市場定位與營銷策略

1、市場定位與營銷策略一、 市場定位12580“快遞我?guī)湍币苿铀龠f業(yè)務(wù)是我司新推出的服務(wù)項目，主要依靠12580平臺為廣大的客戶（商貿(mào)企業(yè)、事業(yè)單位、個人等）提供快遞推薦、快遞管理、實時跟蹤等服務(wù)。我司作為快遞服務(wù)提供商和具體運營管理者，承擔(dān)著為終端客戶提供快遞推薦、運營、管理的職責(zé)，保障客戶得到“便捷、快速、高效、安全”的快遞服務(wù)。市場定位：快遞服務(wù)提供商-整合快遞公司、信息平臺、客戶，使信息流、物流、資金流快速流轉(zhuǎn)，優(yōu)化社會資源配置，提高快遞服務(wù)質(zhì)量和工作效率。我司的移動速遞業(yè)務(wù)與淘寶網(wǎng)“推薦物流平臺”有一定的同質(zhì)化，經(jīng)營模式、管理方法，有一定的趨同性。但我司的業(yè)務(wù)模型與淘寶的“推薦物流平臺

2、”又是不同的，最大的不同是做為平臺的載體是完全不同的，淘寶物流平臺依靠互聯(lián)網(wǎng)，我司物流平臺?？恳苿油ㄓ嵕W(wǎng)，一個使用電腦，一個使用手機。經(jīng)營模式：融合淘寶推薦物流平臺和攜程網(wǎng)會員及渠道商模式。競爭策略：中端價格-服務(wù)創(chuàng)新-差異化-高端服務(wù)我司移動速遞業(yè)務(wù)是個新事物，經(jīng)營模式從根本上說不是新的，但經(jīng)過融匯貫通后，形成了新的模式，加上平臺本身是新的，我們從市場競爭來說，是以全新的面孔出現(xiàn)的。新項目要打開市場，剛開始在價格執(zhí)行方面應(yīng)實行中等偏下的優(yōu)惠價格，提高客戶進(jìn)行嘗試的積極性。在打開市場后，依靠充足的訂單量，我們可以進(jìn)行創(chuàng)新，推出新的服務(wù)（產(chǎn)品）。通過創(chuàng)新，提高服務(wù)的價值，擺脫低價競爭。通過服務(wù)（

3、產(chǎn)品）的多樣化，建立我們自己的產(chǎn)品體系。理順各類產(chǎn)品，實現(xiàn)差異化經(jīng)營。進(jìn)而最終推出高端產(chǎn)品，一舉進(jìn)入高端市場。這是一個循序漸進(jìn)的過程，其中價格策略將對我司的市場競爭產(chǎn)生關(guān)鍵影響。靈活掌握定價策略，適時調(diào)整，對我司業(yè)務(wù)量的增長將會有重要作用。二、 業(yè)務(wù)現(xiàn)狀1、 目前我司的訂單量極少，業(yè)務(wù)量每天不足三十票。任何新項目的啟動一般都比較慢，要實現(xiàn)業(yè)務(wù)量的快速增長，應(yīng)多管齊下。除靠12580發(fā)短信，還可采用其他的宣傳方式。2、 快遞公司操作的熟練程度不夠。從客服部試操作期間出現(xiàn)的問題，主要的服務(wù)質(zhì)量問題是快遞公司的取件環(huán)節(jié)的配合還要加強。部分快件，下單后沒有及時取件，或是沒有及時聯(lián)系客戶，導(dǎo)致客戶的不滿

4、。這種情況，在淘寶網(wǎng)剛推出推薦物流平臺時，也是和我們現(xiàn)在一樣的。我司與快遞公司的磨合還有一段時間。3、 對快遞公司管理力度有待加強。對快遞公司的約束應(yīng)加強，對不配合，管理不力的公司除了給他降低質(zhì)量指標(biāo)分值，還要加大對單次經(jīng)濟處罰的力度。三、 業(yè)務(wù)指標(biāo)為提高業(yè)務(wù)增長量，加強未來工作的計劃性，有必要制定從8月開始到年終及明年的訂單業(yè)務(wù)指標(biāo)。從8月開始，我司正式啟動移動速遞業(yè)務(wù)，8-10月為業(yè)務(wù)磨合期，爭取訂單量能達(dá)到1000票每天。任何新項目推廣都有個特點，剛開始業(yè)務(wù)增長緩慢，但只要應(yīng)對策略得當(dāng)，打開局面將是水到渠成的事。如果剛開始，營銷策略不當(dāng)，后面市場將很難打開。2009年年底到2010年上半

5、年，將是博易最關(guān)鍵的時候，春節(jié)前一個月（一般是1、2月）是關(guān)鍵點，如果這段時間沒有訂單量的突破，后面的指標(biāo)將很受影響?？爝f行業(yè)在過年前和過年后都有一個快遞發(fā)送量的小高峰。這段時間也是檢查“價格策略”是否得當(dāng)?shù)臅r候，如果訂單量沒有如期增長，那還要維持中低價格定位。如果量實現(xiàn)了增長，可以適當(dāng)調(diào)整價格。最穩(wěn)妥的辦法是在春節(jié)過后的3月份再檢驗一下，如果3月業(yè)務(wù)量能夠激增，可以提高價格，如果增長不明顯，那中低價位還要維持。從2010年6月開始，這時屬于年中，承上啟下，前面的增長動力表現(xiàn)的差不多了，這段時間如果再加把力推動一下，年底將又會有一個大的增長。如果這段時間增長緩慢，可以通過調(diào)整價格，來刺激訂單量

6、的增長。目標(biāo)：爭取明年年底日均訂單量達(dá)到40萬票業(yè)務(wù)指標(biāo)時間表：階段月份月總訂單量（單）日均訂單量（單）營銷策略對客戶對快遞公司磨合期8月150050價格：中低價進(jìn)入。推廣：依靠12580做推廣。產(chǎn)品：推夜間快遞、限時服務(wù)扶持一到兩家快遞公司，讓一兩家快遞公司吃飽9月1500050010月300001000成長期11月600002000價格：中端價格。自主推廣：央視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告多管齊下，與快遞公司聯(lián)合做推廣。產(chǎn)品：推代收貨款、保險業(yè)務(wù)增加平臺內(nèi)推薦快遞公司的數(shù)量。使快遞公司間形成競爭12月15000050002010年1月2400008000價格：中、高端價格差異化。全方位營銷：會

7、員制營銷、傳銷式業(yè)務(wù)拓展、全方位廣告推廣（平面、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告）。產(chǎn)品：快遞加工、代儲代運最大限度增加快遞公司數(shù)量2月30萬1萬3月60萬2萬可競價排名，給中小快遞機會。4月90萬3萬5月150萬5萬穩(wěn)定期6月240萬8萬推出新產(chǎn)品、新服務(wù)項目。進(jìn)一步加強與快遞公司的聯(lián)合營銷推廣。產(chǎn)品：信封廣告、DM營銷等促進(jìn)快遞公司間的合作、兼并。7月360萬12萬8月540萬18萬9月600萬20萬創(chuàng)新期10月750萬25萬進(jìn)一步豐富產(chǎn)品體系，推行商品直銷、代銷等業(yè)務(wù)扶持行業(yè)大快遞公司11月900萬30萬12月1200萬40萬四、 營銷策略1、磨合期：8-10月，價格策略：中低價進(jìn)入。此時不應(yīng)把價格做高。

8、推廣策略：依靠12580做推廣，我司廣告資金如果允許，可在電視廣告做下推廣。產(chǎn)品策略：可適時推出夜間快遞、限時服務(wù)。合作策略：扶持一到兩家快遞公司，讓一兩家快遞公司吃飽。主要是這階段訂單太少，與其平分，不如讓一家吃飽。2、成長期：分為兩段，（一）09年年底，這段時間業(yè)務(wù)還是剛穩(wěn)定，有很多不穩(wěn)定的因素，要注意別倒退。價格策略：中端價格。推廣策略（自主推廣）：央視廣告、平面廣告、網(wǎng)絡(luò)廣告多管齊下，與快遞公司聯(lián)合做推廣。產(chǎn)品策略：推代收貨款、保險業(yè)務(wù)。合作策略：增加平臺內(nèi)推薦快遞公司的數(shù)量。使快遞公司間形成競爭。（二）2010年初，業(yè)務(wù)基本穩(wěn)定，有增長。但要注意3月份數(shù)據(jù)，如果業(yè)務(wù)量穩(wěn)定，說明業(yè)務(wù)確實穩(wěn)定，如果有倒退，則要注意價格策略。價格策略：中、高端價格差異化（視情況可做調(diào)整）。推廣策略（全方位營銷）：會員制營銷、傳銷式業(yè)務(wù)拓展、全方位廣告推廣（平面、網(wǎng)絡(luò)、電視廣告）。產(chǎn)品策略：快遞加工、代儲代運。合作策略：最大限度增加快遞公司數(shù)量，可競價排名，給中小快遞機會。3、 穩(wěn)定期：2010年6月后，業(yè)務(wù)模型基本穩(wěn)定，管理模式也成型，合作的快遞公司也能熟練操作，合作關(guān)系穩(wěn)定。這個時候最關(guān)鍵是保持訂單量的快遞增長。同時，可適時推出新產(chǎn)品、新服務(wù)項目。營銷策略除原先的營銷推廣，還可進(jìn)一步加強與快遞公司的聯(lián)合營銷推廣，強強聯(lián)合。產(chǎn)品策略