外貿(mào)部門績效考核方案

1、外貿(mào)組績效考核方案（2010年）一、總則1. 為激勵外貿(mào)業(yè)務(wù)人員的主動性，積極地爭創(chuàng)效益，確保公司產(chǎn)品、服務(wù)滿足客戶的最新需求。2. 本方案適用于公司務(wù)部人員，包括外貿(mào)組長、業(yè)務(wù)員、初級業(yè)務(wù)員、業(yè)務(wù)助理。二、營業(yè)部總體目標1. 強調(diào)重點行業(yè)和重點區(qū)域的覆蓋率與占有率，實現(xiàn)公司的贏利目標，使公司運營進入良性循環(huán)。2. 簡化管理流程，做到管理流程透明化，強調(diào)真實有效的溝通，形成部門上層、業(yè)務(wù)人員的分級把關(guān)、 快速反應(yīng)的管理體系。3. 以崗位考核為依據(jù)，以基本工資考核其工作量，以業(yè)務(wù)量考核其工作業(yè)績。4. 提升現(xiàn)有產(chǎn)品競爭力，以性能價格比和新產(chǎn)品作為市場競爭的主要優(yōu)勢。5. 形成新產(chǎn)品納入業(yè)務(wù)軌道的

2、有效機制，使新產(chǎn)品盡快納入業(yè)務(wù)體系，成為利潤增長點。6. 營業(yè)部門目標明確，激發(fā)業(yè)務(wù)人員積極性，確立工作量和工作成果的考核標準，形成一支有戰(zhàn)斗力的 業(yè)務(wù)隊伍。7. 加強團隊建設(shè)，建立業(yè)務(wù)和管理技巧的培訓和交流制度。每周定時召開業(yè)務(wù)匯報會，每月進行書面工 作總結(jié)報告，每季度進行業(yè)務(wù)交流會。三、考核原則1. 以現(xiàn)金流作為考核依據(jù)。2. 收益與業(yè)績緊密掛鉤。3. 實事求是，嚴肅、客觀。四、考核指標考核指標實行層級考評，分為自評、上級評和經(jīng)理三個層次的考評。評分等級定義表考核得分91100 分8190 分7180分6170分60分以下考核結(jié)果優(yōu)良中基本合格不合格考核系數(shù)1.31.110.80.4五、薪

3、酬標準1. 業(yè)務(wù)人員采用“基本工資+浮動工資X（當月部門關(guān)鍵績效指標達成率）+業(yè)務(wù)津貼+業(yè)務(wù)提成”的薪酬體系。.1.固定工資將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中崗位工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。公司新人先從業(yè)務(wù)助理做起，轉(zhuǎn)正后員工按初級業(yè)務(wù)員（主要負責公司指定客戶）、業(yè)務(wù)員（獨立開發(fā)業(yè)務(wù)）、業(yè)務(wù)組長（業(yè)績突出，能管理下屬業(yè)務(wù)員）等劃定不同級次。詳見業(yè)務(wù)人員薪酬標準表。1 . 2浮動工資是將執(zhí)行公司統(tǒng)一的薪酬管理制度，其中浮動工資依據(jù)公司“薪資標準表”確定級次。 詳見業(yè)務(wù)人員薪酬標準表。1 . 3業(yè)務(wù)津貼是公司為業(yè)務(wù)員開展工作的一項特殊津貼。20個工作日者，享有浮動1 . 4當月出勤W 10

4、個工作日者，不享有浮動工資和業(yè)務(wù)津貼，當月出勤W 工資和業(yè)務(wù)津貼的 50% O.5業(yè)務(wù)人員薪酬標準表：、職等 職位、I級n級川級基本工 資（元）浮動工 資（元）業(yè)務(wù)津 貼（元）基本工 資（元）浮動工 資（元）業(yè)務(wù)津 貼（元）基本工 資（元）浮動工 資（元）業(yè)務(wù)津 貼（元）業(yè)務(wù)助理500300150500450200500500250初級業(yè)務(wù)員500450200500500250500550300業(yè)務(wù)員5005002505005503005006003501.5.1業(yè)務(wù)人員薪酬標準表業(yè)務(wù)組長5005503005001600 3505006504001.5.2職等分級表（Mnt=月凈營業(yè)額，t=季

5、度團隊凈營業(yè)額，單位：萬元）只位職等、業(yè)務(wù)助理初級業(yè)務(wù)員高級業(yè)務(wù)員業(yè)務(wù)組長I級業(yè)務(wù)員試用期35v Mntw 4060 v Mnt< 80t v 170X 3n級Mntv 3040v Mntw 5080v Mnt< 100170X 3v t W 230 X 3川級30 v Mntw 3550v Mntw 60Mnt> 100t > 230X 31.6職等的確定及調(diào)整周期。員工入職試用期時， 均按試用期1級確定其薪資，如入職員工由相關(guān)行業(yè)（企業(yè)）轉(zhuǎn)來或業(yè)務(wù)能力突出者，由總經(jīng)辦核批后可在同職級內(nèi)作相應(yīng)調(diào)整。1. 7轉(zhuǎn)正定級。員工轉(zhuǎn)正后，一般按業(yè)務(wù)助理n級予以定級。業(yè)務(wù)助理n級

6、和川級、初級業(yè)務(wù)員、高級業(yè)務(wù)員每半年調(diào)整一次，業(yè)務(wù)組長每1年調(diào)整一次。2. 業(yè)務(wù)提成2. 1業(yè)務(wù)組員的提成業(yè)務(wù)提成與員工每季度的工作努力程度、工作結(jié)果相關(guān)，反映了員工在當前的崗位與技能水平上的績效產(chǎn)出。為保證員工的收入，先以每月的凈營業(yè)額為基數(shù)，以70%勺提成比例發(fā)放該月的業(yè)務(wù)提=月度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額X月度提成系數(shù)X月度考核系數(shù)成，下個月發(fā)放，發(fā)放員工的年度業(yè)務(wù)提成在次年的第二、三季度發(fā)放。具體計算辦法如下：月度業(yè)務(wù)提成=年度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額X年度提成系數(shù)X年度考核系數(shù)年度業(yè)務(wù)提成：年度業(yè)務(wù)提成營業(yè)額=該月回收的業(yè)務(wù)款項-該月發(fā)生的所有成本其中:月度業(yè)務(wù)凈年度業(yè)務(wù)凈 營業(yè)額= 亥業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項

7、 -該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本2. 2業(yè)務(wù)組長的提成業(yè)務(wù)組長除享有其親自業(yè)務(wù)凈營業(yè)額的提成外（下一季度分3個月發(fā)放），還將在年終對本部門的業(yè)務(wù)凈營業(yè)額享有提成，以激勵其對部門內(nèi)業(yè)務(wù)員的培養(yǎng)和業(yè)務(wù)額的擴大。具體計算如下：季度業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)凈營業(yè)額X提成系數(shù)X季度部門考核系數(shù)分攤后:月業(yè)務(wù)提成=季度業(yè)務(wù)提成X 0.33年度業(yè)務(wù)提成= 個人年度業(yè)務(wù)營業(yè)額X個人年度提成系數(shù)X年度考核系數(shù)+部門年度凈營業(yè)額X年度提成系數(shù)X年度部門考核系數(shù)其中:季度業(yè)務(wù)凈 營業(yè)額=該季回收的業(yè)務(wù)款項-該季發(fā)生的所有成本年度業(yè)務(wù)營業(yè)額=該業(yè)務(wù)員年度回收業(yè)務(wù)款項-該業(yè)務(wù)員年度發(fā)生的所有成本年度部門凈 營業(yè)額=該部門年度回

8、收業(yè)務(wù)款項該部門年度發(fā)生的所有成本月業(yè)務(wù)提成系數(shù)表（業(yè)務(wù)組長是季度）職等 職位I級n級川級業(yè)務(wù)助理0.80%0.90%1.0%初級業(yè)務(wù)員0.81%0.91%1.01%業(yè)務(wù)員0.82%0.92%1.02%業(yè)務(wù)組長0.12%10.13%0.15%業(yè)務(wù)員月度/年度考核系數(shù)定義考核結(jié)果1優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.4年度個人銷售任務(wù)提成系數(shù)表（Ynt=年凈營業(yè)額，單位：萬元）姓名銷售任務(wù)目標任務(wù)年度個人業(yè)務(wù)提成系數(shù)Ynt V銷售任務(wù)銷售任務(wù)W Ynt v目標任務(wù)Ynt目標任務(wù)李思粵4504950.05%0.08%0.1%馬海燕8008800.05%0.08%0.1%吳漢剛4004400.0

9、5%0.08%0.1%羅文山3503850.05%0.08%0.1%（組長）200022000.05%0.12%0.15%部門考核系數(shù)考核結(jié)果優(yōu)良合格不合格考核系數(shù)1.110.80.42. 3計算提成時間：次月計提上月已收貨款的提成，未收回的資金劃到下一個月收回再計提成。2 .4個人年度提成中，公司只發(fā)該月、年度提成的70% 30%乍為風險保證金留存在公司，在年底和下一年度分發(fā)。3 業(yè)務(wù)人員的具體考核參照業(yè)務(wù)系統(tǒng)考核表八、獎懲規(guī)定年度凈營業(yè)額（在銷售任務(wù)的基礎(chǔ)上）增長達100萬人民幣或者二年凈營業(yè)額增長達350萬人民幣的優(yōu)秀業(yè)務(wù)員，公司將給予特殊性獎勵。1. 獎勵（現(xiàn)金獎勵+榮譽證書）（1）季

10、度個人獎季度綜合排名第一名（綜合指標考核不低于80分）獎勵人民幣2000元；第二名（綜合指標考核不低于70分）1500元；第三名（綜合指標考核不低于60分）800元。（2）年度個人獎年度綜合排名第一名獎勵人民幣3000元；第二名2000元；第三名1000元。（3）最佳新人獎截至該年度時，轉(zhuǎn)正不超過一年的員工（包括未轉(zhuǎn)正員工）均作為評選對象。以在該年度完成業(yè)務(wù)額 的90%乍為獲獎標準，獎項設(shè) 1名。獎勵金額為1000元人民幣。（4）優(yōu)秀團隊獎該獎勵每年可進行一次。評比時間為每年的 2月。參與人員為各業(yè)務(wù)組。評獎標準為上年度各考核區(qū) 域內(nèi)的凈利潤。獎項設(shè) 2名。獎勵金額，團隊 3000元發(fā)展基金，

11、獲獎團隊由完成任務(wù)的個人平均分 配。2000 元。（5）優(yōu)秀領(lǐng)導者獎 對于年度綜合評比前1名的團隊，其領(lǐng)導者可獲優(yōu)秀領(lǐng)導者獎項，獎金（6）積極管理獎該獎勵每年進行一次。評比時間為每年的2月。參與人員為公司所有非業(yè)務(wù)類員工，評獎標準為上年度員工為公司所做出的直接或間接貢獻。獎項設(shè)2名。獎勵金額為2000元人民幣。2. 懲罰(1)(2)(3)(4)(5)(6)公司員工在業(yè)務(wù)經(jīng)營和管理中必須嚴格執(zhí)行審批制度，對有下列違規(guī)現(xiàn)象的將做出懲罰。 私自收受傭金、回扣及他人財務(wù)，挪用公款、盜竊公司財務(wù)。自營業(yè)務(wù)當代理業(yè)務(wù)出口，自營業(yè)務(wù)委托他人出口。由于個人原因造成應(yīng)收款或庫存差錯，給公司經(jīng)濟上、信譽上造成嚴重

12、損失的。泄露公司機密。私自投資辦廠經(jīng)營出口業(yè)務(wù)。觸犯法律等行為。3 .貨款回籠的獎罰明細則:60天。（按公司給予的時間為準）。15天的寬限期，15天內(nèi)不獎不罰3. 1公司視客戶的情況而定貨款回籠時間，最長不能超過月結(jié)3. 2在公司允許貨款回籠的特定時間內(nèi)，未能按時回款的，公司給予利息?；乜顚捪奁谝堰^15天，從第16天起每15天扣未回款金額的 0.05%計罰當事業(yè)務(wù)員。（如回款期為8月31 日,那么在9月15日為回款寬限期，如9月16號收回貨款，則扣當事業(yè)務(wù)員0.05% ;如10月30日回款，則扣0.15%，以此類推，此扣款金額只能小于或等于該筆款項業(yè)務(wù)員提成） 但如因公司原因（需提供證明）造成

13、乙方不能如期回款的，甲方不能扣罰乙方。5厘計算獎勵當事業(yè)務(wù)員。3. 3公司規(guī)定（給予）貨款回籠時間提前回款，甲方按月利息3. 4按規(guī)定時間不能按時回款的，超過6個月后當事業(yè)務(wù)員承擔所損失貨款的30%作為風險賠償給甲方。公司同時保持追究此貨款的權(quán)利，一旦追回：甲方扣除乙方應(yīng)扣罰款后，其余退給乙方。3. 5乙方不了解客戶，不請示公司，擅作主張而造成嚴重損失的其后果由乙方負責。3. 6年終財務(wù)結(jié)算時，編制一份客戶從2008至2009年的貨款結(jié)算確認單，如客戶有欠款的，業(yè)務(wù)員必須將貨款結(jié)算確認單給客戶蓋章確認并交至公司財務(wù)部。以上情況一經(jīng)發(fā)現(xiàn)，公司將取消其考核資格，并根據(jù)情節(jié)輕重和公司受到的損失大小及

14、個人認識態(tài)度，將做 以下處罰：辭退、按實賠償、交國家有關(guān)部門處理等。編制人員審核人員批準人員編制日期審核日期批準日期業(yè)務(wù)系統(tǒng)月度考核表適用范圍：可參與提成的業(yè)務(wù)人員。（組長除外）考核時間：分月度評審?？己藘?nèi)容：從“品德”、“工作能力”、“工作表現(xiàn)”、“工作成績”四方面進行考評。 考核量化測評標準：考核內(nèi)容內(nèi)容提要具體表現(xiàn)的分值自評20%上級 評定50%經(jīng)理 評定30%很好較好一般較差品德（20 分）忠于公司，維護公司 利益6分5分4分3分團結(jié)友愛、和睦相 處，互相幫助5分4分3分2分待人坦誠，謙虛有 禮，誠實可靠4分3分2分1分奉獻精神5分4分3分2分工作能力（30 分）計劃性3.5分2.5分

15、2分1分責任感4.5分3.5分3分2分組織能力3.5分4分3分2分處理問題3.5分2.5分2分1分知識面2.5分2分1.5分1分公關(guān)能力2.5分2分1.5分1分協(xié)調(diào)溝通能力2.5分2分1.5分1分判斷能力2.5分2分1.5分1分理解能力2.5分2分1.5分1分表達能力2.5分2分1.5分1分工作表現(xiàn) （20 分）團隊合作2.5分2分1.5分1分原則性2.5分2分1.5分1分積極性4分3分2分1分服從性4.5分4分3分2分規(guī)章制度6.5分5.5分4分3分工作成績 （30 分）工作目標完成量12分1011 分89分07分工作質(zhì)量10分89分67分05分工作效率8分67分45分03分標準總分值100

16、分考核系數(shù)考核結(jié)果實得分數(shù)廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)組關(guān)鍵績效考核指標序 號KPI指標目標值考核 周期指標定義/公式權(quán)重得分資料 來源1銷售額月/季 /年度考核期內(nèi)全部銷售收入總計20%營銷 部2銷售量月/季 /年度考核期內(nèi)全部銷售數(shù)量總計20%營銷 部3營銷計劃 達成率月/季 /年度營銷實際完成銷售額或_銷售量 營銷計劃銷售或銷售量10%營銷 部4銷售增長 率年度當期銷售額或銷售量1100%上期（或去年同期）銷 售額或銷售量10%營銷 部5新開發(fā)客 戶數(shù)月/季 /年度新開發(fā)客戶數(shù)量之和5%市場 部6實際回款 率月/季 /年度當月實際回款金額0/當月計劃合同回款金額往期應(yīng)收欠款100/10%

17、營銷 部7銷售費用 預(yù)算月/季 /年度在銷售過程中發(fā)生的、為實現(xiàn)銷售收入而支 付的各項費用10%財務(wù) 部8壞賬率年度壞賬損失100%主營業(yè)務(wù)收入5%財務(wù) 部9促銷效果 評估月/季 /年度通過一般綜合投入產(chǎn)出比評估法、銷售增量 回報比評估法、效益增量回報比評估法三種 方法進行評估1. 投入產(chǎn)出比評估法促銷效果 促銷費用-促銷產(chǎn)出100%2. 銷售增量回報比評估法促銷效果促銷費用=1 100% 促銷前后的銷售差值3. 效益增量回報比評估法促銷效果5%營銷 部促銷費用=1心出斗弘土 S辛冶100%促銷前后的毛利差值10新品（重點 推介商品） 銷售收入 百分比月/季 /年度新品（重點推介商品）銷售回款

18、金額實際回款金額100%5%營銷 部部門負責人:日期:公司負責人: 日期:廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)組長季度/年度綜合考核表分類序號考核項目指標實際完成完成率（%權(quán)重得 分備注財務(wù)業(yè)績指標1部門凈營業(yè)額35%3個人銷售凈利潤15%4應(yīng)收款/賒銷5%小計55%營銷過程指標評價尺度1銷售計劃與組織123455%2顧客滿意度123455%3新開發(fā)客戶123455%4信息管理/反饋123455%5遺留問題處理123455%小計25%內(nèi)部管 理指標1員工滿意度123455%2對下屬培訓/指導123455%被考核人簽名:考核時間:業(yè)務(wù)組考核人簽名:3團隊協(xié)作配合123455%4組織紀律性123455%小計20%合計100%雷區(qū)考核1.壞賬損失扣罰責任壞賬損失額的 30% （不可抗力除外）當月 扣罰2.顧客投訴曝光曝光一次扣罰本季度獎金額的30% 一年內(nèi)曝光三次以上或因顧客關(guān)系處理不當，引起沖突或?qū)拘蜗笤斐?嚴重損害的，業(yè)務(wù)部經(jīng)理將被免職。廣州市億佳麗紡織有限公司外貿(mào)業(yè)務(wù)員年度綜合考核表分類序號考核項目指標實際完成完成率（%權(quán)重得分備注財務(wù)業(yè)績指標1銷售開單數(shù)量10