中國(guó)童服企業(yè)變革的戰(zhàn)略超速模式

1、中國(guó)童服企業(yè)變革的戰(zhàn)略超速模式未來(lái) 3 年對(duì)于童服企業(yè)來(lái)說(shuō)，無(wú)論是主動(dòng)變革挑戰(zhàn)還是被動(dòng)應(yīng)戰(zhàn)的，它將關(guān) 系到童服企業(yè)生死的命運(yùn)， 唯有不斷創(chuàng)新， 提速轉(zhuǎn)型才能給參加者帶來(lái)發(fā)展： 給被動(dòng)者帶去衰亡。魔介的成功模式它以嶄新的方式替代、摒棄公司的以自 我積累小步漸進(jìn)的方式，使服務(wù)過(guò)公司實(shí)現(xiàn)從低水平向高水平的跳躍式發(fā) 展。童服行業(yè)的特許經(jīng)營(yíng)、 消費(fèi)活動(dòng)的速度正在加快， 管理革新也進(jìn)入加速階段，2000 年至今童服品牌經(jīng)營(yíng)已經(jīng)拉動(dòng)了品牌市場(chǎng)的新格局， 如果公司仍按以往 習(xí)慣的經(jīng)營(yíng)活動(dòng)，就會(huì)出現(xiàn)必然的市場(chǎng)危機(jī)，甚至剛開(kāi)始，便遭到市場(chǎng)迅速*外飽和而轉(zhuǎn)入衰退；受外貿(mào)市場(chǎng)的變化影響，國(guó)內(nèi)很多大童裝企業(yè)的日子已經(jīng)

2、不好過(guò)了，市場(chǎng)竟?fàn)幖?lì)程度在短期內(nèi)將提高幾個(gè)檔次，那些習(xí)慣于依 貿(mào)單的公司，市場(chǎng)竟?fàn)幜κ欠浅Ｈ跣〉模?他們國(guó)內(nèi)的通路是低層面的幾個(gè)人。總之，魔介正借助現(xiàn)代快速便捷的通路、 傳播、渠道等基礎(chǔ)建設(shè)和創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)，進(jìn)入以加速發(fā)展童服特許為主要特征的時(shí)代 全國(guó)童服品牌專賣(mài)經(jīng)營(yíng)時(shí) 代。第一節(jié) 中國(guó)童服業(yè)提速模式導(dǎo)入 公司導(dǎo)入提速模式的過(guò)程，是把經(jīng)營(yíng)與管理由低層次、低水平狀態(tài)提升到相 互服務(wù)、相互支持、垂直領(lǐng)導(dǎo)的管理狀態(tài)，是把公司由低增長(zhǎng)變?yōu)樘崴僭鲩L(zhǎng) 的過(guò)程，也是把不平衡增長(zhǎng)轉(zhuǎn)變?yōu)槿嫫胶獍l(fā)展的過(guò)程：品牌遠(yuǎn)景如何制定 發(fā)展謀略 第一步 建立領(lǐng)袖驅(qū)動(dòng)機(jī)制 由專業(yè)的機(jī)構(gòu)減少?gòu)澛罚O(shè)計(jì)品牌戰(zhàn)略。公司提速成長(zhǎng)的關(guān)鍵是

3、擁有一支超凡卓越的領(lǐng)袖人物和精英團(tuán)隊(duì)， 他們身上 擁有一切資本性力量， 這種力量可以創(chuàng)造公司提速成長(zhǎng)所需要的一切資源和 一切價(jià)值。如品牌經(jīng)營(yíng)理念、品牌解讀、品牌相匹配的產(chǎn)品性價(jià)比和優(yōu)秀的 渠道合作商。建立公司提速成長(zhǎng)領(lǐng)袖驅(qū)動(dòng)機(jī)制的辦法：1借助魔介專業(yè)機(jī)構(gòu)。2公司的最高管理者，通過(guò)學(xué)習(xí)轉(zhuǎn)變成領(lǐng)袖者。3領(lǐng)袖人物部分素質(zhì)與知識(shí)的現(xiàn)有公司領(lǐng)導(dǎo)，與由外部引進(jìn)的具有某些領(lǐng)組建袖成長(zhǎng)的優(yōu)秀專才，相互取長(zhǎng)補(bǔ)短、平等結(jié)合，組成為公司領(lǐng)袖層。品牌經(jīng)營(yíng)的架構(gòu)）4重新組建以品牌為核心機(jī)制的新團(tuán)隊(duì)。核心團(tuán)隊(duì)?wèi)?yīng)由戰(zhàn)略、財(cái)務(wù)、營(yíng)銷(xiāo)、產(chǎn)品開(kāi)發(fā)、人力資源、生產(chǎn)各方面專業(yè)人才組成，核心團(tuán)隊(duì)是否職能完整、 專業(yè)化決定著提速模式導(dǎo)入

4、成功與否。第二步 學(xué)習(xí)公司提速成長(zhǎng)知識(shí) 在公司領(lǐng)袖的引導(dǎo)下，中國(guó)童服業(yè)公司中高層管理人員，學(xué)習(xí)與掌握公司提 速成長(zhǎng)的基本理論與基本方法， 才能全面制定、 貫策、實(shí)施提速成長(zhǎng)的模式。第三步 公司診斷與覺(jué)醒 運(yùn)用公司提速成長(zhǎng)的基本理論對(duì)公司內(nèi)部環(huán)境進(jìn)行全面診斷， 找到公司發(fā)展 過(guò)程中存在嚴(yán)重問(wèn)題與危機(jī)，發(fā)現(xiàn)公司的巨大機(jī)會(huì)與希望。1. 找出不合理的現(xiàn)狀2. 擬定修正措施3. 培訓(xùn)內(nèi)部員工4. 吸納優(yōu)秀的知識(shí)型管理精英 第四步 重新制定發(fā)展謀略1. 企業(yè)中長(zhǎng)期使命2. 品牌戰(zhàn)略策劃3. 新的品牌 CIS 形象視覺(jué)策劃4. 市場(chǎng)定位5. 產(chǎn)品定位6. 產(chǎn)品個(gè)性定位7. 產(chǎn)品開(kāi)發(fā)體系8. 品牌管理體系9.

5、 市場(chǎng)服務(wù)體系10. 分配體系11. 價(jià)格體系12. 終端管理體系13. 渠道搭建體系14. 實(shí)施與控制體系 第二節(jié) 經(jīng)營(yíng)管理的策略（ 一 ） 流程重建：1）、減少繁瑣環(huán)節(jié)；合并某些環(huán)節(jié)；引進(jìn)先進(jìn)的技術(shù)設(shè)備提高流程的效率；5）、增加授權(quán)，減少管理環(huán)節(jié)； 流程標(biāo)準(zhǔn)化：公司把最好的工作方法總結(jié)出來(lái)，形成統(tǒng)一標(biāo)準(zhǔn)，要求員 工按標(biāo)準(zhǔn)立法進(jìn)行操作，可以大幅度地提高工作效率。（ 二 ） 應(yīng)用信息技術(shù)： 公司要善于將電腦軟件、通信工具、網(wǎng)絡(luò)等高科技手段，引入經(jīng)營(yíng)和管理中 提高工作效率。注重公司員工的認(rèn)同感培育。（ 三 ） 公司虛擬化：將公司傳統(tǒng)的經(jīng)營(yíng)管理活動(dòng)轉(zhuǎn)移到網(wǎng)絡(luò)上進(jìn)行， （如：會(huì)議、溝通、指揮、監(jiān)督、

6、招聘、訂貨、尋找客戶），改變傳統(tǒng)集中辦公，定時(shí)定點(diǎn)辦工的 工作方式，大大提高工作效率，節(jié)約辦公成本。（ 四 ） 即時(shí)生產(chǎn)方式： 為了滿足現(xiàn)代市場(chǎng)多品種、小批量、高質(zhì)量、低消耗、快速度的需要。（ 五 ） 加強(qiáng)時(shí)間管理 時(shí)間對(duì)每一個(gè)人和每個(gè)公司都是平等的， 但每個(gè)公司的各個(gè)部門(mén)的工作效率 卻有著很大的差別，其主要原因如下：1）、善用計(jì)劃： 事先對(duì)未來(lái)工作的目標(biāo)、 途徑、措施、資源進(jìn)行設(shè)計(jì)和安排， 使各部門(mén)和工作人員明確工作目標(biāo)，提高工作效率。2）、加強(qiáng)部門(mén)和員工間的協(xié)作和分工，通過(guò)分工可以使各項(xiàng)工作同時(shí)進(jìn)行，加強(qiáng)協(xié)作，提高公司的整體運(yùn)作效率。3）、采取分類(lèi)管理：將公司的工作任務(wù)按輕重緩急程度進(jìn)行分

7、類(lèi)，然后按優(yōu)先原則對(duì)各項(xiàng)事務(wù)進(jìn)行落實(shí)（ 六 ） 在公司運(yùn)作中的具體體現(xiàn)： 公司要在短時(shí)期內(nèi)實(shí)現(xiàn)提速目標(biāo)，完全依 * 公司自身的力量是不可能的，只 有利用借助引進(jìn)資源，構(gòu)建公司發(fā)展的新平臺(tái)，才能實(shí)現(xiàn)公司的目標(biāo)，但完 全依* 外部資源而缺乏自己所領(lǐng)先的優(yōu)勢(shì)能力，公司就有可能被同行打敗， 同時(shí)也無(wú)法吸收外部資源和優(yōu)秀人才加盟。核心能力：公司擁有的同行達(dá)不到某項(xiàng)專業(yè)能力，如產(chǎn)品設(shè)計(jì)能力和公眾形 象。關(guān)鍵能力：公司的某些業(yè)務(wù)雖然沒(méi)有領(lǐng)先于目標(biāo)， 但它們?yōu)楦鲬羲粗兀?而外包有流失的風(fēng)險(xiǎn)。如：品牌策劃推廣、客戶網(wǎng)絡(luò)管理。基礎(chǔ)能力：指公 司管理、人才管理等基礎(chǔ)工作。公司把 80%的職能交給外部承擔(dān)，而把公司

8、全部資源集中到 20% 的整合活動(dòng)與少數(shù)關(guān)鍵性職能活動(dòng)上。 這樣將使公司內(nèi)部活動(dòng)最優(yōu)化，同外部?jī)?yōu)秀力量結(jié)成分工合作關(guān)系，以達(dá)到最高效率、最高 水平、最快發(fā)展的境界。通過(guò)與優(yōu)秀合作者的聯(lián)合，提高公司，發(fā)展公司。借助或引入現(xiàn)成的配套服務(wù)和優(yōu)秀人才， 將公司在發(fā)展過(guò)程中存在的大量不 確定因素和風(fēng)險(xiǎn)排出去。（ 七 ） 產(chǎn)品價(jià)值：由有形產(chǎn)品、附加產(chǎn)品、核心產(chǎn)品三個(gè)層次構(gòu)成。1）有形產(chǎn)品：質(zhì)量、式樣、特點(diǎn)、品牌名稱與標(biāo)志。2）附加產(chǎn)品：包裝；售后服務(wù)：如培訓(xùn)、維修、技術(shù)升級(jí)等；送貨；商業(yè)信用；保證、承諾。3）核心產(chǎn)品：是有形產(chǎn)品和附加產(chǎn)品滿足消費(fèi)者特定需求及產(chǎn)生的效果；如服裝給穿著者帶來(lái)時(shí)尚和體現(xiàn)身份價(jià)值

9、的效果。價(jià)格上：有比較優(yōu)勢(shì)。渠道價(jià)值：銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)健全與否，是否便于客戶購(gòu)買(mǎi)。7）信息傳播價(jià)值：產(chǎn)品傳播及時(shí)，形象生動(dòng)易計(jì)。品牌文化價(jià)值：公司通過(guò)對(duì)消費(fèi)者施展全面持久的影響，使品牌演變 成一種社會(huì)文化和消費(fèi)者生活習(xí)慣的一部份， 如喝可口可樂(lè)是一種時(shí)尚和一 種生活習(xí)慣。（ 八 ） 如何創(chuàng)造超值產(chǎn)品：1）不斷創(chuàng)造新產(chǎn)品，走引領(lǐng)時(shí)尚的角色，建立公司產(chǎn)品開(kāi)發(fā)強(qiáng)大的優(yōu)勢(shì)，引發(fā)、支配顧客買(mǎi)的最大化。2）不斷地提高產(chǎn)品質(zhì)量，適應(yīng)“品位、品質(zhì)、品牌”生活需求趨勢(shì)。3）建立遍布目標(biāo)顧客的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，增加顧客購(gòu)買(mǎi)便利程度，擴(kuò)大產(chǎn)品的銷(xiāo)售。4）提供分期付款等商業(yè)信用，適用于大宗交易。5）增加售后服務(wù)，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)

10、。6）通過(guò)贈(zèng)品、摸獎(jiǎng)等形式，促使顧客買(mǎi)得更多更快。7）走規(guī)?；牡缆?，使產(chǎn)品成本趨于最低，建立成本領(lǐng)先優(yōu)勢(shì)。8）增加技術(shù)開(kāi)發(fā)投入，降低產(chǎn)品生產(chǎn)成本。第三節(jié) 如何建立全面運(yùn)營(yíng)體系 中國(guó)童服業(yè) - 戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)、資本擴(kuò)張、品牌規(guī)劃、人力資源四大機(jī)制，中國(guó) 童服業(yè)公司要進(jìn)入到快速、穩(wěn)定、持續(xù)發(fā)展的境界，就必須建立完善的相互 協(xié)調(diào)的三大機(jī)制，戰(zhàn)略機(jī)制好比頭腦部分，資本擴(kuò)張與產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)是好手腳。產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)與資本擴(kuò)張機(jī)制即要服從戰(zhàn)略領(lǐng)導(dǎo)又要相互獨(dú)立。 全面的公司營(yíng)運(yùn) 機(jī)制由三大機(jī)制和經(jīng)營(yíng)要素交織構(gòu)成，公司的經(jīng)營(yíng)要素由以下幾個(gè)構(gòu)成：戰(zhàn) 略、短期計(jì)劃、價(jià)值流、組織、公司、人力資源、文化知識(shí)、技術(shù)、物質(zhì)、 資金等要素組

11、成。第四節(jié) 體系包括的組成 中國(guó)童服業(yè)在公司全面運(yùn)營(yíng)結(jié)構(gòu)中，營(yíng)銷(xiāo)體系處于產(chǎn)品經(jīng)營(yíng)機(jī)制之內(nèi)，是其 中的主體組成部分。在以顧客為中心的公司活動(dòng)中，營(yíng)銷(xiāo)體系與產(chǎn)品開(kāi)發(fā)并 同前沿，或者是公司經(jīng)營(yíng)循環(huán)的起點(diǎn)和終點(diǎn)。公司管理機(jī)制由以下幾方面相 互作用而構(gòu)成的共同體：一）市場(chǎng)監(jiān)察 市場(chǎng)監(jiān)察系統(tǒng)由會(huì)計(jì)監(jiān)察系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)情報(bào)系統(tǒng)、營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查系統(tǒng)構(gòu)成。營(yíng)銷(xiāo)情 報(bào)系統(tǒng)的信息主要來(lái)源于銷(xiāo)售人的市場(chǎng)調(diào)查、分銷(xiāo)商、零售商、外部信息機(jī) 構(gòu)；營(yíng)銷(xiāo)調(diào)查系統(tǒng)一般是針對(duì)特定問(wèn)題而進(jìn)行的專門(mén)、系統(tǒng)的調(diào)查。二）產(chǎn)品規(guī)劃： 產(chǎn)品結(jié)構(gòu)的調(diào)整：產(chǎn)品系列化是品牌的市場(chǎng)銷(xiāo)售和市場(chǎng)拓展的前提和基礎(chǔ)。產(chǎn)品品質(zhì)擴(kuò)展：不斷提高公司的優(yōu)勢(shì)產(chǎn)品，提升品牌的形象。

12、三）銷(xiāo)售渠道管理：1）、銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)的設(shè)計(jì)：松散型的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)：生產(chǎn)商、批發(fā)商、零售商之間相互沒(méi)有控制權(quán)，如廣州幾大服裝批發(fā)市場(chǎng)的操作模式，此模式正逐漸走向沒(méi) 落。公司式垂直銷(xiāo)售系統(tǒng)：如各省公司自行組建的分公司，特許連鎖經(jīng)營(yíng)系2）、渠道的激勵(lì)和制裁措施：銷(xiāo)售返利、廣告補(bǔ)助支持，給予長(zhǎng)期的合作伙伴待遇幫助中間商制定經(jīng)營(yíng)與管理規(guī)則，提供指導(dǎo)、知識(shí)與培訓(xùn)。如違約： 處以罰款、提高供貨價(jià)格、縮小代理范圍、中止合作。四）、營(yíng)銷(xiāo)傳播：營(yíng)銷(xiāo)傳播必須有一個(gè)明確的主題，即銷(xiāo)售主張。銷(xiāo)售主 張定位準(zhǔn)確與否，直接關(guān)系到傳播的效果， 常見(jiàn)的銷(xiāo)售主張策略有以下幾點(diǎn)： 先入為主的定位策略 創(chuàng)新定位：找到其它品牌未涉及的心理定位

13、： 如某小型出租公司的銷(xiāo)售主張：我們?cè)诔鲎鈽I(yè)是第二位，所以我們更加努力”搶先滿足顧客購(gòu)買(mǎi)需求的優(yōu) 點(diǎn)，升級(jí)定位管理策略五）、客戶管理1）、運(yùn)用親密關(guān)系策略爭(zhēng)取潛在客戶運(yùn)用親密關(guān)系策略爭(zhēng)取競(jìng)爭(zhēng)者客戶運(yùn)用親密關(guān)系策略保持重點(diǎn)客戶建立客戶數(shù)據(jù)庫(kù)， 應(yīng)用網(wǎng)絡(luò)和軟件， 同客戶建立長(zhǎng)期、 有效的、 直接的、 互動(dòng)式的溝通。采取會(huì)員制的方式，將客戶變成公司共同體中的一員。開(kāi)展 聯(lián)誼式的活動(dòng)與服務(wù)，同客戶開(kāi)展正常業(yè)務(wù)以外而顧客所需的業(yè)務(wù)合作。六）、客戶滿意度 產(chǎn)品滿意的指標(biāo)：1）、品質(zhì)方面：功能、使用壽命、用料、可 * 性、安全性、經(jīng)濟(jì)性。2）、設(shè)計(jì)：色彩、造形、包裝、體積、質(zhì)感、手感。3）、數(shù)量：成套性、供

14、求平衡。4）、時(shí)間：及時(shí)性、隨時(shí)性。價(jià)格：心理價(jià)格、性價(jià)值比。品位：名牌感、風(fēng)格化、個(gè)性化、多樣化、特殊化、身體感。第五節(jié) 人力資源戰(zhàn)略的構(gòu)架推動(dòng)品牌發(fā)展一）、勝任力、意志力、感情、潛意識(shí) 中國(guó)童服業(yè)不斷變化的知識(shí)經(jīng)濟(jì)時(shí)代， 公司面臨的市場(chǎng)環(huán)境變化節(jié)奏日益加 快，竟?fàn)帒B(tài)勢(shì)空前激烈，如果公司的資源整體低下，就無(wú)法及時(shí)有效地調(diào)動(dòng) 利用有形資產(chǎn)和無(wú)形資產(chǎn)，公司就會(huì)失去難得的發(fā)展商機(jī)，甚至釀成重大損 失。所以人力資源是四大資源最根本要素， 是其它資源能否有效開(kāi)始的關(guān)鍵， 是公司發(fā)展的根本（即 “以人為本”的思想） 。二）、開(kāi)發(fā)與管理 直接作用：激勵(lì)更多的合作者，更多更快地將資源投入到公司中來(lái)。通過(guò)建立

15、員工自我約束最大化的機(jī)制， 從而使員工的工作熱情最大地開(kāi)發(fā)和 調(diào)動(dòng)出來(lái)，貢獻(xiàn)給公司。三）、開(kāi)發(fā)的策略 大型公司普遍存在的問(wèn)題： 公司的管理層次多、環(huán)節(jié)多，管理層無(wú)法對(duì)每個(gè)層面進(jìn)行有效監(jiān)控，導(dǎo)致公 司對(duì)商機(jī)和危機(jī)反應(yīng)遲鈍，產(chǎn)品質(zhì)量失控、優(yōu)秀員工流失等問(wèn)題。解決問(wèn)題的根本途徑和策略：1）、公司內(nèi)部通過(guò)新的產(chǎn)權(quán)制度，將公司主要部門(mén)的主要管理者（特別是營(yíng)銷(xiāo)部門(mén)和產(chǎn)品開(kāi)發(fā)部門(mén)） ，由雇用者變成投資者，從而使管理層的目標(biāo)與公 司目標(biāo)達(dá)成統(tǒng)一。2）、將公司的效益和各個(gè)部門(mén)員工相聯(lián)系。3）、實(shí)施內(nèi)部產(chǎn)權(quán)制度的前提是人力資源整合的前提下。4）、內(nèi)部股份結(jié)構(gòu)的構(gòu)建，增強(qiáng)內(nèi)部的凝聚力和增強(qiáng)抗風(fēng)險(xiǎn)能力。5）、實(shí)施績(jī)效管理。第六節(jié) 基本管控流程系統(tǒng)1）、銷(xiāo)貨及收款循環(huán)采購(gòu)及付款循環(huán)3）、生產(chǎn)投入及產(chǎn)出4）、工薪管理循環(huán)固定資產(chǎn)及低值財(cái)產(chǎn)管理現(xiàn)金收支計(jì)劃管理7）、原輔材料倉(cāng)儲(chǔ)管理8）、成品倉(cāng)儲(chǔ)