如家酒店市場營銷分析

1、如家酒店市場營銷分析摘要：隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長和社會的不斷進步，人們的生活質(zhì) 量和水平得到較大的提升，促進國內(nèi)旅游業(yè)得以快速發(fā)展，國內(nèi)經(jīng)濟 連鎖型酒店逐步興起、日益發(fā)展壯大。在我國的市場經(jīng)濟機制體制改 革進一步深化的新形勢下，連鎖酒店行業(yè)競爭越來越激烈，能否結(jié)合 實際制定并實施科學(xué)的營銷策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營管理水 平和綜合競爭實力的關(guān)鍵性問題之一。如家酒店集團是我國連鎖酒店 行業(yè)的龍頭性企業(yè)，對于我國經(jīng)濟連鎖型酒店的成長壯大發(fā)揮極為重 要的導(dǎo)向作用。本文簡要介紹了如家集團的經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀， 深入分析 了如家集團現(xiàn)行的營銷策略，研究了如家集團的營銷策略存在的問題 并提出相應(yīng)的對策建議。

2、關(guān)鍵詞:隨著我國經(jīng)濟的持續(xù)增長和社會的不斷進步， 人們的生活質(zhì)量和 水平得到較大的提升，促進國內(nèi)旅游業(yè)得以快速發(fā)展，而酒店企業(yè)作 為旅游產(chǎn)業(yè)重要的構(gòu)成部分，取得長足的進步，規(guī)模和數(shù)量日益擴大。進入新世紀(jì)以來，眾多的旅游和住宿客戶出行時開始重視選擇適于個 人需求的酒店產(chǎn)品和服務(wù)，于是國內(nèi)經(jīng)濟連鎖型酒店由此而產(chǎn)生， 逐 步興起、日益發(fā)展壯大，建立起自有的連鎖酒店知名品牌，成為國內(nèi) 酒店行業(yè)發(fā)展的黑馬。在我國的市場經(jīng)濟機制體制改革進一步深化的 新形勢下，連鎖酒店行業(yè)競爭越來越激烈，能否結(jié)合實際制定并實施 科學(xué)的營銷策略，成為連鎖酒店企業(yè)提升經(jīng)營管理水平和綜合競爭實 力的關(guān)鍵性問題之一。如家酒店集團是

3、我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企 業(yè)，在2002年創(chuàng)建，并于2006年在紐約納斯達克成功上市，是我 國酒店行業(yè)在海外上市的第一支股票。如家集團多年來堅持以客戶滿 意為出發(fā)點，全面展示中華文化賓至如家的服務(wù)理念及中國民族品牌 的形象，通過準(zhǔn)確地進行市場定位，科學(xué)合理地運用市場營銷的策略, 酒店市場的激烈競爭中走出適合自身發(fā)展的道路。 如家集團的發(fā)展是 國內(nèi)經(jīng)濟連鎖型酒店發(fā)展的風(fēng)向標(biāo)， 促進了莫泰168、漢庭等后續(xù)民 族品牌的創(chuàng)立和發(fā)展，對于我國經(jīng)濟連鎖型酒店的成長壯大發(fā)揮極為 重要的導(dǎo)向作用。因此，深入研究和分析如家集團發(fā)展?fàn)顩r與營銷策 略問題，具有十分重要的意義和作用。本文簡要介紹了如家集團的經(jīng) 營

4、發(fā)展現(xiàn)狀，深入分析了如家集團現(xiàn)行的營銷策略， 研究了如家集團 的營銷策略存在的問題并提出相應(yīng)的對策建議， 希望有助于國內(nèi)連鎖 酒店集團經(jīng)營發(fā)展和市場營銷問題的研究和實踐工作。一、如家集團的經(jīng)營發(fā)展現(xiàn)狀（一）如家集團經(jīng)營發(fā)展的基本情況如家酒店集團是我國連鎖酒店行業(yè)的龍頭性企業(yè)，在2002年創(chuàng) 建，并于2006年在紐約納斯達克成功上市，是我國酒店行業(yè)在海外 上市的第一支股票。如家集團多年來堅持以客戶滿意為出發(fā)點， 全面展示中華文化賓至如家的服務(wù)理念及中國民族品牌的形象。目前如家集團擁有著如家、和頤等酒店品牌，基本覆蓋全國的30余省份與直 轄市的100余個主要的城市，有著500余家的連鎖門店。如家酒

5、店是 經(jīng)濟型品牌，堅持適度、簡約的旅游理念，為客戶提供干凈舒適、溫 馨貼心、方便快捷及標(biāo)準(zhǔn)化的酒店住宿服務(wù)和產(chǎn)品。 和頤酒店是中高 檔商務(wù)類酒店服務(wù)品牌，著力向中高端的商務(wù)與旅游類人士，提供智 能科技化的酒店產(chǎn)品與服務(wù)。（二）如家集團經(jīng)營發(fā)展的突出特點一是酒店門店拓展與擴張的速度十分快速。 酒店企業(yè)有著投資資 金大、經(jīng)營風(fēng)險高、獲得回報較慢等特征，很難做到在短時間得以快 速的增長。直營店由于占用資金多，影響酒店快速發(fā)展，因此如家集 團從成立之初，就采取特許經(jīng)營、直營門店、市場加盟及合同管理等 多種經(jīng)營的模式，充分運用酒店外部的資金加快門店的規(guī)模擴張。是強化情感營銷的模式。將情感營銷滲透至酒店服

6、務(wù)的每個細節(jié)同, 使客戶感受象家里的整潔、舒適與溫馨。比如：推出書適如家服務(wù), 擺放暢銷管理書籍，方便客戶翻閱；將衛(wèi)生間的牙刷與毛巾采用兩個 顏色，以便客戶區(qū)分、防止用混。三是加強成本的管控力度。如家集 團堅持標(biāo)準(zhǔn)化與低成本的經(jīng)營原則，通常租用普通住房或者舊廠房改 造為門店，防止固定資產(chǎn)的投入過大；在酒店大堂、娛樂中心、餐廳 的設(shè)置，能舍就舍、能小就小，將空間更多地建為客房；在物資米購上加強與供應(yīng)商談判力度，從而使其采購成本比市場價格要低20%左 右。二、如家集團的營銷策略分析（一）合理地確定酒店的市場定位如家集團將目標(biāo)客戶市場定位為中小商務(wù)人士、 休閑游客及自助 游客戶與中下層的家庭客戶，突

7、出酒店自身特色，淡化酒店餐飲，加強對客房的設(shè)計，給客人以溫馨、簡約、便捷的深刻印象，注重酒店 住宿的實用性、舒適性，提升酒店性價比，增強吸引力。（二）精心設(shè)計產(chǎn)品策略如家集團準(zhǔn)確經(jīng)濟連鎖型酒店服務(wù)產(chǎn)品的特點， 剔除傳統(tǒng)酒店的 富貴之氣，產(chǎn)品設(shè)計要求簡約卻不簡單，充分利用酒店周邊的停車場、 商場及洗衣店等設(shè)施，客房設(shè)施簡單實用，將浴缸改作淋浴房；采用 分體式空調(diào)，冬天用暖氣供暖等。精心設(shè)計產(chǎn)品策略可以幫助酒店集 團從細節(jié)入手，更好的服務(wù)顧客。細節(jié)入手并不是簡單的從酒店成本 與服務(wù)考慮，而是要從顧客需求入手，做好相關(guān)產(chǎn)品與服務(wù)設(shè)計。（三）加強對銷售渠道的管理如家集團注意傳承其出資方-攜程網(wǎng)的優(yōu)勢，

8、積極建立和完善電 子營銷的渠道，健全客戶預(yù)訂管理信息系統(tǒng)，客戶需要預(yù)訂房間，進 入如家的網(wǎng)站就能完成；開通800預(yù)訂客房電話，如客人想訂的門店 全部預(yù)訂完，系統(tǒng)會為客人自動搜索附近的如家門店，防范客戶流失。（四）重視客戶的管理注重使用高科技手段來吸引及穩(wěn)定客戶，推行會員卡折扣營銷, 用800電話免費接受預(yù)訂服務(wù)，客戶關(guān)系管理導(dǎo)入及網(wǎng)上在線訂房 等，從以上星級酒店的薄弱之處入手，強化客戶管理關(guān)系的管理，與 航空及銀行等行業(yè)企業(yè)結(jié)成戰(zhàn)略性聯(lián)盟，實施客戶的忠誠度管理計 劃。三、如家集團的營銷策略存在的問題及對策建議（一）如家集團營銷策略存在的主要問題一是可復(fù)制性過強。如家集團采取的中小企業(yè)的客戶的市

9、場定位， 嚴 格成本管控，多模式擴張等方式和手段，易于模仿和復(fù)制。二是品牌 設(shè)計不盡合理。如家集團的和頤品牌雖然定位為中高端的商務(wù)人士, 達到四星級酒店的服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)，如家原有形象可以會造成沖擊，動搖了 其生存發(fā)展的基礎(chǔ)。三是對市場的細分還需要進一步完善。目前，對 市場分類營銷問題的研究，還局限在傳統(tǒng)性酒店的思維方式上， 特別 是針對客戶在宗教、語言、文化、學(xué)歷、性格及膚色等不同情況，深 入掌握和了解市場營銷及客戶需求情況不夠。 四是在硬件保障方面有 時還不夠。受習(xí)慣思維、資金有限等因素，一些硬件設(shè)備設(shè)施保障不 到位，無法滿足客戶需求。（二）如家集團優(yōu)化營銷策略的對策建議 一是進一步健全市場細分的

10、策略。加強市場調(diào)查，深入、客觀地了解 市場需求情況，優(yōu)化酒店服務(wù)與產(chǎn)品，適時調(diào)節(jié)市場營銷的策略及方 向，選擇適當(dāng)?shù)臓I銷時機，滿足客戶需要。二是進一步完善酒店硬件 設(shè)施的服務(wù)保障。結(jié)合以滿足客戶需求為目標(biāo)，根據(jù)市場變化情況, 及時調(diào)整酒店硬件設(shè)施設(shè)備的配備標(biāo)準(zhǔn)。三是進一步深化網(wǎng)絡(luò)營銷。在繼續(xù)完善網(wǎng)上客房預(yù)訂管理系統(tǒng)的基礎(chǔ)上， 認真學(xué)習(xí)行業(yè)內(nèi)的好的 營銷經(jīng)驗和做法，比如建立客戶微信群和 QC群等，直接客戶進行產(chǎn) 品和服務(wù)營銷，并直接聽取客戶的意見，確保及時進行改進和完善。四、結(jié)語綜上所述，當(dāng)前隨著我國經(jīng)濟連鎖型酒店行業(yè)的加快發(fā)展， 酒店 企業(yè)間的競爭日益激烈，如何科學(xué)地進行目標(biāo)市場的定位、 制定并實施正確的營銷策略，成為在市場競爭中取得成功的關(guān)鍵