汽車后市場平臺模式分析

1、 深圳市歐克勒亞科技有限公司V1.0汽車后市場平臺模式分析(僅供內(nèi)部使用，嚴(yán)禁外傳)版本號：V主版本號.次版本號擬制日期：年-月-日保密等級：內(nèi)部公開 機(jī)密 絕密擬 制：王小平審 核：會 簽：會 簽：會 簽：批 準(zhǔn)：修訂記錄序號版本號修訂內(nèi)容修訂人修訂日期 1V1.0部分細(xì)節(jié)補(bǔ)充說明王小平2015.9.4 目前市場平臺模式主要分為四大類 電商自營型 途虎養(yǎng)車網(wǎng)、養(yǎng)車無憂、麥輪胎、京東車管家、愛保養(yǎng)、淘寶汽車、御途網(wǎng)、大拇指、車有幫等汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商自營型是以線上售賣汽車配件用品電商平臺和線下為車主提供維修保養(yǎng)為主；包含電商平臺自身和第三方商家銷售的后市場配件和產(chǎn)品。電商主要經(jīng)營的是保養(yǎng)類配

2、件、維修類配件以及汽車保養(yǎng)用品。以潤滑油為例，已經(jīng)“觸網(wǎng)”的中外知名品牌已多達(dá)三十多家，其中不少品牌當(dāng)初選擇涉足電商的初衷是希望借助平臺來拓展銷路。主要的收入來源為線上電商平臺售賣汽車配件用品利潤差價(jià)，部分電商也開始提供上門服務(wù)安裝來增值服務(wù) 上門服務(wù)型 E保養(yǎng)、博湃、卡拉丁等汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商上門服務(wù)型等消費(fèi)者通過線上預(yù)訂。平臺提供專人專車到車主指定地點(diǎn)對車輛進(jìn)行保養(yǎng)或者洗車等服務(wù)O2O方式，主要收入來源為上門服務(wù)費(fèi)用 導(dǎo)流平臺型 典典養(yǎng)車、車點(diǎn)點(diǎn)、養(yǎng)車寶、車螞蟻、E車道、車護(hù)寶等汽車維修保養(yǎng)服務(wù)電商導(dǎo)流平臺型即以用戶定制為導(dǎo)向的后市場服務(wù)。定位為汽車后市場汽車生活服務(wù)平臺，業(yè)務(wù)涉及汽車美

3、容、保養(yǎng)、維修等。車主可以通過該平臺發(fā)送“需求訂單”，平臺將該信息推送到其特約商戶，商戶根據(jù)車主需求給出對應(yīng)的服務(wù)方案與報(bào)價(jià)，車主選擇其中一個(gè)最滿意的方案進(jìn)行預(yù)約和購買，最終完成交易。在C2B模式中，平臺和商家必須擁有快速的響應(yīng)能力，才能為消費(fèi)者打造良好的服務(wù)體驗(yàn)。主要收入來源以平臺廣告、經(jīng)銷或者收取平臺年費(fèi)傭金    B2B2C+O2O模式相比前面三種模式，該模式對零部件的銷售和服務(wù)進(jìn)行了更深度的整合。在這種模式中，平臺為用戶提供一體化的零部件和服務(wù)的打包，以汽車小保養(yǎng)為核心產(chǎn)品，為特定車主群體提供常見車型的標(biāo)準(zhǔn)化、規(guī)范化的小保養(yǎng)服務(wù)一站式直營連鎖店，

4、且產(chǎn)品只銷售給線下提供服務(wù)的單位。例如叮叮養(yǎng)車平臺     綜上所述，第一類和第二類電商模式需要消費(fèi)者具備有相應(yīng)的車輛或保養(yǎng)知識，因?yàn)槠嚵悴考煌谄渌唐罚悴考吞柣蛳鄳?yīng)信息的錯(cuò)誤會導(dǎo)致最終的消費(fèi)結(jié)果出現(xiàn)偏差。因此，從目前市場發(fā)展現(xiàn)狀以及消費(fèi)者特征來分析，導(dǎo)流平臺型模式和B2B2C+O2O模式在中短期內(nèi)更適應(yīng)當(dāng)前汽車后市場，這也決定了誰能更深入地整合資源，更透明化、標(biāo)準(zhǔn)化以及專業(yè)化地為消費(fèi)者提供服務(wù)，誰就能贏得市場。但隨著后市場的逐步成熟以及消費(fèi)者相應(yīng)認(rèn)知水平提高，電商自營型模式和上門服務(wù)型模式似乎更加符合長遠(yuǎn)市場的特點(diǎn)。  &

5、#160;  總之，無論是采取哪一種模式都必須以消費(fèi)者的需求為出發(fā)點(diǎn)，最終贏得消費(fèi)者青睞的模式才是好的商業(yè)模式。車主、商家、平臺三方需求分析車主：可以歸為四大考慮因素：經(jīng)濟(jì)性、便利性、安全保障性和信任度。Ø 經(jīng)濟(jì)性：就是價(jià)格或性價(jià)比，維修配件成本與質(zhì)量的透明性Ø 便利性：主要指距離的遠(yuǎn)近和維修速度；車主一般不愿花費(fèi)大量時(shí)間去詳細(xì)尋找了解服務(wù)商，或者把時(shí)間浪費(fèi)在漫長的排隊(duì)中；及時(shí)了解汽車故障、及時(shí)救援或維修Ø 安全保障性：車輛本身的安全隱患及時(shí)了解，維修后是否有安全保障Ø 信任性：信任度的建立主要有兩種：基于熟悉的信任和基于專業(yè)的信任 商家： 主

6、要?dú)w納為三點(diǎn)：留住老客戶、發(fā)展新客戶、提升企業(yè)知名度Ø 老客戶：收集客戶的詳細(xì)資料，及時(shí)了解客戶需求加強(qiáng)與客戶的互動(dòng)溝通，對老客戶持續(xù)跟蹤服務(wù)Ø 發(fā)展新客戶：需要建立穩(wěn)定的客戶來源渠道（熟客、朋友介紹推薦、廣告、加盟維修平臺）Ø 提升企業(yè)知名度：建立誠信的核心價(jià)值觀，贏得車主的信任 平臺： 主要分為五個(gè)過程Ø 初期一對一平臺對接，保障商家利益；幫助商家維護(hù)管理老客戶，提升客戶的維系率和返店率；確保商家推廣的客戶，還是商家擁有數(shù)據(jù)以及改善服務(wù)的機(jī)會，車主可以隨時(shí)退訂用戶Ø 整合完善的結(jié)算平臺，車主因?yàn)橛械谌浇Y(jié)算平臺的介入，打消車主不信任商家的顧慮；讓一個(gè)中間平臺做保障（因?yàn)橛袛?shù)據(jù)流等分析報(bào)告，確保不會欺詐收費(fèi)）平臺商也可以從中獲利Ø 引入第三方汽車配件產(chǎn)品，由車主自助選擇，節(jié)省成本Ø 通過其他第三方（京東，天貓等）渠道銷售汽車配件產(chǎn)品（含數(shù)據(jù)通訊），讓車主可以選擇最近的評價(jià)好的維修廠進(jìn)