采購溝通與談判技巧課程大綱通用

1、采購溝通與談判技巧課程大綱（通用）說明：1、本大綱的制定，在兼顧知識(shí)體系與結(jié)構(gòu)完整性的同時(shí)，也會(huì)充分考慮客戶的需求，并可以依據(jù)客戶 進(jìn)一步的要求，作一定的調(diào)整與修正；2、本大綱涉及的內(nèi)容較多，需求 2 天左右的時(shí)間，具體講解的側(cè)重點(diǎn)，可以根據(jù)客戶的要求，或以現(xiàn) 場的學(xué)習(xí)效果，來作一定的調(diào)整；【課程背景】隨著我國制造大國地位的確立， 以及產(chǎn)品制造技術(shù)的飛速發(fā)展， 供應(yīng)鏈管理水平與能力將 成為衡量制造企業(yè)核心競爭力的重要指標(biāo)之一。 企業(yè)需要根據(jù)自身的情況， 制定出合適的供應(yīng) 鏈規(guī)劃，采購策略，采購流程，及談判戰(zhàn)略與戰(zhàn)術(shù)來取得競爭優(yōu)勢。為此，基于對(duì)供應(yīng)鏈理論 及商務(wù)談判的研究， 并結(jié)合曾經(jīng)在多家企業(yè)

2、的管理經(jīng)驗(yàn)及輔導(dǎo)經(jīng)歷， 特推出該 采購溝通與談 判技巧課程。【培訓(xùn)對(duì)象】 供應(yīng)鏈總監(jiān)、制造總監(jiān)、采購總監(jiān)、質(zhì)量總監(jiān)、物流總監(jiān)、制造經(jīng)理、質(zhì)量經(jīng)理、采購經(jīng) 理、計(jì)劃經(jīng)理、物流經(jīng)理，及質(zhì)量、采購、供應(yīng)鏈管理等相關(guān)人員【課程特點(diǎn)及受益】本次課程詳細(xì)介紹供應(yīng)商管理與采購談判的基礎(chǔ)理論，核心框架及流程，并結(jié)合中國企業(yè) 的實(shí)際運(yùn)營情況，融合教學(xué)、研究、實(shí)踐、實(shí)務(wù)為一體，能令越來越多的中國企業(yè)開始關(guān)注采 購談判與供應(yīng)商管理的經(jīng)營戰(zhàn)略，并得以從中受益。1、了解采購業(yè)務(wù)的模式及特點(diǎn)，掌握現(xiàn)代采購與供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)的主要內(nèi)容；2、了解采購業(yè)務(wù)的職業(yè)化要求，學(xué)會(huì)逐步培養(yǎng)采購所需的各項(xiàng)能力與素質(zhì)；3、了解并掌握采購溝通

3、與采購談判的方法與技巧，并能熟練運(yùn)用于實(shí)際工作中。 【授課方式與特點(diǎn)】1. 豐富性，針對(duì)性。課程包含豐富的專業(yè)知識(shí)及管理經(jīng)驗(yàn)， 并結(jié)合企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀， 有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)；2. 指導(dǎo)性，實(shí)用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而提 出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與實(shí)用性；3. 操作性，實(shí)效性。課程中將分析大量標(biāo)桿企業(yè)的管理經(jīng)驗(yàn)， 并分析、分享標(biāo)準(zhǔn)的工作流程、 制度、模板等工具等，以便學(xué)員可以下課堂后直接參考借鑒；4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。 授課方式深入淺出， 通俗易懂，專業(yè)問題通俗化， 復(fù)雜問題簡單化， 混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化單；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)

4、場分析、解答。【課程大綱】第一部分 采購與供應(yīng)商管理業(yè)務(wù)概述1. 如何優(yōu)化采購組織與流程？如何界定采購業(yè)務(wù)的職能采購流程的設(shè)計(jì) 采購管理過程的關(guān)鍵業(yè)務(wù)分析案例：XX知名企業(yè)采購運(yùn)作方式介紹(IBM采購理念);2. 如何制定適宜的采購戰(zhàn)略、采購戰(zhàn)術(shù)？ 采購戰(zhàn)略管理與分析策略 1：集中認(rèn)證，分散采購策略 2：“WIN-WIN”策略 3：與重要供應(yīng)商建立策略合作伙伴關(guān)系策略 4：采取多種采購方式，并與供應(yīng)商共享采購預(yù)測策略5:電子采購 采購戰(zhàn)術(shù)及方案設(shè)計(jì)戰(zhàn)術(shù) 1：一般性方案戰(zhàn)術(shù) 2：低附加值加工類戰(zhàn)術(shù) 3：高技術(shù)定制加工類戰(zhàn)術(shù) 4：壟斷及準(zhǔn)壟斷供應(yīng)類戰(zhàn)術(shù) 5：價(jià)格頻繁波動(dòng)類戰(zhàn)術(shù) 6：配套類 案例：X

5、X通訊設(shè)備制造企業(yè)采購戰(zhàn)略探討；3. 如何評(píng)估、選擇與考核供應(yīng)商？ 如何有效評(píng)估供應(yīng)商？ 供應(yīng)商開發(fā)步驟與認(rèn)證辦法 如何考核供應(yīng)商？( QCT-QCDS-TQRDCSS)-5R4. 如何管理與維護(hù)供應(yīng)商關(guān)系？ 如何界定供應(yīng)商關(guān)系？供應(yīng)商關(guān)系圖譜與采購戰(zhàn)略分析供應(yīng)定位模型與采購戰(zhàn)略分析 供應(yīng)商感知模型與采購戰(zhàn)略分析如何實(shí)現(xiàn)供應(yīng)商分級(jí)管理與訂單比例分配?案例：美的電器供應(yīng)商管理辦法分享案例： 某知名手機(jī)公司供應(yīng)商績效模型介紹第二部分 如何認(rèn)識(shí)采購的職業(yè)化?1. 采購人員的職業(yè)化與高效工作 什么是“采購職業(yè)化”? 什么是職業(yè)化的采購人員? 采購人員的職業(yè)素養(yǎng)模型 采購人員必須具備的能力與知識(shí) 采購人

6、員高效工作法則 采購人員的職業(yè)發(fā)展階梯2. 采購如何處理內(nèi)部分歧與沖突? 采購對(duì)自己定位不清楚而引發(fā)的常見分歧 采購需求不明確而帶來的常見問題 采購質(zhì)量管理中的常見問題 采購缺乏行業(yè)知識(shí)而產(chǎn)生的常見問題 采購準(zhǔn)則和流程不明晰而牽扯到的諸多問題 如何有效分析處理分歧?如何建立分歧解決機(jī)制?3. 采購如何處理與供應(yīng)商接洽當(dāng)中的常見分歧與沖突? 供應(yīng)市場分析與供應(yīng)源尋找中的常見問題 供應(yīng)商現(xiàn)場訪問的常見問題 供應(yīng)商選擇標(biāo)準(zhǔn)的常見問題 供應(yīng)商風(fēng)險(xiǎn)管理中的有關(guān)事宜 供應(yīng)商業(yè)績?cè)u(píng)估中經(jīng)常遇到的難題 如何有效分析與處理分歧?如何形成有效的解決機(jī)制?案例：華為采購任職資格專業(yè)采購簇素質(zhì)模型與任職資格說明第三部

7、分 采購業(yè)務(wù)溝通技巧1. 什么是溝通? 溝通的程序與要素溝通障礙與風(fēng)險(xiǎn)溝通的基本概念與基本原則2. 商務(wù)溝通的一般技巧 有效傾聽的技巧 交談的技巧 非語言溝通的技巧 電話溝通的技巧 會(huì)議溝通的技巧 書面溝通的技巧危機(jī)溝通的技巧3. 采購的高效溝通技巧 提問的藝術(shù)提問的益處 封閉式問題與開放式問題的有效應(yīng)用 其他問題方式的應(yīng)用 傾聽的藝術(shù)傾聽的四個(gè)層次 有效傾聽 - 反饋 觀察的技巧影響信息傳遞的主要因素 建立關(guān)系 - 眼睛 肢體語言的豐富4. 化解沖突的溝通藝術(shù) 如何正確認(rèn)識(shí)采購過程中的溝通沖突？ 管理工作的兩個(gè)關(guān)鍵問題：效率與效果 化解沖突的心靈溝通藝術(shù)：無條件尊重、同感共情、合理宣泄、和諧

8、溝通。 解決沖突的四種策略選擇：強(qiáng)迫、回避、妥協(xié)、合作。 提升沖突品質(zhì)的方法： (1) 改變組織文化。 (2) 運(yùn)用溝通管道。(3) 鼓勵(lì)正面吹毛求疵者 (4) 重新構(gòu)建組織。 如何學(xué)會(huì)在沖突中成長？第四部分 采購談判心理分析1. 采購談判概述采購談判的定義采購談判的種類 影響談判結(jié)果的因素分析 （態(tài)度、同理心、交流分析、說明的技巧、 發(fā)問與答復(fù)的技巧）2. 談判者的心理分析 談判者感情的表現(xiàn) 如何面對(duì)不同性格氣質(zhì)的談判對(duì)象：膽汁質(zhì)的談判對(duì)象多血質(zhì)的談判對(duì)象粘液質(zhì)的談判對(duì)象抑郁質(zhì)的談判對(duì)象3. 從文化差異分析談判者心理 美國 日本 中國 一流談判者的十種性格特征理解和容忍自重和尊重正直和公正堅(jiān)

9、忍不拔，鍥而不舍責(zé)任感幽默感親和力 靈活但不放棄原則自律和自我控制4. 如何培養(yǎng)優(yōu)秀的心理素質(zhì)與能力 談判人員必備的心理素質(zhì)分析 如何揣摩談判對(duì)手心理，實(shí)施心理誘導(dǎo) 如何營造營造談判氛圍，把握時(shí)機(jī) 商務(wù)談判人員必備的能力分析正確運(yùn)用商務(wù)談判的感覺和知覺（第一印象、暈輪效應(yīng)、先入為主、刻板）商務(wù)談判情緒的調(diào)控 談判的情緒對(duì)策與反應(yīng)案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例； 第五部分：采購談判前的需求分析與準(zhǔn)備1. 采購談判的資料搜集 了解產(chǎn)品和服務(wù) 買方的議價(jià)能力 賣方的議價(jià)能力 充分的成本和價(jià)格分析 了解賣方 文化差異2. 采購需求分析3. 采購資源的市場分析 供求關(guān)系 產(chǎn)品的銷售狀況和渠道 產(chǎn)品

10、的競爭狀況4. 潛在供應(yīng)商的情報(bào)分析 潛在供應(yīng)商的資信和經(jīng)營作風(fēng) 潛在供應(yīng)商的經(jīng)營狀況 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；5. 準(zhǔn)備備選方案 基本目標(biāo)價(jià)格，質(zhì)量，服務(wù)（交貨期） 產(chǎn)品的技術(shù)參數(shù) 材料和替代品 材料和設(shè)備 運(yùn)輸方式、保證條款 變動(dòng)和不可變動(dòng)條款 激勵(lì)機(jī)制其他目標(biāo)支付條款賠償責(zé)任服務(wù)細(xì)節(jié) 專利和侵權(quán)包裝細(xì)節(jié) 特殊工具和設(shè)備的所有權(quán) 產(chǎn)品損毀和不一致 案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；第六部分：采購談判戰(zhàn)略1. 買方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略 先苦后甜 規(guī)定期限 最后出價(jià) 故布疑陣 借勢發(fā)力 化整為零強(qiáng)勢壓價(jià)2. 賣方占優(yōu)勢的采購談判戰(zhàn)略 吹毛求疵 先斬后奏 攻心技巧 疲憊技巧 權(quán)

11、力有限 迂回采購 避開中間商，直接向廠商采購 長期合作的采購策略3. 均勢的采購談判策略察言觀色策略 避免爭論策略拋磚引玉策略 留有余地策略 避實(shí)就虛策略案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；第七部分：采購談判戰(zhàn)術(shù)1. 針對(duì)談判對(duì)手的談判戰(zhàn)術(shù)疲勞戰(zhàn)沉默戰(zhàn)擋箭牌磨時(shí)間激將法2. 針對(duì)談判條件的談判戰(zhàn)術(shù) 聲東擊西 空城計(jì) 吹毛求疵 貨比三家 最高預(yù)算3. 針對(duì)談判過程的談判戰(zhàn)術(shù) 試探性策略 處理性策略 綜合性策略案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；第八部分：采購談判技巧1. 采購談判的禮儀2. 采購談判的方式（郵件、電話、傳真，如何有效溝通，并獲取足夠的信息？）3. 信息的對(duì)稱與不對(duì)稱有備則贏知

12、己知彼 和對(duì)手共事搜集“暗藏的動(dòng)機(jī)”4. 談判時(shí)機(jī)與節(jié)奏的控制技巧5. 談判團(tuán)隊(duì)角色的分工技巧6. 讓步技巧（或稱，不作無條件的讓步） 交換原則 不輕易讓步 , 讓步必須有回報(bào) 不過快止步 有意泄密 ,假情報(bào) 設(shè)置最后期限 拖延技巧7. 討價(jià)還價(jià)的技巧 打有準(zhǔn)備之仗 保持耐心 對(duì)新產(chǎn)品、專用產(chǎn)品殺價(jià)要狠 冷漠 沉默是金 察言觀色 8. 控制情緒技巧 在壓力下要暫停 在讓步前要暫停 氣憤時(shí)要暫停 興奮時(shí)要暫停 充足的休息是控制情緒的保證9. 三十六計(jì)在采購談判的應(yīng)用技巧舉例案例：課程中會(huì)穿插大量實(shí)用的采購案例；案例：現(xiàn)場與學(xué)員溝通工作的實(shí)際案例，答疑講師介紹吳誠（Woden WU工商管理碩士（

13、MBA ）,企業(yè)管理博士采購與供應(yīng)商管理、物流與供應(yīng)鏈管理、生產(chǎn)運(yùn)作管理專家國際貿(mào)易中心ITC項(xiàng)目認(rèn)證講師英國皇家物流與運(yùn)輸學(xué)會(huì)ILT項(xiàng)目認(rèn)證講師中美注冊(cè)職業(yè)采購經(jīng)理 CPPM項(xiàng)目認(rèn)證講師英國皇家采購與供應(yīng)學(xué)會(huì) CIPS項(xiàng)目認(rèn)證講師東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟特聘專家職業(yè)經(jīng)歷：曾在華為技術(shù)、富士康科技、聞泰集團(tuán)、康佳集團(tuán)工作十余年。曾任：1. 華為技術(shù)有限公司：采購主管、商務(wù)經(jīng)理；2. 富士康科技集團(tuán)：供應(yīng)鏈高階主管；3聞泰集團(tuán)：采購總監(jiān)、供應(yīng)鏈總監(jiān)；4. 康佳集團(tuán)：康佳集團(tuán)采購副總經(jīng)理、制造副總經(jīng)理。主講三大課程系列：1. 采購與供應(yīng)商管理系列：采購流程優(yōu)化與運(yùn)作實(shí)務(wù)、采購策略與談判技巧、供應(yīng)商評(píng) 估與

14、采購成本控制、供應(yīng)商管理與風(fēng)險(xiǎn)控制等；2. 物流與供應(yīng)鏈管理系列：供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化、精益供應(yīng)鏈與精益生產(chǎn)管理、生產(chǎn)物流 優(yōu)化與管理、制造業(yè)物流管理與優(yōu)化、高效倉儲(chǔ)與配送管理等；3. 生產(chǎn)運(yùn)作管理系列：精益生產(chǎn)管理、生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）、庫存控制與優(yōu)化、生產(chǎn)成本分析與控制、如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者、生產(chǎn)現(xiàn)場管理必備技能等課程。授課特點(diǎn)：1. 豐富性與針對(duì)性。課程包含豐富的理論及專業(yè)知識(shí)，分享豐富的管理實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，并能結(jié)合 企業(yè)所在行業(yè)特點(diǎn)與現(xiàn)狀，有針對(duì)性地進(jìn)行培訓(xùn)與指導(dǎo)；2. 指導(dǎo)性與實(shí)用性。能從企業(yè)職能、組織、流程上對(duì)企業(yè)進(jìn)行優(yōu)、劣勢分析與判斷，從而提 出改善意見與建議，讓培訓(xùn)更有指導(dǎo)性與

15、實(shí)用性；3. 操作性與實(shí)效性。課程在介紹基礎(chǔ)理論、框架、流程的同時(shí)，也將分析分享標(biāo)桿企業(yè)的管 理經(jīng)驗(yàn)、工作流程、制度、工具模板等，以便學(xué)員可以參考借鑒；4. 通俗易懂，參與性強(qiáng)。授課方式深入淺出，通俗易懂，將專業(yè)問題通俗化，復(fù)雜問題簡單 化，混亂問題標(biāo)準(zhǔn)化；并鼓勵(lì)學(xué)員積極提問、質(zhì)疑，現(xiàn)場分析、解答。曾服務(wù)過的客戶：曾經(jīng)服務(wù)過的企業(yè)與客戶（包括但不限于）：華為技術(shù)、富士康科技、美的電器、廣東電 信、康佳集團(tuán)、上海大陸泰密克、華凌空調(diào)、臺(tái)達(dá)、偉創(chuàng)力、珠海精品、東莞泰科、東莞光寶、 深圳航盛電子、深圳新元素醫(yī)療、漳州恒麗電子、東莞產(chǎn)業(yè)支援聯(lián)盟、深圳市物流與采購聯(lián)合 會(huì)、深圳科協(xié)、某全球知名企業(yè)咨詢公

16、司等。曾培訓(xùn)過的代表企業(yè)：1. 廣東電信：供應(yīng)商評(píng)估、選擇與考核、采購策略與談判技巧；2深圳航盛電子：采購成本分析與控制；3. 美的集團(tuán)、華凌空調(diào)：供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化；精益供應(yīng)鏈與精益生產(chǎn)管理；4. 富士康科技：制造業(yè)物流管理與優(yōu)化、高效倉儲(chǔ)與配送管理；5. 上海大陸泰密克：生產(chǎn)計(jì)劃與物料控制（PMC）；6. 康佳集團(tuán)：精益供應(yīng)鏈管理、精益生產(chǎn)管理、如何培養(yǎng)生產(chǎn)中層管理者。曾咨詢過的代表項(xiàng)目：曾主持（或輔導(dǎo)）過多家大型企業(yè)的咨詢項(xiàng)目，如：1. 康佳集團(tuán)：“計(jì)劃與采購業(yè)務(wù)流程變革 BPR”項(xiàng)目，2007年啟動(dòng)實(shí)施；2. 康佳集團(tuán)：“精益生產(chǎn)管理”項(xiàng)目，2008年啟動(dòng)實(shí)施；3. 美的電器：制冷集團(tuán)“

17、供應(yīng)鏈管理與優(yōu)化”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；4. 堅(jiān)朗集團(tuán)：“采購流程優(yōu)化及VMI ”項(xiàng)目，2009年啟動(dòng)實(shí)施；5. 新元素醫(yī)療公司：“生產(chǎn)與采購調(diào)度平臺(tái)建設(shè)”項(xiàng)目，2011年啟動(dòng)實(shí)施。企業(yè)及學(xué)員評(píng)價(jià)：獲得美的電器、廣東電信、富士康科技、大陸泰密克、康佳集團(tuán)、航盛電子等多家知名企業(yè)的一直贊譽(yù)與好評(píng)：1. “吳老師對(duì)供應(yīng)鏈解讀清晰，提供的方案有針對(duì)性，分享了大量的同行業(yè)經(jīng)驗(yàn)，幾天的咨詢?yōu)槲覀兊墓?yīng)鏈運(yùn)作提供了很大的幫助。感謝他為我們所作出的努力！”-美的電器 制冷集團(tuán)空調(diào)事業(yè)部 陸總2. “吳老師對(duì)PMC研究得很透徹，能從多個(gè)角度分析問題所在，提供了很多有效的方法、技 巧與工具，對(duì)我們PMC勺改善起到了很大的幫助作用！ ”- 康佳集團(tuán) 彩電事業(yè)部 馬總3. “三天的培訓(xùn)，吳老師對(duì)我們?cè)诠?yīng)鏈管理、采購策略及