新樓盤銷售方案以及策劃方案概述

1、御花園銷售方案以及策劃方案框架銷售策劃方案概述：本銷售策劃方案為解決金信御花園項目銷售階段劃分及 促銷策略怎樣安排，項目的銷售價格怎么走，如何宣傳造勢等問題。一、項目銷售方案策劃所包涵內(nèi)容：1、市場銷售方案調(diào)查：金信.御花園項目特性分析：a、建筑規(guī)模與風格；b、建筑布局和結(jié)構(gòu)；c、景觀和建筑功能配置；d、物業(yè)管理；e、開發(fā)商背景；f、結(jié)論和建議；2、目標客戶分析：經(jīng)濟背景：經(jīng)濟實力/行業(yè)特征/公司；家庭文化背景；推廣方式；媒體選擇；創(chuàng)意及表達方式3、價格定位理論價格/成交價格/價格策略4、入市時機及入市姿態(tài)5、廣告策略 廣告的階段性劃分;階段性的廣告主題；階段性的廣告創(chuàng)意表現(xiàn)；廣告效果監(jiān)控6、

2、媒介策略媒介選擇 /軟性新聞主題 /媒介組合 /投放頻率 /費用估算7、推廣費用現(xiàn)場包裝（營銷中心：示范單位：圍板等）：印刷品（銷售文件：售樓書等）：媒介 投放二、銷售策劃方案內(nèi)容：1、銷售現(xiàn)場準備；2、銷售代表培訓 ；3、銷售現(xiàn)場管理；4、房號銷控管理 ；5、銷售階段總結(jié)；5 、 銷售廣告評估 ；6、客戶跟進服務；7、階段性營銷方案調(diào)整三、銷售策劃方案的內(nèi)容及步驟1、項目研究，即項目銷售市場銷售策劃方案及銷售狀況的研究，詳細分析項目的銷售 狀況：購買人群：接受價位：購買理由等。2、市場銷售方案調(diào)研，對所有競爭對手的詳細了解，所謂“知己知彼：百戰(zhàn)不殆 3、項目優(yōu)劣勢分析，針對項目的銷售策劃方案

3、狀況做詳盡的客觀分析，并找出支持理 由。4、項目再定位，根據(jù)以上調(diào)研分析，重新整合所有賣點，根據(jù)市場銷售方案需求，做 項目市場銷售方案定位的調(diào)整。五、項目銷售策劃方案思路：1、銷售手法的差異性。這是要與其它樓盤的營銷手法區(qū)別開來，避免盲目跟隨風2、主題思想的統(tǒng)一性。在廣告宣傳上，不管是硬性廣告還是文字包裝，都要有一個明 確而統(tǒng)一的主題。一個大主題可以分解為若干個小主題，小主題內(nèi)容可以不一樣，但都是為說明大主 題服務的。3、操作手法的連貫性。首先是操作思想不能斷：前后不能自相矛盾。其次是時間上不 能斷，兩次宣傳間隔的時間不能太長。六、項目銷售策略：1、項目入市時機選擇理想的入市時機：入市時機并不

4、是指時間概念上的時機，而是指根據(jù)自身情況和市場 銷售方案狀況來決定什么時候開始進入市場銷售方案，是賣樓花還是賣現(xiàn)樓；是建到 正負零就開始賣還是等到封頂再開始賣；是按部就班：調(diào)整完步伐后再賣還是急急忙 忙：倉促上馬；是搶在競爭者前賣還是等人家賣完了再說等等。根據(jù)多年的經(jīng)驗和教訓一個項目理想的入市姿態(tài)，一般應具備：1 ：開發(fā)手續(xù)與工程進展程度應達到可售的基本要求；2 ：你已經(jīng)知道目標客戶是哪些人；3 ：你知道你的價格適合的目標客戶；4：你已經(jīng)找出項目定位和目標客戶背景之間的諧振點；5：已確定最具震撼力的優(yōu)勢并能使項目有始至終地保持一個完整統(tǒng)一形象的中心主 題； 6 ：已確定目標客戶更能接受的合理銷

5、售方式； 7 ：已制定出具競爭力的入市價格策略； 8 ：制定合理的銷控表；9：精打細算推廣成本后并制定有效的推廣執(zhí)行方案；10 ：組建一支專業(yè)銷售隊伍并擬定一個完善培訓計劃；11 ：盡力完善現(xiàn)場氛圍；12 ：你的競爭對手還在慢條斯理地等待旺市；13 ：其他外部條件也很合適。（二）項目廣告宣傳計劃當我們確定了產(chǎn)品的廣告訴求點和廣告基調(diào)后，制定切實可行的廣告計劃便成為實 現(xiàn)最終銷售目的的必要步驟。而一個可操作的完整的廣告計劃通常包括廣告周期的安 排，廣告主題的安排，廣告媒體的安排和廣告預算的編排四個部分。推廣計劃應根據(jù) 具體項目的不同特點，采用不同的傳播渠道與推廣手段，更要綜合各種媒體的不同優(yōu) 勢

6、，充分利用時效長而針對性強的專業(yè)媒體資源，來實現(xiàn)廣告的最終目的：降低客戶 成本，一切為了銷售?。ㄈ╀N售部署房地產(chǎn)銷售策劃方案的階段性非常強，如何把握整體沖擊力：彈性與節(jié)奏：步驟與策 略調(diào)整，體現(xiàn)了操盤者的控制局面的能力，同時往往也決定了整體勝負。通常銷售部 署應遵循的幾個原則是：保持進度與策略節(jié)奏一致 預熱期：開盤期：強銷期：保 溫期；防范銷售階段性問題 如工期：質(zhì)量：配套等；估算綜合成本及銷售者影響 因素剖析 資金積壓、廣告推廣、稅費變化等。第四節(jié)：銷售策劃方案的原則1 、創(chuàng)新原則隨著時代的發(fā)展，傳統(tǒng)的房地產(chǎn)銷售理論越來越不適應市場銷售方案的要求，更無法 為當前許多房地產(chǎn)企業(yè)所做的種種創(chuàng)新

7、探索指明方向。從目前房地產(chǎn)企業(yè)的大量營銷 實踐來看，包括折讓：有獎銷售：先租后買：降低利率等各類措施，大多能產(chǎn)生更強 烈：更快速的反應，能引起消費者對房產(chǎn)的注意，這為我們探討買方市場銷售方案條 件下的營銷創(chuàng)新理論，提供了豐富多彩的素材和極具價值的思路。2、資源整合原則整合營銷是在營銷環(huán)節(jié)高度專業(yè)化分工的基礎上，通過市場銷售方案渠道，圍繞具體 項目，有多個專業(yè)性營銷機構(gòu)形成多種專業(yè)人才互補型：互利型的共同組織，并由其 對諸如資金、智能、品牌、社會關系等房地產(chǎn)營銷相關要素進行整理、組合，形成合 力，高效運作，從而形成從投資決策到物業(yè)銷售全過程的系統(tǒng)控制，并進而實現(xiàn)預定 營銷目標的一種新型的：市場銷

8、售方案化的房地產(chǎn)營銷模式，整合營銷克服了一般營 銷模式 "中間強、兩頭弱 "的缺陷，同時避免了策劃商與銷售代理商之間各自為政、互 不協(xié)調(diào)的局面。整合營銷圍繞具體項目進行資源整合，提高房地產(chǎn)行業(yè)內(nèi)部專業(yè)化分 工與協(xié)作，其優(yōu)勢在于、智能互補、利益共享、風險共擔。3、系統(tǒng)原則房地產(chǎn)營銷策劃是一個綜合性：系統(tǒng)性的工程，需要在先進的營銷理論指導下運用各 種營銷手段：營銷工具來實現(xiàn)房地產(chǎn)價值的兌現(xiàn)，實質(zhì)上是一個從了解時市場銷售方 案：熟知市場銷售方案到推廣市場銷售方案的過程，其中心是顧客。顧客的需求千差 萬別，注定房地產(chǎn)營銷策劃從單一化趨向全面化，營銷服務從注重表面趨向追求內(nèi) 涵。它不

9、僅要體現(xiàn)物業(yè)特征，還要體現(xiàn)市場銷售方案特征和消費習慣及發(fā)展要求，體 現(xiàn)市場銷售方案的要求。房地產(chǎn)營銷首先應從產(chǎn)品做起，從提高樓盤綜合素質(zhì)做起，從滿足消費者的需求做 起。區(qū)域細分：客戶細分：功能細分愈趨深入，人本主義思想開始體現(xiàn)。重視綠化： 增加智能化設施：集中供熱和供飲用水：建設底層架空：錯層：大采光凸出窗臺：陽 光客廳：可移動透光屋頂：自動報警系統(tǒng)：架設空中走廊：提供網(wǎng)絡服務：營造知識 家園 可謂名目繁多，層出不窮，這種暗合市場銷售方案需求發(fā)展趨勢的"賣點"一經(jīng)發(fā)布，就能掀起新一輪的熱銷。創(chuàng)新大大豐富了營銷策劃的內(nèi)涵，也進一步證實、在買方市場銷售方案下，只有以人 的需求為

10、本，深入市場銷售方案：把握市場銷售方案，制定切實可行的營銷方案，才 有在激烈競爭中脫穎而出的希望。4、可操作性原則銷售策劃方案不能脫離社會現(xiàn)實。策劃時一定要考慮國情：民情和民風，充分考慮操 作中可能會遇到的種種困難，制定好相應的應對措施。與政府部門或權威部門合作可 以大大降低操作難度，提高策劃成功率。5：檢驗銷售策劃方案的成果隨著市場銷售方案競爭態(tài)勢的不斷發(fā)展，各種復雜的因素對銷售策劃方案的進行都會 產(chǎn)生影響，有可能銷售策劃方案的 初始定位已經(jīng)不符合當前的現(xiàn)實狀 況，那就必須對策劃進行重新定 位。重新定位的重點仍然是遵循對 于消費心理和競爭態(tài)勢的準確把 握，同時對于消費需求以及市場銷 售方案發(fā)展的