全面電話營(yíng)銷培訓(xùn)及技巧

1、.我們的目標(biāo)引發(fā)客戶興趣，引發(fā)客戶興趣，達(dá)成拜訪目的！達(dá)成拜訪目的！.課程提綱 電話前的準(zhǔn)備 繞開(kāi)障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理.態(tài)度準(zhǔn)備 羅森塔爾效應(yīng)：在生活中用不同的態(tài)度對(duì)待不同的人和事，就會(huì)得到不同的結(jié)果。 體現(xiàn)“我能做”的態(tài)度。 帶上微笑，精神飽滿，端正姿勢(shì)。.確立目標(biāo) 找準(zhǔn)關(guān)鍵人？ 確認(rèn)準(zhǔn)客戶是否是真正的潛在客戶？ 訂下約訪時(shí)間？ 取得準(zhǔn)客戶的相關(guān)資料？ .了解你的客戶 客戶的行業(yè)背景？ 營(yíng)銷模式？ 推廣工作情況？ 客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況？ 客戶經(jīng)濟(jì)實(shí)力情況？ .產(chǎn)品知識(shí)準(zhǔn)備 你對(duì)公司的所有產(chǎn)品/服務(wù)全部了解嗎？ 你能夠幫助客戶分析需求并提出合理的解決方案嗎？ .其他準(zhǔn)

2、備 紙和筆； 禮貌用語(yǔ)； 電話手稿（你要傳遞的內(nèi)容）； .課程提綱 電話前的準(zhǔn)備 繞開(kāi)障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理.如何繞開(kāi)前臺(tái)？ 在美國(guó)，你有1/4的機(jī)會(huì)與目標(biāo)人直接通話，在亞洲你有1/30的機(jī)會(huì)，在中國(guó)，幾乎沒(méi)有機(jī)會(huì).怎樣判斷前臺(tái)/秘書(shū)在說(shuō)謊？ 讓你等了五分鐘，還不讓你與目標(biāo)人通話為了讓你主動(dòng)掛線； 每次致電，總是建議你晚點(diǎn)再來(lái)電； 對(duì)你詢問(wèn)得很詳細(xì)，是為了更加了解你的意圖然后找到拒絕你的更好借口； 當(dāng)你剛報(bào)上自己的公司或名字時(shí)，立即告訴你要找的人在開(kāi)會(huì)； . 電話銷售繞過(guò)前臺(tái)常用辦法 1、先查到老總的姓名，打電話過(guò)去直接找老總，若對(duì)方問(wèn)是誰(shuí)，就說(shuō)是老總的朋友或客戶；

3、 2、多找?guī)讉€(gè)該公司的電話，用不同的號(hào)碼打過(guò)去； 3、隨便撥一個(gè)分機(jī)，不要轉(zhuǎn)人工（最好是銷售部）； 4、表明真實(shí)身份，直接說(shuō)服前臺(tái)； 5、求助你的同事，換個(gè)人再打過(guò)去；.電話銷售繞過(guò)前臺(tái)常用辦法 6、核對(duì)資料法：以銀行、郵局工作人員身份核對(duì)老總個(gè)人資料； 、回電法：xx總剛才打了我手機(jī)，他現(xiàn)在還在公司嗎？ 、勾兌前臺(tái)法：施展你的個(gè)人魅力，搞定前臺(tái)； 、外語(yǔ)法：如果你外語(yǔ)不錯(cuò)，整兩句純正的外語(yǔ)，立馬搞定；.與關(guān)鍵人開(kāi)啟晤談 確認(rèn)客戶身份 “請(qǐng)問(wèn)是XXX經(jīng)理嗎？ ” 表明自己以及公司 “你好，我是 網(wǎng)聯(lián)天下 公司的 XXX。 ” 建立關(guān)系 “方便占用你幾分鐘的時(shí)間嗎？”或“請(qǐng)問(wèn)您現(xiàn)在說(shuō)話方便嗎？”

4、.課程提綱 電話前的準(zhǔn)備 繞開(kāi)障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理.面對(duì)面溝通中感染力構(gòu)成 因素.電話溝通中感染力構(gòu)成因素.魅力聲音模仿是快速拉近距離的武器 充滿熱情與活力 控制你的語(yǔ)速 控制你的語(yǔ)調(diào) 控制你的音量 注意你說(shuō)話的語(yǔ)氣 避免用鼻音說(shuō)話 態(tài)勢(shì)語(yǔ)提升聲音感染力.個(gè)性語(yǔ)言 簡(jiǎn)潔 專業(yè) 自信 條理性.開(kāi)場(chǎng)白的語(yǔ)言設(shè)計(jì) 禮貌問(wèn)候，自我介紹，以贏取對(duì)方的好感； 表明目的，引發(fā)興趣； “我之所以打這個(gè)電話，是因?yàn)槟谛袠I(yè)做得非常不我之所以打這個(gè)電話，是因?yàn)槟谛袠I(yè)做得非常不錯(cuò)，您的同行很多都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面做了很多工作，我想錯(cuò)，您的同行很多都在網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷方面做了很多工作，我想您也正在

5、考慮，所以打這個(gè)電話給您并希望來(lái)拜訪您。您也正在考慮，所以打這個(gè)電話給您并希望來(lái)拜訪您?！薄巴蹩?，你好，我是王總，你好，我是+，以前給你聯(lián)系過(guò)的，不知你，以前給你聯(lián)系過(guò)的，不知你還記不記得？今天給你打電話一是給你問(wèn)聲好還記不記得？今天給你打電話一是給你問(wèn)聲好. . ” 利用奉承和同行的影響力最能奏效； 轉(zhuǎn)向聆聽(tīng)需求，通常在一兩個(gè)問(wèn)題之后。.少說(shuō)、多聽(tīng)、多記 多問(wèn)一些問(wèn)題，讓客戶多說(shuō)； 仔細(xì)聆聽(tīng)，在聆聽(tīng)中發(fā)掘客戶的需求； 記錄下關(guān)鍵信息。.盡量不要在電話里報(bào)價(jià) 在客戶沒(méi)有真正了解產(chǎn)品的價(jià)值以前：壹元壹元貴貴.征詢時(shí)間 “二選一” “你什么時(shí)間有空？” “您看我是周二下午還是周三上午過(guò)來(lái)拜訪您看我

6、是周二下午還是周三上午過(guò)來(lái)拜訪您？您？”“二選一二選一”法則法則.確定面談 具體時(shí)間： “好的，那我們周四一起碰個(gè)面，您看我?guī)缀玫模俏覀冎芩囊黄鹋鰝€(gè)面，您看我?guī)c(diǎn)到您公司？點(diǎn)到您公司？” 具體地點(diǎn)： “好的，請(qǐng)問(wèn)您公司的詳細(xì)地址是？好的，請(qǐng)問(wèn)您公司的詳細(xì)地址是？” 你也應(yīng)該主動(dòng)留下自己的聯(lián)系方式，以便客戶有變動(dòng)時(shí)與你聯(lián)系。.電話銷售中的十個(gè)小技巧電話銷售中的十個(gè)小技巧 首先，你必須明確此次電話訪談的目的，要知道你想通過(guò)此次電話訪談得到什么。 在撥打電話之前，應(yīng)該對(duì)達(dá)到預(yù)期目標(biāo)的過(guò)程進(jìn)行設(shè)計(jì)，可以準(zhǔn)備一張問(wèn)題列表，并對(duì)可能得到的答案有所準(zhǔn)備。 可以給一個(gè)公司或組織的多個(gè)部門(mén)打電話，銷售部、人力

7、資源部、總裁辦、采購(gòu)部、投資部等都是可以進(jìn)行首次接觸的部門(mén)。 . 選擇一家公司的較高行政部門(mén)（例如總裁辦）開(kāi)始進(jìn)行電話訪談是一個(gè)較好的選擇。開(kāi)門(mén)見(jiàn)山地提出問(wèn)題是一個(gè)好的選擇，例如：“請(qǐng)問(wèn)貴公司由誰(shuí)負(fù)責(zé)工作？” 如果你從一個(gè)較高職位（例如從總裁辦）獲得一個(gè)較低職位的聯(lián)系信息，在開(kāi)始訪談時(shí)，你應(yīng)該說(shuō)出較高職位人的姓名或職位，以提高訪談的可信度和重要性。例如：“貴公司王總讓我打電話給您，了解一下”。. 在進(jìn)行完你個(gè)人和公司的簡(jiǎn)短介紹后，應(yīng)首先征詢受訪者的許可，然后再進(jìn)入電話訪談的正式內(nèi)容。 感覺(jué)到受訪者此時(shí)很忙時(shí)，要盡可能的為受訪者考慮。我們?yōu)閷?duì)方講出他（她）很忙，轉(zhuǎn)被動(dòng)為主動(dòng)。 電話訪談進(jìn)行中要注

8、意傾聽(tīng)電話中的背景音，例如：有電話鈴聲、門(mén)鈴、有人講話等，此時(shí)應(yīng)詢問(wèn)受訪者是否需要離開(kāi)處理，這表明你對(duì)受訪者的尊重。. 提高你提問(wèn)和聽(tīng)話的能力。通過(guò)提問(wèn)去引導(dǎo)你們的電話訪談,在聽(tīng)取受訪人回答時(shí)正確理解客戶的意圖,包括話外音。 最后一點(diǎn)，也是最重要的，一定要有信心和恒心，堅(jiān)持下去，你一定能夠找到那個(gè)向你提供信息或者購(gòu)買(mǎi)產(chǎn)品的人。.第五個(gè)電話營(yíng)銷專家赫博特特魯曾對(duì)美國(guó)的電話推銷員作過(guò)統(tǒng)計(jì)。他發(fā)現(xiàn)，推銷員給某戶人家第一次打電話時(shí)，多數(shù)人拒絕買(mǎi)推銷員的商品。44%的推銷員就此打住，不再往這家打電話了。24%的推銷員會(huì)隔幾天再給這家去一次電話，如果對(duì)方還是沒(méi)興趣，這些推銷員就偃旗息鼓，以后不再給那家打電

9、話了。14%的推銷員會(huì)鍥而不舍，第三次打電話，但如果主人還是無(wú)動(dòng)于衷，他們便放棄了。還有12%的推銷員更堅(jiān)忍不拔，直到第四次碰壁，才停止給這家主人打電話。也就是說(shuō)94%的推銷員在4次嘗試失敗后，就放棄努力了。特魯又對(duì)購(gòu)買(mǎi)過(guò)電話推銷產(chǎn)品的家庭作了統(tǒng)計(jì)，結(jié)果發(fā)現(xiàn)，60%的家庭是在接到推銷員至少五次電話后才決定買(mǎi)他（或她）的商品的。也就是說(shuō)，堅(jiān)持到最后的那6%的推銷員，能擁有60%的市場(chǎng)；而提前放棄的94%的同行卻要苦苦拼搶40%的市場(chǎng)。（你是屬于6%,還是94%.最簡(jiǎn)單又實(shí)用的技巧 記住：質(zhì)變是在量變不斷積累的基礎(chǔ)上實(shí)現(xiàn)的，所以，打的電話越多，我們就越熟練，就越能盡快地成為一名出色的電話銷售人員！

10、.課程提綱 電話前的準(zhǔn)備 繞開(kāi)障礙，找準(zhǔn)關(guān)鍵人 有效的電話溝通技巧 電話異議處理.常見(jiàn)電話異議常見(jiàn)電話異議我很忙我很忙 沒(méi)時(shí)間沒(méi)時(shí)間 開(kāi)會(huì)開(kāi)會(huì)不需要不需要 沒(méi)興趣沒(méi)興趣 不想買(mǎi)不想買(mǎi)把資料寄給我把資料寄給我我們買(mǎi)了我們買(mǎi)了暫時(shí)不考慮暫時(shí)不考慮公司太小，生意不好公司太小，生意不好資金緊張資金緊張不懂，你找我們某某不懂，你找我們某某你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話你們公司的人員經(jīng)常給我們打電話太貴了太貴了你們的產(chǎn)品我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò)你們的產(chǎn)品我從來(lái)沒(méi)有聽(tīng)說(shuō)過(guò).電話異議處理 堅(jiān)持不懈，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi)堅(jiān)持不懈，精誠(chéng)所至，金石為開(kāi) 作好客戶記錄，定期回訪作好客戶記錄，定期回訪 周末或節(jié)假日問(wèn)候周末或節(jié)假日問(wèn)候 客戶行業(yè)的重大信息及時(shí)通報(bào)以表關(guān)心客戶行業(yè)的重大信息及時(shí)通報(bào)以表關(guān)心 對(duì)不考慮的客戶問(wèn)清原因?qū)Σ豢紤]的客戶問(wèn)清原因 作出能打動(dòng)客戶的方案，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲作出能打動(dòng)客戶的方案，激發(fā)購(gòu)買(mǎi)欲 通報(bào)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制造緊張感通報(bào)客戶競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況，制造緊張感 保持良好的心態(tài)保持良好的心態(tài) 轉(zhuǎn)換問(wèn)題的定義轉(zhuǎn)換問(wèn)題的定義