參展的工作流程

1、第二章參展工作總流程展前有哪些準(zhǔn)備展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)有哪些工作展后還應(yīng)該做什么教學(xué)目標(biāo)1、熟悉企業(yè)總體的參展流程2、了解參展目標(biāo)確定緣由3、掌握參展目標(biāo)的短期和長(zhǎng)期評(píng)估法4、識(shí)記標(biāo)攤的配置，了解標(biāo)攤與特裝的區(qū)別5、掌握確定展位面積的計(jì)算方法6、熟悉籌備參展的工作流程，布展的各階段7、了解展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理的工作內(nèi)容第二章 參展工作總流程學(xué)習(xí)重點(diǎn)u參展目標(biāo)的短期和長(zhǎng)期評(píng)估法u籌備參展的工作流程學(xué)習(xí)難點(diǎn)u企業(yè)總體的參展流程u參展目標(biāo)和展位面積的確定方法企業(yè)參展的總流程李輝，參展企業(yè)實(shí)務(wù)十一步驟：選擇項(xiàng)目、報(bào)批參展項(xiàng)目、匯總參展公司名單、發(fā)參展確認(rèn)與工作安排函、征集展品、聯(lián)系國(guó)內(nèi)運(yùn)輸代理、準(zhǔn)備展品等清冊(cè)、運(yùn)輸展品、

2、參展、展后總結(jié)、展后服務(wù)。丁燁，企業(yè)參展管理六步驟：確定參展目標(biāo)、企業(yè)參展選擇、制定企業(yè)參展計(jì)劃、參展準(zhǔn)備、參展現(xiàn)場(chǎng)控制管理、參展展后管理。盧小金，參展商實(shí)務(wù)七步驟：選擇展覽會(huì)、預(yù)定展位、選擇參展人員和展品、展品運(yùn)輸、展位布置、參加展覽會(huì)、撤展。第二章 參展工作總流程引言 企業(yè)的一般參展流程展會(huì)階段企業(yè)參展工作展前準(zhǔn)備確定參展目標(biāo)確定參展目標(biāo)選擇展覽會(huì)選擇展覽會(huì)擬定參展預(yù)算擬定參展預(yù)算選擇合適的展位選擇合適的展位籌備組織參展籌備組織參展現(xiàn)場(chǎng)管理布展布展展臺(tái)管理展臺(tái)管理撤展撤展展后工作致謝致謝客戶跟進(jìn)客戶跟進(jìn)效果評(píng)估效果評(píng)估第二章 參展工作總流程引言 企業(yè)的一般參展流程所需大致時(shí)間1212個(gè)月個(gè)

3、月-9-9個(gè)月個(gè)月8 8個(gè)月個(gè)月-3-3個(gè)月個(gè)月展前展前1010多天多天- -展前展前3 3天天展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：3-53-5天天按主辦方要求開(kāi)展按主辦方要求開(kāi)展展后一周內(nèi)展后一周內(nèi)展會(huì)階段企業(yè)參展工作所需大致時(shí)間展前準(zhǔn)備確定參展目標(biāo)1212個(gè)月個(gè)月-9-9個(gè)月個(gè)月選擇展覽會(huì)擬定參展預(yù)算選擇合適的展位籌備組織參展8 8個(gè)月個(gè)月-3-3個(gè)月個(gè)月現(xiàn)場(chǎng)管理布展展前展前1010多天多天- -展前展前3 3天天展臺(tái)管理展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)：3-53-5天天撤展按主辦方要求開(kāi)展按主辦方要求開(kāi)展展后工作致謝客戶跟進(jìn)效果評(píng)估展后一周內(nèi)展后一周內(nèi)第二章 參展工作總流程引言 企業(yè)的一般參展流程這九個(gè)流程中，哪一個(gè)

4、工作最為復(fù)雜？為何先確定參展目標(biāo)，再選擇展覽會(huì)？流程順序是否可換？為什么？一. 確定參展目標(biāo)二. 選擇展會(huì)三.擬定參展預(yù)算四. 選擇合適展位五. 籌備參展第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備確定參展目標(biāo)有兩個(gè)角度一、確定參展目標(biāo)基于企業(yè)發(fā)展計(jì)劃的企業(yè)參展目標(biāo)基于客戶需求的企業(yè)參展目標(biāo)第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備企業(yè)發(fā)展產(chǎn)品目標(biāo)了解市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品了解市場(chǎng)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品及其類別的態(tài)度及其類別的態(tài)度推介新產(chǎn)品推介新產(chǎn)品評(píng)測(cè)產(chǎn)品投放是否成功評(píng)測(cè)產(chǎn)品投放是否成功發(fā)布產(chǎn)品創(chuàng)新之處發(fā)布產(chǎn)品創(chuàng)新之處增加產(chǎn)品種類增加產(chǎn)品種類價(jià)格目標(biāo)展現(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)范圍展現(xiàn)市場(chǎng)服務(wù)范

5、圍摸清定價(jià)余地摸清定價(jià)余地分銷目標(biāo)擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)擴(kuò)展分銷網(wǎng)絡(luò)嘗試減少中間環(huán)節(jié)嘗試減少中間環(huán)節(jié)尋找新代理尋找新代理交流目標(biāo)發(fā)展人際關(guān)系發(fā)展人際關(guān)系接觸新客戶接觸新客戶提高企業(yè)知名度提高企業(yè)知名度強(qiáng)化在顧客和公眾中的宣傳效果強(qiáng)化在顧客和公眾中的宣傳效果增加客戶種類增加客戶種類加強(qiáng)與新聞界的聯(lián)系加強(qiáng)與新聞界的聯(lián)系與客戶討論其需求和要求與客戶討論其需求和要求培育現(xiàn)有商業(yè)關(guān)系培育現(xiàn)有商業(yè)關(guān)系收集新的市場(chǎng)信息收集新的市場(chǎng)信息實(shí)施企劃計(jì)劃實(shí)施企劃計(jì)劃市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)市場(chǎng)調(diào)研，開(kāi)展?fàn)I銷培訓(xùn)來(lái)自對(duì)德國(guó)機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)的調(diào)查來(lái)自對(duì)德國(guó)機(jī)械工程設(shè)備類展覽會(huì)的調(diào)查企業(yè)參展目標(biāo)中：提高企業(yè)知名度為85，密切老客

6、戶和結(jié)識(shí)新客戶均為70，通過(guò)展覽會(huì)宣傳產(chǎn)品市場(chǎng)占有率63，推介新產(chǎn)品60，提升產(chǎn)品知名度58，交流信息占50，發(fā)現(xiàn)客戶需求50，影響客戶決策33，最后才是簽署銷售合同僅占29。與市場(chǎng)相關(guān)客戶需求貿(mào)易活動(dòng)搜集信息與產(chǎn)品相關(guān)獲得市場(chǎng)及相關(guān)專業(yè)領(lǐng)獲得市場(chǎng)及相關(guān)專業(yè)領(lǐng)域的總體情況域的總體情況了解市場(chǎng)當(dāng)前的形式和了解市場(chǎng)當(dāng)前的形式和發(fā)展趨勢(shì)發(fā)展趨勢(shì)比較產(chǎn)品或服務(wù)間的比較產(chǎn)品或服務(wù)間的價(jià)格和條件價(jià)格和條件尋找符合需要的特殊尋找符合需要的特殊產(chǎn)品產(chǎn)品觀看新產(chǎn)品并評(píng)價(jià)其觀看新產(chǎn)品并評(píng)價(jià)其實(shí)用性實(shí)用性學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技術(shù)學(xué)習(xí)新知識(shí)和新技術(shù)尋求解決問(wèn)題的信息尋求解決問(wèn)題的信息參加會(huì)議和產(chǎn)品展示會(huì)參加會(huì)議和產(chǎn)品展示會(huì)

7、搜集本公司產(chǎn)品或設(shè)計(jì)的搜集本公司產(chǎn)品或設(shè)計(jì)的建議和意見(jiàn)建議和意見(jiàn)評(píng)估是否下次有可能作為參展商評(píng)估是否下次有可能作為參展商參加展覽會(huì)參加展覽會(huì)開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，下訂單開(kāi)展商務(wù)活動(dòng)，下訂單或簽訂意向合同或簽訂意向合同其他48%48%為獲得新產(chǎn)品的信息為獲得新產(chǎn)品的信息41%41%為了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)為了解市場(chǎng)發(fā)展趨勢(shì)34%34%為接受進(jìn)一步的培訓(xùn)，拓展知識(shí)面為接受進(jìn)一步的培訓(xùn)，拓展知識(shí)面29%29%為交流經(jīng)驗(yàn)和信息為交流經(jīng)驗(yàn)和信息26%26%為培育潛在客戶為培育潛在客戶18%18%為觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手為觀察競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手17%17%為決策做準(zhǔn)備為決策做準(zhǔn)備第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備第二章 參展工作總流程

8、第一節(jié) 展前準(zhǔn)備企業(yè)在確定參展目標(biāo)常出現(xiàn)的問(wèn)題參展目標(biāo)的短期評(píng)估和長(zhǎng)期評(píng)估目標(biāo)不確定目標(biāo)隨意更改目標(biāo)過(guò)高或過(guò)低目標(biāo)缺乏操作性目標(biāo)過(guò)于抽象第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備主要步驟內(nèi)容舉例步驟一預(yù)計(jì)參加展會(huì)的總?cè)藬?shù)30000人以上步驟二估計(jì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品感興趣的觀眾比例大于2%步驟三展覽會(huì)的總展出時(shí)間24小時(shí)（每天8小時(shí)*3天）步驟四據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)潛在客戶的轉(zhuǎn)化率高于20%步驟五估計(jì)初次訂單的平均金額20000元以上步驟六計(jì)算每小時(shí)獲得的潛在客戶數(shù)(30000*2%)/24=25人計(jì)算參展的預(yù)期回報(bào)30000*2%*20%*20000=240,0000評(píng)估參展目標(biāo)的短期方法第二章 參展工作總

9、流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備評(píng)估參展目標(biāo)的短期方法中已知條件和未知結(jié)果分別是什么？已知條件：預(yù)計(jì)參加展會(huì)的總?cè)祟A(yù)計(jì)參加展會(huì)的總?cè)藬?shù)；估計(jì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品感興趣的觀數(shù)；估計(jì)對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品感興趣的觀眾比例；展覽會(huì)的總展出時(shí)間；根眾比例；展覽會(huì)的總展出時(shí)間；根據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)潛在客戶的轉(zhuǎn)化據(jù)以往經(jīng)驗(yàn)，估計(jì)潛在客戶的轉(zhuǎn)化率；估計(jì)初次訂單的平均金額率；估計(jì)初次訂單的平均金額未知結(jié)果：每小時(shí)獲得的潛在每小時(shí)獲得的潛在客戶數(shù)；本次參展的預(yù)期回報(bào)客戶數(shù)；本次參展的預(yù)期回報(bào)第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備評(píng)估參展目標(biāo)的長(zhǎng)期方法步驟內(nèi)容舉例一預(yù)計(jì)參加展會(huì)的總?cè)藬?shù)預(yù)計(jì)參加展會(huì)的總?cè)藬?shù)20,000020,0000人以上人以上

10、二估計(jì)潛在購(gòu)買者人數(shù)估計(jì)潛在購(gòu)買者人數(shù)（參展企業(yè)產(chǎn)品所在的整個(gè)行業(yè)）注：（參展企業(yè)產(chǎn)品所在的整個(gè)行業(yè)）注：扣除學(xué)生、記者、游客等明顯非潛在客戶群體（根據(jù)行業(yè)扣除學(xué)生、記者、游客等明顯非潛在客戶群體（根據(jù)行業(yè)慣例，一般按參觀總?cè)藬?shù)的慣例，一般按參觀總?cè)藬?shù)的1010% %左右左右估算估算）1,80001,8000人以上人以上三本企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中所占的比例本企業(yè)產(chǎn)品在行業(yè)中所占的比例高于高于10%10%四估計(jì)觀眾興趣指數(shù)：估計(jì)觀眾興趣指數(shù)：指對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品感興趣（在展臺(tái)前停指對(duì)本企業(yè)產(chǎn)品感興趣（在展臺(tái)前停留）的觀眾比例留）的觀眾比例高于高于40%40%五有效觀眾比例有效觀眾比例（指在展臺(tái)前停留）的觀眾

11、比例（指在展臺(tái)前停留）的觀眾比例大于大于70%70%六計(jì)算每小時(shí)獲得潛在客戶數(shù)計(jì)算每小時(shí)獲得潛在客戶數(shù)（假設(shè)總展出時(shí)間為（假設(shè)總展出時(shí)間為2424小時(shí)）小時(shí)）（1800018000* *10%10%* *40%40%* *70%70%）/24=21/24=21人人七交易達(dá)成率交易達(dá)成率20%20%八計(jì)算參展的預(yù)期計(jì)算參展的預(yù)期回報(bào)回報(bào)：假設(shè)假設(shè)在展后的三個(gè)月內(nèi)有在展后的三個(gè)月內(nèi)有40%40%的客戶的客戶簽訂了首批合同，初次訂單的平均金額為簽訂了首批合同，初次訂單的平均金額為2000020000元元1800018000* *10%10%* *40%40%* *70%70%* *40%40%* *

12、20%=80640020%=806400元元 二、選擇展會(huì)第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備展會(huì)性質(zhì)知名度展覽內(nèi)容時(shí)間地點(diǎn)產(chǎn)品、目標(biāo)市場(chǎng)及規(guī)模、營(yíng)銷狀況、資金預(yù)算、人員素質(zhì)等。 二、選擇展會(huì)第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備因?yàn)楸谎?qǐng)而選擇展覽會(huì)因?yàn)橘M(fèi)用低而選擇展覽會(huì)因?yàn)樵u(píng)價(jià)好而選擇展覽因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手參加而選擇 參展經(jīng)歷要詢問(wèn)自己或展會(huì)組織者的56個(gè)問(wèn)題-p31-33 三、擬定參展預(yù)算第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備資料來(lái)源：德國(guó)展覽業(yè)協(xié)會(huì)（ AUMA ）費(fèi)用組成部分所占比例基本費(fèi)用（展臺(tái)租金、能源供應(yīng)費(fèi)、參展證件、停車許可證等）20%-30%展臺(tái)設(shè)計(jì)、搭建與裝飾費(fèi)用展臺(tái)設(shè)計(jì)與布置

13、費(fèi)：設(shè)計(jì)創(chuàng)意、展品說(shuō)明、演示、圖片等；展臺(tái)搭建費(fèi)：搭建、拆除費(fèi)；展臺(tái)裝飾費(fèi)：家具、地毯、照明、幻燈片等40%-30%展臺(tái)服務(wù)與宣傳費(fèi)展臺(tái)服務(wù)費(fèi)：參觀者招待；租用設(shè)備，雇傭接待人員、翻譯、臨時(shí)工等；通訊、宣傳費(fèi)：邀請(qǐng)函、免費(fèi)禮品、印刷品、名錄等；電話、傳真、上網(wǎng)共20%10%/10%運(yùn)輸、物流和垃圾處理費(fèi)用（儲(chǔ)藏、保險(xiǎn)、過(guò)境稅、垃圾處理等）5%參展人員費(fèi)用和差旅費(fèi)：籌備和參與展出人員的費(fèi)用；上述人員的住宿、差旅費(fèi)；展臺(tái)之外的招待費(fèi)用10%其他費(fèi)用：籌備展出和后續(xù)跟蹤費(fèi)用；培訓(xùn)費(fèi)；前期市場(chǎng)調(diào)查費(fèi)用；其他預(yù)算外費(fèi)用等5% 四、選擇合適的展位第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備步驟步驟內(nèi)容舉例一估算

14、高峰時(shí)段，預(yù)計(jì)會(huì)有較大人流量經(jīng)過(guò)展位的時(shí)間段假設(shè)某企業(yè)參加一個(gè)展期為3天的展覽會(huì)，每天的高峰時(shí)段有5小時(shí)（共15小時(shí)）二計(jì)算在高峰時(shí)段內(nèi)需要多少名銷售人員企業(yè)參展目標(biāo)是在展會(huì)期間與1000名潛在客戶交流，每小時(shí)需要接待67人，每位銷售人員每小時(shí)接待10人計(jì)算，需要6-7名銷售人員三確定一名銷售人員接待1-2位客戶所需面積假設(shè)每批客戶至多2人來(lái)訪，則需5平米四計(jì)算所需展位面積30-35平米，則需預(yù)定4個(gè)標(biāo)攤比較合適標(biāo)攤：為標(biāo)攤：為3米米3米米/展位，展位，采用采用1米寬米寬2.5米高米高/張張的隔板、八棱柱等搭建，的隔板、八棱柱等搭建，每展位每展位3米長(zhǎng)米長(zhǎng)3米寬米寬2.5米高，可以單面開(kāi)米高，

15、可以單面開(kāi)口，也可雙面開(kāi)口?？冢部呻p面開(kāi)口。標(biāo)準(zhǔn)展位及配置展位類型國(guó)外企業(yè)國(guó)內(nèi)企業(yè)雙開(kāi)口位特裝展位特裝展位18m18m2 2起租）起租）USD100USD100/m/m2 2RMB600/RMB600/m m2 2加加收收10%10%費(fèi)費(fèi)用用標(biāo)準(zhǔn)展位標(biāo)準(zhǔn)展位（3m3m* *3m3m）USD100USD1000/0/個(gè)個(gè)RMB600/RMB600/個(gè)個(gè)特裝展位特裝展位配置：配置：光地光地18m18m2 2起租，無(wú)起租，無(wú)任何配置，任何配置，另需繳納另需繳納施工管理施工管理費(fèi)和電費(fèi)費(fèi)和電費(fèi)標(biāo)準(zhǔn)展位配置：標(biāo)準(zhǔn)展位配置：1 1張楣板，張楣板，1 1張咨詢張咨詢臺(tái)，臺(tái)，2 2把椅子，展把椅子，展柜一個(gè)

16、活展示隔板，柜一個(gè)活展示隔板，220w(220w(限限500W)500W)電源電源插頭插頭1 1個(gè)，個(gè)，1 1個(gè)紙簍，個(gè)紙簍，2 2支射燈，支射燈，2/32/3面普面普通展板通展板標(biāo)攤及變形9平米豪華展位2013年高端水博會(huì)的展臺(tái)類型 四、選擇合適的展位第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備中國(guó)惠東第六屆鞋文化節(jié)展位分布 四、選擇合適的展位第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備展位基本類型孤島型半島型通道型道邊型角邊型（內(nèi)外）孤島型半島型通道型-道邊型、角邊型第二章 參展工作總流程第一節(jié) 展前準(zhǔn)備前6個(gè)月-前3個(gè)月，選擇不同的宣傳和邀請(qǐng)方式。前6個(gè)月，采取的是廣泛向受眾傳遞信息，采取的手段是廣

17、告、公共關(guān)系的促銷方式；前3個(gè)月開(kāi)始，采取有針對(duì)性的直接郵寄方式。確定展臺(tái)整體要求）；選擇設(shè)計(jì)公司；具體設(shè)計(jì)方案的提出：平面設(shè)計(jì)和道具設(shè)計(jì)）；內(nèi)部審查、根據(jù)展覽會(huì)要求的外部審查；修改設(shè)計(jì)；定稿展品選擇；展品測(cè)試，展品資料準(zhǔn)備（展品說(shuō)明書(shū)、技術(shù)數(shù)據(jù)說(shuō)明、圖文說(shuō)明）、展品打包、裝箱；制定展出計(jì)劃：參展目標(biāo)制定、參展人員組織、費(fèi)用預(yù)算、制定工作流程、外部供應(yīng)商確定。 五、籌備參展展場(chǎng)平面圖；場(chǎng)館、展廳平面圖；參展報(bào)名表；提供各項(xiàng)服務(wù)的文件；可用空間范圍；參展條件；相關(guān)規(guī)定閱讀參展手冊(cè)、簽訂參展合同展品運(yùn)輸和倉(cāng)儲(chǔ)選擇展品和制定展出計(jì)劃展臺(tái)設(shè)計(jì)邀請(qǐng)客戶對(duì)運(yùn)輸方式、運(yùn)送辦法、可重復(fù)使用的包裝、運(yùn)輸文件、空

18、箱存放方式等作出安排。第二章 參展工作總流程第二節(jié) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理布展就是展臺(tái)施工，對(duì)否？布展是什么？布展就是在主辦單位限定時(shí)間內(nèi)，參展商展臺(tái)施工+產(chǎn)品展示、文娛表演等活動(dòng)的彩排第二章 參展工作總流程第二節(jié) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理一、布展設(shè)施租用展臺(tái)搭建注意事項(xiàng)基本設(shè)施確認(rèn)資料準(zhǔn)備接待區(qū)域設(shè)施選擇施工公司施工監(jiān)督展臺(tái)施工第二章 參展工作總流程第二節(jié) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理二、展臺(tái)管理對(duì)參展工作人員的管理：由參展經(jīng)理來(lái)挑選合適的工作人員，并激勵(lì)和培訓(xùn)參展人員。對(duì)信息的管理：收集客戶和市場(chǎng)的信息。展臺(tái)活動(dòng)的管理：做好現(xiàn)場(chǎng)的宣傳推廣、策劃產(chǎn)品演示、創(chuàng)新文娛表演等。第二章 參展工作總流程第二節(jié) 展會(huì)現(xiàn)場(chǎng)管理三、撤展按主辦方規(guī)定時(shí)間來(lái)撤展，尤其避免過(guò)早撤展。與物流公司盡早溝通，協(xié)調(diào)運(yùn)輸、搬運(yùn)各項(xiàng)事宜，最好選用同一家物流公司做展品、展示器材等的運(yùn)輸和搬運(yùn)。甚至可選擇與搭建服務(wù)企業(yè)合作，由他們?nèi)珯?quán)負(fù)責(zé)展臺(tái)搭建、撤展和物流事宜。第二章 參展工作總流程第三節(jié) 展后工作效果評(píng)估客戶跟進(jìn)效果評(píng)估致謝第二章 參展工作總流程復(fù)習(xí)思考題1.企業(yè)如何挑選合適自己的展覽會(huì)？4.方式有9種，參加教材P46。2.怎樣估算所需的展出面積？3.展前準(zhǔn)備需要多長(zhǎng)，有哪些工作？4.參展結(jié)束后，常用的客戶跟進(jìn)手段？1.根據(jù)參展目標(biāo)，注意依