1010814035路亞斌

1、同程網(wǎng)的旅游電子商務(wù)模式同程網(wǎng)：中國(guó)一流的一站式旅游預(yù)訂平臺(tái)之一，網(wǎng)站擁有國(guó)內(nèi)齊全的旅游產(chǎn)品線，提供國(guó)內(nèi)20000余家及海外100000余家酒店預(yù)訂，覆蓋全國(guó)所有航線的機(jī)票預(yù)訂，8000余家景區(qū)門(mén)票預(yù)訂，全球熱門(mén)演出門(mén)票預(yù)訂，200多個(gè)城市租車預(yù)訂，境內(nèi)外品質(zhì)旅游度假預(yù)訂。提供互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂、手機(jī)無(wú)線預(yù)訂和365X24小時(shí)電話預(yù)訂，網(wǎng)站秉持“有保障的低價(jià)”原則，在行業(yè)內(nèi)首創(chuàng)“先行賠付”和“點(diǎn)評(píng)返獎(jiǎng)金”等特色增值服務(wù)，成為目前中國(guó)增長(zhǎng)速度極快的旅游預(yù)訂平臺(tái)。一起游：中國(guó)一流的旅游資訊類門(mén)戶網(wǎng)站，為超過(guò)1000萬(wàn)會(huì)員提供真實(shí)可信的出行指南和旅游資訊。網(wǎng)站形成了以旅游攻略、點(diǎn)評(píng)、問(wèn)答、博客為特色的旅游社

2、區(qū)，為旅游者提供全球上千個(gè)熱門(mén)目的地官方旅游攻略。100萬(wàn)篇驢友原創(chuàng)游記攻略，超過(guò)300萬(wàn)條以上高質(zhì)量旅游點(diǎn)評(píng)與問(wèn)答，正在成為國(guó)內(nèi)旅游者安排旅游行程及分享游后體驗(yàn)的首選網(wǎng)站。旅交匯：中國(guó)一流的旅游B2B交易平臺(tái)，為包括旅行社、酒店、景區(qū)、交通、票務(wù)代理等在內(nèi)的旅游企業(yè)提供專業(yè)的交易、交流和信息化管理服務(wù)，目前擁有注冊(cè)旅游企業(yè)會(huì)員14萬(wàn)余家，其中VIP會(huì)員10000余家,被譽(yù)為永不落幕的旅游交易會(huì)。目前基于Saas平臺(tái)的旅行社、酒店、航空軟件用戶遍布全國(guó)，市場(chǎng)占有率超過(guò)70%，正在成為國(guó)內(nèi)旅游信息化的標(biāo)準(zhǔn)軟件。近日，同程旅游網(wǎng)面向所有酒店預(yù)訂客戶推出了售價(jià)僅為“20元”的星級(jí)特價(jià)房，這是繼去年年

3、底春秋航空的“1元機(jī)票”之后市場(chǎng)上出現(xiàn)的又一種超低價(jià)預(yù)訂產(chǎn)品。同樣是與旅游相關(guān)的網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂產(chǎn)品，同樣出現(xiàn)在資源緊缺的“黃金周”，同樣以超低價(jià)出售。眾所周知，“1元機(jī)票”的促銷者就是是生產(chǎn)者本身，這種低于成本價(jià)格的促銷行為難免讓人質(zhì)疑。春秋航空正是由于促銷這款“1元機(jī)票”被罰款15萬(wàn)元，主管部門(mén)的這一決定多少代表了很大一部分人的意見(jiàn)。而這樣嚴(yán)厲的處罰卻沒(méi)有阻止同程旅游網(wǎng)推出“20元星級(jí)酒店”的產(chǎn)品，究竟是這種炒作的宣傳效果太好，讓經(jīng)營(yíng)者不畏重罰，還是其中另有更高明的用意？據(jù)了解，同程網(wǎng)對(duì)“20元星級(jí)酒店”的籌備早在兩個(gè)月前就已經(jīng)開(kāi)始，他們并不否認(rèn)這一創(chuàng)意來(lái)源于“1元機(jī)票”，但是明確表示，“20元星

4、級(jí)酒店”與“1元機(jī)票”有著很大的不同。我們?cè)谕叹W(wǎng)上看到，杭州紫金港大酒店、林芝小天鵝賓館等酒店都掛起了20元的售價(jià)，昨天記者也采訪了成功預(yù)訂杭州紫金港大酒店的孫先生，他介紹說(shuō)：“我一直是同程網(wǎng)的忠實(shí)用戶，在這里預(yù)訂酒店不是一次兩次了，他們的服務(wù)和獎(jiǎng)金都是我很滿意的。能夠訂到20元的星級(jí)酒店，我覺(jué)得非常幸運(yùn)，據(jù)說(shuō)這也是跟另一位朋友與時(shí)間競(jìng)爭(zhēng)的結(jié)果。我期待以后有更多這樣的產(chǎn)品和機(jī)會(huì)?！倍叹W(wǎng)預(yù)訂部負(fù)責(zé)人反駁了“20元星級(jí)酒店”完全是宣傳噱頭的說(shuō)法，他說(shuō)：“我們需要有效的宣傳，但是有效的宣傳不等于謊言和炒作?？梢哉f(shuō)20元是一個(gè)很大的宣傳點(diǎn)，但是我們要達(dá)到的宣傳目的并不是低價(jià)，而是網(wǎng)絡(luò)是一種非常好

5、的資源分配工具，足以讓更多人享受到更多的實(shí)惠。中國(guó)的旅游市場(chǎng)相當(dāng)大，資源提供方和需求方都有相當(dāng)大的潛力沒(méi)有被挖掘，而傳統(tǒng)的營(yíng)銷模式很大程度上限制了兩方面的溝通，不利于銷售渠道的拓展。尤其是在黃金周這樣的旺季，產(chǎn)品看似供不應(yīng)求，價(jià)格暴漲，但實(shí)際上還有很多資源沒(méi)有被利用起來(lái)。如果使用網(wǎng)絡(luò)拓展供銷渠道，效果就完全不一樣。我們的20元星級(jí)酒店就是希望將這樣的理念傳遞給供求雙方。”那么同程旅游網(wǎng)究竟使用了什么樣的整合手段，能夠推出如此實(shí)惠的價(jià)格呢？“我們近一年時(shí)間來(lái)一直專注與旅游分銷系統(tǒng)的研發(fā)，對(duì)于旅游企業(yè)來(lái)說(shuō)我們的系統(tǒng)可以幫助他們實(shí)現(xiàn)目前所能想到的全部網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷程序。而作為旅游企業(yè)中非常重要的組成部分，

6、酒店也是我們系統(tǒng)所要服務(wù)的對(duì)象。我們正是將系統(tǒng)的研究推廣、酒店會(huì)員的開(kāi)發(fā)服務(wù)以及我們的預(yù)訂服務(wù)三者相聯(lián)系，才從中找到了一個(gè)很好的契合點(diǎn)。酒店獲得了網(wǎng)絡(luò)營(yíng)銷的新渠道，我們得到了優(yōu)勢(shì)資源，消費(fèi)者則能獲得最實(shí)惠的產(chǎn)品?！蓖叹W(wǎng)負(fù)責(zé)人提到的“系統(tǒng)”就是他們著力打造的“中房信旅游分銷平臺(tái)”，由于該產(chǎn)品剛一上市就引起了旅游各行業(yè)經(jīng)營(yíng)者的關(guān)注，同程網(wǎng)也借產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，與超過(guò)15個(gè)城市的近40家酒店建立了戰(zhàn)略合作伙伴關(guān)系，并且從酒店方面拿到了一部分客房資源，而這些資源就是本次“20元星級(jí)酒店”的部分來(lái)源。其次，同程網(wǎng)利用網(wǎng)絡(luò)優(yōu)勢(shì)，將流行的Last Minute概念加以推廣，整合酒店中突然取消的團(tuán)隊(duì)房、nos

7、how的散客房等瞬間積壓的資源，用超低價(jià)的優(yōu)勢(shì)在極短的時(shí)間內(nèi)為它們尋找新的買家。雖然看起來(lái)是偶然性的資源，但是當(dāng)這種偶然性積累到一定數(shù)量，達(dá)到相當(dāng)?shù)囊?guī)模就變成了必然。而只有網(wǎng)絡(luò)這種工具，才能讓這種瞬間資源的規(guī)模化變成現(xiàn)實(shí)。 “隨著旅游分銷理念的深入影響，網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂還會(huì)有更大的發(fā)展空間。除了酒店產(chǎn)品之外，旅游市場(chǎng)上還有很多其他產(chǎn)品有這種特價(jià)促銷的可能。這并不是違反市場(chǎng)規(guī)律的表現(xiàn)，恰恰相反，這是一種對(duì)經(jīng)濟(jì)規(guī)律的合理利用。因?yàn)樵谔囟ǖ臅r(shí)間和地點(diǎn)，供求總是不能達(dá)到完全的平衡，而超越了時(shí)空局限的網(wǎng)絡(luò)，則是利用這一空隙的最佳工具。”如此看來(lái)，同程旅游網(wǎng)確實(shí)是沒(méi)有硬著頭皮做賠本買賣。這款產(chǎn)品的市場(chǎng)反映如何，還

8、需要等待更多體驗(yàn)者的反饋，不過(guò)通過(guò)同程旅游網(wǎng)的解釋，我們似乎可以看得更深入一些。 除此以外，同程網(wǎng)還有一大特色吸引了非常多的酒店經(jīng)營(yíng)者，那就是客人留下的真實(shí)點(diǎn)評(píng)。這些點(diǎn)評(píng)涉及酒店的設(shè)施、服務(wù)、營(yíng)銷等各個(gè)方面，為酒店工作的改進(jìn)提供了明確的方向和實(shí)際的幫助，對(duì)酒店經(jīng)營(yíng)者來(lái)說(shuō)，這些點(diǎn)評(píng)是很好的監(jiān)督檢查工具。另外，點(diǎn)評(píng)的好壞也極大地影響了酒店的預(yù)訂量，說(shuō)明網(wǎng)上的點(diǎn)評(píng)已經(jīng)成為客人選擇酒店的重要參考。同程網(wǎng)正是憑借這一特色，邀請(qǐng)酒店參與合作，用特價(jià)的房間來(lái)?yè)Q取更多的客人點(diǎn)評(píng)，這也是一個(gè)新鮮的宣傳策略。一般有幾種模式，一是酒店自己建站，這個(gè)不多說(shuō)了;二就是酒店中介，現(xiàn)在目前象攜程、藝龍、同程都主要是這樣的模

9、式，有自己的呼叫中心和客服人員，我們小站長(zhǎng)不可能做到這點(diǎn)的;三就是聯(lián)盟了，其實(shí)藝龍、同程他們都在做聯(lián)盟的，注冊(cè)他們的帳號(hào)直接把酒店定單和查詢轉(zhuǎn)到他們的地址，然后就具體實(shí)際成交來(lái)提成了同程經(jīng)過(guò)年的打造，在全國(guó)旅游企業(yè)中已經(jīng)形成一定的品牌知名度，“品牌”本身包括“著名”與“信譽(yù)”這兩層內(nèi)涵，因此，要打造一個(gè)品牌，就要先打造“誠(chéng)信”，同程的紅黑榜和光榮榜做法，與支付寶的支付接口對(duì)接，來(lái)規(guī)范網(wǎng)上旅游企業(yè)約束自己的交易行為。起到非常積極的效果，“一元住星級(jí)酒店”“旅游博客大賽”等各種回饋活動(dòng)，真正讓客戶享受到低價(jià)與好處，用“商鞅立木”的形式來(lái)樹(shù)立自己的誠(chéng)信形象。同程ceo曾在阿里做誠(chéng)信通銷售，對(duì)阿里的文

10、化與誠(chéng)信觀比較熟悉，深知誠(chéng)信是b2b網(wǎng)站的命脈。同程不斷的搞圈地，主攻政府機(jī)構(gòu)，以點(diǎn)帶面，然后向所在地的旅游企業(yè)發(fā)起攻勢(shì)，此舉起到事半功倍之效。同程借國(guó)家大力發(fā)展旅游電子商務(wù)這一機(jī)遇，培訓(xùn)自己的講師團(tuán)隊(duì)，為當(dāng)?shù)芈糜纹髽I(yè)進(jìn)行電子商務(wù)普及與推廣工作，山東就是典型的案例，運(yùn)用C網(wǎng)資源與B網(wǎng)優(yōu)勢(shì)，向山東輸送大量的客源，直接給當(dāng)?shù)貛?lái)收益，另外特色旅游卡，1元游景區(qū)（旅游淡季）讓游客得到實(shí)惠。真正達(dá)到，地方政府，旅行企業(yè)，游客三贏的局面。08年和09年是中國(guó)旅游的旺年，全國(guó)各大旅游省份、城市政府把旅游產(chǎn)品推介工作作為重點(diǎn)進(jìn)行宣傳，加強(qiáng)旅游產(chǎn)品體系建設(shè)，優(yōu)化旅游產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，政企結(jié)合，舉辦各種大型主題促銷活動(dòng)

11、,努力提升當(dāng)?shù)芈糜沃群透?jìng)爭(zhēng)力，促進(jìn)區(qū)域旅游合作，爭(zhēng)創(chuàng)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)新優(yōu)勢(shì)。同程率先抓住了一些機(jī)會(huì)。同程善于媒體炒作和自我炒作，適時(shí)造勢(shì)其實(shí)是很重要的，給自己造勢(shì)，也給這個(gè)行業(yè)造勢(shì)，通過(guò)參加贏在中國(guó)，把同程網(wǎng)項(xiàng)目推到媒體和網(wǎng)友中，也把自己推向了VC，旅游b2b范圍很小，很難有大的贏利，而b2c正是同程后續(xù)的戰(zhàn)略之一，也是更大贏利的途徑。B2C 需要大量的資金，通過(guò)媒體造勢(shì)，找到自身的融資渠道。讓VC親近同程。同程六合一推出時(shí)也通過(guò)大量的媒體報(bào)導(dǎo)，軟文宣傳產(chǎn)品，為同程市場(chǎng)占有率作了有力的武器。 電子商務(wù)網(wǎng)站經(jīng)過(guò)中國(guó)近十年的發(fā)展，如今產(chǎn)業(yè)、市場(chǎng)不斷細(xì)分，行業(yè)網(wǎng)站已經(jīng)從跑馬圈地走向精耕細(xì)作，旅游網(wǎng)站經(jīng)過(guò)

12、這幾年的發(fā)展，國(guó)內(nèi)形成像攜程、E龍這樣的以酒店、機(jī)票、客房、度假產(chǎn)品預(yù)訂的在線網(wǎng)站。中華行知網(wǎng)，中國(guó)通用旅游網(wǎng)、樂(lè)途旅游網(wǎng)、九游網(wǎng)等一大批新的旅游網(wǎng)站。中國(guó)旅游消費(fèi)市場(chǎng)潛力巨大，btoc所占的份額還不足2%，而作為世界第一大的互聯(lián)網(wǎng)網(wǎng)民國(guó)，沒(méi)有理由在網(wǎng)上在線旅游市場(chǎng)份額如此低，隨著散客和自駕的趨勢(shì)越來(lái)越明顯，互聯(lián)網(wǎng)預(yù)訂將有可能成為未來(lái)主流。同程網(wǎng)正是順勢(shì)進(jìn)入C 網(wǎng),從同程的銷售業(yè)績(jī)中，不難發(fā)現(xiàn)，C網(wǎng)的的銷售額度在不斷提升。線下實(shí)體連鎖店以5000元低極的門(mén)檻加盟，著實(shí)讓許多中小旅行社獲得與大旅游企業(yè)同樣的機(jī)票分銷系統(tǒng)、旅游產(chǎn)品分銷機(jī)會(huì)，隨著更多的實(shí)體加盟，同程的分銷能力有力增強(qiáng)了，得到的返現(xiàn)也

13、更多了，統(tǒng)一的形象，統(tǒng)一的系統(tǒng)，同程的品牌形象無(wú)疑得到了巨大的提升,模式優(yōu)勢(shì)也越來(lái)越明顯。實(shí)體店不改變?cè)械穆眯猩绲慕?jīng)營(yíng)規(guī)則，只是多了一塊牌子和多了一個(gè)統(tǒng)一的平臺(tái)接口。通過(guò)大量的原始積累，同程在B網(wǎng)獲得了大量的供應(yīng)商，隨著C網(wǎng)的影響力不斷提升，B網(wǎng)不斷有更多優(yōu)惠低價(jià)的產(chǎn)品向C網(wǎng)輸送，形成有力互補(bǔ)，良性循環(huán)，造血功能不斷增強(qiáng)，形成良好的現(xiàn)金流，對(duì)同程后期的發(fā)展有巨大的提升，c網(wǎng)上模式上與攜程之間的模式有一定的區(qū)別，是純互聯(lián)網(wǎng)式，結(jié)合短信，就避免了建呼叫中心的高額成本。網(wǎng)絡(luò)預(yù)訂的空間比電話預(yù)訂的空間更大，所以贏利的增長(zhǎng)點(diǎn)也將有更一步的提升。運(yùn)營(yíng)優(yōu)勢(shì)：市場(chǎng)占有率政府公關(guān)能力技術(shù)各地辦事處建立學(xué)習(xí)創(chuàng)新

14、同程在做同業(yè)平臺(tái)得了個(gè)先機(jī)，在旅游電子商務(wù)發(fā)展初期進(jìn)行B網(wǎng)的建設(shè)，在競(jìng)爭(zhēng)力很小的情況下得以迅速積累了一大批旅游企業(yè)資源，自身的贏利能力已經(jīng)形成，再加VC的跟進(jìn)，以及同程一系列的市場(chǎng)活動(dòng)和政府公關(guān)，同程占據(jù)了一定的優(yōu)勢(shì)。C網(wǎng)建設(shè)同程沒(méi)有進(jìn)行大的燒錢(qián)活動(dòng)，而是通過(guò)讓利給消費(fèi)者，讓消費(fèi)者正真得到好處，加上B網(wǎng)旅游企業(yè)的資源，同程在線下進(jìn)行了各種專題活動(dòng)。把錢(qián)花在線下，通過(guò)活動(dòng)聚攏人氣，把線下人氣帶到線上，雖有悖于常理，但這種對(duì)通過(guò)活動(dòng)攬人氣做法，已經(jīng)得到認(rèn)可，真正互聯(lián)網(wǎng)上投入的并不多。比如住酒店客戶點(diǎn)評(píng)拿現(xiàn)金活動(dòng)，讓客戶感覺(jué)很真實(shí)，同程獎(jiǎng)金模式，直接向攜程、E龍的訂房模式發(fā)起挑戰(zhàn)，和攜程進(jìn)行比價(jià)。攜

15、程高額的呼叫中心成本、酒店供應(yīng)商維系開(kāi)發(fā)成本，人力資源成本，硬件投入成本，雖然他具有一定的優(yōu)勢(shì)，但這一模式上確實(shí)讓同程找到自身的差距與發(fā)展的空間。辦事處這一模式是可以肯定的，旅游具有一定的空間性與地域性，同程的會(huì)員遍布全國(guó)，在全國(guó)主要旅游城市，同程已經(jīng)在當(dāng)?shù)卦O(shè)立辦事機(jī)構(gòu)，隨著時(shí)間的推進(jìn)，將越來(lái)越多的辦事機(jī)構(gòu)建立，通過(guò)當(dāng)?shù)氐姆?wù)機(jī)構(gòu)，可以更好的服務(wù)當(dāng)?shù)氐穆糜纹髽I(yè)，提升同程的服務(wù)品質(zhì)和口碑。辦事處也起著與當(dāng)?shù)卣忧?、活?dòng)承辦策劃的功能。辦事處具有銷售團(tuán)隊(duì)，不僅能解決辦公費(fèi)用，而且還能為總部增加利潤(rùn)。當(dāng)然前期進(jìn)行了大量的市場(chǎng)調(diào)研和準(zhǔn)備工作。同程經(jīng)常搞旅游博客大賽活動(dòng)，看似平常的比賽，其實(shí)blog是繼論壇以后更聚攏人氣的方