分銷商與代理商的管理(共22頁).DOC

1、分銷商/代理商 日期:訪談人:訪談對象職位所屬單位及地址電話/傳真注：卡車型號的載重量分類標(biāo)準(zhǔn)：重卡：8噸以上中卡：4至8噸輕卡：4噸以下背景1.1請描述你所在公司以及你在組織中的工作職責(zé)。1.2 你公司銷售的主要車輛種類和品牌？ 1.3 你公司有多少名全職員工？請描述你公司的組織結(jié)構(gòu)。1.4 你公司是否銷售除東風(fēng)卡車以外的其它品牌卡車？據(jù)你所知，在當(dāng)?shù)厥欠裼兄唤?jīng)銷一汽卡車的代理商？1.5 在怎樣的情況下，你公司愿意成為只銷售一汽卡車的指定代理商？1.6 在過去的三年內(nèi)，你公司銷售了多少臺卡車？各種品牌/車型各自的銷售情況如何？在過去三年內(nèi)的演變趨勢是怎樣的？銷售量品牌/車型979899一汽輕

2、卡中卡 重卡東風(fēng)輕卡中卡重卡其它品牌 輕卡中卡重卡銷售額品牌/車型979899一汽輕卡中卡 重卡東風(fēng)輕卡中卡重卡其它品牌 輕卡中卡重卡1.7 請描述主要的業(yè)務(wù)流程- 客戶開發(fā)- 客戶信息的維護(hù)和管理- 選擇/管理/監(jiān)控代理商- 定價/合同條款和條件- 訂單接受、記錄和跟蹤- 服務(wù)需求- 發(fā)貨管理- 后勤/儲運銷售人員/隊伍管理2.1 你公司是如何組織銷售隊伍的？過去三年內(nèi)有哪些變化？職位主要職責(zé)業(yè)務(wù)范圍人數(shù)比例銷售員銷售主管銷售經(jīng)理Etc.2.2 你公司有多少銷售人員？過去三年內(nèi)有哪些變化？ 銷售員人數(shù)銷售小組組織方式1997199819992.3 每年的銷售/營銷費用是多少？過去三年內(nèi)演變的

3、情況怎樣？這些支出的主要用途是什么？費用總數(shù)費用明細(xì)主要用途1997199819992.4 你公司采用何種方式激勵銷售員提高銷售業(yè)績？(例如，傭金或升職)2.5 對銷售員提供怎樣的支持/輔導(dǎo)？(例如，培訓(xùn)) 附加的功能和服務(wù) 3.1 公司為客戶提供怎樣的服務(wù)？ (例如，維修、配件銷售等)3.2 客戶有關(guān)維修/配件的要求是通過怎樣的流程進(jìn)行處理的？ 3.3 如果公司現(xiàn)在不提供類似的服務(wù)/功能，將來是否有打算在這方面作一些投資？具體計劃是怎樣的？ 3.4 具備這些功能后，預(yù)計公司的業(yè)務(wù)量會有多少增長？3.5 其它向客戶提供的銷售支持手段有哪些？(例如融資促銷、多種支付方式、協(xié)助辦理牌照/證明等)

4、對分銷商的問題: 與一汽/代理商的關(guān)系4.1 公司從哪里獲得卡車的貨源？主要聯(lián)系哪個部門？4.2 如何決定訂購卡車的車型？是否有卡車樣品停放在展廳或倉庫？ 4.3 客戶對于卡車的改裝要求有哪些？哪些可以得到滿足？通過什么方式？一般這類改裝車的要求占所有銷售的比例是多少？4.4 如何跟蹤你訂單的處理過程？4.5 一汽公司采用何種手段促進(jìn)其銷售？ 4.2 公司如何選擇代理商？是否有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制度？是否對代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評估？4.6 公司采用何種手段促進(jìn)對代理商的銷售？4.7 卡車的供需是否平衡？當(dāng)出現(xiàn)供大于求時如何處理？4.8 如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時間？4.9 據(jù)你所知，代

5、理商還有哪些需求目前未被滿足？對代理商的問題：與分銷商/下級代理商的關(guān)系5.1 公司從哪里獲得卡車的貨源？主要聯(lián)系哪些公司？5.2 如何決定訂購卡車的車型？是否有卡車樣品停放在展廳或倉庫？ 5.3 如何跟蹤你訂單的處理過程？5.4 一般與多少分銷商/上級代理商有業(yè)務(wù)關(guān)系？分銷商采用何種手段促進(jìn)其銷售？ 5.5 公司如何選擇下級代理商？是否有相關(guān)的標(biāo)準(zhǔn)制度？是否對代理商的表現(xiàn)有常規(guī)性的評估？5.6 公司采用何種手段促進(jìn)對下級代理商的銷售？5.7 卡車的供需是否平衡？當(dāng)出現(xiàn)供大于求時如何處理？5.8 如何處理存貨？一般下訂單到發(fā)貨需要多少時間？5.9 據(jù)你所知，下級代理商還有哪些需求目前未被滿足？

6、對最終用戶代理商的問題：客戶基礎(chǔ) 6.1 開發(fā)客戶的平均時間和成本是多少？在過去三至五年內(nèi)有哪些演變？6.2 主要的客戶群有哪些？在過去三至五年內(nèi)有哪些演變？客戶群所占比例(%)演變(上升或下降)政府國有企業(yè)跨國公司中小企業(yè)個人其它6.3 用戶對卡車的使用地點和用途有哪些變化？客戶群主要使用地點主要用途政府國有企業(yè)跨國公司中小企業(yè)個人其它6.4 在將來3至5年內(nèi)預(yù)計客戶群會發(fā)生怎樣的變化？哪個客戶群將成為主要的發(fā)展方向？為什么？6.5 據(jù)你所知，目前客戶對于經(jīng)銷商的滿意度如何？6.6 你認(rèn)為怎樣的銷售模式/銷售手段可以最有效地吸引最終用戶？ 6.7 客戶對于一汽品牌的形象/質(zhì)量/特征有哪些認(rèn)識？6.8 最終用戶如何在一汽和其競爭對手之間做出選擇？選擇一汽最大的原因是什么？放棄一汽最大的原因是什么？對最終用戶/代理商的定價和