九種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手

1、九種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手銷售活動是由：溝通、談判和效勞三類構(gòu)成的。在銷售過程中溝通的目的是盡可能的呈現(xiàn)自己的價值；效勞的目的除了給予對方便利之外，核心的企圖是感召對方；而所有這些都是談判的鋪墊。談判的目的是使他人因為自己的原因按照我們的辦法做事情。有些銷售人員令人羨慕?？蛻魧λ麄冄月犛嫃墓Ь从屑?，對他們來說似乎從來沒有完不成的銷售方案、滯銷的產(chǎn)品。有人說他們的客情好，有人說他們生就靈牙厲齒，我們說他們具有出色的談判能力。下列9種技巧助你成為銷售談判的頂尖高手，讓你的客戶買買買1技巧一：商務(wù)談判的語言技巧成功的商務(wù)談判都是談判雙方出色運用語言藝術(shù)的結(jié)果。1、針對性強(qiáng)；2、敘述方式婉轉(zhuǎn)；

2、3、靈活應(yīng)變；4、恰當(dāng)?shù)厥褂脽o聲語言。2技巧二：在談判中旗開得勝談判就像下棋，開局就要占據(jù)有利位置或戰(zhàn)略性位置。談判的目的是要達(dá)成雙贏計劃。然而在現(xiàn)實生活中，一個要榨橘子汁，而另一個要用橘子皮烤蛋糕的情況畢竟太少見了。你坐在一個買家面前，你們心中都抱著同樣的目的。這兒沒有魔術(shù)般的雙贏解決計劃。他她想要的是最低價你想要的是最高價。他想從你的口袋里掏出錢來，放進(jìn)他的腰包里。強(qiáng)力銷售談判那么完全不同。它教你如何在談判桌上獲勝同時讓對方覺得他也贏了。實際上，正是這種本事決定了一個人能否成為強(qiáng)力銷售談判高手。跟下棋一樣，運用強(qiáng)力銷售談判技巧必須遵守一套規(guī)那么。談判和下棋最大的區(qū)別在于談判時對方不知道這些

3、規(guī)那么只能預(yù)測你的棋路。棋手將象棋中的這幾步戰(zhàn)略性走棋稱為棋局;。開局時要讓棋盤上的局勢有利于你。中局要保持你的優(yōu)勢。進(jìn)入殘局時利用你的優(yōu)勢，將死對方，用在銷售上就是要買方下單。1、開局：為成功布局；2、中局：保持優(yōu)勢；3、終局：贏得忠誠；3技巧三：銷售談判的主要原那么談判不要局限于一個問題。如果你解決了其它所有問題最后只剩下價格談判則結(jié)果只能是一輸一贏。如果談判桌上多留幾個問題，你總能找到交換條件達(dá)成公平交易。人們的談判目的各有不同。銷售人員的最大誤區(qū)就是認(rèn)為價格是談判中的主導(dǎo)問題。很明顯，許多其他因素對買方也很重要，示例產(chǎn)品或效勞的質(zhì)量，按時送貨和靈活的付款條件。不能得寸進(jìn)尺，過于貪婪。在

4、談判中不要撈盡所有好處。你或許覺得自己勝了，但如果買方覺得你擊敗了他，你的勝利又有何用?所以要留點好處給對方，讓他也有談判贏了的感覺。4技巧四：談判行為中的真假辨認(rèn)談判行為是一項很復(fù)雜的人類交際行為，它伴隨著談判者的言語互動、行為互動和心理互動等多方面的、多維度的錯綜交往。談判行為從某種意義上說可以看成是人類眾多游戲中的一種，一種既嚴(yán)肅而又充斥智趣的游戲行為。參與者在遵守一定的游戲規(guī)那么中，各自尋找那個不知會在何時、何地、何種情況下出現(xiàn)的談判結(jié)果。美國談判學(xué)會主席、談判專家尼爾倫伯格說談判是一個合作的利己主義;的過程。尋求合作的結(jié)果雙方必須按一個互相均能接受的規(guī)那么行事。這就要求談判者應(yīng)以一個

5、真實身份出現(xiàn)在談判行為的每一環(huán)節(jié)中，去贏得對方的信賴，繼以把談判活動完成下去。但是由于談判行為本身所具有的利己性、復(fù)雜性，加之游戲能允許的伎倆性談判者又很可能以假身份掩護(hù)自己、迷惑對手，取得勝利這就使得本來就很復(fù)雜的談判行為變得更加真真假假，真假相參。難以辨認(rèn)。下文僅從三方面來剖析一下談判活動中的真假現(xiàn)象。1、真誠相待、假意逢迎；2、聲東擊西、示假真隱真；3、拋出真鉤、巧設(shè)陷阱；5技巧五：談判與交涉的藝術(shù)障礙一：沒有調(diào)控好自己的情緒和態(tài)度；障礙二：對對方抱著消極的感情。即不信、敵意；障礙三：自己固守;，無視交涉雙方的共同需求；障礙四：出于面子的心理需要對妥協(xié)和必要的讓步進(jìn)行抵制；障礙五：把交涉

6、和談判看成是一種勝負(fù);或你死我活的戰(zhàn)爭;以上五種障礙能夠被突破和解決是談判和交涉成功的關(guān)鍵對策：第一：控制你自身的情緒和態(tài)度不為對方偏激的情緒；第二：讓交涉對方的情緒保持冷靜，打消雙方之間的不信任；第三：多與交涉對方尋找共同點；第四：在交涉、談判過程中，讓對方保住面子；第五：讓交涉對方理解相互協(xié)調(diào)，相互合作;6技巧六：雙贏的談判應(yīng)合乎什么規(guī)范?通常，我們在一般談判時都會想到要講究一些原那么技巧。在買賣雙方達(dá)成一筆買賣交易時通常我們會看到雙方都會竭盡全力維護(hù)自己的報價。通常的談判也最容易將談判的焦點集中在價格上。示例，一位精明的賣主會把自己的產(chǎn)品講的天花亂墜，盡量抬高自己產(chǎn)品的身價，報價要盡量高

7、；而另一位出手非凡的買主也會在雞蛋里挑骨頭，從不同的角度指出產(chǎn)品的缺乏之出，從而將還價至少壓低到對方出價的一半。最后雙方都會講出無數(shù)條理由來支持自己的報價最后談判在無奈情況下成為僵局。如果不是僵局，則通常是一方作出了一定的讓步，或雙方經(jīng)過漫長的多個回合，各自都進(jìn)行了讓步從而達(dá)成的是一個中間價。這樣的談判方式，我們在商務(wù)活動中是非常常見的。上述談判方式，我們在談判學(xué)上稱之為立場爭辯式談判;。立場爭辯式淡判的特點是，談判每一方都在為己的既定立場爭辯，欲通過一系列的讓步而達(dá)成協(xié)議。立場爭辯式的談判屬于最普通的傳統(tǒng)談判方式。許多介紹的談判技巧也都是從這個出發(fā)點來談的。然而，我們認(rèn)為，如果在商業(yè)活動中，

8、大家都遵循這樣的談判原那么與技巧，往往會使談判陷入一種誤區(qū)。我們從實踐中得到的教訓(xùn)卻是這種談判方式有時最后談判各方會不歡而散，甚至?xí)茐牧穗p方今后的進(jìn)一步合作時機(jī)。因此，我們在這里就提出一個談判要到達(dá)什么目的和遵循什么規(guī)范的問題。從商務(wù)角度來看。談判應(yīng)使得雙方都得到商務(wù)發(fā)展的時機(jī)。為此我們遵循的談判原那么與技巧至少應(yīng)滿足下列三個規(guī)范：1、談判要達(dá)成一個明智的協(xié)議；2、談判的方式必須有效率；3、談判應(yīng)該可以改良或至少不會傷害談判各方的關(guān)系；7技巧七：人的因素如何影響談判1、生意不成，仁義在;表明了什么問題?2、我是否對人的因素給予了足夠的重視?;3、人的因素在談判中能否解決?8技巧八：成功商務(wù)談

9、判中的讓步策略1、目標(biāo)價值最大化原那么；2、剛性原那么；3、機(jī)會原那么；4、清晰原那么；5、彌補(bǔ)原那么；9技巧九：如果你的談判對手發(fā)脾氣談判中人的因素除了觀念問題之外情感表露也對談判能產(chǎn)生重要影響。當(dāng)然，我們期待談判對手的感情泄露能有助于談判的順利進(jìn)行。示例：你的談判對手剛才做了一筆漂亮的生意，或者摸彩中了頭獎使他在談判中不禁喜形于色。對方高昂的情緒可能就使得談判非常順利很快達(dá)成協(xié)議。然而，你也會碰到個別不如意的對手情緒低落，甚至對你可能大發(fā)雷霆。我們偶爾在商店也會碰到個別顧客沖著售貨員就發(fā)售的貨物質(zhì)量或其他的原因而發(fā)生爭執(zhí)，大發(fā)脾氣，售貨員覺得不是自己的問題而往往試圖解釋，而客戶卻基本聽不進(jìn)去，不但要求退貨。而且繼續(xù)大吵大鬧有時甚至雙方會發(fā)生劇烈的口角。感情泄露在談判中有時雙方都難以抑制。個人的情緒還會有一定的傳染性。有時處理不當(dāng)矛盾激化，就使談判陷入不能自拔的境地。雙方為了顧及臉面;而彼此絕不作出任何讓步。結(jié)果雙方之間很難再合作下去。因此對待和把握談判者的感情表露也是解決人的問題的一個重要方面。在商務(wù)交往中人的情緒上下可以決定談判的氛圍如何對待談判者的情感表露，特別是處理好談判者的低落的情緒，甚至是憤恨的情緒，對今后雙方的進(jìn)一步合作有深遠(yuǎn)的影響。有經(jīng)驗的談判專家倡議，處