DavidSRose講解怎么說服風(fēng)險投資者演講稿

1、D a v i d S . R o s e 講 解 怎 么 說 服 風(fēng) 險 投 資 者早上好。我叫DavidRose。我以前是個連續(xù)創(chuàng)業(yè)者，后來變成了連續(xù)投資 者。我用 powerpoint 做演講，集資我親身利用 Powerpoint 從風(fēng)險投資者那 兒，集過千萬美金。當(dāng)我變成了一個投資人之后，我自己監(jiān)督了對多個公司 的千萬美金的投資。 他們也是用 PowerPoint 演講來打動我給他們投資。 我想， 這些可以讓我自信的說我對集資還是有一點了解的。你第一個要想明白的問題就是： 當(dāng)你去給投資人展示你的商業(yè)計劃的時候， 他們最想要的是什么？當(dāng)然有很多的因素， 比如商業(yè)模型， 財務(wù)，還有市場。但

2、是，在所有你要做的事中，哪一樣是投資人最看重的呢？誰來猜猜？是什 么？觀眾：人。人？你！沒錯，就是你。其實整個集資演講的過程就是要說 服投資者，你就是這個他們即將投資的創(chuàng)業(yè)者， 會幫助他們賺到更多的回報。那，你怎么能做到呢？你不能上去就跟人家說， “你好， 我是個特棒的人， 投資在我這兒吧?！痹谀慵Y演講的過程中，你只有很短的幾分鐘。大多數(shù) 投資演講的時間 - 對創(chuàng)投天使大概是 15 分鐘對其它大概不到 30 分鐘。人的 注意力大概會集中 18 分鐘，然后集中力就開始下降了。 這是實驗的結(jié)果。 所 以，在 18分鐘，或者 10分鐘，更或者 5 分鐘之內(nèi)，你必須要傳達許多特質(zhì)。在這短短幾分鐘之內(nèi)

3、， 你大 概要傳達 10 個特質(zhì)。那么哪一條要傳達的信息 是最重要的？什么？觀眾：誠實。沒錯！和我的幻燈片上一摸一樣。他不是 我的托啊。你是對的，就是誠實。這是最重要的一點。我更愿意投資給 - 或 者說在一個誠實的人身上下注。而不是，一個讓我懷疑到他的動機或者有小 動作的人。所以最重要的就是誠信。那么除了誠信之外， 第二重要的是什么？看看你們能不能回答這個。 觀眾： 自信。很接近了！是激情。 對，你想 - 創(chuàng)業(yè)者的定義就是要拋棄其它的東西， 開始一個新的世界，而且會把自己的心血傾注到這個新世界中的人。所以你 一定要傳遞激情。如果你對你自己的公司都沒有激情。其他人怎么會對它有 熱情？如果你對自己

4、的公司都沒有激情？別人怎么會投錢到你的公司。 所以， 誠信和激情是兩件最重要的事情。之后你還需要許多其他事情， 去充實你要傳遞給投資人的整體形象。 經(jīng)驗。你要能告訴他們，“我之前干過這個?！边@代表了你曾經(jīng)試過創(chuàng)業(yè)，創(chuàng)造價 值，并且從頭堅持到尾。這就是為什么投資人喜歡投資給連續(xù)創(chuàng)業(yè)者。因為 即使你第一次沒有成功，你已經(jīng)從失敗中學(xué)到了功課，這些經(jīng)驗會在你第二 次開創(chuàng)時會很有用。同時，除了曾經(jīng)開過公司，其它的經(jīng)驗也有幫助。比如說學(xué)校的組織，或 者是非盈利機構(gòu)。但是他們想看到一些組織經(jīng)驗。下一個就是知識。如果你 說你要畫出人類基因的圖譜，你最好要知道基因是什么東西。我的意思是， 你要有專業(yè)知識。我不想

5、看到有人說，嘿，我有個特別好的主意，但是我對 它一點也不了解。我不知道我的競爭者，我不了解市場是什么樣的。所以你 要了解你的市場。你要了解你的領(lǐng)域。你要有所有運營一個公司的能力。這些能力包括了技術(shù)能力，如果是科技 公司的話，還有市場營銷，管理，等等。但是，不是每個人都能具備所有的 能力。只有很少的人會有運營一個公司的所有技能。 那么還需要其它什么呢？ 領(lǐng)導(dǎo)力。你要能說服我們，你，或者你的團隊擁有了所有這些技能。你要有 感染力，還有管理的方式能讓人們跟隨你的領(lǐng)導(dǎo)，鼓舞，激勵他們成為你團 隊的一部分。但做好了這些后，做為一個投資者，我還想知道什么呢？我要知道你能堅持你的承諾。 你會從開始堅持到最后

6、。 我要你告訴我， 傳遞給我， 你死都要堅持，堅持到最后一口氣。愿意拼死一搏。你會讓我的錢周轉(zhuǎn)你會 用它們掙更多的錢。我不想投資在一位一碰到危機就逃跑的人。因為沒有什 么事情會是一直順利的。從來沒有一個被投資的公司是一帆風(fēng)順的。所以我 想要知道你會承諾堅持到最后。你還要有視野。 你要能看到你公司前面的方向。 我不想看到一個 “我也是” 的產(chǎn)品。我想找的人要知道，他們可以改變世界。當(dāng)然，這要建立在現(xiàn)實的 基礎(chǔ)上。我要知道你明白， 盡管改變世界是很美好的事， 但那并不常常發(fā)生。在你改變世界之前，總會有各種難題。而你要能解決這些難題。你要有理性 的計劃。最后，當(dāng)你向我籌錢時，不僅僅是因為我的錢，還因

7、為我。你要能聽別人 的指導(dǎo)。我要知道你有聆聽別人的能力。我們都有很多經(jīng)驗 - 這些投資人， 天使投資者都有很多經(jīng)驗，他們想要知道你想聽，學(xué)這些經(jīng)驗。那么，你怎么能夠在 10 分鐘里傳遞這 10 件事，又不至于說太多話呢？你 不能說，“嘿，我很誠實，給我投資吧！”你要在整個演說過程中不露聲色 地來傳達這些信息。要把你的演說當(dāng)成一個時間軸。它從你進門的那一刻開 始。他們在這一刻之前對你一無所知。你要帶動他們的情緒 - 所有的演說， 所有的銷售演講，都要帶動人們的情緒。情緒可以變濃，也可能會變淡，對 不對？這個過程會從開始持續(xù)到最后。你走進門。你第一件要做的事情 - 就是要讓你的演講快速升溫 - 你

8、要像個 火箭一樣開始。 你大概有 10秒鐘-10 到 30 秒鐘，根據(jù)你總共的時間 - 來吸 引投資人的注意力。以我為例：“我投資過。我用集資演說得到上千萬的投 資，我也投資過上千萬的資金?！本拖筮@樣，讓你有個成功的開始。這也可以是一個出其不意的情況，或者是一個故事，一個經(jīng)歷。不管是什么，你要 從一開始就要抓住他們的情緒，讓注意力集中到你身上。然后，你要帶著他 們開始一個堅固，穩(wěn)定的上升線。從開始直到結(jié)束。你的一切表現(xiàn)都要加強 這一點。你要把情緒調(diào)動的更濃，更濃，更濃。直到最后。然后再最后，你 要- 轟！- 拉他們進來， 讓他們不能在安坐一旁。 你要把他們的情緒調(diào)動到， 他們想馬上給你寫張支票

9、，在你離開之前把錢扔給你。好，怎么做到這個？首先，要有合理的發(fā)展。任何時候你后退，或者是跳 過什么步驟 - 就像你走到一個樓梯，發(fā)現(xiàn)有些臺階不見了，或者是臺階的高度不一樣。你會停下來，想搞明白這是怎么回事。你需要一個合理的遞進。從告訴他們你的市場開始。你為什么要創(chuàng)業(yè)，三。你要告訴他們你會怎么做，你要做什么，你怎么做。從頭到尾都要很流暢。你要讓我知道這些是可信的。你要把你所要做的和外界聯(lián)系起來。例如， 如果你提到我聽說過的公司，或者是你公司的基本要點的話，我就想更多的 了解他們。通過我能夠理解的事情：我需要驗證，這是否已經(jīng)得到其他人的 認同?；蛘呤峭饨绲淖C明。比如銷售情況，比如一些獎項?；蛘?，有

10、別人做 過相似的事情，或者是你的測試版反響很好。無論是什么，我需要證明。證 明不只是你告訴我能成功，而是其他人，或者是其他事證明你說得有道理。再有，因為我在看你是否有前景，你需要有可信的前景。這有兩個部分。一 是要有前景，二是要可信。前景是如果你告訴我說我要在 5年掙 100萬，這不是真的前景。 你說你能一年掙 10 億，這讓我無法相信。 所以它需要有兩方 面。另外，有許多東西會給我潑冷水，降低我的情緒。你要能從這些東西中恢復(fù) 過來。比如，任何你告訴我的，明顯不真實的事情。比如，“我們沒有競爭 對手，從來沒有人做過類似東西。”沒準我就知道已經(jīng)有人做過了。當(dāng)你告 訴我這的一剎那， 砰！我對你說的

11、所有的話就開始有疑問了。 任何讓我懷疑。任何讓我不理解。任何讓我需要我自己去猜測的，都會讓這個演講不流暢。你要像教小學(xué)生一樣，讓一切可以很容易理解 - 咚咚咚咚- 但是又沒有居高 臨下的態(tài)度。這很不容易做好。但是如果你做到了，就會很成功。任何前后 不搭的觀念都會造成負面影響。 如果你告訴我 X,Y,Z 的銷售是 1000 萬，下一 頁，或者是 5頁后變成了 500萬。也許一個是總銷售額，一個是純利潤 - 但 是我想知道這些數(shù)據(jù)是前后合理的。最后，任何的錯誤，比如一個錯字，一 個低級錯誤，一條放錯位置的線。這都讓我覺得你連個演講都做不好，怎么 能打理好一間公司呢？所以這些全都很有關(guān)系。那么，最好

12、的學(xué)習(xí)方法就是看看成功的人，看看別人是怎么做的。那么讓 我們看看成功科技公司老總是怎么做演講的。這是比爾蓋茨的演講。他在為Win dows做一個演講。這是你應(yīng)該學(xué)的方式么？你們怎么想？不。那么我們應(yīng)該學(xué)誰呢？好笑吧！再看一個很棒的。是不？ SteveJobs. 你想要最棒的 -這就是演講的極致，不是么？看他，個不高，黑褲子，便裝，在一個空曠的 舞臺上。你會集中在那里？集中在他身上！這就是 SteveJobs。所以，你知道，我們鐘愛的 - 美妙的，長長的要點，列表，等等 - 很好！不， 他們并不好。長長的要點很糟糕。什么好？短，簡短的要點。但是其實，更 好的是沒有要點。給我標(biāo)題就好了。但是你知道

13、嗎？ SteveJobs 用多少的要 點或者是標(biāo)題？基本沒有。那么你該怎么辦？最棒的是辦法是用圖片。一個 簡單的圖片。我看一眼圖片 - 百聞不如一見。你看一眼圖片，看完后，清理 思緒，轉(zhuǎn)回來注意到我。你專注在我的身上，想為什么我是個很棒的人。為什么你要給我投資。和為什么這個投資項目很合理。說了這么多，我們只剩 下很短的時間了。讓我們來總結(jié)一下你演講中要包括的要點。首先，你一開場時，投影片不 要使用過長的標(biāo)題，也不要說一堆廢話。比如我給誰演講，在哪一天等等， 我知道日期，我知道我是誰，我知道你在演講。我不需要這些。我只需要你 公司的標(biāo)志就夠了。我看一眼標(biāo)志，把它記在腦子里。然后我就轉(zhuǎn)向你，注 意

14、力集中在你身上，就這樣。你要用一個 15秒到 30 秒的介紹來抓住我的注 意力。然后你就要簡短地介紹公司概況。用不了 5 分鐘，只要兩句話。我們 給X,Y,Z市場做 部件?；蛘?，我們給需要做X事情的人提供服務(wù)。如此等 等。那就好像拼圖游戲盒子上的整體圖一樣，讓我就知道你公司的背景。也 讓我對你將要給我演講的整個內(nèi)容有準備。讓我可以把之后的信息和你已經(jīng) 告訴我的聯(lián)系起來。然后，你要向我介紹你的管理團隊是誰。 如果你有過經(jīng)驗和做過類似的事情， 這會給你們加分。然后我想了解市場，市場的大小。為什么市場的長期前景 值得投資。 我想了解你的產(chǎn)品， 那非常重要。 但是這不是一個產(chǎn)品推銷演講， 我也不想對你

15、的產(chǎn)品有從里到外的深入理解。我只想知道 - 它到底是什么？ 如果是個網(wǎng)站，展示給我你的網(wǎng)站截圖。但是不要做現(xiàn)場演示。永遠不要做 現(xiàn)場演示?？梢宰鲣浿坪玫难菔荆蛘呤瞧渌闹灰屛伊私獾?，人們?yōu)槭?么會去買它就好。然后，我想知道， - 在知道你在賣什么之后 - 我想知道你怎么用它賺錢。賣掉X個商品，你可以賺到Y(jié),你要提供Z服務(wù)。我要了解你的商業(yè)模型是什 么在單件產(chǎn)品的層面上，或者在你銷售的實際產(chǎn)品的基礎(chǔ)上。我想知道你把 東西賣給誰，你的客戶群是誰。我也想知道你有沒有任何關(guān)系可以對你有特 別的幫助。 比如你有沒有分發(fā)渠道， 或者是生產(chǎn)合作伙伴。 或者是再說一次， 要有驗證。這些告訴我，你不僅僅是一

16、個小小的公司。同時，所有人都有競爭者。從來沒有任何公司沒有競爭者。競爭者甚至也 包括舊的做事方法。我想準確地知道你的競爭者是誰，那會幫助我判斷你的 運作模式是不是與你的市場相符。然后我想知道你的競爭優(yōu)勢是什么。如果我知道了你的競爭者如何運作，你怎么能阻止你的競爭者來分食你的 午餐？然后這一切都聯(lián)系到財務(wù)縱覽。你必需要有 - 沒有財務(wù)情況你根本無 法集資。我想知道過去的三年 - 或者一兩年前，或者無論你存在了多久。我 也想知道三到五年之后。五年可能太多，四年比較合理。我想知道，你在產(chǎn) 品層面的商業(yè)模型，如何轉(zhuǎn)化成一個公司模型。你能賣掉多少商品，你能從 每個商品掙到多少 . 我想知道盈利驅(qū)動力是什

17、么。比如我們今年有 1000 個客 戶，明年有 10000 個。我們的收入會如何增長，等等。這些讓我了解到投資 之后幾年的藍圖。我想知道我的錢怎么能幫助你實現(xiàn)這些目標(biāo)。比如你要在 中國開個工廠， 比如你要把它們花費在市場和銷售上， 或者你要去塔希提島， 或者隨便哪里。然后就到了開口要錢的時候了。就是你想從我這里融資多少。比如說你要 融 500萬- 那么公司的估價是多少？ 200 萬，十萬？到目前都有誰投資了？ 我希望你自己投了。因為我是跟著你的。如果你自己都不投，我怎么會投？ 所以我希望知道你是否有朋友， 家人，或者天使投資， 其它的投資人投過了。你目前的資產(chǎn)結(jié)構(gòu)是什么樣的？然后最后，你做完了

18、這一切，告訴了我所有 的事情。你就要回到總結(jié)。就好象火箭升天。一切都是向上的，向上的，向 上的，向上的。你說的一切都讓我感到一拍即合， 一切都很合理。 我想，“這 太棒了，太棒了。”然后你再從新展現(xiàn)給我你的標(biāo)志。僅僅你的商標(biāo)。我看一眼商標(biāo)，好，我 又轉(zhuǎn)向你，沒有其它可看的了，不是么？這時你要適時地總結(jié)。你要給我最 后的驚喜。就像把火箭送入太空一樣。在這個投資演講過程中，你怎么能記 住這個順序呢？你注意到了我沒有看屏幕，對嗎？這個屋子的屏幕實際上在 我背后，我想看也看不到。那我怎么知道上面是什么？其實，我這里有臺筆 記本，你看著我，你看著這里，你想我在看什么？你想我看的是這個么？不 是，我看的是個幻燈片的特殊的版本，它讓我能看到之前和之后的幻燈片， 還有我的筆記 - 所以我能看到是怎么回事。 PowerPoint 都有這個功能，出廠 的時候就有。如果你用蘋果電腦的 Keyn ote，它的這個功能還要更好。還有一個軟件叫Ovation。可以從Adobe買到。它可以幫助你計時。幫助你知道面要講什么。好，現(xiàn)在該讓我總結(jié)，把你送到月球去，對吧？我一般有 10 個要點，但是 我們沒有時間了。所以我只說 5 點，第一，使用演講模式，或者， Ovation ， 或者 PresenterTools- 它幫助你，使你清楚的知道你在做什么。 它幫助你調(diào) 整自己的速度，給你提供時