紅酒分銷渠道

1、紅酒分銷渠道建立分銷渠道的目的 :建立分銷渠道是企業(yè)的一種戰(zhàn)略性目標(biāo)，產(chǎn)品銷售、品牌形象、客戶服務(wù)所有 影響到企業(yè)發(fā)展的因素都要考慮進(jìn)去，分銷渠道中的合作伙伴的利益，發(fā)展機(jī)會(huì)也 都要考慮進(jìn)去。不管分銷商是否專注到自己這個(gè)企業(yè)的產(chǎn)品上，以企業(yè)為核心的分 銷渠道實(shí)際上是一個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟圈，這個(gè)戰(zhàn)略聯(lián)盟的利益越是趨向一致，產(chǎn)生的效益 也就越大。一: 營業(yè)分析1. 經(jīng)過多年的歷練，過程紅酒的市場運(yùn)營基本形成了一定的模式。新舊運(yùn)營體 制是目前的特征。紅酒常見的運(yùn)營模式有代理制、經(jīng)銷制、直銷、買斷經(jīng)營幾種。 我們公司的分銷渠道是 :生產(chǎn)商- 代理商- 零售商- 消費(fèi)者。從代理制的不斷運(yùn)用 和經(jīng)銷商的溝通職能的

2、加強(qiáng)來看，代理制是我們公司今后主要的運(yùn)營方式。2. 一級渠道優(yōu)勢 :使生產(chǎn)企業(yè)容易控制分銷，銷售成本低劣勢: 市場分銷受到限制。二級渠道優(yōu)勢 : 鋪貨率高，更改擴(kuò)大產(chǎn)品知名度劣勢: 不利生產(chǎn)企業(yè)控制，銷售成本高3. 紅酒的一，二級市場 :一級市場對資源、資金的高要求提高了加入競爭的門檻，讓眾多中小企業(yè)望而 卻步，由此使得一級市場的產(chǎn)品變得高度集中，就有那么幾個(gè)品牌相互爭斗。但隨 著葡萄酒文化的普及和消費(fèi)者對健康的關(guān)注，以及在一級市場的酒水消費(fèi)文化帶動(dòng) 下，葡萄酒在二、三級城市市場也逐漸興起。于是，一些大品牌在堅(jiān)守一級市場運(yùn) 作的同時(shí)，也開始了二、三級市場的培育和推廣。所以，我們紅純這個(gè)平牌在一

3、級 市場展開的同時(shí)，也要注重二，三級市場的開發(fā)。4. 消費(fèi)者對于渠道的要求。(1) 便利性: 當(dāng)消費(fèi)者對商品有需求時(shí)，便利性是很重要的一個(gè)指標(biāo)。(2) 價(jià)格: 人們衡量一個(gè)商品是否值得購買，通常先看他的價(jià)格。服務(wù): 服務(wù)的到位能獲得消費(fèi)者的親睞。 (3)(4) 時(shí)間: 人們購買商品往往不希望用很長時(shí)間去獲得。5. 紅酒的競爭現(xiàn)狀 :從行業(yè)規(guī)模、企業(yè)數(shù)量、盈利能力與市場占有率幾方面情況來看，目前我國紅 酒行業(yè)處于壟斷競爭的市場結(jié)構(gòu)。由于國內(nèi)市場供給能力的增長遠(yuǎn)遠(yuǎn)超過市場需求 的增長速度，因此國內(nèi)紅酒企業(yè)間的市場競爭越來越激烈，市場發(fā)展空間極其有 限，使許多知名廠商把目光瞄準(zhǔn)了中西部地區(qū)。 7.

4、我們公司在紅酒渠道建設(shè)過程中 的市場區(qū)域劃分 :目前市場上有很多的紅酒品牌，其中讓人比較熟悉的有 : 長城，王朝，香格里 拉，龍微干紅，印象干紅，云南紅等等，我們紅純想在這個(gè)行業(yè)站穩(wěn)腳跟，必須得 借鑒這些成功品牌的經(jīng)營模式，而且要比他們做到更好，除此之外，我們還要推陳 出新，作出與他們不同的業(yè)務(wù)行為，力求在消費(fèi)者心目中樹立良好的形象。6. 公司目前的產(chǎn)品渠道。新產(chǎn)品渠道:生產(chǎn)者- 代理商- 零售商-消費(fèi)者老產(chǎn)品渠道:生產(chǎn)者- 零售商- 消費(fèi)者7. 我們據(jù)區(qū)域特征和企業(yè)戰(zhàn)略的關(guān)聯(lián)程度設(shè)計(jì)出相應(yīng)的適用渠道模式。按地域我們可以吧我省的紅酒企業(yè)有效市場分為下面四類 : 第一層:核心發(fā)展層，即企業(yè)所在地

5、 - 清遠(yuǎn)。第二層: 輔助發(fā)展層，即以核心層為中心向四周輻射的周邊城市。第三層: 重點(diǎn)樣板層，即在地區(qū)稍遠(yuǎn)的其他地區(qū)中根據(jù)產(chǎn)品滲透率與居民平均 消費(fèi)量，挑選出部分城市作為樣板點(diǎn)。以這些地區(qū)為為企業(yè)向外發(fā)展的星星之火。第四層: 未來發(fā)展層，即一些低滲透率，低居民消費(fèi)量的地區(qū)，該類地區(qū)暫時(shí) 先不作重點(diǎn)投資，只需要做到在這些地區(qū)取得一定的認(rèn)知度即可。二: 新渠道設(shè)計(jì)1. 渠道模式 : 網(wǎng)絡(luò)銷售模式2. 渠道契約模式:A特許經(jīng)營系統(tǒng)，B批發(fā)商倡辦的自愿連鎖系統(tǒng)，C零售商合 作社系統(tǒng)3. 對加盟合作伙伴的要求(1) 加盟者理念一定要與企業(yè)經(jīng)營理念保持一致(2) 加盟者對企業(yè)要有詳細(xì)的了解(3) 結(jié)盟者要

6、有強(qiáng)大的財(cái)力跟實(shí)力4. 對經(jīng)銷商的利益(1) 對經(jīng)銷商實(shí)行營銷返利(2) 讓經(jīng)銷商與其企業(yè)利潤進(jìn)行捆綁。 總結(jié)第三類陣營品牌在市場失衡原因 :( 一) 沒有強(qiáng)大的品宣和渠道費(fèi)用投入，調(diào)不起大客戶胃口，形成不了強(qiáng)強(qiáng)聯(lián) 合。( 二) 大部分有點(diǎn)實(shí)力的客戶往往成為張?jiān)７咒N商，以張?jiān)９静蛔尨砥渌t 酒品牌為由拒絕合作。( 三) 多數(shù)品牌遠(yuǎn)在千里之外，形成不了鎖定培養(yǎng)消費(fèi)群、重點(diǎn)培養(yǎng)消費(fèi)領(lǐng)袖、 鎖定消費(fèi)終端企業(yè)、積極參與政府公共關(guān)系活動(dòng)中四部曲，所以只能靠開瓶費(fèi)原始 手段維持終端銷售。( 四) 在品系劃分很亂，商超和餐飲渠道沒有嚴(yán)格區(qū)分，有時(shí)同一款產(chǎn)品，雙渠道出現(xiàn)，商超在不定期降價(jià)，而運(yùn)作餐飲渠道的經(jīng)銷商考慮到龐大的促銷支持，實(shí)行高價(jià)位高促銷，導(dǎo)致一款產(chǎn)品兩個(gè)渠道價(jià)格差距很大，最后被迫更新品種，但是 終端商不去陪你玩這種游戲，導(dǎo)致品牌排擠出臺(tái)。（ 五 ） 即使找到合作伙伴 , 經(jīng)銷商在首批進(jìn)貨方面也不會(huì)有大手筆 , 廠家對渠 使整個(gè)市場的銷售額難以保障 , 而業(yè)務(wù)員為了拿業(yè)績和提道支持也會(huì)受此影響 , 成, 又想法設(shè)法以進(jìn)新品種來增加利潤和對客戶再投入費(fèi)用等說法 ,給經(jīng)銷商壓 庫存,時(shí)隔半年后 ,客戶手里費(fèi)用單子和一倉庫酒及外面的賒欠帳單放在手里 ,便開 始了退貨和費(fèi)用上的扯皮歷程 , 進(jìn)而出現(xiàn)了品牌一敗涂地 , 或者死掉, 或者廠家再招 商,更換新品種.這些折