一汽大眾4s店銷售部績(jī)效考核方案

1、銷售部績(jī)效考核方案績(jī)效考核獎(jiǎng)勵(lì)方案為實(shí)現(xiàn)經(jīng)營(yíng)目標(biāo)并進(jìn)一步強(qiáng)化績(jī)效管理， 引入激勵(lì)機(jī)制， 體現(xiàn)“公平， 公正，合理”及“責(zé)， 權(quán)， 利”相結(jié)合之原則， 充分調(diào)動(dòng)銷售部全體員工的工作積極性，創(chuàng)新性和開(kāi)拓性，而制定本方案。1 績(jī)效考核工資：銷售部全體員工實(shí)行績(jī)效考核并與考核結(jié)果鉤 , 固定工資（崗位工資+職務(wù)工資+工齡工資+福利工資） 的相應(yīng)比例用于績(jī)效考 核：1.1 結(jié)構(gòu)工資的拆分: 銷售部全體員工的月工資（崗位工資+職務(wù)（技能）工資+工齡工資+福利工資）的80%作為固定工資按出勤/ 日工資率每月計(jì)發(fā)，剩余20%與每月的基本銷售目標(biāo)掛鉤并按實(shí)際完成情況計(jì)發(fā)。1.2 績(jī)效考核工資舉例說(shuō)明：銷售部員工

2、的月績(jī)效考核工資的拆分比例為20%，以銷售部銷售顧問(wèn)為例：月 固 定 工 資 =1200X 80%=960 （出 滿 勤）月 績(jī) 效 工 資=1200X 20%=240月實(shí)發(fā)工資二月固定工資X 80% + 月績(jī)效工資X月銷售目標(biāo)完成率X管理績(jī)效達(dá) 標(biāo)率 2績(jī)效考核獎(jiǎng)金:銷售部全體人員 （ 含經(jīng)理 ） 每月根據(jù)銷售目標(biāo)及管理績(jī)效考核目標(biāo)完成情況實(shí)行單臺(tái)車單項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)銷售提成，但要遵循顧客歸屬原則：2.1 展廳內(nèi)部顧客2.1.1 第一次接待顧客， 并且建立顧客檔案;如果一周以上同一個(gè)顧客再次來(lái)店，第一次銷售顧問(wèn)沒(méi)有電話聯(lián)系， 并且顧客沒(méi)有要求原來(lái)銷售顧問(wèn)接待， 屬于本次接待的銷售顧問(wèn) ; 如果顧客來(lái)店

3、沒(méi)是顧問(wèn)電話預(yù)約，顧客沒(méi)有要求銷售顧問(wèn)接待應(yīng)該屬于本次接待顧問(wèn) ; 在同一個(gè)銷售政策下，接待過(guò)的銷售顧問(wèn)由顧客選擇。2.1.2 展廳與大客戶顧客,大客戶開(kāi)發(fā)的顧客建立檔案，有聯(lián)系紀(jì)錄的屬于大客戶,在外拜訪過(guò)的大客戶（公司、集團(tuán)、單位）都由大客戶人員跟蹤; 公司已有的大客戶也應(yīng)該統(tǒng)一規(guī)劃大客戶跟蹤，組織團(tuán)購(gòu) ; 個(gè)人購(gòu)車，沒(méi)有簽約的公司，集團(tuán)，單位屬于展廳；如果有特殊情況，銷售部經(jīng)理應(yīng)首先根據(jù)公司長(zhǎng)期的利益，再次據(jù)銷原則定顧客歸屬2.2售獎(jiǎng)2.2.12.2.1.1月完基本臺(tái)數(shù)12單臺(tái)銷2.2.1.2單車?yán)?.2.1.3月完成基本臺(tái)200/150/-1011-15 臺(tái)250200提成獎(jiǎng)金獎(jiǎng)金月精品

4、基本任務(wù)：提成B/A際銷應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn)X價(jià)格16300250管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率公司規(guī)定價(jià)格)10%650 元 / 臺(tái) ， 個(gè) 人 低 于 基 本 目 標(biāo) ， 精 品 獎(jiǎng) 金 不 給 予司贈(zèng)送精品不予提成整車完成60%以上可按以下比例享受提成，未完成60%按以下提成方案的50%計(jì)提。精品任務(wù)完成50%內(nèi)，按4%計(jì)提精品任務(wù)完成50%-60%，按5%計(jì)提精品任務(wù)完成60%-70%，按6%計(jì)提精品任務(wù)完成70%-80%，按7%計(jì)提精品任務(wù)完成80%-90%，按8%計(jì)提精品任務(wù)完成90%-100%，按10%計(jì)提精品任務(wù)完成100%-150%，按 12%計(jì)提精品任務(wù)完成150%以上，按14%計(jì)提單車精品銷售提成

5、=單車保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率1.2.1.4 單 車 保 險(xiǎn) 提 成 （ 無(wú) ）投保率的基本 目 標(biāo) ： 65% ， 個(gè)人當(dāng) 月 低于基本 目 標(biāo) ， 保險(xiǎn)獎(jiǎng)金不 給予 提成。 公司送保險(xiǎn)不計(jì)算獎(jiǎng)金， 算投保率， 保險(xiǎn)基本獎(jiǎng)50 元（低于65%投保率）。投 保 率65-80%80-90%90-100%100% 以 上按 毛 利 提 成5%8%10%15%單車保險(xiǎn)提成=單車保險(xiǎn)相應(yīng)提成標(biāo)準(zhǔn) X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.1.5 單 車 汽 貸 提 成 ：450+50；1.2.1.6 二手車提成 ：完成置換獎(jiǎng)勵(lì)300 元/ 臺(tái)；未完成置換扣100 元/ 臺(tái)1.2.1.7 汽車上牌人員提成：提

6、成16元X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率 2.2.2 適 用 于 大 客 戶 經(jīng) 理 及 大 客 戶 專 員 2.2.2.1 網(wǎng)絡(luò)客戶按已定提成X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.2.2 集團(tuán)、政府采購(gòu)等 300/臺(tái)X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.2.3 完 成 每 月 基 本 任 務(wù) 后 ， 以 每 臺(tái) 50 元 遞 增 形 式 增 加 ； 2.2.2.4 保險(xiǎn)、精品、汽貸、二手車都與銷售主管及顧問(wèn)提成方案相同，精品、 保險(xiǎn)沒(méi)有基本任務(wù)考核； 2.2.3 適 用 于 銷 售 部 內(nèi) 勤 及 管 理 人 員 2.2.3.1銷售內(nèi)勤按銷售部平均獎(jiǎng)金（不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金）的0.9記提獎(jiǎng)金x管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.3.2銷售

7、庫(kù)管按銷售部平均獎(jiǎng)金（不含銷售經(jīng)理的獎(jiǎng)金）的0.8 x管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率記提獎(jiǎng)金； 2.2.4 適 用 于 銷 售 部 經(jīng) 理 2.2.4.1銷售部完成當(dāng)月基本銷售目標(biāo)，按40/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.2銷售部超額完成當(dāng)月銷售目標(biāo)超出部分，按50元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.3沒(méi)有完成基本任務(wù)，每臺(tái)按 30元/臺(tái)計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；1.2.4.4 二 手 車 交 易 獎(jiǎng) ： 二 手 車 按50 元 / 臺(tái) 計(jì) 提 獎(jiǎng) 金 ；1.2.4.6 汽 車 銷 售 超 額 利 潤(rùn) 獎(jiǎng) ： 按 超 額 毛 利 X 1%計(jì) 提 獎(jiǎng) 金 ；1.2.4.7 汽 車 保 險(xiǎn) 獎(jiǎng)

8、 金 分 配 完成本月基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的2刈提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成基本任務(wù)、達(dá)到完成率，保險(xiǎn)獎(jiǎng)金，按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 2.2.4.8汽車精品獎(jiǎng)金完成本月精品銷售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的2%計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率； 沒(méi)有完成精品銷售目標(biāo)：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；1.2.4.10 汽車貸款獎(jiǎng)金：按毛利潤(rùn)的1.5%計(jì)提獎(jiǎng)金X管理績(jī)效達(dá)標(biāo)率；1.2.4.11 銷 售 部 自 留 獎(jiǎng) 金 ： 銷售部經(jīng)理有權(quán)根據(jù)個(gè)人綜合表現(xiàn) （個(gè)人素質(zhì)、 完成情況、 完成時(shí)間、 團(tuán)隊(duì)精神、 銷售滿意度等）將當(dāng)月部門獎(jiǎng)金的10%留作部門經(jīng)費(fèi)，該筆經(jīng)

9、費(fèi)由財(cái)務(wù)備案并保管， 如需使用， 打申請(qǐng)報(bào)告經(jīng)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可支取并使用， 銷售部?jī)?nèi)部獎(jiǎng)金分配方案由銷售部領(lǐng)導(dǎo)制定經(jīng)上報(bào)總經(jīng)理批準(zhǔn)后方可執(zhí)行。2.4費(fèi)用控制為了提高公司贏利能力和降低運(yùn)營(yíng)成本， 加強(qiáng)各部門費(fèi)用的預(yù)算和控制力度， 核準(zhǔn)銷售部月費(fèi)用總額為 元經(jīng)營(yíng)費(fèi)用、管理費(fèi)用 ，費(fèi)用節(jié)約部分的30%用于獎(jiǎng)勵(lì)大眾銷售部，費(fèi)用超出部分由銷售部自負(fù)并在工資及獎(jiǎng)金中扣除。3 競(jìng)爭(zhēng)淘汰機(jī)制：如連續(xù)三個(gè)月累計(jì)完不成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，公司將對(duì)銷售部 （ 含經(jīng)理 ） 相關(guān)人員給予黃牌警告，未來(lái)三個(gè)月內(nèi)如銷售業(yè)績(jī)累計(jì)還沒(méi)有完成或累計(jì)半年沒(méi)有完成必保經(jīng)營(yíng)目標(biāo)，集團(tuán)將對(duì)其勸退。4 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)說(shuō) 明：4.1

10、經(jīng) 營(yíng) 目 標(biāo) ： 詳 見(jiàn) 附 件 14.2 績(jī) 效 考 核 KPI 指 標(biāo) 評(píng) 分 說(shuō) 明 ：4.2.1 經(jīng) 營(yíng) 目 標(biāo) ： 由 公 司 財(cái) 務(wù) 部 記 錄 并 考 核 。4.2.2 管 理 績(jī) 效 考 核 指 標(biāo) ：4.2.2.1 考核部門：4.2.2.1.1 工作計(jì)劃完成率、銷售相關(guān)報(bào)表、展廳及辦公環(huán)境5S 管理、下屬行為管理、 關(guān)鍵人員流失率、 能力素質(zhì)及專業(yè)知識(shí)技能、 創(chuàng)新能力等由行政管理部 負(fù)責(zé)記錄并4.2.2.1.2 整車/精品 /保險(xiǎn) / 汽貸等銷售指標(biāo)、二手車交易數(shù)量、庫(kù)存周轉(zhuǎn)率、費(fèi)用預(yù)算控制、部門對(duì)公司貢獻(xiàn)率等由財(cái)務(wù)部負(fù)責(zé)記錄并考核。4.2.2.1.3 公司服務(wù)品牌認(rèn)可度、

11、銷售滿意度、新增渠道/ 大客戶的銷售收入、同品牌市場(chǎng)占有率、 部門配 合 滿意度 等 由市場(chǎng)客 服部負(fù) 責(zé)記錄并考核。4.2.2.2 管 理 績(jī) 效 考 核 指 標(biāo) 說(shuō) 明 ：4.2.2.2.1 工作計(jì)劃完成率：指部門的銷售計(jì)劃，渠道及客戶開(kāi)發(fā)計(jì)劃、服務(wù)品牌推廣及促銷計(jì)劃、 內(nèi)部培訓(xùn)計(jì)劃等計(jì)劃完成情況。 部門經(jīng)理要強(qiáng)化工作的計(jì)劃性并組織實(shí)施，任務(wù)分解落實(shí)到人，實(shí)行目標(biāo)管理，同時(shí)加強(qiáng)監(jiān)督與檢查，月 工 作 計(jì) 劃 總 體 完 成 率 =95% 。4.2.2.2.2 銷售報(bào)表：要求及時(shí)性、準(zhǔn)確性，要及時(shí)了解廠家的動(dòng)態(tài)信息（生產(chǎn)狀況、庫(kù)存情況、商務(wù)政策、人事變動(dòng)等）；同時(shí)保持與廠家的信息及時(shí)溝通與傳

12、遞，定期（日 / 周 / 月報(bào)表）向公司財(cái)務(wù)部、總經(jīng)理傳遞各種銷售報(bào)表。4.2.2.2.3 銷售滿意度：客戶資料完整率、客戶回訪、客戶投訴與處理、客戶關(guān)系維護(hù)等。月 客 戶 資 料 完 整 率 為 100% ， 月 客 戶 回 訪 率 100% 月 客 戶 投 訴 率 = 2% ， 客 戶 投 訴 處 理 及 時(shí) 率 = 100% 5 績(jī)效考核工作流程：當(dāng)月的考核工作，由公司相關(guān)考核部門下月 4 日前，將各自負(fù)責(zé)考核的指標(biāo)記錄評(píng)分并填寫本部門的考核報(bào)表， 交公司行政部， 由行政人事部進(jìn)行匯總，績(jī)效考核實(shí)際分?jǐn)?shù)（百分比）作為銷售部進(jìn)行獎(jiǎng)懲的依據(jù)，該工作行政部下月 6 日前完成，經(jīng)總經(jīng)理簽字后，上

13、報(bào)公司財(cái)務(wù)審計(jì)部隨工資發(fā)放。6 邊際效益提成： 為調(diào)動(dòng)公司全體員工積極性， 給集團(tuán)創(chuàng)收和增加自身收入， 提倡全員銷售的理念，公司實(shí)行邊際效益獎(jiǎng)勵(lì)當(dāng)月兌現(xiàn)，既：銷售整車、精品、保險(xiǎn)、汽貸、二手車等在遵循客戶歸屬原則的基礎(chǔ)上提成標(biāo)準(zhǔn)與銷售部員工相同。7 專項(xiàng)獎(jiǎng)勵(lì)：7.1 最佳銷售顧問(wèn)獎(jiǎng)：每季度銷售部評(píng)選一名最佳銷售顧問(wèn)，集團(tuán)一次性嘉獎(jiǎng)500 員（含稅），如連續(xù)兩次被評(píng)為最佳銷售顧問(wèn)，除一次性嘉獎(jiǎng)外，考核業(yè)績(jī)記入檔案作為今后晉升的依據(jù)。7.2 合理化建議獎(jiǎng)： 員工為公司提供合理化建議， 一旦被采納并產(chǎn)生明顯經(jīng)濟(jì)效 益，公司將視不同情況給予一定嘉獎(jiǎng)。 8懲罰細(xì)則： 8.1 銷售部員工利用職務(wù)之便，向供

14、應(yīng)商，客戶索取財(cái)物，收受賄賂，嚴(yán)重?fù)p害公司形象和利益， 一經(jīng)查證屬實(shí)， 公司將根據(jù)情節(jié)不同， 對(duì)其處以扣罰當(dāng)月工資和 獎(jiǎng) 勵(lì) 的 100% 或 辭 退 等 處 罰 。1.2 銷售部員工要嚴(yán)守公司商業(yè)秘密，一旦泄露，造成嚴(yán)重后果，經(jīng)查證屬實(shí)，公司將對(duì)其處以扣罰當(dāng)月獎(jiǎng)勵(lì)和工資的50%，情節(jié)嚴(yán)重者公司予以辭退。1.3 銷售部員工在工作之余如發(fā)生有損公司利益和名譽(yù)之行為， 嚴(yán)重?fù)p害公司形象，一經(jīng)查證屬實(shí)，公司將根據(jù)情節(jié)不同，對(duì)其扣罰當(dāng)月工資和獎(jiǎng)勵(lì)的100%或辭退等處罰，同時(shí)集團(tuán)擁有對(duì)其追索經(jīng)濟(jì)法律責(zé)任之權(quán)利。9 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)的調(diào)整與完善： 為了保持政策的連續(xù)性與穩(wěn)定性， 一般情況下不隨意改變計(jì)劃， 至少半

15、年內(nèi)不宜更改； 如市場(chǎng)環(huán)境發(fā)生重大變化， 需要對(duì)計(jì)劃進(jìn)行調(diào)整，以半年為一個(gè)調(diào)整期。10 其它相關(guān)說(shuō)明1、 .1附件：經(jīng)營(yíng)目 標(biāo)及管理績(jī)效考核指標(biāo)2、 .2 本 方 案 適 用 于 XX 銷 售 部 所 有 人 員 （ 含 經(jīng) 理 ） 。3、 .3本方案解釋權(quán) 歸屬公司行政管理部。4、 .4本 方 案 經(jīng) 總 經(jīng) 理 和 銷 售 部 經(jīng) 理 簽 字 生 效 并 執(zhí) 行 。5、 .5 本方案有效期自二零零七年四月一日到二零零7 年十二月三十一日止。本方案一式四份，公司行政管理部、財(cái)務(wù)部、市場(chǎng)客服部及銷售部各存一份二手車業(yè)務(wù)筆者近期走訪了廣物汽貿(mào)車VIP 二手車連鎖店，覺(jué)得二手車連鎖店社區(qū)化將會(huì)是一

16、個(gè)趨勢(shì)，現(xiàn)將了解的一些情況跟大家分享一下：一、業(yè)務(wù)情況現(xiàn)在車 VIP 連鎖店的業(yè)務(wù)主要有兩種：二手車買賣、車務(wù)服務(wù)。其中盈利的主要來(lái)源是二手車。二手車包括：網(wǎng)上拍賣、放盤、收購(gòu)。據(jù)了解，現(xiàn)在各店?duì)I業(yè)收入近八九成是靠網(wǎng)上拍賣完成的。 放盤業(yè)務(wù)基本也是靠網(wǎng)上拍賣完成， 收購(gòu)主要靠差價(jià)盈利。 車務(wù)服務(wù)占總收入的比例較少。二手車收入：1、 網(wǎng)上拍賣交易額8% 的手續(xù)費(fèi)（收賣家3%，買家5%） ，各店基本上每月可成交兩三輛二手車，按十萬(wàn)每輛，每月平均有一兩萬(wàn)的收入。2、 收購(gòu)的差價(jià)。廣物收購(gòu)后，放到展廳、網(wǎng)上進(jìn)行拍賣，賺取差價(jià)，基本可以達(dá)到交易額10%（總部這方面的操作較多，金碧、光大分店基本不操作）。

17、車務(wù)方面收入，主要來(lái)源于：駕駛證換證、年審;車輛過(guò)戶、遷出 ;全省違章代辦;其他項(xiàng)目需求相對(duì)較弱。在二手車業(yè)務(wù)開(kāi)展中，金碧、光大等店目前業(yè)務(wù)量離預(yù)期還有較大的距離，且還有一些問(wèn)題和困難需要解決：6、 車輛拍賣麻煩。車主要把車開(kāi)到機(jī)場(chǎng)路總部去，路遠(yuǎn);7、 宣傳力度不夠。小區(qū)居民對(duì)二手車連鎖的模式不了解;8、 銷售工具支持不夠。銷售人員能利用的銷售工具較少，也不知怎么進(jìn)行推銷 ;二、管理建議（一 ） 門店管理建議 1 ：?jiǎn)T工著統(tǒng)一服裝。員工工作時(shí)應(yīng)穿著統(tǒng)一的 T 恤、帽子 ;建議2 ：門店應(yīng)將服務(wù)宗旨放在顯眼位置。車VIP 的宗旨是什么，應(yīng)將宗旨貼在門店顯眼的地方，如背景墻;建議3 ：統(tǒng)一的服務(wù)用

18、語(yǔ)?？腿诉M(jìn)門后，員工要怎么咨詢、問(wèn)候，要有統(tǒng)一的標(biāo)準(zhǔn)語(yǔ)建議4 ：商務(wù)禮儀。如“三聲 ”服務(wù)（來(lái)有迎聲、問(wèn)有答聲、去有送聲）、微笑服務(wù)等;建議5 ：門店5S 管理。 5S 就是整理、整頓、清掃、清潔、素養(yǎng)，通過(guò)日常管理提高門店管理水平 ;（二 ） 二手車評(píng)估現(xiàn)狀：銷售人員憑經(jīng)驗(yàn)和網(wǎng)上價(jià)格對(duì)二手車進(jìn)行評(píng)估。建議：可以由運(yùn)營(yíng)部門編寫一本二手車評(píng)估指南，確定二手車評(píng)估的原則、標(biāo)準(zhǔn)、流程、步驟。這樣銷售人員二手車評(píng)估會(huì)更有說(shuō)服力。（三 ） 社區(qū)促銷活動(dòng)現(xiàn)狀：沒(méi)什么促銷、只在小區(qū)偶爾發(fā)下宣傳彩頁(yè)。建議：1、居民定期互動(dòng)。周末放個(gè)咨詢臺(tái)，搞下調(diào)研，送下禮品。2、配合大的主題活動(dòng)，在小區(qū)同步開(kāi)展相關(guān)活動(dòng)。如，富力廣場(chǎng)的主題活動(dòng)進(jìn)行中，各分店應(yīng)在管轄的小區(qū)內(nèi)進(jìn)行DM 彩頁(yè)發(fā)放，宣傳富力的主題活動(dòng)，全力配合富力活動(dòng)。（ 四 ） 社區(qū)廣告宣傳現(xiàn)狀：沒(méi)有在小區(qū)開(kāi)展社區(qū)營(yíng)銷。建議：通過(guò)以下幾方面的廣告渠道實(shí)現(xiàn)二手車的社區(qū)營(yíng)銷：9、 車庫(kù)路牌廣告。通過(guò)海報(bào)、路牌的形式做二手車廣告。10、 大門欄桿廣告。目標(biāo)受眾精確，基本全是車主。在大門欄桿做欄桿廣告，宣傳二手車業(yè)務(wù)，效果會(huì)很好。11、 保安亭廣告。保安亭