各人責(zé)任范疇內(nèi)的客戶關(guān)系要妥善予以維護(hù)，提供售前、售中、售后全 程服務(wù)。 （2）會(huì)員卡銷售前，應(yīng)充分了解客戶需求，包括對(duì)商品品類、花色、號(hào) 型，供貨時(shí)間、供貨方式、 會(huì)員卡使用方式等方面盡最大可能在全方位滿足其需 求。 （3）會(huì)員卡售出后，全程跟蹤使用狀況及客戶購(gòu)買行為，提供最優(yōu)服務(wù)， 避免一切可能發(fā)生的人為負(fù)面影 響。 （4）會(huì)員卡銷售行為結(jié)束后，及時(shí)回訪客戶，對(duì)對(duì)方的消費(fèi)滿意度進(jìn)行了 解，對(duì)欠缺之處進(jìn)行必要的彌補(bǔ)， 同時(shí)掌握銷售環(huán)節(jié)中的缺失， 對(duì)經(jīng)營(yíng)提出改善 建議。 （5）對(duì)既有客戶進(jìn)行定期的回訪，隨時(shí)了解客戶需求，最及時(shí)地掌握銷售 時(shí)機(jī)。

6、 四、會(huì)員卡銷售回饋制度 1. 會(huì)員卡積分： （1）購(gòu)買會(huì)員卡，不論現(xiàn)金或是支票（到賬后）均可免費(fèi)辦理我店的會(huì)員 卡，并將購(gòu)買會(huì)員卡的消費(fèi)記錄為積分， 該積分可與其他消費(fèi)累計(jì)， 并享受積分 累計(jì)回饋活動(dòng)。 （2）持會(huì)員卡消費(fèi)不再享有積 分。 2. 會(huì)員卡返點(diǎn)標(biāo)準(zhǔn)： （1）購(gòu)買會(huì)員卡可享有一次性返點(diǎn)獎(jiǎng) 勵(lì)。 （2）返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)比例如下： 一次性購(gòu)買會(huì)員卡金額 1 萬(wàn)以上，客戶可享受一次性返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)。 一次性返點(diǎn)比例不超過(guò)購(gòu)買金額的 1%。 （ 3） 返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)以會(huì)員卡方式支付，并進(jìn)入店內(nèi)流轉(zhuǎn)程序，在相關(guān)單據(jù)上注明 “返點(diǎn)獎(jiǎng)勵(lì)”即可。 3. 年度回饋制度 （1）對(duì)固定客戶，或金額較大（年度消費(fèi)額超過(guò) 5 萬(wàn)的）進(jìn)行年度回 饋。 （2）年度回饋采用直接贈(zèng)送會(huì)員卡形 式。