一、生鮮品類管理與診斷應(yīng)用(4課時(shí))

1、一、生鮮超市的定義一、生鮮超市的定義二、生鮮品類選擇要符合目標(biāo)顧客二、生鮮品類選擇要符合目標(biāo)顧客三、生鮮品類選擇和優(yōu)化三、生鮮品類選擇和優(yōu)化四、四、生鮮商品管理，追求商品齊全性生鮮商品管理，追求商品齊全性五、生鮮商品組織制定五、生鮮商品組織制定六、透過生鮮品類管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績與毛利六、透過生鮮品類管理實(shí)現(xiàn)業(yè)績與毛利七、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用七、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用八、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用八、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用講師：謝錫聯(lián)講師：謝錫聯(lián)2011年生鮮營運(yùn)管理與技術(shù)體系年生鮮營運(yùn)管理與技術(shù)體系培訓(xùn)培訓(xùn)生鮮品類管理與診斷應(yīng)用生鮮品類管理與診斷應(yīng)用一、生鮮超市的定義一、生鮮超市的定義生鮮超市：生鮮超市：銷售

2、生鮮食材，滿足顧客以內(nèi)食型消費(fèi)為銷售生鮮食材，滿足顧客以內(nèi)食型消費(fèi)為主的商店。主的商店。國內(nèi)許多超市沒有銷售生鮮商品或與農(nóng)貿(mào)市場一樣經(jīng)營毛菜。這些初級產(chǎn)品和同質(zhì)商品，微利且競爭加劇，產(chǎn)生大吃小惡性競爭。2009年年 2008年年 根據(jù)根據(jù)CCFA調(diào)查調(diào)查國內(nèi)生鮮商品消費(fèi)趨勢國內(nèi)生鮮商品消費(fèi)趨勢 生鮮超市和大賣場一樣，是滿足顧客每日生活所需的生鮮超市和大賣場一樣，是滿足顧客每日生活所需的商品，訴求的是價(jià)格的商品，訴求的是價(jià)格的“便宜便宜”，而而便利店則是滿足便利店則是滿足顧客快速需求的商店，講求的是顧客的方便；不是價(jià)顧客快速需求的商店，講求的是顧客的方便；不是價(jià)格。格。生鮮超市與便利店有何不同？

3、標(biāo)準(zhǔn)超市面臨一大一小的雙重?cái)D壓？“每日生活所需的商品每日生活所需的商品”是什么呢？是什么呢？內(nèi)食商品？（內(nèi)食商品？（滿足餐桌文化全品滿足餐桌文化全品類食品）類食品）主要商品：雞鴨魚肉、蔬主要商品：雞鴨魚肉、蔬果、凍品、蛋；果、凍品、蛋； 搭配商品：調(diào)味品、廚房用品、搭配商品：調(diào)味品、廚房用品、餐桌用品；餐桌用品；外食商品？（外食商品？（餐桌以外的食品）餐桌以外的食品） 主要商品：面包、熟食、快餐、主要商品：面包、熟食、快餐、泡面、日配；泡面、日配； 搭配商品：飲料；搭配商品：飲料；原因：商品同質(zhì)競爭原因：商品同質(zhì)競爭超市一大一小擠壓超市一大一小擠壓便利店便又捷便利店便又捷大賣場大而全大賣場大而

4、全（1 1）生鮮商品至少須占）生鮮商品至少須占2525以上；以上；（2 2）日配類（乳品、冷藏冷凍、蛋）至少須占）日配類（乳品、冷藏冷凍、蛋）至少須占1010 以上；以上；（3 3）非食品者須是生活必須品；）非食品者須是生活必須品；（4 4）小類商品別比例：店內(nèi)任何一類商品，不會(huì)）小類商品別比例：店內(nèi)任何一類商品，不會(huì)超超 過全店?duì)I業(yè)額的過全店?duì)I業(yè)額的1010；賺錢超市的特征：賺錢超市的特征：生鮮銷售占比大于生鮮銷售占比大于25%25%生鮮超市定義：生鮮超市經(jīng)營核心：商品、管理、技術(shù)。生鮮超市經(jīng)營核心：商品、管理、技術(shù)。超市經(jīng)營三階段：無生鮮、店加工、生鮮配送中心。超市經(jīng)營三階段：無生鮮、店加

5、工、生鮮配送中心。白條肉白條肉毛菜毛菜鮮活鮮活散賣散賣生鮮產(chǎn)品銷售階段生鮮產(chǎn)品銷售階段第一階段第一階段初級產(chǎn)品初級產(chǎn)品第二階段第二階段凈菜凈菜第三階段第三階段食譜化產(chǎn)品食譜化產(chǎn)品清洗清洗切割切割包裝包裝標(biāo)簽標(biāo)簽全包裝全包裝料包料包烹調(diào)方法烹調(diào)方法卡路里卡路里品牌品牌內(nèi)外食商品；滿足餐桌文內(nèi)外食商品；滿足餐桌文化全品類食品化全品類食品 面對面式販賣面對面式販賣自助式型販賣；自助式型販賣； 賣毛菜賣毛菜賣凈菜；賣凈菜； 裸賣商品裸賣商品包裝商品；包裝商品； 犧牲打商品犧牲打商品主力商品；主力商品； 散賣散賣量販銷售；量販銷售； 常溫陳列環(huán)境常溫陳列環(huán)境冷鏈陳列。冷鏈陳列。 聯(lián)營聯(lián)營自營自營超市經(jīng)營

6、模式與農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營模式超市經(jīng)營模式與農(nóng)貿(mào)市場經(jīng)營模式你是哪一種？你是哪一種？生鮮商品特性（1 1）新鮮性：）新鮮性：（2 2）齊全性：）齊全性：（3 3）低溫性：）低溫性：（4 4）儲(chǔ)存性：）儲(chǔ)存性：（5 5）量販性：）量販性：（6 6）損耗性：）損耗性：生鮮商品選擇關(guān)鍵因素：生鮮商品選擇關(guān)鍵因素：追求商品差異化追求商品差異化4B4B = =NB/LB/PB/SBNB/LB/PB/SB商商 品品 結(jié)結(jié) 構(gòu)構(gòu)臺(tái)灣臺(tái)灣生鮮超市生鮮超市中國中國A型超市型超市中國中國B型超市型超市日本洋華日本洋華堂超市堂超市全國知名品牌全國知名品牌NBNB45%45%40%40%40%40%20%20%本地品牌商品本

7、地品牌商品LBLB20%20%40%40%60%60%自有品牌商品自有品牌商品PBPB10%10%10%10%0%0%80%80%店內(nèi)加工商品店內(nèi)加工商品SB SB （生鮮）（生鮮）25%25%10%10%以下以下0%0%合合 計(jì)計(jì)100%100%100%100%100%100%100%100% NB NB（National BrandNational Brand）：）： LBLB（Local BrandLocal Brand）：）： PBPB（Private BrandPrivate Brand）：）： SBSB（Store BrandStore Brand）：）：國內(nèi)外超市品類結(jié)構(gòu)比較國內(nèi)

8、外超市品類結(jié)構(gòu)比較1、即食食品即食食品RTE （Ready to Eat）：）：2 2、微波食品微波食品RTH RTH （Ready to HeatReady to Heat）：）：3 3、調(diào)理食品調(diào)理食品RTC RTC （Ready to CookReady to Cook）：）：4 4、凈菜和配菜凈菜和配菜RTP RTP （Ready to PrepareReady to Prepare）：）：未來新潮流消費(fèi)商品傾向；未來新潮流消費(fèi)商品傾向；4R4R商品商品=RTE/RTP/RTC/RTH學(xué)生型：學(xué)生型： 年青型：年青型： 女性型：女性型： 外來型：外來型：分散型：分散型： 開車型：開車型

9、：高端型：高端型： 商業(yè)型：商業(yè)型： 學(xué)生商品多；生鮮少。學(xué)生商品多；生鮮少。 即食商品多；深加工產(chǎn)品。即食商品多；深加工產(chǎn)品。 時(shí)尚商品時(shí)尚商品 女性商品、生鮮多女性商品、生鮮多 時(shí)尚商品時(shí)尚商品 口味、小包裝、生鮮少。口味、小包裝、生鮮少。 肯德基、電影院、連鎖餐飲店肯德基、電影院、連鎖餐飲店 停車位、包裝大、推車大停車位、包裝大、推車大 進(jìn)口時(shí)尚商品、休閑咖啡進(jìn)口時(shí)尚商品、休閑咖啡 精品、面包、葡萄酒、乳酪精品、面包、葡萄酒、乳酪商圈客層細(xì)分商圈客層細(xì)分相關(guān)生鮮品類選擇相關(guān)生鮮品類選擇二、生鮮品類選擇要符合目標(biāo)顧客二、生鮮品類選擇要符合目標(biāo)顧客 不同商圈的生鮮品類占比不同商圈的生鮮品類占

10、比 品類品類 文教區(qū)文教區(qū)% 商業(yè)區(qū)商業(yè)區(qū)% 住宅區(qū)住宅區(qū)%蔬果蔬果 3 4 10鮮魚鮮魚 1 5肉品肉品 6 11熟食熟食 3 5 2面包、糕點(diǎn)面包、糕點(diǎn) 4 3 2日配、凍冰品日配、凍冰品/鮮奶鮮奶 5 6 7生鮮食品生鮮食品 15 25 35沖調(diào)沖調(diào) 飲料、餅干糖果飲料、餅干糖果 調(diào)味品、罐頭調(diào)味品、罐頭 -一般食品一般食品廚房、日用品、紙品廚房、日用品、紙品 文具文具/玩具玩具/電器電器 雜志雜志/書、音像、護(hù)膚書、音像、護(hù)膚家電與雜貨家電與雜貨 - - 合合 計(jì)計(jì) 100 % 100 % 100%時(shí)間充裕，購買頻率高，初級生鮮三時(shí)間充裕，購買頻率高，初級生鮮三品為主品為主 . . 對

11、價(jià)格敏感。對價(jià)格敏感。喜歡下廚。喜歡下廚。生活節(jié)奏快生活節(jié)奏快 ，即時(shí)性消費(fèi)，速食消費(fèi)。，即時(shí)性消費(fèi)，速食消費(fèi)。 對價(jià)格敏感?？焖偕唐?、對價(jià)格敏感?？焖偕唐贰⑾聫N。下廚。生活節(jié)奏快，重消費(fèi)品質(zhì)，速食、配生活節(jié)奏快，重消費(fèi)品質(zhì)，速食、配菜為主。菜為主。沒時(shí)間下廚。沒時(shí)間下廚。 生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭配、生活質(zhì)量。配、生活質(zhì)量。沒時(shí)間下廚。沒時(shí)間下廚。生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭生活節(jié)奏快；重消費(fèi)品質(zhì)；重品種搭配、生活質(zhì)量。配、生活質(zhì)量。不喜歡下廚。不喜歡下廚。日配、日配、面包、快餐面包、快餐選擇容易操作的品類；選擇容易操作的品類；3030商品高毛利銷

12、售：商品高毛利銷售：40%40%商品：商品：1010商品薄利多銷：商品薄利多銷：2020商品微利銷售：商品微利銷售：最佳生鮮品類的選擇策略最佳生鮮品類的選擇策略 商品數(shù)量商品數(shù)量 商品種類商品種類 價(jià)格寬度價(jià)格寬度三、生鮮品類管理和優(yōu)化三、生鮮品類管理和優(yōu)化追求商品廣度和深追求商品廣度和深度；和全覆蓋度；和全覆蓋商品結(jié)構(gòu)曲線商品結(jié)構(gòu)曲線= =商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)內(nèi)容內(nèi)容中類別：中類別：是指各中類商品，相關(guān)性商品整體。如：是指各中類商品，相關(guān)性商品整體。如：肉品類肉品類小類別：小類別：同一商品系列同一商品系列小分類的數(shù)目。是具有相同小分類的數(shù)目。是具有相同類，替代性，互補(bǔ)性的一組類似的商品。類，替代

13、性，互補(bǔ)性的一組類似的商品。如：雞肉類、冷鮮肉、凍肉如：雞肉類、冷鮮肉、凍肉SKU單品數(shù)：單品數(shù)：是指在各個(gè)類列中，不同規(guī)格產(chǎn)品的項(xiàng)目是指在各個(gè)類列中，不同規(guī)格產(chǎn)品的項(xiàng)目數(shù)。如：精致五花、包裝克數(shù)。數(shù)。如：精致五花、包裝克數(shù)。商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)= =品類結(jié)構(gòu)品類結(jié)構(gòu)= =商品組合商品組合= =商品構(gòu)成商品構(gòu)成 = = 商品廣度商品廣度 商品深度商品深度 單品數(shù)量單品數(shù)量A A店店B B店店A A店店單峰型單峰型雙峰型雙峰型低價(jià)峰高低價(jià)峰高高價(jià)峰高高價(jià)峰高A A店店B B店店水平線型水平線型垂直線型垂直線型商品結(jié)構(gòu)類型商品結(jié)構(gòu)類型高低擋型高低擋型大小店型大小店型想一想想一想；什么店是水平線型？什么

14、店是垂直線型？什么店是水平線型？什么店是垂直線型？找出3070商品；商品全覆蓋；強(qiáng)化生鮮品類；量販化。商品貢獻(xiàn)度調(diào)整：商品差異化；全面包裝化；商品齊全化；口味多樣化；準(zhǔn)確銷售尖峰時(shí)段的促銷安排生鮮品牌經(jīng)營；聯(lián)營改造為自營。生鮮品類結(jié)構(gòu)的優(yōu)化：生鮮品類結(jié)構(gòu)的優(yōu)化：商品結(jié)構(gòu)不當(dāng)，會(huì)造成商品結(jié)構(gòu)不當(dāng)，會(huì)造成顧客想要的商品沒有，顧客想要的商品沒有，不想要的商品太多，而不想要的商品太多，而且還浪費(fèi)了賣場空間、且還浪費(fèi)了賣場空間、資金積壓，最終會(huì)導(dǎo)致資金積壓，最終會(huì)導(dǎo)致經(jīng)營失利經(jīng)營失利 生鮮商品經(jīng)營范圍擴(kuò)大生鮮商品經(jīng)營范圍擴(kuò)大: : （1 1）生鮮三品：）生鮮三品： （2 2）生鮮五品：）生鮮五品： （3

15、 3）生鮮八品：）生鮮八品：四、生鮮商品管理，追求商品齊全性四、生鮮商品管理，追求商品齊全性生鮮商品的銷售生鮮商品的銷售 生鮮商品的銷售需利用條形碼，透過電子稱進(jìn)行生鮮商品的銷售需利用條形碼，透過電子稱進(jìn)行稱重、計(jì)價(jià)、打印條碼標(biāo)簽，稱重、計(jì)價(jià)、打印條碼標(biāo)簽，標(biāo)簽內(nèi)容包括：商標(biāo)簽內(nèi)容包括：商品名稱、所屬部門、銷售單價(jià)、重量、銷售金額、品名稱、所屬部門、銷售單價(jià)、重量、銷售金額、生產(chǎn)日期、保質(zhì)日期和條形碼生產(chǎn)日期、保質(zhì)日期和條形碼等項(xiàng)目。銷售操作等項(xiàng)目。銷售操作也是在門店的也是在門店的POS收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式收款機(jī)上進(jìn)行，通過掃描方式輸入，操作方法與其它干貨類商品類似。輸入，操作方法與其它

16、干貨類商品類似。 生鮮商品店內(nèi)條形碼或輸入商品編號(hào)生鮮商品國際條形碼掃描條形碼大標(biāo)簽或小標(biāo)簽選擇大標(biāo)簽或小標(biāo)簽選擇生鮮商品國際條形碼的結(jié)構(gòu)生鮮商品國際條形碼的結(jié)構(gòu) 標(biāo)準(zhǔn)條碼標(biāo)準(zhǔn)條碼1313位數(shù)位數(shù) 國家號(hào)碼國家號(hào)碼 廠商號(hào)碼廠商號(hào)碼 產(chǎn)品號(hào)碼產(chǎn)品號(hào)碼 檢核碼檢核碼 3位數(shù)位數(shù) 4位數(shù)位數(shù) 5位數(shù)位數(shù) 1位數(shù)位數(shù)【例例】：中國中國690、691、692、693、694；臺(tái)灣；臺(tái)灣471、香港、香港489、美國美國0009、韓國、韓國880、日本、日本45、49。包裝商品：【例】冷藏品、冷凍品、火腿、袋裝大米為什么沒有為什么沒有2開頭的條形碼？開頭的條形碼？2323電子稱電子稱PLUPLU碼碼5

17、5碼價(jià)格碼碼價(jià)格碼5 5碼碼檢碼檢碼1 1碼碼 或（部門或（部門/ /商品編號(hào)）商品編號(hào)）保質(zhì)期3天PLU碼?生鮮店內(nèi)條碼：無國際條碼之商品，以生鮮店內(nèi)條碼：無國際條碼之商品，以EANEAN標(biāo)準(zhǔn)標(biāo)準(zhǔn)1313碼：碼：20002000商品編碼商品編碼 前前3 3碼（部門）價(jià)格碼碼（部門）價(jià)格碼5 5碼檢碼碼檢碼1 1碼碼 2222電子稱電子稱PLUPLU碼碼5 5碼價(jià)格碼碼價(jià)格碼5 5碼檢碼碼檢碼1 1碼碼生鮮商品店內(nèi)條形碼的結(jié)構(gòu)生鮮商品店內(nèi)條形碼的結(jié)構(gòu)精簡生鮮商品編碼與掃描碼導(dǎo)入精簡生鮮商品編碼與掃描碼導(dǎo)入商品編碼：即分類碼頭商品編碼：即分類碼頭 0 10 1 0 0 0 0 1 1 中分類中分

18、類 流水碼流水碼 5碼碼例例：0100101001 0101代表葉菜代表葉菜 001001為流水號(hào)為流水號(hào)（商品編碼）（商品編碼）前一、二位為中分類前一、二位為中分類三、四、五位為流水號(hào)三、四、五位為流水號(hào)分為部分為部/ /大分類大分類/ /中分類中分類/ /小分小分類類/ /子類級進(jìn)行管理，子類級進(jìn)行管理，注意：商品編號(hào)位數(shù)與注意：商品編號(hào)位數(shù)與5 5級級 分類無關(guān)分類無關(guān)5 5碼碼最合理最合理商品編號(hào)位數(shù)越少越好；數(shù)位越多，錯(cuò)誤越多商品編號(hào)位數(shù)越少越好；數(shù)位越多，錯(cuò)誤越多生鮮商品編號(hào)目的：實(shí)施單品化管理生鮮商品編號(hào)目的：實(shí)施單品化管理（1 1）品名不同）品名不同 （5 5）原料品質(zhì)不同）原

19、料品質(zhì)不同（2 2）容量重量不同）容量重量不同 （6 6）體積大小不同）體積大小不同（3 3）包裝形式不同）包裝形式不同 （7 7）包裝顏色不同）包裝顏色不同（4 4）包裝數(shù)量不同）包裝數(shù)量不同 （8 8）口味、組成不同）口味、組成不同（9 9）原料成品不同）原料成品不同SKUSKU單品化單品化每一個(gè)每一個(gè)SKU(SKU(STOCK KEEPING UNIT)單品必須有單品必須有一個(gè)商品編號(hào)；便于收銀掃描、盤點(diǎn)、訂貨。一個(gè)商品編號(hào)；便于收銀掃描、盤點(diǎn)、訂貨。（1010）分級不同）分級不同（11 11）切割不同）切割不同生鮮商品稱重單品的三個(gè)編碼：生鮮商品稱重單品的三個(gè)編碼：店內(nèi)條碼店內(nèi)條碼13

20、13碼碼商品編碼商品編碼5 5碼碼PLUPLU碼碼3 3碼碼店內(nèi)條碼：收銀、盤點(diǎn)時(shí)機(jī)器掃描使用店內(nèi)條碼：收銀、盤點(diǎn)時(shí)機(jī)器掃描使用商品編碼：訂貨、盤點(diǎn)（手工輸入時(shí)）商品編碼：訂貨、盤點(diǎn)（手工輸入時(shí)）PLUPLU碼：電子秤稱重碼：電子秤稱重PLUPLU三碼：生鮮各部類內(nèi)單品不超過三碼：生鮮各部類內(nèi)單品不超過10001000種種商品結(jié)構(gòu)分類階層商品結(jié)構(gòu)分類階層五、生鮮商品組織的制定五、生鮮商品組織的制定n第一步第一步：根據(jù)商圈，以目標(biāo)顧客的需求為優(yōu)先，：根據(jù)商圈，以目標(biāo)顧客的需求為優(yōu)先，將選擇生鮮商品歸類于適合的大分類。將選擇生鮮商品歸類于適合的大分類。n第二步：第二步：確定中小類、商品編號(hào)位數(shù)和規(guī)

21、則，位確定中小類、商品編號(hào)位數(shù)和規(guī)則，位數(shù)越少越好；與商品階層獨(dú)立。數(shù)越少越好；與商品階層獨(dú)立。n第三步：第三步：PLUPLU單品管理，根據(jù)銷售占比，規(guī)劃各單品管理，根據(jù)銷售占比，規(guī)劃各小類的單品構(gòu)成比，設(shè)定合理的單品數(shù)量。小類的單品構(gòu)成比，設(shè)定合理的單品數(shù)量。n第四步：第四步：審核和后續(xù)適合的生鮮商品組織表；增審核和后續(xù)適合的生鮮商品組織表；增新品；替補(bǔ)、刪除品改善商品結(jié)構(gòu)。新品；替補(bǔ)、刪除品改善商品結(jié)構(gòu)。 部類部類大類中類小類子類大類中類小類子類單品和條碼單品和條碼生鮮商品組織制定的目的生鮮商品組織制定的目的1 1、便于銷售統(tǒng)計(jì)：銷售、毛利、貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)、便于銷售統(tǒng)計(jì)：銷售、毛利、貢獻(xiàn)度統(tǒng)計(jì)

22、2 2、便于訂貨：根據(jù)銷售、庫存量訂貨、便于訂貨：根據(jù)銷售、庫存量訂貨3 3、便于庫存管理：周轉(zhuǎn)率、交叉分析、便于庫存管理：周轉(zhuǎn)率、交叉分析4 4、便于盤點(diǎn)：、便于盤點(diǎn)：5 5、生動(dòng)化陳列；、生動(dòng)化陳列；6 6、便于鮮度管理：、便于鮮度管理：7 7、保質(zhì)期管理：、保質(zhì)期管理：D+0D+0商品打折、捆綁清空。商品打折、捆綁清空。8 8、溫度管理：冷凍低溫：、溫度管理：冷凍低溫：-18-18度以下；冰溫度以下；冰溫- - 2 2 C C到到2 2 C;C;冷藏冷藏5-85-8 C;C;常溫常溫20-3020-30 C C生鮮商品結(jié)構(gòu)管理（生鮮商品結(jié)構(gòu)管理（5級）級）注意：注意：商品階層電腦內(nèi)置，商

23、品階層電腦內(nèi)置，多少級都可以與商多少級都可以與商品編號(hào)無關(guān)；位數(shù)品編號(hào)無關(guān)；位數(shù)越少越好。越少越好。 部類部類大類中類小類子類大類中類小類子類單品和條碼單品和條碼超市超市商品結(jié)構(gòu)商品結(jié)構(gòu)生生鮮鮮部部食食品品部部百百貨貨部部電電器器部部蔬菜蔬菜水果水果鮮魚鮮魚精肉精肉日配日配面包面包熟食熟食生鮮商品結(jié)構(gòu)管理生鮮商品結(jié)構(gòu)管理面點(diǎn)面點(diǎn)第一步：第一步：制定大分類占比制定大分類占比32%5%3%5%1%8% 5%2%3%例：例：商圈決定大分類。商圈決定大分類。品類占比要呼應(yīng)目品類占比要呼應(yīng)目標(biāo)客層標(biāo)客層蔬菜商品結(jié)構(gòu)蔬菜商品結(jié)構(gòu)蔬菜蔬菜葉葉菜菜類類根根莖莖類類花花果果類類菇菇菌菌類類豆豆制制品品有有機(jī)機(jī)蔬

24、蔬菜菜五五谷谷雜雜糧糧南南北北干干貨貨藥藥膳膳類類第二步：第二步：制定中分類占比制定中分類占比例例1：只賣毛菜。只賣毛菜。例例2：無藥膳類、有機(jī)蔬菜。無藥膳類、有機(jī)蔬菜。例例3：葉菜無加濕設(shè)備。葉菜無加濕設(shè)備。問題蔬菜結(jié)構(gòu)品類問題蔬菜結(jié)構(gòu)品類：水果商品結(jié)構(gòu)水果商品結(jié)構(gòu)水果水果實(shí)實(shí)果果類類漿漿果果類類柑柑橘橘類類核核果果類類瓜瓜類類熱熱帶帶水水果果臺(tái)臺(tái)灣灣水水果果進(jìn)進(jìn)口口水水果果果果汁汁類類切切盤盤類類第二步：第二步：制定中分類占比制定中分類占比例例1：全部裸賣；損耗高。全部裸賣；損耗高。例例2：進(jìn)口水果無冷藏。進(jìn)口水果無冷藏。例例3：無果汁、切盤。無果汁、切盤。問題水果結(jié)構(gòu)品類問題水果結(jié)構(gòu)品類

25、：鮮魚商品結(jié)構(gòu)鮮魚商品結(jié)構(gòu)鮮魚鮮魚鮮活鮮活類類冰鮮冰鮮類類切片切片類類刺身刺身類類冷凍冷凍類類海干海干類類冷藏冷藏類類海水海水魚類魚類淡水淡水魚類魚類大型魚大型魚小型魚小型魚蟹類蟹類貝類貝類蝦類蝦類第二步：第二步：制定中分類占比制定中分類占比第三步：第三步：制定小分類占比制定小分類占比例例1：永輝主攻鮮永輝主攻鮮活海鮮品類活海鮮品類例例2：顧客認(rèn)為品顧客認(rèn)為品類太少類太少問題鮮魚結(jié)構(gòu)品類問題鮮魚結(jié)構(gòu)品類：精肉商品結(jié)構(gòu)精肉商品結(jié)構(gòu)精肉精肉豬豬肉肉類類牛牛肉肉類類雞雞肉肉類類鴨鴨鵝鵝類類羊羊驢驢肉肉狗狗兔兔肉肉冷冷鮮鮮豬豬肉肉冷冷凍凍肉肉加加工工肉肉類類配配菜菜類類第二步：第二步：制定中分類占比制

26、定中分類占比例例1：很多超市只很多超市只有白條肉有白條肉問題精肉結(jié)構(gòu)品類：問題精肉結(jié)構(gòu)品類：日配商品結(jié)構(gòu)日配商品結(jié)構(gòu)日配日配乳乳制制品品類類果果汁汁類類清清涼涼點(diǎn)點(diǎn)心心冰冰品品類類冷冷藏藏品品類類冷冷凍凍類類蛋蛋類類面面點(diǎn)點(diǎn)類類加加工工肉肉類類配配菜菜類類第二步：第二步：制定中分類占比制定中分類占比第三步：第三步：制定小分類占比制定小分類占比例例1：雙匯等加工肉占比雙匯等加工肉占比2/3以上。以上。例例2;水排滿一個(gè)冷柜。果汁、布水排滿一個(gè)冷柜。果汁、布丁、冷藏面、蔬菜類奇缺。丁、冷藏面、蔬菜類奇缺。問題日配結(jié)構(gòu)品類：問題日配結(jié)構(gòu)品類：面包商品結(jié)構(gòu)面包商品結(jié)構(gòu)面包面包熱熱面面包包類類點(diǎn)點(diǎn)心心類

27、類蛋蛋糕糕類類生生日日蛋蛋糕糕類類法法式式類類丹丹麥麥類類月月餅餅類類臺(tái)臺(tái)式式類類品品牌牌面面包包類類鮮鮮奶奶果果醬醬例例1：沒有現(xiàn)烤熱面包，全部包裝面包。：沒有現(xiàn)烤熱面包，全部包裝面包。例例2：無關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；鮮奶果醬：無關(guān)聯(lián)產(chǎn)品；鮮奶果醬問題面包結(jié)構(gòu)品類：問題面包結(jié)構(gòu)品類：第二步：第二步：制定中分類占比制定中分類占比第三步：第三步：制定小分類占比制定小分類占比熟食商品結(jié)構(gòu)熟食商品結(jié)構(gòu)熟食熟食面面點(diǎn)點(diǎn)類類熱熱菜菜類類烤烤類類鹵鹵類類炸炸類類涼涼菜菜類類炒炒類類壽壽司司類類第二步：第二步：制定中分類占比制定中分類占比第三步：第三步：制定小分類占比制定小分類占比問題熟食結(jié)構(gòu)品類：問題熟食結(jié)構(gòu)品類：例

28、例1：品類太少。：品類太少。例例2;一個(gè)師傅只會(huì)做一個(gè)。一個(gè)師傅只會(huì)做一個(gè)。（1 1）、選擇主力商品）、選擇主力商品 銷售額高的商品銷售額高的商品 ：30/7030/70商品。商品。 從銷售報(bào)表中，業(yè)績排名前從銷售報(bào)表中，業(yè)績排名前30的單品；其營的單品；其營業(yè)額占業(yè)額占70以上，且毛利在以上，且毛利在20以上的商品為主力商品。以上的商品為主力商品。 （2 2）、選擇）、選擇 賣得快的商品賣得快的商品 ，商品周轉(zhuǎn)率優(yōu)商品周轉(zhuǎn)率優(yōu)于其他商品的商品。于其他商品的商品。 營業(yè)額營業(yè)額 平均庫存額平均庫存額 （次）（次） （3 3）選擇交叉比率高的商品）選擇交叉比率高的商品 獲利高的商品獲利高的商品

29、交叉比率商品周轉(zhuǎn)率交叉比率商品周轉(zhuǎn)率 毛利率毛利率 ，商品周轉(zhuǎn)率表示商品周轉(zhuǎn)率表示商品暢銷程度；毛利率代表獲利水平。經(jīng)計(jì)算，凡門店商品的交商品暢銷程度；毛利率代表獲利水平。經(jīng)計(jì)算，凡門店商品的交叉比率領(lǐng)先于其他商品，則可定為主力商品。叉比率領(lǐng)先于其他商品，則可定為主力商品。 商品周轉(zhuǎn)率商品周轉(zhuǎn)率六、透過品類管理提高業(yè)績和毛利六、透過品類管理提高業(yè)績和毛利數(shù)據(jù)分析與績效評估數(shù)據(jù)分析與績效評估基本核算法計(jì)算范例基本核算法計(jì)算范例EX:進(jìn)價(jià)進(jìn)價(jià)8元，毛利率元，毛利率20，請問售價(jià)多少，請問售價(jià)多少元？元？例題例題:試計(jì)算試計(jì)算例例某超市家興店年生鮮營業(yè)額某超市家興店年生鮮營業(yè)額2400萬元；今年萬元

30、；今年期初庫存期初庫存20萬元；期末庫存萬元；期末庫存30萬元，若鱈魚毛利萬元，若鱈魚毛利率率40%；周轉(zhuǎn)率；周轉(zhuǎn)率6次，五花肉次，五花肉10%；周轉(zhuǎn)率；周轉(zhuǎn)率15次。次。問：商品周轉(zhuǎn)率是多少？鱈魚、五花肉交叉比率問：商品周轉(zhuǎn)率是多少？鱈魚、五花肉交叉比率是多少？是多少？三占比分析p品類占比品類占比= =項(xiàng)目數(shù)項(xiàng)目數(shù)/ /總項(xiàng)目數(shù)總項(xiàng)目數(shù)* *100%100%p銷售占比銷售占比= =品類銷售額品類銷售額/ /總銷售額總銷售額* *100%100% 貢獻(xiàn)度貢獻(xiàn)度= =毛利率毛利率* *銷售占比銷售占比p面積占比面積占比= =品類面積品類面積/ /總面積總面積* *100%100%店毛利率店毛利率

31、=單品貢獻(xiàn)度單品貢獻(xiàn)度n=1單品貢獻(xiàn)度單品貢獻(xiàn)度= =單品銷售占比單品銷售占比* *單品單品毛利率毛利率品類貢獻(xiàn)度品類貢獻(xiàn)度= =品類銷售占比品類銷售占比* *品類品類毛利率毛利率精選品類商品：精選品類商品：面積占比、銷售占比；及毛利占比（貢獻(xiàn)度）。面積占比、銷售占比；及毛利占比（貢獻(xiàn)度）。蔬果類蔬果類品類占比品類占比%業(yè)績占比業(yè)績占比%毛利率毛利率%葉菜類葉菜類202010101010根莖類根莖類101010102020花果類花果類101015152525菇菌類菇菌類5 56 62525加工類加工類5 59 92525本地水果本地水果252523233030進(jìn)口水果進(jìn)口水果151518183

32、535加工及其他加工及其他10109 93030合合 計(jì)計(jì)100%100%100%100%案例：案例：某超市蔬果每日營業(yè)額某超市蔬果每日營業(yè)額1000010000元元/ /天；品類結(jié)構(gòu)天；品類結(jié)構(gòu)如下，問：毛利額多少？若平均毛利率調(diào)低至如下，問：毛利額多少？若平均毛利率調(diào)低至20.2%20.2%，營業(yè)額營業(yè)額1500015000元元/ /天；問：毛利額多少？天；問：毛利額多少？ 例例: :某超市商品銷售，假設(shè)只賣某超市商品銷售，假設(shè)只賣4 4種生鮮商品，種生鮮商品，試計(jì)算超市平均毛利率多少？超市毛利額是多試計(jì)算超市平均毛利率多少？超市毛利額是多少？少？品類品類日銷售金額日銷售金額 毛利率毛利率

33、菠菜菠菜25025020%20%冰鮮魚冰鮮魚30030015%15%雞肉盒飯雞肉盒飯50050030%30%白條肉白條肉15015010%10%超市毛利率、銷售如下：超市毛利率、銷售如下： 例例: :試計(jì)算本店引進(jìn)進(jìn)口水果銷售，毛利試計(jì)算本店引進(jìn)進(jìn)口水果銷售，毛利40%40%，假設(shè)增加假設(shè)增加0.01%0.01%銷售，假設(shè)其他銷售不變，問對銷售，假設(shè)其他銷售不變，問對店毛利率增加多少？店平均毛利率是多少？店毛利率增加多少？店平均毛利率是多少？品類品類毛利率毛利率%銷售占比銷售占比%雜貨用品雜貨用品20%20%40%40%一般食品一般食品15%15%50%50%日配品日配品18%18%5%5%生

34、鮮生鮮30%30%5%5%本店毛利率、銷售構(gòu)成比如下：本店毛利率、銷售構(gòu)成比如下：品類品類銷售占比銷售占比%毛利率毛利率%雜貨用品雜貨用品30%30%20%20%一般食品一般食品35%35%15%15%日配品日配品25%25%20%20%生鮮生鮮10%10%35%35%平均平均例例:試計(jì)算店平均毛利率？試計(jì)算店平均毛利率？在什么情況下：貢獻(xiàn)度和簡單平均一樣？在什么情況下：貢獻(xiàn)度和簡單平均一樣？交叉分析交叉分析p交叉分析：交叉分析：面積占比、銷售占比、毛利面積占比、銷售占比、毛利占比，占比，精算營業(yè)面積和坪效和租金上線精算營業(yè)面積和坪效和租金上線49599022749524724例例1: 例例2

35、:2:例例3:A超市超市: 50 %/ 50 % 即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均 50% 的單品實(shí)現(xiàn)了的單品實(shí)現(xiàn)了 50% 的銷的銷售額。售額。品類結(jié)構(gòu)的問題是：品類結(jié)構(gòu)的問題是：品種數(shù)量太多；銷量分散，品種數(shù)量太多；銷量分散，缺乏量化銷售的缺乏量化銷售的 A A類商品；類商品；增加增加A類商品類商品（核心商品）（核心商品）診斷藥方診斷藥方【案例案例1 1】ABCABC商品問題商品問題三家超市銷售統(tǒng)計(jì)資料顯示如下三家超市銷售統(tǒng)計(jì)資料顯示如下: :七、商品結(jié)構(gòu)的診斷和應(yīng)用B超市超市: 10 %/ 90 % 即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均 10% 10% 的單品

36、實(shí)現(xiàn)了的單品實(shí)現(xiàn)了 90% 90% 的銷售額。的銷售額。商品結(jié)構(gòu)的問題是：商品結(jié)構(gòu)的問題是：品種數(shù)量少；價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理；品種數(shù)量少；價(jià)格結(jié)構(gòu)不合理；銷量僅體現(xiàn)在極少數(shù)的特價(jià)商銷量僅體現(xiàn)在極少數(shù)的特價(jià)商品上，即顧客過度購買某一品品上，即顧客過度購買某一品類商品類商品, ,其他商品則極少購買。其他商品則極少購買。解決超市商品結(jié)構(gòu)的問題是：如解決超市商品結(jié)構(gòu)的問題是：如何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化何弱化顧客的目的性購買，優(yōu)化其他類商品構(gòu)成的問題其他類商品構(gòu)成的問題。 診斷藥方診斷藥方超市毛利低且下降超市毛利低且下降C C超市超市: : 30 %/ 70 %30 %/ 70 % 即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平

37、均即根據(jù)超市銷售統(tǒng)計(jì)，平均 30% 30% 的單品實(shí)現(xiàn)了的單品實(shí)現(xiàn)了 70% 70% 的銷的銷售額。售額。根據(jù)超市的現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，顯示超市的根據(jù)超市的現(xiàn)場實(shí)戰(zhàn)經(jīng)驗(yàn)，顯示超市的商品結(jié)構(gòu)中，如果達(dá)到商品結(jié)構(gòu)中，如果達(dá)到 30% 30% 的商品產(chǎn)的商品產(chǎn)生生 70% 70% 的銷售的時(shí)候，才表明商品結(jié)的銷售的時(shí)候，才表明商品結(jié)構(gòu)基本正常。構(gòu)基本正常。這時(shí)我們的工作重點(diǎn)才是這時(shí)我們的工作重點(diǎn)才是放在引進(jìn)新品放在引進(jìn)新品, ,淘汰滯銷品上；淘汰滯銷品上；基本合理基本合理品類引進(jìn)優(yōu)于單品品類引進(jìn)優(yōu)于單品【案例案例2 2】某某A A超市百貨類商品銷售還不錯(cuò)，超市百貨類商品銷售還不錯(cuò)，但生鮮類一直銷售很不理想

38、，特別是水果。但生鮮類一直銷售很不理想，特別是水果。 分析原因：分析原因：A A超市：水果超市：水果1515個(gè)單品，葡萄類：只賣個(gè)單品，葡萄類：只賣進(jìn)口葡萄，價(jià)格是東盟的進(jìn)口葡萄，價(jià)格是東盟的1010元元/ /斤；美斤；美國的國的1515元元/ /斤，斤，競爭競爭B B超市：水果超市：水果3030個(gè)單品，葡萄類：個(gè)單品，葡萄類：賣進(jìn)口葡萄，也賣本地葡萄，網(wǎng)栽葡賣進(jìn)口葡萄，也賣本地葡萄，網(wǎng)栽葡萄，價(jià)格是東盟的萄，價(jià)格是東盟的9 9元元/ /斤；美國的斤；美國的1616元元/ /斤，本地葡萄的斤，本地葡萄的2 2元元/ /斤，網(wǎng)栽葡萄斤，網(wǎng)栽葡萄3 3元元/ /斤，斤，價(jià)格線，價(jià)格線，A A超市超

39、市1010元；元；1515元；元；而而B B超市有超市有2 2元，元，3 3元，元，9 9元，元，1616元，元，A A 超市顯然商品結(jié)構(gòu)超市顯然商品結(jié)構(gòu)弱勢，價(jià)格線短，顧客選弱勢，價(jià)格線短，顧客選擇少。擇少。目標(biāo)客層，中低所得階層的目標(biāo)客層，中低所得階層的顧客會(huì)嫌貴，而不買。顧客會(huì)嫌貴，而不買。A A超市引進(jìn)低價(jià)位的本地超市引進(jìn)低價(jià)位的本地水果，且訂低一些，并強(qiáng)水果，且訂低一些，并強(qiáng)化進(jìn)口水果質(zhì)量，使價(jià)格化進(jìn)口水果質(zhì)量，使價(jià)格線成為線成為1.81.8，2.82.8，9 9，1818，2525元優(yōu)于競爭元優(yōu)于競爭B B超市。超市。價(jià)格帶訂價(jià)問題價(jià)格帶訂價(jià)問題【案例案例3 3】 比較比較3 3架

40、家連鎖超市肉類商品結(jié)構(gòu)架家連鎖超市肉類商品結(jié)構(gòu)分析分析? ?你是你是C C家如何做品類管理？家如何做品類管理？超市超市豬肉豬肉雞肉雞肉牛肉牛肉羊肉羊肉SKUSKU數(shù)數(shù)促銷促銷措施措施A4-35元元5-10元元10-20元元10-10元元150B2-188-10無無無無35C5-16無無無無無無15品類品類SKU銷售銷售額額毛利率毛利率葉菜葉菜5070010根莖根莖3050014花果花果3540020生鮮品類結(jié)構(gòu)如下，試問平均毛利率是多生鮮品類結(jié)構(gòu)如下，試問平均毛利率是多少？少？案例案例4如何如何透過品類調(diào)高平均毛利率至如何如何透過品類調(diào)高平均毛利率至16% ？某家競爭對手加入，生鮮產(chǎn)品低價(jià)某家

41、競爭對手加入，生鮮產(chǎn)品低價(jià)促銷，本店生鮮業(yè)績?nèi)找鏈p少，怎促銷，本店生鮮業(yè)績?nèi)找鏈p少，怎么辦？么辦？案例案例5解答：解答：八、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用：八、競爭店的商品戰(zhàn)略應(yīng)用： 一般分為高價(jià)位區(qū)、中價(jià)一般分為高價(jià)位區(qū)、中價(jià)位區(qū)、低價(jià)位區(qū)。為兩邊位區(qū)、低價(jià)位區(qū)。為兩邊低低, ,中間高的常態(tài)曲線中間高的常態(tài)曲線單單峯峯型商品曲線型商品曲線第一峰值價(jià)格第一峰值價(jià)格第二峰值價(jià)格第二峰值價(jià)格SKU:價(jià)格線（價(jià)格線（PRICE LINE）商品線商品線 價(jià)格帶價(jià)格帶 (PRICE ZONE)價(jià)格寬度：價(jià)格寬度： 中心價(jià)格中心價(jià)格 (PRICE POINT)中價(jià)位中價(jià)位: 下限價(jià)格最低價(jià)位下限價(jià)格最低價(jià)位 上限價(jià)

42、格最高價(jià)位上限價(jià)格最高價(jià)位: 問題問題 例例-直線型：直線型： 圖中成了一條直線，圖中成了一條直線，表示該超市表示該超市類商類商品屬于商品結(jié)構(gòu)中缺品屬于商品結(jié)構(gòu)中缺乏乏 A A 類重點(diǎn)商品，整類重點(diǎn)商品，整個(gè)商品系列走進(jìn)了個(gè)商品系列走進(jìn)了“好像什么價(jià)錢都能好像什么價(jià)錢都能賣一點(diǎn)、但又好像什賣一點(diǎn)、但又好像什么都不好賣么都不好賣”的誤區(qū)。的誤區(qū)。 價(jià)格價(jià)格銷售額銷售額水平線型商品曲線水平線型商品曲線 雙峰型：雙峰型： 以價(jià)格線為橫座標(biāo)，以以價(jià)格線為橫座標(biāo)，以銷售額銷售額 / / 銷售量為縱銷售量為縱坐標(biāo)進(jìn)行分析，許多坐標(biāo)進(jìn)行分析，許多專家認(rèn)為一個(gè)健康的專家認(rèn)為一個(gè)健康的超市商品結(jié)構(gòu)要求曲超市商品結(jié)構(gòu)要求曲線必須是雙峰狀的，線必須是雙峰狀的，而且必須前面低價(jià)位而且必須前面低價(jià)位一個(gè)波峰高于后面高一個(gè)波峰高于后面高價(jià)位的波峰。價(jià)位的波峰。 低價(jià)位峰高值高價(jià)位峰高值價(jià)格價(jià)格銷售額銷售額雙峰型商品曲線雙峰型商品曲線包扎戰(zhàn)略法包扎戰(zhàn)略法適用時(shí)機(jī)適用時(shí)機(jī): :我店規(guī)模比競爭店大時(shí)我店規(guī)模比競爭店大時(shí)1、因顧客