網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)及管理考核辦法

1、1 主題內(nèi)容與適用范圍1.1 本辦法規(guī)定了電視網(wǎng)點(diǎn)的開發(fā)、建設(shè)與管理工作，包括網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)原則、網(wǎng)點(diǎn) 售場(chǎng)形象的管理、網(wǎng)點(diǎn)的信息管理、及總部對(duì) 分公司 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)的考核辦法等。1.2 本辦法適用于青島海信電器股份有限公司營(yíng)銷公司及所屬各分公司對(duì)產(chǎn)品銷售網(wǎng) 點(diǎn)進(jìn)行有效管理與考核。2 目標(biāo)2.1 規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)管理流程，提高網(wǎng)點(diǎn)覆蓋率。2.2 規(guī)范網(wǎng)點(diǎn)維護(hù)與監(jiān)控，提高網(wǎng)點(diǎn)健康率。3 引用標(biāo)準(zhǔn)和名詞解釋3.1 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)原則3.1.1 做好網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)建設(shè)的基礎(chǔ)調(diào)研工作，包括人文、地理、經(jīng)濟(jì)狀況、競(jìng)爭(zhēng)形勢(shì)、 網(wǎng)點(diǎn)的地域影響等并且詳細(xì)備檔。3.1.2 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)原則：增加直控網(wǎng)點(diǎn)，減少批發(fā)環(huán)節(jié)，拓寬銷售渠道，

2、加大終端零售。3.1.3 明確各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的經(jīng)營(yíng)操作，做好各種營(yíng)銷基礎(chǔ)工作，規(guī)范銷售網(wǎng)點(diǎn)的銷售行為， 確保海信產(chǎn)品價(jià)格、 宣傳等工作及時(shí)、 準(zhǔn)確到位， 保證整個(gè)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)的良性、 穩(wěn)定發(fā)展， 有效加強(qiáng)總部對(duì)分公司、分公司對(duì)各級(jí)網(wǎng)點(diǎn)的動(dòng)態(tài)監(jiān)控。3.1.4 網(wǎng)絡(luò)覆蓋適度原則：分公司在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)進(jìn)行開發(fā)時(shí)，注意網(wǎng)點(diǎn)選擇區(qū)域的合 理分布，網(wǎng)點(diǎn)覆蓋要遵循適度、有效原則。避免過度開發(fā)與過密分布造成網(wǎng)點(diǎn)有效率降 低；避免網(wǎng)點(diǎn)過少，只重視利潤(rùn)不求規(guī)模，無(wú)法實(shí)現(xiàn)量的突破，導(dǎo)致網(wǎng)點(diǎn)的覆蓋率和占 有率偏低，品牌知名度與美譽(yù)度受到影響。3.1.5 穩(wěn)定可控原則：暢通有序、覆蓋適度是目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)絡(luò)穩(wěn)固的基礎(chǔ)。由于影響目 標(biāo)市場(chǎng)

3、渠道拓展、健康發(fā)展的各個(gè)因素總是在不斷變化，一些原來(lái)固有的網(wǎng)絡(luò)難免會(huì)出 現(xiàn)某些不合理的問題，這時(shí)，就需要分公司對(duì)市場(chǎng)進(jìn)行一定的調(diào)整，對(duì)網(wǎng)絡(luò)進(jìn)行二次開 發(fā)，以適應(yīng)市場(chǎng)的新情況、新變化，保持海信產(chǎn)品在市場(chǎng)上的適應(yīng)力和生命力。調(diào)整時(shí) 應(yīng)綜合考慮各個(gè)因素的協(xié)調(diào)，使渠道始終都在可控制的范圍內(nèi)保持基本的穩(wěn)定狀態(tài)。3.1.6 網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)協(xié)調(diào)平衡原則：分公司在對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)過程中，對(duì)銷售海信產(chǎn) 品不止一個(gè)網(wǎng)點(diǎn)的市場(chǎng)，應(yīng)注意合理分配各個(gè)網(wǎng)點(diǎn)之間的利益。網(wǎng)點(diǎn)之間的合作、沖突、 競(jìng)爭(zhēng)都需要分公司有較強(qiáng)的掌控能力，統(tǒng)一、協(xié)調(diào)、有效地引導(dǎo)網(wǎng)點(diǎn)充分合作，有意識(shí) 調(diào)控網(wǎng)點(diǎn)之間有益的競(jìng)爭(zhēng)，減少?zèng)_突發(fā)生的可能性，解決矛盾，確

4、保該市場(chǎng)總體銷售目 標(biāo)的實(shí)現(xiàn)。3.1.7 在對(duì)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)過程中，對(duì)于分公司所在地不屬于行政省會(huì)城市的區(qū)域，尤其新 成立的分公司，應(yīng)首先對(duì)分公司所在地重點(diǎn)開發(fā)。3.1.8 對(duì)三四級(jí)目標(biāo)市場(chǎng)網(wǎng)點(diǎn)的選擇，既要考慮網(wǎng)點(diǎn)的綜合實(shí)力，又要考慮網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn) 品的專業(yè)性熟悉程度。要考察網(wǎng)點(diǎn)對(duì)產(chǎn)品銷售和服務(wù)的專業(yè)性，避免因所選網(wǎng)點(diǎn)不當(dāng), 或服務(wù)質(zhì)量要求不高而損害海信產(chǎn)品在目標(biāo)市場(chǎng)的品牌形象。3.2 售場(chǎng)形象管理原則3.2.1 銷售網(wǎng)點(diǎn)要求：一、二級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，要求必須做到既有良好的售場(chǎng)形象, 又保證每月實(shí)現(xiàn)銷售目標(biāo)；三、四級(jí)市場(chǎng)銷售網(wǎng)點(diǎn)，在當(dāng)?shù)赜绊戄^大的網(wǎng)點(diǎn)要求有良好 形象，并配上相關(guān)的臺(tái)卡、立柱、條幅，確保有回款

5、和銷量。3.2.2售場(chǎng)規(guī)范:3.2.2.1 為了保證海信產(chǎn)品終端形象的統(tǒng)一，各銷售網(wǎng)點(diǎn)的海信產(chǎn)品展臺(tái)、門頭原則 上由分公司統(tǒng)一制作和管理，制作時(shí)必須嚴(yán)格按照海信相關(guān)規(guī)范要求制作。各分公司形 象售場(chǎng)必須嚴(yán)格按照總部要求形象售場(chǎng)設(shè)計(jì)規(guī)范執(zhí)行，保證整體售場(chǎng)亮化、美化，高端 布置突出。3.222 展臺(tái)位置顯著、醒目（為最佳客流位置），且保持整潔、明亮，宣傳品資料架、 立柱燈箱等附屬展示宣傳物品擺放位置合理醒目，營(yíng)業(yè)時(shí)間樣機(jī)、燈箱等全亮。3.2.2.3 樣機(jī)擺放整齊有序，陳舊及故障樣機(jī)應(yīng)及時(shí)更換，展示樣機(jī)序列應(yīng)嚴(yán)格按照 總部售場(chǎng)布置規(guī)范要求進(jìn)行合理搭配。3.2.2.4 售場(chǎng)宣傳物資，如單頁(yè)、海報(bào)、吊旗、

6、臺(tái)卡、立柱等，應(yīng)及時(shí)散發(fā)、張貼、 擺放，并要保持整潔、完好，內(nèi)容要與當(dāng)前的宣傳主體相吻合。3.2.2.5售場(chǎng)內(nèi)橫幅、吊旗懸掛整齊醒目，不遮擋燈箱。3.3銷售網(wǎng)點(diǎn)的分類3.3.1一級(jí)市場(chǎng):直轄市、省會(huì)級(jí)城市或分公司所在地城市。3.3.2二級(jí)市場(chǎng):分公司各辦事處所在地與分公司所轄區(qū)域所有地級(jí)市場(chǎng)。3.3.3三級(jí)市場(chǎng):分公司所轄區(qū)域所有縣級(jí)市場(chǎng)。3.3.4四級(jí)市場(chǎng):分公司所轄區(qū)域所有鄉(xiāng)鎮(zhèn)市場(chǎng)。3.3.5有效網(wǎng)點(diǎn):當(dāng)月海信產(chǎn)品實(shí)現(xiàn)銷量或回款的網(wǎng)點(diǎn)。3.3.6健康網(wǎng)點(diǎn):*100%。3.3.6.1按淡旺季考核：淡季定義為，按陽(yáng)歷計(jì)算，從春節(jié)所在月份的后一個(gè)月（若2月1日是春節(jié)，則從2月份開始）至四月、六月

7、至九月為電視銷售淡季；旺季定義為, 五月及十月至春節(jié)所在月（若 2月1日是春節(jié)，則至1月份）為旺季。3.3.6.2 淡季一二級(jí)市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量30臺(tái)或回款5.5萬(wàn)元；三四級(jí)市場(chǎng)月銷量15臺(tái)或回款1.5萬(wàn)元；具有海信電視展臺(tái)形象。3.3.6.3旺季一二級(jí)市場(chǎng)當(dāng)月實(shí)現(xiàn)銷量60臺(tái)或回款11萬(wàn)元；三四級(jí)市場(chǎng)月銷量20 臺(tái)或回款2.5萬(wàn)元；具有海信電視展臺(tái)形象。3.3.7無(wú)效網(wǎng)點(diǎn)：連續(xù)三個(gè)月沒有進(jìn)行任何業(yè)務(wù)往來(lái)（零售網(wǎng)點(diǎn)無(wú)銷量或批發(fā)網(wǎng)點(diǎn)無(wú) 回款）的網(wǎng)點(diǎn)定義為“無(wú)效”網(wǎng)點(diǎn)。3.3.8 網(wǎng)點(diǎn)有效率定義：網(wǎng)點(diǎn)有效率=分公司當(dāng)月有效網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)/分公司當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)3.3.9 網(wǎng)點(diǎn)健康率定義：網(wǎng)點(diǎn)健康率=分公司當(dāng)月健

8、康網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)/分公司當(dāng)月網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)*100%。3.3.10 死亡網(wǎng)點(diǎn)：因效益因素或商家特殊原因致使海信與商家之間的合作停止，從此 不再有直接或間接的業(yè)務(wù)聯(lián)系，該網(wǎng)點(diǎn)不再屬于分公司所監(jiān)控的范圍之列的。4管理要求4.1 電視產(chǎn)品銷售網(wǎng)點(diǎn)檔案 分公司市場(chǎng)部負(fù)責(zé)每月統(tǒng)計(jì)填報(bào)我品牌電視產(chǎn)品各網(wǎng)點(diǎn)的資料、銷量、回款。4.1.1此表為月報(bào)，必須每月4日下午17： 00之前,以郵件形式將上月（1日一30日各網(wǎng)點(diǎn)的銷量和回款數(shù)量等相關(guān)信息反饋到總部市場(chǎng)部信息管理室相關(guān)人員郵箱。4.1.2內(nèi)容說(shuō)明:銷量與回款：注意銷量單位為“臺(tái)”，回款以“萬(wàn)元”為單位，保留兩位小數(shù)。銷量和 回款必須具體到門店（不得只填寫總店數(shù)據(jù)）。

9、某網(wǎng)點(diǎn)的銷量和回款當(dāng)月為零請(qǐng)?zhí)顚憽?”, 否則默認(rèn)為此網(wǎng)點(diǎn)已撤。分公司：直接填寫名稱，如“北京”，不得添加后綴“分公司”；市場(chǎng)級(jí)別欄填寫漢字, 如“一級(jí)”，不得填寫成“一級(jí)市場(chǎng)” 門店全稱：要具體到單個(gè)門店，門店名稱一經(jīng)確定，不得隨意更改。門店地址：城市具體到門牌號(hào)，處于綜合性大樓中的要具體到大樓名稱及所在樓層；農(nóng) 村具體到鎮(zhèn)。門店經(jīng)理姓名：填寫全名。門店經(jīng)理電話：填寫手機(jī)，無(wú)手機(jī)則填寫辦公電話。屬性：“直控網(wǎng)點(diǎn)”、“網(wǎng)絡(luò)客戶”和“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”三個(gè)類型。直控網(wǎng)點(diǎn)：直接 從分公司提貨且回款直接到分公司，其提貨僅供自身銷售，不向“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)” 供貨的網(wǎng)點(diǎn)。（一般在一二三級(jí)市場(chǎng)）；網(wǎng)絡(luò)客

10、戶：直接從分公司提貨且回款直接到分公司，其提貨除自身銷售外，還會(huì)向“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”供貨的網(wǎng)點(diǎn)。（一般在三級(jí)市 場(chǎng)）；網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)：直接從“網(wǎng)絡(luò)客戶”處提貨的網(wǎng)點(diǎn)。（一般在四級(jí)市場(chǎng)） 渠道類別：填寫“國(guó)美” “蘇寧” “永樂”“大中”“五星”（其他家電連鎖填寫“區(qū)域連 鎖”、百貨、超市、其他家電專賣。負(fù)責(zé)向該“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”供貨的“網(wǎng)絡(luò)客戶”名稱：此項(xiàng)僅需屬性為“網(wǎng)絡(luò)客戶 所屬網(wǎng)點(diǎn)”填寫，填寫負(fù)責(zé)向該“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)”供貨的“網(wǎng)絡(luò)客戶”名稱，此名 稱必須與明細(xì)表中“門店全稱”一項(xiàng)保持一致。例：“A”網(wǎng)點(diǎn)屬性為“網(wǎng)絡(luò)客戶”，“B”網(wǎng)點(diǎn)屬性為“網(wǎng)絡(luò)客戶所屬網(wǎng)點(diǎn)” ，“B”網(wǎng) 點(diǎn)是從“A

11、”網(wǎng)點(diǎn)提貨，那“ B”網(wǎng)點(diǎn)要對(duì)應(yīng)填寫的此項(xiàng)內(nèi)容應(yīng)為“ A”的門店全稱；凡屬性為“直控網(wǎng)點(diǎn)”和“網(wǎng)絡(luò)客戶”的網(wǎng)點(diǎn)，不填寫此項(xiàng)。是否新增網(wǎng)點(diǎn)：填寫“是”或“否”。4.1.3 分公司必須嚴(yán)格按照總部規(guī)定填報(bào)網(wǎng)點(diǎn)檔案，不得隨意更改表格格式及填報(bào)項(xiàng) 目名稱，所有表格都必須填寫，不允許出現(xiàn)空白，對(duì)表格內(nèi)項(xiàng)目不允許合并單元格。4.1.4 對(duì)于已消亡網(wǎng)點(diǎn)必須在月度報(bào)表中注明原因，經(jīng)總部同意后方可在報(bào)表中刪除, 對(duì)于新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)在第一次月度報(bào)表中必須注明新開發(fā)字樣。4.2 電視產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)開發(fā)周報(bào)4.2.1 此表為周報(bào)，每周五下午15: 00前，將上周電視產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)開發(fā)情況以郵件形式反饋到總部市場(chǎng)部信息管理室相關(guān)人員郵

12、箱。4.2.2 該表包括“統(tǒng)計(jì)數(shù)”表和“明細(xì)”表，明細(xì)表的填寫要求參照電視產(chǎn)品銷售 網(wǎng)點(diǎn)檔案的填寫規(guī)定。4.2.3 總部將根據(jù)相關(guān)明細(xì)表對(duì)分公司每周反饋的電視產(chǎn)品網(wǎng)絡(luò)開發(fā)周報(bào)進(jìn)行核 對(duì)。424 表內(nèi)日期必須進(jìn)行嚴(yán)格核對(duì)，每周截止日期一定是周五。4.2.5 當(dāng)周無(wú)新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，也必須按要求反饋，實(shí)際到達(dá)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)必填，且一定要減 掉已撤銷網(wǎng)點(diǎn)。426 新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)明細(xì)必須詳細(xì)填寫，各項(xiàng)不得為空。4.3 季度網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃表4.3.1 此報(bào)表為季報(bào)，每季度第一個(gè)月（1、4、7、10月）的10日，以郵件形式反饋 到總部市場(chǎng)部相關(guān)人員郵箱。4.3.2 此網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)計(jì)劃包括各分公司一二級(jí)、三四級(jí)所有網(wǎng)點(diǎn)，每季度提

13、報(bào)一次，根 據(jù)實(shí)際情況，按規(guī)定格式填報(bào)預(yù)計(jì)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)數(shù)量。433 表格內(nèi)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)日期由各分公司隨季度提報(bào)而進(jìn)行調(diào)整，原網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量見“網(wǎng)點(diǎn) 開發(fā)月點(diǎn)評(píng)”中數(shù)據(jù)。5考核5.1 針對(duì)各分公司網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)狀況的差異性與不均衡性，總部將針對(duì)市場(chǎng)情況分階段下 達(dá)各分公司月度網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)指標(biāo)，推動(dòng)渠道建設(shè)健康、穩(wěn)定、全面發(fā)展，對(duì)于月度網(wǎng) 點(diǎn)開發(fā)較差的分公司總部將列入考核。5.2 新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)的界定：為督促分公司新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)按時(shí)完成，確保新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到總 部質(zhì)量要求，同時(shí)避免分公司資源的無(wú)效投入，總部現(xiàn)規(guī)定新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)必須同時(shí)達(dá)到以F兩點(diǎn)要求:5.2.1 分公司當(dāng)月上報(bào)新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)必須有海信產(chǎn)品樣機(jī)。5.2.2 上報(bào)新開發(fā)網(wǎng)

14、點(diǎn)在開發(fā)當(dāng)月必須實(shí)現(xiàn)銷量或回款（即在開發(fā)當(dāng)月必須成為有效 網(wǎng)點(diǎn)）。5.3新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)要求:5.3.1 分公司上報(bào)網(wǎng)點(diǎn)達(dá)到總部要求后，方可確認(rèn)為分公司新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)，總部將每月對(duì)分公司網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)情況進(jìn)行跟蹤與考核。5.3.2 要求分公司每周五將本周新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)檔案表按總部要求格式，以電子郵件方式 報(bào)市場(chǎng)部?？偛繉⒏鶕?jù)對(duì)分公司5.4 新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)考核辦法：只考核三四級(jí)網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)完成率。下達(dá)的月度開發(fā)任務(wù)及實(shí)際完成情況進(jìn)行考核。5.4.1對(duì)當(dāng)月完成網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)的分公司，獎(jiǎng)勵(lì)分公司總經(jīng)理5001000元；5.4.25.4.3發(fā)現(xiàn)虛報(bào)，五倍扣罰。對(duì)完成率低于 60的分公司，考核分公司總經(jīng)理 5001000 元；5.4.4月度網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)完成率=當(dāng)月實(shí)際開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)量 /分公司月度網(wǎng)點(diǎn)開發(fā)任務(wù)*100%5.5如果由于原有網(wǎng)點(diǎn)死亡造成本月累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)總數(shù)小于上月累計(jì)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)和本月新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)數(shù)之和，總部對(duì)分公司新開發(fā)網(wǎng)點(diǎn)超出任務(wù)的數(shù)量不列入考核范圍，并根據(jù)實(shí)際情況進(jìn)行相應(yīng)考核。5.6 總部要求分公司必須按照總部限定市場(chǎng)級(jí)別對(duì)分公司所屬區(qū)域進(jìn)行相應(yīng)指標(biāo)開發(fā)，在月度網(wǎng)絡(luò)開發(fā)中，如分公司不能按照總部要求數(shù)量對(duì)各級(jí)市場(chǎng)進(jìn)行相應(yīng)開發(fā)，必須向總部市場(chǎng)部提出書面原因。附加說(shuō)明：本標(biāo)準(zhǔn)由青島海信電器股份有限公司營(yíng)銷公司提出。本標(biāo)準(zhǔn)由市場(chǎng)部起草并負(fù)責(zé)解釋。本標(biāo)準(zhǔn)首次發(fā)布 2006-02-09本標(biāo)準(zhǔn)于 20