銷售人員考核制度

1、銷售人員考核制度一、考核制定的原則1、 公平的原則本制度以上海營銷中心銷售人員的日常工作為考核項目， 以制度化和考核指標的數據化為考核方式， 盡量減少人為干擾及主觀性， 對考核及獎勵均注重公平性原則。2、 過程與結果激勵相結合原則本制度以 月度作為一個考核周期，以過程激勵為主、結果激勵為輔。二、考核項目與權重說明1、考核項目、考核內容及權重考核項目考評內容權重銷售業(yè)績完成公司制定的銷售額、銷售量和回款目標情況50市場開發(fā)老客戶流失情況、新客戶開發(fā)情況35日常工作15%2、考核項目細分2.1 銷售業(yè)績考核項目及基準分考核分項考評內容比例及分值按照公司制定的月度銷售量指標（季度目標分攤到滿分為 1

2、00 分銷每月），以完成率為依據進行考核。售目標銷售額萬元占 40%業(yè)目標銷售量個占 20%績目標回款額萬元占 30%銷售費用支出控制情況占 10%實際銷售額：每季累計完成萬元，每月完成萬元實際銷售量：每月接待會議個實際回款額：按照符合月度回款周期、回款金額完成萬元銷售費用支出控制情況：常規(guī)怎么考核？計算方式：各單項實際完成額 / 各單項目標額×對應比例× 100 分各單項相加之和后為各考核分項分值2.2 市場開發(fā)考核項目及基準分考核分項考評內容比例及分值市按照公司制定的月度銷售量指標（季度目標分攤到滿分為 100 分場每月），以數量為考評依據。開老客戶流失率為 0占 50

3、%發(fā)目標新客戶拜訪數量個占 50%老客戶：總數個（上月老客戶剩余數量個，剩余個新客戶：實際新客戶拜訪數量個+上月新客戶數之和），流失數計算方式： 老客戶剩余數量 / 總數×對應比例× 100 分+新客戶實際數 / 目標數×對應比例× 100 分2.3 日常工作考核項目及基準分考核分項考評內容比例及分值日滿分為 100 分日常報表填寫占 40%常工作態(tài)度考評占 20%工業(yè)務能力考評占 30%作服務態(tài)度和儀表形象考評占 10%日常報表：客戶拜訪登記表銷售人員周計劃表月營銷工作目標及預測表月工作總結報表季度營銷工作目標及預測表季度工作總結報表會議需求及跟進情況

4、表出差申請表：視會議情況而定工作態(tài)度：1、遵守制度準時上下班，不遲到、早退，無中途外出現象。2、上班前做好情緒調整，精神飽滿地投入工作。3、著裝得體、頭發(fā)整齊干凈、精神好。4、嚴于職守，堅守崗位，上班時不串崗，不聊天。5、服從上司安排調配，依時保質完成工作任務。6、工作積極主動、踏實肯干、認真負責。7、以公司整體利益為重，不因個人目的損害公司的利益。8、為人誠實、正直，對待客戶友好、熱情。9、工作勤奮，有始有終，能積極主動求改進，能提出一些合理建議。10、平時注意節(jié)約，成本意識強，能想方設法降低成本，避免浪費。業(yè)務能力：1、 任何時候都能使用禮貌用語，能夠快速、準確地回答客戶提出的業(yè)務問題，并

5、能主動為客人著想和服務。2、 接打電話簡單、明了、準確；態(tài)度親切、適度，接聽電話或者面談時能夠通過恰到好處地推介，與適當的引導、吸引客戶，穩(wěn)定潛在客戶。3、 對酒店行業(yè)市場情況了解。4、 銷售流程熟練掌握，且能經常學習其他相關知識。5、 上下級溝通順暢，能協(xié)助他人完成任務。計算方式：日常報表：每少填寫一份報表扣10 分，剩余分值×對應比例×100 分工作態(tài)度：違反一項扣10 分，剩余分值×對應比例×100 分業(yè)務能力：依據實際情況評分，分值×對應比例×100 分三、月度綜合考評分數計算以最終確定的銷售業(yè)績、 市場開發(fā)、日常工作三項考核

6、項目考評分乘各考核項目的權重之和為本月度的綜合考評分數。月度綜合考評分數 月度銷售業(yè)績考評分×50月度市場開發(fā)考評分×35月度日常工作考評分×155771001803090012095 5790368228596330825771001803090012386 5761373997357606965771001803090013594 5780775799025155125771001803090012387 5771649826018180515771001803090012138 5721311921589183265771001803090012359 57

7、90368223610760535771001803090012356 5761352861437917425771001803090012355 57508786970469327917088100343355274 10122994432583337917088100343355275 10186673293883200817088100343356107 10158115250150052217088100343356108 10100018005987173217088100343354295 10107419414268701717088100343356184 10187866086962880217088100343356185 10177583117408667417088100343356109 10108601437357284617088100343356110 10115220721601491617088100343355237 10102704