企業(yè)大客戶(hù)識(shí)別和攻關(guān)培訓(xùn)教材

1、精選ppt大客戶(hù)識(shí)別及攻關(guān)大客戶(hù)識(shí)別及攻關(guān) 精選ppt序言：現(xiàn)階段分析序言：現(xiàn)階段分析n現(xiàn)階段全球經(jīng)濟(jì)在受到美國(guó)次貸危機(jī)影響日益嚴(yán)重，工業(yè)電器競(jìng)爭(zhēng)日益激烈，產(chǎn)品同質(zhì)化，價(jià)格透明化，利潤(rùn)微薄化，關(guān)系隱性化導(dǎo)致目前電氣產(chǎn)品競(jìng)爭(zhēng)趨于白熱化。 n09年國(guó)家提出保八口號(hào)，提出大量刺激經(jīng)濟(jì)方案，對(duì)于我們來(lái)說(shuō)：推出終端決勝市場(chǎng)思路，我們只有在以分銷(xiāo)渠道為主翼、終端直營(yíng)為輔翼，培養(yǎng)大分銷(xiāo)渠道客戶(hù)的同時(shí)，建立一大批忠誠(chéng)度高的終端項(xiàng)目客戶(hù)。 精選ppt第一部分：大型客戶(hù)的識(shí)別n終端業(yè)務(wù)的開(kāi)拓是每個(gè)企業(yè)未來(lái)戰(zhàn)略的核心重點(diǎn)，終端項(xiàng)目客戶(hù)的建立，是一個(gè)系統(tǒng)性、程序化的過(guò)程。n一個(gè)大型項(xiàng)目業(yè)務(wù)從終端立項(xiàng)到業(yè)務(wù)實(shí)現(xiàn)是一個(gè)冗

2、雜的過(guò)程，它往往不是一個(gè)人說(shuō)了算的，采購(gòu)流程所涉及的采購(gòu)部人員、技術(shù)人員、財(cái)務(wù)人員、公司高層決策者等要逐個(gè)攻關(guān)；從項(xiàng)目立項(xiàng)到成交服務(wù)，都要層層攻關(guān)。n終端客戶(hù)的建立，個(gè)人認(rèn)為更要注重關(guān)系營(yíng)銷(xiāo)，這樣有助于使服務(wù)、質(zhì)量和營(yíng)銷(xiāo)三者環(huán)環(huán)相扣，使贏得客戶(hù)與保有客戶(hù)這兩方面呼應(yīng)扣合起來(lái)。因此，開(kāi)發(fā)大型終端客戶(hù)，需要我們對(duì)更多知識(shí)、更多信息的全面掌握。 精選ppt 在談主題之前，與大家共同探討如下9個(gè)問(wèn)題1、工業(yè)電氣最終使用目標(biāo)客戶(hù)群為哪些、工業(yè)電氣最終使用目標(biāo)客戶(hù)群為哪些?A、工廠及機(jī)械配套企業(yè)使用，用于老設(shè)備檢測(cè)、維修或新設(shè)備安裝調(diào)試B、開(kāi)關(guān)廠使用，用于機(jī)電成套設(shè)備安裝使用，銷(xiāo)售至項(xiàng)目工程或需求廠家C、

3、電力系統(tǒng)使用，用于農(nóng)城網(wǎng)改造或新電力系統(tǒng)安裝調(diào)試D、醫(yī)院、學(xué)校、科研機(jī)構(gòu)等單位使用，用于授課、新品開(kāi)發(fā)、實(shí)驗(yàn)等用途E、房地產(chǎn)公司使用，用于樓宇電氣控制2、工業(yè)電氣元器件一般誰(shuí)采購(gòu)？、工業(yè)電氣元器件一般誰(shuí)采購(gòu)？A、分銷(xiāo)商B、開(kāi)關(guān)廠C、項(xiàng)目經(jīng)理（中間人）D、零散用戶(hù)E、廠家直購(gòu)（包括電力系統(tǒng)）思考思考精選ppt3、終端工程項(xiàng)目操作流程？、終端工程項(xiàng)目操作流程？一般情況下是工程項(xiàng)目立項(xiàng)尋找項(xiàng)目經(jīng)理選擇開(kāi)關(guān)廠選擇使用元件廠家通過(guò)項(xiàng)目審核小組進(jìn)行招投標(biāo)決定使用廠家開(kāi)關(guān)廠開(kāi)關(guān)廠元件廠家元件廠家項(xiàng)目考核項(xiàng)目考核項(xiàng)目項(xiàng)目經(jīng)理經(jīng)理工 程 項(xiàng)工 程 項(xiàng)目目 以上圖標(biāo)作為模擬我們?cè)趯?shí)際終端業(yè)務(wù)操作流程。一般情況下，

4、我們需要做的是以上圖標(biāo)作為模擬我們?cè)趯?shí)際終端業(yè)務(wù)操作流程。一般情況下，我們需要做的是首先了解工程項(xiàng)目資料首先了解工程項(xiàng)目資料然后有選擇性展開(kāi)項(xiàng)目攻關(guān)（分別從項(xiàng)目審核小組、項(xiàng)目然后有選擇性展開(kāi)項(xiàng)目攻關(guān)（分別從項(xiàng)目審核小組、項(xiàng)目經(jīng)理、開(kāi)關(guān)廠、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾方面入手）經(jīng)理、開(kāi)關(guān)廠、競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手幾方面入手）成功中標(biāo)或?qū)Ψ绞褂梦覀儺a(chǎn)品成功中標(biāo)或?qū)Ψ绞褂梦覀儺a(chǎn)品后期服務(wù)后期服務(wù)及售后服務(wù)，項(xiàng)目資料是作為我們選定目標(biāo)客戶(hù)的首要步驟。及售后服務(wù)，項(xiàng)目資料是作為我們選定目標(biāo)客戶(hù)的首要步驟。精選ppt4 4、終端資料包括哪幾方面？、終端資料包括哪幾方面？A、客戶(hù)最近的采購(gòu)計(jì)劃 B、通過(guò)這個(gè)項(xiàng)目要解決什么問(wèn)題C、決策人和影

5、響者 D、采購(gòu)時(shí)間表E、采購(gòu)預(yù)算 F、采購(gòu)流程5 5、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分為八個(gè)階段、客戶(hù)內(nèi)部采購(gòu)流程分為八個(gè)階段A、發(fā)現(xiàn)問(wèn)題，提出需求10% B、研究可行性，確定預(yù)算10%C、項(xiàng)目立項(xiàng)，組建采購(gòu)小組5% D、建立采購(gòu)標(biāo)準(zhǔn)5%E、招標(biāo)，初步篩選20% F、確定首選供應(yīng)商25%G、合同審核，商務(wù)談判15% H、簽約10%6 6、客戶(hù)的背景資料包括哪些？、客戶(hù)的背景資料包括哪些？A、客戶(hù)組織結(jié)構(gòu) B、各種形勢(shì)的通信方式C、區(qū)分客戶(hù)的使用部門(mén)、采購(gòu)部門(mén)、支持部門(mén)D、了解客戶(hù)具體使用的維護(hù)人員、管理層和高層客戶(hù)E、同類(lèi)產(chǎn)品安裝和使用情況 F、客戶(hù)的業(yè)務(wù)情況G、客戶(hù)所在的行業(yè)基本狀況等。精選ppt7 7、

6、上門(mén)拜訪要符合的條件、上門(mén)拜訪要符合的條件A、找對(duì)合格的經(jīng)手人士 B、推薦客戶(hù)方在技術(shù)能力上的優(yōu)勢(shì)C、明確客戶(hù)內(nèi)部的采購(gòu)流程，特別是可能的項(xiàng)目負(fù)責(zé)人D、建立并發(fā)展與經(jīng)手人士的關(guān)系 E、雙方達(dá)成共識(shí)，可以招投標(biāo)方案設(shè)計(jì)8 8、客戶(hù)忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn)是什么？、客戶(hù)忠誠(chéng)度的標(biāo)準(zhǔn)是什么？A、客戶(hù)不購(gòu)買(mǎi)或極少購(gòu)買(mǎi)其他公司的產(chǎn)品和服務(wù)B、重復(fù)購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品和服務(wù)C、推薦他人購(gòu)買(mǎi)本公司的產(chǎn)品和服務(wù)9 9、獲取終端項(xiàng)目信息的途徑有哪些？、獲取終端項(xiàng)目信息的途徑有哪些？A、網(wǎng)站 B、黃頁(yè) C、報(bào)紙D、地毯式搜索（大型工業(yè)園、工業(yè)集中地等）E、經(jīng)人介紹（親戚、朋友、路人）精選ppt根據(jù)以上信息，總結(jié)得出終端目標(biāo)客戶(hù)選

7、定原則：根據(jù)以上信息，總結(jié)得出終端目標(biāo)客戶(hù)選定原則：（1 1）、有電氣元件需求的電力公司、廠礦、企事業(yè)單位、房地）、有電氣元件需求的電力公司、廠礦、企事業(yè)單位、房地產(chǎn)、項(xiàng)目經(jīng)理、開(kāi)關(guān)廠、機(jī)械配套企業(yè)及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家元件產(chǎn)、項(xiàng)目經(jīng)理、開(kāi)關(guān)廠、機(jī)械配套企業(yè)及其他競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手廠家元件銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等，都是終端目標(biāo)潛在客戶(hù)；銷(xiāo)售網(wǎng)點(diǎn)等，都是終端目標(biāo)潛在客戶(hù)；（2 2）、綜合實(shí)力好，有購(gòu)買(mǎi)、償還能力的單位、企業(yè)或個(gè)人；）、綜合實(shí)力好，有購(gòu)買(mǎi)、償還能力的單位、企業(yè)或個(gè)人；（3 3）、對(duì)欲進(jìn)入的工程項(xiàng)目，前期調(diào)查、摸索必須清晰，了解）、對(duì)欲進(jìn)入的工程項(xiàng)目，前期調(diào)查、摸索必須清晰，了解使用者、評(píng)估者、決策者、批準(zhǔn)者等

8、影響者和決策人，有計(jì)劃的使用者、評(píng)估者、決策者、批準(zhǔn)者等影響者和決策人，有計(jì)劃的逐步攻關(guān)；逐步攻關(guān)；（4 4）、找到）、找到1-21-2個(gè)欲攻關(guān)的工程項(xiàng)目經(jīng)手人士或關(guān)鍵人（人數(shù)越個(gè)欲攻關(guān)的工程項(xiàng)目經(jīng)手人士或關(guān)鍵人（人數(shù)越少越好），作為潛在終端目標(biāo)客戶(hù)，建立并發(fā)展與經(jīng)手人士或關(guān)少越好），作為潛在終端目標(biāo)客戶(hù)，建立并發(fā)展與經(jīng)手人士或關(guān)鍵人的關(guān)系，達(dá)成共識(shí)，與對(duì)方一起設(shè)計(jì)操作方法、招投標(biāo)方案；鍵人的關(guān)系，達(dá)成共識(shí)，與對(duì)方一起設(shè)計(jì)操作方法、招投標(biāo)方案；精選ppt終端目標(biāo)客戶(hù)選定原則：終端目標(biāo)客戶(hù)選定原則：（5 5）、業(yè)績(jī)展示或樣板工程讓對(duì)方對(duì)公司品牌逐步信任（電）、業(yè)績(jī)展示或樣板工程讓對(duì)方對(duì)公司品牌逐

9、步信任（電氣產(chǎn)品更多得在于使用者的信任），認(rèn)可公司品牌，氣產(chǎn)品更多得在于使用者的信任），認(rèn)可公司品牌，“價(jià)格價(jià)格不是主要依據(jù)，客戶(hù)更相信產(chǎn)品給他們帶去的價(jià)值，而非價(jià)不是主要依據(jù)，客戶(hù)更相信產(chǎn)品給他們帶去的價(jià)值，而非價(jià)格格”；（6 6）、終端攻關(guān)前，需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（價(jià)位、主攻關(guān)要件）、終端攻關(guān)前，需對(duì)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手情況（價(jià)位、主攻關(guān)要件人、產(chǎn)品等情況）調(diào)研分析到位；人、產(chǎn)品等情況）調(diào)研分析到位；（7 7）、選定客戶(hù)注重全局意識(shí)（避免同品牌內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、避免）、選定客戶(hù)注重全局意識(shí)（避免同品牌內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)、避免經(jīng)手人士利益分歧、權(quán)衡投入產(chǎn)出比、潛在終端項(xiàng)目跟蹤等）經(jīng)手人士利益分歧、權(quán)衡投入產(chǎn)出比、潛在終端項(xiàng)目

10、跟蹤等）（8 8）、選擇終端客戶(hù)，需結(jié)合售前）、選擇終端客戶(hù)，需結(jié)合售前售中售中售后服務(wù)全程配售后服務(wù)全程配合，技術(shù)、商務(wù)、物流需一一體現(xiàn)。合，技術(shù)、商務(wù)、物流需一一體現(xiàn)。世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益世界上沒(méi)有永遠(yuǎn)的敵人，也沒(méi)有永遠(yuǎn)的朋友，只有永遠(yuǎn)的利益精選ppt 總結(jié)：總結(jié)： “尺有所短寸有所長(zhǎng)”，每個(gè)事物都存在獨(dú)到的一面，做銷(xiāo)售不強(qiáng)調(diào)獨(dú)特性。做銷(xiāo)售就是以結(jié)果為導(dǎo)向，以銷(xiāo)量權(quán)衡一個(gè)業(yè)務(wù)員優(yōu)質(zhì)與否。項(xiàng)目客戶(hù)一樣存在大小，從上述從上述8 8條終端目標(biāo)客戶(hù)選定原則條終端目標(biāo)客戶(hù)選定原則中選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，即是我們的項(xiàng)目大客戶(hù)！中選出優(yōu)質(zhì)客戶(hù)，即是我們的項(xiàng)目大客戶(hù)！ 結(jié)合公司2

11、009年終端業(yè)務(wù)考核辦法說(shuō)明中的規(guī)定，很容易識(shí)別。 （1 1）、為上市公司，未被）、為上市公司，未被SPSP、STST處理，且在處理，且在0808年有盈利，經(jīng)營(yíng)年有盈利，經(jīng)營(yíng)性現(xiàn)金流為正；性現(xiàn)金流為正； （2 2）、注冊(cè)資金在）、注冊(cè)資金在500500萬(wàn)元以上，天正產(chǎn)品年度購(gòu)貨額在萬(wàn)元以上，天正產(chǎn)品年度購(gòu)貨額在5050萬(wàn)萬(wàn)元以上的非上市公司；元以上的非上市公司； （3 3）、或?qū)井a(chǎn)品招標(biāo)，天正產(chǎn)品年度中標(biāo)購(gòu)貨額在）、或?qū)井a(chǎn)品招標(biāo)，天正產(chǎn)品年度中標(biāo)購(gòu)貨額在3030萬(wàn)元萬(wàn)元以上的政府部門(mén)及事業(yè)單位。以上的政府部門(mén)及事業(yè)單位。 企業(yè)靠什么成長(zhǎng)？客戶(hù)？不是！是具有價(jià)值回報(bào)的客戶(hù)，大客戶(hù)企業(yè)靠什

12、么成長(zhǎng)？客戶(hù)？不是！是具有價(jià)值回報(bào)的客戶(hù)，大客戶(hù)精選ppt第二部分：項(xiàng)目客戶(hù)攻關(guān)及案例分享第二部分：項(xiàng)目客戶(hù)攻關(guān)及案例分享以下分兩種情況進(jìn)行分析以下分兩種情況進(jìn)行分析 n招投標(biāo)業(yè)務(wù)招投標(biāo)業(yè)務(wù)n項(xiàng)目業(yè)務(wù)直接攻關(guān)項(xiàng)目業(yè)務(wù)直接攻關(guān) 招投標(biāo)業(yè)務(wù)，需了解招投標(biāo)流程： 企業(yè)資質(zhì)審查入網(wǎng)、入圍購(gòu)買(mǎi)標(biāo)書(shū)評(píng)標(biāo)、議標(biāo)中標(biāo)、合同簽訂后期服務(wù) 進(jìn)行業(yè)務(wù)攻關(guān)分析前，首先對(duì)于項(xiàng)目攻關(guān)中，可能遇到的客戶(hù)角色進(jìn)行一個(gè)分類(lèi)，以便于大家在實(shí)際中操作。客戶(hù)角色分為4類(lèi)：使用者、評(píng)估者、決策者、批準(zhǔn)者。他們的特點(diǎn)如下：精選ppt批準(zhǔn)者決策者評(píng)估者使用者通常是一到兩位高層人士，有權(quán)審查、批準(zhǔn)或否決下級(jí)的決定；采購(gòu)過(guò)程中，參與的時(shí)間短，

13、但每次他們參與，都是來(lái)做決定的；通常情況下不使用否決權(quán)，特別是某些申請(qǐng)和決定來(lái)自其信任的下級(jí)；產(chǎn)品對(duì)某個(gè)人及公司有影響時(shí)，找尋證據(jù)，判斷使用與否。對(duì)于購(gòu)買(mǎi)結(jié)果承擔(dān)責(zé)任；并在購(gòu)買(mǎi)過(guò)程中有選擇產(chǎn)品、技術(shù)和方案的權(quán)力；取舍過(guò)程中一定程度上受評(píng)估者的專(zhuān)業(yè)意見(jiàn)影響。通常是技術(shù)專(zhuān)家、產(chǎn)品專(zhuān)家、采購(gòu)評(píng)估專(zhuān)家和法律專(zhuān)家組成的專(zhuān)家組；從產(chǎn)品、技術(shù)、服務(wù)和解決方案等方面全面分析優(yōu)劣和利弊；向高層提供專(zhuān)業(yè)性建議。直接使用這些設(shè)備或者直接接觸服務(wù)；處于組織結(jié)構(gòu)最低層；關(guān)注產(chǎn)品或服務(wù)實(shí)際操作的便利性和效能；對(duì)產(chǎn)品采購(gòu)過(guò)程影響不大，但也被作為一個(gè)因素予以考慮 一定是決策者關(guān)鍵人（影響者） 影響者角色分析以及主要特點(diǎn)：精選

14、ppt 第二十二條 招標(biāo)人不得向他人透露已獲取招標(biāo)文件的潛在投標(biāo)人的名稱(chēng)、數(shù)量以及可能影響公平競(jìng)爭(zhēng)的有關(guān)招標(biāo)投標(biāo)的其他情況。招標(biāo)人設(shè)有標(biāo)底的，標(biāo)底必須保密。如果連對(duì)手都不了解，如果連對(duì)手都不了解，那我們很難在招標(biāo)中勝出！那我們很難在招標(biāo)中勝出！ 第三十二條 投標(biāo)人不得相互串通投標(biāo)報(bào)價(jià)，不得排擠其他投標(biāo)人的公平競(jìng)爭(zhēng)，損害招標(biāo)人或者其他投標(biāo)人的合法權(quán)益。 投標(biāo)人不得與招標(biāo)人串通投標(biāo)，損害國(guó)家利益、社會(huì)公共利益或者他人的合法權(quán)益。 禁止投標(biāo)人以向招標(biāo)人或者評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員行賄的手段謀取中標(biāo)。現(xiàn)實(shí)中，招標(biāo)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)圍標(biāo)、陪標(biāo)現(xiàn)實(shí)中，招標(biāo)經(jīng)常會(huì)出現(xiàn)圍標(biāo)、陪標(biāo)燈非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，以保證招標(biāo)的成功性。如果現(xiàn)代社

15、會(huì)不燈非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，以保證招標(biāo)的成功性。如果現(xiàn)代社會(huì)不使用非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，那還談何去招投標(biāo)標(biāo)！使用非正常競(jìng)爭(zhēng)手段，那還談何去招投標(biāo)標(biāo)！ 第三十三條 投標(biāo)人不得以低于成本的報(bào)價(jià)競(jìng)標(biāo)，也不得以他人名義投標(biāo)或者以其他方式弄虛作假，騙取中標(biāo)。與投標(biāo)人有利害關(guān)系的人不得進(jìn)入相關(guān)項(xiàng)目的評(píng)標(biāo)委員會(huì)；已經(jīng)進(jìn)入的應(yīng)當(dāng)更換。 招投標(biāo)業(yè)務(wù)法律了解：精選ppt 第三十三條 評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員的名單在中標(biāo)結(jié)果確定前應(yīng)當(dāng)保密。信息檔案完善，可使中標(biāo)機(jī)率加大，適當(dāng)時(shí)候采取市信息檔案完善，可使中標(biāo)機(jī)率加大，適當(dāng)時(shí)候采取市場(chǎng)倒推法給與產(chǎn)品定價(jià)，可以為今后在類(lèi)似招標(biāo)中順利中標(biāo)做場(chǎng)倒推法給與產(chǎn)品定價(jià)，可以為今后在類(lèi)似招標(biāo)中順利中標(biāo)做

16、好鋪墊，前期進(jìn)入為主，利潤(rùn)為輔；后期利潤(rùn)為首，關(guān)系維護(hù)好鋪墊，前期進(jìn)入為主，利潤(rùn)為輔；后期利潤(rùn)為首，關(guān)系維護(hù)為主。為主。 第三十八條 招標(biāo)人應(yīng)當(dāng)采取必要的措施，保證評(píng)標(biāo)在嚴(yán)格保密的情況下進(jìn)行。 任何單位和個(gè)人不得非法干預(yù)、影響評(píng)標(biāo)的過(guò)程和結(jié)果。 第四十三條 在確定中標(biāo)人前，招標(biāo)人不得與投標(biāo)人就投標(biāo)價(jià)格、投標(biāo)方案等實(shí)質(zhì)性?xún)?nèi)容進(jìn)行談判。 第四十四條 評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員應(yīng)當(dāng)客觀、公正地履行職務(wù)，遵守職業(yè)道德，對(duì)所提出的評(píng)審意見(jiàn)承擔(dān)個(gè)人責(zé)任。 評(píng)標(biāo)委員會(huì)成員不得私下接觸投標(biāo)人，不得收受投標(biāo)人的財(cái)物或者其他好處。沒(méi)有花精力，沒(méi)有投入就能中標(biāo)，那是巧合。沒(méi)有花精力，沒(méi)有投入就能中標(biāo)，那是巧合。招投標(biāo)業(yè)務(wù)法律了

17、解：精選ppt“得終端者得天下得終端者得天下”作為現(xiàn)在銷(xiāo)售行業(yè)流行的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，作為現(xiàn)在銷(xiāo)售行業(yè)流行的一個(gè)風(fēng)向標(biāo)，每個(gè)行業(yè)都意識(shí)到此種工作的重要性。每個(gè)行業(yè)都意識(shí)到此種工作的重要性。 那么如何與客戶(hù)溝通？那么如何與客戶(hù)溝通？ 如何拿下終端業(yè)務(wù)呢？如何拿下終端業(yè)務(wù)呢？ 如何保證業(yè)務(wù)成交后的回款呢？如何保證業(yè)務(wù)成交后的回款呢？ 每個(gè)業(yè)務(wù)人員在對(duì)終端客戶(hù)攻關(guān)過(guò)程中，一般都會(huì)經(jīng)歷如下五個(gè)階段： 第一階段 心理戒備期 典型語(yǔ)言：“你們有廠家手續(xù)嗎？全嗎？帶著沒(méi)有呀？” 第二階段 心理拒絕期 典型語(yǔ)言：“類(lèi)似的產(chǎn)品我們都有使用，如人民，長(zhǎng)城、精益等，不缺。”“我們有正泰的，德力西的，施耐德等某某大廠的產(chǎn)品

18、，客戶(hù)們都認(rèn)大廠的。”“以后再說(shuō)吧，這次不定了” 精選pptn 第三階段 心理嘗試期n 典型語(yǔ)言：“你們廠家準(zhǔn)備在這邊做到什么程度，或者做多長(zhǎng)時(shí)間？”“這個(gè)產(chǎn)品效果怎么樣到底？”“這個(gè)產(chǎn)品壽命有多久，出現(xiàn)問(wèn)題了能及時(shí)服務(wù)嗎？”n 第四階段 心理接納期n 典型語(yǔ)言：“先訂幾種產(chǎn)品試試，如果好的話再接著訂。”“以后如果想訂貨，我們?cè)趺凑夷銈儯俊眓 第五階段 心理成熟期n 從稱(chēng)呼會(huì)親切的稱(chēng)我們?yōu)樾或者老X，并且語(yǔ)氣比較隨意。 與客戶(hù)交流、察言觀色是最重要的，尤其是適當(dāng)建議，與客戶(hù)交流、察言觀色是最重要的，尤其是適當(dāng)建議，改變思維模式，由固定式思維模式向發(fā)散思維模式轉(zhuǎn)變。改變思維模式，由固定式思維模

19、式向發(fā)散思維模式轉(zhuǎn)變。“細(xì)節(jié)決定成敗細(xì)節(jié)決定成敗”，我們一定要針對(duì)不同的角色，不同的場(chǎng)，我們一定要針對(duì)不同的角色，不同的場(chǎng)合，表現(xiàn)得體，與客戶(hù)建立情感，為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。合，表現(xiàn)得體，與客戶(hù)建立情感，為長(zhǎng)期合作奠定基礎(chǔ)。精選ppt 第三部分：終端銷(xiāo)售中可能忽視的第三部分：終端銷(xiāo)售中可能忽視的十大錯(cuò)誤十大錯(cuò)誤 終端業(yè)務(wù)大多為大型項(xiàng)目或招投標(biāo)業(yè)務(wù)，在銷(xiāo)售過(guò)程中，往往容易忽視一些錯(cuò)誤。只要犯一些小錯(cuò)誤，就有可能與此批業(yè)務(wù)失之交臂。為了有效避免我們出現(xiàn)類(lèi)似情況，下面列舉了十個(gè)容易忽視的錯(cuò)誤，幫助我們能夠得心應(yīng)手得運(yùn)作終端業(yè)務(wù)及開(kāi)發(fā)終端客戶(hù)。精選pptn錯(cuò)誤一：胡亂猜想客戶(hù)需求 尤其是關(guān)鍵人的真正需求以及挖掘信息壁壘后的實(shí)質(zhì)需求n錯(cuò)誤二：項(xiàng)目費(fèi)用無(wú)法控制 開(kāi)拓終端講究“投入產(chǎn)出比”，千萬(wàn)不要把“會(huì)哭的孩子有奶吃”作為爭(zhēng)取公司資源，取得更好業(yè)績(jī)的基礎(chǔ)，這樣對(duì)公司發(fā)展不利n錯(cuò)誤三：先買(mǎi)賣(mài)再做朋友，而不是先做朋友再買(mǎi)賣(mài) 先買(mǎi)賣(mài)再做朋友這種以產(chǎn)品為中心的理念在10年前正確的，現(xiàn)在“和客戶(hù)做朋友