前線經(jīng)營(yíng)活動(dòng)及續(xù)收管理修改

1、- 1 -前線經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與續(xù)收管理前線經(jīng)營(yíng)活動(dòng)與續(xù)收管理總公司保費(fèi)部總公司保費(fèi)部20122012年年5 5月版月版保全主管養(yǎng)成培訓(xùn)課程保全主管養(yǎng)成培訓(xùn)課程- 2 -中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司中國(guó)平安保險(xiǎn)（集團(tuán)）股份有限公司- 3 -營(yíng)銷組織架構(gòu)、職責(zé)與現(xiàn)狀營(yíng)銷組織架構(gòu)、職責(zé)與現(xiàn)狀分公司分公司前線前線后援后援本部本部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部三級(jí)三級(jí)機(jī)構(gòu)機(jī)構(gòu)銷售銷售企劃部企劃部營(yíng)銷營(yíng)銷管理部管理部客服部客服部培訓(xùn)部培訓(xùn)部區(qū)拓區(qū)拓管理部管理部共同共同資源資源銀保銀保綜合綜合開拓部開拓部業(yè)務(wù)管理部業(yè)務(wù)管理部營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)

2、最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推動(dòng)單位最基礎(chǔ)的業(yè)務(wù)推動(dòng)單位最基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)管理單位最基礎(chǔ)的經(jīng)營(yíng)管理單位- 4 -營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)區(qū)通過銷售，完成資金吸引營(yíng)業(yè)區(qū)通過銷售，完成資金吸引綜合開拓通過指導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷售，完成資金吸引綜合開拓通過指導(dǎo)業(yè)務(wù)員銷售，完成資金吸引運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)通過督導(dǎo)在職業(yè)務(wù)員，確保持續(xù)的現(xiàn)金流運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)通過督導(dǎo)在職業(yè)務(wù)員，確保持續(xù)的現(xiàn)金流柜面進(jìn)行售后服務(wù)柜面進(jìn)行售后服務(wù)營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理營(yíng)業(yè)區(qū)經(jīng)理組訓(xùn)組訓(xùn)人管崗人管崗業(yè)管崗業(yè)管崗綜合綜合內(nèi)勤內(nèi)勤營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)、人營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)、人力成長(zhǎng)追蹤、督導(dǎo)力成長(zhǎng)追蹤、督導(dǎo)各級(jí)業(yè)務(wù)各級(jí)業(yè)務(wù)人員的維人員的維持、晉升持、晉升考

3、核追蹤，考核追蹤，品質(zhì)管理品質(zhì)管理營(yíng)業(yè)報(bào)表營(yíng)業(yè)報(bào)表制作、指制作、指標(biāo)分析標(biāo)分析職場(chǎng)管職場(chǎng)管理、預(yù)理、預(yù)算編制算編制營(yíng)業(yè)區(qū)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)協(xié)調(diào)者營(yíng)業(yè)區(qū)系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)指導(dǎo)協(xié)調(diào)者負(fù)責(zé)區(qū)部計(jì)劃編制及執(zhí)行負(fù)責(zé)區(qū)部計(jì)劃編制及執(zhí)行負(fù)責(zé)區(qū)部績(jī)效追會(huì)議負(fù)責(zé)區(qū)部績(jī)效追會(huì)議營(yíng)業(yè)區(qū)日常運(yùn)作營(yíng)業(yè)區(qū)日常運(yùn)作運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)部綜合開拓客戶服務(wù)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)專員柜員運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)專員柜員- 5 -創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的四根柱石創(chuàng)造經(jīng)營(yíng)利潤(rùn)的四根柱石利利 潤(rùn)潤(rùn)生生產(chǎn)產(chǎn)性性繼繼續(xù)續(xù)率率留留存存率率成成本本控控制制續(xù)期收費(fèi)在公司利潤(rùn)的形成中，起到重要的、不可替代的作用。續(xù)期收費(fèi)在公司利潤(rùn)的形成中，起到重要的、不可替代的作用。- 6 -目錄目錄 前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)前線

4、營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與續(xù)期經(jīng)營(yíng)管理前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與續(xù)期經(jīng)營(yíng)管理- 7 -作為一年以上的主任，你對(duì)前線了解作為一年以上的主任，你對(duì)前線了解多少？多少？ 你眼中的前線是什么樣的？你眼中的前線是什么樣的？ 你了解的營(yíng)業(yè)部是如何進(jìn)行日常運(yùn)你了解的營(yíng)業(yè)部是如何進(jìn)行日常運(yùn)作？作？ 營(yíng)業(yè)部的保費(fèi)是如何產(chǎn)生的？營(yíng)業(yè)部的保費(fèi)是如何產(chǎn)生的？1.1.營(yíng)業(yè)部如何編制年度保費(fèi)計(jì)劃？營(yíng)業(yè)部如何編制年度保費(fèi)計(jì)劃？- 8 -營(yíng)業(yè)部專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部專業(yè)經(jīng)營(yíng)五大系統(tǒng)介紹五大系統(tǒng)介紹增增 員員 系系 統(tǒng)統(tǒng)增員計(jì)劃制定增員計(jì)劃制定/ /增員人的確定與訓(xùn)練增員人的確定與訓(xùn)練增員活動(dòng)運(yùn)作增員活動(dòng)運(yùn)作/ /創(chuàng)業(yè)說明會(huì)

5、創(chuàng)業(yè)說明會(huì)/ /增員選擇增員選擇輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)產(chǎn)品訓(xùn)練與輔導(dǎo)輔導(dǎo)運(yùn)作輔導(dǎo)運(yùn)作非制式培訓(xùn)班運(yùn)作非制式培訓(xùn)班運(yùn)作銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部營(yíng)業(yè)部/ /業(yè)務(wù)員主顧開拓業(yè)務(wù)員主顧開拓激勵(lì)活動(dòng)運(yùn)作激勵(lì)活動(dòng)運(yùn)作行銷工具管理行銷工具管理日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)職場(chǎng)職場(chǎng)/ /差勤差勤/ /活動(dòng)量活動(dòng)量/ /會(huì)議會(huì)議/ /檔案管理檔案管理功能小組建立與管理功能小組建立與管理/ /早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)績(jī)效管理系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)年度計(jì)劃編制年度計(jì)劃編制績(jī)效評(píng)估績(jī)效評(píng)估/ /績(jī)效追蹤績(jī)效追蹤主任績(jī)效會(huì)議主任績(jī)效會(huì)議功能組運(yùn)功能組運(yùn)作為基礎(chǔ)作為基礎(chǔ)- 9 -子系統(tǒng)子系統(tǒng)解決問題解決問題終極目標(biāo)

6、終極目標(biāo)系統(tǒng)系統(tǒng)增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)SDPSSDPS產(chǎn)品訓(xùn)練產(chǎn)品訓(xùn)練創(chuàng)業(yè)說明會(huì)創(chuàng)業(yè)說明會(huì)增員活動(dòng)運(yùn)作增員活動(dòng)運(yùn)作新人銜接訓(xùn)練新人銜接訓(xùn)練輔導(dǎo)輔導(dǎo)增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員計(jì)劃的制定與執(zhí)行增員選擇增員選擇銷售技巧銷售技巧產(chǎn)品與組合能力產(chǎn)品與組合能力新人展業(yè)問題新人展業(yè)問題業(yè)務(wù)員個(gè)性展業(yè)問題業(yè)務(wù)員個(gè)性展業(yè)問題客戶來源客戶來源意愿拉動(dòng)氣氛營(yíng)造意愿拉動(dòng)氣氛營(yíng)造展業(yè)工具展業(yè)工具行銷輔助品行銷輔助品競(jìng)賽激勵(lì)競(jìng)賽激勵(lì)主顧開拓主顧開拓人力人力業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)周周主主任任例例會(huì)會(huì)周周目目標(biāo)標(biāo)管管理理主主管管周周計(jì)計(jì)劃劃日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)形式載體形式

7、載體制度保證制度保證工具提供工具提供指揮協(xié)調(diào)指揮協(xié)調(diào)司令部司令部訓(xùn)練功能小組訓(xùn)練功能小組增員功能小組增員功能小組早會(huì)功能小組早會(huì)功能小組營(yíng)業(yè)部專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部專業(yè)經(jīng)營(yíng)五大系統(tǒng)運(yùn)作五大系統(tǒng)運(yùn)作早夕會(huì)早夕會(huì)二早二早差勤管理差勤管理職場(chǎng)管理職場(chǎng)管理活動(dòng)管理活動(dòng)管理檔案管理檔案管理工具工具載體載體制度制度按照流程進(jìn)行增員工作按照流程進(jìn)行增員工作- 10 -最終建立以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式和銷售管理支持平臺(tái)最終建立以營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)為基礎(chǔ)的營(yíng)銷模式和銷售管理支持平臺(tái)機(jī)構(gòu)三大職能機(jī)構(gòu)三大職能協(xié)調(diào)協(xié)調(diào)- 11 -年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制說明（年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制說明（1/21/2）：）： 經(jīng)營(yíng)目標(biāo)包括業(yè)績(jī)目標(biāo)和人力目標(biāo)經(jīng)營(yíng)

8、目標(biāo)包括業(yè)績(jī)目標(biāo)和人力目標(biāo) 業(yè)務(wù)發(fā)展公式：總業(yè)績(jī)業(yè)務(wù)發(fā)展公式：總業(yè)績(jī)= =人力人力* *人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能* *活動(dòng)率活動(dòng)率 人力一定要體現(xiàn)出正增長(zhǎng)人力一定要體現(xiàn)出正增長(zhǎng) 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能= =當(dāng)?shù)厝司杖氲漠?dāng)?shù)厝司杖氲?.51.5倍數(shù)倍數(shù)* *3 3 明確指標(biāo)的最低標(biāo)準(zhǔn)：增員、鉆石人力、轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)率明確指標(biāo)的最低標(biāo)準(zhǔn)：增員、鉆石人力、轉(zhuǎn)正率、活動(dòng)率 要列出具體目標(biāo)達(dá)成的重要舉措要列出具體目標(biāo)達(dá)成的重要舉措營(yíng)業(yè)部專業(yè)經(jīng)營(yíng)營(yíng)業(yè)部專業(yè)經(jīng)營(yíng)年度計(jì)劃編制年度計(jì)劃編制- 12 - 具體設(shè)定個(gè)人目標(biāo)具體設(shè)定個(gè)人目標(biāo) 明確完成目標(biāo)的必要準(zhǔn)備明確完成目標(biāo)的必要準(zhǔn)備 個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)合個(gè)人目標(biāo)與團(tuán)隊(duì)目標(biāo)結(jié)

9、合 幫助和輔導(dǎo)主任和業(yè)務(wù)人員擬訂目標(biāo)和執(zhí)行方案幫助和輔導(dǎo)主任和業(yè)務(wù)人員擬訂目標(biāo)和執(zhí)行方案 定期評(píng)估個(gè)人目標(biāo)達(dá)成情況，為主任做出示范定期評(píng)估個(gè)人目標(biāo)達(dá)成情況，為主任做出示范年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制說明（年度經(jīng)營(yíng)計(jì)劃編制說明（2/22/2）：）：- 13 -業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的設(shè)定（生產(chǎn)性）：業(yè)務(wù)發(fā)展目標(biāo)的設(shè)定（生產(chǎn)性）：營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性狀況營(yíng)業(yè)部生產(chǎn)性狀況 上年度業(yè)務(wù)計(jì)劃上年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 上年度業(yè)務(wù)達(dá)成上年度業(yè)務(wù)達(dá)成 本年度業(yè)務(wù)計(jì)劃本年度業(yè)務(wù)計(jì)劃 本年度計(jì)劃分解本年度計(jì)劃分解 業(yè)務(wù)成長(zhǎng)率業(yè)務(wù)成長(zhǎng)率 人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能 繼續(xù)率狀況繼續(xù)率狀況營(yíng)業(yè)部各職級(jí)生產(chǎn)性狀況營(yíng)業(yè)部各職級(jí)生產(chǎn)性狀況 各職級(jí)人員人數(shù)各職級(jí)人員人數(shù) 各職

10、級(jí)人員活動(dòng)率各職級(jí)人員活動(dòng)率 各職級(jí)人員產(chǎn)能分布各職級(jí)人員產(chǎn)能分布 各職級(jí)人員月度計(jì)劃分解各職級(jí)人員月度計(jì)劃分解 各職級(jí)人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況統(tǒng)計(jì)各職級(jí)人員業(yè)績(jī)達(dá)成情況統(tǒng)計(jì) 各職級(jí)人員收入情況統(tǒng)計(jì)各職級(jí)人員收入情況統(tǒng)計(jì)- 14 -業(yè)務(wù)發(fā)展的基本公式：業(yè)務(wù)發(fā)展的基本公式：公式公式1 1：營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)公式：營(yíng)業(yè)單位業(yè)績(jī)公式總業(yè)績(jī)總業(yè)績(jī)?nèi)肆θ肆θ司a(chǎn)能人均產(chǎn)能活動(dòng)率活動(dòng)率 營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)數(shù)量營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)數(shù)量營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)質(zhì)量營(yíng)業(yè)單位活動(dòng)質(zhì)量 營(yíng)業(yè)單位拜訪量營(yíng)業(yè)單位拜訪量營(yíng)業(yè)單位平均成交率營(yíng)業(yè)單位平均成交率件均保費(fèi)件均保費(fèi)（注：人均產(chǎn)能當(dāng)?shù)厝司杖氲模ㄗⅲ喝司a(chǎn)能當(dāng)?shù)厝司杖氲?.51.5倍數(shù)倍數(shù)3 3）- 1

11、5 -公式公式2 2：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī)：業(yè)務(wù)員業(yè)績(jī) 業(yè)務(wù)員活動(dòng)數(shù)量業(yè)務(wù)員活動(dòng)數(shù)量業(yè)務(wù)員活動(dòng)質(zhì)量業(yè)務(wù)員活動(dòng)質(zhì)量 拜訪客戶數(shù)量拜訪客戶數(shù)量成交率成交率件均保費(fèi)（保費(fèi)）件均保費(fèi)（保費(fèi)）其中：拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（其中：拜訪客戶數(shù)量取決于業(yè)務(wù)員的態(tài)度（A A）與習(xí)慣（與習(xí)慣（H H），），成交率取決成交率取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)（于業(yè)務(wù)員的知識(shí)（K K）與技能（與技能（S S），），件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。件均保費(fèi)取決于業(yè)務(wù)員的知識(shí)與技能。- 16 -人力發(fā)展目標(biāo)的設(shè)定（人力）：人力發(fā)展目標(biāo)的設(shè)定（人力）：營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展?fàn)顩r營(yíng)業(yè)部人力發(fā)展?fàn)顩r 上年底總?cè)肆?shù)上年底總?cè)肆?shù) 本年度人力計(jì)劃本年度

12、人力計(jì)劃 月度凈增員率月度凈增員率 月度脫落率（人數(shù)）月度脫落率（人數(shù)） 各月度初、末總?cè)肆Ω髟露瘸酢⒛┛側(cè)肆?1313個(gè)月留存率個(gè)月留存率 6 6個(gè)月轉(zhuǎn)正率個(gè)月轉(zhuǎn)正率營(yíng)業(yè)部各職級(jí)人力發(fā)展?fàn)顩r營(yíng)業(yè)部各職級(jí)人力發(fā)展?fàn)顩r 各職級(jí)人員月初人數(shù)各職級(jí)人員月初人數(shù) 各職級(jí)人員本月增加（或減少）數(shù)各職級(jí)人員本月增加（或減少）數(shù) 各職級(jí)人員脫落人數(shù)各職級(jí)人員脫落人數(shù) 各職級(jí)人員晉升（或降級(jí)）人數(shù)各職級(jí)人員晉升（或降級(jí)）人數(shù) 各職級(jí)人員本月增員數(shù)各職級(jí)人員本月增員數(shù)- 17 -營(yíng)業(yè)部經(jīng)理營(yíng)業(yè)部經(jīng)理200200 年年下下半年生涯規(guī)劃半年生涯規(guī)劃規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！規(guī)劃您的工作，工作您的規(guī)劃！ 部部 經(jīng)經(jīng)

13、 理：理：鄭鄭 營(yíng)營(yíng) 業(yè)業(yè) 部：部：部部 見證人（區(qū)經(jīng)理）：見證人（區(qū)經(jīng)理）：吳吳 見證人（營(yíng)銷總）：見證人（營(yíng)銷總）：王總王總 編制時(shí)間：編制時(shí)間：200200年年 月月 中中 國(guó)國(guó) 平平 安安 人人 壽壽 保保 險(xiǎn)險(xiǎn) 股股 份份 有有 限限 公公 司司 分公司分公司 營(yíng)業(yè)區(qū)營(yíng)業(yè)區(qū)/ /中心支公司中心支公司200200年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（范例）：年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)計(jì)劃（范例）：- 18 -營(yíng)業(yè)部名稱營(yíng)業(yè)部名稱部總?cè)肆Σ靠側(cè)肆Σ靠偨M數(shù)部總組數(shù)部總正式人力部總正式人力部總試用人力部總試用人力邵某某邵某某(04)(04)2002.12002.13393.573393.573 3人（試用）人（試用） 林某某

14、（林某某（1010）部成立時(shí)間部成立時(shí)間部傭：部傭：5854958549組傭：組傭：1859318593 18 18人（試用人（試用8 8人）人）張某某張某某高某高某曲某某曲某某高某某高某某營(yíng)業(yè)部當(dāng)前架構(gòu)：營(yíng)業(yè)部當(dāng)前架構(gòu)：注：注：部、組傭是指上個(gè)半年考核期結(jié)果數(shù)部、組傭是指上個(gè)半年考核期結(jié)果數(shù)值值人力是指當(dāng)前人力狀況人力是指當(dāng)前人力狀況1.1. 此表由人管協(xié)助制作此表由人管協(xié)助制作王（王（0404）1999.71999.7661366136 6人（試用人（試用2 2人）人）林林 (05) (05)2000.42000.413160131601212人（試用）人（試用）王（王（0404）1999

15、.71999.7661366136 6人（試用）人（試用）李（李（0404）1999.71999.7661366136 6人（試用）人（試用）- 19 -上個(gè)半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、分析、改進(jìn)思路：上個(gè)半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)現(xiàn)狀、分析、改進(jìn)思路：上個(gè)上個(gè) 半年累計(jì)實(shí)收標(biāo)保：半年累計(jì)實(shí)收標(biāo)保：700700萬元萬元現(xiàn)有人力現(xiàn)有人力200200人，直轄組人，直轄組9 9人人營(yíng)業(yè)組營(yíng)業(yè)組1919個(gè)，直接育成個(gè)，直接育成9 9個(gè)，間接育成個(gè)，間接育成9 9個(gè)個(gè)上個(gè)半年月度平均鉆石人力占比上個(gè)半年月度平均鉆石人力占比40%40%預(yù)計(jì)年底總?cè)肆︻A(yù)計(jì)年底總?cè)肆?52252人、其中直轄人力人、其中直轄人力2525人人業(yè)績(jī)指

16、標(biāo)：業(yè)績(jī)指標(biāo)：人力指標(biāo)及組織架構(gòu)：人力指標(biāo)及組織架構(gòu)：KPIKPI指標(biāo)：指標(biāo)：營(yíng)銷部：活動(dòng)率營(yíng)銷部：活動(dòng)率82%82%，人均產(chǎn)能，人均產(chǎn)能79907990元元 件均保費(fèi)件均保費(fèi)41584158元元 溫馨提示溫馨提示：壽險(xiǎn)就是：壽險(xiǎn)就是：增員增員增員率增員率脫落率脫落率凈增員率凈增員率銷售銷售人均保費(fèi)人均保費(fèi)件均保費(fèi)件均保費(fèi)鉆石占比鉆石占比- 20 -上個(gè)半年考核期的不足上個(gè)半年考核期的不足本半年考核期的改善計(jì)劃本半年考核期的改善計(jì)劃增員系統(tǒng)增員系統(tǒng)(自己增員狀況、增員話術(shù)工具、說明會(huì)、選擇、基本法解讀)營(yíng)業(yè)部經(jīng)理增員活動(dòng)是嚴(yán)重不足，業(yè)務(wù)主任增員是嚴(yán)重不足。直轄組整體增員狀況不佳。增員工作的推廣

17、落實(shí)使用不足。A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理本人增加增員活動(dòng)量，使用好錦繡人生增員工具；B.加強(qiáng)直轄組的基本法的宣導(dǎo)，提倡晉升；C.追蹤業(yè)務(wù)主任增員的狀況；D.營(yíng)業(yè)部應(yīng)該營(yíng)造晉升文化，從而推動(dòng)增員。1.早會(huì)增加一個(gè)增員早會(huì)；2.日常加強(qiáng)追蹤；3.營(yíng)業(yè)部定期創(chuàng)業(yè)說明會(huì)。輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)輔導(dǎo)訓(xùn)練系統(tǒng)（新人90天養(yǎng)成、績(jī)優(yōu)人員輔導(dǎo)、產(chǎn)品訓(xùn)練、陪同和一對(duì)一輔導(dǎo)）營(yíng)業(yè)部銜接教育投入物力較少，主任運(yùn)用90天跟進(jìn)系統(tǒng)不徹底。堅(jiān)持使用狀況不好，陪同鋪導(dǎo)不夠?qū)I(yè)和流程性。A.營(yíng)業(yè)部經(jīng)理重視新人培訓(xùn)訓(xùn)練工作；B.嚴(yán)格按公司作業(yè)要求，推進(jìn)使用業(yè)務(wù)主任鋪導(dǎo)手冊(cè)；C.及時(shí)，存效的開展銜接教育；D.成立產(chǎn)品小組，引導(dǎo)新人商品組合銷售；E.讓

18、訓(xùn)練主任學(xué)習(xí)專業(yè)的代鋪導(dǎo)和陪同。上個(gè)半年?duì)I業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年改進(jìn)思路上個(gè)半年?duì)I業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年改進(jìn)思路（一）：（一）：- 21 -上個(gè)半年考核期的不足上個(gè)半年考核期的不足本半年考核期的改善計(jì)劃本半年考核期的改善計(jì)劃銷售支持系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)(主顧開拓、激勵(lì)、行銷支持)A.工作日志填寫不持續(xù)；B.轉(zhuǎn)介紹的技能不足；C.運(yùn)用公司，基本法，活動(dòng)方案的解讀能力不強(qiáng)；D.夕會(huì)訓(xùn)練工作落實(shí)不好。A.加強(qiáng)約訪能力；B.轉(zhuǎn)介紹；C.訓(xùn)練銷售系統(tǒng)；D.增加產(chǎn)品說明會(huì)的頻度，改善產(chǎn)品說明會(huì)的流程；E.利用基本法的激勵(lì)，推動(dòng)業(yè)務(wù)。日常管理系統(tǒng)日常管理系統(tǒng)（早夕會(huì)經(jīng)營(yíng)、活動(dòng)量管理、職場(chǎng)和差勤）

19、A.紀(jì)律還需加強(qiáng)；B.業(yè)務(wù)主任經(jīng)營(yíng)意識(shí)，二度晨會(huì)利用不好；C.部分兼職人員影響整體狀況。A.嚴(yán)格晨會(huì)紀(jì)律；B.創(chuàng)造同單元，同計(jì)劃營(yíng)業(yè)部氛圍；C.逐步減少兼職，直至取消；D.嚴(yán)格考勤的管理。績(jī)效管理系統(tǒng)績(jī)效管理系統(tǒng)(計(jì)劃擬訂、生涯規(guī)劃、周目標(biāo)管理、主任例會(huì))A.追蹤不到位；B.主任追蹤意識(shí)，經(jīng)營(yíng)不夠強(qiáng)；C.利用基本法制激勵(lì)；D.周活動(dòng)管理，不徹底不會(huì)總結(jié)。A.利用好基本法制定計(jì)劃目標(biāo)；B.營(yíng)業(yè)主任做好目標(biāo)的溝通工作；C.落實(shí)百分卡；D.做好周檢討，做好個(gè)性化針對(duì)性強(qiáng)的訓(xùn)練工作。上個(gè)半年?duì)I業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年改進(jìn)思路上個(gè)半年?duì)I業(yè)部五大系統(tǒng)運(yùn)作狀況及下個(gè)半年改進(jìn)思路（二）：（二）：- 22

20、 -200 200 年年 半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)主題：半年?duì)I業(yè)部經(jīng)營(yíng)主題：指標(biāo)指標(biāo)指標(biāo)值指標(biāo)值重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)舉措重點(diǎn)經(jīng)營(yíng)舉措增員總數(shù)凈增員總數(shù)增員率凈增員率上個(gè)半年 本人1人上個(gè)半年 部90人上個(gè)半年 本人1人上個(gè)半年 部57人今后每月10今后每月6A.營(yíng)業(yè)部增加增員活動(dòng)量；B.主任做好增員帶頭工作；C.做好培訓(xùn)，訓(xùn)練，90天跟進(jìn)工作。活動(dòng)率上個(gè)半年82今后每月85建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)營(yíng)業(yè)部，追蹤好達(dá)成周單元，月計(jì)劃。加強(qiáng)主任經(jīng)營(yíng)管理工作人均產(chǎn)能上個(gè)半年7990今后每月8200宣導(dǎo)產(chǎn)品組合，提高件均保費(fèi)鉆石俱樂部成員上個(gè)半年40今后每月50追蹤到位，開展鉆石活動(dòng)增員渠道及增員建議書、增員話術(shù)Q&A.30等工具使

21、用情況錦繡人生運(yùn)用好溫馨提示：溫馨提示：增員率要達(dá)到增員率要達(dá)到7 7、凈增員率、凈增員率達(dá)到達(dá)到4 4；活動(dòng)率活動(dòng)率8080以以上是優(yōu)秀部經(jīng)上是優(yōu)秀部經(jīng)理的表征；理的表征；鉆石占比要達(dá)鉆石占比要達(dá)到到3030；部經(jīng)理能每年部經(jīng)理能每年自己增員自己增員4 4人以人以上，您就會(huì)是上，您就會(huì)是永恒的經(jīng)理。永恒的經(jīng)理。營(yíng)銷開門兩件事：營(yíng)銷開門兩件事：增員增員和和銷售銷售- 23 -200 200 年年 半年組織發(fā)展計(jì)劃：半年組織發(fā)展計(jì)劃：鉆石俱樂部：今后鉆石俱樂部成員占比鉆石俱樂部：今后鉆石俱樂部成員占比5050措措 施：追蹤，開展俱樂部活動(dòng)，增加技能訓(xùn)練。選定目標(biāo)施：追蹤，開展俱樂部活動(dòng)，增加技能

22、訓(xùn)練。選定目標(biāo)市場(chǎng)，借助產(chǎn)說會(huì)。市場(chǎng)，借助產(chǎn)說會(huì)。溫馨提示溫馨提示: :壯大組織，就以壯大組織，就以享受到基本法的享受到基本法的組織利益；組織利益；只需增員一名優(yōu)只需增員一名優(yōu)秀的人，讓他去秀的人，讓他去茁壯，育成組就茁壯，育成組就可能成功；可能成功；一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)一個(gè)優(yōu)秀的營(yíng)業(yè)部會(huì)有超過部會(huì)有超過3030的人入圍鉆石。的人入圍鉆石。- 24 -溫馨提示：吃、吃不窮，穿、穿不窮，沒有計(jì)劃一輩子窮；人力和業(yè)績(jī)溫馨提示：吃、吃不窮，穿、穿不窮，沒有計(jì)劃一輩子窮；人力和業(yè)績(jī)永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的生命線；沒有目標(biāo)的人，永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人打工，讓我們永遠(yuǎn)是營(yíng)銷的生命線；沒有目標(biāo)的人，永遠(yuǎn)為有目標(biāo)的人打工，讓我們共同

23、努力，讓生命更精彩！共同努力，讓生命更精彩！20 20 年年 下下 半年?duì)I業(yè)部工作計(jì)劃執(zhí)行追蹤表：半年?duì)I業(yè)部工作計(jì)劃執(zhí)行追蹤表：20 20 年第年第 三三 季度季度20 20 年第年第 四四 季度季度月份月份7 78 89 9101011111212人力人力200200212212225225225225238238252252( () )人均產(chǎn)能人均產(chǎn)能820082008200820082008200800080008200820090009000( () )活動(dòng)率活動(dòng)率85%85%85%85%90%90%85%85%85%85%90%90%( () )業(yè)績(jī)業(yè)績(jī)128128萬萬148148萬

24、萬166166萬萬153153萬萬165165萬萬204204萬萬重要節(jié)奏點(diǎn)和重要節(jié)奏點(diǎn)和主要工作計(jì)劃主要工作計(jì)劃A.A.產(chǎn)品的深化研究（萬能三紅）；產(chǎn)品的深化研究（萬能三紅）；B.B.增員工具錦繡人生；增員工具錦繡人生；C.C.育英班，培訓(xùn)好技能（育英班，培訓(xùn)好技能（9090天）跟進(jìn)；天）跟進(jìn)；D.D.利用公司激勵(lì)大家；利用公司激勵(lì)大家；E.E.周單元經(jīng)營(yíng)（百分百）。周單元經(jīng)營(yíng)（百分百）。A.A.晉升部追蹤（袁俊梅，郭敏）；晉升部追蹤（袁俊梅，郭敏）；B.B.晉升業(yè)務(wù)主任追蹤；晉升業(yè)務(wù)主任追蹤；C.C.年終獎(jiǎng)等，激勵(lì)方案的借用；年終獎(jiǎng)等，激勵(lì)方案的借用；D.D.周單元經(jīng)營(yíng)（百分百）。周單元經(jīng)

25、營(yíng)（百分百）。完成狀況完成狀況評(píng)估評(píng)估業(yè)績(jī)?nèi)肆I(yè)績(jī)?nèi)肆θ司a(chǎn)能活動(dòng)率人均產(chǎn)能活動(dòng)率- 25 -目錄目錄 前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng) 前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與續(xù)期經(jīng)營(yíng)管理前線營(yíng)業(yè)部專業(yè)化經(jīng)營(yíng)與續(xù)期經(jīng)營(yíng)管理- 26 - 續(xù)期保費(fèi)作為壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)的重要組成部分，它來源首期銷續(xù)期保費(fèi)作為壽險(xiǎn)公司利潤(rùn)的重要組成部分，它來源首期銷售。每一張保單的市場(chǎng)開發(fā)、銷售方式售。每一張保單的市場(chǎng)開發(fā)、銷售方式 、產(chǎn)品導(dǎo)向都來源、產(chǎn)品導(dǎo)向都來源銷售隊(duì)伍，銷售隊(duì)伍，“銷售發(fā)展則續(xù)收發(fā)展，銷售穩(wěn)定則續(xù)收穩(wěn)定，銷售發(fā)展則續(xù)收發(fā)展，銷售穩(wěn)定則續(xù)收穩(wěn)定，銷售健康則續(xù)收健康銷售健康則續(xù)收健康”。銷售隊(duì)伍決定著續(xù)期收費(fèi)；

26、。銷售隊(duì)伍決定著續(xù)期收費(fèi)； 每個(gè)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任都希望營(yíng)業(yè)部能健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，每個(gè)運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任都希望營(yíng)業(yè)部能健康、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展，只有這樣續(xù)期指標(biāo)才會(huì)穩(wěn)健，續(xù)期才會(huì)不斷壯大。而在壽險(xiǎn)只有這樣續(xù)期指標(biāo)才會(huì)穩(wěn)健，續(xù)期才會(huì)不斷壯大。而在壽險(xiǎn)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，營(yíng)業(yè)部只有走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益激烈的環(huán)境下，營(yíng)業(yè)部只有走專業(yè)化經(jīng)營(yíng)之路，才能發(fā)展，日益壯大?；谶@兩點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任與營(yíng)業(yè)部才能發(fā)展，日益壯大?；谶@兩點(diǎn)，運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任與營(yíng)業(yè)部的目標(biāo)是相同的。的目標(biāo)是相同的。運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)思路運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任營(yíng)業(yè)部經(jīng)營(yíng)思路- 27 -介入式經(jīng)營(yíng)管理模式介入式經(jīng)營(yíng)管理模式介入式經(jīng)營(yíng)管理模式就

27、是運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任在營(yíng)業(yè)部的專介入式經(jīng)營(yíng)管理模式就是運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任在營(yíng)業(yè)部的專業(yè)化經(jīng)營(yíng)過程中，通過對(duì)營(yíng)業(yè)部五大系統(tǒng)、業(yè)化經(jīng)營(yíng)過程中，通過對(duì)營(yíng)業(yè)部五大系統(tǒng)、KPIKPI指標(biāo)進(jìn)行指標(biāo)進(jìn)行診斷，站在營(yíng)業(yè)部角度給予合理的建議診斷，站在營(yíng)業(yè)部角度給予合理的建議, ,參與營(yíng)業(yè)部的管參與營(yíng)業(yè)部的管理，并能影響營(yíng)業(yè)部朝著健康、穩(wěn)定、持續(xù)的方向發(fā)展。理，并能影響營(yíng)業(yè)部朝著健康、穩(wěn)定、持續(xù)的方向發(fā)展。它是運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任的前端管控方式。它是運(yùn)營(yíng)督導(dǎo)主任的前端管控方式。- 28 -介入式經(jīng)營(yíng)的步驟介入式經(jīng)營(yíng)的步驟診診斷斷分分析析溝溝通通反反饋饋- 29 -介入式經(jīng)營(yíng)步驟介入式經(jīng)營(yíng)步驟診斷、分析：診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注問

28、題指標(biāo)問題指標(biāo)出勤率低問題原因問題原因管理松散流于形式注重講解忽視演練形式單一缺乏新意內(nèi)容隨意缺乏系統(tǒng)造成后果造成后果出勤率低拜訪量少績(jī)效下降留存率下降凝聚力差續(xù)期宣導(dǎo)續(xù)期追蹤難度大改善措施改善措施明確考勤制度提高早會(huì)質(zhì)量：早會(huì)功能組事前對(duì)內(nèi)容、角色進(jìn)行安排；事中業(yè)績(jī)講評(píng)、輔導(dǎo)追蹤、心得分享- 30 -重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題指標(biāo)問題原因問題原因造成后果造成后果改善措施改善措施增員率低主任増員率低準(zhǔn)主任數(shù)量少團(tuán)隊(duì)氛圍差人力負(fù)增長(zhǎng)績(jī)效下降惡性循環(huán)職級(jí)占比不均衡準(zhǔn)主任培養(yǎng)：關(guān)注績(jī)優(yōu)02選拔培養(yǎng)對(duì)象提供專業(yè)培訓(xùn)定期面談，制定合理目標(biāo)提供資源支持增員計(jì)劃制定增員活動(dòng)運(yùn)作增員功能組介入式經(jīng)營(yíng)步驟介入

29、式經(jīng)營(yíng)步驟診斷、分析：診斷、分析：- 31 -介入式經(jīng)營(yíng)步驟介入式經(jīng)營(yíng)步驟診斷、分析：診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題指標(biāo)問題原因問題原因造成后果造成后果改善措施改善措施訓(xùn)練功能組主管輔導(dǎo)二次早會(huì)銜接訓(xùn)練日常訓(xùn)練三個(gè)月轉(zhuǎn)正率六個(gè)月留存率十三個(gè)月留存率十三個(gè)月繼續(xù)率銜接訓(xùn)練出勤率低主管輔導(dǎo)、陪訪欠缺留存率指標(biāo)低增員系統(tǒng)進(jìn)入惡性循環(huán)訓(xùn)練功能組的運(yùn)作明確主管輔導(dǎo)責(zé)任- 32 -介入式經(jīng)營(yíng)步驟介入式經(jīng)營(yíng)步驟診斷、分析：診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題指標(biāo)問題原因問題原因造成后果造成后果改善措施改善措施主顧開拓行銷工具激勵(lì)活動(dòng)活動(dòng)率低出勤率低主顧量少拜訪率低產(chǎn)能下降考核危機(jī)保證出勤率關(guān)注

30、工作日志行銷工具使用- 33 -介入式經(jīng)營(yíng)步驟介入式經(jīng)營(yíng)步驟診斷、分析：診斷、分析：重點(diǎn)關(guān)注重點(diǎn)關(guān)注問題指標(biāo)問題指標(biāo)問題原因問題原因造成后果造成后果改善措施改善措施業(yè)績(jī)達(dá)成率人力達(dá)成率績(jī)效追蹤績(jī)效評(píng)估月、周績(jī)效例會(huì)日常管理系統(tǒng)增員系統(tǒng)訓(xùn)練輔導(dǎo)系統(tǒng)銷售支持系統(tǒng)營(yíng)業(yè)部架構(gòu)變小，營(yíng)業(yè)部經(jīng)理利益受損四大系統(tǒng)檢視周例會(huì)經(jīng)營(yíng)- 34 - 35 -介入式經(jīng)營(yíng)的步驟介入式經(jīng)營(yíng)的步驟診診斷斷分分析析溝溝通通反反饋饋- 36 -溝通溝通的的三三大目的大目的：傳遞信息傳遞信息鼓舞人心鼓舞人心傳授指導(dǎo)傳授指導(dǎo)- 37 -溝通的定義：溝通的定義：溝：水道溝：水道通：貫通、往來、通曉、通過、通知通：貫通、往來、通曉、通過

31、、通知溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對(duì)方，溝通是一種信息的雙向甚至多向的交流，將信息傳送給對(duì)方，并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。并期望得到對(duì)方作出相應(yīng)反應(yīng)效果的過程。- 38 -溝通是一個(gè)過程：溝通是一個(gè)過程：噪音導(dǎo)致噪音導(dǎo)致信息衰減信息衰減信息編碼信息編碼信息解碼信息解碼信息傳遞信息傳遞發(fā)發(fā)出出者者接接受受者者信息傳遞渠道信息傳遞渠道信息編碼信息編碼信息反饋信息反饋信息解碼信息解碼發(fā)發(fā)出出者者接接受受者者信息傳遞渠道信息傳遞渠道溝通是雙方的行為，是信息發(fā)出者溝通是雙方的行為，是信息發(fā)出者和信息接受者之間反復(fù)的過程。和信息接受者之間反復(fù)的過程。- 39 -有效溝通的步驟：有效溝通的步驟： 形成溝通記要形成溝通記要 發(fā)備忘錄發(fā)備忘錄 及時(shí)追蹤、協(xié)商以保證工作及時(shí)追蹤、協(xié)商以保證工作的達(dá)成的達(dá)成 確定溝通大綱確定溝通大綱 確定溝通人員確定溝通人員 確定溝通時(shí)間與地點(diǎn)確定溝通時(shí)間與地點(diǎn) 避免干擾避免干擾 記錄記錄 確認(rèn)對(duì)方已完全明了確認(rèn)對(duì)方已完全明了 達(dá)成共識(shí)或約定下次溝通達(dá)成共識(shí)或約定下次溝通時(shí)間時(shí)間 簽字確認(rèn)