互聯(lián)網(wǎng)營銷：從車8停止服務(wù),看洗車創(chuàng)業(yè)中年危機

1、7月16日晚，上門洗車服務(wù)品牌“車8”宣布公司因業(yè)務(wù)調(diào)整，自7月17日起停止服務(wù)，這距離“車8”上線不過短短數(shù)月時間，而且不過是O2O洗車創(chuàng)業(yè)公司中最新倒下的一個，之前已經(jīng)有云洗車、嗒嗒洗車低調(diào)關(guān)張。從2012年逐漸發(fā)展起來的互聯(lián)網(wǎng)洗車，受“高頻養(yǎng)低頻”、“后市場入口”的思維指引，一度在汽車后市場掀起一股創(chuàng)業(yè)熱潮，并在2014年全面爆發(fā)。洗車行業(yè)的特點一是“強需求”，基本上每個車主一個月都要洗車2-3次；其次是“強相關(guān)”，不僅與地理位置強相關(guān)，也與車主其它服務(wù)強相關(guān)。這看上去是移動互聯(lián)網(wǎng)改造傳統(tǒng)產(chǎn)業(yè)的一個完美切口。然而經(jīng)過三年的摸索成長，進入“中年期”的互聯(lián)網(wǎng)洗車，不但沒有大規(guī)模發(fā)展起來，反而

2、面臨著資金、模式、用戶等多方面瓶頸，死傷情況加劇，尤其是一些在線上為洗車店做導(dǎo)流的創(chuàng)業(yè)項目，要么生存艱難，要么已經(jīng)選擇轉(zhuǎn)型。洗車創(chuàng)業(yè)到底出了什么問題？之前所想象的“用戶高黏性”、“通過洗車發(fā)展增值服務(wù)”的美好愿景是否真實存在？讓我們來看看洗車創(chuàng)業(yè)中的四大門派的生存現(xiàn)狀。一、平臺派業(yè)務(wù)模式“平臺派”的創(chuàng)業(yè)者一般會建立線上導(dǎo)流平臺，讓消費者在線上下單、到店洗車。平臺方利用一定的商務(wù)政策，與多家線下店達(dá)成協(xié)議，獲得較低的洗車價格。這種模式類似于“團購”，通過APP和LBS的結(jié)合，可以把最近的服務(wù)商家推薦給用戶選擇，主要解決的是傳統(tǒng)洗車消費者享受的會員服務(wù)受單店限制的痛點，可以拓展到更多的店面。在發(fā)展

3、初期，平臺派大多采用“1元洗車”、“5分錢洗車”、“首單免費”等超低價模式進行市場推廣，除了客戶端補貼外，還同時補貼線下店，再加上地推團隊的開銷，拼到最后，起決定作用的往往是資本。代表公司目前市場上存留的平臺已經(jīng)不多，養(yǎng)車點點（已更名典典養(yǎng)車）、寬途汽車、車點點、途虎網(wǎng)是比較典型的幾家。其中典典養(yǎng)車后續(xù)發(fā)力上門洗車，又推出了典典車險進入汽車金融領(lǐng)域，已經(jīng)不單純是一個網(wǎng)上導(dǎo)流平臺，重點也不再是洗車業(yè)務(wù)，算是開始了從洗車向金融服務(wù)的轉(zhuǎn)型。途虎網(wǎng)最先做的是輪胎電商，洗車只是其黏住客戶的一種手段，與主營洗車的寬途汽車、車點點有較大不同。1、寬途汽車成立于2012年的寬途汽車，是較早踏入互聯(lián)網(wǎng)洗車這一領(lǐng)

4、域的創(chuàng)業(yè)公司。創(chuàng)始人陳昊人大研究生畢業(yè)后就職高盛，呆了四個多月便出來創(chuàng)辦了寬途網(wǎng)。當(dāng)時，移動互聯(lián)網(wǎng)并不像今天那么發(fā)達(dá)，更多采用“團購”套路。大機構(gòu)福利、大公司會員服務(wù)、補貼等方式，都被寬途一一實驗。據(jù)陳昊介紹，當(dāng)時寬途汽車在武漢，高峰期日訂單過萬。但是，缺乏變現(xiàn)模式的訂單并無多大意義，生存下來才是最重要的，隨著車點點、典典養(yǎng)車等新洗車平臺的興起，寬途更多地是采取防守戰(zhàn)略，并沒有盲目加入到價格戰(zhàn)中來。2、車點點2014年6月上線的車點點與典典養(yǎng)車不僅名字相似，都誕生在杭州，最初的業(yè)務(wù)模式上也并無多大差別，為車主用戶提供洗車美容、違章查詢、維修保養(yǎng)、道路救援、車務(wù)代辦、專家問答等服務(wù)。發(fā)展初期，車

5、點點堅持每月送一次“零元洗車”，獲得一定用戶群之后，將策略調(diào)整為送優(yōu)惠券，該券可以用于車點點各項服務(wù)，如噴漆、打蠟、封釉等，這也是將高頻低價的洗車業(yè)務(wù)往低頻高價的其它業(yè)務(wù)進行轉(zhuǎn)化的一種嘗試。面臨問題用戶留存率及轉(zhuǎn)化率低：以團購的模式，把線下店的資源集合到平臺上來，然后通過補貼吸引初期用戶，是平臺派的普遍做法。但補貼過后的用戶留存率以及平臺的變現(xiàn)問題，是這類創(chuàng)業(yè)公司面臨的共同難題。從高頻低價的洗車，延伸到低頻高價的美容、打蠟、鍍膜、貼膜、維修保養(yǎng)、保險和二手車，是一個可以講故事的商業(yè)邏輯，但是，實際效果并不樂觀。店面信息化不足：由于洗車店脫網(wǎng)嚴(yán)重，平臺派還不能在APP上顯示各商家的服務(wù)狀態(tài)，如正

6、在服務(wù)的車輛數(shù)量、預(yù)計等候時間等信息，幫助車主做是否前往該店的決策，最大程度節(jié)約時間成本，車主到店后的體驗以及洗車店規(guī)范化服務(wù)問題更是無從解決。服務(wù)質(zhì)量難保證：平臺方通過類似“團購”的方式購買線下店服務(wù)，在利潤空間被進一步壓縮的情況下，線下店難以提供令人滿意的服務(wù)質(zhì)量。合理布點受考驗：如何合理地與不同位置、不同服務(wù)類型的商家進行合作，需要平臺方做好城市布點規(guī)劃，并根據(jù)區(qū)域客單量的情況調(diào)整布點的密度和類型。 二、上門派業(yè)務(wù)模式在O2O服務(wù)火熱的今天，有創(chuàng)業(yè)者腦洞大開，上門洗車，為啥不可以呢？和上門保養(yǎng)類似，上門洗車都是由服務(wù)人員攜帶作業(yè)工具上門提供服務(wù)，雖然技術(shù)門檻比上門保養(yǎng)更低，但一套有效結(jié)合

7、網(wǎng)站、微信端和APP端的下單系統(tǒng)、訂單管理系統(tǒng)和派單系統(tǒng)成為必須，要求達(dá)到上門保養(yǎng)甚至是代駕業(yè)的IT水平。代表公司1、富二代的趕集易洗車趕集易洗車和趕集好車是趕集在汽車市場力推的兩大品牌，分別針對后市場服務(wù)和C2C二手車交易。趕集網(wǎng)產(chǎn)品副總裁趙世勇曾說，圍繞車做的服務(wù)非常多，趕集沒有選擇保養(yǎng)選擇洗車，就是因為洗車更高頻，門檻更低，能夠更快建立與車主的連接。趕集易洗車由趕集CTO羅劍親自掛帥，采取自建技師團隊的重度模式，羅劍認(rèn)為這樣可以有效把控服務(wù)質(zhì)量。一輛電動三輪車+一個洗車機+一個吸塵器+一套工具就構(gòu)成了上門洗車所有設(shè)備，借助三輪車上另外放置的電瓶，可以將48伏電壓轉(zhuǎn)換為220伏為設(shè)備充電。

8、趕集易洗車剛推出時，采取了“首單1元體驗”的推廣措施，不過由于電動三輪車攜帶的水量有限，需要在城市大量布點供技師補給清水、回收廢水、更換抹布、補充洗車液、給三輪車充電等，在一定程度限制了其服務(wù)能力，據(jù)稱一輛車一天最多可以洗10輛車。有意思的是，最新的趕集易洗車app2.0版本增加了洗車前后照片分享功能，易洗車認(rèn)為這不但可以方便用戶分享，還可通過此通道向趕集反映問題，車云菌認(rèn)為此舉傳播效應(yīng)或大于實用效應(yīng)。2、先善其器的孫大盛孫大盛是唯一使用汽車作為上門洗車交通工具的品牌。據(jù)孫大盛創(chuàng)始人孫萬營介紹，選擇汽車是基于安全和法規(guī)的考慮，根據(jù)規(guī)劃，目前正在逐步將汽油車換為電動汽車。使用汽車作為服務(wù)工具載體

9、，讓孫大盛可以借洗車之便，進一步提供美容、保養(yǎng)、快修甚至救援等服務(wù)。但這也帶來了更大的投入，每個服務(wù)單元（車輛+改裝+工具）的成本超過6萬元。和代駕類似，孫大盛和洗車技師并無直接雇傭關(guān)系，技師按訂單提成。每次洗車價格分為25元和40元兩檔，技師提成占大頭。后續(xù)則會通過人才培養(yǎng)體系激勵優(yōu)秀技師從事附加值更高的項目，如打蠟、美容等，甚至服務(wù)一定年限后，服務(wù)車輛可以獎勵給技師。3、主打微水洗車的優(yōu)樂養(yǎng)車優(yōu)樂養(yǎng)車的創(chuàng)始人馮曉海曾創(chuàng)辦過愛卡汽車和滿座網(wǎng)，和趕集易洗車、孫大盛不同，優(yōu)樂養(yǎng)車最初使用的是兩輪電動車作為交通工具，雖然更加靈活輕便，但缺乏儲物空間促使優(yōu)樂養(yǎng)車成立產(chǎn)品實驗室，驗證服務(wù)材料、工具以及優(yōu)化施工程序等，推出了微水洗車、打蠟和鍍膜等特色服務(wù)。以微水洗車為例，據(jù)馮曉海介紹，微水洗車用的不是水，而是一種特殊的藥液，消耗量不到1L，工具方面一個背包即可搞掂。不足之處是洗車耗時更長，需要35-45分鐘洗一臺車，是傳統(tǒng)帶水洗車的兩倍。目前優(yōu)樂養(yǎng)車又增加了三輪電動車作為技師上門工具，未來還可能會增加內(nèi)飾清潔、空氣治理、真皮座椅翻新、貼膜等相關(guān)服務(wù)。面臨問題服務(wù)時間難保證：受制于服務(wù)提供者和服務(wù)需求者的距離，以及擁堵的交通情況，能否按時成為上門服務(wù)的重要挑戰(zhàn)。大多數(shù)創(chuàng)業(yè)公司都通過廣布點的方式來保障準(zhǔn)時到達(dá)