采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧

1、采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧采購(gòu)員與供應(yīng)商在討價(jià)還價(jià)時(shí)， 采購(gòu)員可以在無(wú)關(guān)緊要問(wèn)題上做出的適當(dāng) 讓步，而作為雙方讓步的交換條件， 就可以讓對(duì)方在我方想要達(dá)到的目標(biāo)上做出 較大的讓步，這樣，既讓對(duì)方感動(dòng)滿意，我方的目的也達(dá)到了。而這些都是采購(gòu) 員在與供應(yīng)商談判的技巧， 下面我整理了采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧，供你閱讀參 考。采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧 01 談判技巧之要有彈性 在價(jià)格談判中，還價(jià)要講究彈性。對(duì)于采購(gòu)人員來(lái)說(shuō)，切忌漫天還價(jià)，亂 還價(jià)格; 也不要一開(kāi)始就還出了最低價(jià)。前者讓人覺(jué)得是在 "光天化日下?lián)尳?"而 后者卻因失去彈性而處于被動(dòng)， 讓人覺(jué)得有欠精明， 從而使價(jià)格談判毫無(wú)進(jìn)行的

2、余地。談判技巧之化零為整采購(gòu)人員在還價(jià)時(shí)可以將價(jià)格集中開(kāi)來(lái)， 化零為整。這樣可以在供應(yīng)商心 理上造成相對(duì)的價(jià)格昂貴感， 會(huì)比用小數(shù)目進(jìn)行報(bào)價(jià)獲得更好的交易。 這種報(bào)價(jià) 方式的主要內(nèi)容是換算成大單位的價(jià)格，加大計(jì)量單位。如：將" 公斤" 改為"噸"" 兩"改為" 斤"" 月" 改為" 年"" 日"改為" 月"" 小時(shí)" 改為"天"" 秒" 改為" 小時(shí) " 等

3、。談判技巧之過(guò)關(guān)斬將所謂"過(guò)關(guān)斬將 "，即采購(gòu)人員應(yīng)善用上級(jí)主管的議價(jià)能力。 通常供應(yīng)商不 會(huì)自動(dòng)降價(jià)采購(gòu)人員必須據(jù)理力爭(zhēng)。 但是，供應(yīng)商的降價(jià)意愿與幅度， 視議價(jià)的 對(duì)象而定。 感謝關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào)因此， 如果采購(gòu)人員對(duì)議價(jià)的結(jié)果不 太滿意，此時(shí)應(yīng)要求上級(jí)主管來(lái)和供應(yīng)商議價(jià)。 當(dāng)買(mǎi)方提高議價(jià)者的層次， 賣(mài)方 有受到敬重的感覺(jué)，可能同意提高降價(jià)的幅度。若采購(gòu)金額巨大，采購(gòu)人員甚至可進(jìn)而請(qǐng)求更高層的主管 （ 如采購(gòu)經(jīng)理， 甚至副總經(jīng)理或總經(jīng)理 ）邀約賣(mài)方的業(yè)務(wù)主管 （如業(yè)務(wù)經(jīng)理等 ）面談，或直接由買(mǎi) 方的高層主管與對(duì)方的高層主管直接對(duì)話， 此舉通常效果不錯(cuò)。 因?yàn)?，?/p>

4、層主管 不但議價(jià)技巧與談判能力高超， 巨社會(huì)關(guān)系及地位崇高， 甚至與賣(mài)方的經(jīng)營(yíng)者有 相互投資或事業(yè)合作的關(guān)系。 因此， 通常只要招呼一聲， 就可獲得令人意想不到 的議價(jià)效果。談判技巧之壓迫降價(jià)所謂壓迫降價(jià)， 是買(mǎi)方占優(yōu)勢(shì)的情況下， 以脅迫的方式要求供應(yīng)商降低價(jià) 格，并不征詢供應(yīng)商的意見(jiàn)。 這通常是在賣(mài)方處于產(chǎn)品銷路欠佳， 或競(jìng)爭(zhēng)十分激 烈，以致發(fā)生虧損和利潤(rùn)微薄的情況下， 為改善其獲利能力而使出的殺手锏。 此 時(shí)采購(gòu)人員通常遵照公司的緊急措施，通知供應(yīng)商自特定日期起降價(jià)若干 ; 感謝 關(guān)注采購(gòu)從業(yè)者微信公眾號(hào) 若原來(lái)供應(yīng)商缺乏配合意愿，即行更換供應(yīng)來(lái)源。 當(dāng)然，此種激烈的降價(jià)手段會(huì)破壞供需雙方

5、的和諧關(guān)系 ; 當(dāng)市場(chǎng)好轉(zhuǎn)時(shí)，原來(lái)委 曲求全的供應(yīng)商， 不是"以牙還牙"抬高售價(jià)，就是另謀發(fā)展， 因此供需關(guān)系難能 維持良久。談判技巧之敲山震虎在價(jià)格談判中， 巧妙地暗示對(duì)方存在的危機(jī)， 可以迫使對(duì)方降價(jià)。 通過(guò)暗 示對(duì)方不利的因素， 從而使對(duì)方在價(jià)格問(wèn)題上處于被動(dòng)， 有利于自己提出的價(jià)格 獲得認(rèn)同。這就是還價(jià)法的技巧所在。但必須 "點(diǎn)到為止 " ，而且要給人一種 "雪 中送炭 " 的感覺(jué)，讓供應(yīng)商覺(jué)得并非幸災(zāi)樂(lè)禍、趁火打劫，而是真心誠(chéng)意地想合 作、想給予幫助一一當(dāng)然這是有利于雙方的幫助，那么還價(jià)也就天經(jīng)地義了。采購(gòu)與供應(yīng)商談判技巧

6、02(1) 談判前要有充分的準(zhǔn)備：知已知彼，百戰(zhàn)百勝，成功的談判最重要的 步驟就是要先有充分的準(zhǔn)備。 采購(gòu)人員的商品知識(shí)， 對(duì)市場(chǎng)及價(jià)格的了解， 對(duì)供 需狀況了解，對(duì)本公司的了解， 對(duì)供貨商的了解， 本公司所能的價(jià)格底線、 目標(biāo)、 上限，以及其它談判的目標(biāo)都必須先有所準(zhǔn)備。(2) 談判時(shí)要避免談判破裂：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員，不會(huì)讓談判完全破裂， 否則根本不必談判， 他總會(huì)讓對(duì)方留一點(diǎn)退路， 以待下次談判達(dá)成協(xié)議。 沒(méi)有達(dá) 成協(xié)議總比勉強(qiáng)達(dá)成協(xié)議好。(3) 只與有權(quán)決定的人談判：本公司的采購(gòu)人員接觸的對(duì)象可能有：業(yè)務(wù) 代表、業(yè)務(wù)各級(jí)主管、經(jīng)理、協(xié)理、副總經(jīng)理、總經(jīng)理、或董事長(zhǎng)，看供貨商的 規(guī)模大小而

7、定。 這些人的權(quán)限都不一樣。 采購(gòu)人員應(yīng)避免與沒(méi)權(quán)決定事務(wù)的人談 判，以免浪費(fèi)自己的時(shí)間、 同時(shí)可避免事先將本公司的立場(chǎng)透露給對(duì)方。 談判之 前，最好問(wèn)清楚對(duì)方的權(quán)限。(4) 放長(zhǎng)線釣大魚(yú)：有經(jīng)驗(yàn)的采購(gòu)人員知道對(duì)手的需要，故盡量在小處著 手滿足對(duì)方， 然后漸漸引導(dǎo)對(duì)方滿足采購(gòu)人員自己的需要。 避免先讓對(duì)手知道自 己的需要，否則對(duì)手會(huì)利用此一弱點(diǎn)要求采購(gòu)人員先作出讓步。(5) 采取主動(dòng)，但避免讓對(duì)方了解本公司的立場(chǎng)：攻擊是最佳的防御，采 購(gòu)人員應(yīng)盡量將自己預(yù)先準(zhǔn)備的問(wèn)題， 以開(kāi)放式的問(wèn)話方式， 讓對(duì)方盡量暴露出 對(duì)方的立場(chǎng)， 然后再采取主動(dòng)， 乘勝追擊， 給對(duì)方足夠的壓力， 對(duì)方若難以招架， 自

8、然會(huì)作出讓步。(6) 必要時(shí)轉(zhuǎn)移話題：若買(mǎi)賣(mài)雙方對(duì)某一細(xì)節(jié)爭(zhēng)論不休，無(wú)法談攏，有經(jīng) 驗(yàn)的采購(gòu)人員會(huì)轉(zhuǎn)移話題，以緩合緊張氣氛。(7) 盡量以肯定的語(yǔ)氣與對(duì)方談話：否定的語(yǔ)氣容易激怒對(duì)方，讓對(duì)方?jīng)] 有面子，談判因而難以進(jìn)行。故采購(gòu)人員應(yīng)盡量肯定對(duì)方，稱贊對(duì)方，給對(duì)方面 子，因而對(duì)方也會(huì)愿意給面子。(8) 盡量成為一個(gè)好的傾聽(tīng)者：一般而言，業(yè)務(wù)人員總是認(rèn)為自己是能言 善道，比較喜歡講話。 采購(gòu)人員知道這一點(diǎn)應(yīng)盡量讓他們講， 從他們的言談及肢 體語(yǔ)言之中，采購(gòu)人員可聽(tīng)出他們優(yōu)勢(shì)與缺點(diǎn)，也可了解他們的談判立場(chǎng)。(9) 盡量為對(duì)手著想：全世界只有極少數(shù)的人認(rèn)為談判時(shí)，應(yīng)趕盡殺絕， 絲毫不能讓步。 事實(shí)證明，大部分成功的采購(gòu)談判都是要在彼此和諧的氣氛下進(jìn) 行才可能達(dá)成。 人都是愛(ài)面子的， 任何人都不愿意在威脅的氣氛下談判， 何況本 公司與良好的供貨商應(yīng)有細(xì)水長(zhǎng)流的合作關(guān)系，而不是對(duì)抗的關(guān)系。(10) 以退為進(jìn)： 有些事情可能超出采購(gòu)人員的權(quán)